第四章 業(yè)務員服務流程.doc

第四章 業(yè)務員服務流程第一節(jié) 講解業(yè)務一、接觸客戶做業(yè)務的第一步是接觸客戶，一般來說接觸客戶時有三種情況，一是自己單獨面對客戶，二是在業(yè)務員眾多的情況下接觸客戶，三是在接觸客戶時，客戶家里現(xiàn)場有很多人。這里按照接觸客戶的不同情況，略分析一下相關的溝通策略1、單獨接觸客戶：這種情況是最有利的，現(xiàn)場既沒有其它業(yè)務員干擾，也沒有客戶的很多朋友在其中刁難，所以一旦有這種機會，業(yè)務員一定要珍惜。接觸客戶首先要引起客戶的興趣和重視，通常我們很多業(yè)務員，在與客戶交流時，總是按照常規(guī)思路，所以遭到客戶拒絕的機會比較大。如何引起客戶的興趣呢？可以有以下幾個話術：您好！我是某某裝飾公司的家裝理財顧問，我能向您介紹一些家裝省錢的方案嗎？您好！我是某某裝飾公司的家裝顧問，我這里有一些裝修方面的參考資料您好！我是某某裝飾公司的家裝顧問，最近我們公司推出一些優(yōu)惠家裝措施2、競爭接觸客戶：這種情況是最困難的，由于已經(jīng)有很多業(yè)務員與客戶接觸了，客戶或者已經(jīng)在內(nèi)心開始反感、有了抵觸情緒，或者時間已經(jīng)被占用差不多了，所以這時再進去與客戶溝通，無疑你會面臨很大的困難。但千萬不要泄氣，還是要鼓起勇氣參與進去，因為如果你不去，一點機會也沒有，去了即使有很大困難，但至少還有一絲希望。只要有希望，就一定要為自己爭取。這時，你就更要與眾不同，更要能夠引起客戶的興趣：你的聲音一定要大，在眾多業(yè)務員圍繞客戶的嘈雜環(huán)境當中要足以讓客戶引起注意。你可以遞上公司最近搞促銷活動的醒目信息，并說：我們公司最近有很好的優(yōu)惠活動！你可以用為客戶解難的形式說：您好，這邊有很多的業(yè)務員，一時您也不能靜下心來了解，我們正好在附近有一個樣板間，不妨到現(xiàn)場去看看，更直觀。3、面對多人時：這種情況也是經(jīng)常能夠遇見到的，當你走進客戶家里時，現(xiàn)場正好有客戶的朋友，這時就要注意分辯出誰才是真正的客戶。有時有些裝修公司的人員，看見你近來，他就會主動把你攔住，如果你不能分辯出誰是真正的客戶，可能就會被他們趕走。如何辯別客戶呢？一是進去后注意看一下，聽一聽他們說什么，不忙急于說做業(yè)務，可以說看一下，如果對方說我們正在商量裝修的事呢，那么他可能就是客戶；二是家裝公司的人員一般都較為年青，不會有太老的裝修人員，所以如果是年青人出來阻攔你，你就要注意不要上當；其三是如果現(xiàn)場有客戶的朋友，他們一般也很少有反客為主的，所以先說話的可能就是客戶，如果不是客戶也沒關系，你就假定他是客戶，但說話聲音一定要大，而且要把公司比較有特色的地方搶先說出來。這時真正的客戶就會感興趣了。有時在現(xiàn)場，會有一些客戶的朋友刁難你，注意要有涵養(yǎng)，不要生氣，要態(tài)度和藹，不溫不火以氣度服人。一旦明確他不是客戶之后，就要有目的有計劃地采取討好策略，至少要與他們建立良好的關系，不至于他們直接在客戶面前說你的壞話。二、講解業(yè)務講解業(yè)務又分為三步，第一步是介紹公司，第二步是講解具體的家裝業(yè)務，第三步是量房邀約，即正式促請客戶與你開展業(yè)務。1、詳細解說公司各項優(yōu)勢我們很多業(yè)務員在給客戶介紹公司時往往比較籠統(tǒng)，也比較簡單，一般無外乎“我們公司是某地大公司，市場品牌如何，公司擁有南方的施工隊伍，施工質(zhì)量絕對可靠等”，一些小公司的業(yè)務員則重點介紹“我們公司是免費量房、免費設計、免費預算等簡單信息”，都沒有詳細地向客戶展示公司全面的優(yōu)勢。所以我建議業(yè)務員不要怕客戶沒有耐性，而是要層次分明地將公司的各項優(yōu)勢一一展現(xiàn)給客戶：首先介紹公司的品牌和發(fā)展歷程：我們公司是本地較有影響力的公司之一，迄今為止已經(jīng)在本地服務了長達五年，給近千戶家庭做了很好的家庭裝修服務?？梢赃@么說，我們公司是家裝最可靠的公司之一?，F(xiàn)在我向您重點介紹一下我們公司的優(yōu)勢：我們的規(guī)模怎樣，我們的設計怎樣，我們的材料怎樣，我們的工程質(zhì)量怎樣，我們?nèi)绾巫龉竟芾砗凸こ坦芾?，我們?nèi)绾伪ＷC售后服務在這些介紹中，重點要突出家裝公司的管理優(yōu)勢，并要給客戶灌輸一種“管理優(yōu)勢才是家裝最大的保障”的理念，只有公司各項管理做好，公司的發(fā)展才穩(wěn)??；只有公司具有良好的工程管理體系，才能確保施工過程的完美和質(zhì)量的穩(wěn)定；同時也要介紹公司的發(fā)展策略，讓客戶相信你們公司能長期地、持續(xù)地經(jīng)營下去，這樣，售后服務就有了保障2、重點介紹近期促銷信息同時，要給客戶展示公司最近的促銷活動，因為多數(shù)客戶對促銷活動是比較感興趣的，直接就能給他帶來經(jīng)濟的利益，同時也是促成他馬上量房馬上簽單的最有力因素。3、利用工具講解在家裝業(yè)務的講解過程中，業(yè)務員也要善于利用各種工具，如戶型解讀、設計圖冊、業(yè)務講解圖冊等。同時，也要善于將這些工具遞給客戶看，要自始至終，主動引導客戶讓客戶和你的思維產(chǎn)生一致。講解業(yè)務的具體方法，公司可以推出一套成型的家裝業(yè)務計劃書，但要包括以下幾個方面：一、誰能為客戶裝修；二、誰能為客戶裝修好，也就是找誰裝修最劃算（當然是我們公司了）三、就是什么時間裝修最合適（當然是現(xiàn)在，因為現(xiàn)在有優(yōu)惠活動，是最經(jīng)濟的時候，是材料最穩(wěn)定的時候，是裝修質(zhì)量最好的季節(jié)要善于把各個季節(jié)的優(yōu)勢都充分挖掘出來）。具體內(nèi)容可參閱本人的家庭裝修學。 第二節(jié) 有機會就量房當業(yè)務員在與客戶溝通中，發(fā)現(xiàn)客戶對我們公司表現(xiàn)出濃厚的興趣時，我們就要進行量房邀約，也就是根據(jù)我們每天的最高目標，有機會就要量房。量房邀約時，語言不能模糊語氣也不能含糊，而是要光明正大、中氣十足：這樣吧，為了給您提供一個更好的家裝選擇機會，我看讓我們公司設計師過來，具體和您溝通一下裝修的細節(jié)，給你做個預算，出一些方案，前期我們提供的量房和預算服務是免費的，您也不用擔心。好不好？如果客戶同意，我們就聯(lián)系設計師過來量房。大多數(shù)情況下，我們要爭取第一次就要量房，因為只有真正量房了，才算給客戶提供了服務，客戶對你們?yōu)樗峁┑姆湛傆行┎缓靡馑?。今后怎么都要上公司去看一下。如果我們不能爭取現(xiàn)場量房，那么就要想辦法帶領客戶上公司現(xiàn)場去參觀，但參觀以后，能不能再量房，就又增加了很多的變數(shù)。一、聯(lián)系設計師由于你聯(lián)系設計師是當著客戶的面打電話，所以要注意以下事項1、一定要當著客戶面打電話，不要自己出去打電話，那會給客戶一種不安全感。2、要詳細告知小區(qū)的具體位置、樓棟、單元和房號，一般業(yè)務員在進入小區(qū)跑業(yè)務時，就要詳細把小區(qū)的具體位置和交通路線圖搞清楚，不要臨時還要向客戶打聽，那會顯得你極其不專業(yè)；另外，上樓時也弄清自己所在樓號和單元及房號，不要去問客戶，要讓自己比客戶掌握的信息還要全面。3、說話一定要專業(yè)，不要因為是公司內(nèi)部的電話，就比較隨意，不妨這樣說：你好！我是咱們公司家裝顧問某某，我現(xiàn)在在*小區(qū)。我和客戶*先生進行了很好的溝通，現(xiàn)在想請公司派一名好設計師，赴現(xiàn)場和客戶洽談具體裝修事宜。地理位置是*，你們大概多長時間能到現(xiàn)場？好，半個小間，好，那我們在現(xiàn)場等你4、有時公司前臺接聽電話不夠?qū)I(yè)，或者有一些其它雜事，臨時派不出設計師，你也要善于將電話巧妙地打完，如：啊，公司現(xiàn)在很忙，有個設計師現(xiàn)在在我們附近量房，量完就可以過來，好，那也很方便（千萬不要讓客戶感覺公司派不出設計師，那他會覺得對他是極其不尊重，同時，也巧妙地為自己爭取了更多的時間，因為設計師在附近量房，時間長了就可以說是和客戶溝通得比較細致，所以略耽誤了一點時間）。二、與客戶閑聊在現(xiàn)場等待設計師的時候，業(yè)務員要和客戶做進一步的溝通，公司也要體諒業(yè)務員的困難，好不容易聯(lián)系到客戶，公司就要立即派人去現(xiàn)場，不能以任何理由拖拉；由于業(yè)務員在現(xiàn)場等待設計師的時間是最難熬的，所以公司派設計師去現(xiàn)場的時間一定要最短，否則就可能會出現(xiàn)客戶等得不耐煩而另改時間，這樣設計師已經(jīng)出發(fā)了卻不能量房白白浪費時間；同時還可能出現(xiàn)客戶接到其它電話而取消量房，從而損失了一個大好的機會。效率第一在這時一定要充分體現(xiàn)出來。業(yè)務員也要通過與客戶之間比較輕松的談話，消除客戶因等待設計師而產(chǎn)生的焦急和煩躁心理。如果業(yè)務員比較專業(yè)，則可以根據(jù)自己的經(jīng)驗與客戶探討一些家裝的具體內(nèi)容，如果感覺自己不夠?qū)I(yè)，那么就可以通過巧妙地選擇話題，讓客戶度過一段愉快的時光。業(yè)務員可以與客戶談論自己以前聯(lián)系客戶的一些故事，講他們簽單的經(jīng)過，給客戶形成積極的心理暗示；也可以就客戶本身進行溝通，比如和客戶談一些他的專業(yè)知識，他過去的一些經(jīng)歷，和女性客戶談一些教育子女的話題，和男客戶談一些時事政治、談一些體育方面的新聞，最好是讓客戶多說，業(yè)務員多聽多問就可以，這樣既能更全面地了解客戶，也讓客戶有一種傾訴的快感。業(yè)務員在平時要多多看書學習，盡量使自己博聞廣見，這樣就更有利于與客戶進行溝通。三、介紹設計師、推崇設計師設計師到達現(xiàn)場以后，業(yè)務員要向客戶介紹設計師，并對設計師進行適當?shù)赝瞥纾箍蛻魧υO計師產(chǎn)生信任和尊重，這樣就更有利于設計師端正姿態(tài)與客戶進行溝通。1、從禮節(jié)上說，業(yè)務員應該先向客戶介紹設計師，因為客戶有權先知道對方的信息。2、可以這樣推崇設計師：*先生，我給您介紹一下，這是我們公司十分優(yōu)秀的設計師*（年紀大的業(yè)務員也不能稱呼設計師為小*，那樣就降低了設計師的身份，稱呼全名就可以），他在我們公司已經(jīng)工作了兩年多時間，比較擅長*風格和*風格，同時對家裝配飾、家居配套、家庭文化等的很深的研究，曾經(jīng)服務過*（介紹比較有影響力的客戶），由他為您服務，肯定能讓您的新家更漂亮。3、業(yè)務員在平時，應該多與公司設計師進行交流，確保公司內(nèi)的業(yè)務員與設計師都比較熟悉，新業(yè)務員剛進公司或新設計師剛進公司，公司都要為他們做詳細的內(nèi)部成員介紹，讓他們之間彼此熟悉，這樣才能更好的進行推崇和量房的合作。4、介紹完設計師后，再向設計師介紹客戶，當然也可以對客戶進行一翻推崇：剛才我和*先生溝通了，*先生是一個非常講究裝修品位的人。5、此后的時間和現(xiàn)場的主動權，應該交給設計師，一個經(jīng)過嚴格培訓和有設計經(jīng)驗的設計師，會對現(xiàn)場進行很效的把握和控制的，業(yè)務員應該只起一個輔助性的作用，不要喧賓奪主，要讓設計師與客戶進行更好的溝通，讓客戶直接將自己的想法告知設計師。四、參與量房如果需要現(xiàn)場量房，那么業(yè)務員應該協(xié)助設計師，幫助設計師拉尺測量。沒有拉尺測量經(jīng)驗的業(yè)務員，平時也應該多多練習，盡量與設計師有很好的配合。五、配合設計師制訂后期服務計劃設計師在與客戶溝通結(jié)束時，一般都要向客戶介紹一下接下來的服務流程，業(yè)務員可以為設計師補充說明，雙方要盡力配合。設計師量房結(jié)束后，就要先行告辭，客戶這時多數(shù)也會回家，業(yè)務員不要著急，可以讓設計師行走，業(yè)務員應當承擔將客戶送出小區(qū)或送上車的禮節(jié)性工作。其目的一是體現(xiàn)出自己的較高的服務素質(zhì)，另一方面也是怕有其它公司業(yè)務員趁機與客戶溝通，業(yè)務員要象擋箭牌一樣，把別的業(yè)務員給擋住。 第三節(jié) 沒機會就跟進一、 簽單機會分析1、現(xiàn)場量房：根據(jù)公司的簽單率，當場量房的簽單機會為30-50%。不過也要看量房的質(zhì)量，總之機會是相當大的。2、上公司去看：如果當場沒有量房，而是帶客戶上公司去看，那么就會產(chǎn)生兩種結(jié)果，一是客戶同意量房，二是客戶不同意量房，這樣簽單機會就降低到10-30%。3、留下電話：如果當時也沒能領客戶上公司，只是留下了客戶的電話號碼，那么在今后的服務當中，主要取決兩方面，一是業(yè)務員的跟進，二是客戶的態(tài)度，一般只留下電話的客戶簽單機會為5-30%。4、發(fā)放資料：既沒有留下客戶的電話號碼，也沒有現(xiàn)場量房或帶領客戶上公司去參觀，那么這種客戶的簽單機會只有15%。所以，業(yè)務員要想盡一切辦法，爭取讓接觸到的客戶現(xiàn)場量房，從而進入直接服務服務階段。否則至少也要留下客戶的電話號碼，由預約服務再過渡到直接服務。二、 有耐心有策略地跟進1、 對于留下電話號碼的客戶，業(yè)務員要有跟進的耐心，應該一直跟進到客戶簽單。所以，在記錄客戶電話號碼的同時，還應該對客戶的具體家庭房號進行詳細記錄，這樣就可以經(jīng)常性到客戶家里現(xiàn)場看一看，確?？蛻魶]有裝修時就一直跟進下去。2、自己聯(lián)系的客戶，要在當晚或第二天就和客戶聯(lián)系，以免時間長了，客戶早已忘了你的個人形象。及時跟進體現(xiàn)出你對客戶的重視。3、跟進時不能急躁，并要有一些策略性。如：當晚跟進時應當以電話形式，詢問客戶有沒有電子郵箱或者QQ號碼，這樣你就以給客戶發(fā)送一些家裝參考資料為由，進一步取得客戶的其它聯(lián)系方式。第二次跟進可以問客戶有沒有收到你發(fā)的資料，最近工作忙不忙等等，也可以直接進行量房邀約；如果客戶連續(xù)拒絕你多次，那么再跟進時，就可以采用短信或郵件方式，為雙方留下一個緩沖空間。4、在跟進時，也可以最近的促銷、優(yōu)惠活動為由：*先生您好，我是*裝飾公司的小*，最近我們公司推出一項*優(yōu)惠措施，具體如下不知您今天下午能不能上我們公司來具體了解呢？或者以“您好，我是*裝飾公司的小*，我們設計師正在您家所在小區(qū)量房，您要是有時間可以過來一下，和我們設計師進行全面的溝通” 第四節(jié) 客戶服務一、設計跟進業(yè)務員在客戶量房以后，還要及時地與設計師和客戶保持聯(lián)系，不要從此以后什么也不管，聽由設計師與客戶進行溝通。首先呢，做人要善始善終，不要讓客戶覺得你只是一個中介，什么具體的工作也不做；第二，由于設計師手頭還有其它的工作，設計師有可能由于工作的繁忙，而忘記及時與客戶聯(lián)系，所以業(yè)務員要充當設計師工作的監(jiān)督員。業(yè)務員應該建立一個客戶跟進單，把每一個量房客戶的狀態(tài)記錄下來，這樣就可以隨時來控制自己的客戶業(yè)務進展。設計師與業(yè)務員之間可以在設計期間，分批與客戶進行溝通，比如今天是設計師聯(lián)系了客戶，明天就可以換成業(yè)務員與客戶進行聯(lián)系，這樣就使單個人能隔天與客戶進行溝通，以免頻繁與客戶聯(lián)系，造成客戶心理的厭倦。二、施工跟進1、業(yè)務員要一直跟進到客戶與公司簽單，如果最終客戶沒有與公司簽單，也要從側(cè)面了解客戶為什么沒有簽單，從而幫助設計師找到原因，以提高設計溝通水平。2、簽單以后，業(yè)務員最好去參加開工儀式，如果能夠帶領其它量房客戶或意向客戶去參加開工儀式就更好了，當然帶其它客戶去參觀開工儀式則必須確保公司開工儀式很成功，現(xiàn)場也很有氣氛，否則就不要帶客戶過去了，以免弄巧成拙。3、施工過程中，業(yè)務員要經(jīng)常上工地看看，并在工地的樓上樓下多跑跑，最好能借工地開工有樣板間的機會，多聯(lián)系附近的客戶，這樣量房簽單的機會就會增大很多。4、施工期間，業(yè)務員也要與客戶繼續(xù)保持緊密的關系，并動員客戶為你介紹更多的客戶，一般在施工期間，客戶的介紹能力是最強的，業(yè)務員千萬不要錯過這個機會。三、售后服務跟進1、售后服務期的跟進體現(xiàn)出業(yè)務員對客戶高度重視，是個人素質(zhì)和公司服務素質(zhì)的綜合體現(xiàn)，能繼續(xù)培養(yǎng)客戶對公司的信任感。2、業(yè)務員跟進客戶的目的要十分明確，就是不斷與客戶保持聯(lián)系，通過客戶的關系資源，為你帶來后期的持續(xù)的新客戶資源。3、售后服務的跟進，前期可以頻繁一些，一個月或半個月就聯(lián)系一次，后期則可以時間長一些再聯(lián)系，這是由于長期積累了很多客戶，每一個客戶都很頻繁地聯(lián)系，會耽誤大量的時間，所以時間間隔可以長一些，但一般不要超過三個月，中間也可以通過短信、電子郵件等形式，保持著聯(lián)絡。4、逢年過節(jié)，業(yè)務員要提前給客戶發(fā)去短信問候。5、跟進客戶時，可以直接邀請客戶為自己介紹新客戶，不要不好意思開口。第五節(jié)：家庭裝修學我們公司一直提倡理性家裝，就是說我們要全面地考慮家庭裝修中可能出現(xiàn)的、可能遇到的一些問題，不能感情用事，以使我們的裝修達到設計最完美、投資最合理。那么現(xiàn)在，我就和大家討論一些大家都非常關心的問題。其實我們每個人，在考慮家庭裝修時，無外乎都十分關心三個問題，即：1、 怎樣裝修2、 找誰裝修3、 何時裝修怎樣裝修就是要解決設計問題、投資問題以及最終的裝修效果問題。找誰裝修就是要找到一個能充分實現(xiàn)我們上述裝修計劃的最合適的裝修單位。何時裝修就是明確我們家裝修的具體時間，因為不同的時間開始裝修，既影響我們的整體投資、工作安排，又影響我們正常的生活方式。把這三個問題合理地解決好，我們就不但能夠?qū)崿F(xiàn)裝修省錢、設計完美、過程輕松、快樂裝修，還能自如地正常地享受生活。第一部分：怎樣裝修裝修對普通老百姓來說，是一件非常大的事。所以說它是大事，主要有兩方面的原因：1、它投資金額大。我們通常把家庭裝修中的基礎裝修費用和所添置的家電、家具都納入裝修費用中，這兩項費用加起來，對大部分家庭來說，都是一筆不小的數(shù)目。一般來說，100左右的房子，簡約裝修，整體費用也在50000元以上；而檔次稍高一點，投資8萬或10萬元也是很正常的。2、它影響周期長。因為一般家庭，買一套房子本身就不容易，差不多動用了大部分的積蓄。那么在今后較短時間內(nèi)，更換房子的可能性不大。而新居一旦裝修好了，在五年以內(nèi)，甚至在10年以內(nèi)，我們都不會去重新裝修一次。所以，我們今天的裝修，準確地說，就是在規(guī)劃我們整個家庭今后5到10年的生活。如果設計不科學，今后住起來會很不舒服；如果材料使用不當，就會影響我們?nèi)胰说慕】?；如果設計在當時就很落伍，那么今后就更會影響我們居住的時尚，會影響我們的心情。正是因為裝修是一件大事，所以我們在未裝修以前，才更應該理性。哪怕我們前期準備的時間長一些，只要能確保今后裝修適合家人長期居住，都是值得的。一、 整體裝修理念：追求實用、領先潮流，讓家與眾不同，讓裝修投資效益最大化二、整體設計理念：生活因設計而精彩，夢想因設計而升華一般來說，我們大部分客戶在對新居進行裝修設計時，沒有一定的科學規(guī)劃。普通人對裝修設計的理解過于簡單化，即只要是設計新穎、色彩協(xié)調(diào)、美觀大方，看得舒服就可以了。而沒有真正去想：我為什么要這樣設計，這種設計對我產(chǎn)們?nèi)胰说纳钣卸啻笞饔?，有多少深層次的作用。比如，多?shù)家庭對客廳是怎樣設計的？吊棚、背景墻，好，那么請問為什么要做背景墻？美觀，不做背景墻墻面顯得很空虛，對不對？而且大部分家庭都有背景墻，所以我也應該要背景墻，對不對？如果我們換一種思維，我們認為“環(huán)境影響生活，環(huán)境改變生活”，用這種觀點來看待設計，就是很科學的。即如：餐廳裝修，我的要求是能夠和家人在一起吃飯，并且都吃得很香，很有食欲，那么我的餐廳設計就必須帶有科學保健的作用，所以我選擇用橙色作為餐廳的背景色。但反過來，我們?nèi)胰硕紣鄢?，都是美食家，一吃下來就來三光政策。我也知道這也是一種毛病，不利于健康，所以呢，我的餐廳就要設計得很清淡，以軟化我們?nèi)胰说氖秤虼宋疫x擇用清新的綠色作為餐廳的背景，它能使我們吃的欲望降低，能使我們聯(lián)想到多吃蔬菜水果。再舉個例子，我們對孩子的成長成才是非常重視的，作為父母，都希望子女成龍成鳳，將來成為一個成功人士，而且我們也十分注重對孩子的培養(yǎng)。那么在裝修時，我們就可以把“幫助孩子成長成才”列為一個家裝的設計主題。就是說，我們整個房間的裝修，要體現(xiàn)出一種有助于孩子健康成長的一種氛圍，或者說，我在孩子的房間設計上，下一番功夫！那么接下來，我們再來探討一下準備結(jié)婚的新房裝修設計。新婚用房的臥室，俗稱洞房，那么我們在裝修洞房時，應該怎樣設計呢？我認為應該照顧兩點：其一、應該裝修得喜氣一些，有新婚甜蜜的感覺；其二，由于洞房具有時間性，所以喜氣太重也不好！那么怎樣設計呢？我們可以用飾物和燈光來設計營造喜氣，飾物比如窗簾，等結(jié)婚一年半載以后，可以把這個喜氣的窗簾換掉；燈光營造喜氣是最好的，只需換一個燈泡就可以了。所以我們說，新居的設計，應該體現(xiàn)出一種主題。那么我們設計時，就應該本著良好的愿望，來突出主題，使這個主題性的設計，來影響我們的生活，來改變我們的生活，甚至可以說通過裝修時的主題設計，來塑造我們?nèi)碌纳?。所以我們說：生活因設計而精彩，夢想因設計而升華。一、 家庭和睦1、 夫妻恩愛調(diào)諧主題臥房設計，情調(diào)、感覺隨心所動2、 老人健康快樂主題老人房設計，安全、保障、懷舊、樂趣3、 兒女成長成才成長兒童房設計，個性、情趣、情商全面照顧二、 健康快樂1、 家庭健身系統(tǒng)在家也能鍛煉身體，解決孩子懶的問題2、 家庭情景系統(tǒng)什么叫氛圍？燈光、音樂，感覺自然來3、 家庭文化系統(tǒng)向往書香門第？沒有書房？幫你塑造一個你從不敢想象的家庭文化生活。來重點為講一下家庭文化系統(tǒng)。我覺得，我們每個家庭，應該趁這次裝修裝配居的機會，來重點塑造自己家的文化，也就是家庭文化。我認為一種裝修都體現(xiàn)出一種家庭文化，如果前期沒有進行認真規(guī)劃，科學設計，那么我們無意中塑造的家庭文化就很膚淺。我們不能說一個裝修中國古典風格的家庭，就是一個詩書之家，風格是外在的，文化是內(nèi)在的。我們不能只注重外在風格，而忽略了內(nèi)在的家庭文化。就是說我們每個人也不能只注重外表，又買名貴的服飾，又置高檔的化妝品，也應該學點東西，增加我們的知識、涵養(yǎng)、度量。家裝也是這樣。具體你們想創(chuàng)造怎樣的新居，請你回去仔細想一想。如果你們想從現(xiàn)在開始塑造自家的家庭文化，不妨和我們聯(lián)系。我們就借這次家庭裝修的機會，從零開始，塑造我們美好的家庭文化，來塑造自我、來培養(yǎng)教育孩子。三、整體投資理念：性價比合理的裝修，合理節(jié)省裝修費用現(xiàn)在講第三個問題：家裝投資。到底投資多少來裝修。這里我要帶給大家一種新的裝修理念：家裝理財。我們每個人都想用最少的投資，換取最大的回報，但這是不可能的。我們家庭裝修，也不能用最少的錢，裝修出最好的效果。只能說用相對少的錢，裝修出相對理想的效果。也就是說，要追求最理想的性價比。在質(zhì)量不變的情況下，用更少的錢；在投資不變的情況下，裝修出更好的效果。裝修的費用一般來說，分為兩部分：一是前期裝修費用，二是后期保修費用。我們不能只圖前期便宜，但卻用后期高額的維修費用來補償。所以說我們算帳，要算總體帳。裝修費加上后期保養(yǎng)、維修費整體實現(xiàn)最低。最理想的狀態(tài)是前期裝修投入也不多，后期保養(yǎng)維修費用為零。那么如何實現(xiàn)前期裝修費用低，后期保修費用為零呢？這就需要我們對第二個大問題進行科學規(guī)劃，接下來我們會講到。四、家裝質(zhì)量方程式一：所以，在這里我們推出一個家裝質(zhì)量方程式，希望各位記?。汉醚b修=合理規(guī)劃+設計周到+節(jié)省投資+優(yōu)質(zhì)施工+省心省力+保修最低第二部分：找誰裝修一、誰在從事裝修1、 馬路游擊隊也就是裝修隊2、 中小公司3、 發(fā)展型裝飾公司又可以稱品牌裝飾公司二、誰能做好裝修1、 馬路游擊隊不行為什么說馬路游擊隊做不出好裝修呢？主要是因為他們具備下面幾個特點：1） 工人隊伍不穩(wěn)定，影響質(zhì)量2） 民工具備流動性，影響保修3） 工人與材料商聯(lián)系，撈回扣，增加裝修投資4） 民工流動裝修，影響家庭安全5） 自己在其中操作，費心費時費力2、 中小公司不行為什么說中小裝飾公司也做不出好裝修呢？我們來看一下中小公司的經(jīng)營發(fā)展狀況：1） 為了贏得客戶，低價簽單因為我們自身想省錢嘛！2） 為了賺取利潤，壓低工長承包價簽單價格低，但還要賺取利潤呀！3） 工長為了賺錢，往往偷工減料，偷梁換柱。4） 由于中小公司從業(yè)人員素質(zhì)參次不齊，創(chuàng)業(yè)者多是工人出身、業(yè)務員出身、或設計師或工程監(jiān)理，或一般性的創(chuàng)業(yè)者。他們在經(jīng)營公司時，由于自身不具備經(jīng)營管理的能力，一般公司也沒有長遠的規(guī)劃，沒有切實有效的管理機制，所以，中小公司的業(yè)績往往不理想，甚至有可能會出現(xiàn)因經(jīng)營不善而倒閉。我們注意到，每年市場上春季都會新開一些裝修公司，到了下半年，又會有一大部分公司倒閉，倒閉的公司也是以新公司居多。我們要想一想，如果裝修公司自己都倒閉了，何談保修呢？何談兌現(xiàn)當初的保修承諾呢？你找他也找不著了。3、 發(fā)展裝飾公司行為什么說發(fā)展型的公司能做好裝修呢？主要有以下幾方面的因素：1）從業(yè)時間較長，經(jīng)過了市場考驗，生存下來了2）他們一般都有良好的企業(yè)發(fā)展規(guī)劃。他們把家庭裝修當作一份終身的事業(yè)，不像中小公司，僅把裝修當作一個賺錢的工具。他們的目標是成為一個地區(qū)性的品牌公司，或全國性的品牌公司，他們把品牌看成公司的生命。所以，他們?yōu)閮冬F(xiàn)承諾往往會不惜一切代價。3）他們有積極的市場開拓策略，善于順應市場需求。因此，他們一般經(jīng)營業(yè)績都不錯。正因為業(yè)績不錯，他們才能繼繼續(xù)生存。正因為他們能夠長期生存，所以，他們就有兌現(xiàn)承諾的基礎。4）由于發(fā)展裝飾公司不走低價競爭的道路，所以他們的工程質(zhì)量才更可靠！5）但是，發(fā)展型的公司，一般在價格上要比中小公司要高。所以普通百姓家庭用不起。能不能讓發(fā)展型的裝飾公司降低報價呢？即我既能與這樣的公司合作，又不用投資太多的資金呢？看似不能！其實可能！這就是各位都有所了解的團購裝修！接下來我們會講團購裝修的具體優(yōu)勢。只有團購裝修，才能讓我們的家庭裝修夢想真正實現(xiàn)！三、良好裝修服務實現(xiàn)的基礎1、 引導正確家裝消費觀念2、 挖掘并能實現(xiàn)消費者的全部需求3、 優(yōu)秀的人才資源4、 好裝修是管理出來的好的裝修作品，不是廣告能吹出來的，也不是政府部門能獎勵出來的，而是需要踏踏實實做出來！汪中求先生在細節(jié)決定成敗一書中，說到“天下大事，必做于細”，秉承這個原則，我們公司成立五年以來，一直精心磨礪自己的服務品質(zhì)！三、團購組織方法團購是最理想的省錢裝修方法，因為它省在集體采購的巨大量上。為了更方便地讓廣大客戶享受到團購的優(yōu)惠價格，我們特制訂出靈活的團購組織方法，有以下兩種：方法一、自己聯(lián)合其他同事、朋友、鄰居共同簽單，達到3戶，就享受三星級待遇，達到5戶，就享受五星級待遇，達到10戶以上，就享受巨星級待遇。方法二、單獨簽單的客戶，在五日內(nèi)同一小區(qū)若有客戶在我家簽單的，我家公司將自動組織并單，達到三戶就可享受三星級待遇，達到五戶就可享受五星級待遇，依此類推。團購簽單的，在簽單后三日內(nèi)，如有其他團購或單獨簽單的，也將自動并購，使團購客戶還能享受到更大的優(yōu)惠。一、 設計階段設計階段的主要工作是設計師與客戶之間的充分溝通。雙方溝通得越詳細、具體，將所有的細節(jié)之處都提前想到并完善解決方案，那么在后期施工時，才能有條不紊、順利竣工。1、 客戶咨詢設計師為客戶做一對一家裝知識講解2、