銷售人員的心態(tài).doc

銷售工作的心態(tài)(2008-11-03 16:13:30)標簽：勵志營銷人業(yè)務員經(jīng)銷商安南中國健康 分類：營銷、銷售業(yè)務員來自火星，經(jīng)銷商來自金星 很多廠家的業(yè)務員，特別是一些優(yōu)秀的業(yè)務員，自以為做了幾年業(yè)務，已經(jīng)爐火純青，游刃有余，對經(jīng)銷商非常了解了，被上面幾個簡單的問題一問，卻發(fā)現(xiàn)自己對經(jīng)銷商，是那么熟悉而陌生?，F(xiàn)在廠家都講感動營業(yè)，不僅要說服經(jīng)銷商，更重要的是感動經(jīng)銷商，連自己經(jīng)銷商的基本信息都不了解，感動從何談起？為何看似簡單的問題，卻難倒了廠家的大部分業(yè)務員呢？套用全球一本最暢銷的兩性關(guān)系讀物男人來自火星，女人來自金星書名對以上現(xiàn)象進行描述是最恰當不過的。這本全球暢銷書要闡釋的就是兩性的巨大差異，為何成為夫妻的男女還有這么多的矛盾和不理解，為什么白頭偕老對大部分現(xiàn)代人成了一個奢望？為什么許許多多曾經(jīng)海誓山盟相愛的人，到頭來會在悲傷和痛苦中勞燕分飛？因為男人和女人是來自兩個截然不同星球“動物”。男人來自火星，女人來自金星。男人始終期待女人按照他們的方式思考和反應，而女人則希望男人按她們的方式感受和行動。他們把男女的差異徹底拋到了腦后。即使同床共枕、耳鬢廝磨的夫妻都可能互相不了解，更何況一年在一起呆不了多長時間的廠家業(yè)務員和經(jīng)銷商了。業(yè)務員來自火星，經(jīng)銷商來自金星！讓我們具體看看這兩個星球上的“動物”有何差異吧。一、年齡層次的差異。對于大多數(shù)廠家的業(yè)務員來說，大部分年齡層次在22歲到30歲之間，超過30歲以上的已屬鳳毛麟角。30歲以上的大多數(shù)屬于營銷From EMKT.團隊的高層，如大區(qū)經(jīng)理以上的級別。如果30多歲還在做基層業(yè)務員的，基本上連自己都沒有什么臉面再做了。說白了，大多數(shù)廠家的業(yè)務員，大多數(shù)是毛頭小伙，某種程度上也是吃“青春飯”的。而中國的大多數(shù)經(jīng)銷商群體，年齡層次多在30歲50歲之間，3040多歲的人占大多數(shù)。是一群已過而立之年，人到中年的群體，以60后和70后居多。這個群體的思維方式和行為方式與廠家80后毛頭小伙截然不同。二、家庭狀況的差異。對于大多數(shù)廠家的業(yè)務員來說，多是“一人吃飽，全家不餓”的主兒。而經(jīng)銷商大多數(shù)是“上有老，下有小”的家庭“壯勞力”，是整個家庭的“現(xiàn)金?！保–ASH COW），很多經(jīng)銷商自嘲的說是ATM：家里的人一按鈕，必須能提現(xiàn)的“人肉”提款機。如果經(jīng)銷商生意或身體垮了，可能對其整個家庭都有致命的影響。這個階段的經(jīng)銷商群體，精神和經(jīng)濟壓力都非常大。而這部分經(jīng)銷商，過了30歲，身體“零件”不出毛病的幾乎沒有。這也是文中開頭的最后一個問題：問經(jīng)銷商有什么病的緣起。三、社會閱歷的差異。廠家的大部分業(yè)務員，大多數(shù)是受過高等教育的一群人，最不濟也是個中專生、大專生。而中國的大多數(shù)經(jīng)銷商，上的都是“社會大學”，高中、初中畢業(yè)的比比皆是，經(jīng)商十幾年的也非常多。比起廠家的業(yè)務人員“嫩手”，這些經(jīng)銷商大多數(shù)是歷經(jīng)商海沉浮，商海浸淫多年的“老油條”了。四、地位和責任的差異。對大多是廠家的業(yè)務員來說，對自己的定位是打工者，“不打東家，打西家”，不對企業(yè)的最終經(jīng)營成果負責，大多數(shù)對企業(yè)是沒有太多的責任和忠誠度可言的。而經(jīng)銷商完全不同，是個或大或小的老板，要對自己的經(jīng)營結(jié)果負全責。有的甚至壓上了自己全部身家性命，經(jīng)營不好，可能傾家蕩產(chǎn)。這種風險和壓力是廠家的業(yè)務員無法真切體會的。五、運作機制的差異。再小的企業(yè)，對這個企業(yè)的經(jīng)銷商來講，都是比自己強大的“大”企業(yè)。業(yè)務員所在的企業(yè)，大多數(shù)是靠公司化運作的組織，不靠公司化運作的企業(yè)肯定做不大。在這種公司化體系下生存的業(yè)務員，思維和行為方式，都帶有明顯的公司化特征。而中國大多數(shù)的經(jīng)銷商群體，大多數(shù)是不折不扣的“夫妻店”，只不過是有小夫妻店和大夫妻店之分。這和業(yè)務員所在企業(yè)的運行機制是有明顯區(qū)別的，而很多廠家的業(yè)務員并不懂其中的玄機，生搬硬套企業(yè)的一些做法，結(jié)果可想而知了。六、生意觀的差異。廠家的業(yè)務員往往很迷茫，自己鼓吹這個生意做好了會多么多么掙錢，經(jīng)銷商往往不為所動，很難被“忽悠”。業(yè)務員并不清楚，經(jīng)銷商的考慮的是生意的“減法”，而不是生意的“加法”，即做不好這個生意會賠多少錢，賠的這些錢能不能承受？這是大多數(shù)經(jīng)銷商投資一個項目或產(chǎn)品的生意思維。而這些并不為廠家的業(yè)務員所了解。業(yè)務員和經(jīng)銷商的差異，遠不至以上所述，筆者不再贅述。對于廠家的業(yè)務員來講，知道自己和經(jīng)銷商的差異，非常關(guān)鍵。唯有知道彼此的差異，尊重彼此的差異，才有可能真正地了解經(jīng)銷商、知道如何感動經(jīng)銷商，如何管理好經(jīng)銷商。因為所有廠商矛盾的98來自于彼此的不理解。業(yè)務員，請你永遠銘記：業(yè)務員來自火星，經(jīng)銷商來自金星！哈佛教授15條秘訣助你達到事業(yè)高峰1. 公司經(jīng)理并不是你的同盟者“某些白領(lǐng)想象自己可以在政府或軍隊中一樣，在公司中青云直上，即使是年輕的職員，只須通過一些素質(zhì)不高的培訓，然后隨著年齡與經(jīng)驗的積累，職位自然會越升越高，錯誤！企業(yè)里并不會給你或任何人制定個人事業(yè)的藍圖，你的事業(yè)生涯只能靠自己創(chuàng)造。只有你才能對自己的事業(yè)做出構(gòu)想，并且為實現(xiàn)目標作好部署?！?. 避免行政或技術(shù)性的職位，選擇操作性的職位“無論是什么類型的公司，利潤均是由實戰(zhàn)操作者（實際做業(yè)務的人）創(chuàng)造的，他們的職位包括：商務代表、銷售經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、工廠經(jīng)理、營銷經(jīng)理，永不要接收行政的職位；除非你知道這是臨時性的，或報酬豐厚，或者可以讓你很快升職?！?. 保持身體健康“你的頭腦為你帶來財富，沒錯，但別忘記也需要你身體的支持。你身體越健康，你就越能在工作上保持持久不衰的體力。充沛的精力。可以增加你事業(yè)成功的籌碼。90的男性和女性在升職后身體會出現(xiàn)毛病，影響工作的節(jié)奏。不想這樣的話，就應在你體力還充沛時早點開始工作，減少中途休息，爭取在日間盡快完成工作，這樣你便會感到充滿活力而非疲乏。你精神上會感覺良好，而避免情緒低落。4. 比別人更堅持比自己的隊友或競爭者接收更強的訓練，這便是運動冠軍成功之道。在新產(chǎn)品推出市場以前必須經(jīng)過上千次的測試才能確定其品質(zhì)是否到位，這便是商業(yè)成功之道。在回家前給客戶最后一通電話：即使天色已晚也要把廣告修改到滿意為止；調(diào)查員抱著積極的態(tài)度多做幾份報告，所有這些差異和距離。是成功人士與那些沒有恒心毅力者的區(qū)別，當然他們?nèi)〉玫某晒σ泊蟛幌嗤恕?. 寫下你們的夢想“買一本你喜歡的小本本，然后把它總是放在同一個地方，入辦公桌的其中一個抽屜或手帕袋里，把你的各樣想法，思考、計劃、目標甚至是夢想，寫記在本子上（這些常常是解決問題的有用方法），然后把這本本子作為基礎，建立事務日程表。由此訂下每日、每月、每星期和每年的工作安排表。所有被記下來的東西都會等待他們面世之日，等到時機成熟時，他就可以把這些想法付諸行動。6. 禁止吸煙“你抽煙嗎？你很可能會因此而使一個非吸煙者感到不適，而他可能是影響你事業(yè)成敗的人。吸煙浪費你的時間，因為當你想吸煙的時候，你必須到走廊的吸煙區(qū)，放下手頭上的工作，精神因此而分散，吸煙無法讓緊張的精神放松，尤其在開會過程中，如果禁煙，那煙癮發(fā)作時就會很難熬?？傊?，為了取得事業(yè)上的成功，就要了解別人的需要和想法，為別人著想，而非強制他人吸你的二手煙?！?. 不參加公司宴會這也許是那些從未參加過酒會的人的美好幻想。不要批評酒會或說些沖撞組織者的話，如果你不想去就應找個體面的借口。如果是領(lǐng)導層組織的話，那你就應該去，免得被看作異類，但勿喝酒精類飲品，逗留時間勿超過3-4小時，謝過邀請后即可離開。不要忘記這句忠告：勿把友情與事業(yè)混為一談。8. 把你的客戶介紹給同事“把公司里同事的姓名都記住，最好記住他們在性格或工作上的特別之處。你可以把公司外部的人帶回公司（客戶或朋友）參觀，同時向他介紹你的同事，介紹的時候應把同事在公司里的主要職務準確描述。你的同事會感到受寵若驚，因為你在介紹的時候?qū)λ墓ぷ骱驮诠镜奈恢枚甲鞒隽撕芨叩脑u價。9.永遠別浪費假期“一個以從不放年假自稱的白領(lǐng)通常不是腦筋有問題便是個差勁的人。為了更好地經(jīng)營你的事業(yè)，放假也是手段之一：到高級白領(lǐng)們放假的地方去！從而可以有更大機會遇到日后可以為你提供幫助的人。同時也能讓你開闊視野，放眼世界，暫時離開日常生活的一切，忘卻公務的繁忙。提前確定你的放假日期，決不取消。不要留下可聯(lián)絡你的電話給老板和同事，但你要起碼打一次電話回公司詢問是否一切安好。10.絕不讓你的上司犯錯“為一位好上司工作是你事業(yè)成功的其中一條金鑰匙。他會把你培養(yǎng)成他的接班人，而且為你樹立工作上的榜樣。當他升職時，你的位置也會被提升，因此別讓他犯下足以影響他升遷機會的錯誤。這一點對你自然也有影響?！比绻?jīng)理需要更多數(shù)據(jù)去作一個決定，你去為他收集更多的數(shù)據(jù)吧。如果他沒有很好地準備會議，你應主動對會議內(nèi)容作一個簡報，對他有很大幫助，如果他無法實現(xiàn)工作上的某些目標，你應嘗試協(xié)助他。在幫助他的同時，也在幫自己的忙，當他晉升到更高職位時，也會因感謝你而拉你一把。11、閱讀報刊及嚴肅的書籍“實在有太多白領(lǐng)愛讀女性雜志和體育周刊了，建議你只在家中看這類雜志，而非在辦公室里，因為這很可能會影響你的形象，而且浪費了可以用來自我提高的時間：你掌握的各國文化，商業(yè)知識、營銷技巧及其他經(jīng)濟方面的知識越多，你在會議中便越有說服力，并能為你建立一個具有良好修養(yǎng)的更佳形象。對你的事業(yè)有莫大的幫助。12、對你犯的錯感到自豪“錯誤可以讓你認識事物，如果你懂得利用錯誤的話，更加可以自我提高。因此把錯誤記在你的小本子上（見第五點），并準確地描述不對的地方：你對某事的錯誤反應，你錯過機會的原因。無論錯誤的原因何在都要一一記下來。這樣一來你永遠都不會再犯了。記下你吸取的教訓以及將來如何處理相同的情況。正確地認識錯誤是你自信的標志。證明你愿意嘗試新的方法和勇于承擔風險。”“錯誤是最后贏家的練兵。”13、建立自己的人際關(guān)系表從你第一日工作開始，就要買一個地址本或在電腦上建立地址表。在上面記下所有你遇到的人和工作上合作的伙伴。記下他們每次所做的事，用鉛筆寫，方便涂改，因為人事變動是常有的事。記住請他們留下卡片以及把自己的送給對方。你應該在整個事業(yè)過程中都利用好這個地址本。14、愛自己的公司，維護自己的公司“你應該懂得你公司的業(yè)務,對公司有充分的信賴感。你可以用你公司的產(chǎn)品，同時向周圍的人宣傳產(chǎn)品的好處。永遠不要在外人或同事面前批評自己公司，反而可以在老總們面前提出對公司恰當?shù)呐u；但一定要同時把具體的解決方法提供給他們?？傊绻腥嗽g毀公司，你應挺身而出反駁他。有能力的話就應購入公司的股份，批評自己公司的所有人只會給人一個失敗者的印象。15、總在適當?shù)臅r候微笑業(yè)務難做，但并不影響你時時展露愉快的心情與笑容。如果對該工作不感興趣，換工作吧！懂得保持適度的幽默感放松和減壓，這樣的職員將會取得更好的成績，因此他整個工作隊伍也將會在更有動力和在更佳狀態(tài)下工作。幽默是機智的表現(xiàn)。營銷人：你不比別人卑微曾經(jīng)看到過這樣一個故事：一個小男孩的父親在招呼伙計進屋問詢一些帳務疑問時，也許因為伙計害怕一向不茍言笑的老板，因此，把燃著的煙放進了口袋，很快，伙計的褲子開始冒煙了。但這個小男孩的父親什么也沒說，而是冷冷地看著伙計，直到伙計狼狽地離開。這個小男孩見此情景，非常生氣，他憤怒地對父親大喊：“你怎么能這樣對待別人！”但等兒子埋怨完后，父親心平氣和地說：“我并沒有讓他把煙頭放進褲子口袋，桌子上有煙灰缸，他也可以到門外把煙頭扔出去，他甚至可以繼續(xù)抽。但他自己選擇了放進褲子口袋里?！保懊總€人都應有自己的尊嚴，不要因為別人的臉色而自卑。記住，永遠不要低三下四，你不比別人卑微，哪怕一點?！倍嗄暌院螅瑑鹤娱L大。雖然它來自貧窮的非洲，通過努力，他卻成為聯(lián)合國第七任秘書長，執(zhí)掌聯(lián)合國達十年之久。這個人就是聯(lián)合國前秘書長科菲安南。誰都清楚，聯(lián)合國秘書長這個位置并不好坐，尤其是來自小國的秘書長，很多人都可以對他指手畫腳。在那些大國面前，安南的策略是，不管誰提意見，他都認真聆聽，但是他只按照正確的、符合大多國家利益的思路做事。在他的領(lǐng)導下，聯(lián)合國每天都有變化，連那些看不起他的人，在評價安南的人品的時候也贊不絕口。安南知道，不低三下四，讓他在做事的時候沒有心理負擔，讓他能夠堅持自己的想法。無獨有偶，前段時間，筆者擔任其首席營銷顧問的某家企業(yè)的銷售經(jīng)理，由于他的大客戶年終評獎，自認為自己做的業(yè)績很大，在沒有獲評金牌、銀牌甚至連銅牌經(jīng)銷商都沒有入選后，非常惱火，以致不停地向這位銷售經(jīng)理抱怨和嘲諷，這本來沒有什么的，發(fā)發(fā)怨氣也屬正常，可筆者想不到的是，作為這位有著5年左右市場經(jīng)驗的銷售經(jīng)理，竟然被這位“囂張” 且夾雜著陰陽怪氣語調(diào)與威脅的經(jīng)銷商給嚇怕了，以致憂心忡忡，垂頭喪氣，就象戰(zhàn)場上潰敗的戰(zhàn)俘，其情其景，讓人倍感不安而又可笑。其實，這是一種不自信的表現(xiàn)，或者說是自卑的表現(xiàn)，說白了，也是一種缺乏主見，不能有效控制經(jīng)銷商的表現(xiàn)，這種營銷人，往往自己看不起自己，讓經(jīng)銷商銷售產(chǎn)品，感覺是經(jīng)銷商幫了自己很大的忙，是自己的上帝，是自己的依靠，是自己的救星，在這種思想的支配下，就往往會讓自己處于一種相對劣勢的地位不對等狀態(tài)，就會讓自己一直處于被動的境地，從而容易讓自己受經(jīng)銷商控制，而被經(jīng)銷商牽著鼻子走。其實，作為營銷人，你不比別人卑微。 筆者在給營銷人員做培訓時，經(jīng)常灌輸一個理念，對待客戶，我們究竟應該抱著一種什么樣的態(tài)度，是拯救還是乞求？很多營銷人，往往把做營銷看成是求別人的事，好像是別人幫了自己很大的忙，以致感激泣零。其實，這就是一種乞求的心理，作為營銷人，完全可以換一種思維模式，變乞求為拯救。營銷人做工作，通過我們的智慧與汗水，促使了商品的流通，也為中國的經(jīng)濟發(fā)展起到了推波助瀾的作用，把一個好的產(chǎn)品交給經(jīng)銷商銷售，其實，也是一種幫扶行為，通過協(xié)助經(jīng)銷商銷售，我們讓經(jīng)銷商贏得了利潤和市場，獲得了進步與發(fā)展，因此，我們其實才是經(jīng)銷商的上帝，因此，我們沒有必要自卑，我們更會有理由自信和自豪。其次，做銷售就是賣智慧，賣專業(yè)。營銷人通過自己的營銷手段，自己的策略與技巧，幫助經(jīng)銷商賺錢。因為我們是專業(yè)的營銷人，因此，我們要比客戶更懂得營銷，更專注、更專業(yè)，因此，我們憑著專業(yè)贏取市場，獲得報酬與機會，我們有理由獲得經(jīng)銷商的尊重和支持，因此，面對經(jīng)銷商，我們沒有必要低三下四，我們也應該象安南那樣，不論面對多么強大的對手，都能夠堅持自己的主見與原則，從而更好地做人、做事。再次，要人尊重先要自尊。中國有句俗話，拿人家的手短，吃人家的嘴軟。營銷人要想樹立自己的自信，保持自尊是至關(guān)重要的，我們有些營銷人員之所以有時受到客戶擺布，跟吃了不該吃的，拿了不該拿的有關(guān)。作為營銷人，要想贏得客戶的尊重，一定要先管好自己，保持與客戶若即若離的關(guān)系，既不偏袒企業(yè)，一味地考慮企業(yè)的利益，也不倚重經(jīng)銷商，處處仰賴經(jīng)銷商的鼻息，把經(jīng)銷商看的比天大。營銷人只有擺正了立場，保持良好的中立地位，經(jīng)銷商才能更好地尊重你，雖然會有一些不痛快，但內(nèi)心里是佩服你的，沒有原則的營銷人，很難獲得客戶的由衷認同與尊重。最后，掌握不讓自己卑微的方法。營銷人要想自己被人看得起，首先要自己看得起自己。而能夠讓別人看得起的方法就是增強自己的實力，通過不斷地學習樹立自己的專業(yè)度、權(quán)威度，通過自己營銷創(chuàng)新手法的有效實施，不斷地樹立自己的威望，讓經(jīng)銷商對你刮目相看，只有自己具有了強大的實力，你才能大膽地說不，才能更好地掌握客戶，掌握下游渠道，從而能夠讓自己一直游刃有余?？傊?，營銷