貴州市場(chǎng)乳膠漆營(yíng)銷方案

貴州正安美萊仕裝飾涂料有限公司貴州市場(chǎng)營(yíng)銷策劃方案1、 營(yíng)銷策劃目的。 我司是新企業(yè)，為使我司所營(yíng)產(chǎn)品順利進(jìn)入市場(chǎng)，并持續(xù)增加銷量，保持一定的市場(chǎng)占有率，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，特作此營(yíng)銷策劃方案。2、 營(yíng)銷環(huán)境分析。（1） 市場(chǎng)分析。1、市場(chǎng)的現(xiàn)狀。 當(dāng)前的貴州水性涂料市場(chǎng)，可謂是群雄四起，烽煙彌漫。省內(nèi)廠商如雨后春筍，層出不窮，海外及國(guó)內(nèi)知名涂料商家也大舉進(jìn)攻，紛紛搶占市場(chǎng)。由于本土企業(yè)發(fā)展較晚及多品牌共存原因，造成目前貴州涂料市場(chǎng)呈現(xiàn)以下問(wèn)題。1.1無(wú)證照經(jīng)營(yíng)充斥市場(chǎng)。 由于缺乏監(jiān)管，市場(chǎng)上存在很多的產(chǎn)品都無(wú)合法的地位，產(chǎn)品無(wú)品質(zhì)保證，消費(fèi)者無(wú)安全保障，導(dǎo)致消費(fèi)者更多傾向于品牌消費(fèi)。1.2同質(zhì)化嚴(yán)重。 大多企業(yè)還停留在一張配方指導(dǎo)生產(chǎn)的階段，這些企業(yè)所生產(chǎn)的產(chǎn)品基本上都是技術(shù)含量較低、包裝水平低、產(chǎn)品價(jià)格低的“三低產(chǎn)品”；另外，產(chǎn)品模仿現(xiàn)象嚴(yán)重，從產(chǎn)品名稱到產(chǎn)品包裝風(fēng)格，在市場(chǎng)上很多產(chǎn)品都“似曾相識(shí)”，市場(chǎng)上的“三合一”“五合一”“全效合一”滿天飛，不同品牌，不同檔次產(chǎn)品共用同一名稱的現(xiàn)象普遍存在，消費(fèi)者在面對(duì)眾多產(chǎn)品選擇時(shí)，往往無(wú)法判斷產(chǎn)品的優(yōu)劣，以致對(duì)好產(chǎn)品產(chǎn)生誤解。1.3品牌泛濫。 大多企業(yè)都進(jìn)行了多品牌的運(yùn)作，造成品牌泛濫的后果。多品牌運(yùn)作雖然能帶來(lái)短期業(yè)績(jī)的提升，但分散了企業(yè)的資源，不利于企業(yè)的長(zhǎng)期健康發(fā)展。1.4研發(fā)技術(shù)力量薄弱。 大多企業(yè)的技術(shù)人員只是用來(lái)保證配方的穩(wěn)定，根本談不上技術(shù)研發(fā)。市場(chǎng)上流行什么產(chǎn)品，就想盡辦法找來(lái)配方照貓畫(huà)虎仿制產(chǎn)品推向市場(chǎng)。隨著市場(chǎng)監(jiān)管力度的不斷增強(qiáng)和消費(fèi)者品牌意識(shí)的不斷形成，這些企業(yè)將面臨生存的挑戰(zhàn)。 1.5傳播推廣手段缺乏。 本土企業(yè)大多只看眼前利益，沒(méi)有長(zhǎng)期的規(guī)劃，加上實(shí)力不夠的原因，就只有一個(gè)網(wǎng)絡(luò)推廣，而無(wú)其它廣告策略。1.6價(jià)格混亂。 由于存在很多未經(jīng)工商注冊(cè)也無(wú)合法商標(biāo)的生產(chǎn)者，他們的產(chǎn)品無(wú)品質(zhì)保證，成本低廉，為在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中牟取利潤(rùn)，各生產(chǎn)者惡性循環(huán)斗價(jià)格，致使價(jià)格混亂。2、 市場(chǎng)的前景。 由于我國(guó)的建筑行業(yè)發(fā)展水平的不斷提高，以及人們環(huán)保意識(shí)的不斷增強(qiáng)，我國(guó)的水性涂料這種新型建材仍處于生命周期的成長(zhǎng)階段，是一個(gè)大有作為的時(shí)期。特別是從貴州這個(gè)局部市場(chǎng)來(lái)看，雖然大半的市場(chǎng)已被十大品牌所占據(jù)，但競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)要小得多，最重要的原因，是貴州本土水性涂料生產(chǎn)企業(yè)數(shù)量較少、實(shí)力較弱，從而虛空出較大的市場(chǎng)空間，為我司產(chǎn)品的營(yíng)銷營(yíng)造了一個(gè)良好的市場(chǎng)環(huán)境。（2） 競(jìng)爭(zhēng)的分析。1、 優(yōu)勢(shì)分析。1.1我司為貴州本土企業(yè)而且是具有相當(dāng)規(guī)模的生產(chǎn)型企業(yè)，公司本身具有良好的企業(yè)形象，企業(yè)董事長(zhǎng)和總經(jīng)理與貴州各地區(qū)政府及建筑企業(yè)都有交往和聯(lián)系，有利于我司在貴州各地區(qū)開(kāi)展工程營(yíng)銷，做成的工程案例就是一個(gè)最有價(jià)值的廣告，從而推動(dòng)我司產(chǎn)品在該地區(qū)的銷售。1.2我司經(jīng)正規(guī)的工商注冊(cè)，具有產(chǎn)品商標(biāo)。相較那些無(wú)證照經(jīng)營(yíng)的生產(chǎn)者，我司產(chǎn)品更容易得到消費(fèi)者的認(rèn)可和肯定。1.3我司具有規(guī)范的管理體系和完備的售后服務(wù)機(jī)制，這將有利于塑造我司品牌形象。2、 劣勢(shì)分析。2.1我司是一個(gè)新的企業(yè)，產(chǎn)品尚未流入市場(chǎng)，也無(wú)市場(chǎng)調(diào)查，更無(wú)品牌影響力。2.2市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)制缺失，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)不作為，公司激勵(lì)機(jī)制不明確。2.3產(chǎn)品無(wú)特點(diǎn)，包裝無(wú)特色，還處在同質(zhì)化的泥沼中。2.4缺乏產(chǎn)品及企業(yè)品牌推廣措施，原網(wǎng)絡(luò)推廣商的工作沒(méi)有達(dá)到預(yù)期的效果，剛上線的電視廣告只在正安播出，無(wú)法滿足一年內(nèi)完成對(duì)遵義地區(qū)銷售全覆蓋實(shí)際需要。3、 機(jī)會(huì)分析。3.1省內(nèi)市場(chǎng)廣告缺乏，我司可趁機(jī)多做廣告宣傳，有助于打開(kāi)市場(chǎng)。3.2十大品牌在貴州各地區(qū)的經(jīng)銷商可成為我司重點(diǎn)營(yíng)銷的對(duì)象，有機(jī)會(huì)讓其改旗易幟，關(guān)鍵要讓其看到實(shí)惠。3.3在裝修正旺的小區(qū)做活動(dòng)，一方面這是一種針對(duì)目標(biāo)客戶的精準(zhǔn)營(yíng)銷，有助于目標(biāo)客戶對(duì)我司產(chǎn)品有了解而促成銷售，一方面這是一種品牌植入，有助于讓更多的人了解我司產(chǎn)品。4、 威脅分析。4.1國(guó)內(nèi)十大品牌在貴州各地區(qū)都有經(jīng)銷商，這些經(jīng)銷商或是本地人又或是已在貴州很長(zhǎng)時(shí)間，他們掌握了很多的當(dāng)?shù)刭Y源，占據(jù)了大部分市場(chǎng)。4.2消費(fèi)者綠色、健康、環(huán)保理念的樹(shù)立，將對(duì)我司的產(chǎn)品提出新的、更高的要求，而我司現(xiàn)在的產(chǎn)品還無(wú)法滿足這樣的需求。4.3其它地區(qū)特別是重慶進(jìn)入的產(chǎn)品，以及本地區(qū)無(wú)合法地位的產(chǎn)品，以低價(jià)格沖擊市場(chǎng)，從而出現(xiàn)大家惡性循環(huán)斗價(jià)格。三、目標(biāo)客戶定位。 我司所生產(chǎn)的產(chǎn)品是建筑材料，廣泛運(yùn)用于各種建筑內(nèi)外墻裝飾及家裝，我司應(yīng)具有以下的目標(biāo)客戶：1、 工程營(yíng)銷及直銷方面，我司的目標(biāo)客戶就是各種建筑內(nèi)外墻及家裝的具體主導(dǎo)者。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，就是他需要我提供這個(gè)產(chǎn)品，而又能付我錢(qián)的人，具體為：建筑工程公司，裝修公司，私人裝修者，自裝者。2、 渠道營(yíng)銷方面，我司的目標(biāo)客戶首先是各縣域做裝飾、裝修材料的商戶，針對(duì)這些商戶作大范圍的輔貨營(yíng)銷，其次以這些商戶為目標(biāo)客戶，從中挑選出有能力有實(shí)力的成為本區(qū)域代理，再以這些區(qū)域代理為目標(biāo)客戶，進(jìn)而找到總代理。3、 市場(chǎng)上現(xiàn)有的其他品牌的經(jīng)銷商也是我司的目標(biāo)客戶，我們可以與他協(xié)商出一個(gè)雙方都能接受的政策，使其成為我司經(jīng)銷商（包括縣級(jí)代理商和市級(jí)總經(jīng)銷）。4、 微信營(yíng)銷方面，我司的目標(biāo)客戶主要是年輕一族。首先，買(mǎi)了房準(zhǔn)備裝修的人主要集中在這個(gè)群體；其次，這個(gè)群體基本上都有玩微信的習(xí)慣；再次，這個(gè)群體是一個(gè)很龐大的網(wǎng)，營(yíng)銷了其中的一個(gè)人，通過(guò)這個(gè)人的轉(zhuǎn)介紹而帶來(lái)更多的營(yíng)銷機(jī)會(huì)。四、公司產(chǎn)品定位。 產(chǎn)品是企業(yè)價(jià)值的核心，產(chǎn)的品質(zhì)決定著企業(yè)的價(jià)值，擁有一款好產(chǎn)品，才能更好更快地開(kāi)拓市場(chǎng)。我司產(chǎn)品定位需從品質(zhì)、包裝、價(jià)格幾個(gè)方面來(lái)考慮?；镜囊螅a(chǎn)品有特點(diǎn)，包裝有特色，價(jià)格要適度。所以，我司產(chǎn)品要做如下定位：（一）產(chǎn)品品質(zhì)定位：我司產(chǎn)品應(yīng)立足在綠色、健康、環(huán)保的基礎(chǔ)上作不斷的創(chuàng)新和開(kāi)發(fā)，基本要求要含蓋高中低檔產(chǎn)品。（二）產(chǎn)品的包裝定位：首先，包裝要特色鮮明，我司產(chǎn)品的品質(zhì)定位于環(huán)保，則包裝上就要鮮明地表現(xiàn)出產(chǎn)品的環(huán)保性能；其次，包裝要新穎獨(dú)到，產(chǎn)品的包裝要么與大品牌高度相似，要么新穎獨(dú)到區(qū)別于其它品牌，這樣才能引起客戶的關(guān)注。（三）產(chǎn)品的價(jià)格定位：我司產(chǎn)品大致應(yīng)分為三個(gè)價(jià)格區(qū)間，即高、中、低三個(gè)價(jià)格區(qū)間定位；而每款產(chǎn)品應(yīng)分三種定價(jià)，第一種是適用于三級(jí)分銷模式和工程營(yíng)銷模式的定價(jià)，這個(gè)定價(jià)為這種產(chǎn)品的原材料成本的兩倍以上，如此才能保證產(chǎn)品利潤(rùn)；第二種是適用于直銷模式、轉(zhuǎn)介紹營(yíng)銷模式、的定價(jià)，即針對(duì)與我司合作的裝修公司、私人裝修者、老客戶和內(nèi)部員工轉(zhuǎn)介紹的定價(jià)，這個(gè)定價(jià)應(yīng)稍高于第一種定價(jià)，如此才能保證三級(jí)分銷商的利益，才有利于三級(jí)分銷結(jié)構(gòu)的建立；第三種是適用于廣告營(yíng)銷（包括網(wǎng)絡(luò)廣告營(yíng)銷和其它廣告營(yíng)銷）、微信營(yíng)銷的定價(jià)，這個(gè)定價(jià)應(yīng)稍高于第二種定價(jià)且接近建議經(jīng)銷商的零售價(jià)，如此才能保證經(jīng)銷商的利益，并保證第二種定價(jià)得到目標(biāo)群體的認(rèn)可。一般的辦公室報(bào)價(jià)也是這個(gè)定價(jià)。五、目標(biāo)市場(chǎng)定位。 從全國(guó)市場(chǎng)來(lái)看，十大品牌已占據(jù)大半的市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)激烈；從貴州的局部市場(chǎng)來(lái)看，雖然大半的市場(chǎng)被十大品牌所占據(jù)，但競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)要小得多，原因是貴州本土成規(guī)模水性涂料生產(chǎn)企業(yè)較少，實(shí)力較弱，從而虛空出較大的市場(chǎng)空間，所以，我司產(chǎn)品開(kāi)拓市場(chǎng)，首選貴州；另外，考慮到我司所處地理位置及產(chǎn)品運(yùn)輸時(shí)間成本的問(wèn)題，我司產(chǎn)品在貴州營(yíng)銷，應(yīng)首選遵義；總之，我司產(chǎn)品的營(yíng)銷市場(chǎng)的定位，不能舍近求遠(yuǎn)，不能急功近利，要從易到難，從近到遠(yuǎn)。 第一階段：立足遵義市，一年內(nèi)完成對(duì)遵義地區(qū)15個(gè)縣/區(qū)的營(yíng)銷全覆蓋，完成對(duì)遵義市紅花崗區(qū)、匯川區(qū)、新浦新區(qū)、赤水市、仁懷市、綏陽(yáng)縣、湄潭縣、鳳岡縣的縣/區(qū)經(jīng)銷商代理對(duì)口營(yíng)銷，實(shí)現(xiàn)年銷售量4萬(wàn)桶（平均每月每縣/區(qū)買(mǎi)223桶），年?duì)I銷額逾600萬(wàn)元，并保持50%的增長(zhǎng)率；第二階段：立足貴陽(yáng)市，三年內(nèi)完成對(duì)貴州省9個(gè)地級(jí)行政區(qū)劃分單位和88個(gè)縣的行政區(qū)劃分單位的營(yíng)銷全覆蓋，完成60%的縣/區(qū)經(jīng)銷商代理對(duì)口營(yíng)銷，實(shí)現(xiàn)銷售量13.4萬(wàn)桶（平均每月每縣/區(qū)買(mǎi)116桶），年?duì)I銷額2000萬(wàn)元，并保持10%的營(yíng)銷增長(zhǎng)率；第三階段：兩年內(nèi)在貴州完全建立3級(jí)銷售渠道，完成我司在貴州地區(qū)的品牌形象塑造。繼而走出貴州，走出國(guó)門(mén)。六、廣告投放方案。 注：此廣告投放方案暫只做第一階段。（1） 必要性分析。 廣告是企業(yè)戰(zhàn)略定位、營(yíng)銷策略及發(fā)展風(fēng)格的集中體現(xiàn)，是形象地反映企業(yè)面貌、提高同行競(jìng)爭(zhēng)力的現(xiàn)實(shí)需求。一般來(lái)說(shuō)，廣告主要有引導(dǎo)消費(fèi)者認(rèn)知、促進(jìn)產(chǎn)品銷售、傳播企業(yè)品牌文化、彰顯企業(yè)身份地位、增強(qiáng)企業(yè)員工自信度的作用。一方面，無(wú)數(shù)的商家及產(chǎn)品借助廣告而取得成功的案例告訴我們，誰(shuí)的廣告做得多、做到好誰(shuí)就把握住了市場(chǎng)營(yíng)銷的主動(dòng)權(quán)；另一方面，從貴州市場(chǎng)來(lái)看，本土同行企業(yè)還處在萌芽狀態(tài)，我司有能力成為貴州涂料行業(yè)的龍頭，在本土行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)尚未形成之前，握住廣告這把利劍就能獲得營(yíng)銷話語(yǔ)權(quán)。再加上我司是一個(gè)新的企業(yè)，當(dāng)務(wù)之急是提高產(chǎn)品知名度以增加營(yíng)銷額，其次是塑造良好的企業(yè)形象以進(jìn)一步開(kāi)拓市場(chǎng)。但不論是出于什么目的，廣告都是必不可少的營(yíng)銷措施。（2） 廣告投放方案。1、 申辦400電話集團(tuán)彩鈴業(yè)務(wù)。400集團(tuán)彩鈴業(yè)務(wù)是一個(gè)企業(yè)身份和地位的象征，可增強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品乃至對(duì)公司的信賴度。2、 辦理企業(yè)二維碼及產(chǎn)品二維碼（計(jì)劃做一物一碼營(yíng)銷活動(dòng)）。二維碼是現(xiàn)代社會(huì)普遍存在的一個(gè)標(biāo)識(shí)，是消費(fèi)者了解我司和我司產(chǎn)品的一個(gè)窗口，有助于提高產(chǎn)品的銷售機(jī)率，并提升企業(yè)品牌形象。另外，產(chǎn)品二維碼作為防偽標(biāo)志和活動(dòng)窗口出現(xiàn)在涂料桶蓋上，這將是一個(gè)新的概念，是涂料行業(yè)中又一次改革浪潮。3、 制作宣傳冊(cè)廣告，小海報(bào)廣告，宣傳單廣告。4、 更換網(wǎng)絡(luò)推廣商。由于原來(lái)網(wǎng)絡(luò)推廣商的不負(fù)責(zé)任，導(dǎo)致公司不僅損失了金錢(qián)，還浪費(fèi)了時(shí)間，鑒于此，我對(duì)貴陽(yáng)海商網(wǎng)的考查，其所出方案為：（1）開(kāi)多個(gè)戶頭（開(kāi)二送一）實(shí)現(xiàn)對(duì)關(guān)鍵詞的精準(zhǔn)優(yōu)化，一方面是針對(duì)地域的多戶頭形式，另一方面是針對(duì)產(chǎn)品的多戶頭形式；（2）微信的輔助推廣，該公司團(tuán)隊(duì)利用其微信朋友圈對(duì)我司產(chǎn)品進(jìn)行推廣 ；（3）該公司定期開(kāi)辦培訓(xùn)班，教我司進(jìn)行自主的推廣和銷售。5、 戶外固定廣告。在遵義通往各縣主交通道上找廣告位對(duì)廣告進(jìn)行投放。6、 門(mén)頭廣告。在市內(nèi)特別是各新建樓盤(pán)或裝修正旺的樓盤(pán)在各小賣(mài)店或小商店的門(mén)頭對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行宣傳。7、 其它廣告。在各市內(nèi)特別是各新建樓盤(pán)或裝修正旺的樓盤(pán)可做其它廣告，如不干膠名片用以掃樓、貼車(chē)；不干膠制作溫馨提示牌等。 （3） 廣告預(yù)算。1、 申辦400電話及集團(tuán)彩鈴業(yè)務(wù)：2、 辦理企業(yè)二維碼：3、 制作宣傳冊(cè)廣告，小海報(bào)廣告，宣傳單廣告：每年10000元。4、 撤換網(wǎng)絡(luò)推廣商：6800元/年/戶*2戶=13600元/年，共3個(gè)戶頭（即三個(gè)網(wǎng)站）5、 戶外固定廣告：500元/塊/年，做20塊，共計(jì)10000元。6、 門(mén)頭廣告：500元/塊/年，做20塊，共計(jì)10000元7、 其它廣告：全年計(jì)劃總投入5000元。 綜上所述，第一年投入廣告費(fèi)用：48600元，第1、2暫時(shí)不做。七、銷售團(tuán)隊(duì)組建。（1） 組建及管理團(tuán)隊(duì)。1、 團(tuán)隊(duì)組織架構(gòu)：總?cè)藬?shù)4人，1個(gè)銷售總監(jiān)，3個(gè)區(qū)域經(jīng)理。通過(guò)招聘組建團(tuán)隊(duì)。銷售總監(jiān)坐陣指揮，區(qū)域經(jīng)理按分工獨(dú)立或合作完成對(duì)市場(chǎng)的調(diào)查工作及對(duì)產(chǎn)品的營(yíng)銷工作。2、 團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)：團(tuán)隊(duì)組建完成后，由我司對(duì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)進(jìn)行公司信息、產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)，由銷售總監(jiān)組織銷售專業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)。3、 團(tuán)隊(duì)工作機(jī)制：3.1微信考勤機(jī)制：團(tuán)隊(duì)成員每天定時(shí)通過(guò)微信匯報(bào)位置，確保團(tuán)隊(duì)成員出差按時(shí)按規(guī)定完成任務(wù)；3.2基本工作機(jī)制：每個(gè)星期五，營(yíng)銷人員回公司匯報(bào)工作并接受新的指示。3.3考核獎(jiǎng)懲機(jī)制：建立團(tuán)隊(duì)及團(tuán)隊(duì)成員檔案，建立月度、季度、年度任務(wù)及最低任務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，以完成情況為標(biāo)準(zhǔn)考核，由考核定獎(jiǎng)懲，完不成最低任務(wù)要懲罰，超額完成了任務(wù)要獎(jiǎng)勵(lì)，獎(jiǎng)勵(lì)方法以現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)為主，其它獎(jiǎng)勵(lì)為輔，獎(jiǎng)勵(lì)總支出保持在營(yíng)業(yè)額的1%。3.4費(fèi)用報(bào)銷機(jī)制：我司對(duì)營(yíng)銷人員施行差旅費(fèi)補(bǔ)助；具體為車(chē)費(fèi)報(bào)銷和餐宿費(fèi)補(bǔ)助。車(chē)費(fèi)報(bào)銷以出差地當(dāng)日往返車(chē)票為依據(jù)進(jìn)行報(bào)銷；餐宿費(fèi)補(bǔ)助以150元/天的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行補(bǔ)助。4、 銷售團(tuán)隊(duì)的工資及福利：4.1固定工資：銷售總監(jiān)6000元/月，區(qū)域經(jīng)理3000元/月。4.2營(yíng)銷提成：第一階段以創(chuàng)造營(yíng)銷額的5%提成；第二階段以創(chuàng)造營(yíng)銷額的4%提成；第三階段以創(chuàng)造營(yíng)銷額的3%提成。4.3獎(jiǎng)勵(lì)：具體見(jiàn)獎(jiǎng)懲機(jī)制。（2） 年度預(yù)算（以完成了營(yíng)銷任務(wù)為核算標(biāo)準(zhǔn)，只做第一階段）。1、 固定工資：銷售總監(jiān)：6000元/月，區(qū)域經(jīng)理：3000元/月，則每年銷售部固定工資支出等于（6000+3000*3）*12=180000元。2、 營(yíng)銷提成：6000000*0.05=300000元。3、 獎(jiǎng)勵(lì)支出：6000000*0.01=60000元。 以上總支出：540000元。 八、營(yíng)銷策劃方案。 現(xiàn)目前，我司的工作重心是營(yíng)銷，營(yíng)銷以提高銷售量為目的，而當(dāng)務(wù)之急是讓產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)。為使產(chǎn)品快速進(jìn)入市場(chǎng)，找開(kāi)市場(chǎng)，需要制定切合實(shí)際、行之有效的營(yíng)銷策劃，我司現(xiàn)目前主要有渠道營(yíng)銷、精準(zhǔn)營(yíng)銷、廣告營(yíng)銷、工程營(yíng)銷、微信營(yíng)銷等營(yíng)銷方式，其中，渠道營(yíng)銷和工程營(yíng)銷是重點(diǎn)，其它營(yíng)銷特別是廣告營(yíng)銷是輔助。（1） 渠道營(yíng)銷。1、 自下而上的3級(jí)分銷商渠道營(yíng)銷。以建立縣級(jí)代理為主要目的，建立自下而上的3級(jí)分銷商渠道營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。有以下兩種方式：1.1即針對(duì)做裝飾、裝修材料的商戶進(jìn)行輔貨式營(yíng)銷；經(jīng)過(guò)一段時(shí)間后，從這些商戶中挑選出有能力有實(shí)力的商戶，通過(guò)特定的政策扶持使其成為縣級(jí)代理商，以同樣的方法找出市級(jí)總經(jīng)銷。1.2即針對(duì)做裝飾、裝修材料的商戶進(jìn)行輔貨式營(yíng)銷；通過(guò)與既有的其它品牌經(jīng)銷商的洽談而實(shí)現(xiàn)縣級(jí)代理商的建立；也可用同樣的方法建立市級(jí)總經(jīng)銷； 第一步 建立初級(jí)分銷商網(wǎng)絡(luò)。即以縣為單位，根據(jù)縣的大小及市場(chǎng)需求情況，來(lái)確定該縣應(yīng)設(shè)初級(jí)分銷商數(shù)量（一個(gè)建材市場(chǎng)1-2家，而且分布應(yīng)有適當(dāng)?shù)木嚯x），然后，對(duì)這些初級(jí)分銷商進(jìn)行有限制性的免費(fèi)鋪貨（鋪貨總價(jià)值不超過(guò)1萬(wàn)元，具體數(shù)量要根據(jù)商戶店面空間大小而定），每個(gè)星期收一次款補(bǔ)一次貨，年終根據(jù)銷售額來(lái)進(jìn)行返點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì)。 意義分析：首先，這種模式針對(duì)面廣，易鎖定目標(biāo)客戶；其次，這種模式準(zhǔn)入條件要求低，易實(shí)現(xiàn)；再次，這種模式的建立對(duì)后兩級(jí)分銷商網(wǎng)絡(luò)建立有重大意義；第二步 建立二級(jí)分銷商-縣級(jí)代理商。一方面，我司可通過(guò)在初級(jí)分銷商中篩選出縣級(jí)代理商；另一方面，我司可通過(guò)與其它既有的品牌代理商洽談而建立縣級(jí)代理商；無(wú)論用哪種方式，有了第一步的基礎(chǔ)，第二步就容易得多，為什么呢？因?yàn)榭h級(jí)代理商建立后，初級(jí)分銷商劃歸縣級(jí)代理商管理，縣級(jí)代理商對(duì)其所轄縣域內(nèi)的所有初級(jí)分銷商將按公司的政策免費(fèi)鋪貨并實(shí)行年終返點(diǎn)政策，而公司直接面對(duì)縣級(jí)代理商進(jìn)行鋪貨并給予恰當(dāng)?shù)姆迭c(diǎn)。意義分析：建立縣級(jí)經(jīng)銷商對(duì)我司的發(fā)展具有重大的意義。 第三步 視公司具體的發(fā)展需求，如確需建立市級(jí)總經(jīng)銷的，可通過(guò)第二步的思路建立起三級(jí)分銷商，即市級(jí)總經(jīng)銷。3級(jí)分銷渠道營(yíng)銷具體政策圖解分銷商 政策初級(jí)分銷商（即以鋪貨為營(yíng)銷手段而建立的代銷經(jīng)銷商戶）二級(jí)分銷商（即縣級(jí)代理商，縣級(jí)代理商對(duì)初級(jí)分銷商進(jìn)行管理）三級(jí)分銷商（即市級(jí)總經(jīng)銷，市場(chǎng)總經(jīng)銷對(duì)縣級(jí)代理商進(jìn)行管理。進(jìn)貨優(yōu)惠政策免費(fèi)鋪貨（1萬(wàn)元以下），一個(gè)星期收一次款補(bǔ)一次貨，貨款年底結(jié)清，次年可鋪貨。免費(fèi)鋪貨（5萬(wàn)元以下），一個(gè)星期收一次款補(bǔ)一次貨，貨款年底結(jié)清，次年可鋪貨。免費(fèi)鋪貨（50萬(wàn)元以下），一個(gè)星期收一次款補(bǔ)一次貨，貨款年底結(jié)清，次年可鋪貨。年終返點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì)2%4%5%其它獎(jiǎng)勵(lì)無(wú)年?duì)I銷額達(dá)100萬(wàn)，獎(jiǎng)1萬(wàn)元。年?duì)I銷額達(dá)1000萬(wàn)元，獎(jiǎng)15萬(wàn)。加盟費(fèi)用0元5萬(wàn)元50萬(wàn)2、 轉(zhuǎn)介紹渠道營(yíng)銷。1.1內(nèi)部員工轉(zhuǎn)介紹渠道營(yíng)銷。即制定內(nèi)部員工營(yíng)銷返點(diǎn)辦法，鼓勵(lì)我司員工通過(guò)其自身的社會(huì)關(guān)系網(wǎng)絡(luò)和必要的推廣手段對(duì)我司的產(chǎn)品進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹營(yíng)銷。目的：提高產(chǎn)品銷量，增加公司利潤(rùn)；增加員工收入，增加員工歸宿感；返點(diǎn)辦法：當(dāng)月返點(diǎn)其帶來(lái)營(yíng)銷額的3%。1.2老客戶轉(zhuǎn)介紹渠道營(yíng)銷。即制定老客戶轉(zhuǎn)介紹營(yíng)銷返點(diǎn)辦法，讓老客戶幫我司及我司產(chǎn)品作推廣及轉(zhuǎn)介紹，促成銷售。目的：提高產(chǎn)品銷量，增加公司利潤(rùn)；塑造公司品牌形象；獎(jiǎng)勵(lì)辦法：當(dāng)月/次返點(diǎn)其帶來(lái)營(yíng)銷額的3%。（2） 精準(zhǔn)營(yíng)銷。1、 通過(guò)與裝修公司、私人裝修者及從事此工作的工人合作，實(shí)現(xiàn)對(duì)這些人的精準(zhǔn)營(yíng)銷。2、 通過(guò)在新建小區(qū)或是裝修正旺的小區(qū)做推廣活動(dòng)，吸引消費(fèi)者了解我司產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)對(duì)消費(fèi)者的精準(zhǔn)營(yíng)銷。（3） 廣告營(yíng)銷。 即通過(guò)做廣告，讓目標(biāo)客戶了解我司產(chǎn)品而促成銷售。除有利于產(chǎn)品銷售外，還有利于我利品牌形象的塑造。1、 網(wǎng)絡(luò)廣告營(yíng)銷。即通過(guò)做網(wǎng)絡(luò)廣告及網(wǎng)絡(luò)推廣來(lái)實(shí)現(xiàn)對(duì)產(chǎn)品的銷售。2、 其它廣告營(yíng)銷。即通過(guò)做固定廣告、發(fā)宣傳單、貼不干膠廣告、貼海報(bào)等廣告方式來(lái)實(shí)現(xiàn)對(duì)產(chǎn)品的銷售。（4） 工程營(yíng)銷。即通過(guò)與各建筑商的業(yè)務(wù)洽談而促成合作，承接與我司產(chǎn)品相關(guān)的工程而實(shí)現(xiàn)我司產(chǎn)品得以銷售的營(yíng)銷方式。這種營(yíng)銷方式至少有兩個(gè)好處，一方面，工程營(yíng)銷能為我司帶來(lái)豐厚的利潤(rùn)；另一方面，工程營(yíng)銷就是樹(shù)立一張公司名片，能帶動(dòng)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的營(yíng)銷。1、 公司副總以上級(jí)別領(lǐng)導(dǎo)下年度指標(biāo)：董事長(zhǎng)每年應(yīng)完成工程耗材100