管理思路與業(yè)務(wù)開拓方法何總.ppt

管理思路與業(yè)務(wù)開拓方法 第一篇管理基本職能與技巧第二篇管理的目的和境界第三篇業(yè)務(wù)技能 第一篇管理基本職能與技巧 管理的五大職能 計劃 組織 激勵 領(lǐng)導(dǎo)和控制 計劃 計劃工作有廣義和狹義之分 廣義的計劃工作是指制定計劃 執(zhí)行計劃和檢查計劃三個階段的工作過程 狹義的計劃工作是指制定計劃 即根據(jù)組織內(nèi)外部的實(shí)際情況 權(quán)衡客觀的需要和主觀的可能 通過科學(xué)的調(diào)查預(yù)測 提出在未來一定時期內(nèi)組織所需達(dá)到的具體目標(biāo)以及實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的方法 一 計劃的認(rèn)識誤區(qū) A計劃工作就是寫報告 形式而已A計劃工作就是寫報告 形式而已B自己清楚就行 何必搞得這么麻煩 為了計劃浪費(fèi)了很多時間 自己清楚就行 何必搞得這么麻煩 為了計劃浪費(fèi)了很多時間 C計劃趕不上變化 計劃沒用 計劃趕不上變化 計劃沒用 D這也要計劃那也要計劃 現(xiàn)在是市場經(jīng)濟(jì)又不是計劃經(jīng)濟(jì) 這也要計劃那也要計劃 現(xiàn)在是市場經(jīng)濟(jì)又不是計劃經(jīng)濟(jì) 后果 1 經(jīng)常焦頭爛額 一年到頭處于極度忙碌之中 年終總結(jié)發(fā)現(xiàn)什么也沒做 什么目標(biāo)也沒有達(dá)到 2 盲目簽各種單據(jù) 造成物資呆滯泛濫 3 發(fā)現(xiàn)事情怎么也忙不完 每天都在做業(yè)務(wù) 最后發(fā)現(xiàn)業(yè)績并不咋的 此為貧乏式領(lǐng)導(dǎo) 身在其位 要么事無巨細(xì) 忙的不可開交 要么不謀其事 大撒把式 放任自流 一個城市 有規(guī)劃的城市 有長遠(yuǎn)規(guī)劃的城市與無規(guī)劃或規(guī)劃短的城市比較 一個企業(yè) 有五年 十年計劃目標(biāo)的企業(yè)和隨遇而安的企業(yè)比較 一個人 有明確目標(biāo)的20 又有執(zhí)行計劃的 有30年目標(biāo)及執(zhí)行計劃的孫正義 計劃工作的基本特征 目的性 主導(dǎo)性 普遍性 效率性 企業(yè)計劃的種類 按計劃內(nèi)容的表現(xiàn)形式分類 可將計劃分為宗旨 目標(biāo) 策略 政策 規(guī)則 程序 規(guī)劃和預(yù)算等內(nèi)容 按計劃所涉及的時間分類 可以將計劃分為長期計劃 中期計劃和短期計劃 計劃 計劃工作有廣義和狹義之分 廣義的計劃工作是指制定計劃 執(zhí)行計劃和檢查計劃三個階段的工作過程 狹義的計劃工作是指制定計劃 即根據(jù)組織內(nèi)外部的實(shí)際情況 權(quán)衡客觀的需要和主觀的可能 通過科學(xué)的調(diào)查預(yù)測 提出在未來一定時期內(nèi)組織所需達(dá)到的具體目標(biāo)以及實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的方法 二 計劃工作 是指制定計劃 執(zhí)行計劃和檢查計劃三個階段的工作過程 基本特征是 1 目的性 2 主導(dǎo)性 3 普遍性 4 效率性 導(dǎo)入分析 三 計劃的制定 常見的三種計劃工作現(xiàn)象 A 孤軍奮戰(zhàn)型 連夜奮筆疾書 初看很完整 細(xì)看數(shù)據(jù)正確率低 最后發(fā)現(xiàn)不可行 下屬置之身外 一年到頭一個人在為計劃而工作 辛苦 B 極度瀟灑型 全權(quán)交給下屬 看計劃如走馬觀花 最后有E MAIL發(fā)給上司 搞定 整年忙碌 老板卻不滿意 命苦 C 無可奈何型 寫計劃感覺吃黃蓮 不會寫 只怪本人文字功底不佳 沒有具備管理者的基本技能 導(dǎo)致老板和下屬都不滿意 入錯行了 科學(xué)的制定方式 制定要遵循的原則 多征求部屬的意見 并遵循兩個原則 獨(dú)立性原則和排斥性原則 組織與人事 組織的涵義與類型通過組織機(jī)構(gòu)的建立與變革 將生產(chǎn)經(jīng)營活動的各個要素 各個環(huán)節(jié) 從時間上 空間上科學(xué)地組織起來 使每個成員都能接受領(lǐng)導(dǎo) 協(xié)調(diào)行動 從而產(chǎn)生新的 大于個人和小集體功能簡單加總的整體職能 組織的類型 一般有正式組織與非正式組織 劃分組織部門的原則 目標(biāo)任務(wù)原則 責(zé)權(quán)利相結(jié)合的原則 分工協(xié)作原則及精干高效原則 管理幅度原則 統(tǒng)一指揮原則和權(quán)力制衡原則 集權(quán)與分權(quán)相結(jié)合的原則 領(lǐng)導(dǎo)與激勵 企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的作用主要表現(xiàn)在以下方面 制定并落實(shí)組織目標(biāo) 指導(dǎo)組織設(shè)計并從事人員配備 保證組織維系和正常運(yùn)行 領(lǐng)導(dǎo)職能是其他管理職能的集中體現(xiàn) 領(lǐng)導(dǎo)方式的歷史階段 領(lǐng)頭者 身先士卒 沖鋒陷陣指導(dǎo)者 發(fā)號施令 動口不動手監(jiān)督者 組織運(yùn)行的維護(hù)者旁觀者 超脫事外 思考戰(zhàn)略 領(lǐng)導(dǎo)要素 1 領(lǐng)導(dǎo)的基本素養(yǎng) 愛心 責(zé)任心 誠心 公平 公正 感恩 2 領(lǐng)導(dǎo)要素 思路清晰 目標(biāo)明確 方法恰當(dāng) 3 領(lǐng)導(dǎo)基本價值觀和理念 誠信 團(tuán)隊協(xié)作 一身作則 追求完美 不達(dá)目的誓不罷休 價值觀是決定企業(yè) 個人成功的關(guān)鍵 4 優(yōu)秀領(lǐng)導(dǎo)者的素質(zhì)和能力 優(yōu)秀領(lǐng)導(dǎo)者的素質(zhì)和能力 為自己和組織設(shè)立愿景和價值觀建設(shè)良好的企業(yè)文化氛圍規(guī)劃干部的職業(yè)生涯計劃培訓(xùn)干部掌握目標(biāo)管理方法把握并盡快補(bǔ)上企業(yè)的短板 均衡發(fā)展善于總結(jié)和不斷學(xué)習(xí)的能力 世界最優(yōu)秀領(lǐng)導(dǎo)者一年看500本書以上 中國最優(yōu)秀管理者一年看100本書以上 一般企業(yè)管理者最少一年看10本以上 控制與協(xié)調(diào) 1 控制的類型與要求 2 協(xié)調(diào)的內(nèi)容與方法 3 沖突協(xié)調(diào) 控制的類型與要求 控制 是指組織在動態(tài)變化的環(huán)境中 為確保實(shí)現(xiàn)既定的目標(biāo) 而進(jìn)行的檢查 監(jiān)督 糾偏等管理活動 控制是一次管理循環(huán)過程的終點(diǎn) 同時又是新一輪管理循環(huán)活動的起點(diǎn) 控制的類型 前饋控制 現(xiàn)場控制和反饋控制 直接控制與間接控制 集中控制和分散控制 控制的基本要求 控制工作要具有全局觀點(diǎn) 控制工作應(yīng)面向組織的未來發(fā)展 控制工作應(yīng)確立客觀的標(biāo)準(zhǔn) 控制工作應(yīng)符合有關(guān)參與人員的要求 協(xié)調(diào)的內(nèi)容與方法 協(xié)調(diào)組織內(nèi)部人際關(guān)系應(yīng)堅持以下原則 相互尊重 平等待人 互助互利 誠實(shí)守信 沖突協(xié)調(diào) 協(xié)調(diào)組織沖突的對策是 1 回避 2 強(qiáng)制解決 3 妥協(xié) 4 樹立更高目標(biāo) 5 合作 第二篇管理的目的和境界 理規(guī)范化 卡迪拉克的德雷斯塔特 生產(chǎn)高精度的投彈瞄準(zhǔn)儀科學(xué)管理 泰勒 動作 工具標(biāo)準(zhǔn)化 第三篇業(yè)務(wù)技能 業(yè)務(wù)理念 業(yè)務(wù)能力是學(xué)來的 不是天生的 業(yè)務(wù)能力是練出來的 只有真誠才能打動人 不達(dá)目的誓不罷休 毅力也會感動客戶 心態(tài)積極 充滿激情 每一個人都喜歡和快樂的人在一起 擴(kuò)大你的視野 l珈利略的故事 想以正確的眼光觀察事物 必須擴(kuò)展自己的視野l(fā)一般人分四種 配合型 同中求異 異中求同 拆散型 性格決定命運(yùn)l想改變別人首先改變自己 改變你的角度 l事物都是一分為二的l讓自己作了180度的轉(zhuǎn)變l先想對的 好的一面是什么 運(yùn)用你的思考力和潛意識 l笑話 兩個小偷生出一個小寶寶 一只手一生出來就緊緊握著 醫(yī)生掰都掰不開 思考能力的運(yùn)動 每天起床后第一件事是做12項思考能力 潛意識運(yùn)動 a 我是成功的b 我是可愛的c 我是吸引人的d 我是友善的e 我是豁達(dá)的f 我是有理性的 g 我是堅強(qiáng)的h 我是有用的i 我是樂觀的j 我很勇敢k 我是富裕的l 我有一棵平和之心 業(yè)務(wù)就是推銷自己 自信的人才能讓顧客產(chǎn)生信賴感 包裝自己 l勤于洗澡l護(hù)理頭發(fā)l修剪指甲小心污點(diǎn)l保持身材l注意儀態(tài)l鞋帽搭配 建立自信和勇氣 l相信自己l結(jié)交有信心的人l使自己的信心發(fā)揮最大的功效l主宰自己l保持忙碌 推銷自己但不要出賣自己 堅持原則 敢于說不 不要亂承諾 天道酬勤 時間價值是由自己決定的 推銷的十大步驟 一 做充分的準(zhǔn)備 l精神準(zhǔn)備l了解顧客的準(zhǔn)備a 一個世界頂尖的演說家到天體場合去演講 天體出場b 原一平去見一個老板 先到門衛(wèi)室確認(rèn) 偷拍照 直闖辦公室l專業(yè)知識的準(zhǔn)備 二 使自己的情緒達(dá)到顛峰狀態(tài) 三 建立信賴感 l透過形象l聆聽l跟上顧客的節(jié)奏 模仿他l使用顧客見證 四 了解顧客的問題 需求和渴望 lFORMlNEADSl購買價值觀l找出顧客的關(guān)鍵按鈕 五 提出解決方案 塑造產(chǎn)品價值 l找出顧客的價值觀和關(guān)鍵按鈕 把產(chǎn)品塑造成無價 六 做競爭對手分析 l贊美競爭對手的優(yōu)點(diǎn)l講出自己產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)l講出競爭對手的不足 要有證據(jù) 七 解除顧客反對意見 l所有反對意見都是用問的方式解決的l不要理睬他l傾聽他l認(rèn)同他l轉(zhuǎn)換他l繼續(xù)反問他l預(yù)先框視法實(shí)例 帝聞一個副總說我們產(chǎn)品短數(shù) 說我們不誠信 八 成交九 要求顧客轉(zhuǎn)介紹十 作好顧客服務(wù) 業(yè)務(wù)技巧 如何解除顧客的反對 l一般人會拒絕三次l厚臉皮l打開他的話匣子 用問的方式 聆聽 與王永慶老婆坐飛機(jī) 吶 好 還有呢 太棒了 問顧客感興趣的話題 l觀察顧客的打扮l