高效銷售管理培訓(xùn).ppt

高效銷售管理培訓(xùn) 今天的意義 高效銷售管理 2 3 1 掌握系統(tǒng)的銷售管理概念 提高職業(yè)經(jīng)理人有效性 探討實(shí)際的運(yùn)作管理題目 今天的內(nèi)容 請(qǐng)大家 準(zhǔn)備接受新的東西產(chǎn)生不清楚或不同意見的問題設(shè)想實(shí)際工作的應(yīng)用 市場(chǎng)營(yíng)銷基本 業(yè)務(wù)的價(jià)值鏈 銷量是如何產(chǎn)生的 銷售量 時(shí)間 銷售與市場(chǎng)營(yíng)銷的貢獻(xiàn)是什么 品牌形象 知名度 產(chǎn)品供應(yīng) 產(chǎn)品質(zhì)量 產(chǎn)品穩(wěn)定性 價(jià)格 客戶廣度 店內(nèi)形象 促銷 客戶服務(wù) 市場(chǎng)營(yíng)銷的內(nèi)容 四項(xiàng)銷售基本職責(zé) 清晰的零售表現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)是方太銷售代表的工作方向與目標(biāo) 銷售市場(chǎng)部促銷經(jīng)理負(fù)責(zé)制定各區(qū)域 各渠道的零售表現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn) 傳統(tǒng)的銷售角色 發(fā)展的銷售角色 銷售渠道管理 銷售管理的內(nèi)容包含從渠道戰(zhàn)略制定到經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)管理的四個(gè)層面 銷售管理現(xiàn)狀評(píng)估 6 2 4 10 0 8 經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)建設(shè) 經(jīng)銷商能力 經(jīng)銷商合作 銷售運(yùn)作流程 銷售流程 支持流程 銷售隊(duì)伍建設(shè) 團(tuán)隊(duì)士氣 業(yè)務(wù)技能 銷售戰(zhàn)略 渠道戰(zhàn)略資源優(yōu)化 產(chǎn)品是如何從工廠流到消費(fèi)者的 70 30 工廠 零售商 85 10 5 二級(jí)批 消費(fèi)者 消費(fèi)者 消費(fèi)者 消費(fèi)者 消費(fèi)者 消費(fèi)者 100 經(jīng)銷商 85 Distributor Retail 15 零售商 RDC 零售商 零售商 40 三級(jí)批 10 50 90 10 消費(fèi)者 消費(fèi)者 消費(fèi)者 零售商 零售商 消費(fèi)者 60 40 批發(fā)商 60 40 主要零售商 其他零售店 海爾區(qū)域分銷渠道模式 1900 1910 1920 1930 1940 1950 1980 1960 1970 1990 2000 百貨店 獨(dú)立單店 連鎖專賣 折扣店 專業(yè)賣場(chǎng) 超級(jí)市場(chǎng) 便利店 獨(dú)立單店 專業(yè)賣場(chǎng) 折扣店 超級(jí)市場(chǎng) 購(gòu)物中心 便利店 百貨店 快速演變的中國(guó)零售業(yè)態(tài) 西方零售業(yè) 中國(guó)零售業(yè) 銷售渠道分析 渠道市場(chǎng)權(quán)重 渠道權(quán)重 渠道發(fā)展機(jī)會(huì) 渠道競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度 資源投入 資源投入 渠道管理難度 費(fèi)用投入 傳統(tǒng)渠道 新興渠道 傳統(tǒng)百貨商店家電商場(chǎng)家電市場(chǎng)裝飾市場(chǎng)個(gè)體經(jīng)營(yíng)戶專賣店 專業(yè)家電連鎖賣場(chǎng) 如國(guó)美 三聯(lián)連鎖家居超市 如百安居 歐倍德連鎖大賣場(chǎng) 如沃爾瑪 家樂福工程銷售廚柜商OEM新落成小區(qū)店 銷售資源需要得到最大程度優(yōu)化 低 高 零售渠道 OEM渠道 項(xiàng)目渠道 渠道的銷售貢獻(xiàn) 低 高 渠道的銷售投入 經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)建設(shè) 經(jīng)銷商能力 經(jīng)銷商合作 銷售運(yùn)作流程 銷售流程 支持流程 銷售隊(duì)伍建設(shè) 團(tuán)隊(duì)士氣 業(yè)務(wù)技能 銷售戰(zhàn)略 渠道戰(zhàn)略資源優(yōu)化 如何建立一支強(qiáng)大的銷售隊(duì)伍 團(tuán)隊(duì)需要激昂的士氣 通過全面培訓(xùn)計(jì)劃發(fā)展團(tuán)隊(duì)的能力 課堂訓(xùn)練 基礎(chǔ)銷售訓(xùn)練銷售經(jīng)理訓(xùn)練產(chǎn)品知識(shí)訓(xùn)練市場(chǎng)知識(shí)訓(xùn)練技巧訓(xùn)練 在職訓(xùn)練 個(gè)人發(fā)展計(jì)劃月度個(gè)人回顧工作課工作總結(jié) 經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)建設(shè) 經(jīng)銷商能力 經(jīng)銷商合作 銷售運(yùn)作流程 銷售流程 支持流程 銷售隊(duì)伍建設(shè) 團(tuán)隊(duì)士氣 業(yè)務(wù)技能 銷售戰(zhàn)略 渠道戰(zhàn)略資源優(yōu)化 如何建立高效的銷售運(yùn)作流程 銷售內(nèi)部流程 支持流程 經(jīng)銷商建立流程銷售計(jì)劃與執(zhí)行客戶拜訪客戶補(bǔ)貨應(yīng)收帳管理促銷流程 銷售與生產(chǎn)計(jì)劃訂單處理流程人員招聘流程財(cái)務(wù)流程 簡(jiǎn)化 標(biāo)準(zhǔn)化并具靈活性的運(yùn)作流程 零售覆蓋 覆蓋網(wǎng)絡(luò)的建立與銷售覆蓋執(zhí)行 網(wǎng)點(diǎn)滲透 誰是你的客戶 多少 在哪里 現(xiàn)在如何 覆蓋模式 賣什么 如何賣 什么頻率去接觸客戶 覆蓋計(jì)劃 每天銷售員的具體工作計(jì)劃 在哪個(gè)區(qū)域 拜訪哪些客戶 覆蓋執(zhí)行 有效買進(jìn) 工作課 1 零售覆蓋執(zhí)行 午餐時(shí)間 客戶滲透 客戶滲透與客戶信息管理 客戶滲透在銷售過程中的重要性客戶滲透需要獲取的客戶信息客戶滲透的主要方法客戶信息管理的方法 客戶滲透是為了真正理解你的客戶 正確的對(duì)象正確的概念正確的方法 客戶滲透需要獲取的信息 客戶信息 客戶的組織結(jié)構(gòu) 客戶的組織結(jié)構(gòu)圖相應(yīng)崗位的角色與職責(zé)業(yè)務(wù)決策流程 客戶的業(yè)務(wù)計(jì)劃 客戶的業(yè)務(wù)目標(biāo)客戶的業(yè)務(wù)策略具體的實(shí)施措施與行動(dòng)計(jì)劃 客戶的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù) 客戶的業(yè)務(wù)現(xiàn)狀客戶的歷史數(shù)據(jù)基于數(shù)據(jù)的業(yè)務(wù)分析 工作對(duì)象的個(gè)人背景 深入了解個(gè)人的背景信息經(jīng)歷 家庭 關(guān)系 個(gè)性關(guān)注個(gè)人的需求于公于私的雙贏建立良好的個(gè)人關(guān)系 客戶的文化現(xiàn)實(shí) 客戶的企業(yè)文化客戶內(nèi)部的政治關(guān)系 利益關(guān)系敏感問題與基于文化現(xiàn)實(shí)的限制條件 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品與銷售的方法 在此客戶處 客戶使用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品的現(xiàn)狀客戶如何比較我們與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品與服務(wù) 從內(nèi)部與外部?jī)煞N途徑獲取信息 據(jù)客戶信息歷史記錄與客戶面對(duì)面的溝通根據(jù)客戶提供的材料 據(jù)公共媒體信息據(jù)其他供應(yīng)商據(jù)其他第三方 客戶信息 客戶滲透需要的技巧 溝通技巧處理人際關(guān)系技巧對(duì)生意的直覺 建立客戶信息管理系統(tǒng) 不斷完善 客戶信息檔案管理客戶基本信息記錄客戶業(yè)務(wù)計(jì)劃與跟蹤客戶溝通 拜訪 記錄 客戶滲透與客戶信息管理總結(jié) 客戶為導(dǎo)向尊重長(zhǎng)期客戶價(jià)值達(dá)到 內(nèi)部人 對(duì)客戶的理解 工作課 2 客戶滲透 經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)建設(shè) 經(jīng)銷商能力 經(jīng)銷商合作 銷售運(yùn)作流程 銷售流程 支持流程 銷售隊(duì)伍建設(shè) 團(tuán)隊(duì)士氣 業(yè)務(wù)技能 銷售戰(zhàn)略 渠道戰(zhàn)略資源優(yōu)化 建立經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò) 發(fā)展經(jīng)銷商業(yè)務(wù) 經(jīng)銷商運(yùn)作管理 經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)發(fā)展與管理總述 經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)計(jì)劃 潛在經(jīng)銷商尋找 潛在經(jīng)銷商評(píng)估 簽署經(jīng)銷商協(xié)議 建立經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò) 發(fā)展經(jīng)銷商業(yè)務(wù) 業(yè)務(wù)發(fā)展支持 組織發(fā)展支持 業(yè)務(wù)流程優(yōu)化 客戶 業(yè)務(wù)戰(zhàn)略 經(jīng)銷商運(yùn)作模式 經(jīng)銷商運(yùn)作管理 與經(jīng)銷商協(xié)同業(yè)務(wù)戰(zhàn)略以取得最優(yōu)合作 協(xié)作業(yè)務(wù)計(jì)劃與回顧 銷售目標(biāo)利潤(rùn)目標(biāo)其他主要業(yè)務(wù)衡量指標(biāo) 如 品類領(lǐng)導(dǎo)份額 與經(jīng)銷商協(xié)同業(yè)務(wù)目標(biāo) 協(xié)同業(yè)務(wù)戰(zhàn)略和方法 渠道戰(zhàn)略客戶網(wǎng)絡(luò)的拓展與鞏固業(yè)務(wù)的關(guān)鍵與重點(diǎn)價(jià)格策略 經(jīng)銷商需要投資的內(nèi)容 人力 組織能力上的投資營(yíng)運(yùn)資金的投資運(yùn)作的升級(jí) 如設(shè)備 硬件 合作的需求 公司的投入 產(chǎn)品供應(yīng)支持促銷支持市場(chǎng)投入的支持經(jīng)銷商運(yùn)作基金的支持培訓(xùn)與發(fā)展的支持管理改進(jìn)的顧問與支持 最后 需要共同確定具體的行動(dòng)步驟 經(jīng)銷商業(yè)務(wù)回顧 創(chuàng)造需求以最大限度獲得訂單 優(yōu)化產(chǎn)品供應(yīng)以獲得最大程度的客戶滿意度 銷售管理核心功能 銷售管理的核心功能 銷售目標(biāo) 銷售與業(yè)務(wù)計(jì)劃 貨架 店內(nèi)形象管理 銷售目標(biāo) 銷售與業(yè)務(wù)計(jì)劃 銷售管理的核心功能 庫存管理的基本原則 IRA 庫存記錄準(zhǔn)度銷售預(yù)測(cè)的可靠性基于歷史的交易數(shù)據(jù)記錄ICO 庫存控制目標(biāo)安全庫存 庫存的幾種定義 實(shí)際庫存 某時(shí)間點(diǎn)上在倉(cāng)庫中的實(shí)際存貨數(shù)量銷售承諾 客戶已下定單 但仍未提貨的產(chǎn)品在途庫存 已下的定單但仍未到貨 在途中可賣庫存 實(shí)際庫存 在途庫存 銷售承諾 ICO的幾種定義 定單間隔 定單到貨天數(shù) ICO 庫存控制目標(biāo) 每日需求預(yù)測(cè) 每日安全庫存 補(bǔ)貨定單的產(chǎn)生 補(bǔ)貨定單 ICO 可賣庫存 銷售管理的核心功能 銷售目標(biāo) 銷售與業(yè)務(wù)計(jì)劃 應(yīng)收帳管理的意義 應(yīng)收帳管理的主要模塊 應(yīng)收帳管理 客戶信用評(píng)估體系 客戶基本財(cái)務(wù)信息過往信用表現(xiàn) 付款 記錄業(yè)務(wù)健康狀況評(píng)估其他業(yè)務(wù)單位評(píng)估第三方資信評(píng)估單位評(píng)估 客戶信用額管理 客戶的信用額是單一客戶能產(chǎn)生應(yīng)收帳款的最大限度信用額管理的意義信用額管理的限制條件信用額管理的工作流程信用額制定 回顧 修改 客戶付款激勵(lì)條款 商業(yè)協(xié)議 A B C D E 付款條款7天內(nèi)付款 3 返利15之內(nèi)付款 1 5 返利30天之內(nèi)必須付款 應(yīng)收帳職責(zé)定義 客戶建立流程信用額管理流程定單處理流程應(yīng)收帳跟蹤分析與預(yù)警流程過期帳應(yīng)對(duì)流程 內(nèi)部處罰與激勵(lì)體系 應(yīng)收帳天數(shù)壞帳率應(yīng)收帳絕對(duì)數(shù) 業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金提升要素個(gè)人責(zé)任 應(yīng)收帳分析支持系統(tǒng) 過期帳 壞帳應(yīng)對(duì)流程 凍結(jié)信用額為零界定應(yīng)對(duì)流程中相應(yīng)的角色與責(zé)任談判流程法律程序 銷售管理的核心功能 銷售目標(biāo) 銷售與業(yè)務(wù)計(jì)劃 新產(chǎn)品推出管理 提前溝通新產(chǎn)品推出計(jì)劃充分掌握新產(chǎn)品推出的背景與賣點(diǎn)制定詳細(xì)的補(bǔ)貨 上貨架 促銷計(jì)劃認(rèn)真準(zhǔn)備銷售介紹 銷售目標(biāo) 銷售與業(yè)務(wù)計(jì)劃 銷售管理的核心功能 銷售目標(biāo) 銷售與業(yè)務(wù)計(jì)劃 銷售管理的核心功能 銷售目標(biāo) 銷售與業(yè)務(wù)計(jì)劃 銷售管理的核心功能 銷售目標(biāo) 銷售與業(yè)務(wù)計(jì)劃 銷售管理的核心功能 銷售目標(biāo) 銷售與業(yè)務(wù)計(jì)劃