項(xiàng)目四 制定商務(wù)談判程序.ppt

項(xiàng)目四制定商務(wù)談判程序 知識目標(biāo) 了解商務(wù)談判的基本程序 理解商務(wù)談判各階段的特征與業(yè)務(wù)要求掌握商務(wù)談判的原則技能目標(biāo) 能夠?qū)⑸虅?wù)談判原則正確體現(xiàn)在制定商務(wù)談判程序中能夠根據(jù)商務(wù)談判各階段的特征與業(yè)務(wù)要求 制定合理的商務(wù)談判程序 主要內(nèi)容 一 認(rèn)識商務(wù)談判原則二 制定商務(wù)談判程序 一 認(rèn)識商務(wù)談判原則 一 知己知彼的原則 知彼 就是通過各種方法了解談判對手的禮儀習(xí)慣 談判風(fēng)格和談判經(jīng)歷 不要違犯對方的禁忌 知己 則就指要對自己的優(yōu)勢與劣勢非常清楚 知道自己需要準(zhǔn)備的資料 數(shù)據(jù)和要達(dá)到的目的以及自己的退路在哪兒 二 互惠互利的原則商界人士在準(zhǔn)備進(jìn)行商務(wù)談判時(shí) 以及在談判過程中 在不損害自身利益的前提下 應(yīng)當(dāng)盡可能地替談判對手著想 主動為對方保留一定的利益 三 平等協(xié)商的原則談判是智慧的較量 談判桌上 唯有確鑿的事實(shí) 準(zhǔn)確的數(shù)據(jù) 嚴(yán)密的邏輯和藝術(shù)的手段 才能將談判引向自己所期望的勝利 以理服人 不盛氣凌人是談判中必須遵循的原則 四 人與事分開的原則在談判會上 談判者在處理己方與對手之間的相互關(guān)系時(shí) 必須要做到人與事分別而論 要切記朋友歸朋友 談判歸談判 二者之間的界限不能混淆 五 求同存異的原則商務(wù)談判要使談判各方面都有收獲 大家都是勝利者 就必須要堅(jiān)持求大同存小異的原則 就是要注意在各種禮儀細(xì)節(jié)問題上 要多多包涵對方 一旦發(fā)生不愉快的事情也以寬容之心為宜 六 禮敬對手的原則禮敬對手 就是要求談判者在談判會的整個(gè)進(jìn)程中 要排除一切干擾 始終如一地對自己的對手 時(shí)時(shí) 處處 事事表現(xiàn)出對對方不失真誠的敬意 商務(wù)談判流程與工藝流程 工藝流程程序非常清楚標(biāo)準(zhǔn)化一旦決定 誰都可以生產(chǎn)出同樣的產(chǎn)品 商務(wù)談判流程程序相對模糊復(fù)雜 動態(tài) 變化不同的談判者參與談判會產(chǎn)生不同的結(jié)果 二 制定商務(wù)談判的程序 商務(wù)談判基本流程 APRAM商務(wù)談判模式 APRAM談判模式示意圖 項(xiàng)目評估 制定計(jì)劃 建立關(guān)系 達(dá)成協(xié)議 維持關(guān)系 進(jìn)行科學(xué)的項(xiàng)目評估 沒有科學(xué)的項(xiàng)目評估就不能上談判桌談判能夠取得成功 更重要的是談判的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作主要是指正式談判之前的項(xiàng)目評估工作 制定正確的談判計(jì)劃 計(jì)劃是行動的基礎(chǔ) 任何商務(wù)談判都應(yīng)該有一個(gè)完整的計(jì)劃一個(gè)正確的談判計(jì)劃應(yīng)該包括 談判的目標(biāo)是什么 對方的目標(biāo)是什么 找出雙方的利益共同點(diǎn)與不同點(diǎn)對共同點(diǎn)和不同點(diǎn)才去不同的處理辦法 建立談判雙方的信任關(guān)系 較強(qiáng)的信任關(guān)系會增大談判成功的幾率建立談判雙方信任關(guān)系應(yīng)注意 盡量設(shè)法表達(dá)自己的誠意要努力使對方信任自己要記住最終使對方信任自己的是行動 而不是語言 達(dá)成使雙方都能夠接受的協(xié)議 在談判中先確認(rèn)一致的問題 對于不一致的問題 應(yīng)該充分交換意見 共同尋找使雙方接收的方案來解決簽訂雙方滿意的協(xié)議不是談判的最終目的 談判的最終目的是協(xié)議的內(nèi)容得到圓滿的貫徹執(zhí)行 協(xié)議的履行和關(guān)系的維持 談判的結(jié)束不是以簽約為標(biāo)志的 而是以履約的順利完成為標(biāo)志的協(xié)議履行者是人 而不是協(xié)議本身 所以 即使協(xié)議簽訂的再嚴(yán)密 仍需要人來履約為了促進(jìn)雙方共同履約 應(yīng)該注意 要求別人信守協(xié)議 自己首先信守協(xié)議對于對方遵守協(xié)議的行動給予適時(shí)的情感反應(yīng) APRAM中的雙贏 雙贏首先要把蛋糕做大 而不是急于分蛋糕導(dǎo)致談判誤區(qū)的四個(gè)障礙過早的對談判下結(jié)論 只追求單一的結(jié)果 認(rèn)為 創(chuàng)造 不是談判的一部分認(rèn)為在談判中 一方所得就是另一方所失談判對手的問題始終該有他們自己解決 走出誤區(qū)的思路和方法 把方案的創(chuàng)造和對方案的判斷行為分開談判者應(yīng)該先創(chuàng)造方案 然后再決策 不要過早的對解決方案下結(jié)論常用的創(chuàng)意辦法是 頭腦風(fēng)暴 充分發(fā)揮想像力 擴(kuò)大方案的選擇范圍在激發(fā)想像力階段 不是尋找最佳方案 而是要盡量擴(kuò)大談判的選擇余地此階段應(yīng)該以多角度分析問題找出雙贏的解決方案替對方著想 讓對方容易做出決策 談判的方格理論 談判的方格理論 對談判結(jié)果的關(guān)心程度 對談判關(guān)系的關(guān)心程度 1 回避型 表現(xiàn) 既不關(guān)心談判任務(wù)的完成 也不關(guān)心與談判者關(guān)系的培育發(fā)生在以下情況下 談判者所有的要求及利益無需談判也可達(dá)到 所求的結(jié)果不值所費(fèi)的時(shí)間及努力 達(dá)到協(xié)議有其他可接收的選擇 談判者的要求很低或根本不存在這類談判人員的表現(xiàn) 沒有工作責(zé)任心 缺乏工作成就感 同時(shí)也不會關(guān)心談判對手 做一天和尚撞一天鐘 2 遷就型 這類談判人員只關(guān)心與對方的關(guān)系而不關(guān)心談判任務(wù)的完成 處處遷就對方的目前困難 照顧對方的情緒與意愿 為了與對方建立關(guān)系犧牲企業(yè)的利益堅(jiān)持寧可作不成生意也絕對不得罪客戶的原則 3 競爭型 具有強(qiáng)烈的談判成就感與事業(yè)心重視談判任務(wù)的完成 不達(dá)目的不罷休不懂得去了解對手 也不在乎對方的心里狀態(tài) 而是一味的給其施加壓力 以達(dá)到談判成功的目的對對方缺乏關(guān)心 不利于長期關(guān)系的建立 4 折中型 既關(guān)心談判業(yè)績的完成 也關(guān)心對方的滿意程度這類談判人員往往具有不錯(cuò)的業(yè)績 口碑也不錯(cuò) 但是 他們更重視談判技巧的應(yīng)用 注重說服客戶的藝術(shù) 而不關(guān)心客戶真正需要的產(chǎn)品 這類人員的談判業(yè)績往往好于前面三類 但是仍然不是理想的談判者類型 5 合作型 科特勒 顧客需要我們幫助他解決問題 而一位有效的談判人員就是知道顧客的難處 又知道如何幫助他們解決困難的人 這類談判者既會全力研究談判技