項(xiàng)目四 制定商務(wù)談判程序.ppt

項(xiàng)目四制定商務(wù)談判程序 知識(shí)目標(biāo) 了解商務(wù)談判的基本程序 理解商務(wù)談判各階段的特征與業(yè)務(wù)要求掌握商務(wù)談判的原則技能目標(biāo) 能夠?qū)⑸虅?wù)談判原則正確體現(xiàn)在制定商務(wù)談判程序中能夠根據(jù)商務(wù)談判各階段的特征與業(yè)務(wù)要求 制定合理的商務(wù)談判程序 主要內(nèi)容 一 認(rèn)識(shí)商務(wù)談判原則二 制定商務(wù)談判程序 一 認(rèn)識(shí)商務(wù)談判原則 一 知己知彼的原則 知彼 就是通過各種方法了解談判對(duì)手的禮儀習(xí)慣 談判風(fēng)格和談判經(jīng)歷 不要違犯對(duì)方的禁忌 知己 則就指要對(duì)自己的優(yōu)勢與劣勢非常清楚 知道自己需要準(zhǔn)備的資料 數(shù)據(jù)和要達(dá)到的目的以及自己的退路在哪兒 二 互惠互利的原則商界人士在準(zhǔn)備進(jìn)行商務(wù)談判時(shí) 以及在談判過程中 在不損害自身利益的前提下 應(yīng)當(dāng)盡可能地替談判對(duì)手著想 主動(dòng)為對(duì)方保留一定的利益 三 平等協(xié)商的原則談判是智慧的較量 談判桌上 唯有確鑿的事實(shí) 準(zhǔn)確的數(shù)據(jù) 嚴(yán)密的邏輯和藝術(shù)的手段 才能將談判引向自己所期望的勝利 以理服人 不盛氣凌人是談判中必須遵循的原則 四 人與事分開的原則在談判會(huì)上 談判者在處理己方與對(duì)手之間的相互關(guān)系時(shí) 必須要做到人與事分別而論 要切記朋友歸朋友 談判歸談判 二者之間的界限不能混淆 五 求同存異的原則商務(wù)談判要使談判各方面都有收獲 大家都是勝利者 就必須要堅(jiān)持求大同存小異的原則 就是要注意在各種禮儀細(xì)節(jié)問題上 要多多包涵對(duì)方 一旦發(fā)生不愉快的事情也以寬容之心為宜 六 禮敬對(duì)手的原則禮敬對(duì)手 就是要求談判者在談判會(huì)的整個(gè)進(jìn)程中 要排除一切干擾 始終如一地對(duì)自己的對(duì)手 時(shí)時(shí) 處處 事事表現(xiàn)出對(duì)對(duì)方不失真誠的敬意 商務(wù)談判流程與工藝流程 工藝流程程序非常清楚標(biāo)準(zhǔn)化一旦決定 誰都可以生產(chǎn)出同樣的產(chǎn)品 商務(wù)談判流程程序相對(duì)模糊復(fù)雜 動(dòng)態(tài) 變化不同的談判者參與談判會(huì)產(chǎn)生不同的結(jié)果 二 制定商務(wù)談判的程序 商務(wù)談判基本流程 APRAM商務(wù)談判模式 APRAM談判模式示意圖 項(xiàng)目評(píng)估 制定計(jì)劃 建立關(guān)系 達(dá)成協(xié)議 維持關(guān)系 進(jìn)行科學(xué)的項(xiàng)目評(píng)估 沒有科學(xué)的項(xiàng)目評(píng)估就不能上談判桌談判能夠取得成功 更重要的是談判的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作主要是指正式談判之前的項(xiàng)目評(píng)估工作 制定正確的談判計(jì)劃 計(jì)劃是行動(dòng)的基礎(chǔ) 任何商務(wù)談判都應(yīng)該有一個(gè)完整的計(jì)劃一個(gè)正確的談判計(jì)劃應(yīng)該包括 談判的目標(biāo)是什么 對(duì)方的目標(biāo)是什么 找出雙方的利益共同點(diǎn)與不同點(diǎn)對(duì)共同點(diǎn)和不同點(diǎn)才去不同的處理辦法 建立談判雙方的信任關(guān)系 較強(qiáng)的信任關(guān)系會(huì)增大談判成功的幾率建立談判雙方信任關(guān)系應(yīng)注意 盡量設(shè)法表達(dá)自己的誠意要努力使對(duì)方信任自己要記住最終使對(duì)方信任自己的是行動(dòng) 而不是語言 達(dá)成使雙方都能夠接受的協(xié)議 在談判中先確認(rèn)一致的問題 對(duì)于不一致的問題 應(yīng)該充分交換意見 共同尋找使雙方接收的方案來解決簽訂雙方滿意的協(xié)議不是談判的最終目的 談判的最終目的是協(xié)議的內(nèi)容得到圓滿的貫徹執(zhí)行 協(xié)議的履行和關(guān)系的維持 談判的結(jié)束不是以簽約為標(biāo)志的 而是以履約的順利完成為標(biāo)志的協(xié)議履行者是人 而不是協(xié)議本身 所以 即使協(xié)議簽訂的再嚴(yán)密 仍需要人來履約為了促進(jìn)雙方共同履約 應(yīng)該注意 要求別人信守協(xié)議 自己首先信守協(xié)議對(duì)于對(duì)方遵守協(xié)議的行動(dòng)給予適時(shí)的情感反應(yīng) APRAM中的雙贏 雙贏首先要把蛋糕做大 而不是急于分蛋糕導(dǎo)致談判誤區(qū)的四個(gè)障礙過早的對(duì)談判下結(jié)論 只追求單一的結(jié)果 認(rèn)為 創(chuàng)造 不是談判的一部分認(rèn)為在談判中 一方所得就是另一方所失談判對(duì)手的問題始終該有他們自己解決 走出誤區(qū)的思路和方法 把方案的創(chuàng)造和對(duì)方案的判斷行為分開談判者應(yīng)該先創(chuàng)造方案 然后再?zèng)Q策 不要過早的對(duì)解決方案下結(jié)論常用的創(chuàng)意辦法是 頭腦風(fēng)暴 充分發(fā)揮想像力 擴(kuò)大方案的選擇范圍在激發(fā)想像力階段 不是尋找最佳方案 而是要盡量擴(kuò)大談判的選擇余地此階段應(yīng)該以多角度分析問題找出雙贏的解決方案替對(duì)方著想 讓對(duì)方容易做出決策 談判的方格理論 談判的方格理論 對(duì)談判結(jié)果的關(guān)心程度 對(duì)談判關(guān)系的關(guān)心程度 1 回避型 表現(xiàn) 既不關(guān)心談判任務(wù)的完成 也不關(guān)心與談判者關(guān)系的培育發(fā)生在以下情況下 談判者所有的要求及利益無需談判也可達(dá)到 所求的結(jié)果不值所費(fèi)的時(shí)間及努力 達(dá)到協(xié)議有其他可接收的選擇 談判者的要求很低或根本不存在這類談判人員的表現(xiàn) 沒有工作責(zé)任心 缺乏工作成就感 同時(shí)也不會(huì)關(guān)心談判對(duì)手 做一天和尚撞一天鐘 2 遷就型 這類談判人員只關(guān)心與對(duì)方的關(guān)系而不關(guān)心談判任務(wù)的完成 處處遷就對(duì)方的目前困難 照顧對(duì)方的情緒與意愿 為了與對(duì)方建立關(guān)系犧牲企業(yè)的利益堅(jiān)持寧可作不成生意也絕對(duì)不得罪客戶的原則 3 競爭型 具有強(qiáng)烈的談判成就感與事業(yè)心重視談判任務(wù)的完成 不達(dá)目的不罷休不懂得去了解對(duì)手 也不在乎對(duì)方的心里狀態(tài) 而是一味的給其施加壓力 以達(dá)到談判成功的目的對(duì)對(duì)方缺乏關(guān)心 不利于長期關(guān)系的建立 4 折中型 既關(guān)心談判業(yè)績的完成 也關(guān)心對(duì)方的滿意程度這類談判人員往往具有不錯(cuò)的業(yè)績 口碑也不錯(cuò) 但是 他們更重視談判技巧的應(yīng)用 注重說服客戶的藝術(shù) 而不關(guān)心客戶真正需要的產(chǎn)品 這類人員的談判業(yè)績往往好于前面三類 但是仍然不是理想的談判者類型 5 合作型 科特勒 顧客需要我們幫助他解決問題 而一位有效的談判人員就是知道顧客的難處 又知道如何幫助他們解決困難的人 這類談判者既會(huì)全力研究談判技