采購與供應(yīng)關(guān)系管理-11.11最新版.doc

一、案例題仔細(xì)閱讀并分析案例中的信息，回答第1-2題。ANC金屬制品有限公司背景介紹ANC金屬制品有限公司（下稱“ANC公司”）是一家專門為本地和全國的制造企業(yè)提供多種金屬制品的存儲與配送服務(wù)的公司。市場競爭與客戶關(guān)系金屬制品的倉儲和配送是個競爭激烈的行業(yè)，ANC公司通過提供高水平的客戶服務(wù)是自己有別于其他競爭對手，比如，公司的庫存品種齊全、庫存水平較高、產(chǎn)品供應(yīng)有保證、交貨時間短。ANC對客戶的訂單沒有最低數(shù)量要求，還提供訂單追蹤查詢和產(chǎn)品測試證書。公司有一個信息詳細(xì)、易于操作的網(wǎng)站提供在線訂購，并可根據(jù)客戶需要提供快遞配送服務(wù)。員工定期進(jìn)行培訓(xùn)。網(wǎng)站及公司的使命陳述為：“客戶第一”。金屬制品市場近期，來自其他國家的需求顯著增加和隨之而來的價格投機，使金屬制品價格普遍上揚。公司無法把所有產(chǎn)品的價格上漲部分全部轉(zhuǎn)嫁給客戶，而是通過改變供應(yīng)基地，放棄部分老供應(yīng)商來應(yīng)對價格上漲。不少被放棄的老供應(yīng)商與ANC公司合作多年，但現(xiàn)在他們不再具備價格競爭優(yōu)勢，對市場的變化響應(yīng)不足。公司現(xiàn)在很關(guān)注金屬制品供應(yīng)市場，并在價格較有競爭力的時候進(jìn)行少量現(xiàn)貨采購。財務(wù)總監(jiān)認(rèn)為，通過利用市場價格波動，公司能維持一定程度的價格穩(wěn)定，提升價格競爭優(yōu)勢。盡管這個做法有一定道理，有不少人還是認(rèn)為，現(xiàn)貨采購的好處從長遠(yuǎn)來看不一定具備可持續(xù)性。采購團隊的一些成員強調(diào)，良好的關(guān)系，包括采購與供應(yīng)雙方的合作，從長遠(yuǎn)來看，對公司更有利。新的業(yè)務(wù)拓展在最近一次公司管理召集的銷售、采購、倉儲物流部門負(fù)責(zé)人的會議上，管理層決定，公司需要降低對金屬制品銷售的依賴，必須向塑料和工業(yè)層夾板的倉儲和配送方面進(jìn)行多元化發(fā)展。做出這個決定并非易事，倉儲、采購和銷售部門的成員都對這個多元化業(yè)務(wù)發(fā)展提出了各自不同的看法和擔(dān)憂，有些意見還非常強烈。銷售部門非常贊同這個決定，認(rèn)為多元化能擴大對現(xiàn)有客戶的銷售，因為很多客戶正在使用塑料和其他工業(yè)層夾板來設(shè)計重量更輕的產(chǎn)品。另外，銷售部門還認(rèn)為，多元化能吸引一些新客戶到公司購買金屬產(chǎn)品。采購部門卻非常謹(jǐn)慎，并提出了一系列問題，包括改變供應(yīng)源帶來的相關(guān)風(fēng)險，多元化可能給公司利益相關(guān)者在供應(yīng)商選擇方面產(chǎn)生的影響，新供應(yīng)商的搜尋與評估，外部供應(yīng)商對評估過程的看法，以及公司和新供應(yīng)商之間的關(guān)系等等。會議結(jié)束之際，各部門都感覺他們所提出的意見均沒有得到充分考慮。（案例中的信息純屬虛構(gòu)，僅作考試用途。如有雷同，純屬巧合。）1.（1）說明ANC公司尋求與與其客戶建立的關(guān)系類別。（5分）p8-9，關(guān)系的定義并區(qū)分不同的關(guān)系（2）解釋ANS公司采取現(xiàn)貨采購時與金屬供應(yīng)商所形成的關(guān)系類別。（5分）p8-9，關(guān)系的定義并區(qū)分不同的關(guān)系（3）用一個恰當(dāng)模型描述供應(yīng)商對ANC公司的現(xiàn)貨采購決定可能產(chǎn)生的感覺。（15分）P15-18，供應(yīng)定位模型2.（1）解釋“利益相關(guān)者”的含義，并說明公司內(nèi)部不同的利益相關(guān)者在選擇信的供應(yīng)商時可能考慮的不同標(biāo)準(zhǔn)。（10分）P24，利益相關(guān)者概念P29-32，內(nèi)部非技術(shù)部門利益相關(guān)者的需求，各部門對采購的要求（2）根據(jù)案例，解釋ANC公司在選擇新的塑料和工業(yè)層夾板供應(yīng)商時可以使用的供應(yīng)商評估流程。（10分）P196-197，供應(yīng)商評估過程的十個步驟（3）闡述供應(yīng)商可能不喜歡ANC公司對其供應(yīng)商評估的原因。（5分）P212-213供應(yīng)商對評估的看法，評估前后供應(yīng)商的看法以及態(tài)度二、論述題（每題25分，共計50分）請仔細(xì)閱讀題目，并任選其中兩道題作答，多選者只按選擇的前兩題計分。請注意，每道題可能包括多個小題。3.（1）解釋“供應(yīng)商分級”的含義（可用圖表加以說明）。（5分）p324供應(yīng)商分級概念（2）論述跨國集團對分級供應(yīng)商基地施行控制的四個方面。（20分）p315跨國公司為其供應(yīng)基地確定成本模型。4.（1）舉例解釋以下任意兩個術(shù)語：（5分）p262服務(wù)合同、轉(zhuǎn)包、外包服務(wù)合同轉(zhuǎn)包或分包外包（2）概述采購組織如何確定針對外包業(yè)務(wù)的績效測量方法。（8分）p286外包績效測量（3）描述外包給采購方與供應(yīng)方的關(guān)系可能帶來的影響。（12分）p288外包服務(wù)時關(guān)系的變化5.（1）解釋術(shù)語“對等貿(mào)易”的含義。（2分）p241（2）概述組織采用對等貿(mào)易時可能帶來的優(yōu)點和缺點。（8分）p242對等貿(mào)易對采購過程的影響（3）解釋采購方在更換供應(yīng)能源時可能面臨的五個潛在風(fēng)險。（15分）p252更換供應(yīng)商的風(fēng)險6.（1）解釋術(shù)語“企業(yè)社會責(zé)任”的含義。（5分）p160（2）闡述組織必須設(shè)定企業(yè)社會責(zé)任目的的原因。（10分）p160企業(yè)社會責(zé)任十要素（3）說明反對企業(yè)社會責(zé)任的三種意見，并論述你自己的觀點。（10分）p165-169支持和反對企業(yè)社會責(zé)任的三種意見請從第3、4、5、6題中任選兩道作答。作答時請將題目序號列出。2011年11月中英合作采購與供應(yīng)管理職業(yè)資格證書考試（中級）采購與供應(yīng)關(guān)系管理（課程代碼：03613）答案及評分標(biāo)準(zhǔn)一、案例題（每題25分，共計50分）1.（1）（5分）答案可能包括：l 必須描述案例提到的“客戶第一”使命描述，公司清晰地展示了通過客戶服務(wù)承諾和一系列以客戶為中心的舉措有別于其他企業(yè)。如：庫存品種齊全、庫存水平較高，產(chǎn)品供應(yīng)有保證以及訂單沒有最低數(shù)量要求，提供訂單追蹤查詢和產(chǎn)品測試證書，信息詳細(xì)、易于操作的網(wǎng)站，根據(jù)需要提供快遞配送，員工有定期培訓(xùn)等等。（提到客戶第一的，給1分；提到服務(wù)承諾和一人一個以客戶為中心的舉措的，給1分；最高2分。）l 公司希望客戶根據(jù)其“客戶第一”的理念選擇與其合作。說明公司期望與其客戶建立一種緊密的工作關(guān)系，近似于較緊密戰(zhàn)術(shù)關(guān)系或單一供應(yīng)源類別。（提到較緊密戰(zhàn)術(shù)關(guān)系和單一供應(yīng)源關(guān)系的給1分，最高2分。l 在競爭性供應(yīng)市場，存在很多供應(yīng)商，伙伴型或共同命運型關(guān)系不太可能實現(xiàn)，根據(jù)案例描述的背景，較緊密戰(zhàn)術(shù)關(guān)系或單一供應(yīng)源是最有可能存在的關(guān)系類別。（最高1分。）（注：考生可能會只從上述第二點角度回答，凡答到關(guān)系圖譜中交易關(guān)系、較緊密戰(zhàn)術(shù)關(guān)系和單一供應(yīng)源關(guān)系的，可給1-3分，結(jié)合案例加以說明的給1分，最高4分。）（2）（5分）答案可能包括：l 必須提到關(guān)系圖譜的理論知識。買賣雙方之間的關(guān)系圖譜，更緊密關(guān)系在右，松散或疏遠(yuǎn)關(guān)系在左。（其他類似表述也可接受。）松散關(guān)系 緊密關(guān)系（圖1分，說明1分，最高2分。）l 對案例中描述的現(xiàn)貨采購分析，得出這類采購在保證基本質(zhì)量要求前提下，更傾向于只關(guān)注價格因素，而不是關(guān)注發(fā)展與供應(yīng)商的關(guān)系，屬于松散型、交易型的關(guān)系類別。（表述中體現(xiàn)價格比關(guān)系重要等相似含義的，給1分；說明關(guān)系類別的，給1分。最高2分。）l 在這個背景下，與供應(yīng)商合作的可能幾乎不存在。另外，現(xiàn)貨采購中，價格走勢會稱為關(guān)鍵因素，公司不太可能總是在需要補貨的時間點上遇到最好的采購價格，這有可能導(dǎo)致公司無法滿足客戶的需求。這一點和公司客戶第一的使命是相互矛盾的。（1分。）（注：考生可能會 上述第2點角度回答問題。只要表述中體現(xiàn)價格比關(guān)系重要等相似含義的，給1分；說明關(guān)系類別的給2分；結(jié)合案例進(jìn)一步說明的，再加1分。最高4分、本小題5分。）（3）（15分）答案可能包括：l 用文字或圖形解釋供應(yīng)商偏好模型。（x/y軸共1分，四個象限各1分，最高5分。）開發(fā) 核心 燥擾 盤剝 客 戶 吸 引 力 采購相對價值l 根據(jù)案例情形描述公司采取小批量采購，并密切關(guān)注市場最低價格，屬于簡單的一般物品采購，沒有與供應(yīng)商建立關(guān)系的意向。這樣有可能導(dǎo)致供應(yīng)商采取同樣的態(tài)度看待公司的采購，視公司為“燥擾”；小訂單、低價值、沒有忠誠度、多次詢價與價格比較，以價格決定是否進(jìn)行實際購買。（最高5分。）l 根據(jù)案例情形描述，當(dāng)公司采購數(shù)量超出一定范圍時，可能會額外要求供應(yīng)商提供價格上或其他方面的優(yōu)惠，導(dǎo)致供應(yīng)商把公司的采購看為：盤剝。（最高5分。）2.（1）（10分）答案可能包括：l 利益相關(guān)者是在組織的不同職能中工作、對采購過程有持續(xù)興趣和影響的人們。（1分）l 內(nèi)部利益相關(guān)者包括內(nèi)部供應(yīng)商和內(nèi)部非技術(shù)利益相關(guān)者。內(nèi)部供應(yīng)商提供部分產(chǎn)品或服務(wù)；內(nèi)部非技術(shù)利益相關(guān)者在其職能中使用所采購的產(chǎn)品或服務(wù)。（1分）l 內(nèi)部利益相關(guān)者在供應(yīng)商選擇標(biāo)準(zhǔn)方面的影響：n 銷售部門：可能會根據(jù)產(chǎn)品可獲得成度、價格與質(zhì)量、技術(shù)或銷售信息所能提供的產(chǎn)品品種范圍大小來選擇供應(yīng)商。n 倉儲部門：可能會根據(jù)供應(yīng)商管理庫存、供應(yīng)商的發(fā)貨速度從而省略持有庫存和貨物接收的指標(biāo)來選擇供應(yīng)商。n 公司高管 ：跟姐姐是否能支持增加塑料和工業(yè)層夾板的多元化發(fā)展策略標(biāo)準(zhǔn)來選擇供應(yīng)商。n 公司客戶：可能會根據(jù)供應(yīng)風(fēng)險、價格與數(shù)量扣點、財務(wù)穩(wěn)定情況、質(zhì)量和交付條款接受程度等指標(biāo)來做出選擇 。（以上四點，沒電腦，其中指出名稱1分，結(jié)合案例解釋1分，最高8分。其他合理答案也可酌情給分。本題共計10分。）（2）（10分）答案可能包括：供應(yīng)商評估十步驟：l 計劃過程l 供應(yīng)市場調(diào)查和目標(biāo)l 確定評估范圍l 確定每個領(lǐng)域的重要性l 確定分領(lǐng)域l 權(quán)衡分領(lǐng)域/設(shè)立評分機制l 問卷調(diào)查l 計劃現(xiàn)場評估l 現(xiàn)場評估l 評審、決定、反饋（以上十個步驟，名稱和順序均正確的，每個1分。名稱正確但順序錯誤的，每個扣0.5分。本小題共10分。）（3）（5分）答案可能包括：供應(yīng)商不喜歡ANC公司對其進(jìn)行評估的原因包括：l 反饋全部是負(fù)面的和譴責(zé)性的。l 被利用；產(chǎn)品信息如設(shè)計、功能、外觀、價格等會在評估中展現(xiàn)。l 參加評估只是為了湊數(shù)：采購組織可能已有其他供應(yīng)商。l 采購組織通過評估程序濫用權(quán)力。l 采購組織只是追求降低價格的信息：評估只是為了理解降價空間。l 沒有得到公平的機會來展示自己的能力。l 采購組織沒有做好傾聽的準(zhǔn)備。l 供應(yīng)商沒有做好準(zhǔn)備。l 供應(yīng)商為未能最好地介紹他們的組織和人員而感到失望。l 供應(yīng)商用錯了人。l （答出以上任意五點即可，每點1分，最高5分。）3.（1）（3分）答案可能包括：l 供應(yīng)商分級圖。 （圖1或圖2均可。其他簡化圖示或文字說明，只要體現(xiàn)上下分級含義，均可得分。最高2分。）l 分級說明n T1為一級供應(yīng)商，T2為二級供應(yīng)商，T3為三級供應(yīng)商；n 一級供應(yīng)商數(shù)量較少，是采購組織的主要供應(yīng)商，由采購組織直接管理。n 二級供應(yīng)商管理其下級供應(yīng)商，以此類推。 以上三點，每點1分，最高3分。本小題共5分。（2）（20分）答案可能包括：l 按照采購組織的設(shè)計和規(guī)格生產(chǎn)。（目的是滿足采購組織的顧客需要。）l 按照采購組織要求的時間表開始生產(chǎn)。（目的是減少浪費。）l 因為采購組織的“偏愛”而成為二級供應(yīng)商。（目的是為了來自采購組織已知資源中的質(zhì)量和其他績效保證。）l 標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品外觀是什么樣。按照主導(dǎo)組織的要求，比如香蕉應(yīng)該是筆直的。（此處的目的是為了滿足采購組織的顧客需要。）l 其他供應(yīng)鏈成員何時使用采購組織的合同以此降低成本-可能是歸屬于采購組織而不是其他利益的原材料或運輸。（目的是為采購組織控制成本。）l 可以接受的部件成本。（目的是為了降低或保持成本。）l 年度成本降低目標(biāo)。（目的是為了降低或保持成本。）l 供應(yīng)商的利潤水平。（目的是為了降低或保持成本。）l 指定計算機系統(tǒng)、格式和程序的使用。（目的是通過更有效的系統(tǒng)減少成本的浪費。）l （答出以上任意四點即可，每點5分，其中指出名稱2分，恰當(dāng)解釋3分，最高20分。其他合理答案也可酌情給分。）4.（1）（5分）答案可能包括：l 服務(wù)合同：是賣方在特定的時間內(nèi)向買方提供服務(wù)的具有法律約束力的合同，例如，為了一個組織提供辦公室保潔服務(wù)。l 轉(zhuǎn)包或分包:A組織要求B組織在較短時間內(nèi)代表A組織完成其自身也能勝任的工作。例如，一個工作繁忙的工程公司把工作轉(zhuǎn)包給類似的公司，而不忙時則不會轉(zhuǎn)包。l 外包：一個組織保留提供服務(wù)的責(zé)任，但與一個外部組織簽訂應(yīng)使雙方同意的標(biāo)準(zhǔn)、成本和條件的合同，把日常服務(wù)的提供轉(zhuǎn)移給外部組織。例如，采購組織把管理車隊的責(zé)任或住處技術(shù)服務(wù)外包給專業(yè)供應(yīng)商。（答出以上任意兩個概念即可，每點2.5分，其中解釋2分，例子0.5分。本小題共5分。）（2）（8分）答案可能包括：l 把測量方法和主要的商業(yè)需要聯(lián)系起來。l 是測量方法盡可能的簡單。l 得到利益相關(guān)者的認(rèn)可，以保證所使用的測量方法恰當(dāng)且與他們的需要有關(guān)。l 得到供應(yīng)商的認(rèn)可以便所使用的測量方法恰當(dāng)并且可以得到滿足。l 在過程的盡可能早的階段讓供應(yīng)商了解我們所感興趣的測量方法。l 關(guān)于所使用的測量方法聽取供應(yīng)商的意見，以及供應(yīng)商在其他相似情況下測量其績效的方法。l 擁有一些關(guān)鍵的測量指標(biāo)。l 選擇有根據(jù)的測量方法。（以上八點，每點1分。本題共8分。）（3）（12分）答案可能包括：考生可以從下列幾點回答l 他們變得更正式，雙方在談判桌旁則會更收斂。l 接受服務(wù)的人會比以前更仔細(xì)的查看開支和過程。l 有些相互了解并建立友誼關(guān)系的人會將這種交情在工作中持續(xù)保持，并利用這種關(guān)系得到“額外幫助”，這種“額外幫助”的成本將是隱性的，或轉(zhuǎn)移到了其他地方。l 信息不會像以前的情況中那樣得到共享。l 溝通鏈會被延長。l 人們可能會使用新的情況來算舊帳。l 提供服務(wù)的人可能通過流程建立不必要的步驟，或行動限制。l 提供服務(wù)的人可能會為他們的機構(gòu)尋找新的收入領(lǐng)域。（答出以上任意六點即可，每點2分，其中指出名稱1分，合理解釋1分。本小題共12分。）考生也可以從下列幾點回答：l 依賴：采購組織外包后可能對外部供應(yīng)商產(chǎn)生一定程度的依賴性。l 關(guān)系類別：采購組織必須考慮并同意與外包組織形成的某種類型的關(guān)系。l 變革管理：外包后采購組織的內(nèi)部將發(fā)生內(nèi)部變革，必須對這些變革加以有效管理。l 積極主動的關(guān)系管理：外包只是開始，而不是結(jié)束，需要采購組織長期持續(xù)的、積極主動地管理與外包供應(yīng)商的關(guān)系。l 尋求持續(xù)改進(jìn)：采購組織通過外包確保服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)得到提高，并確定以績效為驅(qū)動的關(guān)系管理，持續(xù)改進(jìn)外包績效。l 權(quán)力：采購組織如果發(fā)現(xiàn)外包績效不符合要求即可停止外包。（以上六點，每點2分，其中指出每點1分，合理解釋1分。最高12分。）5.（1）（2分）答案可能包括：對等貿(mào)易是之兩個組織相互采購且相互銷售的一種商業(yè)情況。（2分）（2）（8分）答案可能包括：l 對等貿(mào)易的優(yōu)點：n 建立更好的關(guān)系。n 使組織得到最大益處。n 交付成本，質(zhì)量或技術(shù)利益。l 對等貿(mào)易的缺點：n 可能給采購組織帶來額外成本。n 可能給采購組織帶來額外風(fēng)險。n 可能限制了選擇。n 可能無法是企業(yè)得到最大益處。n 可能限制選擇可選的產(chǎn)品和服務(wù)。（以上八點，每點1分，最高8分。）（3）（15分）答案可能包括：l 組織的核心活動陷于停頓，因為新供應(yīng)商的交付情況可能是：n 根本無法交付n 交付質(zhì)量無法達(dá)到相應(yīng)的水平n 無法將貨發(fā)至正確的地點n 無法滿足我們需求的方式發(fā)貨n 組織之間的接口部分出現(xiàn)系統(tǒng)或程序故障：如果新的Internet安全供應(yīng)商要向他們安裝的軟件發(fā)送更新，而采購組織的電子網(wǎng)關(guān)卻不允許該供應(yīng)商進(jìn)入。n 學(xué)習(xí)曲線：新供應(yīng)商可能無法找到某些地址而延誤交付。n 關(guān)系問題：采購組織和新供應(yīng)商之間無法達(dá)成非正式默契。n 成本：新的供應(yīng)商盡管做出了承諾，但卻可能無法到達(dá)其所承諾的最低成本，n 總持有成本：新的安排可能無法反映預(yù)期需求成本。（答出以上任意五點即可，每點3分，其中指出每點給1分，合理解釋給2分。最高15分。）6.（1）（5分）答案可能包括：企業(yè)社會責(zé)任是一個被廣為接受的概念，是各種相關(guān)問題的集中描述，綜合體現(xiàn)組織的整體價值觀、個性、理念和特性。（3分）CIPS企業(yè)社會責(zé)任實踐指南將其定義為：“基于體現(xiàn)國際價值觀的原則，企業(yè)社會責(zé)任積極管理世界范圍內(nèi)企業(yè)活動對經(jīng)濟、社會、環(huán)境和人權(quán)的影響，既要為企業(yè)自身的運營和聲譽帶來收益，又要為所在地區(qū)帶來效益?！保?分）（最高5分。其他合理表述也可酌情給分。）（2）（10分）答案可能包括：答案應(yīng)該從企業(yè)社會責(zé)任十個要素的解釋中說明企業(yè)設(shè)定社會責(zé)任目標(biāo)的意義：l 環(huán)境責(zé)任l 人權(quán)l(xiāng) 機會均等l 多樣性l 公司治理l 可持續(xù)性l 社會影響l 道德規(guī)范與職業(yè)道德l 生物多樣性l 社區(qū)影響l （答出以上任意五點即可，每點2分，其中指出名稱1分，適當(dāng)解釋1分。最高10分。）（3）（10分）答案可能包括：企業(yè)社會責(zé)任十個要素的正反論述的反對觀點：l