七大核實銷售內(nèi)容總結(jié).doc

【沙龍第一期總結(jié)】明星員工七大核心銷售研討總結(jié)一、行業(yè)權(quán)威(組長：趙國紅)行業(yè)權(quán)威的定義：結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)知識給客戶樹立網(wǎng)絡(luò)意識，認識網(wǎng)絡(luò)。行業(yè)權(quán)威包含的內(nèi)容：1國家政策與互聯(lián)網(wǎng)相關(guān)的規(guī)定，說明目前互聯(lián)網(wǎng)對于當(dāng)前社會的影響力2互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展史，發(fā)展趨勢，及相關(guān)的數(shù)據(jù)。3互聯(lián)網(wǎng)的營銷模式及各種模式的優(yōu)劣勢。4互聯(lián)網(wǎng)營銷模式對比傳統(tǒng)營銷模式有哪些優(yōu)勢。5利用網(wǎng)絡(luò)營銷取得顯著成果的案例說明可以給客戶帶來的價值。6樹立自己的權(quán)威形象，讓客戶更容易接受你的建議。7根據(jù)客戶的具體情況幫助客戶做一個對應(yīng)的網(wǎng)絡(luò)營銷打包方案。說辭： 慧聰網(wǎng)的行業(yè)十大評選被業(yè)界稱之為行業(yè)的奧斯卡，對于整個行業(yè)格局進行一次全新的重塑評選頒獎，同時也是整個行業(yè)卓越商人一個盛大的交流盛會。行業(yè)十大由慧聰網(wǎng)全權(quán)主辦，從報名到評選結(jié)束歷經(jīng)三個月，均由行業(yè)協(xié)會專家評定，十大評選邀請到場的嘉賓為行業(yè)協(xié)會主席等領(lǐng)導(dǎo)、專家及行業(yè)知名人士、長期合作的大型采購商，宣傳媒體有新浪搜狐騰訊等各大門戶網(wǎng)，設(shè)立的獎項有十大民族品牌，十大創(chuàng)新品牌，十大網(wǎng)商等，每年年底全國各地優(yōu)秀的企業(yè)商人將云集在北京的釣魚臺國賓館舉辦這一盛會，堪稱行業(yè)奧斯卡！目前中國沒有任何一家互聯(lián)網(wǎng)公司或媒體有能力和資質(zhì)來舉辦行業(yè)的十大評選。 慧聰網(wǎng)目前擁有70余個行業(yè)，每個行業(yè)縱深的發(fā)展，每個行業(yè)均有獨立專屬的專業(yè)的行業(yè)網(wǎng)站，依拖慧聰自身的“行業(yè)研究院”，從市場資訊，行業(yè)動態(tài)，價格走向到技術(shù)交流、行業(yè)論壇，專業(yè)化、全方位的呈現(xiàn)行業(yè)現(xiàn)狀并分析行業(yè)未來發(fā)展趨勢。百度的費用是屬于點擊收費，不可控。600元的服務(wù)費加5000元的點擊預(yù)存費，客戶要花5600元才能有一個百度競價排名的后臺，如果客戶沒有自己的網(wǎng)站，還需要花錢去建設(shè)一個網(wǎng)站（通常建設(shè)一個最簡單的模版網(wǎng)站花的費是域名100服務(wù)器300網(wǎng)站設(shè)計費800元，總講1200元以上），記住做搜索引擎的網(wǎng)絡(luò)推廣是一定要客戶有自己獨立的網(wǎng)站的?？蛻裘吭O(shè)置一個關(guān)鍵詞，成本價0.3元一次，但往往一些熱門詞，比如五金，客戶想排在第一頁，每點擊一次要花的費用是1.5元，而據(jù)調(diào)查，在搜索平臺上點擊關(guān)鍵詞的人群，其中30是客戶來查找相關(guān)資料，30%是娛樂或者休閑，而真正是想找客戶的商人用戶才不到40%，這40%里，哪些是你的買家，哪些是你的同行，您都不得而知，所以客戶每天承擔(dān)的點擊費有60%都存在被浪費的隱患。二、客戶關(guān)系(組長：郭慧芬)針對客戶年齡來分：145歲以上：以晚輩的身份和他溝通，談孩子、企業(yè)發(fā)展、養(yǎng)生、注意身體230-45歲之間：以弟弟妹妹的身份來向他學(xué)習(xí)，談愛好、找共同話題320-35歲之間：以朋友身份和他溝通，談感情、時尚、朋友、愛好所有的客戶承諾的一定要做到位，并且用心交流讓對方感覺到你的誠意，不要目的性太強三、行業(yè)知識(組長：朱保群)一、認識“行業(yè)知識”二、行業(yè)知識對于電話銷售的意義三、行業(yè)知識結(jié)構(gòu)四、獲取行業(yè)知識的方法這里的行業(yè)知識，是指潛在客戶所在的行業(yè)與購買產(chǎn)品之間的關(guān)系。如：面臨義烏禮品企業(yè)，MMT側(cè)重如何提升該企業(yè)在行業(yè)中的競爭力; 面臨化工企業(yè)，MMT側(cè)重如何在原材料起伏中保障企業(yè)穩(wěn)定的利潤增長;1. 產(chǎn)品知識包含：產(chǎn)品功能、產(chǎn)品應(yīng)用的領(lǐng)域、產(chǎn)品工作的原理、產(chǎn)品價格等;2. 客戶所屬行業(yè)的現(xiàn)狀產(chǎn)業(yè)規(guī)模、發(fā)展速度、產(chǎn)業(yè)集中度、產(chǎn)品價格、效益狀況、技術(shù)特點、進出口、從業(yè)人員的素質(zhì)、產(chǎn)品的營銷方式、上下游行業(yè);3. 影響行業(yè)發(fā)展因素政策因素：分析產(chǎn)業(yè)政策以及相關(guān)配套政策動向國際國內(nèi)經(jīng)濟環(huán)境上游產(chǎn)品價格的浮動下游企業(yè)的需求變化（終端的消費習(xí)慣，消費心理）技術(shù)進步所有制結(jié)構(gòu)4. 行業(yè)未來發(fā)展趨勢終端客戶的需求導(dǎo)向品牌建設(shè)，技術(shù)創(chuàng)新第一：產(chǎn)業(yè)帶及集中地分布區(qū)（需要集合大家的力量總結(jié)，在這里只是舉一個例子）玉環(huán)閥門和南安水暖 1、產(chǎn)業(yè)概況 浙江玉環(huán)縣享有“中國閥門之都”稱號，當(dāng)?shù)赜虚y門生產(chǎn)企業(yè)1100多家，遠銷世界130多個國家和地區(qū)。在出口市場比例上，歐洲占出口比重的近60%，已替代中東成為最主要的出口市場。主營產(chǎn)品：水暖、管件及各類閥門等。2、閥門行業(yè)發(fā)展所存在的問題生產(chǎn)企業(yè)多，利潤低大部分閥門的生產(chǎn)工藝比較簡單，設(shè)備投入較少，導(dǎo)致閥門生產(chǎn)企業(yè)眾多。而隨著出口經(jīng)營權(quán)的放開，出口企業(yè)數(shù)量也快速增長。密集的生產(chǎn)企業(yè)和出口企業(yè)，導(dǎo)致了企業(yè)間的激烈競爭。出口企業(yè)眾多，出口中的激烈競爭極易導(dǎo)致低價競銷。閥門行業(yè)的利潤在我國是很低的，大約在5%10%之間。3、應(yīng)對辦法面對眾多壓力，企業(yè)只能通過加強管理，降低消耗，以及壓縮利潤空間進行消化，但這仍難以把漲價壓力完全轉(zhuǎn)移出去。所以，企業(yè)應(yīng)加大技改和研發(fā)力度，提高產(chǎn)品的科技含量，并加強品牌建設(shè)，以避免惡性競爭，擴大企業(yè)的發(fā)展空間。此外，企業(yè)生產(chǎn)中高檔閥門，充分利用國家在減免進口設(shè)備關(guān)稅和加工貿(mào)易等方面的優(yōu)惠政策，來降低生產(chǎn)成本。1、產(chǎn)業(yè)概況南安市是“中國水暖之鄉(xiāng)”，是目前全球最大的水暖、五金、泵閥專業(yè)市場。目前國內(nèi)唯一集科研開發(fā)、產(chǎn)品展示、倉儲物流為一體的規(guī)模最大、檔次最高的水暖閥門專業(yè)市場。主營產(chǎn)品：水龍頭、水表、水管、閥門、陶瓷潔具、衛(wèi)生潔具、浴盆、浴缸、臺盆系列等2、水暖行業(yè)發(fā)展所存在的問題成本翻倍，企業(yè)難以生存；盡管水暖廠家一再壓縮生產(chǎn)及管理費用開支，開源節(jié)流，以降低產(chǎn)品價格，但銅價上漲，使企業(yè)難以生存；2品牌意識缺乏；不少外國經(jīng)銷商把國內(nèi)的產(chǎn)品拉回去，貼上自己的標簽然后再拉回國內(nèi)，企業(yè)的品牌意識不強。3、應(yīng)對辦法加大技術(shù)改造力度，提高成品率和工效；實現(xiàn)自控重力鑄造、低壓鑄造，淘汰傳統(tǒng)的砂模鑄造，有效地杜絕廢品，提高成品率和工效，并降低生產(chǎn)成本。目前水暖業(yè)正在研發(fā)替代產(chǎn)品，探索以不銹鋼、陶瓷等替代銅原料；2引導(dǎo)企業(yè)走品牌化之路；政府和協(xié)會加大對產(chǎn)區(qū)、對企業(yè)的支持力度，對于注重維護品牌形象，堅持保證產(chǎn)品質(zhì)量的企業(yè)進行品牌推廣時給予一定的補貼和扶持。同時，通過協(xié)調(diào)增強企業(yè)之間的聯(lián)合，以共同打造區(qū)域品牌形象的方式來營造水暖產(chǎn)業(yè)健康發(fā)展的良好環(huán)境，來迅速提升產(chǎn)區(qū)的品牌形象，擴展自己的品牌形象，從而創(chuàng)造更多的產(chǎn)品附加值，實現(xiàn)共同受益。行業(yè)的上下游客戶及未來的發(fā)展趨勢（目前上下游及同行在慧聰上面的一個分布趨勢，談及網(wǎng)絡(luò)是后續(xù)所有中小企業(yè)必備的核心渠道）提升行業(yè)知識的信息渠道（a：通過慧聰?shù)男袠I(yè)網(wǎng)站上面獲得行業(yè)信息b:通過百度的百科來獲得行業(yè)的產(chǎn)業(yè)帶信息）行業(yè)知識總結(jié)：第一：產(chǎn)業(yè)帶及集中地分布區(qū)第二：行業(yè)的上下游客戶及未來的發(fā)展趨勢第三：提升行業(yè)知識的信息渠道四、壓力銷售(組長：杜麗) 七大核心銷售技能之壓力銷售人性弱點適用人群四大人群皆可，明顯以鴿子與孔雀為主 特點 時間 隨時都有，人的本性，沒有時間的限定人情壓力 四大人群皆可，明顯以鴿子與孔雀為主 當(dāng)沒有利益時，沒有購買意向時 在一定的時間內(nèi)，可以建立信任感利益壓力 四大人群皆可，明顯老鷹，貓頭鷹為主 涉及到客戶的切身利益，不斷地提及利益 沒有時間限定同行壓力 四大人群皆可，明顯孔雀為主 在對比中找到興趣點，同行的各方面對比 沒有時間限定時間緊張資源緊張 各大類型皆可 渲染好用務(wù)與利益，利益點足夠后無特別明顯化差異 在一定的時間內(nèi)，要有限定稀缺同行是催化劑 1. 同行數(shù)據(jù)精準到個位 2.根據(jù)客戶進行相應(yīng)規(guī)模同行、當(dāng)?shù)馗浇?、產(chǎn)品相似同行吸引或刺激 3.正反兩方面“成功故事”（時間、地點、人物、起因、經(jīng)過、結(jié)果講細節(jié)） 4.同步操作 5.同行刺激的作用：a.彰顯慧聰?shù)钠放疲鰪娍蛻魧勐敽彤a(chǎn)品的信心;b.抓住攀 比心理、競爭意識，激發(fā)合作的興奮點常見的幾種利用人性弱點銷售方法：1.逆反心理你不賣他偏要買。欲望被禁止的越強烈所產(chǎn)生的抗拒心理就越大！【趙本山的“賣拐”就是典型的案例】2.利用怕買不到的心理讓消費者從內(nèi)心感到這種購買機會轉(zhuǎn)瞬即逝，這次不買以后永遠都沒機會了?！具@也是所有售樓中慣用的方法】3.占便宜愛貪小便宜的人太多了。利用這種讓人感到“便宜”的方法賣貨讓人感到他這貨物超所值就會買?！旧虉鲩T口那些讓你拿著從商場購物的小票來打折賣貨的正是利用你的這種心態(tài)。其實他們的貨并不便宜！你就是不拿小票她們也照樣會賣給你】4.從眾心理人人都有從