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201X年Q3營銷計劃 適用于市場 銷售 業(yè)務(wù)部門的工作計劃營銷計劃等用途 匯報人 代用名 2017 08 27 請輸入您的部門 機(jī)構(gòu)名稱 市場現(xiàn)狀及SWOT分析 營銷目標(biāo)和任務(wù)分解 營銷執(zhí)行策略 營銷費用和預(yù)算 管理提升的若干措施 1 2 3 4 5 1 市場現(xiàn)狀及SWOT分析 行業(yè)前景分析 需求預(yù)測 我們產(chǎn)品狀況 競爭者狀況 市場現(xiàn)狀 SWOT分析 行業(yè)前景分析 這是一個圖表范例 可以將階段性的數(shù)據(jù)做成類似的圖表 配色可以參考以上的 既美觀 又方便直接在EXCEL里編輯數(shù)據(jù) 201X年第X季度某某行業(yè)產(chǎn)量分析 需求預(yù)測 在四個方面因素的支撐下 某某行業(yè)的需求持續(xù)攀升 在未來十年將是某某行業(yè)的黃金時期 01宏觀經(jīng)濟(jì) 宏觀經(jīng)濟(jì)持續(xù)平穩(wěn) 基本面較好 02行業(yè)整合 在上游行業(yè)整合重組的大趨勢下 對本品需求擴(kuò)大 03消費理念 消費理念日益提升 對高品質(zhì)產(chǎn)品需求日趨旺盛 04技術(shù)趨勢 技術(shù)的發(fā)展使得本品普及進(jìn)一步加速 市場狀況 朝陽行業(yè) 處于行業(yè)發(fā)展期 前景看好 后期增長空間大 政策不完善 處于發(fā)展階段 政策法規(guī) 行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)還有待完善 市場規(guī)模逐年增長 據(jù)某某協(xié)會統(tǒng)計 該行業(yè)市場規(guī)模每年以30 速度遞增 盈利模式多樣 行業(yè)里盈利模式相對較多 經(jīng)營方式靈活多變 我們產(chǎn)品現(xiàn)狀 產(chǎn)品有特色 生產(chǎn)基地全部位于無工業(yè)污染地區(qū) 施用有機(jī)肥 生物技術(shù)治理病蟲害 保障了食材的原料綠色 無公害 外觀有賣點 油質(zhì)豐富 晶瑩剔透 芳香可口 風(fēng)味極佳 是關(guān)注健康 愛護(hù)環(huán)境的現(xiàn)代人士至佳食品 品牌不響亮 初入市場 渠道拓展 廣告投放等處于起步階段 市場知名度很低 營銷待提升 在產(chǎn)品營銷手段上比較傳統(tǒng) 經(jīng)過一段時間的運營效果并不明顯 需要重新制度營銷策略 產(chǎn)品現(xiàn)狀 競爭者狀況 從市場調(diào)研的情況來看 我國某產(chǎn)品的年需求在1 3億噸左右 知名品牌不到5 A企業(yè)最大 還有B企業(yè) C品牌 D品牌牌等占到了市場份額的40 是成熟的品牌產(chǎn)品 知名度高 營銷渠道成熟市場根基穩(wěn)固 因為消費市場開闊 做品牌經(jīng)營道路 走名牌市場化的大米發(fā)展道路 XXX 要走的就是分清區(qū)域形成鏈條 以點成線 以線成面 以面成體 以體成鏈 A品牌 B品牌 C品牌 D品牌 E品牌 SWOT分析 S 劣勢 Weaknesses 1 產(chǎn)品生產(chǎn) 加工的費用比較高 導(dǎo)致價格相對較高 2 產(chǎn)品相對高端 消費者認(rèn)識過程會比較長 優(yōu)勢 Strengths 1 產(chǎn)地特別 生態(tài)種值 綠色健康是最大的特色 2 產(chǎn)品對中老年有保健作用 3 外觀通透 油質(zhì)豐富 口感極佳 1 產(chǎn)量如果達(dá)不到一個量 盈利會成為問題 2 如何與A品牌做出差異化 從高端市場打開缺口需要較長時間 1 在中高端產(chǎn)品有較大的機(jī)會 2 公司經(jīng)營模式比較獨特 可以獲得國家政策支持 W O T 風(fēng)險 Threats 機(jī)遇 Opportunities 2 營銷目標(biāo)和任務(wù)分解 銷售目標(biāo) 區(qū)域拓展目標(biāo) 執(zhí)行時間表 任務(wù)分解 推廣目標(biāo) 銷售目標(biāo) 初級目標(biāo)完成300萬銷售任務(wù) 現(xiàn)有渠道 協(xié)議大客戶 網(wǎng)絡(luò)電商 進(jìn)階目標(biāo)完成350萬銷售任務(wù) 對現(xiàn)有的173家存量客戶進(jìn)行全面梳理 計劃銷售150萬 對公司的開發(fā)的協(xié)議大客戶 中石化 國家電網(wǎng) 工商銀行等 計劃銷售80元 在天貓和京東開辟官方旗艦店 計劃銷售120萬 區(qū)域拓展目標(biāo) 拓展范圍 西南 華中 華南 北京和沿海地帶 拓展數(shù)量 30個以上 拓展量度 以2級城市及省會為主 縣城為輔 推廣目標(biāo) 品牌影響力 通過系統(tǒng)性的品牌推廣和終端促銷工作 使品牌在行業(yè)內(nèi)具有相當(dāng)?shù)挠绊懥?知名度 在推廣的區(qū)域內(nèi)具有較高的品牌知名度和美譽(yù)度 渠道通暢 分銷渠道通暢 終端鋪貨率達(dá)到A類終端80 B類終端90 以上 市場占有率 市場占有率躋身某某行業(yè)內(nèi)前30名 銷售量增長 產(chǎn)品銷售量增長率達(dá)到30 較去年同期增長15 執(zhí)行時間表 開營銷動員會 安排部署各單位營銷工作 2017 7 2017 3 2017 2 2017 12 2017 11 2017 9 2017 8 2017 1 啟動區(qū)域營銷工作 四大區(qū)域同步開工 啟動秋季活動營銷季 抓好節(jié)日營銷 進(jìn)入旺季生產(chǎn)模式 調(diào)配好資源 春節(jié)營銷啟動 作好節(jié)日營銷 年終工作會議 總結(jié)營銷工作 年終促銷工作開啟 全力做好元旦春節(jié)營銷 年終促銷工作開啟 全力做好元旦春節(jié)營銷 任務(wù)分解 終端渠道 終端渠道計劃完成總?cè)蝿?wù)的45 230萬 86萬 120萬 30萬 45萬 協(xié)議大客戶 占總計劃的6 網(wǎng)絡(luò)旗艦店 占總計劃的23 4 自營形象店 占總計劃的16 8 團(tuán)購客戶 占總計劃的8 8 3 營銷執(zhí)行策略 消費者分析 市場定位 價格策略 渠道策略 產(chǎn)品策略 促銷策略 消費者行為分析 1 目標(biāo)消費者的年齡與階層 據(jù)調(diào)查消費者以25 50歲的家庭主婦為主 具有一定的品牌忠誠度 看重口感和價格 高品質(zhì)產(chǎn)品主要以知識分子家庭 政府機(jī)關(guān)工作人員家庭以及商務(wù)人士家庭消費為主 2 目標(biāo)消費者對包裝的認(rèn)同 調(diào)查中發(fā)現(xiàn)女性購買者更愿意購買小包裝 一是提起來方便 二是小包裝便于儲存 保持新鮮 3 目標(biāo)消費者對功效的需求 相對于普通大米來說 我們的產(chǎn)品含有大量的蛋白質(zhì) 脂肪 維生素 礦物質(zhì) B族維生素 尤其適宜體虛之人 高熱之人 久病不愈 婦女產(chǎn)后 老年人 嬰幼兒等消化力較弱者 有利于健康和美容 也易于人體消化和吸收 市場定位 根據(jù)目前我國某某市場的分析及企業(yè)的發(fā)展使命 可以對本品牌進(jìn)行準(zhǔn)確的營銷戰(zhàn)略定位 產(chǎn)品定位 走高中低三端路線 樹立起品位 營養(yǎng) 健康 專業(yè)的品牌形象 組合定位 新鮮 有機(jī) 綠色 健康和高品質(zhì)大米 同時提供高的附加價值 品牌延伸 以營養(yǎng)大米為龍頭 進(jìn)行農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化深加工發(fā)展 如農(nóng)場 休閑食品等 廣告語 生態(tài)有機(jī)大米 就是 某某米 產(chǎn)品策略 形象 包裝 引導(dǎo) 標(biāo)志 打造有機(jī) 綠色無公害品牌形象 積極推廣優(yōu)質(zhì) 有機(jī)產(chǎn)品 滿足消費者綠色健康的消費需求 以綠色為主 注明綠色無公害 并標(biāo)明質(zhì)檢部門認(rèn)證 包裝上也要體現(xiàn)精致 珍貴 采用1kg 3kg小袋包裝和個性木桶式包裝 小桶還可重復(fù)利用 在包裝內(nèi)放入小貼士 使消費者購買產(chǎn)品的同時 不用繁雜的菜譜就可方便快捷的作出美味佳肴 設(shè)計可愛的產(chǎn)品標(biāo)志 同步推出 并且將其印制在包裝上 可愛的形象讓消費者留下美好而清晰的印象 價格策略 入門級產(chǎn)品主打性價比 目標(biāo)人群為講究生活品質(zhì)的高端人群日常使用 入門級產(chǎn)品 中端產(chǎn)品 高端產(chǎn)品 定價 5 5元 500克 中端產(chǎn)品主打精品路線 小包裝 產(chǎn)品品質(zhì)與入門級有一定提升 主攻高端酒店 會所等 定價 15元 500克 主打奢華路線 環(huán)保木桶包裝 品質(zhì)卓越 產(chǎn)量低 主打高端市場和禮品市場 定價 100元 500克 渠道策略 有實力的終端 以大型商超為主 商超終端 直營形象店 中檔以上大型酒店 大型單位食堂 其他渠道 自建形象店 融展示 科普 銷售一體 向地級市一級大型酒店營銷 大公司 學(xué)校 機(jī)關(guān)等食堂營銷 以團(tuán)購 網(wǎng)購 下游材料商為主 促銷策略 宣傳總原則 地面 戶外 SP活動 為側(cè)重 空中 電視 報紙 為輔助 這里可以用來展示相關(guān)圖片或視頻文件 空中媒介以軟性文章 綜藝節(jié)目為主 硬性品牌輸出為輔 推廣產(chǎn)品價值 營養(yǎng) 綠色 優(yōu)質(zhì) 口感獨特等角度進(jìn)行宣傳 1 2 3 地面宣傳為主 戶外廣告為輔 費用投入指導(dǎo)性方案 企業(yè)協(xié)商制定 推廣手段必須以達(dá)成銷售目標(biāo)為核心 以達(dá)成營銷目標(biāo)為方向 要實現(xiàn)低投入 高產(chǎn)出 投入產(chǎn)出最大化 快速實現(xiàn)營銷目標(biāo) 推廣手段必須實行組合策略 4 促銷策略 A 電視廣告 15 5 原則 主流電視臺 以標(biāo)版和專欄為主 啟動期 強(qiáng)銷期投放 常規(guī)促銷活動 47 報紙軟文平面廣告 21 其他手段 4 5 禮品宣傳品促銷 9 大型戶外 3 推廣手段組合 E 終端促銷宣傳品 禮品 9 原則 促使消費沖動轉(zhuǎn)變?yōu)橘徺I行為 精心制作 充分利用 實現(xiàn)效益最大化 B 報紙軟文 平面廣告 21 原則 主流報紙媒體投放 直指目標(biāo)人群 啟動期 強(qiáng)銷期投放 C 大型戶外 3 原則 只在市區(qū)人流量大的干道 于啟動期 強(qiáng)銷期投放 D 促銷小姐及常規(guī)促銷活動 47 原則 在較大潛力的商超投放 加強(qiáng)促銷小姐的管理與培訓(xùn) 實現(xiàn)效益最大化 電視廣告 15 5 F 其它手段 4 5 4 營銷費用和預(yù)算 營銷預(yù)算 費用分配 營銷費用 營銷預(yù)算 這是一個表格范例 可以將EXCEL里的表格直接復(fù)制到這里 表格線框 字體 配色均可參照上表進(jìn)行 費用分配 資金主要用作營銷推廣和人力成本兩大用途 10項具體用途 資金主要用途 營銷費用 55 17 20 18 辦公費用 請在這里輸入段落文本內(nèi)容請在這里輸入段落文本內(nèi)容 推廣費用 請在這里輸入段落文本內(nèi)容請在這里輸入段落文本內(nèi)容 其他費用 請在這里輸入段落文本內(nèi)容請在這里輸入段落文本內(nèi)容 人力成本 請在這里輸入段落文本內(nèi)容請在這里輸入段落文本內(nèi)容 5 管理提升的若干措施 優(yōu)化渠道 完善內(nèi)部管理 進(jìn)銷存管理提升 應(yīng)急預(yù)案完善 終端管理提升 優(yōu)化渠道 分網(wǎng)銷售 淘汰部分合作伙伴 渠道重心下沉 組建直營店 1 4 3 2 將某某某品牌實行分網(wǎng)銷售政策 與其他產(chǎn)品區(qū)分開來 專注高端 對現(xiàn)有各合作伙伴進(jìn)行分析 根據(jù)分析結(jié)果淘汰一批 扶持一批 保留一批 渠道重心下沉至終端店 加大終端店的管理和拓展 扶持 在條件允許城市組建20家直營店 聚展示 科普 銷售于一體 四項措施 完善內(nèi)部管理 加強(qiáng)內(nèi)部控制環(huán)境建設(shè) A 完善部門人員架構(gòu) 商品數(shù)據(jù)分析 陳列師 B 提高管理者和部門人員素質(zhì) 培訓(xùn) C 重視企業(yè)文化的建設(shè) 加強(qiáng)風(fēng)險評估和控制 銷售預(yù)測 盈利預(yù)測 市場調(diào)查和分析 以及意向客戶開店可行性論證 制定經(jīng)營計劃并在執(zhí)行中及時進(jìn)行比較和校正 調(diào)整等 完善控制活動 A 完善部門內(nèi)部流程制度 巡店流程 商品管理流程 B 建立有效的激勵機(jī)制 實行績效考核制度 實現(xiàn)內(nèi)控現(xiàn)代化 實現(xiàn)內(nèi)部控制現(xiàn)代化 使信息溝通暢通 ERP管理系統(tǒng)應(yīng)用 終端管理提升 店長特訓(xùn)營 一年一次 主要針對面臨的新問題進(jìn)行特訓(xùn) 完美搭售技巧 一年一次 主要針對銷售技巧進(jìn)行培訓(xùn) 團(tuán)隊拓展?fàn)I 一年一次 七天課程 以團(tuán)隊拓展為主 促進(jìn)企業(yè)文化融合和團(tuán)隊配合 店長基礎(chǔ)管理課程 一年二次 對店長的管理能力 銷售能力進(jìn)行基礎(chǔ)性培訓(xùn) 店鋪陳列師 一年一次 三天課程 針對店鋪陳列等方面進(jìn)行培訓(xùn) 精英特訓(xùn)營 一年兩次 三天課程 針對銷售精英 后備干部進(jìn)行培訓(xùn) 1 2 3 4 5 6 進(jìn)銷存管理提升 制度流程標(biāo)準(zhǔn)化 完善商品管理制度與流程標(biāo)準(zhǔn)化 規(guī)范化的商品管理能有效降低商品風(fēng)險 限定庫存 每季5 的庫存 充分評估 定期分析 規(guī)避死單 合理計劃 合理備貨 減少壓貨 訂貨管理精確化 把控加盟商訂貨的準(zhǔn)確性 訂貨培訓(xùn) 提升訂貨方法 數(shù)據(jù)分析 合理提出建議 訂貨現(xiàn)場指引 庫存應(yīng)對 出現(xiàn)庫存量大時 進(jìn)行拓展新店 跨省調(diào)貨 促銷貨品 降價出貨 臨時特價場 監(jiān)控加盟商庫存 安裝ERP系統(tǒng) 設(shè)置預(yù)警系統(tǒng) 定期召開商品會議 數(shù)據(jù)分析 進(jìn)銷存管理提升 1 2 3 4 5 應(yīng)急預(yù)案完善 加盟商倒向競品 硬件無法改變的情況下 大力突出我司軟件方面的優(yōu)勢 產(chǎn)品款式 后期維護(hù) 品牌前景等 抵消硬件支持不足的軟肋 部分形象店吸引力不足 保證每一個地級市店鋪的形象隨時處于 最佳狀態(tài) 避免縣市意向客戶參觀形象時有一個好的印象 拓新店導(dǎo)至老店客戶流失 市場部 在今年的拓展中保證質(zhì)量 確保開一家活一家 活一家?guī)б患?同時銷售部在后期維護(hù)中 要做到 維護(hù)有效果 確?，F(xiàn)有老客戶的存活率 未能達(dá)成目標(biāo)導(dǎo)致庫存 1 跨省調(diào)貨 促銷貨品 降價出貨 2 每周與拓展部門保持溝通 充分做好新店開店數(shù)量評估