電器產(chǎn)品市場營銷策略探討0910.doc

0 10 LXGYLBJLXGYLBJ 電器產(chǎn)品市場營銷策略探討電器產(chǎn)品市場營銷策略探討 1 10 LXGYLBJLXGYLBJ 電器產(chǎn)品市場營銷策略探討電器產(chǎn)品市場營銷策略探討 摘 要 在二十一世紀美國在次貸危機的影響下 爆發(fā)了全球金融危機 全球經(jīng)濟特別是美國經(jīng)濟嚴重下滑 國內(nèi)經(jīng)濟的發(fā)展也受到的了影響 在當前的這種極為不利的經(jīng)濟背景下 為了應(yīng)對全球金融危機帶來的 影響 國內(nèi)好多企業(yè)不得不進行了裁員 很多企業(yè)面臨破產(chǎn)的風險 對此國家出臺了一系列刺激經(jīng)濟的 政策和措施 這些政策措施給企業(yè)的發(fā)展特別是對生產(chǎn)工業(yè)零部件電器產(chǎn)品民營企業(yè)的發(fā)展帶來了前所 未有的機遇 同時為了應(yīng)對激烈的工業(yè)零部件電器產(chǎn)品銷售市場的競爭 營銷方式也正在發(fā)生新變革 本文結(jié)合工業(yè)零部件電器產(chǎn)品民營企業(yè)的產(chǎn)品市場營銷的現(xiàn)狀 就 LX 如何適應(yīng)當前的市場環(huán)境進行闡述 和分析 為民營企業(yè)在當前的經(jīng)環(huán)境背景下做好市場營銷提供建議的實施方案和操作參考 關(guān)鍵詞 關(guān)鍵詞 工業(yè)零部件電器產(chǎn)品 營銷策略 LX Industry Electrical Components Marketing Strategy Abstract The global financial crisis was happened in 21st century followed by subprime crisis the global economy was effected specially for American economy In order to against the global financial crisis many local companies have to cut down the number of persons employed and the company also face the risk of bankruptcy For this the China government issued a series of policy to stimulate economic and all this actions provided a unprecedented opportunities for domestic company specially for low voltage electrical appliance sales marketing in order to win the LV sales marketing the skills of traditional mast be changed Base on the situation of the low electrical components sales marketing here we give some actions and suggestions to the private companies after we analysis the low voltage sales marketing characteristics This article can provide some directions for LV private companies how to win the marking in the current economic environment Key words Industry Electrical Component Marketing Strategy 2 10 LXGYLBJLXGYLBJ 電器產(chǎn)品市場營銷策略探討電器產(chǎn)品市場營銷策略探討 目目 錄錄 摘要 2 第一章 導(dǎo)論 4 第二章 工業(yè)零部件電器產(chǎn)品的生產(chǎn)市場環(huán)境 4 2 1 國際工業(yè)零部件電器產(chǎn)品的市場環(huán)境 4 2 2 國內(nèi)工業(yè)零部件電器產(chǎn)品的市場環(huán)環(huán)境 4 第三章 LXGYLBJ 電器產(chǎn)品營銷的問題及其對策 5 3 1 LX 公司的產(chǎn)品定位及其企業(yè)情況 5 3 2 LX 的品牌建設(shè)存在的問題及其對策 5 3 3 LX 的銷售方式存在的問題及其對策 7 3 4 LXGYLBJ 的市場定價存在問題及其對策 8 3 5 LXGYLBJ 公共關(guān)系營銷存在問題及其對策 9 3 6 LXGYLBJ 的網(wǎng)絡(luò)營銷存在的問題及對策 9 第四章 結(jié)束語 10 參考文獻 10 致謝 10 3 10 第一章第一章 導(dǎo)論導(dǎo)論 在全球金融危機的影響下 國內(nèi)企業(yè)的生存環(huán)境發(fā)生了巨大的變化 好多企業(yè)舉步為 艱 小型企業(yè)面臨破產(chǎn)的邊緣 在 2008 年底 國內(nèi)南方城市多個地方曾經(jīng)出現(xiàn)過民工的 反鄉(xiāng)潮 在此背景下 工業(yè)零部件電器制造行業(yè)也是面臨同樣的問題 國內(nèi) 外市場嚴重 萎縮 國外出口業(yè)務(wù)量集聚下降 原來的訂貨也出現(xiàn)了退貨 回款困難等問題 產(chǎn)品的流 通環(huán)節(jié)受阻 部分出口依賴性企業(yè)資金鏈斷裂 這些出口依賴型企業(yè)的命運前途未卜 企 業(yè)運作雪上加霜 在當前如此嚴重的國內(nèi) 外經(jīng)濟環(huán)境下 企業(yè)將如何根據(jù)自己的情況進行分析 并采 取相應(yīng)的有效措施 本文就以 LX 為代表 并結(jié)合自己的實際銷售工作經(jīng)驗進行分析 就 當前經(jīng)濟背景下的企業(yè)如何進行市場分析 如何制定市場相應(yīng)的應(yīng)對策略進行探討 為民 營工業(yè)零部件電器企業(yè)的產(chǎn)品市場營銷提供參考建議 本文的第二章主要是工業(yè)零部件電器產(chǎn)品的生產(chǎn)市場環(huán)境分析 第三章講述 LXGYLBJ 電器產(chǎn)品營銷的問題及其對策 第四章本文的小結(jié) 全文在寫作過程中是遵循的分析方法是按三段論的方式進行論述 即找出問題 分析 問題產(chǎn)生的根源所在 找出相應(yīng)解決問題的措施和方法 第二章第二章 工業(yè)零部件電器產(chǎn)品的生產(chǎn)市場環(huán)境工業(yè)零部件電器產(chǎn)品的生產(chǎn)市場環(huán)境 2 12 1 國際工業(yè)零部件電器產(chǎn)品的市場環(huán)境國際工業(yè)零部件電器產(chǎn)品的市場環(huán)境 以美國的次貸危機為導(dǎo)火索 全球爆發(fā)了嚴重的金融危機 受此影響 許多工廠出現(xiàn) 了倒閉 裁員等問題 隨之市場購買力也出現(xiàn)了嚴重的疲軟 工業(yè)零部件電器產(chǎn)品的國際 市場需求也是如此 和金融危機初期比較 國外電器市場的進口額僅為危機前的市場進口 額的 50 左右 為了保護美國國內(nèi)企業(yè) 美國政府一再通過各種途徑 迫使人民幣升值 從而抑制對 中國產(chǎn)品的進口 產(chǎn)品出口的市場環(huán)境逐步在惡化 同時 歐洲的一些著名的工業(yè)零部件電器產(chǎn)品制造企業(yè) 為了將金融危機的影響減小 到最低低 采取各種方法將其產(chǎn)品推向中國 這樣就使得國內(nèi)的工業(yè)零部件電器產(chǎn)品的銷 售市場競爭硝煙四起 國外著名的工業(yè)零部件企業(yè)通過收購 兼并等多種方式 進入了中國的工業(yè)零部件電 器產(chǎn)品市場 他們憑借其產(chǎn)品的技術(shù)優(yōu)勢和服務(wù)意識 占領(lǐng)了我國高端工業(yè)零部件電器產(chǎn) 品市場 目前其高端工業(yè)零部件電器產(chǎn)品市場的占有率已超過 85 并且已經(jīng)有占領(lǐng)中端 市場的戰(zhàn)略規(guī)劃 2 22 2 國內(nèi)工業(yè)零部件電器產(chǎn)品的市場環(huán)境國內(nèi)工業(yè)零部件電器產(chǎn)品的市場環(huán)境 本輪全球金融危機對中國經(jīng)濟的影響相對較小 為了盡快消除全球金融危機的影響 在中國政府的出臺的一系列政策的作用下 目前的國內(nèi)宏觀經(jīng)濟基本情況趨于好轉(zhuǎn) 市場 的購買需求欲望日益增加 工業(yè)零部件市場也出現(xiàn)了機會 隨著電力裝機容量的發(fā)展 為工業(yè)零部件電器 產(chǎn)品的提供了良好的市場空間 據(jù)中新網(wǎng)報道 中國國家能源局局長張國寶在 2010 年全國電力行業(yè)淘汰落后產(chǎn)能工作會議上指出 目前 全國水電裝機從十 一五初期的 1 17 億千瓦增加到去年底 1 97 億千瓦 風電裝機達到 2412 萬千瓦 躍 居世界第三位 核電建設(shè)步伐明顯加快 全國在建的核電基地已經(jīng)達到 23 個 總 共為 2540 萬千瓦 中國已成為全球在建核電規(guī)模最大的國家 到 2010 年 電力的 總裝機容量將超過 9 億千瓦 為此 隨著 2010 年電力裝機容量規(guī)模的擴大的同時 4 10 市場對工業(yè)零部件電器產(chǎn)品需求量將有將會相應(yīng)的增加 根據(jù)市場需求的調(diào)查結(jié)果 分析顯示 終端客戶對工業(yè)零部件電器產(chǎn)品產(chǎn)品 在 2010 年的市場需求總量預(yù)計將 達到 480 億元 市場對工業(yè)零部件電器產(chǎn)品中高端產(chǎn)品的需求量將有所增加 在相關(guān)政策 的干預(yù)下 銀行的信貸政策也開始向中小企業(yè)傾斜 企業(yè)的主要財務(wù)指標逐月好轉(zhuǎn) 國內(nèi) 企業(yè)的發(fā)展已逐步進入健康的發(fā)展軌道 隨之國內(nèi)的工業(yè)零部件電器產(chǎn)品的市場環(huán)境正在 日益改善 根據(jù) 2009 年 LX 實現(xiàn)的銷售收入情況 按照歷年度 LX 的銷售收入的增長情況進行預(yù) 測 2010 年 LX 產(chǎn)品在中高端市場所占的市場份額預(yù)測約為 5 億元 第三章第三章 LXGYLBJLXGYLBJ 電器產(chǎn)品電器產(chǎn)品營銷的問題及其對策營銷的問題及其對策 3 13 1 LXLX 公司的產(chǎn)品定位及其企業(yè)概況公司的產(chǎn)品定位及其企業(yè)概況 上海 LX 電器股份有限公司創(chuàng)建于 1999 年 1 月 是目前國內(nèi)工業(yè)零部件電器行業(yè)內(nèi) 發(fā)展速度最快的大型民族企業(yè) 以理念為魂 視企業(yè)德行為立足之本 是 LX 的最大特色 LX 電器認為 世界一流的產(chǎn)品 精益求精的人性化服務(wù) 尊重并遵循市場 是 LX 獲得成 功的基石 公司致力于通過穩(wěn)健 高效的發(fā)展模式 活力 包容的企業(yè)文化 勇于擔當?shù)?企業(yè)角色 成為最受客戶滿意 最受員工歡迎 最受社會尊重的企業(yè) 憑借 LX 在產(chǎn)品開發(fā) 客戶服務(wù)以及企業(yè)發(fā)展上的表現(xiàn) 公司被評為上海市高新技術(shù)企業(yè)稱號 07 年被評為上海 名牌產(chǎn)品 LX 立志于打破國內(nèi)高端產(chǎn)品 高端市場被國外品牌一味壟斷的局面 以有效 利用資源 追求高效運作為戰(zhàn)略定位 以與世界先進技術(shù)同步 追求最優(yōu)性價比為產(chǎn)品定 位 以標準化 程序化 專業(yè)化為管理定位 到目前為止 LX 的全部產(chǎn)品都已獲得 3C 證 書 CE 認證 UL 認證 TUV 認證 建立了覆蓋全國 25 個地區(qū)的客服辦事處 第一時間聆 聽客戶的反饋 第一時間實現(xiàn)服務(wù)到位 LX 公司企業(yè)網(wǎng)站 www sh 在當前的國內(nèi) 外經(jīng)濟環(huán)境下 LX 如何找到自己的不足和問題 分析問題產(chǎn)生的根原及 解決問題的解決方案和方法 實現(xiàn)自己的目標呢 以下就以 LX 公司在銷售環(huán)節(jié)中存在的 實際問題及解決問題的方法進行分析 3 2 LX 的品牌建設(shè)存在的問題及其對策的品牌建設(shè)存在的問題及其對策 3 2 1LX 品牌市場認知度現(xiàn)狀 根據(jù) 2010 年 1 月 我們對工業(yè)零部件電器生產(chǎn)企業(yè)的品牌認知度 通過設(shè)計院和客戶 甲方 的調(diào)研情況可知 對于國際著名品牌施耐德 ABB 西門子的品牌知名度居前 各個品牌之間沒有明顯差異 市場認知度為 98 對于國內(nèi)著名品牌如常熟開關(guān) 正泰電 器 天水 213 品牌認知度約為 70 左右 相對而言 LX 電器的品牌認知度約為 50 左右 3 2 2 LX 品牌市場認知度較低的原因 3 2 2 1 客戶信息的渠道 通常情況下 用戶 甲方 一般通過兩個渠道獲取相關(guān)信息 即產(chǎn) 品品牌的口碑和重點客戶的示范 產(chǎn)品的品牌口碑和重點客戶的示范占客戶或其信息量的 50 以上 其他如行業(yè)技術(shù)交流會 廣告宣傳等約占 50 左右 3 2 2 2 設(shè)計院獲取產(chǎn)品信息的渠道 一般是通過甲方的推薦 用戶的口碑傳播 行業(yè)技術(shù) 交流會 專業(yè)雜志等 他們對于用戶的口碑傳播和行業(yè)技術(shù)交流會的信任度較高 約占 50 左 右 3 2 2 3 LX 公司成立于 1999 年 僅有 10 年左右的發(fā)展歷史 品牌的影響力相對較小 在 業(yè)內(nèi)的知名度不高 目前的宣傳途徑主要是在行業(yè)雜志和戶外廣告為主 視頻媒體的宣傳 5 10 力度相對較弱 行業(yè)推薦會舉辦次數(shù)較少 檔次偏低 產(chǎn)品的國際認證仍然是選取二流品 牌 INTERTEK 國際市場的認知度較低 無法和其他國際一流的產(chǎn)品認證品牌抗衡 對于 國內(nèi)主要設(shè)計院的攻關(guān)和國家重點項目的跟蹤力度不足 對于上圖的產(chǎn)品選型費率僅 3 相比其他同行偏低 產(chǎn)品銷售過程中 售前 售中 售后 的服務(wù)不完善 3 2 3 提高 LX 品牌市場認知度的應(yīng)對措施 LX 的目標市場是國際 國內(nèi)的中高端市場 為了提升 LX 品牌的市場認知度較我們建議的 對策措施如下 3 2 1 1 設(shè)計院作為用戶購買過程的參與者和產(chǎn)品技術(shù)咨詢的權(quán)威機構(gòu) 對用戶的購買決 策起到很大的影響作用 可以加強設(shè)計院的公關(guān)工作 將產(chǎn)品的上圖選型費用由原來的 3 提高到 7 提高設(shè)計院相關(guān)工程師推廣產(chǎn)品的積極性 在重大節(jié)日時 拜訪設(shè)計院主要領(lǐng) 導(dǎo)和項目工程師 并進行相關(guān)產(chǎn)品推介活動 邀請設(shè)計院相關(guān)專家來公司參觀 并安排好 所有的食宿 在此期間可安排關(guān)鍵產(chǎn)品的介紹 公司質(zhì)量保證體系的介紹等活動 并邀請 重點示范客戶介紹公司產(chǎn)品的使用情況 必要時可安排參觀示范工程 公司可以考慮讓設(shè) 計院領(lǐng)導(dǎo)在公司掛職的方式 搞好和設(shè)計院的關(guān)系 3 2 3 2 抓住國家重點工程建設(shè)的機會 不計利潤 建設(shè)公司的樣板工程 期間注意采用 公司頂尖的 高技術(shù)含量的產(chǎn)品 并考慮項目整體的協(xié)調(diào)性 在建設(shè)期間 一定注意公司 產(chǎn)品的服務(wù) 并抓住客戶方的關(guān)鍵人員 搞好關(guān)系 使他們向其他的客戶進行推介和宣傳 3 2 3 3 在行業(yè)知名度高的雜志刊登系列廣告 并免費訂閱這些雜志送設(shè)計院和重點潛在 客戶 使他們更多了解公司產(chǎn)品的種類和技術(shù)發(fā)展情況 并要求企業(yè)技術(shù) 質(zhì)量管理人員 踴躍投稿這些雜志 使客戶過多的了解公司的技術(shù)能力和質(zhì)量控制方法 以提高企業(yè)的影 響力 3 2 3 4 經(jīng)常的走訪以前的老客戶 并定期的郵寄公司的宣傳報刊和小禮品 并邀請這些 客戶參加公司新產(chǎn)品的鑒定會 并在年底在國內(nèi) 國際著名風景區(qū)組織銷售工作會議邀請 客戶參加 建立產(chǎn)品的口碑 3 2 3 5 戶外廣告對企業(yè)品牌形象提升作用很大 可在距離國際知名品牌很近的區(qū)域樹立 廣告牌 注意廣告牌的檔次一定要比其他相鄰的其他廣告牌的質(zhì)量和創(chuàng)意要超前 3 2 3 6 規(guī)范公司品牌店的建設(shè) 精心設(shè)計品牌店的設(shè)計 并對全國的店面進行檢查 對 不符合的店面要即時的整改或關(guān)停 確保全國的品牌店風格一致 服務(wù)一致 人員著裝統(tǒng) 一 商標使用規(guī)范 3 2 3 7 加大在國內(nèi)主流視頻媒體的廣告投入和宣傳力度 可采用公司高層個人訪談 國 家主要領(lǐng)導(dǎo)訪問等機會邀請記者進行報道 3 2 3 8 品牌的建設(shè)宣傳需要公司高層的參與和支持 對于品牌推廣和廣告投入的比例 可考慮給予增加 3 4 9 產(chǎn)品銷售環(huán)節(jié)的服務(wù) 包括售前 售中 售后及 800 服務(wù)電話也是品牌推廣的重要 環(huán)節(jié) 在這方面的建設(shè)也應(yīng)足夠重視 3 4 10LX 應(yīng)以技術(shù)創(chuàng)新為條件 以品牌建設(shè)為動力 以重點市場和重點產(chǎn)品為突破口 形成局部的市場競爭優(yōu)勢 注重打造企業(yè)的技術(shù)研發(fā)體系 質(zhì)量管理體系 營銷管理體系 和品牌管理體系 3 33 3 LXLX 的銷售方式存在的問題及其對策的銷售方式存在的問題及其對策 3 3 1LX 的銷售方式的現(xiàn)狀和問題 3 3 1 1 工業(yè)零部件電器產(chǎn)品的國內(nèi)的銷售主要是采用分銷模式 在國內(nèi)的各個區(qū)域 有其 分銷網(wǎng)絡(luò) 但是網(wǎng)絡(luò)覆蓋的面積和銷售渠道的寬度有限 經(jīng)常出現(xiàn)分銷商和企業(yè)就銷售的 利益分配進行談判問題 有時存在分銷商就利益分配問題要挾企業(yè)的事件發(fā)生 6 10 3 3 1 2LX 的銷售渠道的長度不足 其銷售網(wǎng)絡(luò)主要覆蓋到省級市 國內(nèi)大部分縣級市其 產(chǎn)品的銷售網(wǎng)絡(luò)未能有效覆蓋到 3 3 1 3 中間銷售商的銷售技能有限 服務(wù)水平跟不上 對于產(chǎn)品安裝 調(diào)試維修等方面 的技能和經(jīng)驗不足 3 3 1 4 由于各地區(qū)的供貨價格存在差異 為了獲取最大的利益 不同地區(qū)之間的竄貨問 題日益嚴重 3 3 2LX 銷售問題存在的原因分析 3 3 2 1LX 的銷售渠道近 10 年才開始建設(shè) 盡管每年都在搞銷售渠道建設(shè) 但是建設(shè)速 度遠不及市場發(fā)展的速度 由于銷售渠道的寬度和長度嚴重不足 縣市及的區(qū)域很難見到 LX 的產(chǎn)品 由于缺乏同地區(qū)分銷商之間的競爭 才出現(xiàn)分銷商為了其利益要挾企業(yè)的現(xiàn)象 3 3 2 2 由于近年來服務(wù)人員的流動性加大 對新進人員的培訓(xùn)力度不足 各個中間商為 了考慮眼前利益 沒有這方面的人才儲備 導(dǎo)致服務(wù)質(zhì)量差 服務(wù)時間方面滿足不了客戶 的需求 3 3 2 3 由于對于惡性的竄貨缺乏有效的監(jiān)督機制 竄貨有時很難發(fā)現(xiàn) 對已發(fā)現(xiàn) 的竄貨事件的處罰力度嚴重不足 3 3 3 解決 LX 品銷售方式問題的應(yīng)對措施 3 3 3 1 采用直銷和分銷相結(jié)合的方法 并拓寬加長銷售渠道 公司在國內(nèi)各大中城市設(shè) 立直銷網(wǎng)絡(luò) 盡量使其銷售點已輻射到縣級市 同時 LX 集團公司國際貿(mào)易公司可在國外 再建設(shè)幾個辦事處 利用在國際市場 主要是歐洲 非洲 西亞 南非 用產(chǎn)品的價格優(yōu) 勢 進行國際化產(chǎn)品的推廣 完善渠道策略和渠道商的激勵政策 不斷改進對大規(guī)模 的渠道商服務(wù) 不斷完善渠道策略 對于產(chǎn)品銷售未能嚴格按保護價銷售 低于本區(qū) 域價格跨區(qū)銷售 服務(wù)質(zhì)量貶值 灰色返利現(xiàn)象 套取折扣折讓利的問題 存在存貨與服 務(wù)水平失衡問題 銷量與應(yīng)收賬款失衡問題 銷量與利潤失衡問題 市場信息掌握與客情 維護不足問題 所有這些都要盡快出臺具體的解決方案 3 3 3 2 公司需對所有分銷商的服務(wù)人員進行統(tǒng)一培訓(xùn) 并對所有服務(wù)人員由公司采取統(tǒng) 一著裝 統(tǒng)一管理的方式 并由公司 800 服務(wù)部門統(tǒng)一調(diào)度 3 3 3 3加大嚴對竄貨的打擊力度 要根據(jù)不同的區(qū)域制定不同的最低保護成交價 對與經(jīng)銷商備案同意的跨區(qū)域銷售 其最低成交價不得低于自己授權(quán)區(qū)域的產(chǎn)品最低銷 售成交價 其結(jié)算方式和付款期限不能超過其本區(qū)域及銷售區(qū)域執(zhí)行標準 逐步建立各區(qū) 域的仲裁 要求區(qū)域經(jīng)銷商進行參與 主要負責維護與監(jiān)管市場經(jīng)營秩序 3 43 4 LXGYLBJLXGYLBJ 的市場定價存在問題及其對策的市場定價存在問題及其對策 3 4 1LXGYLBJ 定價存在的問題 LX 最大的競爭對手施耐德的市場調(diào)查情況 施耐德的產(chǎn)品市場策略情況見下表 人力資源人力資源 技術(shù)人員 市場人員占比例很高 技術(shù)開發(fā)技術(shù)開發(fā) 在中國設(shè)有研發(fā)中心 其技術(shù)創(chuàng)新能力是業(yè)界的標桿 采采 購 購 塑料及金屬由國際國內(nèi)知名供應(yīng)商提供 生產(chǎn)管理 生產(chǎn)管理 嚴格按照 ISO9001 體系執(zhí)行 內(nèi)控嚴格 將上游企業(yè)也列入公司 質(zhì)量管理體系中一并管理 以保證配件 原料質(zhì)量 產(chǎn)品產(chǎn)品價格價格渠道渠道促銷促銷設(shè)計院設(shè)計院服務(wù)服務(wù) 產(chǎn)品線豐富 產(chǎn)品質(zhì)量一 流 技術(shù)含量 領(lǐng)先 可靠性 采取高質(zhì)高 價策略 04 年開始推出 EASY 系列產(chǎn) 直銷為主直銷為主大 客戶 重點 客戶經(jīng)銷商經(jīng)銷商 為輔為輔力所不 以專業(yè)雜志 廣告宣傳為 主 同時結(jié) 合各種形式 重視設(shè)計院 推廣工作 與行業(yè)主流 重點設(shè)計院 強大的 800 呼叫中心 區(qū)域服務(wù)人 員技術(shù)好 7 10 安全性強 外 觀大方 04 年起推出 EASY 系列針 對中端市場 產(chǎn)品 品 采取適 當?shù)蛢r 爭奪 中端市場 及區(qū)域 某 些特殊客戶 軟文 技術(shù) 論文大賽 公關(guān)活動及 大事件營銷 等多種形式 均保持良好 合作關(guān)系 配備足 能 充分滿足銷 售過程中的 所有服務(wù)工 作 其他其他 區(qū)域市場機構(gòu)權(quán)力下放充足 反映時間短 自身市場開拓能力強 模塊化管理科學(xué) 性更強 通過 LX 和施耐德對外公開的報價對比可知 同類產(chǎn)品的銷售價格施耐德比 LX 略高 20 左 右 LX 的產(chǎn)品價格體系比價單一 調(diào)價經(jīng)常是全國區(qū)域普調(diào) 產(chǎn)品價格受到原材料價格波 動的影響交大 3 4 2 LXGYLBJ 定價存在的問題原因分析 3 4 2 1 客戶購買產(chǎn)品依次要考慮產(chǎn)品的質(zhì)量 品牌可靠性和價格和服務(wù) 鑒于目前 LX 的 市場占有率還是比較低 考慮到產(chǎn)品的質(zhì)量 品牌知名度遠不如施耐德 當前兩家同類產(chǎn) 品的價格僅差 20 是遠遠不夠的 LX 目前的市場策略不應(yīng)僅僅是銷售產(chǎn)品 而是要有所遠 慮 首要任務(wù)提高市場份額 應(yīng)對國外品牌的競爭 這么小的價格差在產(chǎn)品其他方面沒有 優(yōu)勢的情況下 是缺乏競爭力的 3 4 2 2 由于企業(yè)生產(chǎn)用原材料的庫存較小 為了確保企業(yè)的營業(yè)利潤 當原材料價格變 化時 頻繁調(diào)價 3 4 3LXGYLBJ 定價存在的問題的對策措施 3 4 3 1LX 產(chǎn)品在定價 主要結(jié)應(yīng)合各方面因素 宜采取優(yōu)質(zhì)中 價 的價格策略 鎖定 市場主流中高端品牌主流產(chǎn)品價格 并做適當下浮 以保證 LX 的性價比優(yōu)勢 框架式斷路 器參照施耐德同類系列產(chǎn)品低 30 40 的定價 塑外斷路器比施耐德同系列產(chǎn)品低 35 45 定價 總體上 建議將產(chǎn)品的價格差降低到施耐德產(chǎn)品價格的 30 40 3 4 3 2 根據(jù)企業(yè)生產(chǎn)的主要材料年度用量 參與期貨交易 平抑材料價格 以回避由于 原材料價格大幅波動對產(chǎn)品最終售價的影響 穩(wěn)定產(chǎn)品銷售價格 3 53 5 LXGYLBJLXGYLBJ 公共關(guān)系營銷存在問題及其對策公共關(guān)系營銷存在問題及其對策 3 5 1LXGYLBJ 利用公共關(guān)系營銷中存在的問題 LX 目前和政府之間的合作不夠緊密 政府重點工程中選用的產(chǎn)品較少 通過政府宣傳往往 會產(chǎn)生良好的效果 但 LX 從來不利用政府的平臺進行產(chǎn)品的推廣工作 其他各種社會資 源也未能充分利 公司的銷售重點只關(guān)注產(chǎn)品的分銷 而如何建立政府的良好的公共關(guān)系 沒有長遠的規(guī)劃 3 5 2LXGYLBJ 利用公共關(guān)系營銷存在問題的原因 公司高層未能重視利用公共關(guān)系進行市場營銷的重要性 利用公共關(guān)系營銷產(chǎn)生的效果不 明顯 公共關(guān)系是 LX 的薄弱環(huán)節(jié) 企業(yè)缺乏這方面的專門人才 公司目前還沒有建立專 門負責搞好公共關(guān)系的部門 3 5 3LXGYLBJ 利用公共關(guān)系營銷的對策措施 3 5 3 1 招聘國內(nèi)同行業(yè)有政府背景的人員加盟公司 立即組建公共關(guān)系事業(yè)部 公司一 把手積極配合 搞好和地方政府的關(guān)系 搞好和地方電力部門的關(guān)系 通過政府 了解地 方即將開工的工程項目并跟蹤參與 8 10 3 5 3 2 聘請即將退休的政府官員和電力公司領(lǐng)導(dǎo)擔任公司顧問 并支付報酬 這些人往 往在政府部門和電力系統(tǒng)有良好的人脈關(guān)系 公司可以通過這些關(guān)鍵人員進行專業(yè)市場的 開拓 開展直銷業(yè)務(wù) 3 5 3 2 邀請當?shù)卣賳T參加公司的慶典 新聞發(fā)布 社會公益募捐活動 并借此機會 邀請記者參與 發(fā)布企業(yè)信息 樹立企業(yè)形象 贏得政府支持 3 63 6 LXGYLBJLXGYLBJ 的網(wǎng)絡(luò)營銷存在的問題及對策的網(wǎng)絡(luò)營銷存在的問題及對策 3 6 1LXGYLBJ 的網(wǎng)絡(luò)營銷存在的問題 3 6 1 1 網(wǎng)絡(luò)營銷就是要更好的宣傳產(chǎn)品 降低客戶的購買成本 通常情況下企業(yè)要發(fā)揮網(wǎng) 絡(luò)的優(yōu)勢 在網(wǎng)絡(luò)上宣傳公司產(chǎn)品 LX 目前已選擇自己的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)商并建立企業(yè)自己的 企業(yè)網(wǎng)站 但是 LX 網(wǎng)站的主頁的內(nèi)容十分的單調(diào) 網(wǎng)絡(luò)服務(wù)器速度很慢 企業(yè)未能很好 的利用其網(wǎng)站進行產(chǎn)品宣傳 更談不上網(wǎng)絡(luò)銷售 3 6 1 2 網(wǎng)頁的更新速度十分緩慢 客戶常常能看到幾年前的老新聞 產(chǎn)品性能介紹 在線 服務(wù) 電子商務(wù)的功能目前仍不具備 3 6 2 LXGYLBJ 網(wǎng)絡(luò)營銷問題的原因 3 6 2 1 企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)對網(wǎng)絡(luò)營銷未引起足夠的重視 公司缺乏網(wǎng)頁制做和電子商務(wù)方面的專門 人才 公司未嘗到電子商務(wù)帶來的甜頭 3 6 2 2 對于網(wǎng)絡(luò)銷售未來的業(yè)績預(yù)期和客戶對企業(yè)網(wǎng)站的依賴及互聯(lián)網(wǎng)本進行的各種宣傳 的效果評估不足 傳統(tǒng)的營銷觀念改變比較慢 3 6 3 LXGYLBJ 網(wǎng)絡(luò)營銷問題的對策措施 3 6 3 1 組建企業(yè)網(wǎng)站維護和建設(shè)的團隊 并和電子商務(wù)的專業(yè)人員相配合 完善企業(yè)網(wǎng)站 的功能 開展建設(shè)網(wǎng)上交易平臺和服務(wù)平臺 3 6 3 2 加強企業(yè)宣傳平臺的建設(shè) 從宣傳方式老看 采取網(wǎng)站宣傳和各種方法的促銷方式 相結(jié)合的 激勵客戶在上網(wǎng)進行查詢活動 為客戶在網(wǎng)上提供在線服務(wù) 3 6 3 3 由于網(wǎng)上購物存在相應(yīng)的市場風險 企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷如果要被客戶接受 企業(yè)只有 通過的信譽的不斷提高 服務(wù)意識的加強 來提高網(wǎng)絡(luò)信譽 取得客戶的信任 企業(yè)的成 功必須要建立適合自己的市場網(wǎng)絡(luò)營銷方案 做到網(wǎng)絡(luò)營銷要和傳統(tǒng)營的銷方法的相互促 進和優(yōu)勢互補 3 7 LX 大客戶開拓 維持和管理大客戶開拓 維持和管理 3 7 1LX 大客戶管理的現(xiàn)狀 3 7 1 1 通過對 LX 的客戶的歷史銷售數(shù)據(jù)分析 20 的客戶的訂單量站整個市場訂單量的 80 左右 這 20 的大客戶是對銷售業(yè)績貢獻的中流砥柱 這部分大客戶對維持企業(yè)銷售 業(yè)績的穩(wěn)定增長將起到了至關(guān)重要的作用 3 7 1 2LX 當前還沒有建立大客戶管理系統(tǒng) 對于任何客戶出發(fā)點都是按照利潤最大化原則 進行 沒有和客戶按照建立長期共贏