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企業(yè)營(yíng)銷人員素質(zhì)測(cè)評(píng)方法確定其綜合素質(zhì)的管理方法。營(yíng)銷人員素質(zhì)測(cè)評(píng)的目的在于通過對(duì)營(yíng)銷人員全面綜合的測(cè)評(píng),判斷他們是否稱職,并以此作為人力資源管理的基本依據(jù);切實(shí)保證營(yíng)銷人員的報(bào)酬、晉升、調(diào)動(dòng)、培訓(xùn)開發(fā)、激勵(lì)、辭退的科學(xué)性。本文選擇S企業(yè)營(yíng)銷人員為實(shí)例,對(duì)其進(jìn)行素質(zhì)測(cè)評(píng)。S企業(yè)是一個(gè)制造汽車的中型國(guó)有企業(yè),在我國(guó)經(jīng)濟(jì)體制改革初期,原企業(yè)銷售人員直轉(zhuǎn),營(yíng)銷人員是沒經(jīng)過甄選、測(cè)評(píng)上崗的,人員素質(zhì)參差不齊。為了適應(yīng)激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要,提高營(yíng)銷隊(duì)伍的工作績(jī)效和銷售業(yè)績(jī),將適合的人放在適合的崗位,對(duì)不適合崗位的人員進(jìn)行培訓(xùn)和開發(fā),因此,通過素質(zhì)測(cè)評(píng)為S企業(yè)營(yíng)銷隊(duì)伍配置合格的人員。 一、 營(yíng)銷人員素質(zhì)測(cè)評(píng)的指標(biāo)確定 根據(jù)營(yíng)銷人員的工作要求確定其測(cè)評(píng)的指標(biāo)要素,并分解出可評(píng)價(jià)因素,如圖1所示。 二、 營(yíng)銷人員素質(zhì)測(cè)評(píng)方法 本文對(duì)S企業(yè)營(yíng)銷人員素質(zhì)測(cè)評(píng)采用深度訪談法。這種方法的信度和效度較高,基本能反映被測(cè)人員的素質(zhì)狀況。深度訪談就是測(cè)評(píng)者與被測(cè)評(píng)者直接交談,了解被測(cè)評(píng)者素質(zhì)狀況、專業(yè)知識(shí)、工作能力與個(gè)性特征等情況,從而完成對(duì)被測(cè)評(píng)者適應(yīng)職位的可能性和發(fā)展?jié)摿Φ脑u(píng)價(jià)方法。1深度訪談方法介紹如圖2所示。 2根據(jù)營(yíng)銷崗位的工作要求,確定其深度訪談問題類型如圖3所示。 3深度訪談結(jié)構(gòu)化問卷 (1)請(qǐng)簡(jiǎn)單介紹你本人的經(jīng)歷(你在S公司工作了多久了?都從事過什么工作?來S公司以前做過什么?) 測(cè)評(píng)要點(diǎn):基本經(jīng)歷;知識(shí)背景;綜合分析(邏輯思維) 估計(jì)時(shí)間:5分鐘 (2)請(qǐng)介紹一下你所在分公司區(qū)域的業(yè)績(jī)、銷售和市場(chǎng)情況,你近期的銷售業(yè)績(jī)下降了是什么原因?上升了是怎么做的? 測(cè)評(píng)要點(diǎn):專業(yè)知識(shí)、責(zé)任感、進(jìn)取心、組織協(xié)調(diào) 估計(jì)時(shí)間:15分鐘 (3)你所在的地區(qū)今年的市場(chǎng)開發(fā)是怎樣進(jìn)行的?明年有什么打算? 測(cè)評(píng)要點(diǎn):專業(yè)知識(shí)、計(jì)劃性、權(quán)屬感 估計(jì)時(shí)間:10分鐘 (4)你覺得要提高銷售業(yè)績(jī),可以采取哪些方法? (如果投入費(fèi)用作促銷、廣告,沒有這筆錢怎么辦?如果總部一定要求完成指標(biāo)如何?) 測(cè)評(píng)要點(diǎn):專業(yè)知識(shí)、進(jìn)取心、責(zé)任感、組織協(xié)調(diào) 估計(jì)時(shí)間:10分鐘 (5)估計(jì)明年的市場(chǎng)份額,最好的情況能達(dá)到多少,為什么?需要什么努力? 測(cè)評(píng)要點(diǎn):計(jì)劃性、組織協(xié)調(diào)、綜合分析 估計(jì)時(shí)間:5分鐘 (6)在你的大客戶出現(xiàn)銷售異常時(shí),你會(huì)采取什么樣的措施? 測(cè)評(píng)要點(diǎn):風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)、應(yīng)變力、責(zé)任感 估計(jì)時(shí)間:5分鐘 (7)如果全國(guó)汽車的市場(chǎng)份額在好轉(zhuǎn),你所在地區(qū)反而在下降,你該怎么辦? 測(cè)評(píng)要點(diǎn):專業(yè)知識(shí)、進(jìn)取心、組織協(xié)調(diào)、責(zé)任感、應(yīng)變力 估計(jì)時(shí)間:5分鐘 (8)你手下有多少業(yè)務(wù)人員?你怎么鼓勵(lì)他們做好銷售,完成銷售指標(biāo)? 測(cè)評(píng)要點(diǎn):組織協(xié)調(diào)、人際交往 估計(jì)時(shí)間:5分鐘 (9)如果S公司陷入了困境,你認(rèn)為該怎么辦? 測(cè)評(píng)要點(diǎn):計(jì)劃性、綜合分析、風(fēng)險(xiǎn)意識(shí) 估計(jì)時(shí)間:8分鐘 (10)中國(guó)加入WTO后,你認(rèn)為對(duì)中國(guó)的汽車行業(yè)有什么影響,對(duì)S公司有什么影響? 測(cè)評(píng)要點(diǎn):綜合分析能力、專業(yè)知識(shí) 估計(jì)時(shí)間:8分鐘 (11)國(guó)外的一個(gè)汽車廠家所產(chǎn)汽車原定的售價(jià)是6000美金一臺(tái),實(shí)際銷售時(shí)只賣到4000美金,為什么? 測(cè)評(píng)要點(diǎn):綜合分析能力、專業(yè)知識(shí) 估計(jì)時(shí)間:5分鐘 (12)如果你所在地區(qū)的汽車在降價(jià)促銷,而S公司總部要求保持其市場(chǎng)定位,你又要完成指標(biāo),你該怎么辦? 測(cè)評(píng)要點(diǎn):權(quán)屬觀念、專業(yè)知識(shí)、計(jì)劃性 估計(jì)時(shí)間:5分鐘 4深度訪談結(jié)束后,測(cè)評(píng)者填寫評(píng)分表見表1所示。 5.深度訪談總結(jié) (1)訪談歷時(shí)兩周半,51名被測(cè)人分為9個(gè)小組,前兩周為每周3組,每組6人,每半天測(cè)試 2人(測(cè)試時(shí)間為每周一、三、五全天和二、四、六上午),最后3組為每組5人,從第三周開始,周一至周三每天上午測(cè)試2人,下午測(cè)試3人。 (2)訪談進(jìn)行順利,被測(cè)人員絕大多數(shù)都能較積極配合回答問題,和主試人進(jìn)行較好的雙向交流。對(duì)極少數(shù)配合不太積極者,主試人通過各種類型問題的交*提問考察了所要測(cè)評(píng)的因素。 總結(jié):深度訪談進(jìn)行順利,測(cè)評(píng)者在評(píng)價(jià)中剔除年齡、經(jīng)歷、經(jīng)驗(yàn)影響對(duì)被測(cè)評(píng)者各項(xiàng)因素進(jìn)行獨(dú)立客觀的評(píng)判,測(cè)評(píng)的結(jié)果是可信的。 三、營(yíng)銷人員素質(zhì)測(cè)評(píng)權(quán)重分配方法 對(duì)S企業(yè)營(yíng)銷人員進(jìn)行深度訪談測(cè)評(píng)時(shí),主要是從管理素質(zhì)和業(yè)務(wù)素質(zhì)兩方面進(jìn)行的,管理素質(zhì)和業(yè)務(wù)素質(zhì)都包括10種要素,即組織協(xié)調(diào)能力、綜合分析能力、人際技巧意識(shí)、權(quán)屬觀念、專業(yè)知識(shí)、風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)、計(jì)劃性、責(zé)任感、進(jìn)取心、應(yīng)變能力,只是它們各自的權(quán)重不同。為避免相關(guān)性的影響,管理素質(zhì)和業(yè)務(wù)素質(zhì)只對(duì)權(quán)重大的前6個(gè)要素進(jìn)行計(jì)算。具體計(jì)算方法見表2、表3、表 4所示。 根據(jù)表2和表3的計(jì)算對(duì)權(quán)重進(jìn)行調(diào)整確定最終權(quán)重見表4。 為避免相關(guān)性的影響,對(duì)管理素質(zhì)和業(yè)務(wù)素質(zhì)各取權(quán)重大的前6個(gè)因素進(jìn)行最后分析。 四、營(yíng)銷人員素質(zhì)測(cè)評(píng)結(jié)論 通過對(duì)S企業(yè)營(yíng)銷人員素質(zhì)測(cè)評(píng)綜合分析得出如下結(jié)論: 1對(duì)S企業(yè)營(yíng)銷人員進(jìn)行素質(zhì)測(cè)評(píng),了解本企業(yè)營(yíng)銷人員的綜合素質(zhì)狀況,進(jìn)行合理的職位安排,把合適的人放在合適的崗位上,可以提高企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力。 2由于營(yíng)銷人員素質(zhì)測(cè)評(píng)要花費(fèi)一定的時(shí)間和費(fèi)用,企業(yè)在測(cè)評(píng)之前要進(jìn)行充分的準(zhǔn)備,安排好營(yíng)銷人員的時(shí)間,以保證測(cè)評(píng)工作的正常進(jìn)行。 3根據(jù)營(yíng)銷人員不同職位的工作要求,設(shè)計(jì)不同的指標(biāo)要素,并根據(jù)指標(biāo)要素設(shè)計(jì)不同權(quán)重,有利于提高素質(zhì)測(cè)評(píng)的科學(xué)性。 4.企業(yè)營(yíng)銷人員素質(zhì)測(cè)評(píng)深度訪談法分別測(cè)試員素質(zhì)的不同層面,綜合計(jì)算分析測(cè)評(píng)人員素質(zhì),其信度和效度很高。 5深度訪談測(cè)評(píng)方法技術(shù)性較強(qiáng),測(cè)評(píng)者在進(jìn)行測(cè)評(píng)之前,一定要進(jìn)行專業(yè)的測(cè)試技術(shù)培訓(xùn),否則,很難保證其測(cè)評(píng)結(jié)果的科學(xué)性和準(zhǔn)確性。 6深度訪談結(jié)構(gòu)化問卷的設(shè)計(jì)應(yīng)包含訪談內(nèi)容的11個(gè)基本要素,其訪談結(jié)論的正確性和客觀性是與
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