發(fā)展型裝飾公司策略.doc

合肥裝飾網(wǎng)-鄭州裝修公司排名發(fā)展型裝飾公司策略 四、主要競爭對手及其經(jīng)營策略 （一）競爭對手及其經(jīng)營策略 1、做裝修=做朋友的廣東星藝裝飾有限公司 廣東星藝裝飾有限公司成立于1991年，是家裝行業(yè)率先通過ISO9001國際質(zhì)量體系標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)證的企業(yè)。該公司專業(yè)從事家居、別墅、辦公樓、商鋪、酒店、賓館的裝飾設(shè)計、施工一條龍服務(wù)。13年來，已設(shè)計施工數(shù)十萬個家居裝飾工程及建筑規(guī)劃方案設(shè)計工程。公司是IFDA國際室內(nèi)裝飾設(shè)計協(xié)會會員，中國建筑裝飾 協(xié)會會員。 經(jīng)營策略上本著“做裝修=做朋友”的原則，始終以“讓毎一位顧客滿意”，“用好業(yè)主每一分錢”為已任，以“用超前思維引導(dǎo)客戶新生活”為經(jīng)營理念，努力做到“把裝修交給我們，您放心上班去”！ 目前，星藝公司擁有星藝、華潯、名匠、星藝余工樓四大品牌，在全國近20個省、市、自治區(qū)的大中城市開設(shè)了140多個分支機(jī)構(gòu)，并在柏林、多倫多建立了星藝國際工作室，全公司擁有員工3萬人，其中專家、主筆設(shè)計師2千多人，項目經(jīng)理及工程監(jiān)理4千多人。其中余工樓以做高精尖及較大型商業(yè)空間為主攻方向，高素質(zhì)的施工隊伍及完善的售后服務(wù)，吸引了眾多客戶，贏得口碑。余工樓主要設(shè)計重要投標(biāo)方案，全面支持全國各分公司的高難度設(shè)計工作，培養(yǎng)了大批優(yōu)秀人才,源源不斷地輸往星藝集團(tuán)的各分支機(jī)構(gòu)。 2、家庭之星成高端杰出品牌 廣州家庭之星裝飾有限公司，成立六周年，以智慧打造品牌，成為家裝委主任單位、家裝業(yè)的領(lǐng)跑者。 新思維、新理念頻頻碰撞出閃亮火花，首家提出了“設(shè)計生活”的主題思想及“生態(tài)文化玄學(xué)+智能”的空間設(shè)計元素，將人性關(guān)懷和生態(tài)景觀延伸至工作空間。材料品牌在生態(tài)文化展場里，綠色、環(huán)保、舒適的主題更加突出。 定位高端、打造豪宅，至為專業(yè)。 3、家居裝修遍地開花的廣州恒美裝飾公司 恒美裝飾成立于1994年4月，是具有獨立法人資格、實力雄厚、集室內(nèi)外建筑裝飾設(shè)計、工程安裝及施工于一體的股份有限公司。在家居裝修方面遍地開花，在祈福新村、碧桂園、奧林匹克花園、麗江花園、星匯園、南國花園、盈翠華庭、光大花園、星河灣、江南世家、天譽花園、頤和山莊、富麗花園、珠島花園等各大名盤都有恒美的樣板客戶。 4、集美組高調(diào)進(jìn)入家裝市場 集美組，中國建筑裝飾協(xié)會會員之一，創(chuàng)建于1992年，由廣州集美組設(shè)計工程有限公司與加拿大西爾蔓設(shè)計公司合資組建而成。2004年3月，一直從事高端工裝的集美組在第八屆廣州特許經(jīng)營展會上正式向外界宣布進(jìn)入家裝市場，而且以獨立的高居公司來進(jìn)行家裝連鎖業(yè)務(wù)的運作，擬帶動整個中國家裝市場邁向更健康、更人性化和個性化的高端領(lǐng)域，在業(yè)內(nèi)引起軒然大波。 5、華業(yè)鴻圖成大眾裝飾代表 2004年，華業(yè)鴻圖設(shè)計裝飾有限公司經(jīng)過十多年的發(fā)展，在03至04年度實現(xiàn)公司數(shù)目近50%的擴(kuò)張速度，如今達(dá)到30多家分公司。作為本土公司，華業(yè)鴻圖已經(jīng)成為大眾市場的代表品牌。 6、美居家裝共同體成立 2003年2月，“美居家裝設(shè)計共同體”成立儀式在珠江新城美居中心A座舉行，包括名匠裝飾和恒美環(huán)境裝飾在內(nèi)的八家品牌裝飾設(shè)計公司共同簽署了美居家裝設(shè)計共同體宣言，承諾以聯(lián)合的方式，共同維護(hù)和規(guī)范廣州裝飾市場。 （二）競爭對手經(jīng)營策略總結(jié) 做裝修=做朋友（如星藝裝飾）；自己明明白白裝修，讓消費者明明白白消費（如星藝裝飾的“用好業(yè)主每一分錢”）； 細(xì)分經(jīng)營市場（如家庭之星的“定位高端”，華業(yè)鴻圖的“代表大眾”）； 主題思想先行（如家庭之星的“設(shè)計生活=生態(tài)文化玄學(xué)+智能”）； 連鎖經(jīng)營（如集美組）； 注重企業(yè)間資源的整合（如美居家裝共同體）。 （三）針對廣州裝飾市場競爭對手經(jīng)營策略，某某企業(yè)的對策 根據(jù)對廣州裝飾市場競爭對手經(jīng)營策略的分析，我們認(rèn)為，“某某裝飾”至少要有意識地去做到以下幾點，才能不落后于對手，并逐步做強做大，立于不敗之地： 對客戶做到“做裝修=做朋友”； 讓消費者明明白白消費； 細(xì)分經(jīng)營市場； 主題思想先行； 注重企業(yè)間資源的整合； 向連鎖經(jīng)營方向發(fā)展。 五、某某裝飾市場機(jī)會分析 1、優(yōu)勢： 1）新起點、新機(jī)遇：品牌初創(chuàng)，雖然在資源上沒有優(yōu)勢，但卻可以將其作為一個全新的品牌進(jìn)行培育，只要定位精準(zhǔn)、市場細(xì)分明確、推廣策略到位、進(jìn)行規(guī)范化市場運作，對將來的持續(xù)性發(fā)展，大有裨益； 2）地利占盡，先機(jī)在握； 3）行業(yè)經(jīng)營逐步規(guī)范； 4）秉承了港臺先進(jìn)的設(shè)計思維； 5）具有高度敬業(yè)、技術(shù)精湛、經(jīng)驗豐富的職業(yè)經(jīng)理人和技術(shù)人員。 6）廣州興邦實戰(zhàn)型的策略支持和大力配合。 7）大多數(shù)競爭對手的品牌意識不強，經(jīng)營模式落后 2、劣勢： 1）公司初創(chuàng)，規(guī)模小，暫時缺乏競爭力； 2）家裝市場相對混亂，某某公司進(jìn)入市場前期，知名度低，消費者無從選擇； 3）公司行銷模式處于摸索階段，還不夠個性化，有待在市場中完善； 4）公司的團(tuán)隊剛剛組建，有待磨合，領(lǐng)導(dǎo)力和銷售力都有待提高 3、機(jī)會： 1）房地產(chǎn)業(yè)的迅速發(fā)展，為裝飾業(yè)的發(fā)展提供強大推力； 2）社會中產(chǎn)階層日益擴(kuò)大，高檔裝修市場需求水漲船高； 3）廣州做為一個國際化的大都市，家裝市場潛力大，加之目前廣州家裝市場存在諸多不完善因素，此時如果合理介入，將會有很大的市場空間； 4）還沒有形成行業(yè)壟斷的“寡頭” 4、威脅： 1）有鑒于目前相對比較混亂的家裝公司格局，政府大力倡導(dǎo)“規(guī)范裝飾市場，倡導(dǎo)綠色消費”，各路諸侯都蠢蠢欲動，如“某某”不抓緊時間塑造形象推廣品牌，搶得市場先機(jī)，就很難爭取到理想的市場份額； 2）許多企業(yè)在業(yè)內(nèi)經(jīng)營了若干年，已有一定的綜合競爭實力； 3）某某引起對手關(guān)注后如果沒有后勁去運作市場，極容易被對手群起攻之，競爭將變得異常激烈。 六、“某某裝飾”品牌營銷推廣策略 品牌營銷的核心策略，是必須尋找差異，創(chuàng)造差異，并采用差異化策略，為消費者提供新的利益點，開辟新的生存和發(fā)展空間，尋找一個競爭對手尚未涉足或涉足不深的市場空間，通過努力成為這個市場中的唯一品牌或領(lǐng)導(dǎo)品牌，并憑借唯一性迅速成長起來，直到成為權(quán)威，建立穩(wěn)定的消費者品牌忠誠度，從而達(dá)到對銷售的穩(wěn)定及品牌的穩(wěn)定?；诖耍覀儗Α澳衬逞b飾”品牌擬定如下營銷策略： 1、市場定位 綜合前幾部分分析，我們把“某某裝飾”的目標(biāo)市場定位為： 走高端家裝市場（裝修費用10萬元以上）及公裝市場的特色家裝公司； 品牌性情定位：“誠信”、“公正”、“品位”； 形象訴求定位：“打開某某的窗戶，看裝飾未來”，與品牌性情定位相一致； 目標(biāo)消費群定位：高級白領(lǐng)和金領(lǐng)兩個階層，并一黨政官員為輔； 產(chǎn)品支撐點定位：“品質(zhì)”、“環(huán)?！?、“品位”、“個性”、“未來”； 企業(yè)形象定位：港臺優(yōu)秀專業(yè)裝飾機(jī)構(gòu)內(nèi)地代言人；室內(nèi)空間魔術(shù)師； 廣告訴求點定位：理性與感性訴求并重。 2、經(jīng)營戰(zhàn)略定位 1、誠信為本，策略先行，奇正結(jié)合，模式制勝； 2、走高端路線，做高端市場，做豪宅裝修； 依據(jù)“二八原則”，20的人掌握80的財富。某某的目標(biāo)，就是這20的人，這樣的發(fā)展會是倍速發(fā)展，公司很快就能完成一次創(chuàng)業(yè)，盡快投入二次創(chuàng)業(yè)。 3、體驗行銷，直銷模式下的會員俱樂部制管理，做第四代企業(yè)； 建立企業(yè)與顧客伙伴關(guān)系，提供讓顧客參與經(jīng)營的機(jī)制，創(chuàng)造顧客價值，實現(xiàn)顧客夢想； 徹底激活公司的六大資產(chǎn)（包括公司實體、公司服務(wù)、公司客戶、公司員工、公司供應(yīng)商及公司組織等），走全員營銷之路。 4、整合營銷傳播 整合營銷是指目的、過程、目標(biāo)、行動的統(tǒng)一性和一致性。在不受任何單一目標(biāo)的約束和管制下，與現(xiàn)在的潛在顧客、現(xiàn)有顧客、員工、投資人、媒體、政府、社區(qū)、供應(yīng)商、競爭者，在所有關(guān)系利益人與公司的接觸點進(jìn)行一致性的互動對話，在每一個接觸點傳播品牌的一致性的訊息，互動性越高、越一致，品牌的形象就越鮮明，關(guān)系利益人對品牌的忠誠度就會越高。關(guān)系利益人在與企業(yè)的充分同步互動中獲得了想要的體驗，或者是對潛在欲望的滿足，與品牌產(chǎn)生親和力，占據(jù)關(guān)系利益人的腦域空間，獲得顧客的忠誠，聚集強大的品牌資產(chǎn)。整合營銷中與重疊交集的關(guān)系利益方互動圖示： 3、某某理念 企業(yè)文化 某某企業(yè)文化體現(xiàn)出某某人的價值觀，是在某某創(chuàng)立伊始即規(guī)劃、并將在某某裝飾的運作中著力培育和建構(gòu)的價值體系。服務(wù)是某某裝飾的核心價值觀。 服務(wù)貫穿于某某裝飾的各個層面，設(shè)計服務(wù)、施工服務(wù)、售后服務(wù)，要求某某裝飾要本著誠信誠摯、公正透明、盡心盡責(zé)的原則，傾力為客戶建設(shè)健康、環(huán)保、舒適、科學(xué)、未來的生活空間。 某某文化構(gòu)成 、經(jīng)營理念： .某某宗旨：裝飾美好生活空間； .某某精神：誠信服務(wù)，品質(zhì)創(chuàng)新； .經(jīng)營理念：誠信為本，品質(zhì)為根，服務(wù)為先，追求卓越，創(chuàng)新無限 .服務(wù)理念：客戶就是貴族，裝飾盡心盡力，服務(wù)全心全意； .品質(zhì)理念：產(chǎn)品等于人品，好品質(zhì)出自好人品； .品牌理念：品牌是客戶說出來的，品牌就是口碑； .競爭理念：策略先行，贏在起點；.定位：港臺優(yōu)秀專業(yè)裝飾機(jī)構(gòu)內(nèi)地代言人、室內(nèi)空間魔術(shù)師； .愿景：做南中國最有品味的裝飾公司。 B、經(jīng)營推廣語： 打開某某的窗戶，看裝飾未來 4、營銷策略 1）核心策略： 裝修行業(yè)，之所以受到如此的關(guān)注，主要是因為裝修與人們的生活息息相關(guān)，直接影響人們的生活、工作及經(jīng)營。因為一旦裝修，所投入的資金較大，既費時又費力，一般很少輕易再次更換裝修。有的消費者為購買房子和裝修房子，幾乎花去了一生的積蓄。有的企業(yè)為了經(jīng)營，耗費了大量的資金進(jìn)行裝修，因此，不能不謹(jǐn)慎地選擇裝修公司。根據(jù)“誠信、公正、品質(zhì)、品味、環(huán)保、智能和未來”七大核心概念，某某裝飾公司要在未來競爭中勝出，應(yīng)從如下幾方面著手： 某某裝飾，應(yīng)更多地為消費者著想，恪守誠信、公正的原則，樹立長遠(yuǎn)發(fā)展的理念，不能有賺一把就收，打一槍換一個地方的想法。 在消費者越來越理性的今天，口碑傳播已成為最有效、最直接的傳播方式。有的裝修公司很容易接到工程，甚至是顧客盈門，絡(luò)繹不絕；而有的卻是門前冷落，徘徊在生存的邊緣，就是因為它們的理念不同、口碑好壞的緣故。建議某某在設(shè)置材料展示間的同時，開誠布公告知材料價格、性能、特點，并將裝修、驗房相關(guān)知識編制成冊，樹立為客戶著想的誠信形象，讓消費者明明白白消費，明明白白裝修； 某某裝飾應(yīng)有自己的品質(zhì)、品位定位，包括： 1、設(shè)計是最有特點的： 要么古典的風(fēng)格，透著雍容華貴、氣度不凡；要么現(xiàn)代時尚，透著簡潔、明快，張揚個性；要么是民族的，透著古樸自然、富麗堂皇具有深的文化底蘊；要么是國外的風(fēng)格，透著異域的風(fēng)情和氣息?？傊?，某某的設(shè)計要給消費者以明顯的個性，或含蓄，或張揚，或質(zhì)樸，或華貴，不能平平庸庸，要讓人眼前一亮，那樣才能征服消費者； 2、做工是最精細(xì)的： 裝修很重要的環(huán)節(jié)，就是做工。人們評價裝修工程的好與不好，最直觀地就是通過做工的細(xì)節(jié)表現(xiàn)出來。南方隊伍之所以受歡迎，與他們的做工有很大關(guān)系：在墻壁打孔，線路布置，基礎(chǔ)的制作，基板的裁剪和結(jié)合，面料的粘結(jié)和對縫以及最后刷染都有講究。面料的對縫要準(zhǔn)確細(xì)小，油柒程序要合理，時間要準(zhǔn)確，成品要光滑明亮。 3、服務(wù)是最好的： 所謂服務(wù)，就是裝修前的設(shè)計、預(yù)算，要讓消費者心里清晰。裝修中的選料，程序安排，工藝制作要多與消費者溝通，將消費者的想法和需要融入制作過程中。裝修后，要對存在的問題及時、合理地予以解決。 p; w、某某裝飾使用的所有材料，一定要做到“綠色環(huán)?！?，絕對不能使用假冒偽劣有害材料； x、鑒于裝修投入的資金較大，既費時又費力，客戶一般很少輕易再次更換裝修，所以某某的裝飾裝修一定要走在時代的前面，盡可能地為客戶提供智能性與未來型的家裝。這樣也更容易獲得客戶的認(rèn)可和好感，讓消費者在不知不覺中，對某某裝飾產(chǎn)生信賴，通過他們的口碑，讓某某裝修的理念、質(zhì)量、服務(wù)以及信譽傳播出去。 y、某某裝飾應(yīng)為自己的企業(yè)設(shè)計一套較好的VI系統(tǒng)。 一個易于記憶、傳播和有親和力的名字，有利于自己的形象傳播并區(qū)別于其它企業(yè)； 某某裝飾應(yīng)制定一套系統(tǒng)、創(chuàng)新的傳播策略。 將自己的理念、特點、實力通過新聞和公益等方式傳播出去，贏得消費者的信賴； 某某裝飾應(yīng)建立一套系統(tǒng)、科學(xué)的客戶檔案系統(tǒng)。 了解客戶的想法和需求，把握他們的心理動態(tài)，才能準(zhǔn)確制定市場策略，占據(jù)市場的制高點。 綜上所述，企業(yè)的競爭，歸根到底是品牌的競爭。品牌戰(zhàn)略，是企業(yè)的必由之路。只有樹立了較強的品牌意識，多從消費者的利益考慮，恪守誠信的原則，重視技術(shù)和服務(wù)創(chuàng)新，把握消費者的心理和市場動態(tài)，才能制定出一系列差異化的營銷策略，才能贏得消費者的信賴。那樣，企業(yè)才能健康、穩(wěn)固地發(fā)展。 2）會員俱樂部建設(shè) 詳見俱樂部會員章程附則。 3）業(yè)務(wù)拓展主要策略：推拉結(jié)合，軟硬兼施 1）推：組織訓(xùn)練一支強有力的銷售隊伍，直接向消費者推廣。并以此為基礎(chǔ)發(fā)展更多的忠誠客戶，讓客戶的口碑去影響另一批人。 2）拉：通過媒體、公關(guān)和促銷等手段將資訊傳達(dá)給目標(biāo)受眾，刺激其采取行動。 3）軟：通過資源組合進(jìn)行消費引導(dǎo)和拉動。如人氣指數(shù)監(jiān)測、個性化與親情化服務(wù)、標(biāo)準(zhǔn)化互動等。 4）硬：品牌畫冊、CIS手冊、POP、會刊、指南等資源，對消費者構(gòu)成視覺和理念等方面的沖擊。 詳見：業(yè)務(wù)推廣計劃附則。 4）與戰(zhàn)略客戶結(jié)盟 把好房地產(chǎn)銷售的出口，及時獲取業(yè)務(wù)資訊，有效抓住業(yè)務(wù)的源頭，如房地產(chǎn)開發(fā)商、房地產(chǎn)銷售代理企業(yè)、房地產(chǎn)全程策劃企業(yè)、各種高檔會所等，整合各種可用資源，制訂周密的多贏的游戲規(guī)則，吸引更多人的參與。 詳見：業(yè)務(wù)推廣計劃附則 5）讓顧客參與經(jīng)營 （1）創(chuàng)建顧客參與經(jīng)營的機(jī)會舞臺 縱觀世界營銷模式發(fā)展歷史，我們認(rèn)為，在信息化時代最好的舞臺就是把公司的營銷網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)同顧客結(jié)合在一起去共同建設(shè)和經(jīng)營。這個“營銷網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)”屬公司和顧客共同擁有。營銷網(wǎng)絡(luò)讓公司與它所有的利益關(guān)系方（客戶、員工、材料供應(yīng)商、廣告代理人、和其它人）建立互利的業(yè)務(wù)關(guān)系。這樣競爭不是在公司之間進(jìn)行，而是在整個網(wǎng)絡(luò)之間進(jìn)行。與關(guān)鍵的利益關(guān)系者建立良好的關(guān)系后，利潤自會滾滾而來。 （2）通過各種傳播手段傳遞信息給目標(biāo)受眾 你的服務(wù)再好，你通過什么途徑、在什么時候、以什么方式來告訴你的目標(biāo)受眾呢？我們認(rèn)為，顧客是最好的廣告，口碑傳播是最有說服力的。另外，適度的媒體傳播是錦上添花。 （3）提供全面體驗的機(jī)會給所有目標(biāo)受眾 客戶永遠(yuǎn)就在我們身邊，他們游離不定的目光正在尋找他們信賴的產(chǎn)品和品牌。如果能夠讓顧客體驗產(chǎn)品或服務(wù)、確認(rèn)價值、產(chǎn)生信賴，他們就會自動貼近產(chǎn)品或服務(wù)，并形成消費忠誠度； （4）通過個性化、親情化服務(wù)等方式促成購買 顧客需要的是感覺，買的是好處。我們要能夠創(chuàng)造顧客的情緒價值，讓他們每次消費體驗的同時產(chǎn)生具有多重附加值的服務(wù)功能與享受，