成交一定有技巧第十章如何實現(xiàn)快速成交PPT課件.ppt

成交一定有技巧 門店導(dǎo)購員技能提升手冊 第十章如何實現(xiàn)快速成交 第三節(jié) 快速成交的方法 Page 2 第一節(jié)顧客的購買動機(jī)有哪些 如果門店導(dǎo)購員能準(zhǔn)確地把握住顧客的心理 了解顧客的購買動機(jī) 并適時地給予強(qiáng)烈的刺激 就可以使顧客愉快地成交 顧客的購買動機(jī)有哪些呢 顧客為什么要買一件產(chǎn)品 目的是什么 其一 想得到快樂其二 想擁有漂亮的東西 其三 想滿足自尊心其四 有模仿心和競爭心 其五 有表現(xiàn)欲和占有欲其六 集體心理 其七 好奇心其八 沖動 其實很多時候門店導(dǎo)購員要學(xué)會換位思考 假如你就是當(dāng)時的顧客 你會為了什么而購買一件產(chǎn)品呢 抓住這一心理去和顧客談成交不就更有把握嗎 Page 3 第二節(jié)快速成交的時機(jī)和注意事項 在零售終端 很多門店導(dǎo)購員由于沒能準(zhǔn)確把握成交的時機(jī)而最終與成交無緣 同時 還有一部分門店導(dǎo)購員不注意與顧客成交時的一些細(xì)節(jié) 顧客最終放棄成交 怎樣才能避免這些問題呢 Page 4 1 快速成交的時機(jī)在成交時機(jī)成熟的時候 顧客會有以下表現(xiàn) 1 顧客不斷點頭 2 顧客突然不再發(fā)問 3 顧客開始詢問購買數(shù)量 4 顧客不斷反復(fù)問同一問題 5 顧客談到有人買過此產(chǎn)品時 6 顧客開始談價格與付款方式 7 顧客話題集中在某個商品上 8 顧客征求同伴的意見時 說明其對產(chǎn)品有興趣 也說明有疑慮 9 顧客進(jìn)行沉思 或者移動身體 改正坐姿 或是重新細(xì)閱說明書 翻弄樣品 反復(fù)查問用后的效果 以上都是顧客已經(jīng)想買的情形 門店導(dǎo)購員一定要把握良機(jī) 主動嘗試成交 Page 5 2 快速成交注意事項 1 快速成交時不要提 錢 字 每一位門店導(dǎo)購員要明白一點 那就是門店導(dǎo)購員給顧客提供的是服務(wù) 是在推銷自己 顧客與門店導(dǎo)購員成交就是對門店導(dǎo)購員服務(wù)的最終滿意 千萬不要提 錢 字 2 快速成交不要提 買 字 門店導(dǎo)購員提供給顧客的包括最真誠的服務(wù)而不僅僅是買賣 成交的時候 門店導(dǎo)購員要有這樣一種感覺 自己又為顧客提供了一套讓他樂意接受的最優(yōu)產(chǎn)品方案 3 快速成交時永遠(yuǎn)不要問顧客 要不要 很多門店導(dǎo)購員出現(xiàn)這樣的一個錯誤 就在快要成交的時候失敗了 記住 永遠(yuǎn)不要問顧客 要不要 如果這樣問 有可能就動搖了顧客的購買決定 所以要做到快速成交 4 快速成交時不準(zhǔn)聊天在與顧客成交的時候 一定要做到慎重 嚴(yán)肅 認(rèn)真 不要嘻嘻哈哈的 否則會給顧客不好的感覺 Page 6 第三節(jié)快速成交的方法 1 塑造痛苦成交法在現(xiàn)實生活中 很多人有過牙痛的經(jīng)歷 當(dāng)他的牙痛癥狀剛出現(xiàn)的時候 只有兩分痛 他在這個時候不會去醫(yī)院治療 原因有兩個 一是他沒有時間到醫(yī)院排號 二是醫(yī)生會采取醫(yī)治措施 反而會加劇牙痛 另外 到醫(yī)院治療花錢會比較多 所以當(dāng)兩方面都痛苦的時候 毫無疑問 他會選擇痛苦較輕的一方 如果當(dāng)這個人的牙痛得很厲害以至他自己受不了的時候 他一定會去醫(yī)院治療 購買產(chǎn)品會心痛 但只有兩分痛 如果門店導(dǎo)購員能把不買這件產(chǎn)品所造成的痛苦塑造成有八分痛 那么顧客便一定會選擇購買 Page 7 2 主動成交法門店終端中 很多的成交都是由顧客而不是門店導(dǎo)購員提出的 而以下將講述 主動成交 的概念 經(jīng)典案例一位顧客在化妝品柜臺閑逛 突然喜歡上一款男士香水 由于從來沒有用過香水 非常想擁有 但又擔(dān)心被妻子埋怨 這時門店導(dǎo)購員問顧客 先生 來一瓶嗎 顧客說 考慮考慮 她又說 先生 很適合您的 您考慮的怎么樣 顧客問 打折嗎 有贈品嗎 她說 不好意思 來一瓶吧 顧客說 再考慮考慮 結(jié)果是顧客很猶豫地走開了 正確的成交語言如下 先生 您用現(xiàn)金還是刷卡 先生 我?guī)湍虬?先生 我?guī)湍_單 應(yīng)用肯定的語氣 而不是疑問的語氣 Page 8 2020 2 8 9 第四節(jié)其他成交法 1 請求成交法門店導(dǎo)購員在以下三種情況出現(xiàn)時可以向顧客提出 請求成交 第一是顧客未提出異議 我們就可以認(rèn)為顧客在心理上已認(rèn)可了產(chǎn)品 比如 張先生 沒有什么問題的話 我現(xiàn)在幫您下單吧 第二是顧客的異議被消除之后 推銷過程中 顧客對產(chǎn)品表現(xiàn)出很大的興趣 當(dāng)顧客消除了顧慮時 就可以迅速提出成交請求 如 王先生 所有問題都已解決了 什么時候給您送貨 第三是顧客已有意購買 只是拖延時間 可以巧妙地利用請求成交法以適當(dāng)施加壓力 如 先生 這批貨物美價廉 賣得非常好 庫存已經(jīng)不多 我?guī)湍聠伟?請求不是強(qiáng)求 更不是乞求 使用時須神態(tài)自然 從容鎮(zhèn)定 語速適中 充滿自信 這樣才能迅速獲得顧客的信任 Page 10 2 假定成交法假定成交法是假定顧客已經(jīng)接受該產(chǎn)品 進(jìn)而直接要求顧客成交的一種方法 例如門店導(dǎo)購員在跟顧客談話的時候 直接告訴顧客買回去之后如何使用 如何保養(yǎng)之類的語言 或者如 王先生 我們免費送貨上門 您看是今天給您送 還是明天給您送 假定成交法主要適用于猶豫不決 沒有主見的顧客 因此 要看準(zhǔn)顧客類型和成交信號 同時門店導(dǎo)購員要表情大方 語言溫和 委婉體貼 親切自然 切忌自作主張和咄咄逼人 3 選擇成交法永遠(yuǎn)不要問顧客 要不要 而要問顧客 要哪一個 例如產(chǎn)品款式 顏色 價位 性能 尺寸 數(shù)量 送貨方式 時間 地點等都可作為選擇成交的發(fā)問內(nèi)容 無論顧客怎樣選擇都能成交 并利用充分調(diào)動顧客決策的積極性 較快地促成交易 Page 11 4 從眾成交法利用顧客的從眾心理 促使顧客立即做出購買決策的方法 例如門店導(dǎo)購員說 小姐 這是今年最流行的款式 和您年齡相仿的人都很喜歡 這款產(chǎn)品很暢銷 您看這是一些用戶訂單 你們小區(qū) 單元 棟用的就是我們的產(chǎn)品 Page 12 5 階段成交法心理學(xué)家曾提出 門檻效應(yīng) 這個效應(yīng)是指一個人一旦接受了他人無關(guān)緊要的要求 接下來往往會接受更大的 甚至不合心愿的要求 同樣 若拒絕了別人提出的第一個要求 往往也會拒絕第二個要求 因此 銷售過程中如果先將異議進(jìn)行分解 并開展說服性工作 不斷積累共識 異議就會逐步縮小 成功的可能性就會增大 例如一般的顧客較容易在價格上提出反對意見 但其在購買某種產(chǎn)品時 則要綜合多方面的因素才能做出決策 即顧客實際上更關(guān)心的是價值 因此 最好的推銷不是先在價格上多談?wù)?而應(yīng)首先強(qiáng)調(diào)顧客受益 當(dāng)對方意識到自己的需要可以得到滿足時 產(chǎn)品在顧客心中的價值就會得到提升 接著強(qiáng)調(diào)服務(wù)保障 進(jìn)一步打消顧客疑慮 最后再來敲定價格 價格談判時注意提出交換條件 顯得價格很實在了 比如購買量能否再多一點或給介紹新用戶等 然后痛快地讓步便可立馬成交 Page 13 6 試試成交法試試成交法主要適用于顧客確有需要 但又持懷疑態(tài)度 難以下定決心的情況 您不妨先拿幾個回家 試試效果怎么樣 不滿意的話 我給您退還 滿意的話 您下次再來大量地購買 這種方法能使顧客充分感受到產(chǎn)品的好處和帶來的利益 增強(qiáng)其信任感和信心 但一定要對自己的產(chǎn)品有絕對的信心 并且指導(dǎo)好使用方法和公司售后服務(wù)規(guī)則 Page 14 7 機(jī)會成交法讓顧客意識到現(xiàn)在購買是一個機(jī)會 良機(jī)一去不復(fù)返 不及時購買就會產(chǎn)生損失 這樣 顧客的購買心理就會緊張起來 由猶豫變?yōu)楣麛?促使其立即做出購買決策 時機(jī)有