面對(duì)面銷售(銷售人員培訓(xùn)).ppt

企業(yè)內(nèi)訓(xùn) 銷售人員培訓(xùn) 面對(duì)面銷售 企業(yè)與企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)是什么的競(jìng)爭(zhēng) 個(gè)人與個(gè)人之間的競(jìng)爭(zhēng)是什么的競(jìng)爭(zhēng) 21世紀(jì)的企業(yè)管理將面臨 全球無(wú)國(guó)界的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)資訊再革命的競(jìng)爭(zhēng)品質(zhì) 產(chǎn)品 人員 素質(zhì)提升的競(jìng)爭(zhēng)服務(wù)改變的競(jìng)爭(zhēng) 學(xué)習(xí)心理學(xué) 聽(tīng)5 回應(yīng)10 視聽(tīng)答20 演示20 討論35 演練50 教90 大量使用100 改頭換面 為什么有人功成名就 步步高升 為什么有人一敗涂地 處處受阻 為什么有人絕處逢生 柳暗花明 為什么有人走投無(wú)路 寸步難行 要有 弱智的表情 被領(lǐng)導(dǎo)的態(tài)度 熱情的個(gè)性 你之所以不成功 那時(shí)因?yàn)?你的死樣子你的死個(gè)性你的死腦筋 生命的價(jià)值和意義 追求個(gè)人和集體共同快樂(lè) 幸福 成功 你要有條件才會(huì)有尊嚴(yán) 你有尊嚴(yán)才會(huì)受到尊重 你很忙 很煩 很累 有計(jì)劃就不忙有原則就不亂有能力就不煩有人才就不管有興趣就不累 掌聲 尊敬 欣賞 不要吝嗇你的掌聲 客戶最在意的三件事情 1 你的行為2 產(chǎn)品和服務(wù)3 流程 搬走3 與其他公司建立關(guān)系5 因競(jìng)爭(zhēng)而離開(kāi)9 對(duì)產(chǎn)品不滿意14 覺(jué)得被忽視與無(wú)禮的對(duì)待68 客戶離去的原因 改造我們的行為 待人的態(tài)度相處的行為說(shuō)話的語(yǔ)氣生活的規(guī)范 永遠(yuǎn)收不回來(lái)的東西 說(shuō)出去的話 流逝的時(shí)光 失去的機(jī)會(huì) 表達(dá)技巧 但是 你說(shuō)的沒(méi)錯(cuò) 同時(shí)我想補(bǔ)充 你這樣說(shuō)我就不對(duì)了 我知道你這樣是為我好 你說(shuō)錯(cuò)了 我想跟你確認(rèn)一下你剛才說(shuō)的 你剛才說(shuō)的 我想補(bǔ)充一下 成功者具備的要素 面對(duì)面銷售的種類 告知型 只負(fù)責(zé)告知 以業(yè)務(wù)員身份出現(xiàn) 目的是將你的產(chǎn)品告訴別人 買不買由他顧問(wèn)型 以專家 權(quán)威的身份出現(xiàn) 幫助顧客解決問(wèn)題 醫(yī)生式銷售 不以賣產(chǎn)品為目的不銷而銷 銷售的最高境界 交朋友 銷售原理及銷售技巧 追求快樂(lè)逃避痛苦 4倍于追求快樂(lè) 可行性 動(dòng)力源 早日達(dá)成自己的目標(biāo) 提高生活品質(zhì) 銷的是什么 讓自己看起來(lái)就像個(gè)好產(chǎn)品為成功而打扮 為勝利而穿著 賣的是什么 好處 你擁有之后 能夠避免 痛苦 能得到好處 買的是什么 感覺(jué) 在整個(gè)過(guò)程中營(yíng)造好的感覺(jué) 售的是什么 觀念 賣顧客想買的 不賣自己想賣的 面對(duì)面銷售的四種模式 三大戰(zhàn)場(chǎng) 六大永恒不變的問(wèn)句 你是誰(shuí) 你要跟我說(shuō)什么 你講的事情對(duì)我有什么好處 如何證明你說(shuō)的是事實(shí) 為什么我要跟你買 為什么我現(xiàn)在要跟你買 溝通技巧 形象好聲音甜多用腦腿腳勤腰桿軟嘴巴甜 問(wèn)話 所有溝通銷售關(guān)鍵 四種問(wèn)話模式 開(kāi)放式 約束式 選擇式 反問(wèn)式問(wèn)開(kāi)始問(wèn)興趣問(wèn)需求問(wèn)痛苦問(wèn)快樂(lè)問(wèn)成交問(wèn)簡(jiǎn)單的問(wèn)題問(wèn)回答 是 的問(wèn)題問(wèn)二選一能用問(wèn)的盡量少說(shuō) 聆聽(tīng)技巧 是一種禮貌建立信賴感要用心聽(tīng)?wèi)B(tài)度要誠(chéng)懇記筆記重新確認(rèn)停頓3 5秒不打斷 不插嘴不明白的要追問(wèn)不要發(fā)出聲音點(diǎn)頭微笑眼睛注意對(duì)方的前額 鼻尖 坐定位 自己坐在客戶的右側(cè)讓客戶坐在墻的對(duì)面 背對(duì)著門 聽(tīng)的時(shí)候不要組織語(yǔ)言 C 贊美技巧 真誠(chéng)且發(fā)自內(nèi)心閃光點(diǎn)具體間接 第三者 及時(shí) 三句經(jīng)典贊美 你真不簡(jiǎn)單我很欣賞你我很佩服你 你真特別 肯定認(rèn)同技巧 你說(shuō)的很有道理 我理解你的心情我了解你的意思感謝你的建議我認(rèn)同你的觀點(diǎn) 你說(shuō)的沒(méi)錯(cuò) 你這個(gè)問(wèn)題問(wèn)得很好我知道你這樣做是為我好 先處理心情 再處理事情 面對(duì)面銷售十大步驟 1 準(zhǔn)備2 心態(tài)3 開(kāi)發(fā)客戶4 建立信賴感5 了解客戶需求 問(wèn)卷 6 介紹產(chǎn)品做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較7 解除顧客的反對(duì)意見(jiàn)8 成交9 轉(zhuǎn)介紹10 顧客服務(wù) 一 準(zhǔn)備 身體 鍛煉身體是你工作當(dāng)中最重要的事情 精神 浮現(xiàn)成功的情景 聯(lián)想融洽的畫面 顧客 對(duì)顧客了解的準(zhǔn)備引起客戶的興趣 專業(yè) 只有成為專家才能成為嬴家對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的缺點(diǎn)如數(shù)家珍 頂尖的推銷員是一位雜學(xué)家 頂尖的推銷員是水 水無(wú)定性 但有原則 二 心態(tài) 把你的時(shí)間花在最有價(jià)值的人身上 準(zhǔn)客戶的必備條件 有需求 有購(gòu)買力 有購(gòu)買決策權(quán) 三 開(kāi)發(fā)客戶 開(kāi)發(fā)客戶 不良客戶的7種特質(zhì)凡事持否定態(tài)度很難向他展示產(chǎn)品 很難有機(jī)會(huì)即使成交也是小生意銷售的傭金得不償失沒(méi)有后續(xù)的銷售機(jī)會(huì) 沒(méi)有產(chǎn)品見(jiàn)證和推薦的價(jià)值他的生意不好 抱怨 討價(jià)還價(jià) 拖款 欠款距離遠(yuǎn) 效率低 開(kāi)發(fā)客戶 黃金客戶的7種特質(zhì)對(duì)你的產(chǎn)品與服務(wù)有迫切的需求與計(jì)劃之間沒(méi)有成本效益關(guān)系對(duì)你現(xiàn)在及過(guò)去的產(chǎn)品及服務(wù)持肯定態(tài)度有給你大訂單的可能是影響力的核心財(cái)務(wù)穩(wěn)健 付款迅速客戶的辦公室和他家離你不遠(yuǎn) 四 如何建立信賴感 你看起來(lái)就像這個(gè)行業(yè)的專家注意基本的商業(yè)禮儀問(wèn)話?cǎi)雎?tīng)身體的物件見(jiàn)證使用顧客見(jiàn)證使用名人見(jiàn)證使用媒體見(jiàn)證使用權(quán)威見(jiàn)證一大堆名單見(jiàn)證環(huán)境氣氛見(jiàn)證 五 了解客戶需求 問(wèn)卷 1 客戶基本情況2 客戶的興趣 愛(ài)好3 客戶的榮譽(yù)4 客戶的家庭5 客戶的工作經(jīng)歷6 客戶的價(jià)值觀7 六 介紹產(chǎn)品做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較 配合對(duì)方的需求和價(jià)值觀一開(kāi)始就介紹最重要 最大的好處盡量地讓對(duì)方參與可以帶給他的利益及好處 減少什么麻煩及痛苦不貶低對(duì)手自己產(chǎn)品的三大優(yōu)勢(shì) 對(duì)手的三大弱點(diǎn)獨(dú)特賣點(diǎn) 七 解除抗拒的套路 確認(rèn)決策者 耐心聽(tīng)完客戶提出的抗拒 確認(rèn)抗拒 辨別真假抗拒 鎖定抗拒 請(qǐng)問(wèn)是否唯一的問(wèn)題 是否還有其他問(wèn)題 取得客戶承諾 是不是 你就會(huì)投資 再次框式 我知道你是個(gè)講信用的人 我深深地覺(jué)得你 合理解釋 解除抗拒的套路 說(shuō)服客戶你現(xiàn)在用的是什么產(chǎn)品 你很滿意這個(gè)產(chǎn)品嗎 用了多久 以前用的是 換產(chǎn)品之前是否做了了解與研究 換了之后是否為公司及個(gè)人產(chǎn)生很大的利益 同樣的機(jī)會(huì)來(lái)臨了 你不想給自己一個(gè)機(jī)會(huì)嗎 在沒(méi)有建立信賴感之前 不要談產(chǎn)品在沒(méi)有塑造價(jià)值之前 不要談價(jià)格 價(jià)格是你唯一考慮的問(wèn)題嗎 口頭禪先看產(chǎn)品是否適合你 塑造產(chǎn)品的價(jià)值來(lái)源為什么覺(jué)得太貴 以價(jià)格高為榮以高襯低法大數(shù)怕算價(jià)格是很貴 但是在XX廣泛使用 你知道為什么嗎 你有沒(méi)有因?yàn)槭″X 用了卻后悔的經(jīng)歷 你知道為什么嗎 太貴了 我們暫時(shí)沒(méi)有辦法給你更便宜的價(jià)格 但可以給你最合理的整體交易價(jià)你覺(jué)得什么價(jià)格比較合適 生產(chǎn)流程來(lái)之不易你只在乎價(jià)格嗎 價(jià)格不等于 材料 成本你認(rèn)為價(jià)格比較重要還是效果更重要 感覺(jué) 覺(jué)得 后來(lái)發(fā)現(xiàn) 富蘭克林方法 八 成交 成交關(guān)鍵用語(yǔ)簽單 確認(rèn) 批準(zhǔn) 審核購(gòu)買 擁有花錢 付款 投資提成 傭金 服務(wù)費(fèi)合同 合約 協(xié)議書 書面文件問(wèn)題 挑戰(zhàn) 焦點(diǎn) 猶豫 不要直接指出客戶的錯(cuò)誤 避免與客戶爭(zhēng)吵 六大抗拒原理價(jià)格功能表現(xiàn) 效果 售后服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手支持度 廣告 培訓(xùn) 促銷 保證與保障 兩大忌 成交 成交的信念成交的關(guān)鍵在于成交成交總在5次拒絕后只有成交才能幫助客戶不成交是他的損失假設(shè)成交法沉默成交法 成交 成交后恭喜轉(zhuǎn)介紹轉(zhuǎn)移話題 走人 工具 收據(jù) 發(fā)票 計(jì)算器 成交中銷售就是心理學(xué)游戲大膽成交 問(wèn)成交遞單 點(diǎn)頭 微笑閉嘴 九 轉(zhuǎn)介紹 確認(rèn)產(chǎn)品的好處要求同等級(jí)客戶要求至少1 2個(gè)了解背景要求提供電話號(hào)碼 當(dāng)場(chǎng)通電話在電話中肯定 贊美對(duì)方約時(shí)間 地點(diǎn)不成交同樣要求轉(zhuǎn)介紹 十顧客服務(wù) 假如你不好好服務(wù)