味來知心食品有限公司商業(yè)計劃書.doc

味來知心食品有限公司商業(yè)計劃書第一章 摘要1第二章 公司介紹6一、宗旨6二、公司的簡介6三、SWOT分析7四、公司戰(zhàn)略7五、價值評估8六、公司管理91、管理組織92、管理隊伍93、公司管理戰(zhàn)略9七、知識產(chǎn)權(quán)策略10八、風(fēng)險10第三章 市場分析12一、市場介紹12二、目標(biāo)市場131、安全、方便、快捷的送餐服務(wù)132、產(chǎn)婦出院回家后的指導(dǎo)和材料的配送133、新產(chǎn)品的研制和推廣13三、顧客的購買準(zhǔn)則13四、銷售策略14第四章 競爭性分析15一、住院期間月餐提供與DIY月子餐競爭性分析15二、總競爭策略16三、為什么我們其他公司有做月子餐我們還要做？16第五章 產(chǎn)品和服務(wù)17一、產(chǎn)品的品種規(guī)劃17二、研究與開發(fā)18三、未來產(chǎn)品和服務(wù)規(guī)劃18四、烹飪和運輸18五、包裝18六、服務(wù)與支持18第六章 市場與銷售19二、銷售策略191、實時銷售方法192、產(chǎn)品定位19三、銷售渠道與伙伴20四、銷售周期20五、定價策略20六、市場聯(lián)絡(luò)21第七章 財務(wù)計劃22一、資金需求22二、財務(wù)假設(shè)及財務(wù)分析23第八章 附錄.26 第一章 摘要宗旨及商業(yè)模式： 本公司將以“為新媽媽提供健康、科學(xué)、系統(tǒng)、專業(yè)的月子餐”為經(jīng)營宗旨，本著“以人為本，以誠取信”為公司的經(jīng)營理念，力爭在未來10年內(nèi)使得企業(yè)成為一家國內(nèi)知名的月子餐公司。本公司是一家處于創(chuàng)建階段的公司，法定經(jīng)營形式是有限公司，我們的公司全稱是“味來知心食品有限公司”。我們雖然是年輕一群90后，但我們有夢想、有追求，我們是積極向上的，富有活力的90后，我們相信我們可以達(dá)到我們預(yù)期達(dá)到的目標(biāo)。我們公司正在建設(shè)當(dāng)中，我們主要提供產(chǎn)婦在住院幾天的膳食，還有回家后的飲食指導(dǎo)和咨詢，同時還提供產(chǎn)前的免費輔導(dǎo)，外加一些滋補燉品供給普通人群。通過我們的調(diào)查，顧客對我們提供的服務(wù)很感興趣，尤其是“DIY月子套餐”，有72%人愿意接受“DIY月子套餐”這樣的套餐既省錢又省事。從預(yù)期財務(wù)分析來看，我公司有望在2012年銷售收入達(dá)到130萬元人民幣，稅前利潤為65萬元人民幣，2013年年銷售收入達(dá)到550萬人民幣，稅前利潤為195萬元人民幣。我們之所以能夠達(dá)到這個目標(biāo)，是因為我們的資金主要用于：1、 研究更加健康，科學(xué)，系統(tǒng)、方便的月子套餐；2、 建立起齊全的服務(wù)體系；3、 購買先進(jìn)的衛(wèi)生消毒設(shè)備；4、 整合優(yōu)化我們的生產(chǎn)和服務(wù)人員資源；本公司的產(chǎn)品與服務(wù)有產(chǎn)婦住院期間的膳食提供、DIY月子套餐、產(chǎn)前產(chǎn)后的咨詢和指導(dǎo)，外加一些滋補燉品供給普通人群。隨著我國城市化進(jìn)程的加快，城市人口越來越多，人們的生活水平也越來越高，人們對坐月子的質(zhì)量的要求也越來越高，對于系統(tǒng)的月子套餐的需求也日益增加，根據(jù)我們調(diào)查，在不考慮其他因素的條件下，有84%的人愿意接受月子套餐的服務(wù)，但是為什么這么強烈的購買欲望，實際購買的人就少呢？最重要的原因是價格，根據(jù)我們調(diào)查的數(shù)據(jù)顯示60%的人因為價格的問題而沒有接受市面上已經(jīng)有的月子套餐，12%的人覺得沒必要，16%的人因為菜色口味的問題，12%的因為其他原因。福州的每年的新生兒有5萬多（去年福州的出生人口是57623人，據(jù)2010年福州計生年報統(tǒng)計），再加上很多住院產(chǎn)婦的家離醫(yī)院較遠(yuǎn)，不方便從家里帶餐到醫(yī)院，再加上對產(chǎn)婦剛分娩完的飲食注意不太了解，還有對于坐月子，大多數(shù)家長都是根據(jù)以前長輩們口傳下來的經(jīng)驗，或者從身邊人那里打聽來的一些信息，并沒有系統(tǒng)和科學(xué)的理論作為支持，存在很多問題，隨著人們生活水平的提高，產(chǎn)婦們對月餐的口味的要求也越來越高，同時對坐月子后身材的恢復(fù)也越來越渴望。而傳統(tǒng)的月子套餐以滋補為主，多為油膩的湯類，并不能起到很好的恢復(fù)身材作用。綜上我們得出我們這一行業(yè)的前景廣闊，我們的創(chuàng)業(yè)提供了廣闊的發(fā)展空間?，F(xiàn)在我們的味來知心食品有限公司處在品牌提升、月子餐科學(xué)改進(jìn)、連鎖店的增加以及人才的召集的狀態(tài)下。為了實施我們的計劃，我們需要600萬元人民幣的風(fēng)險投資。我們的產(chǎn)品和服務(wù)： 味來知心食品有限公司提供的產(chǎn)品和服務(wù)是：產(chǎn)婦住院期間的飲食套餐、產(chǎn)婦出院回家后的月餐指導(dǎo)和部分材料的配送、產(chǎn)前的媽咪培訓(xùn)和產(chǎn)后的指導(dǎo)、還有普通滋補品。我們剛開始階段，由于經(jīng)驗的不足等各個方面的原因，我們無法做到非常人性化的服務(wù)，我們只能推出一些比較一般的產(chǎn)品，但是到了后期，我們會慢慢的強大起來，向個性化的月餐定制發(fā)展，提供方面放心的月子餐。我們公司是一家正在策劃中的公司，根據(jù)市場上已有的月子餐公司，像廣禾月子餐、我們根據(jù)他們產(chǎn)品的不足，特推出了一套適合大眾的月子餐系列。1、 產(chǎn)婦住院期間的月子餐。2、 回家后的材料（除去新鮮的原料，像雞肉，魚肉等）配送和專業(yè)調(diào)理顧問與客服 團(tuán)隊指導(dǎo)產(chǎn)品的正確使用，并提供全程的咨詢服務(wù)。 4、 產(chǎn)前滋補品 5、媽媽教室媽媽教室免費邀請孕媽咪上課，推廣正確的養(yǎng)胎和坐月子的 方法；現(xiàn)場有月子餐試 吃、產(chǎn)后束腹帶的纏綁示范。6、客服電話和在線服務(wù)我們的女性調(diào)理專家熱線會解答顧客的疑難雜癥。我們的產(chǎn)品很有特色，也具有創(chuàng)新，我們把月子餐分成兩類，一種只注重產(chǎn)婦在醫(yī)院階段的提供月子餐服務(wù)，一種是經(jīng)濟實惠，又科學(xué)、專業(yè)的DIY月子套餐。符合了廣大顧客的需求，更具有市場競爭力，我們還提供專業(yè)的產(chǎn)前產(chǎn)后的培訓(xùn)和指導(dǎo)，還有電話咨詢熱線，再加上網(wǎng)上的銷售等相結(jié)合的的模式，新穎、創(chuàng)新。市場定位（目標(biāo)市場）我們的市場地位是為產(chǎn)婦提供科學(xué)、系統(tǒng)、專業(yè)的月子套餐，提供專業(yè)的產(chǎn)前產(chǎn)后的指導(dǎo)培訓(xùn)。根據(jù)我們的調(diào)查，福州產(chǎn)婦在月餐服務(wù)這方面的需求大概有5000萬的需求，隨著人們對月子餐的認(rèn)識的深入和海西建設(shè)所帶來的市民收入的增加，市民對科學(xué)、系統(tǒng)、專業(yè)的月子餐的需求還會上升。我們的目標(biāo)顧客：是普通住院產(chǎn)婦。因為顧客比較集中，所以這將大大減少我們的配送成本，在享受高服務(wù)的同時，我們也給他們高質(zhì)量的指導(dǎo)。我們也將努力做到我們的服務(wù)和企業(yè)文化與顧客個人身體狀況及品味相一致，使我們的產(chǎn)品和服務(wù)能夠極大地滿足顧客對營養(yǎng)和口味的需求。從而來引導(dǎo)并促使消費者對我公司的產(chǎn)品產(chǎn)生信賴并采取購買行為。根據(jù)上面的闡述，我們目前的主要市場定位包括：1、 安全、方便、快捷的送餐服務(wù) 主要考慮到，產(chǎn)婦在住院期間離家里比較遠(yuǎn)（排除個別家在附近的），飲食方面的不方便，還有家人對醫(yī)院附近地段的不熟悉，產(chǎn)婦一天要少吃多餐的情況。再加上是月子的前幾天，家人們還沒有足夠熟練去應(yīng)付這些問題。為了解決以上問題，一方面我們通過在醫(yī)院附近租個店面，專門來制作月餐，解決產(chǎn)婦膳食問題；另一方面，我們會派送一些關(guān)于產(chǎn)婦坐月子的知識，同時在現(xiàn)場給產(chǎn)婦家屬們做些現(xiàn)場培訓(xùn)。2、 產(chǎn)婦出院回家后的指導(dǎo)和材料的配送 我們會建立一個自己的材料搭配中心，由我們的產(chǎn)品設(shè)計師把清單送到搭配中心，搭配中心根據(jù)清單，把材料裝成一份一份的，方便我們送到顧客家中，在前幾天，我們會派專門的人員上門指導(dǎo)，怎么去煮月子餐。3、新產(chǎn)品的研制和推廣 考慮到不同地區(qū)有不同的坐月子習(xí)慣，我們根據(jù)不同的習(xí)慣，去研究出不同的搭配方式，來滿足顧客的需求。市場競爭在月子餐這一行業(yè)，已經(jīng)有很多公司在做，而且做的都很不錯，其中最為出名的當(dāng)屬廣禾堂月子餐，他是一家來自我國寶島臺灣的公司，是國內(nèi)首創(chuàng)專門經(jīng)營月子餐及女性健康調(diào)理的企業(yè)。廣禾堂創(chuàng)造了“月子餐”行業(yè)，并以系統(tǒng)化、規(guī)范化、專業(yè)化的正規(guī)企業(yè)經(jīng)營建立“月子餐”行業(yè)的商業(yè)模式，獨創(chuàng)細(xì)致而專業(yè)的孕產(chǎn)婦專業(yè)服務(wù)體系，以科學(xué)論證理念、公益營銷方式、扎實的專業(yè)團(tuán)隊。 廣禾堂受到醫(yī)界的肯定和重視，并與各大婦嬰保健院聯(lián)合推廣、密切合作。服務(wù)遍及兩岸明星、名人以及全國數(shù)萬位產(chǎn)婦。廣禾堂是我們的競爭對手，同時也是我們學(xué)習(xí)的榜樣，雖然他們做的很好，但是他們的月子餐太貴，一個月要13800/月，而DIY月子套餐也要40005000，這對于普通的家庭來說是不小的一筆開銷，還有一些民間小作坊，但是他們的衛(wèi)生安全沒有保障。于是我們根據(jù)市場的分析，推出了自己的創(chuàng)新產(chǎn)品，大大降低了成本，同時也提供系統(tǒng)、專業(yè)的培訓(xùn)。雖然對手很強大，且市場上的對手眾多，但是我們的確具有競爭優(yōu)勢，具體如下幾種優(yōu)勢：1、 專業(yè)、科學(xué)、系統(tǒng)的月子餐；2、 完善的服務(wù)體系，包括電在線咨詢、媽媽教室、網(wǎng)上培訓(xùn)（主要針對產(chǎn) 婦家人）、網(wǎng) 上訂餐;3、 有醫(yī)院的強大支持4、 我們的產(chǎn)品得到大多數(shù)人的青睞管理： 因為我公司處于創(chuàng)業(yè)階段，所以我們將采取職能式的管理模式。這種模式可以充分發(fā)揮創(chuàng)業(yè)成員的特長，并能夠充分調(diào)動他們的積極性、主動性。從而使我們團(tuán)隊的凝聚力、向心力得以大大的提高。本創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊學(xué)歷結(jié)構(gòu)分布合理，專業(yè)優(yōu)勢互補，我們還聘請知名的婦產(chǎn)科醫(yī)生作為我們的顧問。一旦風(fēng)險投資介入，我們還希望風(fēng)險投資商能夠給我們提供管理、技術(shù)等方面的幫助，形成一個由學(xué)生與社會組成的優(yōu)秀綜合團(tuán)隊。建立完善的人員激勵機制，培養(yǎng)獨特的企業(yè)文化，使本公司的所有成員有一種集體歸宿感和使命感，讓人力資源持續(xù)發(fā)展。資金需求 我們正在尋求600萬元人民幣的風(fēng)險投資，這筆資金主要用于：1、 總部的租用及其設(shè)備的配備，需要 20萬元。2、 中央廚房的建立 ，需要30萬元3、 在福州現(xiàn)代婦產(chǎn)醫(yī)院，福州市婦幼保健醫(yī)院，福興婦產(chǎn)醫(yī)院 等醫(yī)院附近 各設(shè)立一家銷售門店，共需要240萬。4、 車輛的購置（一輛商務(wù)車20萬，一輛冷藏運輸車15萬，一 輛采購車10萬，兩輛服務(wù)面包車7.5萬）共需要60萬。5、 服務(wù)體系的建立和員工的培養(yǎng)，需26萬元。6、 廣告費，需要50萬7、 流動資金，需要170萬元8、 其他費用，需要4萬。我們之所以能掙錢是因為我們的產(chǎn)品滿足市場的需求，并且我們的價格優(yōu)惠，服務(wù)體系完備，更能符合年輕媽媽的需求，而且隨著人們生活水平的提高，對于坐月子的質(zhì)量要求也越來越高，還有產(chǎn)婦對于專業(yè)、系統(tǒng)、科學(xué)的月子指導(dǎo)的需求。再加上醫(yī)院對我們的專業(yè)指導(dǎo)，我們相信我們更有競爭力。所以我們可以掙錢，而且是高回報的公司，在公司運營的第三年就可以收回全部資金。資金籌措方法資金的籌措本著“誠信，風(fēng)險共擔(dān)”的態(tài)度，采取多個團(tuán)體共同出資的方案。1、各八個大醫(yī)院各出資25萬，共計200萬元；2、風(fēng)險投資商出資400萬元人民幣3、本公司以公司一人才、知識等無形資產(chǎn)出股。風(fēng)險投資商的資金采取分期投入的辦法：第一年風(fēng)險投資商和學(xué)校的第一期投入資金分別為175萬和200萬元人民幣用于基礎(chǔ)硬件的采購及前三家連鎖店的設(shè)立；第一期投入運營1年后風(fēng)險投資商再投入第二期風(fēng)險資金225萬元人民幣，用于公司的連鎖店的相繼開設(shè)和業(yè)務(wù)拓展。這樣不僅有利于資金的有效利用率以及公司的長期穩(wěn)定發(fā)展，還能夠很好地維護(hù)我們的股東權(quán)益。各大醫(yī)院出資方案是為了使本公司能夠和各大醫(yī)院更有機地結(jié)合起來，從而能更充分地利用醫(yī)院的強大的醫(yī)生團(tuán)隊隊伍、社會關(guān)系及行業(yè)關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，以保證本公司長線的穩(wěn)定發(fā)展。此資金籌措方案一旦實施，則形成風(fēng)險投資商、福興婦產(chǎn)科醫(yī)院等八家醫(yī)院、本公司三方面風(fēng)險共擔(dān)的局面。能夠很好地整合各自的優(yōu)勢資源，調(diào)動各方面的主觀能動性，使得本公司得以穩(wěn)定、迅速的發(fā)展。股份分配方案：第一期風(fēng)險投資175萬人民幣，占公司股份35% ；各大醫(yī)院出資200萬人民幣及無形資產(chǎn)，占公司股份45% ；本創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊占股20% 。第二期（第一期投入后一年）風(fēng)險投資追加225萬人民幣，風(fēng)險投資商占公司總股份56%；各大醫(yī)院占股份31%；本創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊占股份13%。銷售匯總：財務(wù)預(yù)計表 單位：（萬元） 指 標(biāo)第一年第二年第三年第四年第五年銷售額60016002950700014150總成本405864151246108660毛利195736143823905490凈收入13049195915073660 第二章 公司介紹一、宗旨我們的目標(biāo)是將公司打造成沿海地區(qū)甚至全中國最安全、最科學(xué)、最系統(tǒng)最實惠、最便捷的月子套餐提供公司，成為中國月子套餐的領(lǐng)頭羊。我們立志于產(chǎn)品質(zhì)量安全、成本控制、銷售與服務(wù)等方面恪守信譽、提升品牌。為了達(dá)到這個目標(biāo)，我們對市場上原有的月子套餐產(chǎn)品進(jìn)行創(chuàng)新，同時和醫(yī)院合作進(jìn)行，利用醫(yī)院一流的醫(yī)生隊伍為我們的產(chǎn)品做出指導(dǎo)，我們會統(tǒng)一采購原材料，這樣大大降低成本，不斷完善我們的經(jīng)營模式和管理隊伍，在各個方面上推陳出新，來控制成本；銷售這一方面，我們會和產(chǎn)婦以及她的醫(yī)生交流，根據(jù)產(chǎn)婦的身體狀況和菜色喜好來制作我們的月子餐，并且利用電話熱線咨詢和網(wǎng)絡(luò)方式來宣傳我們的產(chǎn)品，實行網(wǎng)上銷售等。為貫徹我們的目標(biāo)和既定方針，我們決心以誠信求得風(fēng)險投資商、醫(yī)院、顧客的信任和支持，向質(zhì)量、信譽、服務(wù)“AAA”級求得企業(yè)的生存和發(fā)展。這些單位都會相信我們的公司，因為：對投資商來說，我們公司具有活力和創(chuàng)新能力以及前段時間認(rèn)真科學(xué)的市場調(diào)查，證實了項目的可行性和市場空間發(fā)展的廣闊性，能夠以較低的投資成本獲取可觀的投資回報；對醫(yī)院來說，我們公司的創(chuàng)辦和發(fā)展對于提升醫(yī)院的聲譽也是大大的有幫助，我們?yōu)獒t(yī)院的服務(wù)錦上添花；對顧客來說，我們的業(yè)務(wù)很好地解決了產(chǎn)婦在醫(yī)院的飲食問題，同時也為他們的家人省去很多不必要的麻煩，提高了效率。為了實現(xiàn)我們的目標(biāo)，味來知心食品有限公司需要600萬元人民幣的發(fā)展資金、先進(jìn)的管理技術(shù)等等。二、公司的簡介 我們公司還在創(chuàng)建當(dāng)中，我們的業(yè)務(wù)包括產(chǎn)婦住院期間的飲食套餐、產(chǎn)婦出院回家后的月餐指導(dǎo)和部分材料的配送、產(chǎn)前的媽咪培訓(xùn)和產(chǎn)后的指導(dǎo)、還有普通滋補品。商業(yè)法定名稱是“未來之心食品有限公司”。本公司是一個有限公司，目前還沒有運營起來，只是建立當(dāng)中，我們公司由總部、中央廚房和銷售門店組成，由總部接收訂單，然后發(fā)給產(chǎn)部完成，再送到各大銷售門店和醫(yī)院去。有了資金后我們可望在一個月內(nèi)能使設(shè)施足以滿足公司的需求。三、SWOT分析在進(jìn)行公司戰(zhàn)略制定之前，很有必要對所處的內(nèi)部環(huán)境的優(yōu)勢(Strength)和劣勢(Weak)以及外部環(huán)境的機會（Opportunity）和威脅(Threats)進(jìn)行比較全面的分析，從而使制定的戰(zhàn)略更加的科學(xué)與合理，結(jié)果如SWOT分析表。 SWOT分析表內(nèi) 部 環(huán) 境優(yōu)勢(Strength)劣勢(Weak)擁有創(chuàng)新的商業(yè)模式；產(chǎn)品價格實惠、滿足更多人的需 求； 完整的服務(wù)體系；富有開拓精神的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊； 創(chuàng)新的銷售方式。 管理經(jīng)驗不足；激勵與約束機制不成熟；創(chuàng)業(yè)初期產(chǎn)品結(jié)構(gòu)比較單一； 外 部 環(huán) 境機會（Opportunity）威脅(Threats)人們生活水平的提高，對月子餐 的需求日益擴大福州福興等婦科醫(yī)院的支持； 市場的月子餐價格昂貴。其他人模仿我們的模式；市場原有產(chǎn)品的競爭；原材料市場價格波動。四、公司戰(zhàn)略根據(jù)SWOT分析結(jié)果，我們將充分利用現(xiàn)有的競爭優(yōu)勢，逐漸培養(yǎng)我們獨具特色的核心競爭力。在現(xiàn)階段，我們的競爭優(yōu)勢在于產(chǎn)品價格實惠、滿足更多人的需求；在公司發(fā)展的過程中，我們將不斷積累企業(yè)經(jīng)營、管理經(jīng)驗和銷企業(yè)得以迅猛售網(wǎng)絡(luò)資源，使地發(fā)展。由此，公司定位于全中國服務(wù)最全、食品最安全、價格最實惠的月餐提供公司，在月子餐領(lǐng)域進(jìn)行產(chǎn)品的更科學(xué)、更健康、更安全的生產(chǎn)，創(chuàng)造自己的營銷模式。公司的發(fā)展戰(zhàn)略分三階段：第一階段（2012年）在2012年，我們將在福州建立起自己的總部、產(chǎn)部和在福州現(xiàn)代婦產(chǎn)醫(yī)院，福州市婦幼保健醫(yī)院，福興婦產(chǎn)醫(yī)院附近各設(shè)立 一家銷售門店。跟這三家醫(yī)院建立企合作伙伴關(guān)系，爭取 得到他們的投資，并得到經(jīng)驗的交流。穩(wěn)扎穩(wěn)打，積累經(jīng)營經(jīng)驗，構(gòu)建比較完善的電話咨詢和網(wǎng)絡(luò)銷售與培訓(xùn)系統(tǒng)。第二階段（2013年） 在福州地區(qū)再建立5家連鎖店，完善我們的銷售體系和服務(wù)體系，參照國外產(chǎn)婦的后的產(chǎn)后恢復(fù)經(jīng)驗，跟國內(nèi)的相結(jié)合，深入研究一套坐月子的標(biāo)準(zhǔn)，提高了自己的核心競爭力。第三階段（年） 在上海、廣州、北京等城市，擴展23家連鎖店。根據(jù)當(dāng)?shù)厝藗兊牧?xí)俗和文化，融入我們的坐月子理論，推出符合當(dāng)?shù)孛袂榈脑伦犹撞停豚l(xiāng)隨俗，使我們的產(chǎn)品更加多元化和人性化。把我們的產(chǎn)品推向全國。五、價值評估對于一般的客戶來說，我們公司設(shè)計的產(chǎn)品符合他們個人的實際身體狀況，同時我們還有產(chǎn)前產(chǎn)后的專業(yè)指導(dǎo)，無疑是幫了他們一大忙，讓她們懂得更多的知識，過一個科學(xué)、健康、便捷的月子。對于顧客的親人們，他們也不必奔波與醫(yī)院和家之間，而且還免去了他們?nèi)ナ袌龊椭箫埖穆闊?，把更多的時間用在照顧病人上。對于家庭來講，我們會根據(jù)客戶的身體狀況，為她們提供更加人性化的月子餐服務(wù)，同時我們提供完善的服務(wù)體系，像電話咨詢、媽媽教室、網(wǎng)上學(xué)習(xí)（供產(chǎn)婦家人學(xué)習(xí)）、網(wǎng)上快捷訂餐等服務(wù)，方便了產(chǎn)婦和其家人。在很大程度上節(jié)約了家庭的支出和人員的需求。對于醫(yī)院來講，我們?yōu)楫a(chǎn)婦提供在醫(yī)院的月餐服務(wù)，配合了醫(yī)院的工作的同時，在一定程度上也提高了來這家醫(yī)院分娩的孕婦數(shù)量，提高了醫(yī)院的知名度。簡單來說也為醫(yī)院減少了廣告費。六、公司管理 1、管理組織 （1）組織結(jié)構(gòu)圖 股東大會董事會監(jiān)事會CEO市場總監(jiān)人力資源總監(jiān)財務(wù)總監(jiān)生產(chǎn)總監(jiān)2、管理隊伍CEO 楊志丹 男 21歲 福州大學(xué)物理與信息工程學(xué)院2010級通信工程（1）班學(xué)生，主要負(fù)責(zé)制定公司的經(jīng)營戰(zhàn)略和實施策略，協(xié)調(diào)各方面的管理工作，推行公司的經(jīng)營理念，使本公司全體員工對此有一致而且是認(rèn)同的目標(biāo)。生產(chǎn)總監(jiān) 李芳芳 21歲 福州大學(xué)物理與信息工程學(xué)院2010級通信工程 （1）班學(xué)生， 主要負(fù)責(zé)原材料采購以及生產(chǎn)和技術(shù)管理。人力資源總監(jiān) 殷 杰 21歲 福州大學(xué)物理與信息工程學(xué)院2010級通信工程（1）班學(xué)生， 主要負(fù)責(zé)公司內(nèi)部所有成員和公司、社區(qū)創(chuàng)造和諧關(guān)系，制定有效的考評和激勵機制，負(fù)責(zé)對人員的招聘、培訓(xùn)并負(fù)責(zé)后勤工作。市場總監(jiān) 林文烽 21歲 福州大學(xué)物理與信息工程學(xué)院2010級通信工程（1）班學(xué)生， 主要負(fù)責(zé)公司的市場推廣以及市場信息的收集反饋工作。財務(wù)總監(jiān) 張曉東 21歲 福州大學(xué)管理學(xué)院2010級經(jīng)濟四班學(xué)生，主要負(fù)責(zé)公司的財務(wù)管理和財務(wù)計劃的制定等等。 3、公司管理戰(zhàn)略逐步建立從設(shè)計到銷售的企業(yè)核心程序。我們要以市場為導(dǎo)向，以滿足顧客需求為終極目標(biāo)，以設(shè)計和服務(wù)為突破口，努力建立一套完善的、貫穿從設(shè)計到銷售的企業(yè)核心程序，通過不斷總結(jié)實踐經(jīng)驗、分析市場變化，做出及時的決策，最大限度地增強我們產(chǎn)品的競爭力和應(yīng)變能力。 這個核心程序包括設(shè)計程序、生產(chǎn)程序、銷售程序、決策程序四個組成部分，他們是一個相輔相成的有機整體，相互影響，相互作用，確保公司的各項職能能夠最有效的運作、實現(xiàn)公司的長遠(yuǎn)發(fā)展目標(biāo)。其基本結(jié)構(gòu)如下圖所示：決策程序信息反饋問題分析決策執(zhí)行設(shè)計程序設(shè)計理念信息收集樣稿設(shè)計顧客認(rèn)同設(shè)計定稿銷售程序定貨送貨付款售后服務(wù)市場分析生產(chǎn)程序研究開發(fā)購買原料生產(chǎn)準(zhǔn)備產(chǎn)品生產(chǎn)質(zhì)量檢驗包裝出廠 不斷地學(xué)習(xí)先進(jìn)的管理經(jīng)驗，建立本公司獨特的企業(yè)文化。我們把人力資源投資看作是本公司最前沿的投資，建立嚴(yán)格的人員培訓(xùn)體系，建立嚴(yán)格的公司組織紀(jì)律和公司民主制度。學(xué)習(xí)其他公司的先進(jìn)管理經(jīng)驗，結(jié)合本公司的實際情況，建立我們獨特的企業(yè)文化，只有自己獨特的東西，才能夠在市場中競爭獲勝。 七、知識產(chǎn)權(quán)策略十多年前，山西“維爾康”與北京“北冰洋”食品公司的“維爾康”商標(biāo)之爭當(dāng)時震驚了整個食品業(yè)，經(jīng)過政府有關(guān)部門出面，協(xié)商當(dāng)事雙方，最終總算達(dá)成共識。2007年9月車國內(nèi)方便面粉絲生產(chǎn)龍頭企業(yè)四川白家食品有限公司與河南方便面行業(yè)的佼佼者河南白象集團(tuán)開始了維權(quán)之爭。同年11月初，四川白家在山東濰坊市正式提起法律訴訟。通過上面的案子可知：中國食品有知識產(chǎn)權(quán)，可以通過正當(dāng)?shù)姆墒侄芜M(jìn)行保護(hù)的。基于上述的事實，我們將在東南地區(qū)月子餐行業(yè)中率先導(dǎo)入保護(hù)商標(biāo)和包裝設(shè)計的專利策略，對于自己的商標(biāo)、新包裝等進(jìn)行注冊等法律保護(hù)措施。八、風(fēng)險味來知心食品有限公司的業(yè)務(wù)取決于對以下風(fēng)險的防范：風(fēng)險：A、 行業(yè)風(fēng)險 主要表現(xiàn)在，食品行業(yè)的門檻低，沒有什么技術(shù)含量，競爭非常激烈。當(dāng)我們建立起我們的商業(yè)模式，很多人都介入這個行業(yè)，模仿我們的模式，用不正當(dāng)?shù)母偁幨侄螕屨嘉覀兊氖袌龇蓊~。 B、經(jīng)營風(fēng)險 可能會擔(dān)心食品安全等方面，不會購買我們的產(chǎn)品，有些可能更傾向于其他知名度高的月子餐公司。最后便是人力成本上升和高素質(zhì)人才不足，公司為穩(wěn)定設(shè)計人員和吸引外部人才，必將采取一些必要的獎勵措施，因此人力成本的投入必然增加，同時，由于公司屬新成立的公司，工作環(huán)境、福利待遇在開始會存在一定差距，從而增加引進(jìn)高素質(zhì)人才的難度。 C、原材料是否安全的風(fēng)險 現(xiàn)在我國的食品安全問題非常嚴(yán)重，我們公司的原材料都是在市場上采購的，擔(dān)心會買到，不安全的額原材料等，從而降低我們公司的信譽。 D、產(chǎn)品過剩的風(fēng)險 因為不同時期，住院產(chǎn)婦的數(shù)量不確定，我們不能非常精確的算出每天應(yīng)該要準(zhǔn)備多少材料，因為我們的原材料都要新鮮的，所以很容易造成損失。對策：為了應(yīng)對上面的風(fēng)險，我們公司擬訂以下對策： （1）充分利用我們的優(yōu)勢，樹立起我們的品牌，在不改變產(chǎn)品質(zhì)量的前提下，降低成本，提高我們的市場競爭力；（2） 堅持“產(chǎn)品質(zhì)優(yōu)、獨特和優(yōu)質(zhì)服務(wù)”的方針； （3）在加強產(chǎn)品銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的同時，建立一套完善的市場信息反饋體系，制定合理的生產(chǎn)價格，增加公司的盈利能力； （4）認(rèn)真做好每個產(chǎn)婦的資料，根據(jù)她們的身體狀況和喜好，提供人性化的月餐，提高我們的核心競爭力。 （5）實施創(chuàng)品牌戰(zhàn)略，以獨特、個性的設(shè)計、優(yōu)異的質(zhì)量、最好的服務(wù)穩(wěn)定顧客，保證有比較穩(wěn)定的利潤來源； （6）對于產(chǎn)品過剩的問題，我們可以叫員工把剩下的產(chǎn)品免費帶回家這樣一來，既不會浪費，同時也是一種人員激情的調(diào)動的投資，一箭雙雕。本公司的主要發(fā)展目標(biāo)是提供產(chǎn)婦在醫(yī)院的餐飲提供，DIY月子餐。實惠的價格享受一流的服務(wù)和可口營養(yǎng)的月子餐是我們公司的生命線，是我們的核心的競爭力之所在，根據(jù)我們的市場調(diào)查可知，DIY月子套餐將是將來的月子餐主流方向。所以我們相信事在人為，我們會努力的工作，為產(chǎn)婦輕松坐月子奉獻(xiàn)一份我們公司的力量。第三章 市場分析一、市場介紹坐月子是我國的一個傳統(tǒng)的習(xí)俗，在人們印象里，坐月子質(zhì)量的好壞，直接關(guān)系著女人接下來一生的健康，有句俗語“月子坐得好，老來不怕病痛擾” 。現(xiàn)在人們的生活水平提高了，人們越來越重視健康問題和生活質(zhì)量，再者，現(xiàn)在是80、90后的年輕人即將或者已經(jīng)當(dāng)上媽媽的時候，她們大多數(shù)是獨生子女，家長把全部的愛都投入到她們身上，所以對她們的坐月子的質(zhì)量要求更高了。 在缺乏專業(yè)知識的指導(dǎo)，家人往往靠以往的經(jīng)驗和一些書籍或者請教醫(yī)生，畢竟知識些理論的知識，用起來沒有那么盡人意，這時就需要一種專業(yè)的、系統(tǒng)的、人性化的月餐服務(wù)機構(gòu)。 隨著一些演藝圈明星高調(diào)曝光自己懷孕、產(chǎn)后進(jìn)補與調(diào)理的詳細(xì)過程，被經(jīng)常提及的“月子餐”，很快被生活條件好些的年輕母親所接受。 現(xiàn)在市場上的“月子餐”從形式上說分為兩種：一為“DIY月子餐”；二為成品“月子餐”，兩種都是臺式月子餐。其中“DIY月子餐”是指由“月子餐”機構(gòu)為消費者上門提供一些特質(zhì)的食材如黑麻油、滋補湯藥、各種養(yǎng)生茶以及食譜，并由“月子餐”機構(gòu)的營養(yǎng)師上門對消費者進(jìn)行“月子餐”烹調(diào)的技術(shù)指導(dǎo)，至于一些比較常見的食材，消費者可以自己購買然后配合“月子餐”機構(gòu)所提供的食材和食譜自己進(jìn)行烹調(diào)。而成品“月子餐”顧名思義就是“月子餐”機構(gòu)將菜肴烹制為成品并定時配送上門，消費者無需再加工即可食用。但是這兩種月餐的價格都不菲，“DIY月子套餐”一個月得30004000，成品“月子餐”需要一萬多一個月，有的甚至更高，這對平常百姓家都是一筆不小的數(shù)字，這就是為什么月子套餐沒有推廣開來的一個重要原因，也是我們公司將來的突破口。當(dāng)然，還有些小的月子湯店，這些月子湯店多數(shù)為家庭作坊式。以家庭為單位，店面面積都不大，一般只有一個煲湯的房間。在店里設(shè)施也比較簡單，有煲湯用的爐灶、煤氣罐、送餐用的保溫飯盒，以及煲湯的原料。顧客可以通過電話提前預(yù)訂。在選址上，月子湯店面選擇在醫(yī)院周邊，這樣更方便目標(biāo)顧客訂餐。但是這樣的店，從衛(wèi)生、原材料的質(zhì)量和服務(wù)方面都不讓人放心。那么在這兩種不同的月餐模式下所暴露出來的弊端，為我們的模式的出現(xiàn)帶來了可能，這是一次機遇，也是一種挑戰(zhàn)。 作為一個新興的產(chǎn)業(yè)，月子餐市場有發(fā)展的空間，但是進(jìn)入這個行業(yè)還是需要注意幾個問題。在配方上，功效性是月子湯的一個基礎(chǔ)性條件。月子湯是否對刀疤愈合有效果，能不能催奶回奶，可以不以提供足夠的營養(yǎng)，這是消費者最關(guān)心的。所以說配方的功效性和科學(xué)性就顯得尤為重要?，F(xiàn)在市場上的月子湯店配方來源途徑不相同。其中有從加盟連鎖店得到的配方，也有通過書籍和咨詢醫(yī)生自行研究的配方。雖然，配方不是一個難以得到的東西，然而，也并不是有了月子湯的配方就可以成功運作了。有個月子湯老板告訴我們：“這幾年很多投資者在得到配方之后，就投入到月子湯經(jīng)營的行列中，沒過多久就關(guān)門了?！彼哉f得到配方后怎么樣把它融入到市場，讓消費者更加認(rèn)可，是我們更應(yīng)該注意的問題。二、目標(biāo)市場我們目前的市場定位在產(chǎn)婦住院期間的膳食服務(wù)、產(chǎn)婦出院回家后的月子餐的指導(dǎo)和材料的配送，另外，我們還會對產(chǎn)婦或者她的家人做一些輔導(dǎo)，用我們專業(yè)系統(tǒng)的知識去幫助產(chǎn)婦坐一個輕松愉悅的月子。當(dāng)前我們的主要消費對象是普通住院產(chǎn)婦。因為顧客比較集中，所以這將大大減少我們的配送成本，在享受高服務(wù)的同時，我們也給他們高質(zhì)量的指導(dǎo)。我們也將努力做到我們的服務(wù)和企業(yè)文化與顧客個人身體狀況及品味相一致，使我們的產(chǎn)品和服務(wù)能夠極大地滿足顧客對營養(yǎng)和口味的需求。從而來引導(dǎo)并促使消費者對我公司的產(chǎn)品產(chǎn)生信賴并采取購買行為。根據(jù)上面的闡述，我們目前的主要市場定位包括：1、安全、方便、快捷的送餐服務(wù) 主要考慮到，產(chǎn)婦在住院期間離家里比較遠(yuǎn)（排除個別家在附近的），飲食方面的不方便，還有家人對醫(yī)院附近地段的不熟悉，產(chǎn)婦一天要少吃多餐的情況。再加上是月子的前幾天，家人們還沒有足夠熟練去應(yīng)付這些問題。為了解決以上問題，一方面我們通過在醫(yī)院附近租個店面，專門來制作月餐，解決產(chǎn)婦膳食問題；另一方面，我們會派送一些關(guān)于產(chǎn)婦坐月子的知識，同時在現(xiàn)場給產(chǎn)婦家屬們做些現(xiàn)場培訓(xùn)。2、產(chǎn)婦出院回家后的指導(dǎo)和材料的配送 我們會建立一個自己的材料搭配中心，由我們的產(chǎn)品設(shè)計師把清單送到搭配中心，搭配中心根據(jù)清單，把材料裝成一份一份的，方便我們送到顧客家中，在前幾天，我們會派專門的人員上門指導(dǎo)，怎么去煮月子餐。3、新產(chǎn)品的研制和推廣 考慮到不同地區(qū)有不同的坐月子習(xí)慣，我們根據(jù)不同的習(xí)慣，去研究出不同的搭配方式，來滿足顧客的需求。三、顧客的購買準(zhǔn)則為了進(jìn)一步了解我們的市場現(xiàn)狀，我們以“ 不考慮市面上提供月子餐服務(wù)的原因”為問卷問題做了調(diào)查。結(jié)果顯示如下：從上面的調(diào)查結(jié)果可知：市民對月子餐考慮的最多的是價格，其次是菜色喜好考量，當(dāng)然還包括其他因素。這樣我們就更加明確了自己的目標(biāo)，在保證質(zhì)量的情況下減少一些可有可無的服務(wù)，降低成本，同時還要根據(jù)顧客的口味來推出我們的產(chǎn)品，讓顧客滿意。四、銷售策略 在月子餐銷售方面，我公司將通過試吃、展示我們的制作過程、會員制度、網(wǎng)絡(luò)店、上門服務(wù)等方式進(jìn)行銷售。這些渠道都很起作用，因為： 1、通過試吃可以讓顧客挑選自己喜歡的口味。 2、展示我們的制作過程，是讓顧客對我們的產(chǎn)品產(chǎn)生信賴，是提 高我們信譽的重要手段。 3、會員制度這在同行業(yè)很常見，這種制度有利于，我們?yōu)轭櫩吞?供個性化的月餐服務(wù)，我能夠使讓她們享受一整套的從懷孕到 月子做完的服務(wù)。 4、上門服務(wù)可以方便顧客，同時顧客也喜歡在自家煮飯。 5、網(wǎng)絡(luò)是一個很好的工具，通過網(wǎng)絡(luò)，顧客可以在網(wǎng)上跟我們訂 餐，這樣就更加方便于我們的顧客，讓她們享受更加方便快捷 的服務(wù)。第四章 競爭性分析一、住院期間月餐提供與DIY月子餐競爭性分析 根據(jù)我們的調(diào)查，市場對于月子套餐的需求非常大，在我們以“會采用月子餐或者會嘗試嗎？”為題的問卷調(diào)查的結(jié)果如下顯示：那么為什么購買的人不多呢，根據(jù)我們的調(diào)查60%的人認(rèn)為市面上的價格太貴。從我們的調(diào)查顯示，月子餐之所以沒有普及是因為價格太高，跟普通家庭的經(jīng)濟收入不相符合，而且市面上其他的小作坊的月子餐的衛(wèi)生安全沒保障，于是我們公司成立就是為了解決位于這兩者之間的問題，我們略去了一些沒必要的開銷，然后根據(jù)顧客的需求我們提供不同的服務(wù)，同時我們嚴(yán)格把關(guān)我們的食品衛(wèi)生安全這一塊。我們力求提供實惠、安全、健康的月子餐，這是我們的核心競爭力之所在。那么我們?nèi)绾胃鶕?jù)顧客的需求來提供產(chǎn)品呢？我們會在產(chǎn)前就跟產(chǎn)婦及其咨詢醫(yī)生做好溝通，根據(jù)她們的身體狀況，和飲食習(xí)慣確定她們的月子餐。然后提供產(chǎn)前產(chǎn)后的咨詢和指導(dǎo)工作。從之前的調(diào)查可知：我們目前的競爭對手主要有一些經(jīng)驗豐富、服務(wù)體系完善的月子餐公司，像廣禾堂等，還有一些在醫(yī)院周邊的小作坊，這些公司的各有各的優(yōu)點，但是他們提供的產(chǎn)品和服務(wù)之間存在了很多不足，我們的出現(xiàn)就是要彌補這些不足，創(chuàng)造屬于我們自己的核心競爭力，在激烈的競爭下，我們有自己的競爭優(yōu)勢：1、 價格實惠。跟那些出名的月子餐公司相比，我們有效的減少了成本，我們服務(wù)的方式也大大不同于這些公司。2、專業(yè)、科學(xué)、系統(tǒng)、人性化的月子餐服務(wù)。我們跟我們所在地區(qū)的醫(yī)院合作，共同致力于為產(chǎn)婦提供健康科學(xué)的坐月子知道，同時根據(jù)不同的產(chǎn)婦制定不同的套餐。3、 安全衛(wèi)士，我們引進(jìn)先進(jìn)的衛(wèi)士消毒設(shè)備。4、 更加便捷和服務(wù)。我們開通電話咨詢熱線、網(wǎng)上在線咨詢和網(wǎng)上培訓(xùn)和晚上訂餐服 務(wù)，更加地方便產(chǎn)婦及其家人。5、可口的月子餐。傳統(tǒng)的月子餐難免太油膩了，我們將提供可口而又營養(yǎng)的月子套餐。6、我們還有媽媽教室，也可以在購買前進(jìn)行試吃。7、引進(jìn)國外產(chǎn)婦生完孩子的一些科學(xué)經(jīng)驗來使我們的月餐更加專業(yè)，科學(xué)。二、總競爭策略總之，我公司的競爭策略是： （1）堅持“以人為本、以誠取信”的經(jīng)營管理理念；（2）堅持“高服務(wù)，高質(zhì)量，高專業(yè)”的市場競爭策略；（3）堅持“為新媽媽提供更加健康、科學(xué)、系統(tǒng)、專業(yè)的月子餐”的產(chǎn)品 發(fā)展道路；（4）堅持“勇于創(chuàng)新，減少成本”的研究方向；（5）堅持傳統(tǒng)行業(yè)的管理創(chuàng)新，產(chǎn)品品種的創(chuàng)新。三、為什么我們其他公司有做月子餐我們還要做？ 1、因為目前的月子餐還沒有普及，是一個新興行業(yè)，沒有一個行業(yè)的表準(zhǔn)，無法得到大眾的認(rèn)可。這個時候我們介入，去確立一套科學(xué)完整的標(biāo)準(zhǔn),有利于這個行業(yè)的推廣，和我們公司的發(fā)展。 2、市面上的月子餐有兩個極端：一個是價格太貴但是服務(wù)質(zhì)量好；另一個是服務(wù)質(zhì)量差，不安全，價格一般。我們正是看到了這種現(xiàn)象才決定要來進(jìn)入這個行業(yè)，在這價格和服務(wù)之間尋找平衡點，滿足大眾的需求。開辟一條屬于自己的道路。 3、我們最重要的是看到了這一龐大的市場，而且不同的地區(qū)有不同的風(fēng)俗和飲食習(xí)慣，現(xiàn)在市場上的月子餐無法滿足這個需求，我們前期的目標(biāo)在與為福州這塊市場提供實惠、便捷、科學(xué)的月子餐服務(wù)。4、 管理 好的產(chǎn)品、好的服務(wù)如果沒有高水平的管理，就好比沒有汽油的奔馳車。我們公司將 好的產(chǎn)品、好的服務(wù)如果沒有高水平的管理，就好比沒有汽油的奔馳車。我們公司將率先引入質(zhì)量文化管理體系確保我們產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定和優(yōu)良。由本公司CEO楊志丹先生提出的藝術(shù)情感管理模式讓本公司的內(nèi)部企業(yè)文化極其獨特：在平等關(guān)系中工作，在藝術(shù)的辦公氛圍下思考創(chuàng)作，永遠(yuǎn)沒有競爭的敵人，只有合作的伙伴。做到企業(yè)的管理就像一件藝術(shù)品，形散而神不散。 第五章 產(chǎn)品和服務(wù)味來知心食品有限公司提供的產(chǎn)品和服務(wù)是：產(chǎn)婦住院期間的飲食套餐、產(chǎn)婦出院回家后的月餐指導(dǎo)和部分材料的配送、產(chǎn)前的媽咪培訓(xùn)和產(chǎn)后的指導(dǎo)、還有普通滋補品。我們剛開始階段，由于經(jīng)驗的不足等各個方面的原因，我們無法做到非常人性化的服務(wù)，我們只能推出一些比較一般的產(chǎn)品，但是到了后期，我們會慢慢的強大起來，向個性化的月餐定制發(fā)展，提供方面放心的月子餐。我們公司是一家正在策劃中的公司，根據(jù)市場上已有的月子餐公司，像廣禾月子餐、我們根據(jù)他們產(chǎn)品的不足，特推出了一套適合大眾的月子餐系列。1、 產(chǎn)婦住院期間的月子餐。2、 回家后的材料（除去新鮮的原料，像雞肉，魚肉等）配送和專業(yè)調(diào)理顧問與客服 團(tuán)隊指導(dǎo)產(chǎn)品的正確使用，并提供全程的咨詢服務(wù)。 4、 產(chǎn)前滋補品 5、媽媽教室媽媽教室免費邀請孕媽咪上課，推廣正確的養(yǎng)胎和坐月子的 方法；現(xiàn)場有月子餐試 吃、產(chǎn)后束腹帶的纏綁示范。6、客服電話和在線服務(wù)早孕、水腫、貧血、便秘怎么辦？坐月子吃什么？坐月子不可 以洗頭洗澡嗎？沒有母奶怎么辦？坐月子坐不好、還是很虛 弱，怎么補救？經(jīng)期不順怎么調(diào)理？便秘、黑斑、腰酸背痛、想瘦身有哪些方法？我們的女性調(diào)理專家熱線會解答您的疑難雜癥。一、產(chǎn)品的品種規(guī)劃 我們公司還只是在設(shè)想中，還未投入到現(xiàn)實當(dāng)中，我們根據(jù)目前市場上的一些空白來設(shè)計自己的產(chǎn)品，我們將設(shè)立了自己產(chǎn)品研發(fā)部門，請專家和經(jīng)驗豐富的月嫂一起開發(fā)我們的產(chǎn)品，同時我們也將和福州數(shù)家醫(yī)院建立起合作關(guān)系。這樣對我們未來設(shè)計出個性化的月子套餐有很大的幫助。我們在市場上與競爭者不同有：1、我們更注重產(chǎn)婦在住院期間的膳食安排 2、我們的店面在醫(yī)院附近，離我們我們的消費人群近，有利于我們減少成本，從而降低我們價格，對顧客更有吸引力。3、我們的目標(biāo)群眾是普通家庭的產(chǎn)婦。我們的消費群體比較大。4、我們還有配送月餐原材料，不包括新鮮的原材料。5、我們還和醫(yī)院建立起有好的合作關(guān)系。6、我們還建立網(wǎng)上訂餐系統(tǒng)，非常人性化的服務(wù)。7、我們的產(chǎn)品是絕對新鮮的，其他月子餐一般一次都把一天的餐都送到家，這樣晚飯和晚上的點心都不新鮮了。我們將對我們的產(chǎn)品設(shè)計和商標(biāo)進(jìn)行注冊，以尋求法律保護(hù)，從而使競爭者無法復(fù)制。在產(chǎn)品的設(shè)計方面，我們會越來越根據(jù)產(chǎn)婦的身體狀況和恢復(fù)情況設(shè)計出個性化的月子套餐。隨著公司的發(fā)展我們會更加的考慮到產(chǎn)婦的口味方面的設(shè)計。二、研究與開發(fā)我們公司的產(chǎn)品設(shè)計和服務(wù)是在設(shè)計總監(jiān)李芳芳的領(lǐng)導(dǎo)下進(jìn)行，同時我們還和各大醫(yī)院及專家和醫(yī)生保持良好的合作關(guān)系。這樣的目的是使我們的產(chǎn)品更加的個性化，使我們的產(chǎn)品更加符合不同身體狀況的產(chǎn)婦。我們主要根據(jù)醫(yī)生和產(chǎn)婦提供的信息來給產(chǎn)婦量身定做月餐，對于普通顧客，我們的滋補品主要根據(jù)季節(jié)的需要和顧客的口味進(jìn)行產(chǎn)品的開發(fā)，做出既補身體有可口的滋補品。我們產(chǎn)品設(shè)計的準(zhǔn)則是：符合產(chǎn)婦的身體健康狀況，和普通顧客的口味，還有季節(jié)性的滋補需要。我們將朝著不同人群的需要設(shè)計自己產(chǎn)品的方向發(fā)展。三、未來產(chǎn)品和服務(wù)規(guī)劃在公司發(fā)展五年后，我們將正式向高端市場進(jìn)軍，我們計劃建立我們的坐月子中心，為產(chǎn)婦及嬰兒提供更加系統(tǒng)、更加人性化、更加優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，主要的產(chǎn)品和服務(wù)有：1、 整個月的個性化月子套餐2、 專業(yè)的母嬰護(hù)理3、 舒適的居住環(huán)境4、 系統(tǒng)的康復(fù)計劃四、烹飪和運輸我們會建立起我們的國際認(rèn)證的中央廚房，負(fù)責(zé)每天餐點的烹飪，制作成半成品，送到每個店里，再由店里加工，最后送到病房給產(chǎn)婦享用，還有部分顧客是在店里直接用餐。這樣定點的送餐，比較集中的送餐方式，大大降低了我們的成本。同時我們的中央廚房還是一個裝配中心，把一個月產(chǎn)婦要用的原材料按照每次的用量和搭配，包裝起來，這樣產(chǎn)婦們回家后，每次想煮什么，就直接把打包好的原材料放下鍋再放入市場上買的新鮮的原材料，像肉類等。我們會更加努力的在不影響產(chǎn)品質(zhì)量的基礎(chǔ)上，盡我們最大的努力降低成本，例如使用科學(xué)的方法使我們的運費達(dá)到最低。五、包裝我們做食品這塊的，包裝是非常重要的一部分，這關(guān)系到了我們公司的生死存亡的問題。所以我們會非常重視。用安全衛(wèi)士的餐具來盛我們的產(chǎn)品，讓顧客放心，我們更會倡導(dǎo)使用非一次性餐具，循環(huán)利用，不造成不必要的污染。六、服務(wù)與支持我們的媽媽教室和客服服務(wù)熱線使我們公司的賣點，用專業(yè)系統(tǒng)的知識來幫助我們的顧客，使顧客和他們的家人不會很迷茫，同時我們會對他們在月子里遇到的問題進(jìn)行解惑和提出解決方法。我們將致力于為月子餐這一行業(yè)提供非常系統(tǒng)專業(yè)的產(chǎn)品及相關(guān)的一系列服務(wù)。第六章 市場與銷售一、市場計劃 我們公司的產(chǎn)品的市場總計劃是以下列因素為基礎(chǔ)的：本公司將綜合考慮前店銷售后店生產(chǎn)、上門服務(wù)、人員推銷（服務(wù)介紹）等方式來促進(jìn)銷售。與此同時，我們通過電梯箱廣告、報紙、孕婦書刊、自印宣傳單等方式進(jìn)行宣傳來促進(jìn)我們的銷售人員推銷我公司已經(jīng)開始進(jìn)行，并取得了一定的效果（具體體現(xiàn)便是我們公司業(yè)務(wù)的增加和市場知名度的提升）。由于我公司還處于創(chuàng)業(yè)階段，資金不是很充裕，增加連鎖店還需從長計議。二、銷售策略1、實時銷售方法我們前期先在福州主要的婦產(chǎn)醫(yī)院附近試點，將采取一對一的專業(yè)服務(wù)，對孕婦進(jìn)行產(chǎn)前指導(dǎo)，建立信任關(guān)系，并在其住院期間提供全方位的飲食服務(wù)，同時通過孕婦相關(guān)雜志、電梯箱廣告、報紙、自印宣傳單等方式的宣傳來促進(jìn)我們的銷售。在團(tuán)訂方面，人員上門服務(wù)，主要走進(jìn)醫(yī)院進(jìn)行推銷。2、產(chǎn)品定位顧客對我們?nèi)诵曰?wù)評價是：讓我終于找到了我想要的那種幸福的感覺，不會出現(xiàn)一人住院，全家慌忙來回跑的尷尬局面，不僅減輕了家人的負(fù)擔(dān)，更得到了專業(yè)的飲食指導(dǎo)及服務(wù)。對團(tuán)訂餐的評價是：對我們公司的形象是一次變革。我們產(chǎn)品的機動性、人性化、完好的服務(wù)和先進(jìn)的管理模式是吸引顧客的主要原因，也得到了已有客戶的高度評價。就市場定位而言，我們能實在的為客戶分擔(dān)飲食這方面的困惱，且營養(yǎng)搭配更有利于產(chǎn)婦的生產(chǎn)及以后的調(diào)理，滿足不同顧客的要求。我們的銷售步驟分為以下幾步：（1）制定一系類的套餐，或自主套餐。（2）在福州婦產(chǎn)醫(yī)院附近創(chuàng)立一家門店，并以此為基地發(fā)展會員；（3）在2013年，在福州及周邊地區(qū)開設(shè)8家左右的專業(yè)膳食連鎖店；三、銷售渠道與伙伴如前面所述，我們銷售渠道主要采取上門推銷，上門服務(wù)的模式。通過上門推銷，吸引大批的目標(biāo)顧客，同時也讓顧客多了解我們公司的經(jīng)營情況及服務(wù)產(chǎn)品，使得顧客對我們的產(chǎn)品更加放心，沒有后顧之憂，從而使我們的產(chǎn)品迅速的滲透到目標(biāo)消費者中去，同時擴大公司的知名度；在此同時，擴大連鎖店的經(jīng)營范圍，計劃到2013年在福州開張8家連鎖店，在2020年在廈門，上海，杭州等大城市開張門店，擴大經(jīng)營規(guī)模。我們還將會和知名醫(yī)院、原材料供應(yīng)商合作進(jìn)行聯(lián)合銷售；聘請專業(yè)醫(yī)師作為我們的產(chǎn)品顧問，以確保產(chǎn)品的質(zhì)量及營養(yǎng)均衡，最大化的實現(xiàn)對孕婦呵護(hù)及服務(wù)。四、銷售周期從我們以前的銷售狀況來看，我們基本要求顧客先付款后拿貨，銷售周期是根據(jù)顧客實際情況，正常是5天，在未來的銷售中，我們還會采取這樣的付款方式，從而最大限度地發(fā)揮我們資金的營運效率，也避免使自己未來的財務(wù)狀況陷入窘境。五、定價策略我們的定價策略采取撇脂定價策略，采用的是理解定價法。我們之所以采用這樣的定價策略和定價方法是因為：（1）據(jù)我們的調(diào)查可知，價格并不是我們目標(biāo)顧客選擇套餐的主要標(biāo)準(zhǔn)。而且我們的目標(biāo)顧客在這種特殊的日子，不會太在意錢，而只關(guān)注是否讓他們便利；（2）我們的產(chǎn)品及服務(wù)具有獨特性和優(yōu)越性，使得高價也能為部分消費者所接受；（3）在理解價值的范圍內(nèi)，利用顧客求便利、快捷、健康的心理求高價刺激需求，賦之以高質(zhì)量，有利樹立名牌產(chǎn)品的形象；（4）價格在上市初期定高一點，有利于企業(yè)籌集資金，擴大生產(chǎn)規(guī)模；（5）總成本比較高，從食材的單獨采購到運輸再到加工成品，及24小時隨時配送，這都需要較大的費用。由于食材價格的實時變動，我們現(xiàn)在無法確定具體的金額定價，我們會根據(jù)各種原材料以及市場行情的不斷波動而不斷地調(diào)整價格的。六、市場聯(lián)絡(luò)本公司知道有針對性的餐飲市場是一個感性的市場，要使消費者購買這樣的產(chǎn)品，最主要的是要讓他們對我們公司產(chǎn)品服務(wù)的了解引導(dǎo)他們的沖動行為。而引導(dǎo)消費者的沖動行為首