產(chǎn)品訓(xùn)練——產(chǎn)品組合技巧PPT課件.ppt

產(chǎn)品組合技巧 2011年6月第四版 發(fā)生在客戶張先生身上的故事 客戶張先生35歲 是一家公司的會計主管 非常認同保險 從某公司業(yè)務(wù)員處購買了60萬保額的人壽保險與50萬重疾保險 年交保費12000元 一次張先生在下班途中因意外受傷住院花費醫(yī)療費3200元 因為客戶沒有投保意外傷害醫(yī)療保險 所以沒有得到保險公司的理賠 客戶說竟然一點都不賠 有點想不通 對公司對代理人非常不滿 我要退保 唯一的解決辦法 產(chǎn)品組合 課程大綱 產(chǎn)品組合的好處產(chǎn)品組合的要點產(chǎn)品組合的案例實做 提高業(yè)務(wù)員的收入保障全面客戶不易退保提高件均保費 產(chǎn)品組合的好處 提高客戶保障額度解決客戶個性問題全面滿足客戶需求 雙贏 對業(yè)務(wù)員的好處 對客戶的好處 產(chǎn)品組合的要點 保費預(yù)算先行預(yù)估險種選擇仔細拿捏保額根據(jù)需要確定個性差異略作微調(diào) 保費預(yù)算先行評估 購買保險的總保費占家庭年收入的10 20 購買附加險的保費占總保費的10 20 計算保費時切記 永遠把客戶利益放在第一位 收入較高 家庭負擔(dān)輕的客戶保費占比可以高些 收入較低 家庭負擔(dān)重的客戶保費占比可以低些 注意要點 意外保險醫(yī)療保險 單身階段 意外保險醫(yī)療保險重疾保險人壽保險 意外保險醫(yī)療保險重疾保險人壽保險養(yǎng)老保險子女教育金 家庭形成階段 家庭成長階段 家庭成熟階段 注 如有條件 各階段均可考慮投資性保險 意外保險醫(yī)療保險重疾保險人壽保險養(yǎng)老保險子女教育金資產(chǎn)保全 險種選擇仔細拿捏 投資型 少兒型 醫(yī)療型 保障型 健康型 養(yǎng)老型 世紀天使世紀星光世紀彩虹吉星送寶附加大學(xué) 附加高中 三鑫重疾附加天使重疾附加養(yǎng)老重疾 鑫祥鑫盛鑫利鴻鑫世紀同祥意外傷害 鐘愛一生逸享人生 附加無憂意外傷害醫(yī)療 A B 附加收入保障附加住院日額附加守護一生附加健享人生 A B 聚富年年世紀才俊 平安擁有完善的壽險產(chǎn)品體系 能夠滿足客戶多方面的保障需求 我們要做的就是了解不同產(chǎn)品的特性 并進行選擇 保險防范風(fēng)險的功能是獨一無二的意外與疾病是隨時可能發(fā)生的 先予考慮子女教育金應(yīng)在孩子3歲之前考慮養(yǎng)老問題的設(shè)計不應(yīng)晚于35歲投資與儲蓄功能并不是保險的強項 設(shè)計時應(yīng)因人而異 注意要點 保額根據(jù)需要確定 設(shè)計保額時切記 人有所值可根據(jù)客戶的需要在主險的基礎(chǔ)上附加意外險 且附加意外險的保額可為主險保額的2 5倍 從而提升對客戶的保障當客戶交費能力提高時 可在適當時候用長期險替換附加的意外險一個人的價值與其收入成正比 注意要點 個性差異略作微調(diào) 年齡結(jié)構(gòu)收入層次職業(yè)類別身體狀況思維習(xí)慣 這些情況都是我們需要考慮的 對于有社保的人對疾病保障可以適當減少對于家庭負擔(dān)重的人應(yīng)當增加保障型險種的占比對于收入較高的人應(yīng)當增加投資 儲蓄型險種的占比大人得到保障的前提下再考慮孩子可根據(jù)客戶的需要在主險基礎(chǔ)上增添意外 重疾 醫(yī)療類的附加險 使保障更加全面 注意要點 根據(jù)客戶的目前狀況 量體裁衣 組合一定要合理重點突出附加險的優(yōu)勢 小結(jié) 2020 2 4 17 基本資料 陳先生 男 25歲未婚 有社保5000元 月收入 1500元 月支出其他資料 陳先生的父母55歲 身體健康無家庭病史 年基本支出1萬元陳先生有一套價值25萬的房子 目前自己住 貸款15萬元陳先生的事業(yè)正處于發(fā)展期 所以經(jīng)常出差學(xué)習(xí)交流陳先生保險意識比較強 持相對保守的投資觀念 產(chǎn)品組合的案例實做 基本資料 陳先生 男 25歲未婚 有社保 正處于單身期 該階段以自身保障為主 重點考慮意外 疾病及身故保障 同時應(yīng)考慮到一旦自己身故 父母未來生活的需要 有社保 可以補充部分醫(yī)療型保險或暫時不考慮5000元 月收入 1500元 月支出 保費 由于陳先生處于單身期 還要考慮婚嫁等支出 保費最好控制在年收入的10 15 即6000 9000元 業(yè)務(wù)員針對客戶陳先生的資料進行了需求分析 其他資料 陳先生的父母55歲 身體健康無家庭病史 年基本支出1萬元 中國老百姓的平均壽命約為75歲 父母未來養(yǎng)老的費用至少為20萬以上 因此陳先生的身故保障應(yīng)至少20萬 未考慮通貨膨脹 才能夠解決父母的后顧之憂陳先生有一套價值25萬的房子 目前自己住 貸款15萬元 一旦身故 家人需要負擔(dān)15萬元的房貸 因此至少需要保額15萬元陳先生的事業(yè)正處于發(fā)展期 所以經(jīng)常出差學(xué)習(xí)交流 因為經(jīng)常出差 應(yīng)考慮對于意外風(fēng)險的保障 同時應(yīng)考慮重疾保障 按照大病平均醫(yī)療費用 保額至少20萬元陳先生保險意識比較強 持相對保守的投資觀念 以保障型險種為主 不考慮風(fēng)險較大的投資型險種 保障范圍 身故 重疾和意外身故保額 35萬重疾保額 20萬元年交保費 6000 9000元可考慮的險種 鑫盛 重疾 意外 醫(yī)療或智勝 重疾 意外 醫(yī)療 結(jié)合上述分析 陳先生所需要的保障如下 最低保障型 年交保費5478元 鑫盛20萬 提前給付重疾20萬 附加意外20萬 附加意外醫(yī)療2萬基本保障型 年交保費6000元 智勝35萬 提前給付重疾20萬 附加無憂意外20萬 附加無憂意外醫(yī)療2萬綜合保障型 6562元 智勝35萬 提前給付重疾20萬 附加無憂意外20萬 附加無憂意外醫(yī)療2萬 附加住院費用5份 附加住院日額5份 險種組合建議 還有更好的組合嗎 課堂作業(yè) 請為建筑師李先生進行需求分析 并設(shè)計一份保障計劃 基本資料 李建筑工程師30歲 妻子28歲職員 都有社保 女兒1周歲家庭月收入 工程師7000元 月 妻子3500元 月家庭基本開支2500元 月 每月有1000元房貸 其他資料 雙方父母都沒有退休 目前每月基本開支1000元左右李工程師的房子價值50萬 目前還有銀行貸款20萬因為工作原因李工程師經(jīng)常出差考察項目為了提高工作效率 李工程師正計劃購買一輛私人汽車能夠接受一定風(fēng)險的投資 有一定金額的股票投資 作業(yè)發(fā)表 請分享你的分析過程和設(shè)計的保障計劃 李工程師所需要的保障建議如下 保障范圍 夫妻身故 重疾和意外保障 教育保障 基本保額 20 最低房貸保障 100萬 房貸 雙方父母養(yǎng)老40萬 重大疾病20萬 意外保障20萬 年交保費 10000 20000元可考慮的險種 智勝 重疾 意外 醫(yī)療 鑫盛 重疾 意外 醫(yī)療