產(chǎn)品訓(xùn)練——產(chǎn)品組合技巧PPT課件.ppt

產(chǎn)品組合技巧 2011年6月第四版 發(fā)生在客戶張先生身上的故事 客戶張先生35歲 是一家公司的會(huì)計(jì)主管 非常認(rèn)同保險(xiǎn) 從某公司業(yè)務(wù)員處購買了60萬保額的人壽保險(xiǎn)與50萬重疾保險(xiǎn) 年交保費(fèi)12000元 一次張先生在下班途中因意外受傷住院花費(fèi)醫(yī)療費(fèi)3200元 因?yàn)榭蛻魶]有投保意外傷害醫(yī)療保險(xiǎn) 所以沒有得到保險(xiǎn)公司的理賠 客戶說竟然一點(diǎn)都不賠 有點(diǎn)想不通 對公司對代理人非常不滿 我要退保 唯一的解決辦法 產(chǎn)品組合 課程大綱 產(chǎn)品組合的好處產(chǎn)品組合的要點(diǎn)產(chǎn)品組合的案例實(shí)做 提高業(yè)務(wù)員的收入保障全面客戶不易退保提高件均保費(fèi) 產(chǎn)品組合的好處 提高客戶保障額度解決客戶個(gè)性問題全面滿足客戶需求 雙贏 對業(yè)務(wù)員的好處 對客戶的好處 產(chǎn)品組合的要點(diǎn) 保費(fèi)預(yù)算先行預(yù)估險(xiǎn)種選擇仔細(xì)拿捏保額根據(jù)需要確定個(gè)性差異略作微調(diào) 保費(fèi)預(yù)算先行評(píng)估 購買保險(xiǎn)的總保費(fèi)占家庭年收入的10 20 購買附加險(xiǎn)的保費(fèi)占總保費(fèi)的10 20 計(jì)算保費(fèi)時(shí)切記 永遠(yuǎn)把客戶利益放在第一位 收入較高 家庭負(fù)擔(dān)輕的客戶保費(fèi)占比可以高些 收入較低 家庭負(fù)擔(dān)重的客戶保費(fèi)占比可以低些 注意要點(diǎn) 意外保險(xiǎn)醫(yī)療保險(xiǎn) 單身階段 意外保險(xiǎn)醫(yī)療保險(xiǎn)重疾保險(xiǎn)人壽保險(xiǎn) 意外保險(xiǎn)醫(yī)療保險(xiǎn)重疾保險(xiǎn)人壽保險(xiǎn)養(yǎng)老保險(xiǎn)子女教育金 家庭形成階段 家庭成長階段 家庭成熟階段 注 如有條件 各階段均可考慮投資性保險(xiǎn) 意外保險(xiǎn)醫(yī)療保險(xiǎn)重疾保險(xiǎn)人壽保險(xiǎn)養(yǎng)老保險(xiǎn)子女教育金資產(chǎn)保全 險(xiǎn)種選擇仔細(xì)拿捏 投資型 少兒型 醫(yī)療型 保障型 健康型 養(yǎng)老型 世紀(jì)天使世紀(jì)星光世紀(jì)彩虹吉星送寶附加大學(xué) 附加高中 三鑫重疾附加天使重疾附加養(yǎng)老重疾 鑫祥鑫盛鑫利鴻鑫世紀(jì)同祥意外傷害 鐘愛一生逸享人生 附加無憂意外傷害醫(yī)療 A B 附加收入保障附加住院日額附加守護(hù)一生附加健享人生 A B 聚富年年世紀(jì)才俊 平安擁有完善的壽險(xiǎn)產(chǎn)品體系 能夠滿足客戶多方面的保障需求 我們要做的就是了解不同產(chǎn)品的特性 并進(jìn)行選擇 保險(xiǎn)防范風(fēng)險(xiǎn)的功能是獨(dú)一無二的意外與疾病是隨時(shí)可能發(fā)生的 先予考慮子女教育金應(yīng)在孩子3歲之前考慮養(yǎng)老問題的設(shè)計(jì)不應(yīng)晚于35歲投資與儲(chǔ)蓄功能并不是保險(xiǎn)的強(qiáng)項(xiàng) 設(shè)計(jì)時(shí)應(yīng)因人而異 注意要點(diǎn) 保額根據(jù)需要確定 設(shè)計(jì)保額時(shí)切記 人有所值可根據(jù)客戶的需要在主險(xiǎn)的基礎(chǔ)上附加意外險(xiǎn) 且附加意外險(xiǎn)的保額可為主險(xiǎn)保額的2 5倍 從而提升對客戶的保障當(dāng)客戶交費(fèi)能力提高時(shí) 可在適當(dāng)時(shí)候用長期險(xiǎn)替換附加的意外險(xiǎn)一個(gè)人的價(jià)值與其收入成正比 注意要點(diǎn) 個(gè)性差異略作微調(diào) 年齡結(jié)構(gòu)收入層次職業(yè)類別身體狀況思維習(xí)慣 這些情況都是我們需要考慮的 對于有社保的人對疾病保障可以適當(dāng)減少對于家庭負(fù)擔(dān)重的人應(yīng)當(dāng)增加保障型險(xiǎn)種的占比對于收入較高的人應(yīng)當(dāng)增加投資 儲(chǔ)蓄型險(xiǎn)種的占比大人得到保障的前提下再考慮孩子可根據(jù)客戶的需要在主險(xiǎn)基礎(chǔ)上增添意外 重疾 醫(yī)療類的附加險(xiǎn) 使保障更加全面 注意要點(diǎn) 根據(jù)客戶的目前狀況 量體裁衣 組合一定要合理重點(diǎn)突出附加險(xiǎn)的優(yōu)勢 小結(jié) 2020 2 4 17 基本資料 陳先生 男 25歲未婚 有社保5000元 月收入 1500元 月支出其他資料 陳先生的父母55歲 身體健康無家庭病史 年基本支出1萬元陳先生有一套價(jià)值25萬的房子 目前自己住 貸款15萬元陳先生的事業(yè)正處于發(fā)展期 所以經(jīng)常出差學(xué)習(xí)交流陳先生保險(xiǎn)意識(shí)比較強(qiáng) 持相對保守的投資觀念 產(chǎn)品組合的案例實(shí)做 基本資料 陳先生 男 25歲未婚 有社保 正處于單身期 該階段以自身保障為主 重點(diǎn)考慮意外 疾病及身故保障 同時(shí)應(yīng)考慮到一旦自己身故 父母未來生活的需要 有社保 可以補(bǔ)充部分醫(yī)療型保險(xiǎn)或暫時(shí)不考慮5000元 月收入 1500元 月支出 保費(fèi) 由于陳先生處于單身期 還要考慮婚嫁等支出 保費(fèi)最好控制在年收入的10 15 即6000 9000元 業(yè)務(wù)員針對客戶陳先生的資料進(jìn)行了需求分析 其他資料 陳先生的父母55歲 身體健康無家庭病史 年基本支出1萬元 中國老百姓的平均壽命約為75歲 父母未來養(yǎng)老的費(fèi)用至少為20萬以上 因此陳先生的身故保障應(yīng)至少20萬 未考慮通貨膨脹 才能夠解決父母的后顧之憂陳先生有一套價(jià)值25萬的房子 目前自己住 貸款15萬元 一旦身故 家人需要負(fù)擔(dān)15萬元的房貸 因此至少需要保額15萬元陳先生的事業(yè)正處于發(fā)展期 所以經(jīng)常出差學(xué)習(xí)交流 因?yàn)榻?jīng)常出差 應(yīng)考慮對于意外風(fēng)險(xiǎn)的保障 同時(shí)應(yīng)考慮重疾保障 按照大病平均醫(yī)療費(fèi)用 保額至少20萬元陳先生保險(xiǎn)意識(shí)比較強(qiáng) 持相對保守的投資觀念 以保障型險(xiǎn)種為主 不考慮風(fēng)險(xiǎn)較大的投資型險(xiǎn)種 保障范圍 身故 重疾和意外身故保額 35萬重疾保額 20萬元年交保費(fèi) 6000 9000元可考慮的險(xiǎn)種 鑫盛 重疾 意外 醫(yī)療或智勝 重疾 意外 醫(yī)療 結(jié)合上述分析 陳先生所需要的保障如下 最低保障型 年交保費(fèi)5478元 鑫盛20萬 提前給付重疾20萬 附加意外20萬 附加意外醫(yī)療2萬基本保障型 年交保費(fèi)6000元 智勝35萬 提前給付重疾20萬 附加無憂意外20萬 附加無憂意外醫(yī)療2萬綜合保障型 6562元 智勝35萬 提前給付重疾20萬 附加無憂意外20萬 附加無憂意外醫(yī)療2萬 附加住院費(fèi)用5份 附加住院日額5份 險(xiǎn)種組合建議 還有更好的組合嗎 課堂作業(yè) 請為建筑師李先生進(jìn)行需求分析 并設(shè)計(jì)一份保障計(jì)劃 基本資料 李建筑工程師30歲 妻子28歲職員 都有社保 女兒1周歲家庭月收入 工程師7000元 月 妻子3500元 月家庭基本開支2500元 月 每月有1000元房貸 其他資料 雙方父母都沒有退休 目前每月基本開支1000元左右李工程師的房子價(jià)值50萬 目前還有銀行貸款20萬因?yàn)楣ぷ髟蚶罟こ處熃?jīng)常出差考察項(xiàng)目為了提高工作效率 李工程師正計(jì)劃購買一輛私人汽車能夠接受一定風(fēng)險(xiǎn)的投資 有一定金額的股票投資 作業(yè)發(fā)表 請分享你的分析過程和設(shè)計(jì)的保障計(jì)劃 李工程師所需要的保障建議如下 保障范圍 夫妻身故 重疾和意外保障 教育保障 基本保額 20 最低房貸保障 100萬 房貸 雙方父母養(yǎng)老40萬 重大疾病20萬 意外保障20萬 年交保費(fèi) 10000 20000元可考慮的險(xiǎn)種 智勝 重疾 意外 醫(yī)療 鑫盛 重疾 意外 醫(yī)療