網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析與對(duì)策.doc

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膀節(jié)蒆羈腿蒞螞襖膈蕆蒅螀芇膇蝕蚆襖艿蒃薂袃蒁蚈羈袂膁薁袇袁芃螇螃袀蒞薀蠆衿蒈莂羇袈膇薈袃羈芀莁蝿羇莂薆蚅羆肂荿蟻羅芄蚄羀羄莆蕆袆羃葿蚃螂羂膈蒅蚈羂芁蟻薄肁莃蒄袂肀肅蠆螈聿膅蒂螄肈莇螈蝕肇葿薀罿肇腿莃裊肆芁蕿螁肅莄莁蚇膄肅薇薃膃膆莀袂膂羋薅袈膁蒀蒈螄膁膀蚄蝕膀節(jié)蒆羈腿蒞螞襖膈蕆蒅螀芇膇蝕蚆襖艿蒃薂袃蒁蚈羈袂膁薁袇袁芃螇螃袀蒞薀蠆衿蒈莂羇袈膇薈袃羈芀莁蝿羇莂薆蚅羆肂荿蟻羅芄蚄羀羄莆蕆袆羃葿蚃螂羂膈蒅蚈羂芁蟻薄肁莃蒄袂肀肅蠆螈聿膅蒂螄肈莇螈蝕肇葿薀罿肇腿莃裊肆芁蕿螁肅莄莁蚇膄肅薇薃膃膆莀袂膂羋薅袈膁蒀蒈螄膁膀蚄蝕膀節(jié)蒆羈腿蒞螞襖膈蕆蒅螀芇膇蝕蚆襖艿蒃薂袃蒁蚈羈袂膁薁袇袁芃螇螃袀蒞薀蠆衿蒈莂羇袈膇薈袃羈芀莁蝿羇莂薆蚅羆肂荿蟻羅芄蚄羀羄莆蕆袆羃葿蚃螂羂膈蒅蚈羂芁蟻薄肁莃蒄袂肀肅蠆螈聿膅蒂螄肈莇螈蝕肇葿薀罿肇腿莃裊肆芁蕿螁肅莄莁蚇膄肅薇薃膃膆莀袂膂羋薅袈膁蒀蒈螄膁膀蚄蝕膀節(jié)蒆羈腿蒞螞襖膈蕆蒅螀芇膇蝕蚆襖艿蒃薂袃蒁蚈羈袂膁薁袇袁芃螇螃袀蒞薀蠆衿蒈莂羇袈膇薈袃羈芀莁蝿羇莂薆蚅羆肂荿蟻羅芄蚄羀羄莆蕆袆羃葿蚃螂羂膈蒅蚈羂芁蟻薄肁莃蒄袂肀肅蠆螈聿膅蒂螄肈莇螈蝕肇葿薀罿肇腿莃裊肆芁蕿螁肅莄莁蚇膄肅薇薃膃膆莀袂膂羋薅袈膁蒀蒈螄膁膀蚄蝕膀節(jié)蒆羈腿蒞螞襖膈蕆蒅螀芇膇蝕蚆襖艿蒃薂袃蒁蚈羈袂膁薁袇袁芃螇螃袀蒞薀蠆衿蒈莂羇袈膇薈袃羈芀莁蝿羇莂薆蚅羆肂荿蟻羅芄蚄羀羄莆蕆袆羃葿蚃螂羂膈蒅蚈羂芁蟻薄肁莃蒄袂肀肅蠆螈聿膅蒂螄肈莇螈蝕肇葿薀罿肇腿莃裊肆芁蕿螁肅莄莁蚇膄肅薇薃膃膆莀袂膂羋薅袈膁蒀蒈螄膁膀蚄蝕膀節(jié)蒆羈腿蒞螞襖膈蕆蒅螀芇膇蝕蚆襖艿蒃薂袃蒁蚈羈袂膁薁袇袁芃螇螃袀蒞薀蠆衿蒈莂羇袈膇薈袃羈芀莁蝿羇莂薆蚅羆肂荿蟻羅芄蚄羀羄莆蕆袆羃葿蚃螂羂膈蒅蚈羂芁蟻薄肁莃蒄袂肀肅蠆螈聿膅蒂螄肈莇螈蝕肇葿薀罿肇腿莃裊肆芁蕿螁肅莄莁蚇膄肅薇薃膃膆莀袂膂羋薅袈膁蒀蒈螄膁膀蚄蝕膀節(jié)蒆羈腿蒞螞襖膈蕆蒅螀芇膇蝕蚆襖艿蒃薂袃蒁蚈羈袂膁薁袇袁芃螇螃袀蒞薀蠆衿蒈莂羇袈膇薈袃羈芀莁蝿羇莂薆蚅羆肂荿蟻羅芄蚄羀羄莆蕆袆羃葿蚃螂羂膈蒅蚈羂芁蟻薄肁莃蒄袂肀肅蠆螈聿膅蒂螄肈莇螈蝕肇葿薀罿肇腿莃裊肆芁蕿螁肅莄莁蚇膄肅薇薃膃膆莀袂膂羋薅袈膁蒀蒈螄膁膀蚄蝕膀節(jié)蒆羈腿蒞螞襖膈蕆蒅螀芇膇蝕蚆襖艿蒃薂袃蒁蚈羈袂膁薁袇袁芃螇螃袀蒞薀蠆衿蒈莂羇袈膇薈袃羈芀莁蝿羇莂薆蚅羆肂荿蟻羅芄蚄羀羄莆蕆袆羃葿蚃螂羂膈蒅蚈羂芁蟻薄肁莃蒄袂肀肅蠆螈聿膅蒂螄肈莇螈蝕肇葿薀罿肇腿莃裊肆芁蕿螁肅莄莁蚇膄肅薇薃膃膆莀袂膂羋薅袈膁蒀蒈螄膁膀蚄蝕膀節(jié)蒆羈腿蒞螞襖膈蕆蒅螀芇膇蝕蚆襖艿蒃薂袃蒁蚈羈袂膁薁袇袁芃螇螃袀蒞薀蠆衿蒈莂羇袈膇薈袃羈芀莁蝿羇莂薆蚅羆肂荿蟻羅芄蚄羀羄莆蕆袆羃葿蚃螂羂膈蒅蚈羂芁蟻薄肁莃蒄袂肀肅蠆螈聿膅蒂螄肈莇螈蝕肇葿薀罿肇腿莃裊肆芁蕿螁肅莄莁蚇膄肅薇薃膃膆莀袂膂羋薅袈膁蒀蒈螄膁膀蚄蝕膀節(jié)蒆羈腿蒞螞襖膈蕆蒅螀芇膇蝕蚆襖艿蒃薂袃蒁蚈羈袂膁薁袇袁芃螇螃袀蒞薀蠆衿蒈莂羇袈膇薈袃羈芀莁蝿羇莂薆蚅羆肂荿蟻羅芄蚄羀羄莆蕆袆羃葿蚃螂羂膈蒅蚈羂芁蟻薄肁莃蒄袂肀肅蠆螈聿膅蒂螄肈莇螈蝕肇葿薀罿肇腿莃裊肆芁蕿螁肅莄莁蚇膄肅薇薃膃膆莀袂膂羋薅袈膁蒀蒈螄膁膀蚄蝕膀節(jié)蒆羈腿蒞螞襖膈蕆蒅螀芇膇蝕蚆襖艿蒃薂袃蒁蚈羈袂膁薁袇袁芃螇螃袀蒞薀蠆衿蒈莂羇袈膇薈袃羈芀莁蝿羇莂薆蚅羆肂荿蟻羅芄蚄羀羄莆蕆袆羃葿蚃螂羂膈蒅蚈羂芁蟻薄肁莃蒄袂肀肅蠆螈聿膅蒂螄肈莇螈蝕肇葿薀罿肇腿莃裊肆芁蕿螁肅莄莁蚇膄肅薇薃膃膆莀袂膂羋薅袈膁蒀蒈螄膁膀蚄蝕膀節(jié)蒆羈腿蒞螞襖膈蕆蒅螀芇膇蝕蚆襖艿蒃薂袃蒁蚈羈袂膁薁袇袁芃螇螃袀蒞薀蠆衿蒈莂羇袈膇薈袃羈芀莁蝿羇莂薆蚅羆肂荿蟻羅芄蚄羀羄莆蕆袆羃葿蚃螂羂膈蒅蚈羂芁蟻薄肁莃蒄袂肀肅蠆螈聿膅蒂螄肈莇螈蝕肇葿薀罿肇腿莃裊肆芁蕿螁肅莄莁蚇膄肅薇薃膃膆莀袂膂羋薅袈膁蒀蒈螄膁膀蚄蝕膀節(jié)蒆羈腿蒞螞襖膈蕆蒅螀芇膇蝕蚆襖艿蒃薂袃蒁蚈羈袂膁薁袇袁芃螇螃袀蒞薀蠆衿蒈莂羇袈膇薈袃羈芀莁蝿羇莂薆蚅羆肂荿蟻羅芄蚄羀羄莆蕆袆羃葿蚃螂羂膈蒅蚈羂芁蟻薄肁莃蒄袂肀肅蠆螈聿膅蒂螄肈莇螈蝕肇葿薀罿肇腿莃裊肆芁蕿螁肅莄莁蚇膄肅薇薃膃膆莀袂膂羋薅袈膁蒀蒈螄膁膀蚄蝕膀節(jié)蒆羈腿蒞螞襖膈蕆蒅螀芇膇蝕蚆襖艿蒃薂袃蒁蚈羈袂膁薁袇袁芃螇螃袀蒞薀蠆衿蒈莂羇袈膇薈袃羈芀莁蝿羇莂薆蚅羆肂荿蟻羅芄蚄羀羄莆蕆袆羃葿蚃螂羂膈蒅蚈羂芁蟻薄肁莃蒄袂肀肅蠆螈聿膅蒂螄肈莇螈蝕肇葿薀罿肇腿莃裊肆芁蕿螁肅莄莁蚇膄肅薇薃膃膆莀袂膂羋薅袈膁蒀蒈螄膁膀蚄蝕膀節(jié)蒆羈腿蒞螞襖膈蕆蒅螀芇膇蝕蚆襖艿蒃薂袃蒁蚈羈袂膁薁袇袁芃螇螃袀蒞薀蠆衿蒈莂羇袈膇薈袃羈芀莁蝿羇莂薆蚅羆肂荿蟻羅芄蚄羀羄莆蕆袆羃葿蚃螂羂膈蒅蚈羂芁蟻薄肁莃蒄袂肀肅蠆螈聿膅蒂螄肈莇螈蝕肇葿薀罿肇腿莃裊肆芁蕿螁肅莄莁蚇膄肅薇薃膃膆莀袂膂羋薅袈膁蒀蒈螄膁膀蚄蝕膀節(jié)蒆羈腿蒞螞襖膈蕆蒅螀芇膇蝕蚆襖艿蒃薂袃蒁蚈羈袂膁薁袇袁芃螇螃袀蒞薀蠆衿蒈莂羇袈膇薈袃羈芀莁蝿羇莂薆蚅羆肂荿蟻羅芄蚄羀羄莆蕆袆羃葿蚃螂羂膈蒅蚈羂芁蟻薄肁莃蒄袂肀肅蠆螈聿膅蒂螄肈莇螈蝕肇葿薀罿肇腿莃裊肆芁蕿螁肅莄莁蚇膄肅薇薃膃膆莀袂膂羋薅袈膁蒀蒈螄膁膀蚄蝕膀節(jié)蒆羈腿蒞螞襖膈蕆蒅螀芇膇蝕蚆襖艿蒃薂袃蒁蚈羈袂膁薁袇袁芃螇螃袀蒞薀蠆衿蒈莂羇袈膇薈袃羈芀莁蝿羇莂薆蚅羆肂荿蟻羅芄蚄羀羄莆蕆袆羃葿蚃螂羂膈蒅蚈羂芁蟻薄肁莃蒄袂肀肅蠆螈聿膅蒂螄肈莇螈蝕肇葿薀罿肇腿莃裊肆芁蕿螁肅莄莁蚇膄肅薇薃膃膆莀袂膂羋薅袈膁蒀蒈螄膁膀蚄蝕膀節(jié)蒆羈腿蒞螞襖膈蕆蒅螀芇膇蝕蚆襖艿蒃薂袃蒁蚈羈袂膁薁袇袁芃螇螃袀蒞薀蠆衿蒈莂羇袈膇薈袃羈芀莁蝿羇莂薆蚅羆肂荿蟻羅芄蚄羀羄莆蕆袆羃葿蚃螂羂膈蒅蚈羂芁蟻薄肁莃蒄袂肀肅蠆螈聿膅蒂螄肈莇螈蝕肇葿薀罿肇腿莃裊肆芁蕿螁肅莄莁蚇膄肅薇薃膃膆莀袂膂羋薅袈膁蒀蒈螄膁膀蚄蝕膀節(jié)蒆羈腿蒞螞襖膈蕆蒅螀芇膇蝕蚆襖艿蒃薂袃蒁蚈羈袂膁薁袇袁芃螇螃袀蒞薀蠆衿蒈莂羇袈膇薈袃羈芀莁蝿羇莂薆蚅羆肂荿蟻羅芄蚄羀羄莆蕆袆羃葿蚃螂羂膈蒅蚈羂芁蟻薄肁莃蒄袂肀肅蠆螈聿膅蒂螄肈莇螈蝕肇葿薀罿肇腿莃裊肆芁蕿螁肅莄莁蚇膄肅薇薃膃膆莀袂膂羋薅袈膁蒀蒈螄膁膀蚄蝕膀節(jié)蒆羈腿蒞螞襖膈蕆蒅螀芇膇蝕蚆襖艿蒃薂袃蒁蚈羈袂膁薁袇袁芃螇螃袀蒞薀蠆衿蒈莂羇袈膇薈袃羈芀莁蝿羇莂薆蚅羆肂荿蟻羅芄蚄羀羄莆蕆袆羃葿蚃螂羂膈蒅蚈羂芁蟻薄肁莃蒄袂肀肅蠆螈聿膅蒂螄肈莇螈蝕肇葿薀罿肇腿莃裊肆芁蕿螁肅莄莁蚇膄肅薇薃膃膆莀袂膂羋薅袈膁蒀蒈螄膁膀蚄蝕膀節(jié)蒆羈腿蒞螞襖膈蕆蒅螀芇膇蝕蚆襖艿蒃薂袃蒁蚈羈袂膁薁袇袁芃螇螃袀蒞薀蠆衿蒈莂羇袈膇薈袃羈芀莁蝿羇莂薆蚅羆肂荿蟻羅芄蚄羀羄莆蕆袆羃葿蚃螂羂膈蒅蚈羂芁蟻薄肁莃蒄袂肀肅蠆螈聿膅蒂螄肈莇螈蝕肇葿薀罿肇腿莃裊肆芁蕿螁肅莄莁蚇膄肅薇薃膃膆莀袂膂羋薅袈膁蒀蒈螄膁膀蚄蝕膀節(jié)蒆羈腿蒞螞襖膈蕆蒅螀芇膇蝕蚆襖艿蒃薂袃蒁蚈羈袂膁薁袇袁芃螇螃袀蒞薀蠆衿蒈莂羇袈膇薈袃羈芀莁蝿羇莂薆蚅羆肂荿蟻羅芄蚄羀羄莆蕆袆羃葿蚃螂羂膈蒅蚈羂芁蟻薄肁莃蒄袂肀肅蠆螈聿膅蒂螄肈莇螈蝕肇葿薀罿肇腿莃裊肆芁蕿螁肅莄莁蚇膄肅薇薃膃膆莀袂膂羋薅袈膁蒀蒈螄膁膀蚄蝕膀節(jié)蒆羈腿蒞螞襖膈蕆蒅螀芇膇蝕蚆襖艿蒃薂袃蒁蚈羈袂膁薁袇袁芃螇螃袀蒞薀蠆衿蒈莂羇袈膇薈袃羈芀莁蝿羇莂薆蚅羆肂荿蟻羅芄蚄羀羄莆蕆袆羃葿蚃螂羂膈蒅蚈羂芁蟻薄肁莃蒄袂肀肅蠆螈聿膅蒂螄肈莇螈蝕肇葿薀罿肇腿莃裊肆芁蕿螁肅莄莁蚇膄肅薇薃膃膆莀袂膂羋薅袈膁蒀蒈螄膁膀蚄蝕膀節(jié)蒆羈腿蒞螞襖膈蕆蒅螀芇膇蝕蚆襖艿蒃薂袃蒁蚈羈袂膁薁袇袁芃螇螃袀蒞薀蠆衿蒈莂羇袈膇薈袃羈芀莁蝿羇莂薆蚅羆肂荿蟻羅芄蚄羀羄莆蕆袆羃葿蚃螂羂膈蒅蚈羂芁蟻薄肁莃蒄袂肀肅蠆螈聿膅蒂螄肈莇螈蝕肇葿薀罿肇腿莃裊肆芁蕿螁肅莄莁蚇膄肅薇薃膃膆莀袂膂羋薅袈膁蒀蒈螄膁膀蚄蝕膀節(jié)蒆羈腿蒞螞襖膈蕆蒅螀芇膇蝕蚆襖艿蒃薂袃蒁蚈羈袂膁薁袇袁芃螇螃袀蒞薀蠆衿蒈莂羇袈膇薈袃羈芀莁蝿羇莂薆蚅羆肂荿蟻羅芄蚄羀羄莆蕆袆羃葿蚃螂羂膈蒅蚈羂芁蟻薄肁莃蒄袂肀肅蠆螈聿膅蒂螄肈莇螈蝕肇葿薀罿肇腿莃裊肆芁蕿螁肅莄莁蚇膄肅薇薃膃膆莀袂膂羋薅袈膁蒀蒈螄膁膀蚄蝕膀節(jié)蒆羈腿蒞螞襖膈蕆蒅螀芇膇蝕蚆襖艿蒃薂袃蒁蚈羈袂膁薁袇袁芃螇螃袀蒞薀蠆衿蒈莂羇袈膇薈袃羈芀莁蝿羇莂薆蚅羆肂荿蟻羅芄蚄羀羄莆蕆袆羃葿蚃螂羂膈蒅蚈羂芁蟻薄肁莃蒄袂肀肅蠆螈聿膅蒂螄肈莇螈蝕肇葿薀罿肇腿莃裊肆芁蕿螁肅莄莁蚇膄肅薇薃膃膆莀袂膂羋薅袈膁蒀蒈螄膁膀蚄蝕膀節(jié)蒆羈腿蒞螞襖膈蕆蒅螀芇膇蝕蚆襖艿蒃薂袃蒁蚈羈袂膁薁袇袁芃螇螃袀蒞薀蠆衿蒈莂羇袈膇薈袃羈芀莁蝿羇莂薆蚅羆肂荿蟻羅芄蚄羀羄莆蕆袆羃葿蚃螂羂膈蒅蚈羂芁蟻薄肁莃蒄袂肀肅蠆螈聿膅蒂螄肈莇螈蝕肇葿薀罿肇腿莃裊肆芁蕿螁肅莄莁蚇膄肅薇薃膃膆莀袂膂羋薅袈膁蒀蒈螄膁膀蚄蝕膀節(jié)蒆羈腿蒞螞襖膈蕆蒅螀芇膇蝕蚆襖艿蒃薂袃蒁蚈羈袂膁薁袇袁芃螇螃袀蒞薀蠆衿蒈莂羇袈膇薈袃羈芀莁蝿羇莂薆蚅羆肂荿蟻羅芄蚄羀羄莆蕆袆羃葿蚃螂羂膈蒅蚈羂芁蟻薄肁莃蒄袂肀肅蠆螈聿膅蒂螄肈莇螈蝕肇葿薀罿肇腿莃裊肆芁蕿螁肅莄莁蚇膄肅薇薃膃膆莀袂膂羋薅袈膁蒀蒈螄膁膀蚄蝕膀節(jié)蒆羈腿蒞螞襖膈蕆蒅螀芇膇蝕蚆襖艿蒃薂袃蒁蚈羈袂膁薁袇袁芃螇螃袀蒞薀蠆衿蒈莂羇袈膇薈袃羈芀莁蝿羇莂薆蚅羆肂荿蟻羅芄蚄羀羄莆蕆袆羃葿蚃螂羂膈蒅蚈羂芁蟻薄肁莃蒄袂肀肅蠆螈聿膅蒂螄肈莇螈蝕肇葿薀罿肇腿莃裊肆芁蕿螁肅莄莁蚇膄肅薇薃膃膆莀袂膂羋薅袈膁蒀蒈螄膁膀蚄蝕膀節(jié)蒆羈腿蒞螞襖膈蕆蒅螀芇膇蝕蚆襖艿蒃薂袃蒁蚈羈袂膁薁袇袁芃螇螃袀蒞薀蠆衿蒈莂羇袈膇薈袃羈芀莁蝿羇莂薆蚅羆肂荿蟻羅芄蚄羀羄莆蕆袆羃葿蚃螂羂膈蒅蚈羂芁蟻薄肁莃蒄袂肀肅蠆螈聿膅蒂螄肈莇螈蝕肇葿薀罿肇腿莃裊肆芁蕿螁肅莄莁蚇膄肅薇薃膃膆莀袂膂羋薅袈膁蒀蒈螄膁膀蚄蝕膀節(jié)蒆羈腿蒞螞襖膈蕆蒅螀芇膇蝕蚆襖艿蒃薂袃蒁蚈羈袂膁薁袇袁芃螇螃袀蒞薀蠆衿蒈莂羇袈膇薈袃羈芀莁蝿羇莂薆蚅羆肂荿蟻羅芄蚄羀羄莆蕆袆羃葿蚃螂羂膈蒅蚈羂芁蟻薄肁莃蒄袂肀肅蠆螈聿膅蒂螄肈莇螈蝕肇葿薀罿肇腿莃裊肆芁蕿螁肅莄莁蚇膄肅薇薃膃膆莀袂膂羋薅袈膁蒀蒈螄膁膀蚄蝕 第四章 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析與對(duì)策根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境對(duì)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)影響的程度可分為微觀(guān)環(huán)境、宏觀(guān)環(huán)境、swot分析、和競(jìng)爭(zhēng)分析四部分。4.1 微觀(guān)環(huán)境微觀(guān)環(huán)境包括以下幾個(gè)因素： 供應(yīng)商營(yíng)銷(xiāo)中介 顧客合作者競(jìng)爭(zhēng)者企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)公眾1企業(yè)內(nèi)部環(huán)境企業(yè)內(nèi)部環(huán)境主要包括企業(yè)內(nèi)部各部門(mén)的關(guān)系及協(xié)調(diào)合作。保定喜馬健身有限公司有最高管理層、財(cái)務(wù)、采購(gòu)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售、網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)等部門(mén)構(gòu)成。這些部門(mén)與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)密切配合、協(xié)調(diào)，構(gòu)成了“壽星”牌鐵球的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的完整過(guò)程。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)根據(jù)企業(yè)的最高決策層規(guī)定的企業(yè)的任務(wù)、目標(biāo)、戰(zhàn)略及通過(guò)網(wǎng)絡(luò)接受到國(guó)內(nèi)外訂單，做出各項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)決策、生產(chǎn)計(jì)劃，并在得到上級(jí)管理層的批準(zhǔn)后執(zhí)行生產(chǎn)銷(xiāo)售。此外，采購(gòu)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售、財(cái)務(wù)等部門(mén)相互聯(lián)系，為鐵球生產(chǎn)提供充足的原材料和能源供應(yīng)，并且喜馬健身公司建立考核和激勵(lì)機(jī)制，鼓勵(lì)各部門(mén)人員為“壽星”鐵球的營(yíng)銷(xiāo)提供策略，以保證企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的順利開(kāi)展。2供應(yīng)者為保證產(chǎn)品質(zhì)量，喜馬健身公司所使用原材料都是優(yōu)質(zhì)鋼材，特別是部分高端產(chǎn)品其原材料都是來(lái)自唐山、日照等地的大型鋼鐵公司，并且該公司與這些供應(yīng)商都有著長(zhǎng)期合作使公司隨時(shí)都有充足的優(yōu)質(zhì)原材料以供生產(chǎn)使用。3營(yíng)銷(xiāo)中介營(yíng)銷(xiāo)中介是協(xié)調(diào)企業(yè)促銷(xiāo)和分銷(xiāo)其產(chǎn)品給最終購(gòu)買(mǎi)者的公司。主要包括商人中間商、服務(wù)商、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)等。保定喜馬健身公司在保定市及其周邊縣市擁有大量的批發(fā)、零售的中間商，并且和保定市各大物流運(yùn)輸公司的服務(wù)商成為長(zhǎng)期合作伙伴，此外，該公司在保定市區(qū)建立了公司直屬的“壽星”牌鐵球營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)賣(mài)店。近年來(lái)，隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的運(yùn)用特別是電子商務(wù)的興起，保定喜馬健身有限公司為適應(yīng)市場(chǎng)變化建立了公司自己的可實(shí)現(xiàn)交易功能的中英雙語(yǔ)網(wǎng)站，同時(shí)注冊(cè)成為了全球最大B To B交易平臺(tái)-阿里巴巴的會(huì)員，批發(fā)商和零售商都可以通過(guò)公司網(wǎng)站和阿里巴巴直接向公司下訂單。此外，我們的團(tuán)隊(duì)還為該企業(yè)制定了全新的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)模式；申請(qǐng)了和訊博客、開(kāi)通了淘寶店鋪等，增加了企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)宣傳和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中介。4.顧客和用戶(hù)作為保定三寶之一的保定鐵球以其具有的獨(dú)特的健身功能而著稱(chēng)，在老年人群里中很受歡迎。所以，老年群體也是該公司在發(fā)展初期的主要目標(biāo)顧客。然而，隨著競(jìng)爭(zhēng)壓力的增大這一小部分群體目標(biāo)顧客已遠(yuǎn)遠(yuǎn)滿(mǎn)足不了企業(yè)的發(fā)展。怎么吸引大眾群體并讓他們購(gòu)買(mǎi)公司產(chǎn)品是影響公司長(zhǎng)期發(fā)展的重要因素。為此，喜馬健身有限公司推出了具有娛樂(lè)功能的草地球及健身效果更明顯的脈沖治療球和精致漂亮的工藝品等，這一變化吸引了更多的年輕顧客購(gòu)買(mǎi)，擴(kuò)大了企業(yè)的目標(biāo)顧客，使企業(yè)在激烈競(jìng)爭(zhēng)中獲取優(yōu)勢(shì)。并且，該公司改變了一定的宣傳方法和主題，以期喜迎更多的顧客。5.競(jìng)爭(zhēng)者面對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，保定喜馬健身有限公司全力打造自己的品牌“壽星牌”鐵球，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)途徑、組織相關(guān)大賽及在知名電視臺(tái)表演來(lái)提高自己品牌知名度，并且該公司保證產(chǎn)品質(zhì)量的同時(shí)以較低的價(jià)位銷(xiāo)售，真正做到了物美價(jià)廉。4.2 宏觀(guān)環(huán)境宏觀(guān)環(huán)境包括一下幾個(gè)因素：政治法律社會(huì)文化科學(xué)技術(shù)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)自然地理經(jīng)濟(jì)環(huán)境社會(huì)人口1政治法律環(huán)境1995年國(guó)家頒布了“全面健身計(jì)劃書(shū)“，國(guó)民健康問(wèn)題引起國(guó)家重視并首次制定相關(guān)法規(guī)。近幾年來(lái)特別是申奧成功以后全國(guó)各省市也紛紛提出”全民健身“的口號(hào)。這一政策性變化也帶有健身功能的保定鐵球的發(fā)展帶來(lái)更多機(jī)會(huì)。如今，在保定市各大公園到處可以看到眾多老年人手轉(zhuǎn)鐵球聊天、散步的情景。2經(jīng)濟(jì)環(huán)境近十年來(lái)中國(guó)經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展，GDP始終保持在10%左右增幅水平，各種經(jīng)濟(jì)政策都有利于企業(yè)發(fā)展，喜馬健身公司也抓住了這個(gè)機(jī)遇，在此期間公司銷(xiāo)售額屢創(chuàng)歷史新高并且部分產(chǎn)品還大量出口，產(chǎn)品供不應(yīng)求。但受2007年人民幣匯率的上漲和國(guó)內(nèi)短期的通貨膨脹及今年由于美國(guó)次貸危機(jī)引起的全球金融危機(jī)的影響，原材料價(jià)格大幅度上漲、人們的購(gòu)買(mǎi)力減弱，國(guó)際貿(mào)易交易量急劇降低，導(dǎo)致無(wú)論是公司產(chǎn)品的生產(chǎn)還是產(chǎn)品的銷(xiāo)售都受到了很大的影響并且出口量更是大量減少。3人文社會(huì)環(huán)境保定是國(guó)家級(jí)歷史文化名稱(chēng)，有著深厚的文化底蘊(yùn)。保定三寶正是隨著保定的人文社會(huì)環(huán)境的發(fā)展產(chǎn)生的，而保定鐵球更是寶中之寶，更加受到民眾的青睞。4科技與教育水平保定作為一個(gè)中等城市，科技教育水平都還很落后。喜馬健身公司應(yīng)該積極與外界交流加強(qiáng)先進(jìn)科技在生產(chǎn)和銷(xiāo)售中的應(yīng)用，以此來(lái)降低生產(chǎn)和銷(xiāo)售成本。此外，公司應(yīng)該對(duì)公司員工進(jìn)行集中培訓(xùn)加強(qiáng)員工的受教育水平提升自身的素質(zhì)，特別是運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)的能力，這樣才能更有利于和客戶(hù)的交流溝通，對(duì)公司的長(zhǎng)期發(fā)展起著很大的作用。5自熱環(huán)境保定地處華北平原北部，交通便利，產(chǎn)品運(yùn)輸有著天然的優(yōu)勢(shì)；同時(shí)，保定市毗鄰北京、天津，有著廣闊的市場(chǎng)和國(guó)家級(jí)高新技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū)，更加有利于產(chǎn)品的銷(xiāo)售和高科技工藝在公司內(nèi)部的推廣。6人口人口的規(guī)模決定著市場(chǎng)容量和潛力；人口結(jié)構(gòu)影響著消費(fèi)結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品構(gòu)成。保定市是全國(guó)人口大市并且是有名的養(yǎng)老城市，老年人口占有很大的比例。公司應(yīng)盡量挖掘身邊的這些潛在顧客使之成為消費(fèi)者。4.3 swot分析采用SWOT分析法，從公司潛在內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)、弱點(diǎn)和公司潛在外部機(jī)遇、威脅出發(fā)，分析公司所處的環(huán)境。見(jiàn)下表。優(yōu)勢(shì)（Strength）劣勢(shì)（Weak） 價(jià)格優(yōu)勢(shì) 質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì) 品牌優(yōu)勢(shì) 文化優(yōu)勢(shì) 團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì) 宣傳劣勢(shì) 銷(xiāo)售渠道劣勢(shì)機(jī)會(huì)（Opportunity）威脅（Threats） 互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展 人們對(duì)健身的高度重視 和諧社會(huì)的全面建設(shè) 同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)4.3.1 優(yōu)勢(shì)1. 價(jià)格優(yōu)勢(shì)保定喜馬健身器材有限公司對(duì)產(chǎn)品實(shí)行大規(guī)模生產(chǎn)，工人們分工合作，在每個(gè)不同的工藝中都都有非常嫻熟的工作能力；并且該企業(yè)與時(shí)俱進(jìn)，不斷引進(jìn)并及時(shí)更新生產(chǎn)設(shè)備，大大縮短了工時(shí)，提高了工效，從而降低了生產(chǎn)成本。經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)查，該公司的鐵球產(chǎn)品與同類(lèi)產(chǎn)品比較都要低530元的價(jià)格。2. 質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)該公司是河北省唯一一家生產(chǎn)規(guī)模大、工藝水平高、設(shè)備健全且現(xiàn)代化的鐵球生產(chǎn)單位，生產(chǎn)的產(chǎn)品經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的質(zhì)量認(rèn)證,在消費(fèi)者心中形成了良好的口碑效應(yīng),并且多次榮獲國(guó)家和河北省優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品稱(chēng)號(hào)，在同類(lèi)產(chǎn)品中保持著領(lǐng)先的質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)。3. 品牌優(yōu)勢(shì)該公司生產(chǎn)的鐵球?yàn)槿珖?guó)合法注冊(cè)商標(biāo)“壽星牌”產(chǎn)品，該品牌代表著支付給買(mǎi)者的產(chǎn)品特征、利益和服務(wù)的一貫性的承諾，久負(fù)盛名的“壽星牌”已成為該公司優(yōu)良品質(zhì)的保證。（現(xiàn)在市場(chǎng)上雖然也存在著假冒的“壽星牌”鐵球，但其多為小作坊生產(chǎn)，質(zhì)量拙劣，價(jià)格不低，且屬侵權(quán)產(chǎn)品，無(wú)論是在法律意義上還是在現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中都不會(huì)有長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展）。4. 文化優(yōu)勢(shì)歷史上流傳保定有三寶：鐵球、面醬、春不老。被譽(yù)為保定“三寶”之首的保定鐵球，是聞名中外的傳統(tǒng)產(chǎn)品。它起源于明朝，在清代加以改進(jìn)，現(xiàn)在經(jīng)過(guò)保定手工藝人的精心研發(fā)，已制成了多種系列、形態(tài)各異的鐵球種類(lèi)。眾多國(guó)內(nèi)外人士大多慕名購(gòu)買(mǎi)收藏，保定鐵球的“文化效應(yīng)”的影響也越來(lái)越廣。5. 團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì)我們的團(tuán)隊(duì)由河北大學(xué)電子商務(wù)管理專(zhuān)業(yè)和信息技術(shù)專(zhuān)業(yè)的精英共同組成，這是一個(gè)充滿(mǎn)活力和創(chuàng)造力的團(tuán)隊(duì)，同時(shí)都具備了深厚的專(zhuān)業(yè)知識(shí)與嫻熟的專(zhuān)業(yè)技能。每個(gè)人都對(duì)此次電子商務(wù)創(chuàng)新應(yīng)用大賽充滿(mǎn)了熱情，充滿(mǎn)了信心。團(tuán)隊(duì)間充滿(mǎn)了難得的友愛(ài)和協(xié)作，團(tuán)隊(duì)各位成員有著強(qiáng)烈的共同使命感和組織整體認(rèn)同感。在整體的戰(zhàn)略要求下，每位團(tuán)隊(duì)成員都在自己的崗位上為公司整體利益而努力，而全力付出。團(tuán)隊(duì)有著銳意進(jìn)取的精神，將終身學(xué)習(xí)的概念時(shí)刻牢記在心，在共同努力的過(guò)程中，團(tuán)隊(duì)成員做好了深入學(xué)習(xí)再造的準(zhǔn)備，敢于面對(duì)一切困難，堅(jiān)信能夠在創(chuàng)業(yè)的道路上漸行漸遠(yuǎn)，為國(guó)家為社會(huì)作出一個(gè)新時(shí)代大學(xué)生應(yīng)有的貢獻(xiàn)。4.3.2 劣勢(shì)1. 宣傳劣勢(shì)保定喜馬健身器材有限公司生產(chǎn)的“壽星牌”健身球，雖然已有很多人熟知這一產(chǎn)品，但其知名度也僅局限于河北省甚至保定市范圍內(nèi)，影響力還很喜狹窄。而且由于其宣傳力度甚小，人們對(duì)其健身原理和功效還不甚了解，因此，也就很難將潛在顧客轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)顧客。對(duì)策：綜合利用視頻（ku6、優(yōu)酷、56等）和博客（和訊、騰訊、新浪等）網(wǎng)站對(duì)該公司生產(chǎn)的健身球在產(chǎn)品介紹、健身原理及功效說(shuō)明、品牌打造等方面進(jìn)行大肆的宣傳，是這方面的信息大范圍的覆蓋網(wǎng)絡(luò)，讓人們對(duì)其有更加深入的了解。（詳細(xì)方案請(qǐng)見(jiàn)第九章 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新方案）2. 銷(xiāo)售渠道劣勢(shì)保定喜馬健身器材有限公司成立時(shí)間早，歷史悠久，但在銷(xiāo)售渠道上大多仍然沿用著以往的銷(xiāo)售模式，一定程度上缺乏與時(shí)俱進(jìn)的創(chuàng)新意識(shí)，因此，銷(xiāo)售渠道多為網(wǎng)下批發(fā)和零售，市場(chǎng)主要立足于保定周邊，極其狹窄。對(duì)策：綜合運(yùn)用BtoB、BtoC和CtoC網(wǎng)站(如中國(guó)制造網(wǎng)、買(mǎi)麥網(wǎng)和淘寶網(wǎng)等交易網(wǎng)站)、網(wǎng)上交易媒介（如建設(shè)銀行等）和現(xiàn)代物流，進(jìn)行產(chǎn)品的網(wǎng)上宣傳和銷(xiāo)售，通過(guò)對(duì)這些網(wǎng)上店鋪的包裝設(shè)計(jì)、充實(shí)內(nèi)容和創(chuàng)新改造等方法，使更多的消費(fèi)者信賴(lài)并購(gòu)買(mǎi)該公司的產(chǎn)品。（詳細(xì)方案請(qǐng)見(jiàn)第九章 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新方案）4.3.3 機(jī)會(huì)1. 互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展自1994年開(kāi)始，我國(guó)互聯(lián)網(wǎng)規(guī)模、應(yīng)用水平和對(duì)社會(huì)經(jīng)濟(jì)等各方面的影響都發(fā)展的非常快，在網(wǎng)絡(luò)商務(wù)方面，特別是在中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)商務(wù)的開(kāi)展方面，更是取得了長(zhǎng)足的進(jìn)展。買(mǎi)麥網(wǎng)、中國(guó)制造網(wǎng)、淘寶網(wǎng)等網(wǎng)上交易平臺(tái)的建成，為許多企業(yè)創(chuàng)造了數(shù)目驚人的增值收入，還有許多企業(yè)和個(gè)人利用博客、郵件、短信等現(xiàn)代互聯(lián)網(wǎng)宣傳方式，將產(chǎn)品和服務(wù)推銷(xiāo)給廣大消費(fèi)者，成功的實(shí)現(xiàn)了網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)。在互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的大好機(jī)遇下，把握住時(shí)代脈搏，充分利用網(wǎng)絡(luò)資源，為企業(yè)的發(fā)展尋找新的空間。2. 人們對(duì)健身的高度重視1995年6月全民健身計(jì)劃的出臺(tái)和實(shí)施,使我國(guó)國(guó)民的健身觀(guān)念發(fā)生了根本性的變化。通過(guò)對(duì)全民健身計(jì)劃的宣傳和實(shí)施，人們認(rèn)識(shí)到身體素質(zhì)是思想道德素質(zhì)和科學(xué)文化素質(zhì)的物質(zhì)基礎(chǔ)。在高強(qiáng)度的工作壓力之下，人們逐漸加體育鍛煉來(lái)增強(qiáng)體質(zhì)以適應(yīng)工作和生活的挑戰(zhàn)。并通過(guò)有益的活動(dòng)項(xiàng)目（如跑步、太極拳、健身操、踢毽球等方式）與朋友交往，尋找新的生活樂(lè)趣。全民健身一二一工程倡導(dǎo)國(guó)民做到“每人每天參加一次以上體育健身活動(dòng)，學(xué)會(huì)兩種以上體育健身方法.”，得到了人們的積極響應(yīng)，無(wú)論是在公園、操場(chǎng)、健身房還是在社區(qū)里參加身體鍛煉的人都是與日俱增的。這樣的國(guó)民意識(shí)對(duì)健身球的推廣無(wú)疑更能產(chǎn)生認(rèn)同感。3. 和諧社會(huì)的全面建設(shè)進(jìn)入21世紀(jì)后，中共十六大和十六屆三中、四中全會(huì)，從全面建設(shè)小康社會(huì)、開(kāi)創(chuàng)中國(guó)特色社會(huì)主義事業(yè)新局面的全局出發(fā)，明確提出構(gòu)建社會(huì)主義和諧社會(huì)的戰(zhàn)略任務(wù)，并將其作為加強(qiáng)黨的執(zhí)政能力建設(shè)的重要內(nèi)容。和諧社會(huì)的健設(shè)現(xiàn)已取得了很大的進(jìn)展，“百善孝為先”，和諧社會(huì)“孝”字先行，已潛移默化的進(jìn)入人們的腦海，形成了良好的尊老敬老的社會(huì)風(fēng)氣，對(duì)于老人的身體健康情況更是兒女們格外重視的。因此，在這樣一種良好的社會(huì)環(huán)境中，對(duì)該公司的產(chǎn)品采用一種“孝心”營(yíng)銷(xiāo)，必然會(huì)同廣大消費(fèi)者產(chǎn)生共識(shí)。4.3.4 威脅保定市喜馬健身器材有限公司的產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的主要威脅是同行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，雖然該公司的產(chǎn)品在很多方面都有著其他企業(yè)無(wú)可倫比的優(yōu)勢(shì)，但產(chǎn)品的價(jià)值在短時(shí)間內(nèi)難以辨認(rèn)，直接影響了消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)取向，而且有些小作坊生產(chǎn)的產(chǎn)品由于制造粗糙，價(jià)格上比該公司生產(chǎn)的鐵球甚至還要便宜，更有甚者還會(huì)假冒該公司的“壽星牌”商標(biāo)，所以在直觀(guān)上優(yōu)勢(shì)就難以吸引消費(fèi)者。對(duì)策：(1)繼續(xù)挖掘產(chǎn)品的內(nèi)在價(jià)值，改善生產(chǎn)技術(shù)，從而降低成本、提高質(zhì)量，并運(yùn)用法律手段進(jìn)行產(chǎn)品的維權(quán)活動(dòng)；（2）完善各個(gè)交易平臺(tái)的店鋪，在多方面進(jìn)行包裝，使該公司的文化和品牌直觀(guān)的出現(xiàn)在消費(fèi)者眼中。（3）完善產(chǎn)品的客戶(hù)服務(wù)。 4.4 競(jìng)爭(zhēng)分析通過(guò)綜合評(píng)價(jià)保定喜馬健身器材有限公司產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的機(jī)會(huì)、威脅以及該公司內(nèi)部的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)，我們對(duì)宏觀(guān)及微觀(guān)的環(huán)境有所了解。同時(shí)，為了有力地避開(kāi)威脅、抓住機(jī)會(huì)；發(fā)揮優(yōu)勢(shì)、改善劣勢(shì)，我們進(jìn)行了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析，知己知彼方能百戰(zhàn)不殆。4.4.1 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析在國(guó)內(nèi)的主要廠(chǎng)家是保定德誠(chéng)健身器材有限公司、保定古城健身球廠(chǎng)、保定工藝健身球廠(chǎng)等幾家健身器材公司，還有一些保定周邊不知名的小作坊，而在這當(dāng)中最大的一家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是保定德誠(chéng)健身器材有限公司。保定喜馬健身器材有限公司和保定德誠(chéng)健身器材有限公司對(duì)比見(jiàn)圖表13。 廠(chǎng)名項(xiàng)目保定喜馬健身器材有限公司保定德誠(chéng)健身器材有限公司公司規(guī)模大規(guī)模大規(guī)模經(jīng)營(yíng)范圍主營(yíng)健身球生產(chǎn)多種經(jīng)營(yíng)公司地點(diǎn)河北保定河北保定優(yōu)勢(shì)1. 擁有先進(jìn)技術(shù)2. 合理的組織結(jié)構(gòu)，先進(jìn)的理模式，成本較低3. 優(yōu)良的企業(yè)文化，組織內(nèi)部、企業(yè)員工齊心協(xié)力4. 強(qiáng)大的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，引進(jìn)先進(jìn)的經(jīng)銷(xiāo)模式（網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)）5. 擁有國(guó)家馳名注冊(cè)商標(biāo)6. 歷史悠久，產(chǎn)品多次獲得“優(yōu)質(zhì)”稱(chēng)號(hào)1. 經(jīng)營(yíng)范圍廣，公司規(guī)模大2. 銷(xiāo)售客戶(hù)多，帶動(dòng)健身球的推廣3. 資金雄厚劣勢(shì)1. 品牌宣傳力度不夠2. 資金周轉(zhuǎn)滯后3. 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)有欠成熟1. 經(jīng)營(yíng)不專(zhuān)一2. 缺乏品牌信譽(yù)3. 缺乏網(wǎng)絡(luò)商務(wù)的運(yùn)用4.4.1 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)策1. 繼續(xù)采用成本領(lǐng)先戰(zhàn)略，并不失時(shí)機(jī)的提高技術(shù)水平。2. 打造品牌知名度，營(yíng)造企業(yè)產(chǎn)品的文化內(nèi)涵。3. 充分利用網(wǎng)絡(luò)資源，開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，全方位宣傳產(chǎn)品，進(jìn)行產(chǎn)品的網(wǎng)上銷(xiāo)售。4. 建立良好的客戶(hù)關(guān)系服務(wù)系統(tǒng)，留住老顧客，迎接新顧客。第五章 網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)消費(fèi)者行為分析5.1 網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者特點(diǎn)分析網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)的消費(fèi)群體主要以中青年為主，中青年消費(fèi)者在使用網(wǎng)絡(luò)的人員中占有絕對(duì)的比重，據(jù)近期調(diào)查顯示：我國(guó)目前30歲以下的網(wǎng)民比重占到60%，以職業(yè)分類(lèi)，學(xué)生占30%，所以在為企業(yè)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，一定要抓住中青年消費(fèi)者的消費(fèi)心理。保定鐵球是健身產(chǎn)品，主要的目標(biāo)市場(chǎng)是中老年消費(fèi)者，那如何使間接消費(fèi)者轉(zhuǎn)化成直接受用者，我們主要是利用一個(gè) “孝”字。儒家文化在大眾心中有著廣泛的影響，“百善孝為先”是很多人的道德行為規(guī)范，所以我們就針對(duì)保健球強(qiáng)身健體，利于改善中老年體質(zhì)，而且外觀(guān)精美，適合贈(zèng)送給長(zhǎng)輩，表達(dá)晚輩孝心。（實(shí)際情況也證明我們想法的正確性，當(dāng)我們向班級(jí)和宿舍的同學(xué)以“孝”心宣傳保定鐵球時(shí),他們積極響應(yīng)，有的人甚至立即購(gòu)買(mǎi)）。調(diào)查還表明，網(wǎng)絡(luò)用戶(hù)人均月收入在1500元以下的占總用戶(hù)數(shù)量的57%，72.53%的上網(wǎng)用戶(hù)能夠接受的上網(wǎng)費(fèi)用每月不超過(guò)200元，因此，該消費(fèi)群體都屬中低層收入者，對(duì)產(chǎn)品價(jià)格非常敏感，而保定鐵球價(jià)格居于中等偏下，相對(duì)于其他保健產(chǎn)品（如腦白金、壯骨份及保健器材等）來(lái)說(shuō)，更容易被中低收入者接受，所以，保定鐵球的價(jià)格優(yōu)勢(shì)更容易在網(wǎng)上進(jìn)行買(mǎi)賣(mài)。5.2 影響網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者行為的因素5.2.1 社會(huì)人文因素1.文化因素 人類(lèi)在長(zhǎng)期生活實(shí)踐中建立起來(lái)了以儒家文化為背景的價(jià)值觀(guān)念、道德觀(guān)念以及其他行為準(zhǔn)則和生活習(xí)俗。它以特定的認(rèn)同感和影響力將每個(gè)人聯(lián)系在一起，成為了引發(fā)人們的愿望及行為的原因之一。保定鐵球除了發(fā)揮本身強(qiáng)身健體的作用之外，還以儒家文化中的“孝”字作為產(chǎn)品推銷(xiāo)的主題，喚起人們“孝敬長(zhǎng)輩 關(guān)注健康”的觀(guān)念，從而迎合了國(guó)民“敬孝道”的思想需求，因此消費(fèi)者必會(huì)趨之若鶩。2.社會(huì)因素消費(fèi)者作為社會(huì)的一員，在日常生活中要經(jīng)常與家庭、學(xué)校、工作單位、小區(qū)鄰里、社會(huì)團(tuán)體等發(fā)生各種各樣的聯(lián)系。由于這些消費(fèi)者經(jīng)常在一起生活、學(xué)習(xí)、工作、聊天等，使他們?cè)谫?gòu)買(mǎi)商品時(shí)往往受到對(duì)商品相互評(píng)價(jià)的影響，有時(shí)甚至起決定性的作用。以保定鐵球所固有的質(zhì)量、價(jià)格、品牌和文化等特性，必然能夠引起購(gòu)買(mǎi)者的好評(píng)，并爭(zhēng)相傳送，形成良好的口碑相應(yīng)，從而影響到其社會(huì)相關(guān)群體的購(gòu)買(mǎi)需求。5.2.2 消費(fèi)者自身因素1自我觀(guān)念 自我觀(guān)念決定了消費(fèi)者的主觀(guān)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，最為直接的影響了消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的愿望。在深厚的儒家文化積淀下，并隨著我國(guó)社會(huì)主義精神文明建設(shè)的逐步深入，孝心教育已取得了明顯成效，在“孝敬長(zhǎng)輩 關(guān)注健康”方面上，已進(jìn)一步得到網(wǎng)絡(luò)上最為活躍的中青年的廣泛重視，對(duì)于表達(dá)孝心的投入也不吝惜，尤其是價(jià)格適中、健身效果明顯的保定鐵球更頗受廣大消費(fèi)者的青睞。2經(jīng)濟(jì)狀況 消費(fèi)者的經(jīng)濟(jì)狀況會(huì)強(qiáng)烈影響消費(fèi)者的消費(fèi)水平和消費(fèi)范圍，并決定著消費(fèi)者的需求層次和購(gòu)買(mǎi)力。進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易的主體多為經(jīng)常上網(wǎng)的中青年，他們的收入水平正處于中等及中等偏下階段，所以在網(wǎng)上進(jìn)行大額交易的可能性不大。而保定鐵球的價(jià)格為20160元不等，產(chǎn)品選擇空間較大，且包裝精美，又有健身功效，對(duì)于該消費(fèi)群體來(lái)說(shuō)，作為贈(zèng)送給長(zhǎng)輩的禮物再適合不過(guò)。5.3.3 消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)1感情動(dòng)機(jī) 人們的情緒和感情會(huì)引起相應(yīng)的購(gòu)買(mǎi)行為。我們將把主要精力放在感情動(dòng)機(jī)的“渲染”上，充分利用晚輩對(duì)長(zhǎng)輩尊敬和孝順的情感，運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)途徑把產(chǎn)品的質(zhì)量、價(jià)格和健身功效與“孝心”營(yíng)銷(xiāo)結(jié)合起來(lái)進(jìn)行產(chǎn)品的宣傳推廣。2惠顧動(dòng)機(jī) 基于感情動(dòng)機(jī)之上，對(duì)企業(yè)的網(wǎng)站、圖標(biāo)廣告、商品產(chǎn)生特殊信任與偏好而重復(fù)地、習(xí)慣性地前往訪(fǎng)問(wèn)并購(gòu)買(mǎi)的一種動(dòng)機(jī)。網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者在感情動(dòng)機(jī)的主導(dǎo)下購(gòu)買(mǎi)了保定鐵球后，由于產(chǎn)品物美價(jià)廉、包裝精美、服務(wù)優(yōu)質(zhì)等因素，會(huì)對(duì)其產(chǎn)生好感，同時(shí)也會(huì)對(duì)保定喜馬健身有限公司生產(chǎn)出的“壽星牌”鐵球及相關(guān)產(chǎn)品產(chǎn)生高度信任和偏好，形成良好的品牌效應(yīng)，導(dǎo)致消費(fèi)者重復(fù)購(gòu)買(mǎi)。5.4 消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)過(guò)程 與傳統(tǒng)的消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為相類(lèi)似，網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為早在實(shí)際購(gòu)買(mǎi)之前就已經(jīng)開(kāi)始，并且延長(zhǎng)到實(shí)際購(gòu)買(mǎi)后的一段時(shí)間，有時(shí)甚至是一個(gè)較長(zhǎng)的時(shí)期。從醞釀購(gòu)買(mǎi)開(kāi)始到購(gòu)買(mǎi)后的一段時(shí)間，網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)過(guò)程可以粗略地分為五個(gè)階段：需求確認(rèn)、收集信息、評(píng)估選擇、購(gòu)買(mǎi)決定與購(gòu)后評(píng)價(jià)。1.需求確認(rèn) 消費(fèi)者首先要認(rèn)識(shí)到自己需要某種商品的功能后，才會(huì)去選擇和購(gòu)買(mǎi)，因此，需求確認(rèn)是消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程中的第一個(gè)階