提高社會渠道定制終端銷售水平

1 提高 社會渠道定制終端銷售水平 中國移動通信集團廣東有限公司惠州分公司 市場部 開拓隊 QC 小組成果報告 2010年 12月 2 目 錄 一、小組簡介 . 錯誤 !未定義書簽。 二、選題理由 . 4 三、活動計劃 . 4 四、 現(xiàn)狀調(diào)查 . 錯誤 !未定義書簽。 五、 目標設定 . 5 六、原因分析 . 6 七、要因確認 . 7 八、制定對策 . 9 九、對策實施 . 9 十、效果檢查 . 11 十一 、總結(jié)和下一步打算 . 13 3 一、小組概況 1.小組簡介 定制終端銷售的社會化 是 2010 年度社會渠道的重點工作， 對我公司 G3 指標的完成起到重要的作用，同時也可以推動社會渠道由 卡商 向 機商的價值轉(zhuǎn)型， 因此， 市場部渠道管理室 成立了“ 開拓隊 ” QC 小組，以“提高 社會渠道定制終端銷售量 ”為課題開展現(xiàn)場研究工作。 小組名稱 市場部渠道管理室 開拓隊 QC 小組 成立時間 2010 年 7 月 課題類型 現(xiàn)場型 活動時間 2010 年 7 月 1 日 2010 年 12 月 31 日 注冊登記號 HZ20100344 活動 主題 提高 社會渠道定制終端銷售量 小組人數(shù) 9 人 組長 張志賡 2.成員簡介 序號 姓名 性別 文化程度 小組分工 行政職務 1 黃覃恩 男 本科 顧問 部門總經(jīng)理 2 龍梅 女 本科 顧 問 部門副總經(jīng)理 3 張志賡 男 本科 課題策劃 渠道室室經(jīng)理 4 雷靜 女 碩士 報告撰寫 中級 渠道 管理 5 張楊 男 本科 后臺支撐 渠道 支撐 6 葉威靈 女 本科 數(shù)據(jù)分析 渠道支撐 7 岳毅 難 本科 數(shù)據(jù)分析 渠道支撐 8 劉勇 男 本科 后臺支撐 渠道支撐 9 盧錦球 男 本科 數(shù)據(jù)分析 高級渠道管理專員 4 二、選題理由 圖 1：選題理由（制圖人：雷靜 制圖時間： 2010 年 7 月） 三、活動計劃 - 表 1： QC 活動計劃表 公司要求 社會渠道定制終端銷售量需達到 1500 臺 /月 現(xiàn)存問題 選定課題 提高 社會渠道定制終端銷售量 5 制表人：雷靜 制表時間： 2010 年 7 月 四 、現(xiàn)狀調(diào)查 現(xiàn)狀調(diào)查（ 1） 小組對 2010 年 4 6 月渠道銷售終端后臺支撐服務方面的情況進行了調(diào)查，分三個步驟： 步驟一 : 系統(tǒng)運作情況調(diào)查 渠道銷售定制終端需要開通工號和賬號，對這兩個平臺進行 檢測，以及對渠道進行調(diào)研，均反映運行良好。 步驟二：供貨情況調(diào)研 為社會渠道供貨的的三家平臺分別是中郵、中移、天音公 司 ，三家公司分別負責為相應的區(qū)域供的社會渠道供應手機貨源， 均能順利地滿足社會渠道對手機貨源的需求。 步驟三：培訓情況調(diào)查 經(jīng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，每個分公司均對銷售手機的社會渠道進行系統(tǒng)使用以及銷售技巧的培訓，并能及時解答渠道的疑問。 所以， 從渠道銷售制定終端的服務支撐方面的調(diào)查，找不出影響渠道終端銷售量低的原 6 因。 需要改變思路重新分析。 現(xiàn)狀調(diào)查（ 2） 從渠道銷售終端的 主動性著手 ， 對所有具有終端銷售能力的渠道進行電話及現(xiàn)場調(diào)研，并對各分公司 渠道銷售終端積極性進行統(tǒng)計： 推廣終端的意愿 中區(qū) 惠陽 惠東 博羅 大亞灣 龍門 平均 非常愿意推廣渠道占比 5% 8% 10% 15% 21% 6% 11% 一般渠道占比 55% 60% 40% 45% 60% 70% 55% 不愿意渠道占比 40% 32% 60% 40% 19% 24% 36% 結(jié)果發(fā)現(xiàn)，各分公司渠道對終端銷售的積極性都比較低，平均只有 11%的渠道表示非常愿意推廣制定終端， 55%的渠道表示一般，占比高達 36%的渠道表示不愿意推廣制定終端。所以得出社會渠道定制終端銷售量低的癥結(jié)是： 渠道的積極性不高。 五 、目標設定 使 社會渠道終端銷售量由目前的 429 臺 /月 提升至 1500 臺 /月 。 4 2 9 臺/ 月1 5 0 0 臺/ 月02004006008001000120014001600現(xiàn)狀 目標圖 3： QC 目標 （制圖人：雷靜 制圖時間： 2010 年 7 月） 提升 249% 7 六、原因分析 2010 年 7 月 25 日， QC 小組召開了全體成員會議，通過頭腦風暴法，尋找“ 渠道 銷售定制終端 的積極性不高 ”的原因，并得到了如下的原因分析系統(tǒng)圖： 渠道銷售定制終端的積極性不高人機法環(huán)渠道對業(yè)務不了解渠道銷售能力弱終端銷售系統(tǒng)運行較慢激勵力度不夠考核不到位分公司未做到精細管理市場需求小市場競爭劇烈未進行終端業(yè)務培訓未進行手機銷售技巧培訓渠道網(wǎng)點 BO SS 系統(tǒng)運行緩慢銷售手機酬金較少未對渠道進行銷售手機的考核分公司渠道走訪力度不夠網(wǎng)點客流量較少競爭對手價格較低、機型更全圖 4：原因分析系統(tǒng)圖 （制圖人：雷靜 制圖時間： 2010 年 7 月） 從系統(tǒng)圖可以看出，造成 渠道銷售定制終端積極性不高 的末端原因有 8 個： 未進行終端業(yè)務培訓、未進行手機銷售技巧培訓、渠道網(wǎng)點 BOSS 系統(tǒng)運行緩慢、銷售手機酬 金較少、未對渠道進行銷售手機的考核、分公司走訪力度不夠、網(wǎng)點客流量較少、競爭對手價格較低、機型更全。 七、要因確認 對于前面找到的末端原因，進行要因確認工作： 表 4：要因確認表 8 序號 末端原因 確認內(nèi)容 確認方法 確認標準 負責人 確認地點 完成時間 確認結(jié)果 1 未進行終端業(yè)務培訓 是否對 渠道進行終端業(yè)務培訓 查看培訓記錄 所有的具有終端銷售能力的渠道均被培訓過 雷靜 渠道室 2010.7.10 非要因 2 未進行手機銷售技巧培訓 是否對 渠道進行終端銷售技巧培訓 查看培訓總結(jié) 所有的具 有終端銷售能力的渠道均被培訓過 張揚、雷靜 渠道 室 2010.7.13 要因 3 渠道網(wǎng)點BOSS 系統(tǒng)運行緩慢 對所有渠道網(wǎng)點進行走訪或電話調(diào)研 統(tǒng)計 調(diào)研結(jié)果 90%的渠道 BOSS 運行速度正常 岳毅、劉勇 渠道網(wǎng)點 2010.7.16 要因 4 銷售手機酬金較少 將銷售手機的酬金和其他公司對比 數(shù)據(jù)分析 酬金需達到平均標準 張志賡 張揚 渠道室 2010.7.16 要因 5 未對渠道進行銷售手機的考核 是否建立對手機銷售的考核標準 核查考核文件 針對手機的銷售、客戶質(zhì)量制定考核標準 岳毅、葉威靈 分析策劃組 2010.7.20 非要因 6 分公司走訪力度不夠 是否每個分公司均對渠道進行走訪 調(diào)研 對所有銷售終端的渠道進行走訪調(diào)研 劉勇、盧錦球 分析策劃組 2010.7.20 要因 7 網(wǎng)點客流量較少 確定客流量信息 調(diào)研 每日客流量是否達到 50 人次 雷靜 、岳毅 渠道 2010.7.25 非要因 8 競爭對手價格較低、機型更全 確定競爭對手手機的價格和機型 調(diào)研 競爭對手手機價格及機型數(shù)量不高于我公司的。 雷靜、岳毅 渠 道 2010.7.29 非要因 制表人：雷靜 制表時間： 2010 年 8 月 9 八、制定對策 表 5：對策制定表 對策 目標 措施 負責人 完成時間 完成地點 開展手機銷售技巧培訓 對 83 家銷售定制終端的渠道至少進行一次培訓 1、制定培訓計劃 2、對各分公司終端負責人及渠道進行培訓 3、抽取部分渠道進行上門指導 張志賡 2010.7.30 渠道網(wǎng)點 優(yōu)化渠道 BOSS系統(tǒng)運行 所有渠道的 BOSS 系統(tǒng)均能正常運行 1、通過逐個調(diào)研，找出 BOSS系統(tǒng)運行不正常的渠道 2、安排公司技術(shù)人員上門核查、解 決系統(tǒng)問題 3、對渠道系統(tǒng)操作進行培訓 雷靜、張楊 2010.8.15 渠道室 優(yōu)化渠道酬金體系 酬金標準達到全省平均水平 1、將酬金內(nèi)容和額度與其他市公司進行對比 2、制作新的酬金激勵方案 3、對渠道進行宣貫 雷靜、岳毅 2010.9.1 渠道室 加強分公司對渠道的走訪力度 每個月對每個渠道至少走訪調(diào)研兩次 1、分公司制定調(diào)研內(nèi)容 2、分公司對渠道進行走訪、關(guān)懷 岳毅、劉勇 2010.9.20 渠道網(wǎng)點 制表人：雷靜 制表時間： 2010 年 10 月 九、對策實施 按照對策表制定的相應對策逐一實施 如下： 對策實施一： 開展手機銷售技巧培訓 10 G3 手機銷售話術(shù)潛在客戶分析推銷技巧消費心理學培訓目的： 提高渠道銷售 G3 手機的成功率 培訓方式： 言傳與身教結(jié)合。在言傳方面，為渠道傳輸一套 銷售手機 綜合解決方案，將成為渠道應對 銷售手機的 寶典。在身教方面，由 渠道經(jīng)理帶領(lǐng)講師 去走訪“問題渠道”，培訓師幫助渠道通過“免費診斷方式發(fā)現(xiàn)問題根源，解決渠道的困惑。 對策實施二 ： 優(yōu)化 boss 系統(tǒng)運行 由市場部渠道室聯(lián)合業(yè)務支持中心信息管理室針對渠道 BOSS 系統(tǒng)使用進行培訓，共進行了 6 期，每個分公司開展了一期。 對策實施三 ： 優(yōu)化渠道酬金體系 在現(xiàn)行酬 金模式的基礎(chǔ)上增加激勵積分方案，根據(jù) G3 定制終端協(xié)議價分檔，對應不同的酬金標準和激勵積分 (銷售酬金和考核酬金為省公司統(tǒng)一標準 )，具體標準如下： 11 650640630620350340330320200100高于 2500575565555545320310300290170852001 25 00500490480470290280270260140701501 20 00405395385375240230220210110551001 15 002802702602501601501401308040501 100 0150140130120756555455025低于 5005 0 0 部2 5 0 部1 0 0 部50 部5 0 0 部2 5 0 部1 0 0 部50 部4 檔3 檔2 檔1 檔4 檔3 檔2 檔1 檔酬金合計激勵酬金考核酬金銷售酬金協(xié)議價高于低于部部部部部部部部檔檔檔檔檔檔檔檔酬金合計激勵酬金考核酬金銷售酬金協(xié)議價支付標準 ： 對于同時滿足條件的已售手機可支付考核酬金，考核酬金根據(jù)該渠道商整體銷量的 G3 客戶轉(zhuǎn)化率按相應比例支付。 機卡耦合度 支付比例 G3 客戶轉(zhuǎn)化率 70% 100%支付 70% G3 客戶轉(zhuǎn)化率 50% 按比例線性支付 G3 客戶轉(zhuǎn)化率 50% 0% 支付周期及時間： 每月滾動稽核并計酬， T+4 月支付。 對策實施四： 加強分公司對渠道的走訪力度 對 于連鎖渠道，由市公司渠道室直接去走訪調(diào)研、了解現(xiàn)場問題，對于其他 4 6 星級渠道，由分公司渠道 經(jīng)理對渠道進行走訪，搜集渠道銷售手機中遇到的困難，及時反饋給市公司。 十、效果檢查 （一）目標效果 實施完上述措施后， 社會渠道定制終端的銷售量 大幅度提高，我們統(tǒng)計 2010 年 9 月 11 月的 定制終端銷售量 ，結(jié)果如下： 12 表 8 定制終端 2010 年 9 月 11 月 銷量 時間 定制終端銷售量 （臺） 定制終端 月均銷量 （ 臺 ） 2010 年 9 月 1531 1576 2010 年 10 月 1598 2010 年 11 月 1601 制表人 ：雷靜 制表時間： 2010 年 12 月 可以看出，通過實施本次 QC 項目， 社會渠道定制終端銷售量由以前的 429 臺 /月提升至 1576 臺 /月， 達到并超過了目標值。 2、 QC 小組對 各分公司渠道銷售定制終端的意愿進行了電話調(diào)研， 結(jié)果如下： 表 9： 各分公司渠道銷售意愿 調(diào)查 推廣終端的意愿 中區(qū) 惠陽 惠東 博羅 大亞灣 龍門 平均 非常愿意推廣渠道占比 35% 38% 65% 80% 40% 46% 51% 一般渠道占比 25% 25% 30% 15% 20% 20% 23% 不愿意渠道占比 40% 37% 5% 5% 40% 34% 27% 制表人：雷靜 制表時間： 2010 年 12 月 結(jié)論 :渠道銷售意愿已經(jīng)大大提高 ， 渠道銷售定制終端積極性低已不再是營銷渠道銷售定制終端量的癥結(jié)問題了。 （二）效益分析 1、直接經(jīng)濟效益： 目前隨著 QC 小組活動的開展， 社會渠道銷售定制終端銷售量在逐步提升 ，以 2010 年7月 終端銷售量 429臺 為基數(shù)計算，自 2010年 8月 11以來， 累計提高終端銷售量達 3443臺 ， 累計預存話費 206 萬元， 即本次活動可以為公司帶來 206 萬元的收入。 2、間接效果 本次 QC 活動針對 渠道銷售手機 提高采取的一系列措施，為以后 定制終端的社會化銷售奠定了基礎(chǔ) 。同時，本次活動增強我們 QC 小組的凝聚力，鍛煉了 QC 小組成員的分工、 13 協(xié)作能力，小組成員在業(yè)務和專業(yè)技術(shù)水平上也有提高。 十 一 、總結(jié)和下一步打算 1、 通過開展本次 QC 小組活動，小組進一步提高了 對 終端銷售社會化的 認識， 也體現(xiàn)出整個團隊精神，有效提高了小組成員的分析能力、 邏輯思維能力 、專業(yè)知識等。 下表是 QC 小組對活動前后成員綜合素質(zhì)的自我評價： 表 11： QC 小組成員自我評價表 項目