采購談判技巧實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)和采購成本降低控制.doc

采購談判技巧實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)和采購成本降低控制課程目標(biāo)采購們會發(fā)現(xiàn)我們的世界不是黑白世界，而是充滿了矛盾和沖突。這是可以改變的嗎？您是否常常碰到難以完成的降價(jià)任務(wù)？隨著鋼材等材料價(jià)格的上漲，您是否對于完成降價(jià)忐忑不安？供應(yīng)商變得越來越難對付？變化的市場越來越難捉摸？公司內(nèi)日益增大的成本控制壓力使得團(tuán)隊(duì)間的合作越來越充滿了火藥味采購越來越力不從心。供應(yīng)商對企業(yè)的重要性與日俱增，人們都在談供應(yīng)商是我們的合作伙伴，可是現(xiàn)實(shí)是我們不斷對“綿羊”供應(yīng)商們下壓降低成本的指標(biāo)，可是那些壟斷行業(yè)的“老虎”供應(yīng)商們拿著超高利潤卻就是不配合降低成本的舉措。單從材料成本的角度來看，您通常有50% 到85% 的成本是支付給供應(yīng)商的。采購在企業(yè)中越來越多地扮演著重要角色。由此，談判技巧已成為招聘和培訓(xùn)采購人員的一項(xiàng)必要內(nèi)容。通常采購人員將60% 的時(shí)間用于各種采購談判，諸如詢價(jià)，供應(yīng)商篩選，新產(chǎn)品開發(fā)，技術(shù)變更及定期的降價(jià)活動(dòng)等等。但是不可忽視的隱性層面，如與供應(yīng)商正式或非正式的溝通中，都蘊(yùn)涵了采購談判的較量。而公司內(nèi)部團(tuán)隊(duì)的無縫隙合作更體現(xiàn)了博弈的結(jié)果。課程特點(diǎn)課程看點(diǎn)：利用一張完善的談判設(shè)計(jì)表，改變采購者行為的觀念導(dǎo)向；從“推動(dòng)”到“拉動(dòng)”談判模式；將常規(guī)談判和采購專業(yè)談判方式結(jié)合；著重采購人員最困惑的成本控制和改善方法。 本課程重點(diǎn)：采購策略談判技巧+成本控制改善方法+現(xiàn)場實(shí)戰(zhàn)演練。培訓(xùn)對象 采購部門/成本控制改善相關(guān)部門課程大綱 一 談判的三個(gè)階段和談判步驟二 打有準(zhǔn)備之仗：采購談判前的八項(xiàng)注意- 供應(yīng)商低價(jià)滲透是好事嗎？ 三 買賣雙方的六種關(guān)系分析四 談判者的人性思考- 談判人員的五種談判風(fēng)格及剖析- 個(gè)人談判風(fēng)格測試- 提問的藝術(shù)- 積極傾聽的藝術(shù)- 解讀豐富的人類肢體語言五 知己知彼，百戰(zhàn)不殆- 如何從供應(yīng)商的眼中看我們？- 銷售眼中的成功采購 the successful buyer at sales view- 買賣雙方的實(shí)力抗衡- 如何看待自己手中的權(quán)力和運(yùn)用影響力？- SWOT模型六 采購談判的六項(xiàng)原則七 CCC模型談判的3維坐標(biāo)- 博弈理論的應(yīng)用探討- 角色練習(xí)/案例分析case study八 不容忽視的文化影響力- 語言的影響力和使用翻譯的原則- 案例：外資/中資國營/民營企業(yè)文化特點(diǎn)和由此注意的談判方式九 設(shè)計(jì)談判的十大策略- 成功的談判團(tuán)隊(duì) - 談判地點(diǎn)的選擇 - 使用談判設(shè)計(jì)表格- 案例：美國房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人談判經(jīng)典案例十 談判會議的五個(gè)階段和注意事項(xiàng)- 電話談判- 案例：某跨國企業(yè)全球電話會議演練十一 采購需求分析- 采購材料分類- 采購材料的規(guī)格要求- 供應(yīng)定位模型+供應(yīng)商感知模型- 工具使用標(biāo)桿法- 如何確認(rèn)產(chǎn)品合理的功能需求- 物料ABC 法則應(yīng)用于產(chǎn)品需求制定- 角色練習(xí)/案例分析產(chǎn)品功能的思考十二 采購成本分析- 供應(yīng)商的四種定價(jià)方法- 全面成本的觀念改變了采購人員的角色- 成本構(gòu)成- 采購方成本構(gòu)成- 供應(yīng)商價(jià)格構(gòu)成- 交貨周期對于成本的影響 講師介紹 王老師500強(qiáng)某IT設(shè)備制造商亞太區(qū)高級采購經(jīng)理。擁有十七年采購與供應(yīng)管理經(jīng)驗(yàn)。曾就職于Thyssenkrupp（蒂森克虜伯）、歐洲知名全球高/低壓電器制造商-法國施耐德電氣、全球IT行業(yè)巨頭-美國戴爾電腦、汽車相關(guān)行業(yè)公司-美國李爾等知名企業(yè)。同時(shí)是采購與供應(yīng)鏈資深培訓(xùn)師、世貿(mào)組織下屬國際貿(mào)易中心（ITC）授權(quán)高級培訓(xùn)師、中國物流與采購聯(lián)合會核心講師/資深培訓(xùn)師、歐洲采購學(xué)院資深雙語培訓(xùn)師。授課風(fēng)格與特點(diǎn)從采購基礎(chǔ)操作到全球采購管理的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷，造就了理論與務(wù)實(shí)并重的培訓(xùn)和咨詢風(fēng)格；歷任采購經(jīng)理、全球供應(yīng)經(jīng)理，亞太地區(qū)高級采購經(jīng)理等職務(wù)，對本土化采購，全球供應(yīng)商管理，低成本國家采購供應(yīng)管理有深刻的理解及實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)；經(jīng)歷了注塑（Plastic Injection），機(jī)械（Machine），汽車（Automobile），集成UPS，計(jì)算機(jī)（Computer）等行業(yè)，有豐富的行業(yè)背景。犀利的思維與語言，極富感染力的演講和溝通風(fēng)格，融入眾多親身經(jīng)歷的案例分析，活靈活現(xiàn)地呈現(xiàn)理論與實(shí)際的融合；授課形式采取互動(dòng)式，輕松活潑，強(qiáng)調(diào)學(xué)員參與。服務(wù)客戶飛利浦照明電子（上海）、西門子（中國）、貝卡爾特（中國）、菲尼克斯電氣（中國）、聯(lián)合汽車電子、蘇州維信電子、愛普科斯科技（無錫）、施耐德萬高（天津）電器設(shè)備、戈?duì)栠^濾產(chǎn)品（上海）、薩帕鋁熱傳輸（上海）、上海凱士比泵、格蘭富水泵（蘇州）、斯普瑞噴霧系統(tǒng)（上海）、薩瓦科技（杭州）、強(qiáng)生（上海）醫(yī)療器材、上海德爾格醫(yī)療器械、格蘭富水泵（蘇州）、天津高樂高食品有限公司，內(nèi)蒙古伊利實(shí)業(yè)集團(tuán)股份有限公司北京乳品廠、上海法雷奧汽車電機(jī)雨刮系統(tǒng)、上海佛吉亞紅湖排氣系統(tǒng)、東風(fēng)本田發(fā)動(dòng)機(jī)、施維雅（天津）制藥、雪佛龍-菲利普斯化工（中國）、上海國際油漆、嘉里特種油脂（上海）、一汽集團(tuán)總醫(yī)院 、西安經(jīng)發(fā)地產(chǎn)、江蘇蘇南萬科房地產(chǎn)、博澤（上海）汽車技術(shù)咨詢、威達(dá)優(yōu)爾貿(mào)易（上海）企業(yè)反饋內(nèi)容安排很合理，案例設(shè)計(jì)的非常巧妙，給學(xué)員很多思考空間，給我的實(shí)際工作的改進(jìn)帶來很多啟發(fā)！ 南京博峰電動(dòng)工具有限公司非常感謝王老師! 兩天的培