如何深挖客戶資源.ppt

深 挖 戶 資 源 客 服務(wù)式營(yíng)銷(xiāo)的理念 營(yíng)銷(xiāo)學(xué)認(rèn)為 服務(wù)式營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)以服務(wù)為導(dǎo)向 以營(yíng)銷(xiāo)為輔導(dǎo)工具的方式來(lái)滿足顧客需求 超越顧客消費(fèi)期望值 在提高顧客滿意度的情況下 刺激顧客重復(fù)消費(fèi) 并形成口碑傳播的一系列營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng) 營(yíng)銷(xiāo)學(xué)認(rèn)為服務(wù)式營(yíng)銷(xiāo)是一種營(yíng)銷(xiāo)理念 企業(yè)主要營(yíng)銷(xiāo)手段的是服務(wù) 所有的營(yíng)銷(xiāo)都是基于服務(wù)的基礎(chǔ)上完成的 用心經(jīng)營(yíng) 舍得投入 服務(wù)式營(yíng)銷(xiāo)的目的 服務(wù)式營(yíng)銷(xiāo)的側(cè)重點(diǎn)應(yīng)該主要放在售前和售后服務(wù)上 售前服務(wù)的目地是吸引消費(fèi)者 售后服務(wù)的目的是讓顧客產(chǎn)生消費(fèi)滿意度 形成重復(fù)消費(fèi) 售中服務(wù)主要用于成交 比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手稍強(qiáng)即可 1 通過(guò)服務(wù)快速提高消費(fèi)者的信任度 2 通過(guò)服務(wù)快速提高消費(fèi)者的滿意度 3 通過(guò)服務(wù)刺激消費(fèi)者的重復(fù)消費(fèi)率 4 通過(guò)服務(wù)刺激消費(fèi)者主動(dòng)產(chǎn)生口碑傳播 老客戶的特點(diǎn) 有保險(xiǎn)意識(shí)有經(jīng)濟(jì)能力容易接近有心理需求 老客戶是永遠(yuǎn)開(kāi)發(fā)不完的寶藏 建立健全的客戶檔案本 按生日或按保單承保日需要統(tǒng)計(jì)客戶的基本資料 姓名 聯(lián)系電話 詳細(xì)地址 身份證號(hào) 行業(yè) 職務(wù)保單信息 保單號(hào)碼 產(chǎn)品 交費(fèi) 保額 原來(lái)辦理過(guò)什么保險(xiǎn)人脈關(guān)系 家庭成員情況 經(jīng)常談到的親朋好友 整理老客戶檔案資源 定期回訪意外驚喜 本人及家人生日 結(jié)婚紀(jì)念日 節(jié)日 平時(shí)關(guān)注他最關(guān)心的人天氣變化公司活動(dòng)獲得公司榮譽(yù)或晉升小禮品先做后說(shuō) 用心服務(wù) 永續(xù)經(jīng)營(yíng) 感謝投保函生日賀卡節(jié)日慰問(wèn)信問(wèn)候卡業(yè)績(jī)匯報(bào)信緊急救助卡 保險(xiǎn)報(bào) 中國(guó)人壽刊物有中國(guó)人壽標(biāo)志的禮物 用心服務(wù) 永續(xù)經(jīng)營(yíng) 每一個(gè)客戶都希望為自己服務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)員能夠在中國(guó)人壽工作一輩子 為自己的家庭保險(xiǎn)提供終身服務(wù) 而介紹一些名單給營(yíng)銷(xiāo)員 是為客戶永續(xù)服務(wù)的前提 用心服務(wù) 永續(xù)經(jīng)