如何進(jìn)行拆遷談判拆遷組內(nèi)部人員談判技巧.doc

發(fā)表于 2009-7-25 09:22 |只看該作者 給你看個(gè)反面教材可能對(duì)你有幫助拆遷組內(nèi)部人員談判技巧古人云:“知己知彼,百戰(zhàn)不殆”動(dòng)遷工作無疑是和平年代的“戰(zhàn)爭”。戰(zhàn)役的雙方是不對(duì)等的，一方是散兵游勇，一方是機(jī)械化軍隊(duì)。一般情況，動(dòng)遷人員熟知法律法規(guī)，熟知每一戶情況，而對(duì)于每一戶該具體如何說，如何做，每一句話都會(huì)進(jìn)行認(rèn)真安排，如同戰(zhàn)爭前的部署。常規(guī)做法先易后難，選擇突破口，突破口的選擇原則是該戶人家位置關(guān)鍵，最好能夠起到割斷分裂房屋的作用，其次該戶在當(dāng)?shù)赜行┯绊?，面積亦不宜過大，便于操作，能起到“以點(diǎn)帶面”的作用。被拆遷戶要想在這場(chǎng)“戰(zhàn)爭”中立于不敗，就要知道什么是拆遷？對(duì)拆遷的程序、動(dòng)遷人員的手段及戰(zhàn)術(shù)要有基本的了解。抓住每一環(huán)節(jié)，找其漏洞。 首先我們來分析拆遷過程中被拆遷戶的心理狀態(tài)，說實(shí)在話，當(dāng)拆遷公告出來時(shí),相信每個(gè)人心里都發(fā)毛,不知道怎么辦好，比較典型的有下列四種心理狀態(tài)： 一、如意心理 這是被拆遷戶獲悉自己所有或使用的房屋要進(jìn)行拆遷時(shí)表現(xiàn)出一種愉快和興奮的行為特征。形成這種心理的原因是被拆遷戶對(duì)舊居的厭煩和對(duì)新居的向往。當(dāng)拆遷實(shí)施單位進(jìn)入現(xiàn)場(chǎng)時(shí)，被拆遷戶一般都是態(tài)度和藹、熱情主動(dòng)、積極配合。拆遷工作人員與其相處也比較和諧。 二、恐懼心理 當(dāng)房屋拆遷工作進(jìn)入實(shí)質(zhì)性階段時(shí)，部分被拆遷戶懷有一種恐懼心理狀態(tài)。他們?cè)诓煌潭壬详P(guān)心自己利益的實(shí)現(xiàn)，主要特征是表現(xiàn)出憂慮和慌張，在這種情況下，被拆遷戶對(duì)拆遷工作人員一般缺乏信任感，生怕工作人員克扣面積、貶低價(jià)格及折舊率等。凡事總是斤斤計(jì)較、舉棋不定。 三、消極心理 有些被拆遷戶當(dāng)遇上房屋拆遷的規(guī)定、標(biāo)準(zhǔn)、和原則與自己所要求的條件不一致時(shí)，就處于一種消極心理狀態(tài)，通常表現(xiàn)出一種不卑不亢、行動(dòng)遲緩的行為特征。 四、橫纏心理 當(dāng)房屋拆遷工作進(jìn)入實(shí)施階段時(shí)，部分被拆遷戶認(rèn)為這是實(shí)現(xiàn)個(gè)人利益的關(guān)鍵時(shí)刻，力求經(jīng)濟(jì)利益或其他利益最大化，以拒不拆遷為籌碼，表現(xiàn)為橫扯和要挾行為。上述消極心理和橫纏心理就是通常所說的“釘子戶”，前者表現(xiàn)軟拖，后者表現(xiàn)硬抗。但二者對(duì)房屋拆遷工作的影響基本一致，也是本文論述重點(diǎn)。下面從7個(gè)方面分別說明如何做一個(gè)“合格”的釘子戶。 一、釘子戶的分類： 1、漫天要價(jià)型：漫不講理，把動(dòng)拆遷視為撈一票的機(jī)會(huì)，撒無賴。翻手為云，覆手為雨，自以為老子天下第一，這一類人，一般沒有后臺(tái)，沒有關(guān)系，但有三四個(gè)狐群狗黨，給他當(dāng)狗頭軍師，自己并沒有多少文化，也不懂多少政策、法規(guī)，這類人中，地痞、流氓，無業(yè)人員、刑滿分子居多。一般武來！ 2、后臺(tái)撐腰型：有一定的社會(huì)關(guān)系，自持無恐，有文化、懂政策，喜歡鉆政策的空子，其背后往往有高人的指點(diǎn)。他們以利潤為目標(biāo)。當(dāng)他們的目標(biāo)沒有達(dá)到的時(shí)候，高層的電話、條子紛紛涌來。他們會(huì)見好就收，只要達(dá)到目的。一般文來！ 3、自我保護(hù)型：他們是社會(huì)的弱勢(shì)群體，收入較低。以下崗工人、回城知青、幫困人員為主。他們的生活磨練太多了，以至不信任任何人，他們的信念是堅(jiān)持到底就是勝利，他們對(duì)今后的生活顧慮太多了，對(duì)生活沒有多少信心，他們計(jì)算補(bǔ)償能不能買套房以后，還節(jié)余一點(diǎn)生活費(fèi)。他們會(huì)耍無賴，會(huì)點(diǎn)小聰明，他們懼怕權(quán)威，對(duì)政府不信任，喜歡聽小道，他們信奉只有自己才能保護(hù)自己。動(dòng)遷中，最會(huì)漠視他們的利益，因?yàn)閯?dòng)遷人員喜歡豆腐挑嫩的吃，柿子撿軟的捏。 二、產(chǎn)生釘子戶的原因： 釘子戶除了主觀原因以外，客觀上，當(dāng)事人雙方?jīng)]有完全體現(xiàn)平等、自愿、等價(jià)的交易原則。其次，工作方式簡單、粗暴，在政策面前不能人人平等，都是釘子戶產(chǎn)生的原因。 三、釘子戶的目的： 要知道絕對(duì)正確的拆遷之上還有一個(gè)絕對(duì)正確的人道主義。要給對(duì)方壓力以獲得最大的經(jīng)濟(jì)利益或其他利益。不過見好就收，戲不能演過頭。 四、釘子戶的條件： 其一：吃透各種法律法規(guī) 。其二、皮要厚、嘴要兇、脾氣要大、會(huì)耍賴。其三、要有“良好”的心理素質(zhì)，大風(fēng)面前不彎腰，天塌下來撐得住，遇事不慌亂，釘子戶的成功與否，在于最后一分鐘。如果家中有見風(fēng)即倒的老人，則是王牌，因?yàn)檎l也不敢動(dòng)。所以不是每個(gè)人都可以當(dāng)釘子戶的。五、釘子戶的手段： 要文斗，不要武斗；要斗法，不要斗狠；要智斗，不要力斗！ 老百姓和拆遷利益集團(tuán)的斗爭一直血光不斷。跳樓、自焚、服毒、斗毆、上訪、攔車、示威、靜坐、絕食、阻斷路橋、沖擊國家機(jī)關(guān)不一而足！自殺壯烈，但代價(jià)太大，效果不大。暴力反抗，拆遷集團(tuán)人多勢(shì)眾，且有黑白（所謂“白道”更可惡）協(xié)助，明擺著是吃虧。尤其不可以采取阻斷路橋、沖擊國家機(jī)關(guān)等手段。因?yàn)檫@是卑鄙的利益集團(tuán)最希望出現(xiàn)的情況。一旦如此，他們即可將簡單的拆遷經(jīng)濟(jì)事件上綱到治安事件，甚至政治事件，順理成章地通過他們掌握的一部分國家機(jī)關(guān)輕而易舉地將被拆遷戶“名正言順”“合法”解決。 大量的案件證明：1.掌握證據(jù)，抓住拆遷集團(tuán)違法違紀(jì)把柄這實(shí)在簡單，一抓一大把），2.吃透各種法律法規(guī)（這最要緊），一定可以打垮利益集團(tuán)！調(diào)查發(fā)現(xiàn)：在拆遷官司中，知識(shí)分子幾乎沒吃虧的，而吃虧的大多是文化不高的勞苦大眾。只要被拆遷戶掌握以上兩條，在加上緊扣憲法以及黨和國家領(lǐng)導(dǎo)人對(duì)拆遷的言論，就勝券在握 記?。阂_(dá)到目的有時(shí)不可以用直接手段，間接手法更有效，這就是有的象36計(jì)中的“圍魏救趙”。 六、釘子戶的措施： 1 拖：生病住院，離家出走，找不到人，都可以。在拆遷的每一個(gè)環(huán)節(jié)上盡可能拉長時(shí)間，給他反反復(fù)復(fù)。時(shí)間就是勝利。 2撤：面對(duì)官府和暴力機(jī)關(guān)、醫(yī)院殯儀館，單個(gè)被拆遷戶是弱小的無力的，注意：要文斗不要武斗。和他們?nèi)テ词且欢ǔ蕴澋摹Ｄ煤盟械姆慨a(chǎn)文件，拒絕在任何文件上簽字（當(dāng)然，寫上他們反對(duì)憲法，批判他們是法西斯之類的譴責(zé)文字還是可以的。），拒絕任何所謂”安排“。收集好一切證據(jù)，不能簽任何字。尤其在我們江蘇，公正的那一天為期不遠(yuǎn)了。 3 抓：你的拆遷對(duì)手們一定有大量的弱點(diǎn)，抓住它們不放。尤其是他們大量違反的“公開公平公正”的拆遷原則：比如說：給某些有背景的被拆遷戶巨額補(bǔ)償費(fèi)用，你可以要求同等待遇呀！ 4 訪：一去上級(jí)機(jī)關(guān)或者直接北京去上訪。 二找人大代表， 人大代表也是一支不可小瞧的力量，要想取得滿意的結(jié)果就需要人大代表的支持，給鄰居每個(gè)人分配一項(xiàng)任務(wù)，就是找人大代表，并且讓他們?cè)谀銓懙纳显L材料上簽字，這就意味著政府的有關(guān)機(jī)構(gòu)必須以某種姿態(tài)來回復(fù)，這種回復(fù)有時(shí)可以作為有利證據(jù)；希望大家想辦法能夠說服他們。三找律師咨詢， 在接觸過程中，律師有時(shí)會(huì)陷于矛盾之中，為了代理案件就要展示自己的風(fēng)采，他如果將案件的全部解決方法都說出來，可能你們就不請(qǐng)他了，如果不說呢你們可能不信任他，所以最好想出一個(gè)辦法來解決這些矛盾，具體的方法我也在探索之中。 5 談：告訴他們，你們支持拆遷，但反對(duì)違法拆遷，一定要把違法問題理順才可以進(jìn)行。記住，永遠(yuǎn)不談補(bǔ)償問題，決不可以。只談他們的違法亂紀(jì)問題，告訴他們，名不正則言不順。一定要他們解決所有違法亂紀(jì)（不違法亂紀(jì)，怎么搞拆遷）后才談拆遷。一定要逼他們主動(dòng)和你談條件，不滿意永遠(yuǎn)和違法拆遷做斗爭，絕對(duì)自己不先談條件。以上5字訣應(yīng)當(dāng)貫穿整個(gè)拆遷過程，適時(shí)合理利用。 七 釘子戶的步驟：（關(guān)鍵哦） 要做一個(gè)“合格”的釘子戶，在拆遷的每一時(shí)段要要有不同的對(duì)策。 當(dāng)一個(gè)人可以給你一種感動(dòng)，讓你想和他手牽手走一輩子的路，那就該堅(jiān)定的抓緊這只手！ 第1階段 公告階段 當(dāng)拆遷公告出來時(shí),看清楚拆遷公告內(nèi)容并最好進(jìn)行拍照加以證據(jù)保全。作為拆遷公告它是拆遷的法律依據(jù),出了公告也表明了它已具備拆遷的條件并領(lǐng)出了拆遷許可證,拆遷公告一般內(nèi)容寫著建設(shè)項(xiàng)目名稱、拆遷人、拆遷實(shí)施單位、拆遷安置補(bǔ)償標(biāo)準(zhǔn)、拆遷期限、拆遷范圍、立項(xiàng)和立項(xiàng)文號(hào),規(guī)劃和規(guī)劃文號(hào),土地定點(diǎn)和土地批準(zhǔn)文號(hào)。你可去對(duì)照一下公告是否缺少這些要素,特別是缺少拆遷許可證五要素中的三要素:立項(xiàng),規(guī)劃,土地批準(zhǔn)書。缺的話你就要小心了。拆遷公告的日子和有效期你也得看清楚,過了有效期還沒拆的話,他必須去補(bǔ)辦。此階段對(duì)策要點(diǎn)是裝聾作?。槐澈蠊膭?dòng)。第2階段 商談、協(xié)議階段 房屋拆遷都以土地為中心而進(jìn)行拆遷，所以必須對(duì)拆遷后所建設(shè)的項(xiàng)目要了解,是作為公用事業(yè)還是以經(jīng)營性的商業(yè)開發(fā),土地性質(zhì)是劃撥土地還是出讓土地，以劃撥方式取得土地使用權(quán)的的必須符合國土資源部頒布的第9號(hào)令劃撥用地目錄，不符合此目錄取得劃撥土地，將追究國土資源局領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任。國土資源部第11號(hào)令（2002年7月1日起施行）招標(biāo)拍賣掛牌出讓國有土地使用權(quán)規(guī)定中的第四條明確規(guī)定：商業(yè)、旅游、娛樂和商品住宅等各類經(jīng)營性用地，必須以招標(biāo)、拍賣或者掛牌方式出讓。未經(jīng)招標(biāo)、拍賣或者掛牌方式出讓取得的土地,此項(xiàng)目不合法,追究國土資源局領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任,拆遷行為不成立屬違法。 房屋拆遷管理部門不得作為拆遷人，不得接受拆遷委托。另外還應(yīng)該了解拆遷實(shí)施單位資質(zhì)情況，是否超資質(zhì)拆遷，（3級(jí)資質(zhì)為3萬平方米以下）是否持證上崗，拆遷資金是否到位。 此亦為拆遷雙方互相試探、互相摸底階段。動(dòng)遷補(bǔ)償彈性也很大，被拆遷戶要忍耐，示弱，采用“拖”字訣，逼迫對(duì)方主動(dòng)抬高補(bǔ)償水準(zhǔn)。別急，你急他們就開心；要沉住氣，讓他們急！不能隨便簽字，因?yàn)橐坏┠愫灹俗?，就視為認(rèn)可，一定要盯住自己的心理價(jià)位，不到萬不得已不降價(jià)；你沒偷沒搶，只是在爭取自己的合理要求，一定要心平氣穩(wěn)心理素質(zhì)一定要好噢，千萬不能怕他們的恐嚇。要知道拆遷就是一種心理戰(zhàn),就看你有多大的忍耐度, 拆遷工作人員手段不外就是以關(guān)心騙人、拿文件壓人、以小利哄人、以強(qiáng)制嚇人等等，采用輪翻轟炸，甚至有時(shí)間動(dòng)用流氓、涉黑分子，很多被拆遷戶經(jīng)不起這樣心理上折磨。投降了！能挺過這一關(guān)的人就是基本“合格”的釘子戶。要堅(jiān)信，大鬧多給；小鬧小給；不鬧不給的方針。團(tuán)結(jié)就是力量！這里要注意鬧事情不能有頭頭，因?yàn)樽畛鎏纛^的人往往是對(duì)方收買的對(duì)象，如果被買通了，大家就象散沙一樣團(tuán)結(jié)不起來了。有事情就私下集體討論，單獨(dú)去談,談完后再進(jìn)行集體討論，團(tuán)結(jié)加互通信息很重要。有想法以掛號(hào)信的形式最好,因?yàn)槟愀鷮?duì)方說過的話都可賴的,。寄出去的信對(duì)方不理你,你可告知他,不是你不要和他們商量,是你們不跟我談,把皮球踢給對(duì)方。掛號(hào)寄給哪些地方呢？拆遷辦,建設(shè)局,對(duì)方當(dāng)事人,信要留底,和寄出去的信一起敲上騎縫章,信封和信件也要騎縫章。此階段對(duì)策要點(diǎn)是漫天要價(jià)；滿足就簽。 第3階段 聽證調(diào)解、行政裁決階段 1、了解是否拆管理分離?，F(xiàn)在好多拆遷管理部門和拆遷實(shí)施單位為兩塊牌子，一套班子。既是“運(yùn)動(dòng)員”，又是“裁判員”，沒有做到政事、政企分開。這個(gè)是違規(guī)的！ 2、對(duì)方一發(fā)裁決通知就寄掛號(hào)信給拆遷辦,建設(shè)局,對(duì)方當(dāng)事人,并將裁決通知復(fù)印留底后一并連掛號(hào)信退給裁決機(jī)關(guān),要求查看五項(xiàng)文件和拆遷許可證，并且對(duì)照一下相互間有沒有矛盾。記??！這是你的權(quán)利！拿不出就有問題，不能拆！五項(xiàng)文件為：（一）建設(shè)項(xiàng)目批準(zhǔn)文件；一般由地方計(jì)劃委員會(huì)批準(zhǔn)立項(xiàng)。（二）建設(shè)用地規(guī)劃許可證（附紅線圖）；一般由地方城市規(guī)劃行政主管部門核發(fā)。（三）國有土地使用權(quán)批準(zhǔn)文件；一般由地方土地行政主管部門頒發(fā)。（四）拆遷計(jì)劃和拆遷方案；是指拆遷人對(duì)將來準(zhǔn)備實(shí)施的拆遷活動(dòng)所制定的計(jì)劃和方案。（五）辦理存款業(yè)務(wù)的金融機(jī)構(gòu)出具的拆遷補(bǔ)償安置資金證明；由拆遷人開設(shè)房屋拆遷補(bǔ)償安置資金專用帳戶，一般由拆遷人、金融機(jī)構(gòu)、房屋拆遷管理部門三方監(jiān)管。 地方政府不得違反法定程序和法律規(guī)定，以政府會(huì)議紀(jì)要或文件代替法規(guī)確定的拆遷許可要件及規(guī)劃變更，擅自擴(kuò)大拆遷規(guī)模。詳見（國辦發(fā)200446號(hào)國務(wù)院辦公廳關(guān)于控制城鎮(zhèn)房屋拆遷規(guī)模嚴(yán)格拆遷管理的通知）。 不要以為拆遷管理部門頒發(fā)拆遷許可證就一定五項(xiàng)文件齊全?，F(xiàn)在好多項(xiàng)目證件不齊全照發(fā)拆遷許可證。膽好大的！ 違法辦理拆遷許可證,資料顯示目前全國好多城市都有此現(xiàn)象,例如： 1、上海的周正毅(號(hào)稱資產(chǎn)有150個(gè)億)的房屋開發(fā)也出現(xiàn)了拆遷補(bǔ)償安置資金不到位和土地問題. 2、嘉禾事件，嘉禾縣珠泉商貿(mào)城是一個(gè)以商業(yè)營業(yè)用房為主的房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目。現(xiàn)已查明，嘉禾縣在未進(jìn)行規(guī)劃項(xiàng)目定點(diǎn)的情況下，為開發(fā)商發(fā)放建設(shè)用地規(guī)劃許可證；先辦理建設(shè)用地批準(zhǔn)書，再補(bǔ)辦土地使用權(quán)掛牌出讓手續(xù)；在開發(fā)商未繳納土地出讓金的情況下，發(fā)放國有土地使用證。在缺乏拆遷計(jì)劃、拆遷方案和拆遷補(bǔ)償安置資金足額到位證明等要件的情況下，為拆遷人發(fā)放房屋拆遷許可證；在沒有按規(guī)定程序舉行聽證的情況下，對(duì)11戶被拆遷人下達(dá)強(qiáng)制拆遷執(zhí)行書。在項(xiàng)目實(shí)施過程中，縣委、縣政府濫用行政權(quán)力強(qiáng)制推進(jìn)房屋拆遷，去年12月份以來，先后對(duì)11名公職人員進(jìn)行了降職、調(diào)離原工作崗位到邊遠(yuǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)工作等錯(cuò)誤處理，并錯(cuò)誤拘捕李會(huì)明等3人。 被拆遷戶要認(rèn)真核查5項(xiàng)文件，特別注意土地的取得和是否足額拆遷補(bǔ)償安置資金存入專用帳戶?？隙〞?huì)有所收獲。這樣和拆遷人談判也就游刃有余.在沒有協(xié)商好前不能簽任何字，保管好所有的房屋證件,因?yàn)檫@是你的原始股票! 3、抓住要害：“公開”“公平”“公正”*一招致敵。例如，評(píng)估單位沒有選擇、評(píng)估結(jié)果沒有公示 、暗箱操作、給某些有背景的被拆遷戶巨額補(bǔ)償費(fèi)用.等等。數(shù)不勝數(shù)，你可以要求同等待遇呀！強(qiáng)烈要求上榜公布已經(jīng)走人的被拆遷戶補(bǔ)償，按規(guī)定，這是必須的！現(xiàn)實(shí)中幾乎每戶被搬的人家都被要求保密補(bǔ)償費(fèi)（否則，獎(jiǎng)金、補(bǔ)助沒有.等等）。為什么他們要如此。因?yàn)橹挥胁蛔尡徊疬w戶互通信息，才可讓其他人心中無底，無法參照，才可以進(jìn)一步壓底其他被拆遷戶的補(bǔ)償費(fèi)。既然你不敢根據(jù)國家要求“公開”“公平”“公正”，那么，咱們就好好聊聊價(jià)錢！不要錢只要房子的人家，要求同一家評(píng)估單位對(duì)自己的原有住房和給的住房一齊評(píng)估。-其中奧妙自己體會(huì)。 能挺到第3階段的被拆遷戶都是好樣的，也是團(tuán)結(jié)的關(guān)鍵時(shí)刻，堅(jiān)信成功在于最后一分鐘，要相互支持，大家一起撐；要有強(qiáng)遷也一起的信念！此階段對(duì)策要點(diǎn)是老生常談 ；對(duì)天鳴冤 ！ 第4階段 執(zhí)行、行政救濟(jì)階段 1、現(xiàn)行政策環(huán)境下，行政強(qiáng)拆的可能性小了，司法強(qiáng)拆多了?，F(xiàn)在行政救濟(jì)進(jìn)入謊謬的司法怪圈，例如，建設(shè)局通過單方面的裁決進(jìn)行拆遷，雙方當(dāng)事人對(duì)裁決不服在三個(gè)月內(nèi)可進(jìn)行起訴，現(xiàn)實(shí)情況是對(duì)方當(dāng)事人（拆遷人）在作出裁決后也對(duì)裁決不服進(jìn)行起訴（房屋拆遷管理部門），惡人先告狀，一起訴就進(jìn)入了司法程序，就可強(qiáng)制拆遷，在法院的幫助下甩掉被拆遷戶進(jìn)行強(qiáng)拆，把被拆遷戶帶入被告缺位的怪圈中。簡直就是豬八戒倒打一耙。強(qiáng)拆目的達(dá)到后對(duì)方當(dāng)事人再進(jìn)行撤訴，這樣就免去了法院的責(zé)任。受害人不服你去告吧，拆了就不怕你告了。受害人起訴，法院審理，一審謊唐的判決下來：舉證證實(shí)非法頒發(fā)拆遷許可證，但拆遷合法性與本案無關(guān)，裁決合法，安置合理，維持原裁決。這種情況發(fā)生我們?cè)趺崔k？應(yīng)該同時(shí)向人民法院提起訴訟，狀告房屋拆遷管理部門非法頒發(fā)拆遷許可證。由于拆遷許可證案件審理結(jié)果可能影響拆遷裁決案件的最終勝負(fù)，人民法院在審理許可案件時(shí)有可能中止裁決案件的審理。事實(shí)上按現(xiàn)有法律法規(guī)來講在城市房屋拆遷中根本領(lǐng)不出一張合法的拆遷許可證。其中重要原因違反了土地管理法，當(dāng)然領(lǐng)不出合法的拆遷許可證。法律規(guī)定開發(fā)商的土地使用權(quán)取得必須通過招標(biāo)、拍賣、掛牌。但土地證還在老百姓手里沒有經(jīng)過注銷和變更土地登記,是受法律保護(hù)的,不能進(jìn)行招、