銀行從業(yè)資格公司信貸不良貸款管理.doc

第十三章不良貸款管理【知識點1】不良貸款概述2002年起實行五級分類。圖13-1不良貸款是指借款人未能按原定的貸款協(xié)議按時償還商業(yè)銀行的貸款本息，或者已有跡象表明借款人不可能按原定的貸款協(xié)議按時償還商業(yè)銀行的貸款本息而形成的貸款?！纠}1單選題】根據(jù)貸款風(fēng)險分類指導(dǎo)原則，不良貸款不包括（）。A.關(guān)注類貸款 B.次級類貸款 C.可疑類貸款 D.損失類貸款答疑編號1937130101正確答案A答案解析按法律規(guī)定，向仲裁機關(guān)申請仲裁的時效為1年，向人民法院提起訴訟的時效為2年。訴訟時效期間從貸款到期之日計算?！纠}2多選題】不良貸款是指（）形成的貸款。A.借款人未能按貸款協(xié)議償還商業(yè)銀行的貸款利息B.借款人有不能按原定貸款協(xié)議按時償還商業(yè)銀行貸款本息的可能C.借款人未能按原貸款協(xié)議按時償還貸款本息D.有跡象表明借款人不可能按原貸款協(xié)議按時償還貸款本息E.借款人借款后資金運轉(zhuǎn)不靈答疑編號1937130102正確答案CD答案解析A項借款人最終按時償還的應(yīng)是貸款本息；B項必須是有跡象證明借款人確實無力償還貸款本息，才能判定為不良貸款；E項分情況而定，如果借款人借款后只是一時資金周轉(zhuǎn)不靈，只要其在貸款到期前使資金周轉(zhuǎn)回歸正常，仍可按約定償還貸款，不一定形成不良貸款。1. 不良貸款的成因既有歷史原因，也有我國經(jīng)濟體制改革因素的影響；既有整個社會經(jīng)濟環(huán)境的原因，也有商業(yè)銀行自身的經(jīng)營管理機制方面的原因。 社會融資結(jié)構(gòu)的影響 宏觀經(jīng)濟體制的影響 社會信用環(huán)境影響 商業(yè)銀行自身及外部監(jiān)管問題2. 不良貸款的處置方式現(xiàn)金清收對于借款人尚存在一定的償還能力，或是銀行掌握部分第二還款來源時，銀行可嘗試通過催收、依法訴訟等手段進行現(xiàn)金清收。重組 對于借款人經(jīng)營、管理或是財務(wù)狀況等方面存在問題而形成的不良貸款，銀行可嘗試對借款人、擔(dān)保條件、還款期限、借款品種、借款利率等進行恰當(dāng)?shù)闹亟M，重新組合和安排借款要素，改善借款人財務(wù)狀況，增強其償債能力，使重組后的貸款能夠降低銀行的信用風(fēng)險，從而改善銀行的貸款質(zhì)量。 這需要銀行付出更多的盡職調(diào)查資源，以確保重組方案的合法合規(guī)性，有效防范企業(yè)逃廢銀行債務(wù)的行為。核銷對于通過各種方式均無法實現(xiàn)回收價值的不良貸款，銀行應(yīng)該在完善相關(guān)手續(xù)的前提下予以核銷。 隨著我國不良資產(chǎn)交易市場、不良資產(chǎn)評估市場的不斷發(fā)展，銀行將有更多、更合理的途徑和方式轉(zhuǎn)移和化解不良貸款。 除清收、重組、核銷等三種主要的不良貸款處置方式外，銀行還可在靈活運用直接催收、訴訟、減免息、以物抵債、呆賬核銷等傳統(tǒng)手段的基礎(chǔ)上，嘗試探索打包處置、債權(quán)轉(zhuǎn)讓等市場化、批量化處置渠道?！局R點2】現(xiàn)金清收1. 現(xiàn)金清收準(zhǔn)備債權(quán)維護資產(chǎn)保全人員至少要從以下三個方面認(rèn)真維護債權(quán)：妥善保管能夠證明主債權(quán)和擔(dān)保債權(quán)客觀存在的檔案材料，例如借款合同、借據(jù)、擔(dān)保合同、抵質(zhì)押登記證明等；確保主債權(quán)和擔(dān)保權(quán)利具有強制執(zhí)行效力，主要是確保不超過訴訟時效、保證責(zé)任期間，確保不超過生效判決的申請執(zhí)行期限；防止債務(wù)人逃廢債務(wù)。財產(chǎn)清查清查債務(wù)人可供償還債務(wù)的財產(chǎn)，對于清收效果影響很大。債權(quán)維護關(guān)鍵時間表述 向人民法院申請保護債權(quán)的訴訟時效期間通常為2年。訴訟時效一旦屆滿，人民法院不會強制債務(wù)人履行債務(wù)，但債務(wù)人自愿履行債務(wù)的，不受訴訟時效的限制。 訴訟時效從債務(wù)人應(yīng)當(dāng)還款之日起算，但在2年期間屆滿之前，債權(quán)銀行提起訴訟、向債務(wù)人提出清償要求或者債務(wù)人同意履行債務(wù)的，訴訟時效中斷；從中斷時起，重新計算訴訟時效期間（仍然為2年）。 保證人和債權(quán)人應(yīng)當(dāng)在合同中約定保證責(zé)任期間，雙方?jīng)]有約定的，從借款企業(yè)償還借款的期限屆滿之日起的6個月內(nèi)，債權(quán)銀行應(yīng)當(dāng)要求保證人履行債務(wù)，否則保證人可以拒絕承擔(dān)保證責(zé)任?！纠}單選題】下列關(guān)于在不良資產(chǎn)處置過程中，借款保證人的責(zé)任描述正確的是（）。A.債務(wù)只與借款人有關(guān)B.保證人與銀行是債務(wù)人與債權(quán)人的關(guān)系C.保證人可以隨時拒絕承擔(dān)保證責(zé)任D.若保證人與債權(quán)人未在合同中約定責(zé)任，則銀行無權(quán)要求保證人履行債務(wù)答疑編號1937130103正確答案B答案解析A項保證人與借款人同屬于債務(wù)人，因而保證人與銀行同樣有債務(wù)債權(quán)關(guān)系；C項保證人和債權(quán)人應(yīng)當(dāng)在合同中約定保證責(zé)任期間，雙方?jīng)]有約定的，從借款人償還借款的期限屆滿之日起6個月內(nèi)，債權(quán)銀行應(yīng)當(dāng)要求保證人履行債務(wù)，否則保證人可以拒絕承擔(dān)保證責(zé)任；D項只要保證人與債權(quán)人簽訂的保證合同依法生效，其保證責(zé)任就宣告成立，即在滿足條件時，銀行有權(quán)要求保證人承擔(dān)一般保證責(zé)任。【知識點3】常規(guī)清收和依法清收根據(jù)是否訴諸法律，可以將清收劃分為：1. 常規(guī)清收 直接追償 協(xié)商處置抵質(zhì)押物 委托第三方清收常規(guī)清收需要注意以下幾點： 要分析債務(wù)人拖欠貸款的真正原因，判斷債務(wù)人短期和中長期的清償能力； 利用政府和主管機關(guān)向債務(wù)人施加壓力 要從債務(wù)人今后發(fā)展需要銀行支持的角度，引導(dǎo)債務(wù)人自愿還款； 要將依法收貸作為常規(guī)清收的后盾。2. 依法清收圖13-2看圖說話：依法收貸的步驟是：（總說）n 向人民法院提起訴訟（或者向仲裁機關(guān)申請仲裁），勝訴后向人民法院申請強制執(zhí)行（勝訴后債務(wù)人自動履行的，則無須申請強制執(zhí)行）。n 在起訴前或者起訴后，為了防止債務(wù)人轉(zhuǎn)移、隱匿財產(chǎn)，債權(quán)銀行可以向人民法院申請財產(chǎn)保全。n 對于借貸關(guān)系清楚的案件，債權(quán)銀行也可以不經(jīng)起訴而直接向人民法院申請支付令。n 對于扭虧無望、無法清償?shù)狡趥鶆?wù)的企業(yè)，可考慮申請其破產(chǎn)。提起訴訟 人民法院審理案件，一般應(yīng)在立案之日起6個月內(nèi)作出判決。 銀行如果不服地方人民法院第一審判決的，有權(quán)在判決書送達之日起15日內(nèi)向上一級人民法院提起上訴。財產(chǎn)保全 銀行在依法收貸的糾紛中申請財產(chǎn)保全有兩方面作用：一是防止債務(wù)人的財產(chǎn)被隱匿、轉(zhuǎn)移或者毀損滅失，保障日后執(zhí)行順利進行；二是對債務(wù)人財產(chǎn)采取保全措施，影響債務(wù)人的生產(chǎn)和經(jīng)營活動，迫使債務(wù)人主動履行義務(wù)。但是，申請財產(chǎn)保全也應(yīng)謹(jǐn)慎，因為一旦申請錯誤，銀行要賠償被申請人固有財產(chǎn)保全所遭受的損失。 財產(chǎn)保全分為兩種：訴前財產(chǎn)保全和訴中財產(chǎn)保全。訴前財產(chǎn)保全是指債權(quán)銀行因情況緊急，不立即申請財產(chǎn)保全將會使其合法權(quán)益受到難以彌補的損失，因而在起訴前向人民法院申請采取財產(chǎn)保全措施； 訴中財產(chǎn)保全是指可能因債務(wù)人一方的行為或者其他原因，使判決不能執(zhí)行或者難以執(zhí)行的案件，人民法院根據(jù)債權(quán)銀行的申請裁定或者在必要時不經(jīng)申請自行裁定采取財產(chǎn)保全措施。申請支付令 根據(jù)民事訴訟法的規(guī)定，債權(quán)人請求債務(wù)人給付金錢和有價證券，如果債權(quán)人和債務(wù)人沒有其他債務(wù)糾紛的，可以向有管轄權(quán)的人民法院申請支付令。 債務(wù)人應(yīng)當(dāng)自收到支付令之日起15日內(nèi)向債權(quán)人清償債務(wù)，或者向人民法院提出書面異議。 債務(wù)人在收到支付令之日起15日內(nèi)既不提出異議又不履行支付令的，債權(quán)人可以向人民法院申請執(zhí)行。 如果借款企業(yè)對于債務(wù)本身并無爭議，而僅僅由于支付能力不足而未能及時歸還的貸款，申請支付令可達到與起訴同樣的效果，但申請支付令所需費用和時間遠比起訴少。申請強制執(zhí)行 對于下列法律文書，債務(wù)人必須履行，債務(wù)人拒絕履行的，銀行可以向人民法院申請執(zhí)行： 其一，人民法院發(fā)生法律效力的判決、裁定和調(diào)解書； 其二，依法設(shè)立的仲裁機構(gòu)的裁決； 其三，公證機關(guān)依法賦予強制執(zhí)行效力的債權(quán)文書。 債務(wù)人接到支付令后既不履行債務(wù)又不提出異議的，銀行也可以向人民法院申請執(zhí)行。 申請執(zhí)行應(yīng)當(dāng)及時進行。2008年4月1日起施行的修正后的民事訴訟法規(guī)定申請強制執(zhí)行的法定期限為2年。申請強制執(zhí)行期限，從法律文書規(guī)定履行期間的最后一日起計算；法律文書規(guī)定分期履行的，從規(guī)定的每次履行期內(nèi)的最后一日起計算。申請債務(wù)人破產(chǎn)當(dāng)債務(wù)人不能償還到期債務(wù)而且經(jīng)營虧損的趨勢無法逆轉(zhuǎn)時，應(yīng)當(dāng)果斷申請對債務(wù)人實施破產(chǎn)。尤其對于有多個債權(quán)人的企業(yè)，如果其他債權(quán)人已經(jīng)搶先采取了法律行動，例如強制執(zhí)行債務(wù)人的財產(chǎn)，或者債務(wù)人開始采取不正當(dāng)?shù)氖侄无D(zhuǎn)移財產(chǎn)，此時債權(quán)銀行應(yīng)當(dāng)考慮申請債務(wù)人破產(chǎn)，從而達到終止其他強制執(zhí)行程序、避免債務(wù)人非法轉(zhuǎn)移資產(chǎn)的目的?！局R點4】重組 貸款重組，從廣義上來說，就是債務(wù)重組。 根據(jù)債權(quán)銀行在重組中的地位和作用，可以將債務(wù)重組劃分為三類： 自主型 行政型 司法型債務(wù)重組自主型重組完全由借款企業(yè)和債權(quán)銀行協(xié)商決定。行政型貸款重組主要是指20世紀(jì)90年代以來，為了配合政府的經(jīng)濟結(jié)構(gòu)調(diào)整以及國有企業(yè)兼并破產(chǎn)和減員增效，四大國有商業(yè)銀行對部分國有企業(yè)進行的債務(wù)調(diào)整，包括變更債務(wù)人、豁免利息、延長還款期限以及實施債轉(zhuǎn)股。司法型債務(wù)重組主要指在我國企業(yè)破產(chǎn)法中規(guī)定的和解與整頓程序以及國外的破產(chǎn)重整程序中，在法院主導(dǎo)下債權(quán)人對債務(wù)進行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。1.重組的概念和條件（1）重組的概念貸款重組是指借款企業(yè)由于財務(wù)狀況惡化或其他原因而出現(xiàn)還款困難，銀行在充分評估貸款風(fēng)險并與借款企業(yè)協(xié)商的基礎(chǔ)上，修改或重新制訂貸款償還方案，調(diào)整貸款合同條款，控制和化解貸款風(fēng)險的行為。（2）重組的條件總的來說，辦理貸款重組的條件是：有利于銀行貸款資產(chǎn)風(fēng)險的控制及促進現(xiàn)金回收，減少經(jīng)濟損失。具備以下條件之一，同時其他貸款條件沒有因此明顯惡化的，可考慮辦理債務(wù)重組：a） 通過債務(wù)重組，借款企業(yè)能夠改善財務(wù)狀況，增強償債能力；b） 通過債務(wù)重組，能夠彌補貸款法律手續(xù)方面的重大缺陷；c） 通過債務(wù)重組，能夠追加或者完善擔(dān)保條件；d） 通過債務(wù)重組，能夠使銀行債務(wù)先行得到部分償還；e） 通過債務(wù)重組，可以在其他方面減少銀行風(fēng)險。2. 貸款重組的方式 變更擔(dān)保條件 調(diào)整還款期限 調(diào)整利率 借款企業(yè)變更 減免貸款利息 債務(wù)轉(zhuǎn)為資本 以資抵債在實務(wù)中，貸款重組可以有多種方式，各種方式可以單獨使用，也可以結(jié)合使用。變更擔(dān)保條件例如：將抵押或質(zhì)押轉(zhuǎn)換為保證；將保證轉(zhuǎn)換為抵押或質(zhì)押，或變更保證人；直接減輕或免除保證人的責(zé)任。銀行同意變更擔(dān)保的前提，通常都是擔(dān)保條件的明顯改善或擔(dān)保人盡其所能替借款企業(yè)償還一部分銀行貸款。調(diào)整還款期限主要根據(jù)企業(yè)償債能力制定合理的還款期限，從而有利于鼓勵企業(yè)增強還款意愿。延長還款期限要注意遵守銀行監(jiān)管當(dāng)局的有關(guān)規(guī)定。調(diào)整利率主要將逾期利率調(diào)整為相應(yīng)檔次的正常利率或下浮，從而減輕企業(yè)的付息成本。調(diào)低利率也要遵守人民銀行和各銀行關(guān)于利率管理的規(guī)定。借款企業(yè)變更主要是借款企業(yè)發(fā)生合并、分立、股份制改造等情形時，銀行同意將部分或全部債務(wù)轉(zhuǎn)移到第三方。在變更借款企業(yè)時，要防止借款企業(yè)利用分立、對外投資、設(shè)立子公司等手段逃廢銀行債務(wù)。減免貸款利息根據(jù)現(xiàn)行規(guī)定，銀行可以自主免除符合下列條件的表外欠息：借款企業(yè)信用評級在BBB級以下（含BBB級）；貸款本金為次級、可疑或損失類。減免表外息要嚴(yán)格遵守財政部和銀監(jiān)會的相關(guān)要求。債務(wù)轉(zhuǎn)為資本債務(wù)轉(zhuǎn)為資本是指債務(wù)人將債務(wù)轉(zhuǎn)為資本，同時債權(quán)人將債權(quán)轉(zhuǎn)為股權(quán)的債務(wù)重組方式。但債務(wù)人根據(jù)轉(zhuǎn)換協(xié)議，將應(yīng)付可轉(zhuǎn)換公司債券轉(zhuǎn)為資本的，則屬于正常情況下的債務(wù)轉(zhuǎn)資本，不能作為債務(wù)重組處理。以資抵債 企業(yè)會計準(zhǔn)則規(guī)定以非現(xiàn)金資產(chǎn)清償某項債務(wù)的債務(wù)重組形式。 以資抵債是指因債務(wù)人（包括借款人和保證人）不能以貨幣資產(chǎn)足額償付貸款本息時，銀行根據(jù)有關(guān)法律、法規(guī)或與債務(wù)人簽訂以資抵債協(xié)議，取得債務(wù)人各種有效資產(chǎn)的處置權(quán)，以抵償貸款本息的方式。它是依法保全銀行信貸資產(chǎn)的一種特殊形式。 除了上述列舉的方式之外，重組貸款時可以根據(jù)實際需要采取其他方式。 貸款重組時，債權(quán)銀行通常不向借款企業(yè)增加貸款。 以往比較普遍的“借新還舊”和“還舊借新”，從嚴(yán)格意義上說，均不屬于貸款重組，只不過在某種程度上達到了重組貸款的目的。3.司法型貸款重組（1）破產(chǎn)重整 現(xiàn)代市場經(jīng)濟國家均有比較成熟的破產(chǎn)重整制度。 定義：所謂破產(chǎn)重整，是指債務(wù)人不能清償?shù)狡趥鶆?wù)時，債務(wù)人、債務(wù)人股東或債權(quán)人等向法院提出重組申請，在法院主導(dǎo)下，債權(quán)人與債務(wù)人進行協(xié)商，調(diào)整債務(wù)償還安排，盡量挽救債務(wù)人，避免債務(wù)人破產(chǎn)以后對債權(quán)人、股東和雇員等人，尤其是對債務(wù)企業(yè)所在地的公共利益產(chǎn)生重大不利影響。 目的：由于這類債務(wù)重組主要是為了避免債務(wù)人立即破產(chǎn)，而且一旦重組失敗以后債務(wù)人通常都會轉(zhuǎn)入破產(chǎn)程序，因此這類重組被稱為“破產(chǎn)重整”。 操作：法院裁定債務(wù)人進入破產(chǎn)重整程序以后，其他強制執(zhí)行程序，包括對擔(dān)保物權(quán)的強制執(zhí)行程序，都應(yīng)立即停止。在破產(chǎn)重整程序中，債權(quán)人組成債權(quán)人會議，與債務(wù)人共同協(xié)商債務(wù)償還安排。根據(jù)債權(quán)性質(zhì)（例如有無擔(dān)保），債權(quán)人往往被劃分成不同的債權(quán)人組別。當(dāng)債權(quán)人內(nèi)部發(fā)生無法調(diào)和的爭議，或者債權(quán)人無法與債務(wù)人達成一致意見時，法院會根據(jù)自己的判斷作出裁決。（2）我國企業(yè)破產(chǎn)法規(guī)定的和解與整頓程序 所謂和解，是指人民法院受理債權(quán)人提出的破產(chǎn)申請后三個月內(nèi)，債務(wù)人的上級主管部門申請整頓，經(jīng)債務(wù)人與債權(quán)人會議就和解協(xié)議草案達成一致，由人民法院裁定認(rèn)可而中止破產(chǎn)程序的過程。 所謂整頓，是指債務(wù)人同債權(quán)人會議達成的和解協(xié)議生效后，由債務(wù)人的上級主管部門負(fù)責(zé)主持并采取措施，力求使瀕臨破產(chǎn)的企業(yè)復(fù)蘇并能夠執(zhí)行和解協(xié)議的過程。各國破產(chǎn)法雖都有和解制度，但把和解與整頓結(jié)合起來，則為我國破產(chǎn)法的獨創(chuàng)。不過，這種獨創(chuàng)是與我國制定破產(chǎn)法時的計劃經(jīng)濟體制分不開的。現(xiàn)行企業(yè)破產(chǎn)法中規(guī)定的和解與整頓制度有以下三個特點：第一，和解與整頓融為一體，和解是整頓的前提，整頓是和解成立的結(jié)果，沒有和解協(xié)議生效，就沒有整頓程序；第二，和解與整頓又是兩個相互獨立的程序，和解是破產(chǎn)程序的一個部分，而整頓程序只有在破產(chǎn)程序中止之后才能開始；第三，和解與整頓由政府行政部門決定和主持，帶有立法當(dāng)時的時代特征，不符合今天市場經(jīng)濟發(fā)展的形勢?！纠}多選題】關(guān)于貸款重組的方式，下列說法正確的有（）。A.調(diào)整還款期限時，主要根據(jù)企業(yè)償債能力制定合理的還款期限B.在變更借款企業(yè)時，要防止借款企業(yè)利用分立、對外投資、設(shè)立子公司等手段逃廢銀行債務(wù)C.銀行必須在人民銀行和銀監(jiān)會的批示下進行減免符合條件的借款企業(yè)表外欠息，不可自主減免表外欠息D.調(diào)整利率主要將逾期利率調(diào)整為相應(yīng)檔次的正常利率或下浮調(diào)低利率，并要遵守人民銀行和各銀行關(guān)于利率管理的規(guī)定E.重組貸款時可以根據(jù)實際需要采取其他方式，方法可以靈活答疑編號1937130104正確答案ABDE答案解析根據(jù)現(xiàn)行規(guī)定，銀行可以自主免除符合下列條件的表外欠息：借款企業(yè)信用評級在BBB級以下（含BBB級）；貸款本金為次級、可疑或損失類。減免表外息要嚴(yán)格遵守財政部和銀監(jiān)會的相關(guān)要求?！局R點5】以資抵債1. 以資抵債的條件及抵債資產(chǎn)的范圍債務(wù)人以資抵債的條件依據(jù)企業(yè)會計準(zhǔn)則第12號債務(wù)重組的規(guī)定，作為企業(yè)債務(wù)重組內(nèi)容的一部分，對債務(wù)人實施以資抵債，必須符合下列條件之一： 債務(wù)人因資不抵債或其他原因關(guān)停倒閉、宣告破產(chǎn)，經(jīng)合法清算后，依照有權(quán)部門判決、裁定以其合法資產(chǎn)抵償銀行貸款本息的； 債務(wù)人故意“懸空”貸款、逃避還貸責(zé)任，債務(wù)人改制，債務(wù)人關(guān)閉、停產(chǎn)，債務(wù)人擠占挪用信貸資金等其他情況出現(xiàn)時，銀行不實施以資抵債信貸資產(chǎn)將遭受損失的； 債務(wù)人貸款到期，確無貨幣資金或貨幣資金不足以償還貸款本息，以事先抵押或質(zhì)押給銀行的財產(chǎn)抵償貸款本息的。抵債資產(chǎn)的范圍抵債資產(chǎn)應(yīng)當(dāng)是債務(wù)人所有或債務(wù)人依法享有處分權(quán)，并且具有較強變現(xiàn)能力的財產(chǎn)，主要包括以下幾類。 動產(chǎn)：包括機器設(shè)備、交通運輸工具、借款人的原材料、產(chǎn)成品、半成品等。 不動產(chǎn)：包括土地使用權(quán)、建筑物及其他附著物等。 無形資產(chǎn)：包括專利權(quán)、著作權(quán)、期權(quán)等。 有價證券：包括股票和債券等。 其他有效資產(chǎn)。下列資產(chǎn)不得用于抵償債務(wù)，但根據(jù)人民法院和仲裁機構(gòu)生效法律文書辦理的除外： 抵債資產(chǎn)本身發(fā)生的各種欠繳稅費，接近、等于或超過該財產(chǎn)價值的； 所有權(quán)、使用權(quán)不明確或有爭議的； 資產(chǎn)已經(jīng)先于銀行抵押或質(zhì)押給第三人的； 依法被查封、扣押、監(jiān)管的資產(chǎn)； 債務(wù)人公益性質(zhì)的職工住宅等生活設(shè)施、教育設(shè)施和醫(yī)療衛(wèi)生設(shè)施； 其他無法變現(xiàn)或短期難以變現(xiàn)的資產(chǎn)。2.抵債資產(chǎn)的接收商業(yè)銀行在取得抵（質(zhì)）押品及其他以物抵貸財產(chǎn)（下稱抵債資產(chǎn)）后，要按以下原則確定其價值： 借、貸雙方的協(xié)商議定價值； 借、貸雙方共同認(rèn)可的權(quán)威評估部門評估確認(rèn)的價值； 法院裁決確定的價值。抵扣各種費用后的凈值：在取得抵債資產(chǎn)過程中發(fā)生的有關(guān)費用，可以從按以上原則確定的抵押品、質(zhì)押品的價值中優(yōu)先扣除，并以扣除有關(guān)費用后的抵押品、質(zhì)押品的凈值作為計價價值，同時，將抵債資產(chǎn)按計價價值轉(zhuǎn)入賬內(nèi)單獨管理。商業(yè)銀行在取得抵債資產(chǎn)時，要同時沖減貸款本金與應(yīng)收利息。抵債資產(chǎn)的計價價值與貸款本金和應(yīng)收利息之和的差額，按以下規(guī)定處理： 抵債資產(chǎn)的計價價值低于貸款本金時，其差額作為呆賬，經(jīng)總行批準(zhǔn)核銷后連同表內(nèi)利息一并沖減呆賬準(zhǔn)備金。 抵債資產(chǎn)的計價價值等于貸款本金時，作為貸款本金收回處理；其表內(nèi)應(yīng)收利息經(jīng)總行批準(zhǔn)核銷后沖減呆賬準(zhǔn)備金。 抵債資產(chǎn)的計價價值高于貸款本金但低于貸款本金與應(yīng)收利息之和時，其相當(dāng)于貸款本金的數(shù)額作為貸款本金收回處理；超過貸款本金的部分作為應(yīng)收利息收回處理，不足應(yīng)收利息部分經(jīng)總行批準(zhǔn)后沖減呆賬準(zhǔn)備金。 抵債資產(chǎn)的計價價值等于貸款本金與應(yīng)收利息之和時，作為收回貸款本金與應(yīng)收利息處理。 抵債資產(chǎn)的計價價值高于貸款本金與應(yīng)收利息之和時，其差額列入保證金科目設(shè)專戶管理，待抵債資產(chǎn)變現(xiàn)后一并處理。3.抵債資產(chǎn)管理抵債資產(chǎn)的管理主要涉及抵債資產(chǎn)的管理原則、抵債資產(chǎn)的保管、抵債資產(chǎn)的處置、監(jiān)督檢查及考核等五個方面的內(nèi)容。抵債資產(chǎn)的管理原則抵債資產(chǎn)管理應(yīng)遵循嚴(yán)格控制、合理定價、妥善保管、及時處置的原則。 嚴(yán)格控制原則。銀行債權(quán)應(yīng)首先考慮以貨幣形式受償，從嚴(yán)控制以物抵債。受償方式以現(xiàn)金受償為第一選擇，債務(wù)人、擔(dān)保人無貨幣資金償還能力時，要優(yōu)先選擇以直接拍賣、變賣非貨幣資產(chǎn)的方式回收債權(quán)。當(dāng)現(xiàn)金受償確實不能實現(xiàn)時，可接受以物抵債。 合理定價原則。抵債資產(chǎn)必須經(jīng)過嚴(yán)格的資產(chǎn)評估來確定價值，評估程序應(yīng)合法合規(guī)，要以市場價格為基礎(chǔ)合理定價。 妥善保管原則。對收取的抵債資產(chǎn)應(yīng)妥善保管，確保抵債資產(chǎn)安全、完整和有效。 及時處置原則。收取抵債資產(chǎn)后應(yīng)及時進行處置，盡快實現(xiàn)抵債資產(chǎn)向貨幣資產(chǎn)的有效轉(zhuǎn)化。抵債資產(chǎn)的保管 銀行要按照有利于抵債資產(chǎn)經(jīng)營管理和保管的原則，確定抵債資產(chǎn)經(jīng)營管理主責(zé)任人，指定保管責(zé)任人，并明確各自職責(zé)。 銀行在辦理抵債資產(chǎn)接收后應(yīng)根據(jù)抵債資產(chǎn)的類別（包括不動產(chǎn)、動產(chǎn)和權(quán)利等）、特點等決定采取上收保管、就地保管、委托保管等方式。 在抵債資產(chǎn)的收取直至處置期間，銀行應(yīng)妥善保管抵債資產(chǎn)，對抵債資產(chǎn)要建立定期檢查、賬實核對制度。銀行要根據(jù)抵債資產(chǎn)的性質(zhì)和狀況定期或不定期進行檢查和維護，及時掌握抵債資產(chǎn)實物形態(tài)及價值形態(tài)的變化情況，及時發(fā)現(xiàn)影響抵債資產(chǎn)價值的風(fēng)險隱患并采取有針對性的防范和補救措施。每個季度應(yīng)至少組織一次對抵債資產(chǎn)的賬實核對，并做好核對記錄。核對應(yīng)做到賬簿一致和賬實相符，若有不符的，應(yīng)查明原因，及時報告并據(jù)實處理。抵債資產(chǎn)的處置 抵債資產(chǎn)收取后應(yīng)盡快處置變現(xiàn)，應(yīng)以抵債協(xié)議書生效日，或法院、仲裁機構(gòu)裁決抵債的終結(jié)裁決書生效日為抵債資產(chǎn)取得日，不動產(chǎn)和股權(quán)應(yīng)自取得日起2年內(nèi)予以處置；除股權(quán)外的其他權(quán)利應(yīng)在其有效期內(nèi)盡快處置，最長不得超過自取得日起的2年；動產(chǎn)應(yīng)自取得日起1年內(nèi)予以處置。 銀行處置抵債資產(chǎn)應(yīng)堅持公開透明的原則，避免暗箱操作，防范道德風(fēng)險。 抵債資產(chǎn)原則上應(yīng)采用公開拍賣方式進行處置。選擇拍賣機構(gòu)時，要在綜合考慮拍賣機構(gòu)的業(yè)績、管理水平、拍賣經(jīng)驗、客戶資源、拍賣機構(gòu)資信評定結(jié)果及合作關(guān)系等情況的基礎(chǔ)上，擇優(yōu)選用。拍賣抵債金額1000萬元（含）以上的單項抵債資產(chǎn)應(yīng)通過公開招標(biāo)方式確定拍賣機構(gòu)。 抵債資產(chǎn)拍賣原則上應(yīng)采用有保留價拍賣的方式。確定拍賣保留價時，要對資產(chǎn)評估價、同類資產(chǎn)市場價、意向買受人詢價、拍賣機構(gòu)建議拍賣價進行對比分析，考慮當(dāng)?shù)厥袌鰻顩r、拍賣付款方式及快速變現(xiàn)等因素，合理確定拍賣保留價。 不適于拍賣的，可根據(jù)資產(chǎn)的實際情況，采用協(xié)議處置、招標(biāo)處置、打包出售、委托銷售等方式變現(xiàn)。采用拍賣方式以外的其他處置方式時，應(yīng)在選擇中介機構(gòu)和抵債資產(chǎn)買受人的過程中充分引入競爭機制，避免暗箱操作。 抵債資產(chǎn)收取后原則上不能對外出租。因受客觀條件限制，在規(guī)定時間內(nèi)確實無法處置的抵債資產(chǎn)，為避免資產(chǎn)閑置造成更大損失，在租賃關(guān)系的確立不影響資產(chǎn)處置的情況下，可在處置時限內(nèi)暫時出租。銀行不得擅自使用抵債資產(chǎn)。確因經(jīng)營管理需要將抵債資產(chǎn)轉(zhuǎn)為自用的，視同新購固定資產(chǎn)辦理相應(yīng)的固定資產(chǎn)購建審批手續(xù)。監(jiān)督檢查銀行應(yīng)當(dāng)對抵債資產(chǎn)收取、保管和處置情況進行檢查，發(fā)現(xiàn)問題及時糾正。在收取、保管、處置抵債資產(chǎn)過程中，有下列情況之一者，應(yīng)視情節(jié)輕重進行處理；涉嫌違法犯罪的，應(yīng)當(dāng)移交司法機關(guān)，依法追究法律責(zé)任： 截留抵債資產(chǎn)經(jīng)營處置收入的； 擅自動用抵債資產(chǎn)的； 未經(jīng)批準(zhǔn)收取、處置抵債資產(chǎn)的； 惡意串通抵債人或中介機構(gòu)，在收取抵債資產(chǎn)過程中故意高估抵債資產(chǎn)價格，或在處理抵債資產(chǎn)過程中故意低估價格，造成銀行資產(chǎn)損失的； 玩忽職守，怠于行使職權(quán)而造成抵債資產(chǎn)毀損、滅失的； 擅自將抵債資產(chǎn)轉(zhuǎn)為自用資產(chǎn)的?？己私⒌謧Y產(chǎn)處理考核制度，考核年度抵債資產(chǎn)的變現(xiàn)成果可以用以下兩個指標(biāo)進行考核。 抵債資產(chǎn)年處置率=100% 抵債資產(chǎn)變現(xiàn)率=100%【例題1單選題】商業(yè)銀行對抵債資產(chǎn)的賬實核對時間至少應(yīng)為（）一次。A.每半年 B.每季度 C.每月 D.每旬答疑編號1937130201正確答案B答案解析銀行要根據(jù)抵債資產(chǎn)的性質(zhì)和狀況定期或不定期進行檢查和維護，及時掌握抵債 資產(chǎn)實物形態(tài)及價值形態(tài)的變化情況，每個季度應(yīng)至少組織一次對抵債資產(chǎn)的賬實核對， 并做好核對記錄?！纠}2單選題】某商業(yè)銀行2009年底一項抵債房產(chǎn)的賬面余額為2000萬元，2010年1月份評估公司評 估的該房產(chǎn)評估價為1800萬元，同年5月通過拍賣的方式將該抵債房產(chǎn)變現(xiàn)，變現(xiàn)價值 為1900萬元，該抵債房產(chǎn)的變現(xiàn)率為（）。A.9.5% B.10% C.90% D.95%答疑編號1937130202正確答案D答案解析抵債資產(chǎn)變現(xiàn)率=100%=【例題3單選題】對于動產(chǎn)類抵債資產(chǎn)，商業(yè)銀行應(yīng)當(dāng)自取得之日起（）內(nèi)予以處置。A.3年 B.2年 C.1年 D.6個月答疑編號1937130203正確答案C答案解析抵債資產(chǎn)收取后應(yīng)盡快處置變現(xiàn)，應(yīng)以抵債協(xié)議書生效日，或法院、仲裁機構(gòu)裁決抵債的終結(jié)裁決書生效日為抵債資產(chǎn)取得日。不動產(chǎn)和股權(quán)應(yīng)自取得日起2年內(nèi)予以處置；除股權(quán)外的其他權(quán)利應(yīng)在其有效期內(nèi)盡快處置，最長不得超過自取得日起的2年；動產(chǎn)應(yīng)自取得日起1年內(nèi)予以處置?！局R點6】呆賬核銷定義： 呆賬核銷是指銀行經(jīng)過內(nèi)部審核確認(rèn)后，動用呆賬準(zhǔn)備金將無法收回或者長期難以收回的貸款或投資從賬面上沖銷，從而使賬面反映的資產(chǎn)和收入更加真實。 健全的呆賬核銷制度，是會計審慎性和真實性原則的要求，是客觀反映銀行經(jīng)營狀況和有效抵御金融風(fēng)險的重要基礎(chǔ)。1988年，我國銀行開始根據(jù)財政部規(guī)定計提呆賬準(zhǔn)備金，從而逐步建立起呆賬核銷制度。2001年，財政部發(fā)布金融企業(yè)呆賬準(zhǔn)備提取及呆賬核銷管理辦法，2008年財政部又對其作了進一步的修改，發(fā)布了金融企業(yè)呆賬核銷管理辦法（2008年修訂版），2010年財政部為了進一步規(guī)范金融企業(yè)呆賬核銷管理，又發(fā)布了金融企業(yè)呆賬核銷管理辦法（2010年修訂版）（以下簡稱呆賬核銷管理辦法）。1. 呆賬的認(rèn)定（1） 對確系無法收回且符合一定條件的不良貸款，經(jīng)過規(guī)范的審查審批流程后可進行核銷處理，同時應(yīng)做好相應(yīng)賬務(wù)管理及后續(xù)追索工作。（2） 銀行經(jīng)采取所有可能的措施和實施必要的程序之后，符合下列條件之一的債權(quán)或者股權(quán)可認(rèn)定為呆賬。（下述16點大體了解即可）i. 借款人和擔(dān)保人依法宣告破產(chǎn)、關(guān)閉、解散或撤銷，并終止法人資格，銀行對借款人和擔(dān)保人進行追償后，未能收回的債權(quán)。ii. 借款人遭受重大自然災(zāi)害或者意外事故，損失巨大且不能獲得保險補償，或者以保險賠償后，確實無力償還部分或者全部債務(wù)，銀行對其財產(chǎn)進行清償和對擔(dān)保人進行追償后，未能收回的債權(quán)。iii. 借款人和擔(dān)保人雖未依法宣告破產(chǎn)、關(guān)閉、解散、撤銷，但已完全停止經(jīng)營活動，被縣級及縣級以上工商行政管理部門依法注銷、吊銷營業(yè)執(zhí)照，銀行對借款人和擔(dān)保人進行追償后，未能收回的債權(quán)。iv. 借款人和擔(dān)保人雖未依法宣告破產(chǎn)、關(guān)閉、解散、撤銷，但已完全停止經(jīng)營活動或下落不明，未進行工商登記或連續(xù)兩年以上未參加工商年檢，銀行對借款人和擔(dān)保人進行追償后，未能收回的債權(quán)。v. 借款人觸犯刑律，依法受到制裁，其財產(chǎn)不足歸還所借債務(wù)，又無其他債務(wù)承擔(dān)者，銀行經(jīng)追償后確實無法收回的債權(quán)。vi. 由于借款人和擔(dān)保人不能償還到期債務(wù)，銀行訴諸法律，借款人和擔(dān)保人雖有財產(chǎn)，經(jīng)法院對借款人和擔(dān)保人強制執(zhí)行超過2年以上仍未收回的債權(quán)；或借款人和擔(dān)保人無財產(chǎn)可執(zhí)行，法院裁定執(zhí)行程序終結(jié)或終止（中止）的債權(quán)。vii. 銀行對債務(wù)作訴諸法律后，經(jīng)法院調(diào)解或經(jīng)債權(quán)人會議通過，并與債務(wù)人達成和解協(xié)議或重整協(xié)議，在債務(wù)人履行完還款義務(wù)后，銀行無法追償?shù)氖Ｓ鄠鶛?quán)。viii. 對借款人和擔(dān)保人訴諸法律后，因借款人與擔(dān)保人主體資格不符或消亡等原因，被法院駁回起訴或裁定免除（或部分免除）債務(wù)人責(zé)任；或因借款合同、擔(dān)保合同等權(quán)利憑證遺失或喪失訴訟時效，法院不予受理或不予支持，銀行經(jīng)追償后仍無法收回的債權(quán)。ix. 由于上述原因借款人不能償還到期債務(wù)，銀行依法取得抵債資產(chǎn)，抵債金額小于貸款本息的差額，經(jīng)追償后仍無法收回的債權(quán)。x. 開立信用證、辦理承兌匯票、開具保函等發(fā)生墊款時，凡開證申請人和保證人由于上述原因，無法償還墊款，銀行經(jīng)追償后仍無法收回的墊款。xi. 按照國家法律法規(guī)規(guī)定具有投資權(quán)的銀行的對外投資，由于被投資企業(yè)依法宣告破產(chǎn)、關(guān)閉、解散或撤銷，并終止法人資格的，銀行經(jīng)清算和追償后仍無法收回的股權(quán)；被投資企業(yè)雖未依法宣告破產(chǎn)、關(guān)閉、解散或撤銷，但已完全停止經(jīng)營活動，被縣級及縣級以上工商行政管理部門依法注銷、吊銷營業(yè)執(zhí)照，銀行經(jīng)清算和追償后仍無法收回的股權(quán)；被投資企業(yè)雖未依法宣告破產(chǎn)、關(guān)閉、解散或撤銷，但財務(wù)狀況嚴(yán)重惡化，累計發(fā)生巨額虧損，已連續(xù)停止經(jīng)營3年以上，且無重新恢復(fù)經(jīng)營改組計劃的；或被投資企業(yè)財務(wù)狀況嚴(yán)重惡化，累計發(fā)生巨額虧損，已完成破產(chǎn)清算或清算期超過3年以上的；被投資企業(yè)雖未依法宣告破產(chǎn)、關(guān)閉、解散或撤銷，但銀行對被投資企業(yè)不具有控制權(quán)，投資期限屆滿或者投資期限超過10年，且被投資企業(yè)因連續(xù)3年以上經(jīng)營虧損導(dǎo)致資不抵債的。xii. 銀行經(jīng)批準(zhǔn)采取打包出售、公開拍賣、轉(zhuǎn)讓等市場手段處置債權(quán)或股權(quán)后，其出售轉(zhuǎn)讓價格與賬面價值的差額。xiii. 對于余額在50萬元（含50萬元）以下農(nóng)村信用社、村鎮(zhèn)銀行為5萬元（含5萬元）以下的公司類貸款，經(jīng)追索2年以上，仍無法收回的債權(quán)。xiv. 因借款人、擔(dān)保人或其法定代表人（主要負(fù)責(zé)人）涉嫌違法犯罪，或因銀行內(nèi)部案件，經(jīng)公安機關(guān)立案2年以上，仍無法收回的債權(quán)。xv. 銀行對單筆貸款額在500萬元及以下的，經(jīng)追索1年以上，確實無法收回的中小企業(yè)和涉農(nóng)不良貸款，可按照賬銷案存的原則自主核銷；其中，中小企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)為年銷售額和資產(chǎn)總額均不超過2億元的企業(yè)，涉農(nóng)貸款是按中國人民銀行中國銀行業(yè)監(jiān)督管理委員會關(guān)于建立（涉農(nóng)貸款專項統(tǒng)計制度）的通知規(guī)定的農(nóng)戶貸款和農(nóng)村企業(yè)及各類組織貸款。xvi. 經(jīng)國務(wù)院專案批準(zhǔn)核銷的債權(quán)。2. 呆賬核銷的申報與審批（1） 呆賬核銷的申報銀行發(fā)生的呆賬，提供確鑿證據(jù)，經(jīng)審查符合規(guī)定條件的，應(yīng)隨時上報，隨時審核審批，及時從計提的呆賬準(zhǔn)備中核銷。銀行不得隱瞞不報、長期掛賬和掩蓋不良資產(chǎn)。原則：呆賬核銷必須遵循嚴(yán)格認(rèn)定條件，提供確鑿證據(jù)，嚴(yán)肅追究責(zé)任，逐級上報、審核和審批，對外保密，賬銷案存的原則。銀行申報核銷呆賬，必須提供以下材料： 借款人或者被投資企業(yè)資料，包括呆賬核銷申報表（銀行制作填報）及審核審批資料，債權(quán)、股權(quán)發(fā)生明細材料，借款人（持卡人）、擔(dān)保人和擔(dān)保方式、被投資企業(yè)的基本情況和現(xiàn)狀，財產(chǎn)清算情況等； 經(jīng)辦行（公司）的調(diào)查報告，包括呆賬形成的原因，采取的補救措施及其結(jié)果，對借款人（持卡人）和擔(dān)保人具體追收過程及其證明，抵押物（質(zhì)押物）處置情況，核銷的理由，債權(quán)和股權(quán)經(jīng)辦人、部門負(fù)責(zé)人和單位負(fù)責(zé)人情況，對責(zé)任人進行處理的有關(guān)文件等； 其他相關(guān)材料。不能提供確鑿證據(jù)證明的呆賬，不得核銷。（2）呆賬核銷的審批總體要點：呆賬核銷審查要點主要包括呆賬核銷理由是否合規(guī)；銀行債權(quán)是否充分受償；呆賬數(shù)額是否準(zhǔn)確；貸款責(zé)任人是否已經(jīng)認(rèn)定、追究?？傮w流程： 銀行發(fā)生的呆賬，經(jīng)逐級上報，由銀行總行（總公司）審批核銷。對于小額呆賬，可授權(quán)一級分行（分公司）審批，并上報總行（總公司）備案?？傂校偣荆σ患壏中校ǚ止荆┑木唧w授權(quán)額度根據(jù)內(nèi)部管理水平確定，報主管財政機關(guān)備案。一級分行不得再向分支機構(gòu)轉(zhuǎn)授權(quán)。 銀行核銷呆賬，必須嚴(yán)格履行審核、審批手續(xù)，并填報呆賬核銷申報表。上級行（公司）接到下級行（公司）的申報表，應(yīng)當(dāng)組織有關(guān)部門進行嚴(yán)格審查和簽署意見。除法律法規(guī)和呆賬核銷管理辦法的規(guī)定外，其他任何機構(gòu)和個人包括債務(wù)人不得干預(yù)、參與銀行呆賬核銷運作；下列債權(quán)或者股權(quán)不得作為呆賬核銷：（重點掌握） 借款人或者擔(dān)保人有經(jīng)濟償還能力，銀行未按本辦法規(guī)定，履行所有可能的措施和實施必要的程序追償?shù)膫鶛?quán)； 違反法律、法規(guī)的規(guī)定，以各種形式逃廢或者懸空的銀行債權(quán)； 因行政干預(yù)造成逃廢或者造成懸空的銀行債權(quán)； 銀行未向借款人和擔(dān)保人追償?shù)膫鶛?quán)； 其他不應(yīng)當(dāng)核銷的銀行債權(quán)或者股權(quán)?！纠}多選題】商業(yè)銀行呆賬核銷審查要點主要包括（）。A.銀行債權(quán)是否充分受償 B.貸款責(zé)任人是否已經(jīng)認(rèn)定、追究C.呆賬核銷理由是否合規(guī) D.呆賬核銷是否按程序申報E.呆賬數(shù)額是否準(zhǔn)確答疑編號1937130301正確答案ABCE答案解析銀行發(fā)生的呆賬，經(jīng)逐級上報，由銀行總行（總公司）審批核銷。商業(yè)銀行呆賬核銷審查要點主要包括：呆賬核銷理由是否合規(guī)；銀行債權(quán)是否充分受償；呆賬數(shù)額是否準(zhǔn)確；貸款責(zé)任人是否已經(jīng)認(rèn)定、追究。3. 呆賬核銷后的管理檢查工作呆賬核銷后進行的檢查，應(yīng)將重點放在檢查呆賬申請材料是否真實。一旦發(fā)現(xiàn)弄虛作假現(xiàn)象，應(yīng)立即采取補救措施，并且對直接責(zé)任人和負(fù)有領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任的人進行處理和制裁。觸犯法律的，應(yīng)移交司法機關(guān)追究法律責(zé)任。抓好催收工作 呆賬核銷是銀行內(nèi)部的賬務(wù)處理，并不視為銀行放棄債權(quán)。 對于核銷呆賬后債務(wù)人仍然存在的，應(yīng)注意對呆賬核銷事實加以保密，一旦發(fā)現(xiàn)債務(wù)人恢復(fù)償債能力，應(yīng)積極催收。 核銷后的貸款，除法律法規(guī)規(guī)定債權(quán)與債務(wù)或投資與被投資關(guān)系已完全終結(jié)的情況外，貸款人對已核銷的不良貸款繼續(xù)保留追索的權(quán)利。認(rèn)真做好總結(jié)做好呆賬核銷工作的總結(jié)，可以吸取經(jīng)驗教訓(xùn)，加強貸款管理，因而具有十分重要的意義。呆賬核銷工作總結(jié)要著重分析說明以下問題：與往年呆賬核銷工作相比，當(dāng)年呆賬形勢和核銷工作的變化；當(dāng)年申報的呆賬的發(fā)放時間分布、賬齡分布、地區(qū)分布、行業(yè)分布和期限分布；貸款形成呆賬的主要原因，以及從呆賬核銷中暴露出信貸管理中的問題；當(dāng)年申報但未核銷的呆賬筆數(shù)和數(shù)量，以及不予核銷的主要原因；當(dāng)年呆賬核銷工作的成績和不足，今后果賬核銷工作預(yù)測等。第二章公司信貸營銷【知識點1】市場環(huán)境分析市場環(huán)境是影響銀行市場營銷活動的內(nèi)外部因素和條件的總和。環(huán)境的變化，既可以給銀行營銷帶來市場機會，也可能形成某種風(fēng)險威脅。因此，銀行在進行營銷決策前，應(yīng)首先對包括客戶需求、競爭對手的實力和金融市場變化趨勢等內(nèi)外部環(huán)境進行充分的調(diào)查和分析。本知識點學(xué)習(xí)方法提示：不必在細節(jié)花過多精力，重在理解；大多是常識知識。圖2-1看圖說話：1.PEST（宏觀環(huán)境）PoliticalEconomySocialTechnical2.微觀環(huán)境信貸資金的供給狀況資金存款f（利率、物價水平、收入狀況）信貸資金的需求狀況信貸客戶的需求包括三種形態(tài)：A.已實現(xiàn)的需求B.待實現(xiàn)的需求C.待開發(fā)的需求信貸客戶的信貸動機：理性動機和感性動機。 理性動機指客戶為獲得低融資成本、增加短期支付能力以及得到長期金融支持等利益而產(chǎn)生的購買動機； 感性動機則指為獲得影響力，被銀行所承認(rèn)、所欣賞，或被感動等情感利益而產(chǎn)生的購買動機。 銀行同業(yè)的競爭狀況 銀行同業(yè)的競爭分析，不僅包括當(dāng)前競爭的分析，還包括潛在競爭的分析。 通過銀行同業(yè)的競爭分析，商業(yè)銀行可以對細分市場的競爭程度、競爭內(nèi)容、預(yù)期收益等作出判斷，從而決定是否進入該市場和采用何種策略進入。 【例題單選題】信貸資金的供求狀況屬于影響銀行營銷決策的（）因素。A.經(jīng)濟技術(shù)環(huán)境B.社會與文化環(huán)境C.宏觀環(huán)境D.微觀環(huán)境答疑編號1937020101正確答案D答案解析信貸資金的供求狀況屬于影響銀行營銷決策的微觀環(huán)境。影響銀行營銷決策的微觀環(huán)境包括：（1）信貸資金的供求狀況；（2）信貸客戶的需求、信貸動機及直接影響客戶信貸需求的因素；（3）銀行同業(yè)競爭對手的實力與策略。所以，本題的正確答案為D。3.內(nèi)部環(huán)境戰(zhàn)略目標(biāo)分析戰(zhàn)略目標(biāo)是銀行在實現(xiàn)其使命過程中所追求的長期結(jié)果，它反映了銀行在一定時期內(nèi)經(jīng)營活動的方向和所要達到的水平，既可以是定性的，也可以是定量的。分析戰(zhàn)略目標(biāo)的根本目的在于保證銀行的營銷策略能夠良好地服務(wù)于戰(zhàn)略目標(biāo)，以免出現(xiàn)不必要的偏差甚至錯誤。（總攬全局，大方向要對）銀行內(nèi)部資源分析（知己知彼）銀行內(nèi)部資源分析的主要目的是通過了解銀行的重要資源及其利用程度，將銀行已有資源與營銷需求相比較，把握自身的優(yōu)勢和劣勢，并對照主要競爭對手，以確定在哪些范圍內(nèi)具有比較大的營銷優(yōu)勢，從而確定營銷策略。 人力資源 財務(wù)實力 物質(zhì)支持 技術(shù)資源 資訊資源 銀行自身實力分析 銀行對金融業(yè)務(wù)的處理能力、快速應(yīng)變能力、對資源的獲取能力、對技術(shù)和產(chǎn)品的開發(fā)能力、對形勢變化的應(yīng)變能力等系統(tǒng)實力。 銀行的品牌、網(wǎng)絡(luò)、市場地位、客戶資源、社會影響等軟實力。 銀行的資本實力，包括現(xiàn)有資本實力、資本補充能力、股東支持力等。 政府支持，在一般情況下，政府對各家銀行是平等的，但在特殊情況下，政府有時也可能有所傾斜。 4.市場環(huán)境分析的基本方法銀行主要采用SWOT分析方法對其內(nèi)外部環(huán)境進行綜合分析。其中，S（Strength）表示優(yōu)勢，W（Weak）表示劣勢，O（Opportunity）表示機遇，T（ Threat）表示威脅。SWOT分析法就是按上述的四個方面對銀行所處的內(nèi)外部環(huán)境進行分析，并結(jié)合機遇與威脅的可能性和重要性，制定出切合本銀行實際的經(jīng)營目標(biāo)和戰(zhàn)略。圖2-2趨吉避兇 揚長避短 知己知彼 百戰(zhàn)不殆SWOT圖優(yōu)勢和劣勢都是相對的（無白無所謂黑，無好無所謂壞，無強無所謂弱）相對于競爭者和市場的期望實質(zhì)上還是相對于競爭者（市場是評判比競爭者強或弱的參照物或晴雨表）突出了長期不變的公司目標(biāo)與更為明確或較易實現(xiàn)的短期目標(biāo)之間的差異要實現(xiàn)內(nèi)部環(huán)境與外部環(huán)境的匹配，實現(xiàn)優(yōu)勢與機會的匹配。要“化危為機”，將劣勢轉(zhuǎn)化為優(yōu)勢，將威脅轉(zhuǎn)化為機會?！纠}多選題】市場環(huán)境分析的SWOT方法中，S、W、O、T分別代表（）。A.優(yōu)勢B.劣勢C.機遇D.威脅E.努力程度答疑編號1937020102正確答案ABCD答案解析銀行主要采用SWOT分析方法對其內(nèi)外部環(huán)境進行綜合分析。其中，S（Strength）表示優(yōu)勢，W（Weak）表示劣勢，O （Opportunity）表示機遇，T（Threat）表示威脅。所以，本題的正確答案為A、B、C、D?！局R點2】市場細分1.市場細分的含義 市場細分是指銀行把公司信貸客戶按一種或幾種因素加以區(qū)分，使區(qū)分后的客戶需求在一個或多個方面具有相同或相近的特征，以便確定客戶政策。 市場細分的目的是使銀行根據(jù)不同子市場的特殊但又相對同質(zhì)的需求和偏好，有針對性地采取一定的營銷組合策略和營銷工具，以滿足不同客戶群的需求。其中屬于同一細分市場的客戶具有相似的需求和欲望；屬于不同細分市場的客戶對同一產(chǎn)品的需求和欲望存在明顯的差別。上述定義只要理解為下述的關(guān)系即可：賣給誰賣什么怎么賣（市場細分）（市場調(diào)研）（營銷組合）2.市場細分的作用3.公司信貸客戶市場細分（1）區(qū)域（2）產(chǎn)業(yè)（3）規(guī)模（4）所有者性質(zhì)和組織形式補充說明：（1）區(qū)域細分不一定是地理上的劃分，還可以按照人口統(tǒng)計學(xué)等維度進行劃分。（2）按產(chǎn)業(yè)細分代碼行業(yè)名稱A農(nóng)、林、牧、漁業(yè)B采礦業(yè)C制造業(yè)D電力、燃氣及水的生產(chǎn)和供應(yīng)業(yè)E建筑業(yè)F交通運輸、倉儲和郵政業(yè)G信息傳輸、計算機服務(wù)和軟件業(yè)H批發(fā)和零售業(yè)I住宿和餐飲業(yè)J金融業(yè)K房地產(chǎn)業(yè)L租賃和商務(wù)服務(wù)業(yè)M科學(xué)研究、技術(shù)服務(wù)和地質(zhì)勘查業(yè)N水利、環(huán)境和公共設(shè)施管理業(yè)O居民服務(wù)和其他服務(wù)業(yè)P教育Q衛(wèi)生、社會保障和社會福利業(yè)R文化、體育和娛樂業(yè)S公共管理和社會組織說明： 三次產(chǎn)業(yè)：根據(jù)社會生產(chǎn)活動歷史發(fā)展的順序?qū)Ξa(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的劃分，產(chǎn)品直接取自自然界的部門稱為第一產(chǎn)業(yè)，初級產(chǎn)品進行再加工的部門稱為第二產(chǎn)業(yè)，為生產(chǎn)和消費提供各種服務(wù)的部門稱為第三產(chǎn)業(yè)。它是世界上通用的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)分類，但各國的劃分不盡一致。 我國的三次產(chǎn)業(yè)劃分是： 第一產(chǎn)業(yè)：農(nóng)業(yè)（包括種植業(yè)、林業(yè)、牧業(yè)、副業(yè)和漁業(yè)） 第二產(chǎn)業(yè)：工業(yè)（包括采掘工業(yè)、制造業(yè)、自來水、電力、蒸汽、熱水、煤氣）和建筑業(yè)。 第三產(chǎn)業(yè)：除第一、第二產(chǎn)業(yè)以外的其他各業(yè)。由于第三產(chǎn)業(yè)包括的行業(yè)多、范圍廣，根據(jù)我國的實際情況，第三產(chǎn)業(yè)可分為兩部分：一是流通部門，二是服務(wù)部門。 第三產(chǎn)業(yè)具體又可分為四個層次：第一層次：流通部門，包括交通輸業(yè)、郵電通訊業(yè)、商業(yè)、飲食業(yè)、物資供銷和倉儲業(yè)。第二層次：為生產(chǎn)和生活服務(wù)的部門，包括金融、保險業(yè)、地質(zhì)普查業(yè)、房地產(chǎn)、公用事業(yè)，居民服務(wù)業(yè)，咨詢服務(wù)業(yè)和綜合技術(shù)服務(wù)業(yè)，農(nóng)、林、牧、漁、水利服務(wù)業(yè)和水利業(yè)，公路、內(nèi)河（湖）航道養(yǎng)護業(yè)等。第三層次：為提高科學(xué)文化水平和居民素質(zhì)服務(wù)的部門，包括教育、文化、廣播電視、科學(xué)研究、衛(wèi)生、體育和社會福利事業(yè)等。第四層次：為社會公共需要服務(wù)的部門，包括國家機關(guān)、政黨機關(guān)、社會團體、以及軍隊和警察等（3）按規(guī)模劃分時，認(rèn)定標(biāo)準(zhǔn)包括以下幾個因素：年營業(yè)額、員工人數(shù)、固定資產(chǎn)總值、資本總額、資產(chǎn)規(guī)模等。通常情況下對企業(yè)規(guī)模的認(rèn)定采取的是綜合標(biāo)準(zhǔn)，即同時考慮上述標(biāo)準(zhǔn)中的幾個標(biāo)準(zhǔn)。一般來說，被廣泛應(yīng)用的做法是將企業(yè)按其規(guī)模劃分為大、中、小型企業(yè)。大型和中型企業(yè)須同時滿足所列各項條件的下限指標(biāo)，否則下劃一檔。（4）按所有者性質(zhì)和組織形式細分市場經(jīng)濟主體的多元化以及企業(yè)屬性上的差別是商業(yè)銀行按企業(yè)性質(zhì)細分市場的先決條件。 國有企業(yè)爭取好的，摒棄差的。民營企業(yè) 主要是手續(xù)簡便、快捷的貸款產(chǎn)品和方便的中間業(yè)務(wù)。 與這類客戶建立業(yè)務(wù)之前必須重點考察其管理水平及可能存在的隱患，以確保資產(chǎn)的安全性和盈利性。外商獨資企業(yè) 這類客戶是商業(yè)銀行希望得到的業(yè)務(wù)伙伴，但其對商業(yè)銀行的金融產(chǎn)品和服務(wù)的要求也較高。 商業(yè)銀行要想與之建立長期的業(yè)務(wù)合作關(guān)系，必須在提高產(chǎn)品和服務(wù)水平的同時，選派對現(xiàn)代金融理論及金融創(chuàng)新有較高造詣的高素質(zhì)客戶經(jīng)理前往接洽，以保證業(yè)務(wù)的順利開展。合資和合作經(jīng)營企業(yè) 這兩類企業(yè)都有外資