淺談導(dǎo)游員購物促銷技巧1.doc

淺談導(dǎo)游員購物促銷技巧1時間：2011-04-23 20:05:22來源：論文范文作者：秩名四、導(dǎo)游員購物促銷技巧的應(yīng)用導(dǎo)游員要做好購物促銷工作，僅僅是對游客購物心理的分析是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，還要導(dǎo)游員掌握更多的購物促銷技巧，這就要導(dǎo)游員從以下四個方面進(jìn)行掌握。（一）導(dǎo)游員在進(jìn)行購物促銷前應(yīng)掌握的技巧1、導(dǎo)游員要把為游客服務(wù)放在第一位導(dǎo)游服務(wù)讓游客感到滿意，游客會支持導(dǎo)游員的購物促銷工作。如果導(dǎo)游員功利性太強(qiáng)，一到購物商店就滔滔不絕，而到了旅游景點對游客冷漠，講解也缺乏藝術(shù)色彩。那么，游客很容易對導(dǎo)游員產(chǎn)生反感，游客對導(dǎo)游員的這種反感直接影響到游客的購物效果。一個優(yōu)秀的導(dǎo)游員首先應(yīng)該端正自己的態(tài)度，導(dǎo)游員的主要職責(zé)為游客導(dǎo)游、講解、介紹地方文化和旅游資源。其次，導(dǎo)游員的心態(tài)也非常重要。通常在接到旅游團(tuán)隊之前，導(dǎo)游員都會對旅游團(tuán)隊有一個大體的了解。每一個旅游團(tuán)隊的經(jīng)濟(jì)狀況，購物消費(fèi)能力都是參差不齊的。不論游客購物消費(fèi)能力是好是壞，導(dǎo)游員的心態(tài)都要放平穩(wěn)，都要為游客提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。導(dǎo)游員的態(tài)度和心態(tài)放端正了才能給游客留下好的印象，才能讓游客更快地認(rèn)可導(dǎo)游員的工作，更好地進(jìn)行促銷。2、導(dǎo)游員要處理好跟游客的關(guān)系導(dǎo)游員購物促銷效果好與否, 這跟導(dǎo)游員和該旅游團(tuán)的游客關(guān)系處理得好壞大有關(guān)系。一般地說，游客把導(dǎo)游員視為可信賴者。導(dǎo)游員如果跟游客建立起良好的關(guān)系，就能得到游客的充分信任，游客在購物商店也會很配合導(dǎo)游員的促銷工作。導(dǎo)游員首先要積極爭取游客的支持和配合，千萬不可有“我的地盤我做主”的錯誤思想。在得到游客的充分尊重和支持的基礎(chǔ)上，建立起良好的正常的感情。最好盡早記住他們的姓名。導(dǎo)游員可以利用其特點主動與其進(jìn)行交流，處理好關(guān)系，導(dǎo)游促銷工作就會很好的進(jìn)行展開。3、導(dǎo)游員要在旅游途中巧妙地做好購物鋪墊導(dǎo)游員不能剛到購物商店前就給游客講購物方面的內(nèi)容。要在游客進(jìn)購物商店之前為購物促銷埋好伏筆、做好鋪墊。這樣在游客進(jìn)購物商店前比較容易接受導(dǎo)游員的觀點，游客也不會在進(jìn)購物商店時顯得很突然。導(dǎo)游員可以在沿途風(fēng)光講解過程中，巧妙地穿插游客所要購買的旅游商品，巧妙地點到旅游商品。也可以在講解景點的過程中，把即將促銷的旅游商品很自然地融入到講解的故事傳說中，以此來增加游客對導(dǎo)游促銷商品的有關(guān)文化知識的了解，并產(chǎn)生較好的印象，從而產(chǎn)生購買興趣和欲望。比如導(dǎo)游員促銷普陀山的佛教工藝紀(jì)念品，就可以從碼頭接到游客起到普陀山路途中的一個小時當(dāng)中，巧妙地把佛教工藝紀(jì)念品穿插到介紹普陀山的風(fēng)土人情、佛教信仰當(dāng)中。游客在對導(dǎo)游員有了好感的同時，也不知不覺中對普陀山的佛教工藝紀(jì)念品也有了一定喜愛；再加上導(dǎo)游員在景點講解當(dāng)中把佛教工藝紀(jì)念品潛移到所講的故事傳說中，游客就會恨不得馬上一睹為快。（二）導(dǎo)游員在安排購物商店上應(yīng)掌握的技巧1、導(dǎo)游員要帶游客到正規(guī)的購物商店游客到了一個陌生的旅游目的地，想買具有當(dāng)?shù)靥厣穆糜紊唐?，?dǎo)游員便成了游客的最好的向?qū)c參謀，導(dǎo)游員為了能讓游客買到貨真價實的旅游商品，一定要帶游客到旅游主管部門規(guī)定的購物店。這樣做不僅僅是為了能夠讓游客買到稱心的商品，提升導(dǎo)游員的購物促銷能力，更重要的是不要讓游客買了劣質(zhì)甚至假冒的旅游商品?，F(xiàn)在的游客消費(fèi)意識越來越強(qiáng)，假如上當(dāng)買了不合格的旅游商品返回來向購物商店退貨、投訴導(dǎo)游員等，必然給導(dǎo)游員帶來相當(dāng)多的麻煩。導(dǎo)游員促銷不能只考慮促銷帶來的各方面利益，還要注意導(dǎo)游員自身的職責(zé)。導(dǎo)游員若只在乎個人和旅行社的利益，把游客帶到不合格的購物商店，所帶來的負(fù)面影響是嚴(yán)重的。所以導(dǎo)游員促銷工作的順利展開前提是要帶游客到正規(guī)的購物商店。2、導(dǎo)游員要巧妙安排進(jìn)入購物商店的時間以及進(jìn)購物商店的次數(shù)游客到了一個旅游目的地旅游，主要是游覽參觀景點，享受游覽參觀景點所帶來的樂趣。頻繁地安排購物次數(shù)和不妥當(dāng)?shù)匕才刨徫飼r間會讓游客感到很不愉快，勢必影響購物促銷的效果。購物促銷取得很好的效果，要求導(dǎo)游員適當(dāng)?shù)匕才刨徫锏臅r間和購物次數(shù)。游客到了一個旅游目的地要先帶游客去旅游景點進(jìn)行游覽參觀，不能先帶游客去購物商店，等到一個大的景點游覽參觀結(jié)束后或者在吃中飯前后再去購物商店，也可以在一天當(dāng)中所有活動結(jié)束后吃晚飯前去購物商店。導(dǎo)游員帶游客進(jìn)購物商店也不能過于頻繁，若旅游合同中有規(guī)定購物次數(shù)的。一般應(yīng)嚴(yán)格按照旅游合同規(guī)定的購物次數(shù)進(jìn)行操作；若旅游合同中沒有規(guī)定的，也不要一天一個購物商店，這樣也會讓游客產(chǎn)生不滿情緒，可以根據(jù)游客的情緒適當(dāng)?shù)匕才刨徫锎螖?shù)。發(fā)表論文。兩三天安排一個購物商店游客還是可以接受的。3、導(dǎo)游員要針對不同的旅游團(tuán)安排不同的購物商店在不同的旅游團(tuán)中，往往有不同年齡、性別、興趣愛好、職業(yè)身份以及來自不同地方等等的游客，這些不同團(tuán)隊的游客需求層次是各不相同。老年團(tuán)隊對保健品中藥材比較感興趣；女性團(tuán)隊到了一個目的地都喜歡買一些珠寶、玉器、首飾。但是對于如果一個旅游團(tuán)隊是有來自豐富的旅游商品資源地，這就要求導(dǎo)游員在接到旅游團(tuán)隊時要對客源地有一個大致的了解，然后帶到客源地相對缺乏的旅游商品購物商店。比如某個旅游團(tuán)隊是來自香港或澳門的，若把旅游團(tuán)隊帶到數(shù)碼電子類購物商店，則旅游團(tuán)隊的購買效果是非常差的，因為香港澳門的數(shù)碼電子產(chǎn)品比大陸的產(chǎn)品要物美價廉的多。這就要求導(dǎo)游員不能把這部分旅游團(tuán)隊帶到數(shù)碼電子類購物商店，要帶到除數(shù)碼電子類購物商店以外的其他特色旅游購物商店。（三）導(dǎo)游員在購物促銷詞上應(yīng)掌握的技巧1、導(dǎo)游員要向游客介紹旅游商品的屬性游客對某一件旅游商品的了解最起初是從導(dǎo)游員的促銷開始的。導(dǎo)游員對某一件旅游商品向游客的講述的很生動，很有趣，能夠為游客留下很好的印象。也能為有意向購買這件旅游商品的游客帶來極大的購買欲望。比如向游客促銷舟山的海鮮，可以向游客介紹舟山有哪些海鮮，舟山海鮮比其他地方海鮮獨有哪些特色，舟山海鮮的營養(yǎng)價值，舟山海鮮的知名度，在舟山哪里適合品嘗海鮮。游客對旅游商品的充分了解能刺激游客的購買欲望。導(dǎo)游員就要充分利用講解的優(yōu)勢向游客生動有趣介紹旅游商品。2、導(dǎo)游員要適當(dāng)向游客介紹旅游商品的優(yōu)缺點任何一件旅游商品都不是十全十美的，旅游商品的質(zhì)量也不能是最好而只能是更好，過多地向游客介紹旅游商品優(yōu)勢還有可能讓游客對旅游商品產(chǎn)生懷疑心態(tài)。導(dǎo)游員把一件旅游商品的優(yōu)劣講述的清清楚楚，也承認(rèn)旅游商品存在缺陷，能讓游客覺得導(dǎo)游員講話很誠實，很可靠。游客就會對導(dǎo)游員所促銷的旅游商品有所關(guān)注，也很有可能帶來好的促銷效果。但是向游客講解過多旅游商品的缺點，又很容易讓游客聯(lián)想到旅游商品是不是有質(zhì)量上的問題。講解的不好還會讓游客就對旅游商品產(chǎn)生抵觸心理。因此導(dǎo)游員適當(dāng)講解旅游商品的優(yōu)劣勢也能在一定程度上促進(jìn)購物促銷效果。3、導(dǎo)游員要教游客鑒別旅游商品的知識導(dǎo)游員能夠在購物促銷時講一些關(guān)于旅游商品的鑒別知識與方法，游客會非常樂意用自己學(xué)到的方法和知識去辨別旅游商品的質(zhì)地，達(dá)到更好的購買效果。比如，玉器是中國傳統(tǒng)的珍貴吉祥物，而玉器的品種卻有好多種，形成了“黃金有價玉無價”的局面。游客在購買在玉器類飾品掛件的時候，也往往對喜歡的玉器不敢去購買，或者很想購買卻害怕購買到質(zhì)量不好的玉器而最終取消購買的想法。要游客下定決心購買玉器類旅游商品，導(dǎo)游員就要在購物促銷講解的過程中把玉器的常識以及玉器挑選的竅門等告訴游客，然后讓游客自己在購買的過程中親自去分辨購買的玉器。通常來說教游客一些鑒別珠寶玉器商品的知識能為導(dǎo)游員購物促銷起到一定的作用。4、導(dǎo)游員要教游客一些購物技巧導(dǎo)游員的言行為了能夠讓游客更加信服，以便帶來更好的促銷效果，還要學(xué)會教游客一些防騙的知識和購物注意事項。導(dǎo)游員一般都是旅游目的地本地人，比較了解一個地方的情況優(yōu)勢，應(yīng)該好好發(fā)揮自己本地人的優(yōu)勢。很多游客看到旅游商品，尤其是自己很喜歡的旅游商品，馬上就表現(xiàn)出愛不釋手，張口就問質(zhì)地、價格、用途等。精明的商家從游客的表情和講話的內(nèi)容摸到了游客的心態(tài)。發(fā)表論文。咬著價錢不放，結(jié)果花個高價。導(dǎo)游員要告誡游客學(xué)會討價還價技巧，要少動口多動腦，不要輕易暴露自己的心態(tài)。導(dǎo)游員還要告訴游客一些注意事項，比如在購買一些旅游目的地有特色的或者有名氣土特產(chǎn)，購買一些小巧輕便容易攜帶不易碎的旅游商品，切忌貪圖便宜購買路邊的珍珠、項鏈、茶葉等。品嘗當(dāng)?shù)靥厣a(chǎn)品，要先講好價錢再去購買等。發(fā)表論文。（四）導(dǎo)游員在購物促銷后應(yīng)掌握的技巧1、導(dǎo)游員要正確處理游客買到不滿意的旅游商品導(dǎo)游員帶游客購物后也會碰到這樣一種情況：有些游客買到某件旅游商品后很后悔，產(chǎn)生不愉快的情緒，甚至影響到整個行程的心情。這主要是因為有一部分游客的購物心理不成熟，購買的時候一時沖動，還有一部分游客因為購買某一些旅游商品時沒有仔細(xì)看，買回來后發(fā)現(xiàn)旅商品有點瑕疵。針對這兩種不同的情況，導(dǎo)游員要分別進(jìn)行處理，如果是前一種情況，導(dǎo)游員就應(yīng)該向游客講解購買此件產(chǎn)品有哪些好處，有哪些用處，可以送給什么人等，幫助游客解除心中的顧慮，恢復(fù)愉快的心情，如果是后一種情況，若沒有必要更換，導(dǎo)游員可以向游客對這件旅游商品進(jìn)行合理的贊美，講出這件旅游商品的優(yōu)點；如果游客還是一定要更換，導(dǎo)游員應(yīng)積極聯(lián)系購物商店，為游客進(jìn)行更換商品工作。導(dǎo)游員如果能夠正確處理游客買到不滿意的旅游商品，這對導(dǎo)游員進(jìn)行下一站促銷也是非常有利的。2、導(dǎo)游員在整個購物結(jié)束后還應(yīng)跟游客進(jìn)行情感的交流旅游整個購物活動結(jié)束后，基本上旅游活動也將要結(jié)束，這個時候?qū)в我餐X得沒有什么工作可以做，任游客自己隨便，簡單一句“自由活動”就把游客給安排了，結(jié)果給游客感覺有點虎頭蛇尾。其實整個旅游購物活動結(jié)束后，這一段時間如果導(dǎo)游員利用有效的話不僅能給此次的旅游活動劃上一個圓滿的句號，而且還能夠給游客留下很好的印象。導(dǎo)游員旅游購物結(jié)束這一階段還應(yīng)繼續(xù)為游客提供熱情周到的服務(wù)，更為重要的是要游客進(jìn)行感情上的交流，不能讓游客帶著抱怨回家。導(dǎo)游員還可以與游客互相留聯(lián)系電話，聯(lián)系地址以增進(jìn)感情，為以后和游客建立長期聯(lián)系打好基礎(chǔ)。五、結(jié)語導(dǎo)游員購物促銷是整個導(dǎo)游過程中一個重要的環(huán)節(jié)，也是一個優(yōu)秀導(dǎo)游員應(yīng)具備的基本條件。但要真正掌握好購物促銷的技能，通過對游客購物心理的分析和導(dǎo)游員促銷技巧的研究還是不夠的。還需要導(dǎo)游員學(xué)習(xí)大量正確理論來指導(dǎo)實踐，同時從長期的實踐鍛煉中不斷去總結(jié)。參考文獻(xiàn)1 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