醫(yī)藥營銷團(tuán)隊(duì)管理-日常.ppt

區(qū)域銷售計(jì)劃的制訂 一 銷售人員銷售區(qū)域的劃分及銷售任務(wù)的分配二 銷售人員銷售費(fèi)用的分配三 目標(biāo)客戶的選擇及任務(wù)分配四 區(qū)域性產(chǎn)品流程分析及產(chǎn)品的定位 市場分析五 SWOT分析六 行動計(jì)劃1 區(qū)域性學(xué)術(shù)討論會2 醫(yī)藥代表微觀市場促銷 情景促銷3 商業(yè)計(jì)劃4 培訓(xùn)計(jì)劃 辦事處的功能 公司在當(dāng)?shù)氐拇硇院秃戏ㄐ怨镜拇翱诤托蜗髢Υ孀饔?資料和樣品 財(cái)務(wù)和現(xiàn)金管理固定資產(chǎn)管理設(shè)備維修和物業(yè)管理 設(shè)置辦事處的基本原則 當(dāng)?shù)乇仨氂袖N售經(jīng)理銷量或市場潛力大的省市必須在正規(guī)的飯店或?qū)懽謽寝k公室的布局 辦公區(qū) 會議室 倉庫 接待室等裝修標(biāo)準(zhǔn)及格式全國統(tǒng)一 公司整體形象 如果當(dāng)?shù)赜袔齑鎰t必須按財(cái)務(wù)要求有專人管理盡量與總部通過電子郵件聯(lián)網(wǎng) 辦事處的設(shè)置及管理 當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的管理當(dāng)?shù)匦l(wèi)生機(jī)構(gòu)及政府部門的公關(guān)銷售人員 行政人員獎金的評定地區(qū)性人員培訓(xùn)地區(qū)性客戶檔案的建議 VIP客戶的日常拜訪等 辦事處人員的設(shè)置 如何確定隊(duì)伍的大小 銷售隊(duì)伍區(qū)域網(wǎng)絡(luò)的設(shè)計(jì) 銷售人員的招聘 勞工法律問題 如何確定辦事處的大小 全市場和分市場的銷售預(yù)測確定各地區(qū)分市場的銷售量確定各地區(qū)分市場數(shù)計(jì)算銷售隊(duì)伍所需要的人數(shù)顧客數(shù)和人群數(shù)常用于確定地區(qū)數(shù) 如何確定辦事處的合適地點(diǎn) 市場潛力政策 規(guī)定和政府限制人口 疾病 經(jīng)濟(jì)水平競爭交通 費(fèi)用和成本其它因素 營銷區(qū)域辦事處網(wǎng)絡(luò)的設(shè)計(jì) 按產(chǎn)品或產(chǎn)品群按功能 生產(chǎn) 市場 技術(shù) 售后服務(wù) 按地區(qū)按顧客按發(fā)展 工作職責(zé)的明確 明確主要職責(zé)和期望的要求各時間階段的確定權(quán)限的明確匯報(bào)及報(bào)告職位的升遷和培訓(xùn) 醫(yī)藥代表的甄選與錄用 招聘 是最重要的管理決策 招聘到合適人才的益處是什么 招聘到不合適人才的代價是什么 面試談話個性 態(tài)度與人生觀目標(biāo) 雄心與激勵與公司之適合性未來潛力學(xué)校 原工作單位之文化 醫(yī)藥代表的甄選與錄用 面談的目的 發(fā)現(xiàn)應(yīng)聘人員的 能力 意愿 意向 心態(tài) 接受領(lǐng)導(dǎo)管理 主動性 成熟性 銷售員特性面談主持人種類 健談型 詢問型 被動型 冷淡型 筆記型 醫(yī)藥代表的甄選與錄用 面談時間的問題資格 學(xué)歷 培訓(xùn) 課程經(jīng)歷 主動 成就 失敗 離職工作習(xí)慣 單打或團(tuán)隊(duì) 工作時間 加班進(jìn)取心 未來 金錢 權(quán)力 競爭興趣 運(yùn)動 電視 閱讀個性 長處 短處 哲學(xué)思想健康 病假 暗疾 壓力家庭背景 一般狀態(tài) 限制因素 醫(yī)藥代表的甄選與錄用 問題舉例 一 請談?wù)勀阕约耗康?自我感觀 對他人及過去經(jīng)驗(yàn)之看法 對自我人生及工作有認(rèn)識及具有敘述能力 問題舉例 二 過去工作中最不好的上司是怎么樣的 為什么 目的 發(fā)現(xiàn)與人相處的能力 了解他人的價值與信念 巧妙和批評他人 問題舉例 三 如果你的工作中被發(fā)現(xiàn)犯了嚴(yán)重的錯誤 你會如何反應(yīng) 目的 認(rèn)錯負(fù)責(zé)的態(tài)度 從錯誤中去學(xué)習(xí) 不采取消極態(tài)度 醫(yī)藥代表的甄選與錄用 招聘錄用條件 個人簡歷 申請表格測驗(yàn)高度技術(shù) 專業(yè)能力主動性工作留用期長招聘途徑與效益 廣告 報(bào)紙及專業(yè)刊物 自我介紹 朋友 親戚 熟人 面試談話正式與非正式之推介增進(jìn)團(tuán)隊(duì)表現(xiàn)人力開發(fā)潛力與成長創(chuàng)新力公司定期大專生招聘會議國家機(jī)關(guān) 專業(yè)單位 怎樣激勵銷售人員 為什么對營銷人員的激勵很重要在營銷人員的表現(xiàn)中起很重要的作用往往是精神上的鼓勵或物質(zhì)上的獎勵需要滿足營銷人員的十條基本需求十條基本需求 安全感 挑戰(zhàn) 承認(rèn) 溝通 有價值 指導(dǎo) 改正 有機(jī)會 尊重 歸宿感 成就感 怎樣激勵銷售人員 創(chuàng)造內(nèi)部競爭促進(jìn)銷售 制訂詳細(xì)計(jì)劃 反饋系統(tǒng) 建立評估系統(tǒng) 營銷人員的家庭參與 新穎 刺激化妝品 Cosmetic 式 預(yù)防針式 Prophylactic 衛(wèi)生因子 HygieneFactor 與激勵因子 Motivator 怎樣評估銷售人員 正確地評估銷售人員能最有效地提高生產(chǎn)力并發(fā)現(xiàn)人才為什么要對銷售人員進(jìn)行評估 以利于雙向溝通 使表現(xiàn)好的銷售人員有被認(rèn)可感 能發(fā)現(xiàn)不足 制訂員工發(fā)展規(guī)劃 怎樣評估銷售人員 標(biāo)準(zhǔn)的評估表格 個人檔案 制訂個人目標(biāo) 量化 發(fā)展計(jì)劃 能滿足管理者的需要 與平時的各種表格 獎懲計(jì)劃 競爭標(biāo)準(zhǔn)相關(guān)聯(lián) 上班的第一天了解評估內(nèi)容 不搞突然襲擊 怎樣評估銷售人員 評估應(yīng)定性與定量相結(jié)合怎樣評估 銷售業(yè)績 團(tuán)隊(duì)精神 費(fèi)用 培訓(xùn)表現(xiàn) 客戶拜訪 平時報(bào)表 產(chǎn)品介紹 協(xié)同拜訪 怎樣評估銷售人員 評估面談 管理人員最難亦是最重要的任務(wù) 告訴銷售人員他 她目前的狀況并建議 她以后應(yīng)到什么水平及應(yīng)該如何做到 優(yōu)點(diǎn) 缺陷 制定一發(fā)展計(jì)劃 使他 她就改正缺陷做出承諾 對優(yōu)點(diǎn)認(rèn)可 贊揚(yáng) 聆聽他 她的傾訴 使他 她確信你很重視 關(guān)心他 她 怎樣評估銷售人員 評估面談準(zhǔn)備面談前 列出你主要的目標(biāo) 需傳達(dá)的信息 重點(diǎn)在一兩個問題 為他 她可能的反應(yīng)做準(zhǔn)備 對新的管理人員 反復(fù)演練 創(chuàng)造良好的氣氛 使被評估人進(jìn)入角色 怎樣評估銷售人員 創(chuàng)造良好的氣氛 選擇合適的會議地點(diǎn) 安靜 安全 圓桌 會議 批評與自我批評 變成工作的一個部分 使被評估者情緒放松使被評估人進(jìn)入角色 解釋評估是一個雙向過程 首先讓他 她準(zhǔn)備自我評估 提醒他 她評估應(yīng)以業(yè)績與工作標(biāo)準(zhǔn)做比較 怎樣評估銷售人員 面談 先讓他 她自我評估 隨后解釋你的評估 計(jì)劃 就每一點(diǎn)盡量達(dá)到共識 集中在個人發(fā)展計(jì)劃 從優(yōu)點(diǎn)至缺點(diǎn)至他 她需改正的計(jì)劃 避免討論個人待遇 總結(jié)優(yōu)點(diǎn) 就個人發(fā)展計(jì)劃得到承諾 為檢查進(jìn)度制定一時間表 人才培養(yǎng) 專業(yè)化銷售人員 以個人滿足為出發(fā)點(diǎn) 有一定銷售策略 職業(yè)成就感不相信失敗外向?qū)Ｗ?chuàng)新力做策略性思考與客戶建立長期的友誼是團(tuán)隊(duì)中的好隊(duì)友 能起傳導(dǎo)作用成熟 成長 人才培養(yǎng) 指導(dǎo)下屬 協(xié)同拜訪 重要性與意義 地區(qū)經(jīng)理的角色協(xié)同拜訪的評估 注意事項(xiàng)現(xiàn)場工作指導(dǎo)把錯誤轉(zhuǎn)化為學(xué)習(xí)進(jìn)步的機(jī)會針對問題 不對個人勇于承擔(dān)責(zé)任 顧及面子團(tuán)隊(duì)銷售 人才培養(yǎng) 指導(dǎo)下屬 幫助別人發(fā)揮潛力從傳統(tǒng)的金字塔上的控制者轉(zhuǎn)變?yōu)榈菇鹱炙旅娴闹С终?服務(wù)者和教練分享榮譽(yù) 激發(fā)下屬身上的榮譽(yù)要求 產(chǎn)生被需要的感覺習(xí)慣的形成 如何擴(kuò)大舒適圈 樂于持續(xù)改進(jìn)驅(qū)除恐懼建立信賴 承擔(dān)責(zé)任 公正 人才培養(yǎng) 指導(dǎo)下屬 學(xué)會聆聽 學(xué)會 問問題管理 明確部門 公司使命 制定崗位職責(zé)組織的使命與價值個人的崗位職責(zé)和關(guān)鍵成果領(lǐng)域 獎懲計(jì)劃的制訂 一 區(qū)域劃分及任務(wù)分配二 收入方案的內(nèi)容三 獎金與提成的優(yōu)缺點(diǎn)四 制訂具體的獎懲條款五 怎樣合理利用獎懲計(jì)劃的突破口 獎金計(jì)劃的制訂 區(qū)域劃分好壞區(qū)域搭配的原則就近的原則銷售任務(wù)盡量均衡的原則區(qū)域利益服從公司利益 個人利益服從區(qū)域利益的原則地方化的原則利于管理的原則 獎金計(jì)劃的制訂 任務(wù)分配前一年的銷量市場的潛力區(qū)域的經(jīng)濟(jì)因素國家或地方性政策的影響公司政策的影響產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的影響地理因素的影響其它因素的影響 獎懲計(jì)劃的制訂 任務(wù)分配上 下分配任務(wù)下 上分配任務(wù)上 下 下 上分配任務(wù)任務(wù)先分配至醫(yī)院 分配至市 分配至省 分配至地區(qū) District 分配至大區(qū) Region 醫(yī)院進(jìn)行分類 A B C D E etc 醫(yī)院的病床數(shù) 醫(yī)院的門診量 醫(yī)院的全年用藥量 公司產(chǎn)品的用量 單一產(chǎn)品在醫(yī)院同類產(chǎn)品的份額 單一科室的門診量 手術(shù)量 病床數(shù) 醫(yī)生數(shù) 何種手術(shù)方式 ICCE ECCE Phaco etc 獎懲計(jì)劃的制訂 收入方案的內(nèi)容工資獎金提成各種補(bǔ)貼固定收入Vs非固定收入工資 獎金 提成 獎懲計(jì)劃的制訂 獎金與提成的優(yōu)點(diǎn)獎金 1 相對比較公平2 有利于調(diào)動貧困區(qū)域銷售人員的積極性3 有利于新產(chǎn)品的開發(fā)4 有利于管理5 有利于團(tuán)隊(duì)精神的建立6 有利于培養(yǎng)新銷售人員提成 1 上不封頂 有利于調(diào)動優(yōu)秀銷售人員的積極性2 有利于調(diào)動富裕地區(qū)銷售人員的積極性3 特別適合于新公司及規(guī)模小的公司 獎懲計(jì)劃的制訂 獎金與提成的缺點(diǎn)獎金 1 向上封頂 不利于調(diào)動優(yōu)秀銷售人員的積極性2 不利于調(diào)動富裕地區(qū)銷售人員的積極性3 一定程度上帶有 大鍋飯 的性質(zhì)提成 1 不利于新產(chǎn)品的開發(fā)2 不利于團(tuán)隊(duì)的建立3 相對 不公平 對貧困地區(qū)銷售人員 4 不利于管理5 提成比例會逐年下調(diào) 獎懲計(jì)劃的制訂 制訂具體的獎懲條款固定收入與非固定收入的比例獎金不跟銷售掛鉤在完成一定任務(wù)基礎(chǔ) 60 80 以上部分提成任務(wù)分配 任務(wù)完成及提成的發(fā)放均采用累進(jìn)制的方法獎懲條款必須完全透明 真正體現(xiàn)多勞多得 辦事處的行政管理 通信終端和匯報(bào)資料印刷 遞送和管理顧客數(shù)據(jù)庫酒店 票務(wù) 約會 出差 工作安排來訪者的安排和處理該地區(qū)的內(nèi)外信息的收集記錄和反饋 辦事處的行政管理 接待和翻譯內(nèi)務(wù)會議和培訓(xùn)公司文憑和記錄的保存市場信息系統(tǒng) MIS 銷售數(shù)據(jù)和分析系統(tǒng) 收集輸入 分析處理和建議 涉外事務(wù) 行政 工商稅務(wù) 媒體 辦事處的行政管理 市場銷售的支持公司形象的支持和加強(qiáng)郵寄快遞財(cái)會管理文化 氛圍 隊(duì)伍激勵部門間的幫助和協(xié)調(diào) 辦事處的行政管理 當(dāng)?shù)氐匿N售經(jīng)理即為辦事處的主任當(dāng)?shù)劁N售人員及行政人員的日常管理召集每周的銷售例會銷售人員報(bào)表 月行程 月總結(jié) 醫(yī)院拜訪記錄 客戶檔案等 審核各種費(fèi)用的審核 辦事處的行政管理 考勤制度安全保衛(wèi)制度會議制度財(cái)務(wù)制度電話 傳真等辦公設(shè)備使用制度顧客查詢處理制度節(jié)約制度 報(bào)告與報(bào)表的管理 銷售報(bào)表 費(fèi)用報(bào)告及分析 區(qū)域目標(biāo) 行動計(jì)劃的執(zhí)行及其達(dá)成情況 經(jīng)銷商產(chǎn)品進(jìn)出貨報(bào)告產(chǎn)品推廣效益分析 顧客分析 關(guān)鍵性客戶和潛能顧客分析 銷售日報(bào) 周報(bào) 月報(bào) 行政 人事 財(cái)會 報(bào)告與其他各種情況報(bào)告 分析績效現(xiàn)狀及改善和控制措施建設(shè)性建議記錄存檔及報(bào)告 建立檔案 行銷計(jì)劃 銷售等有關(guān)計(jì)劃及報(bào)表 產(chǎn)品知識 文獻(xiàn) 推廣資料等 銷售代表工作計(jì)劃 目標(biāo)及執(zhí)行制度 關(guān)鍵性顧客及準(zhǔn)顧客資料 人事及績效資料 為何不愿填寫銷售日報(bào)表 可用口頭報(bào)告代表沒有時間或嫌麻煩這是經(jīng)理的事即使寫了也得不到指示根本不知道如何使用最大原因 銷售經(jīng)理對報(bào)表內(nèi)容不做任何反應(yīng) 沒有任何反饋 銷售隊(duì)伍的管理 客戶管理 客戶的分類 分級醫(yī)院的分級 考慮地區(qū)差別業(yè)務(wù)院長 藥劑科 科主任 OPININGLEADER KEYDOCTORS商業(yè)客戶客戶檔案的建立客戶 潛在客戶分析 BuildsHighPerformingTeams 冠軍隊(duì)與明星隊(duì)的選擇 冠軍隊(duì) 整體配合 各行其職和可互補(bǔ) 共同目標(biāo)明星隊(duì) 個體效果 可以替代 注重個人功績 何謂團(tuán)隊(duì) 一個真正的團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該有一個共同的目標(biāo) 其成員的行為之間相互依存相互影響 并且能很好地合作 以追求集體的成功 團(tuán)隊(duì) team 和群體 group 的區(qū)別 團(tuán)隊(duì) 成員間不相同但互補(bǔ) 以任務(wù)為導(dǎo)向 積極合作 相同目標(biāo) 強(qiáng)調(diào)整體群體 成員間可替換 強(qiáng)調(diào)個體 團(tuán)隊(duì)和個體 個體本位和群體本位功利主義 硬 與價值主義 軟 效率主義與和諧主義創(chuàng)新主義與穩(wěn)定主義 團(tuán)隊(duì)與團(tuán)隊(duì)精神的界定 團(tuán)隊(duì)精神 團(tuán)隊(duì)成員為了團(tuán)隊(duì)的利益與目標(biāo)而相互協(xié)作 盡心盡力的意愿與作風(fēng) 三個內(nèi)容 1 在團(tuán)隊(duì)與其成員之間的關(guān)系方面 團(tuán)隊(duì)精神表現(xiàn)為團(tuán)隊(duì)成員對團(tuán)隊(duì)的強(qiáng)烈歸屬感與一體感 2 在成員之間的關(guān)系上 團(tuán)隊(duì)精神表現(xiàn)為成員間的相互協(xié)作及共為一體 3 在團(tuán)隊(duì)成員對團(tuán)隊(duì)事務(wù)的態(tài)度上 團(tuán)隊(duì)精神表現(xiàn)為團(tuán)隊(duì)成員對團(tuán)隊(duì)事務(wù)的盡心盡力及全方位的投入 團(tuán)隊(duì)的類型 生產(chǎn) 服務(wù) 重復(fù)或持久 如制造加工業(yè)行動 談判 短期行動事件 如競賽 特別任務(wù)計(jì)劃 發(fā)展 可變的 有周期 如設(shè)計(jì)計(jì)劃 建議 參與 可變的或長或短 如推薦決策 團(tuán)隊(duì)的任務(wù) 1 規(guī)劃與實(shí)施方案 2 進(jìn)行績效管理 3 提高能力與績效 4 進(jìn)行團(tuán)隊(duì)邊界管理 與外界取得協(xié)調(diào) 5 自身不能解決的問題提交更高層團(tuán)隊(duì)機(jī)構(gòu) 6 幫助或影響更高層的決策 團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)設(shè)計(jì) 1 依次確定組織 各團(tuán)隊(duì) 團(tuán)隊(duì)各成員的任務(wù)和目標(biāo) 2 處理相互矛盾的目標(biāo) 3 注意難以量化的目標(biāo) 4 有意識多次動態(tài)的反復(fù) 團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)人的責(zé)任 1 匯報(bào)和實(shí)施 2 管理與目標(biāo) 2 迎接挑戰(zhàn) 增強(qiáng)信心 3 交流與聯(lián)系 4 傳遞信息 知識和技能 5 教導(dǎo)和評估 6 革新與創(chuàng)新 7 解決問題 8 關(guān)心 支持和幫助 10 團(tuán)隊(duì)文化 團(tuán)隊(duì)成員的責(zé)任 1 目標(biāo)和完成實(shí)施 2 維護(hù)榮譽(yù) 保守機(jī)密 3 無法解決問題時尋求外界支持 4 與成員協(xié)作幫助 促進(jìn)共識 營銷團(tuán)隊(duì)顧問的責(zé)任 1 咨詢和建設(shè)戰(zhàn)略 2 培訓(xùn) 3 各類指導(dǎo)與幫助 解決各種沖突 4 保持好團(tuán)隊(duì)文化 團(tuán)隊(duì)專題專家的責(zé)任 1 就專業(yè)性問題提出看法和建議 2 提高專業(yè)能力 3 加強(qiáng)專家間切磋 4 提高績效和促進(jìn)成長為目標(biāo) 團(tuán)隊(duì)內(nèi)外聯(lián)絡(luò)人的責(zé)任 1 會議主持人的責(zé)任 2 過程觀察員的責(zé)任 3 記錄員的責(zé)任 4 記時員的責(zé)任 營銷團(tuán)隊(duì)構(gòu)成的要素 團(tuán)隊(duì)規(guī)模 為提高團(tuán)隊(duì)效率而定團(tuán)隊(duì)規(guī)模應(yīng)盡量小和精干各項(xiàng)技能的擁有者各方利益的代表者 營銷團(tuán)隊(duì)構(gòu)成的要素 行為準(zhǔn)則 書面的團(tuán)隊(duì)行為指南鼓勵有益的行為 糾正有害的行為 提高團(tuán)隊(duì)的自我管理 自我控制的能力 促進(jìn)團(tuán)隊(duì)的成長 使之早日步入規(guī)范期 團(tuán)隊(duì)工作和成功因素 團(tuán)隊(duì)工作 teamwork 主旨 委托和放權(quán)成功因素 責(zé)任感 機(jī)會和承諾社會認(rèn)同和社會表現(xiàn) 團(tuán)隊(duì)工作技能和管理原則 三大技能 技術(shù)性或?qū)嵱眯杂嘘P(guān)的專業(yè)知識 有效解決問題 處理人際交往和社會關(guān)系管理原則 社會認(rèn)同 共同的信念和互相尊重 團(tuán)隊(duì)的凝聚力 相似的態(tài)度和目標(biāo)共同度過的時間獨(dú)立性和不同性抗威脅性規(guī)模的大小加入條件的嚴(yán)格獎勵和合作觀念 營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)的過程 組建期 1 內(nèi)部結(jié)構(gòu)框架 任務(wù) 目標(biāo) 角色構(gòu)成 規(guī)模 人員構(gòu)成 成員 內(nèi)部領(lǐng)導(dǎo) 行為準(zhǔn)則等 2 與外界的初步聯(lián)系 與組織內(nèi)其他職能部門的信息聯(lián)系及相互關(guān)系 確立團(tuán)隊(duì)的權(quán)限 建立績效考評 行為激勵與壓縮的制度體系 爭取技術(shù) 如信息系統(tǒng) 支持 領(lǐng)導(dǎo)支持 專家指導(dǎo)及物資 經(jīng)費(fèi) 精神支持 建立與組織外部的聯(lián)系與協(xié)調(diào)的關(guān)系 營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)的過程 激蕩期 1 成員與成員之間的激蕩2 成員與環(huán)境之間的激蕩 成員與組織技術(shù)系統(tǒng)之間的激蕩 成員與組織制度系統(tǒng)之間的激蕩 團(tuán)隊(duì)成員或整個團(tuán)隊(duì)與組織其他部門之間的關(guān)系磨合 團(tuán)隊(duì)與社會制度及文化之間的關(guān)系協(xié)調(diào) 3 新舊觀念與行為之間的激蕩 營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)的過程 規(guī)范期 團(tuán)隊(duì)逐步成型 形成有力的文化 形成適當(dāng)?shù)男袨橐?guī)范 促進(jìn)共同價值觀的形成 調(diào)動個人的活力與熱忱 增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的凝聚力 培養(yǎng)成員對團(tuán)隊(duì)的認(rèn)同感 歸屬感 一體感 營造成員間互相協(xié)作 互相幫助 互敬互愛 關(guān)心集體 努力奉獻(xiàn)的氛圍 營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)的過程 執(zhí)行期 團(tuán)隊(duì)效率和效益提高 團(tuán)隊(duì)成員的角色明確 大家配合和支持完成團(tuán)隊(duì)的工作 以建設(shè)性的方式提異議 成員間高度互信 彼此尊重 接收群體外部新方法新輸入和自我創(chuàng)新 掌握處理內(nèi)部沖突的技巧 學(xué)會團(tuán)隊(duì)決策和各類方法等 營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)的過程 休整期 1 明確團(tuán)隊(duì)已形成的規(guī)范 2 聽取各方面的對這些規(guī)范進(jìn)行改革的意見 3 對改革措施實(shí)現(xiàn)跟蹤評價 并作必要的調(diào)整 營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)的過程 休整期后 團(tuán)隊(duì)因接受新任務(wù)或適應(yīng)新環(huán)境而開展學(xué)習(xí)或進(jìn)行創(chuàng)新 為更新?lián)Q代而招收新成員或培養(yǎng) 接班人 將團(tuán)隊(duì)的經(jīng)驗(yàn)在組織內(nèi)推廣等 團(tuán)隊(duì)建設(shè)的途徑 人際關(guān)系角色界定價值觀任務(wù)導(dǎo)向社會同一性 團(tuán)隊(duì)建設(shè)的誤區(qū) 以對待一個人的方式對待團(tuán)隊(duì)過多的控制或放任自流有破壞組織結(jié)構(gòu)的傾向不愿提供組織支持認(rèn)為員工希望并擅長在團(tuán)隊(duì)工作 團(tuán)隊(duì)建設(shè)注意 相容性集體小集體規(guī)模選擇性激勵輿論教化 權(quán)力的類型 獎勵的權(quán)力強(qiáng)制的權(quán)力合法的權(quán)力提供咨詢的權(quán)力專家的權(quán)力發(fā)布信息的權(quán)力說服或?qū)У臋?quán)力魅力 團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)類型分析 監(jiān)督型領(lǐng)導(dǎo) 指揮員工解說決策訓(xùn)練個人獨(dú)攬大權(quán)容忍沖突反抗變革 團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)類型分析 參與型領(lǐng)導(dǎo) 讓員工參與征求意見做決策發(fā)揮個人表現(xiàn)協(xié)調(diào)群體合作解決沖突推動變革 團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)類型分析 團(tuán)隊(duì)型領(lǐng)導(dǎo) 建立信任并激發(fā)團(tuán)隊(duì)合作輔導(dǎo)并支持團(tuán)隊(duì)做決策開拓團(tuán)隊(duì)才能建立團(tuán)隊(duì)認(rèn)同感充分利用成員差異預(yù)知并影響變革 團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)原則 堅(jiān)持明確的目標(biāo)培養(yǎng)信心和忠誠培訓(xùn)和提高技能處理對外關(guān)系創(chuàng)造機(jī)會做實(shí)際工作 權(quán)力平衡木 界定目標(biāo)否是否無政府忙碌 明確目標(biāo)為指導(dǎo)界定方式是失去興趣人力資源浪費(fèi) 妨礙團(tuán)隊(duì)表現(xiàn)的因素 缺乏自主權(quán)缺乏支持和承諾團(tuán)隊(duì)規(guī)模過大缺乏資源缺乏反饋和承認(rèn)缺乏個人評估 高績效營銷團(tuán)隊(duì)的特征 內(nèi)部結(jié)構(gòu) 1 共同愿景 共同目標(biāo)與有效的策略2 高素質(zhì)的成員3 高效的領(lǐng)導(dǎo)4 享受權(quán)利與承擔(dān)義務(wù)5 高效的溝通 高績效營銷團(tuán)隊(duì)的特征 外部環(huán)境 1 責(zé)任與權(quán)力2 激勵與約束3 領(lǐng)導(dǎo)與支持4 與領(lǐng)導(dǎo)的融洽關(guān)系 營銷團(tuán)隊(duì)的評估 風(fēng)氣調(diào)查表 不冒風(fēng)險的參與 對革新的支持 遠(yuǎn)見和任務(wù)定位團(tuán)隊(duì)表現(xiàn)曲線 主題 身份 熱情和精力 共同歷史 個人承諾 行為總結(jié) 群體傾向和群體思維消極社會遷移傾向獎勵和懲罰 團(tuán)隊(duì)需要什么支持 明確的目標(biāo)適當(dāng)?shù)馁Y源可靠的信息培訓(xùn)和教育定期反饋技術(shù)或方法支持 指導(dǎo)者的條件 1 工作的實(shí)力2 計(jì)劃能力3 引發(fā)動機(jī)的能力4 深入了解5 毅力 熱誠6 表現(xiàn)能力7 精神力量 所謂教育是對學(xué)習(xí)者的人格發(fā)展整體產(chǎn)生影響的行為 因此 在指導(dǎo)者的所有條件中 精神力量是最根本 最重要的條件 了解你的部屬 包括姓名 畢業(yè)學(xué)校 職業(yè)經(jīng)歷等固定變的部分及指導(dǎo)必要項(xiàng)目 性格和想法 各階段因環(huán)境變化產(chǎn)生改變的部分 如果無法徹底了解部屬 就無法對部屬進(jìn)行適合個人的周詳指導(dǎo) 培訓(xùn)方法 案例分析 Casediscussion 實(shí)例情景演示 Roleplay 在崗培訓(xùn) Onthejobtraining 培養(yǎng)計(jì)劃 培訓(xùn)目的培訓(xùn)計(jì)劃 何地 何時選擇培訓(xùn)師培訓(xùn)主題使用和應(yīng)用反饋和延續(xù) 團(tuán)隊(duì)成員的銷售培訓(xùn) 團(tuán)隊(duì)和集體導(dǎo)向系統(tǒng)培訓(xùn)計(jì)劃銷售 利潤為目標(biāo)銷售技巧與團(tuán)隊(duì)精神的