區(qū)域銷售管理手冊

大量的管理資料下載 工作管理手冊 -1 第 1 頁 共 66 頁 某食品公司營業(yè)所工作執(zhí)掌、工作流程 1 目的： 為明確及規(guī)范營業(yè)所各級人員的工作職責(zé)及工作流程，特制定本辦法。 2 范圍： 集團(tuán)方便群、飲品群之所有營業(yè)所均應(yīng)遵照本辦法執(zhí)行。 3 名詞解釋：無 4 工作職責(zé) 4.1 所長工作職責(zé) 4.1.1 復(fù)雜管理及督導(dǎo)業(yè)務(wù)組長的活動，達(dá)成公司賦予之銷售目標(biāo) 4.1.2 堅守公司行銷政策，以身作則，并督導(dǎo)組長徹底執(zhí)行 4.1.3 運用內(nèi)部資料及分析市場動態(tài)，合理分配各區(qū)銷售目標(biāo) 4.1.4 督導(dǎo)組長，按期達(dá)成公司規(guī)定的“銷售目標(biāo)及貨款回收“，并擬定遭遇的疑難對策，達(dá)成既定目標(biāo) 4.1.5 逐日檢查各級人員報表，激勵人員奮發(fā)向上心態(tài)，遵守規(guī)定作業(yè)程序 4.1.6 勤加考核，親自訪問客戶，追蹤各級人員已完成之工作，消減執(zhí)行作業(yè)死角 4.1.7 召開有準(zhǔn)備、有內(nèi)容的業(yè)務(wù)會議，提供銷售方法和個人意見交流 4.1.8 協(xié)調(diào)各部門，充分發(fā)揮全員經(jīng)營的效益 4.1.9 收集本地區(qū)競爭品牌的態(tài)度及銷售狀況，擬定有效競爭辦法，建議公司營業(yè)參考 4.1.10 按月整理各區(qū)銷售資料，并分析討論加強(qiáng)與改善的方向 4.1.11 分析營業(yè)得失，檢討廣告及推銷促進(jìn)成效，達(dá)成公司分配營業(yè)目標(biāo)，并積極創(chuàng)造更 高記錄 4.1.12 正確掌握本地區(qū)商界問話經(jīng)濟(jì)狀況及主要客戶動態(tài) 4.1.13 做好人員教育訓(xùn)練，使其能在適當(dāng)?shù)膱鏊蜻m當(dāng)?shù)膶ο?，做適當(dāng)?shù)谋硌荩l(fā)揮其專業(yè)的效率 大量的管理資料下載 工作管理手冊 -2 第 2 頁 共 66 頁 4.1.14 依據(jù)職責(zé)規(guī)定的工作成績標(biāo)準(zhǔn)，公正無私考核人員，作為公司認(rèn)識調(diào)動的參考 4.1.15 經(jīng)常與地方機(jī)關(guān)團(tuán)體保持聯(lián)系，并保持良好的關(guān)系 4.1.16 確認(rèn)職責(zé)，親自觀察重于傳聞報告，市場實際接觸勝于室內(nèi)紙上作業(yè)。 4.2 組長的工作職責(zé)： 4.2.1 負(fù)責(zé)管理及督導(dǎo)業(yè)務(wù)代表的活動，達(dá)成公司賦予之銷售目標(biāo) 4.2.2 堅守公司行銷政策，以身作則，并督導(dǎo)業(yè)務(wù)代表徹底執(zhí)行 4.2.3 督導(dǎo)業(yè)務(wù)代表 4.2.4 逐日檢查業(yè)務(wù)代表客戶卡的使用，客戶存貨清點及售后服務(wù)，消減執(zhí)行作業(yè)死角 4.2.5 密切注意銷售進(jìn)度及貨款回收，隨時加以督促執(zhí)行以期改善 4.2.6 指導(dǎo)業(yè)務(wù)代表熟悉各項報表制作和運用，并指導(dǎo)協(xié)助解決工作上的疑難 4.2.7 了解本區(qū)所有客戶資料，并運用資料，加以適當(dāng)分類以利銷售工作 4.2.8 掌握正確資料 ，做好征信調(diào)查，防止呆帳發(fā)生，根絕倒閉情況 4.2.9 召開有準(zhǔn)備、有內(nèi)容之業(yè)務(wù)會議，提供每日作業(yè)之良劣實例和個人意見的交流 4.2.10 保持高度警覺，注意市場訊息，同業(yè)競爭動態(tài)及客戶建議等，作成有效可行的計劃，提供主管作為營業(yè)政策改進(jìn)和參考 4.2.11 按月整理業(yè)務(wù)代表各興起路線銷售資料，提供于業(yè)務(wù)代表并分析討論加強(qiáng)與改善的方向 4.2.12 經(jīng)常與業(yè)務(wù)人員交換工作經(jīng)驗，鼓舞工作士氣，培養(yǎng)精誠團(tuán)結(jié)，爭取團(tuán)隊榮譽(yù)的觀念 4.2.13 勤加考核，親自拜訪客戶追蹤所屬人員已完成之工作，消減執(zhí)行作業(yè)死角 大量的管理資料下載 工作管理手冊 -3 第 3 頁 共 66 頁 4.2.14 確認(rèn)職責(zé)，親自觀察重于傳聞報告，市場實際接觸勝于室內(nèi)紙上作業(yè) 4.3 業(yè)務(wù)代表的工作職責(zé) 4.3.1 向組長報告并負(fù)責(zé)達(dá)成規(guī)定之銷售目標(biāo) 4.3.2 助理業(yè)代的工作查核與輔導(dǎo) 4.3.3 在責(zé)任區(qū)內(nèi)，不斷開拓新客戶，拓展全系列，使得區(qū)域內(nèi)批發(fā)商經(jīng)營能覆蓋所有零售點 4.3.4 做好拜訪路線規(guī)劃及運用客戶卡定期拜訪客戶，根據(jù)客戶的需要提出正確的建議 4.3.5 完整運用拜訪客戶七步驟提升服務(wù)品質(zhì) 4.3.6 客情的建立作客戶的朋友，店老板生意的顧問，是他賺錢的好幫手 4.3.7 賬款之回收與管理降低倒賬風(fēng)險及利息支出 4.3.8 迅速有效應(yīng)付并解決客戶之反對與抱怨事項 4.3.9 市場訊息、同業(yè)動態(tài)、客戶建議等反應(yīng)報告，提供決策和謀略，改善策略之參考 4.3.10 報表之建立，正確填寫，依規(guī)定之時間完成 4.3.11 遵守公司制度，執(zhí)行政策及交辦之任務(wù) 4.3.12 要有敬業(yè)樂群的態(tài)度，超越自己，戰(zhàn)勝別人之雄心斗志 4.4 助理業(yè)代之工作職責(zé) 4.4.1 配合業(yè)代、經(jīng)營路線轄區(qū)，達(dá)成銷售目標(biāo) 4.4.2 做好區(qū)域拜訪計劃，使得拜訪客戶工作，省時、便捷、提高績效 4.4.3 在責(zé)任區(qū)內(nèi)，不斷開拓新客戶，拓展全系列，提升鋪貨率，使消費者到處都能夠買到他喜愛的口味、包裝 4.4.4 責(zé)任區(qū)內(nèi)產(chǎn)品生動化工作的執(zhí)行，讓客戶了解產(chǎn)品生動化對他們的好處 大量的管理資料下載 工作管理手冊 -4 第 4 頁 共 66 頁 4.4.5 完整運用拜訪客戶七大步驟，提升服務(wù) 品質(zhì)，強(qiáng)化售后服務(wù)，提升公司好形象 4.4.6 責(zé)任區(qū)內(nèi)客戶訂單反饋批發(fā)商并確認(rèn)是否按時送達(dá) 4.4.7 報表之建立，正確填寫，依規(guī)定時間完成 4.4.8 市場及同業(yè)，動態(tài)和情報提供、反應(yīng)報告 4.4.9 客戶建議、反應(yīng)等事項之轉(zhuǎn)達(dá)、呈報、完成 4.4.10 遵守制度，執(zhí)行政策及交辦之任務(wù) 4.5 理貨員之工作職責(zé) 4.5.1 配合直營商場業(yè)務(wù)代表，經(jīng)營路線轄區(qū)，達(dá)成銷售目標(biāo) 4.5.2 責(zé)任區(qū)內(nèi) 產(chǎn)品生動化工作的執(zhí)行 4.5.3 市場及同業(yè)動態(tài)和情報提供、反應(yīng)報告 4.5.4 客戶建議、反應(yīng)等事項之轉(zhuǎn)達(dá)、呈報、完成 4.5.5 遵守制度，執(zhí)行政策及交辦之任務(wù) 4.5.6 報表的建立，正確填寫，依規(guī)定的時間完成 4.5.7 清點店內(nèi)的庫存 4.5.8 觀察產(chǎn)品保質(zhì)期 4.5.9 清潔架上產(chǎn)品 4.5.10 及時向業(yè)代報送訂單 5 工作流程 5.1 營業(yè)所所長（日）工作流程 5.2 營 業(yè)所組長（日）工作流程 5.3 營業(yè)所二階業(yè)代（日）工作流程 5.4 營業(yè)所直營業(yè)代（日）工作流程 5.5 營業(yè)所理貨員（日）工作流程 6 注意事項 （無） 7 相關(guān)文件與表單 大量的管理資料下載 工作管理手冊 -5 第 5 頁 共 66 頁 7.1 協(xié)同拜訪記錄表 7.2 業(yè)代訪銷周報表 7.3 周拜訪客戶計劃 7.4 各線別零售店檔案錄 7.5 理貨員路線規(guī)劃表 7.6 區(qū)路線規(guī)劃表 7.7 區(qū)信箱業(yè)代路線規(guī)劃表 7.8 攤位陳列分析表 7.9 外埠業(yè)代路線規(guī)劃表 大量的管理資料下載 工作管理手冊 -6 第 6 頁 共 66 頁 營業(yè)所所長（日）工作流程 時 間 工 作 流 程 工 作 內(nèi) 容 7： 45 （ 8： 00） 8： 00 （ 8： 30） 9： 00 （ 9： 30） 16： 30 （ 17： 00） 17： 00 （ 17： 30） 1、 了解庫存及銷售狀況 2、 本 /日周重要工作及進(jìn)度追蹤 3、 任務(wù)分配 4、 問題點解決 1、 激勵士氣 /心理建設(shè) /訓(xùn)練 2、 各重點工作安排 3、 各組溝通發(fā)展有效行動方案 4、 政策宣達(dá) 1、 總公司各部門業(yè)務(wù)協(xié)調(diào) 2、 主要客戶業(yè)務(wù)聯(lián)系 3、 相關(guān)部門 /機(jī)關(guān)業(yè)務(wù)聯(lián)系 4、 文書、公文處理 1、 目標(biāo)策略擬定 2、 異常市場追蹤、管理、改善 3、 專案計劃推動 /追蹤 4、 報表、資訊分析運用 1、 業(yè)代工作狀況抽查 2、 協(xié)同評估 3、 生動化查核 4、 主要客戶拜訪 溝通 /審核 與科長 /組長溝通教育 回 所 市場執(zhí)行 所內(nèi) 作業(yè) 業(yè)務(wù)連絡(luò)及部門協(xié)調(diào) 早 會 主管集合、事前溝通 大量的管理資料下載 工作管理手冊 -7 第 7 頁 共 66 頁 17： 30 （ 18： 00） 5、 客訴處理 6、 競品動態(tài) 7、 促銷專案追蹤 8、 市場資訊整理 9、 當(dāng)日公文處理 10、 次日工作前置整理 1、 市場資訊整理 2、 當(dāng)日公文處理 3、 次日工作前置整理 1、 共同訂立改善時間進(jìn)度表 2、 審核受訂單 1、 市場查核結(jié)果溝通 2、 當(dāng)日工作報表批核 3、 本日銷售業(yè)績討論 大量的管理資料下載 工作管理手冊 -8 第 8 頁 共 66 頁 營業(yè)所組長（日）工作流程 時 間 工 作 流 程 工 作 內(nèi) 容 7： 45 （ 8 ：00） 8： 00 （ 8 ：30） 9： 00 （ 9 ：30） 17：00 （ 17：30） 1、 本日 /周重要工作及目標(biāo)提示 2、各區(qū)域間溝通及協(xié)調(diào) 3、場問題對策反映 4、早會前準(zhǔn)備 1、 公司行銷政策宣達(dá) 2、市場狀況及銷售季度檢討 3、相關(guān)工作事項宣布 4 業(yè)務(wù)技巧指導(dǎo) 1、行銷專案執(zhí)行推動 2、生動化抽查 3、協(xié)同拜訪 4、業(yè)務(wù)工作問題解決 5、拜訪主要客戶 1、訂 /供貨差異追蹤 2、審核受訂單（依核決標(biāo)準(zhǔn)后轉(zhuǎn)呈） 3、檢查客戶 卡 4、各業(yè)代當(dāng)日銷售業(yè)績討論 5、匯總市場訊息 6、交辦事項追蹤 1、市場問題反映 主 管 溝 通 主 管 溝 通 返 所 客 戶 拜 訪 早 會 大量的管理資料下載 工作管理手冊 -9 第 9 頁 共 66 頁 營業(yè)所二階業(yè)代（日）工作流程 時 間 工 作 流 程 工 作 內(nèi) 容 8： 00 （ 8 ：30） 8： 15 （ 8 ：45） 8： 30 （ 9 ：00） 17：00 （ 17：30） 1、 呼口號 2、 公司政策宣達(dá)與了解 1、 了解公司行銷政策及銷售進(jìn)度 2、 主管任務(wù)分配及重點提示 3、 確認(rèn)助理業(yè)代拜訪路線及結(jié)單二階 1、 客戶卡、 POP、產(chǎn)品目錄、新產(chǎn)品樣品、發(fā)票 1、 POP 張貼 2、查看陳列 3、清點及轉(zhuǎn)換庫存 4、推銷說明 5、結(jié)訂單、收款 6、不良產(chǎn)品處理 7、運用客戶卡 8、開拓新客戶 9、二階郵差配合溝通 10、助理業(yè)代市場工作查核 1、繳款作業(yè) 2、客戶再訪確認(rèn)（拜訪未遇客戶） 3、填寫受訂單 /日報表呈組長簽核 4、 市場問題 /機(jī)會點及客戶反映事項匯報組長 5、 針對客戶 /市場 /機(jī)會點 /問題點與助理業(yè)代作雙向溝通 早 會 回 所 作 業(yè) 客 戶 拜 訪 工 作 準(zhǔn) 備 小 組 溝 通 大量的管理資料下載 工作管理手冊 -10 第 10 頁 共 66 頁 營業(yè)所直營業(yè)代（日）工作流程 時 間 工 作 流 程 工 作 內(nèi) 容 8： 00 （ 8 ：30） 8： 15 （ 8 ：45） 8： 30 （ 9 ：00） 17：00 （ 17：30） 1、 呼口號 2、 公司政策宣達(dá)與了解 1、 了解公司行銷政策及銷售進(jìn)度 2、主管任務(wù)分配及重點提示 3、溝通與協(xié)調(diào) 4、計劃客戶拜訪及開發(fā)計劃 1、客戶卡、 POP、路線圖、發(fā)票、生動化用具 1、 POP 張貼 2、查看陳列、做陳列 3、清點及轉(zhuǎn)換庫存 4、推銷說明 5、結(jié)訂單、收款 6、不良產(chǎn)品處理 7、運用客戶卡 8、開拓新客戶 9、理貨員市場工作查核 1、繳款作業(yè) 2、客戶再訪確認(rèn)（拜訪未遇客戶） 3、填寫受訂單 /日報表呈組長簽核 4、市場問題 /機(jī)會點及客戶反映事項匯報組長 5、針對客戶 /市場 /機(jī)會點 /問題點與助理業(yè)代作雙向溝通 6、 退換貨申請 7、促銷申請 早 會 回 所 作 業(yè) 客 戶 拜 訪 工 作 準(zhǔn) 備 小 組 溝 通 大量的管理資料下載 工作管理手冊 -11 第 11 頁 共 66 頁 早 會 轉(zhuǎn) 單 客 戶 拜 訪 工 作 準(zhǔn) 備 組長 /小組長溝通 回 收 作 業(yè) 營業(yè)所助理業(yè)代（日）工作流程 時 間 工 作 流 程 工 作 內(nèi) 容 8： 00 （ 8 ：30） 8： 15 （ 8 ：45） 8： 30 （ 9 ：00） 16：30 （ 17：00） 二階 郵差 1、呼口號 2、公司政策宣達(dá)與了解 1、拜訪路線確認(rèn) 2、上級委派工作重點 3、接單二階郵差確認(rèn) 1、客戶卡、 POP、路線圖、發(fā)票、生動化用具 1、 POP 張貼 2、查看陳列、做陳列 3、清點及轉(zhuǎn)換庫存 4、推銷說明 5、結(jié)訂 單、收款 6、不良產(chǎn)品處理 7、運用客戶卡 8、開拓新客戶 9、新產(chǎn)品鋪市 10、 C 級運用客戶卡，攤點用銷售單 11、客情的維系 1、 填寫間接客戶定貨單 2、 確認(rèn)客戶 /地址 /數(shù)量 /品項 /交易條件 /送貨時間 3、 客戶再訪電話確認(rèn)（拜訪未遇客戶） 4、 客戶反映及市場機(jī)會點溝通 1、 填寫日報表 2、 客戶 /市場問題反映及處理 大量的管理資料下載 工作管理手冊 -12 第 12 頁 共 66 頁 營業(yè)所理貨員（日）工作流程 時 間 工 作 流 程 工 作 內(nèi) 容 8： 00 （ 8 ：30） 8： 15 （ 8 ：45） 8： 30 （ 9 ：00） 16：30 （ 17：00） 1、呼口號 2、公司政策宣達(dá)與了解 1、 上級委派工作重點 2、 問題點溝通 1、 各相關(guān)工作必備之工具及陳列物、 POP、抹布、美工刀、筆、工作記錄表單等 1、 賣場人員客情維系 2、 落地陳列 3、 貨架陳列 4、 冰櫥陳列 5、 POP 布置 6、 客戶倉庫整理 7、 市場戰(zhàn)情搜集 1、 填寫日報表 2、 問題點與業(yè)代溝通 3、 向業(yè)代匯報工作成果 （附各類表格） 早 會 工 作 準(zhǔn) 備 組長 /小組長溝通 回 所 作 業(yè) 市場執(zhí)行 大量的管理資料下載 工作管理手冊 -13 第 13 頁 共 66 頁 電話訂貨作業(yè)規(guī)范 1、 目的：制定電話訂貨作業(yè)規(guī)范，以便及時滿足客戶需求，防 止銷售機(jī)會流失，特制定本辦法。 2、 范圍：方便、飲品群所屬各營業(yè)所電話訂貨作業(yè)均按本規(guī)范作業(yè)。 3、 名詞解釋：無 4、 職責(zé)：略 5、 作業(yè)內(nèi)容： 5.1 電話接聽?wèi)?yīng)用禮貌用語問好并主動報公司名。例如：頂津公司，您好！ 5.2 電話接聽人確認(rèn)對方是訂貨后，應(yīng)于電話訂貨記錄簿內(nèi)清楚登記日期、客戶名稱、聯(lián)系人、電話、地址及聯(lián)系事項等。 5.3 通話結(jié)束后，必須等客戶掛上電話后，我方再掛電話。 5.4 電話接聽人應(yīng)在業(yè)代回所后及時轉(zhuǎn)交電話訂貨記錄，并由業(yè)代簽字確認(rèn)。 5.5 業(yè)代在確認(rèn)電話記錄后，應(yīng)主動及時與客戶連絡(luò)，并確認(rèn)訂貨的明細(xì)。 5.6 主管應(yīng)對當(dāng)天的電話訂貨記錄審核 ，并抽查業(yè)務(wù)的工作。 6、 注意事項：訂貨電話記錄需至少保存 30天。 7、 相關(guān)文件及表單 7.1 電話訂貨記錄表 大量的管理資料下載 工作管理手冊 -14 第 14 頁 共 66 頁 市場資訊收集辦法 1、 目的：提供公司主管及相關(guān)單位未來營運參考 2、 范圍：方便、飲品下屬營業(yè)所資訊收集均應(yīng)遵照本辦法 3、 作業(yè)內(nèi)容： 3.2 收集項目： 3.1.1 品牌： A 制造廠商 B 產(chǎn)品來源 C 新品上市種類、品項 3.1.2 包裝別： A 各項產(chǎn)品之規(guī)格含量 B 包裝材 C 方便性及操作性 3.1.3 價格策略： A 對于各通路之價格條件 B 零售價位 C 價位彈性空間 3.1.4 促銷訊息 A 價格促銷：如搭贈或折扣等 B 零售店：陳列點、冰櫥搭配 C 贈品：產(chǎn)品搭贈其它贈品 D 其它：含各項活動，如辦試飲，廣告物贊助等 3.1.5 市場 /產(chǎn)品動向 A 鋪貨率 B 知名度，消費者反映 C 系列產(chǎn)品發(fā)展及走向 D 店老板接受程度 大量的管理資料下載 工作管理手冊 -15 第 15 頁 共 66 頁 區(qū)域規(guī)劃管理辦法 1、 目的：為作好區(qū)域規(guī)則，以達(dá)到提高市場管理效率，掌握通路，完全銷售之目的，特制定本辦法。 2、 范圍：集團(tuán) 方便群、飲品群之所有營業(yè)所區(qū)域規(guī)劃均應(yīng)遵照本辦法執(zhí)行。 3、 名詞解釋：無 4、 作業(yè)內(nèi)容： 4.1 城區(qū)規(guī)劃要素 4.1.1 合理的工作時間 距離 客戶數(shù) 拜訪頻率 4.1.2 適宜的區(qū)域規(guī)劃 地理條件 特殊限止 行政區(qū)域 4.1.3 有效的市場管理 市場反饋 客戶滿意度 同業(yè)動態(tài) 4.1.4 高度的成本效益 拜訪效率 配 送效益 路線數(shù) 4.1.5 適當(dāng)?shù)某砷L空間 水平成長 垂直廠長 通路組織發(fā)展 4.2 路線規(guī)劃工作步驟 4.2.1 資料收集 A 據(jù)企化資料或助理業(yè)代拜訪，直營業(yè)代、郵差業(yè)代拜訪登記資料，由電腦依路線別完整列印客戶明細(xì)資料（路號、電腦代號、庫戶名稱、地址、銷量） B 線人員依電腦資料進(jìn)行區(qū)域、拜訪日、拜訪序文字填寫說明 C 線人員依電腦資料進(jìn)行無效客戶主銷 D 線人員增補(bǔ)未建之來往客戶明細(xì)資料 E 各級主管相應(yīng)協(xié)同拜訪，對通路業(yè)種別，店內(nèi)工作時間， 大量的管理資料下載 工作管理手冊 -16 第 16 頁 共 66 頁 交通時間及等效客戶之確認(rèn) 4.2.2 時間分析，路線客戶數(shù)量頻次確認(rèn) A 據(jù)客戶資料表、同業(yè)動態(tài)、協(xié)同拜訪記錄確認(rèn)客戶拜訪時間、周客戶拜訪頻次 B 線內(nèi)業(yè)代說明重整目的，聽取建議，調(diào)整 4.2.3 圖面作業(yè) 將區(qū)域內(nèi)客戶標(biāo)注于地圖 4.2.4 交通地形考量分析 分析交通路線，配送便利考量 4.2.5 客戶數(shù)分路線 據(jù)客戶數(shù)劃分路線，滿足交通、配送、拜訪、頻率要求、制定路線 4.2.6 新路線組合 A 管、業(yè)代確認(rèn)每日拜訪客戶路線 B 管、業(yè)代確認(rèn)路線拜訪人員 C 據(jù)工作要求，確認(rèn)路線 拜訪標(biāo)準(zhǔn)，見理貨員工作流程、助理業(yè)代工作流程、業(yè)代工作流程要求執(zhí)行要求 4.2.7 確認(rèn) A 業(yè)代、助理業(yè)代、理貨員依路線，按工作流程要求執(zhí)行拜訪計劃 B 管、業(yè)代協(xié)同拜訪，確認(rèn)合理性 4.2.8 調(diào)整 4.2.9 建立高效率客戶拜訪標(biāo)準(zhǔn) A 據(jù)實際工作狀況，調(diào)整工作內(nèi)容拜訪頻次，建立功效率客戶拜訪標(biāo)準(zhǔn) B 管督導(dǎo)、考量執(zhí)行效果 4.3 路線日拜訪規(guī)劃 大量的管理資料下載 工作管理手冊 -17 第 17 頁 共 66 頁 4.4.1 助理業(yè)代日拜訪規(guī)劃 業(yè)代確認(rèn)助理業(yè)代周拜訪計劃和路線客戶資料表 4.4.2 直營業(yè)代日路線規(guī)劃 直營組長確認(rèn)業(yè)代同拜訪計劃和客戶資料表 4.4.3 信箱業(yè)代日路線規(guī)劃 組長確認(rèn)業(yè)代周拜訪計劃和客戶資料 4.4.4 外埠業(yè)代日路線規(guī)劃 組長確認(rèn)業(yè)代同拜訪哪個計劃 和客戶資料 4.5 路線規(guī)劃分析 4.5.1 各主管依照相應(yīng)執(zhí)掌執(zhí)行結(jié)果進(jìn)行掃描 4.5.2 做相應(yīng)修正動作，重新規(guī)劃策略 4.5.3 督導(dǎo)下屬徹底執(zhí)行 5、 相關(guān)文件及表單 5.1 區(qū)域規(guī)劃協(xié)同拜訪記錄表 5.2 直營商場路線規(guī)劃表 5.3 客戶拜訪頻率設(shè)定 5.4 客戶分級及拜訪頻率 6、附件 6.1 客戶業(yè)種別（飲品資料） 6.2 客戶分級原則（飲品資料） 6.3 客戶拜訪頻率設(shè)定 大量的管理資料下載 工作管理手冊 -18 第 18 頁 共 66 頁 區(qū)域規(guī)劃管理辦法 工 作 流 程 工作內(nèi)容 企劃資料或助理業(yè)代、拜訪提供資料組長，業(yè)代協(xié)同拜訪確認(rèn)資料。 根據(jù)隨同拜訪記錄銷量表確定客戶數(shù)量、頻次、調(diào)整路線拜訪客戶數(shù)。 確定路線客戶 客戶標(biāo)定于地圖上 分析交通動線 以客戶數(shù)順應(yīng)交通動線確定路線，以利拜訪并便于配送 確定工作標(biāo)準(zhǔn) 按規(guī)定和實際需求電腦列印 名 冊 向線內(nèi)業(yè)代說明重整目的及聽取建議 業(yè)務(wù)按每日拜訪標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行 組長或業(yè)代 確認(rèn)資料 以客戶數(shù) 分路線 交通地形 考量分析 時間分析 路線客戶數(shù)量 頻次確認(rèn) 資料收集 建立高效率客戶拜訪標(biāo)準(zhǔn) 圖面作業(yè) 新路線組合 調(diào) 整 確 認(rèn) 隨車了解 人員確定 主管每日過濾路線拜訪標(biāo)準(zhǔn) 客戶數(shù) /銷量 大量的管理資料下載 工作管理手冊 -19 第 19 頁 共 66 頁 來確定人數(shù) 隨同拜訪，以效率觀念確認(rèn)合理性 趨于更合理 執(zhí)行暫擬標(biāo)準(zhǔn)流程主管督導(dǎo)考量其效果 大量的管理資料下載 工作管理手冊 -20 第 20 頁 共 66 頁 客戶業(yè)種別 一、一般通路： （ 11） 商場 （ 12）連鎖 便民商店 （ 13）地區(qū)超市 （ 14）連鎖超市 （ 15） 倉儲式超市 （ 16）面包店 （ 17）居民小區(qū) （ 18）煙雜士多店 （ 19）其它 二、餐飲通路： （ 21） 連鎖餐廳 （ 22）飯店 （ 23）大型餐飲娛樂場所 （ 24） 其它 三、封閉通路 （ 31） 學(xué)校 （ 32） 交通航站 （ 33）單位小賣部 （ 34） 風(fēng)景點 （ 35） 單位統(tǒng)購 （ 36）文體休閑中心 四、批發(fā)通路： （ 41） 三階 （ 42） 二階郵差 （ 43）二階信箱 （ 44） 批發(fā)市場攤床 大量的管理資料下載 工作管理手冊 -21 第 21 頁 共 66 頁 客戶 A、 B、 C 分級原則 一、二三階客戶 級別 A 級 B 級 C 級 業(yè)種別分級原則 三階及二階郵差 二階信箱 批發(fā)市場攤床 升級標(biāo)準(zhǔn) 1000 箱以上 (月 )可升 A 級 500 箱（月）可升 B級 二、直營 KA 及一階客戶 級別 A 級 B 級 C 級 D 級 業(yè)種別分級原則 量販店、連鎖超市、便民店、學(xué)校、交通航站、景點、封閉通路旁 地區(qū)超市、一般商場、面包店、居民小區(qū) 餐廳、飯店、KTV、機(jī)關(guān)、福利社、單位統(tǒng)購、其它同 B級之店 小煙雜士多店 升級標(biāo)準(zhǔn) 30 箱以上（月）可升A 級 15 箱以上可升 B 級 3 箱以上（月）可升C 級 備注：每半年進(jìn)行升級評估（ 1-7）月。評估標(biāo)準(zhǔn)以半年平均月銷量為基準(zhǔn)。以通路別為分級原則，銷量達(dá)標(biāo)準(zhǔn)者可升級，未達(dá)者不降級。此分級 設(shè)定作為促銷、活動及主管拜訪之主要依據(jù)。 大量的管理資料下載 工作管理手冊 -22 第 22 頁 共 66 頁 客戶拜訪頻率設(shè)定 一、二三階客戶 級別 A 級 B 級 C 級 外埠 每月 3 次 每月 2 次 每月 1 次 室內(nèi) 每周 2 訪 每周 1 次 每 2 周 1 訪 二、直營 KA 及一階客戶 級別 A 級 B 級 C 級 D 級 拜訪頻率 每周 1 訪 每 2 周 1 訪 每 4 周 1 訪 每 6 周 1 訪 備注：拜訪頻率級別以客戶分級為標(biāo)準(zhǔn)。 每周 2 訪之客戶拜訪間隔需具邏輯性，入周（ 1、 4）、（ 2、 5）。 拜訪頻率調(diào)整須依分級標(biāo)準(zhǔn)調(diào)整后隨同調(diào)整。 營業(yè)目標(biāo)分配方法 1、 目的：為使?fàn)I業(yè)所 主管合理的進(jìn)行營業(yè)目標(biāo)分配，提高達(dá)成率，特制定本辦法。 2、 范圍：方便、飲品群下屬營業(yè)所。 3、 營業(yè)目標(biāo)分配參考背景因素 3.1 年度已確認(rèn)之目標(biāo) 3.2 去年與今年同期（綜合前兩 -三個月）銷售達(dá)成之比較 3.3 上月各趨于生產(chǎn)力，業(yè)績達(dá)成之狀況 3.4 各區(qū)域客戶數(shù)量和發(fā)展能力及各自然商圈的待開發(fā)潛力 3.5 各區(qū)域人口數(shù)量 3.6 季節(jié)和各地區(qū)經(jīng)濟(jì)范圍的變化 3.7 促銷案及新產(chǎn)品上市 4、 相關(guān)表單： 大量的管理資料下載 工作管理手冊 -23 第 23 頁 共 66 頁 4.1 營業(yè)目標(biāo)分配 附表一 4.2 營業(yè)目標(biāo)分配 附表二 4.3 營業(yè)目標(biāo)分配 附表三 銷售計劃擬定辦法 1、 目的：為使?fàn)I業(yè)所主管有計劃的執(zhí)行銷售作業(yè)，提高達(dá)成率，特制定本辦法。 2、 范圍：方便、飲品群下屬營業(yè)所 3、 作業(yè)內(nèi)容 3.1 各區(qū)域因應(yīng)具體的經(jīng)營狀況、競品態(tài)度，市場動態(tài)和突發(fā)的疑難情況提報個案，協(xié)請資源逐級呈報、核準(zhǔn) 3.2 “計劃”方式有業(yè)代鋪貨競賽、新產(chǎn)品上市促銷、節(jié)慶促銷、陳列競賽等良性且行之有效的可考量的各種形式 3.3 各級主管負(fù)責(zé)管理、每日跟蹤、督導(dǎo)下級善加利用公司資源，徹底執(zhí)行，協(xié)調(diào)各部門，充分發(fā)揮“全員經(jīng)營效益”，求整體最大值 3.4 市場實際接觸勝過紙上談兵，逐日檢查報表，勤加 考核，親自訪問客戶，消減執(zhí)行中的死角，及時解決突發(fā)事件。 4、 相干表單 4.1 銷售計劃擬定 附表一 客戶卡管理辦法 1、 目的：為了加強(qiáng)與規(guī)范客戶飲料之管理，便于掌握客戶情況與需求，特制定本辦法。 大量的管理資料下載 工作管理手冊 -24 第 24 頁 共 66 頁 2、 范圍：集團(tuán)方便事業(yè)群、飲品事業(yè)群之營業(yè)所客戶卡管理均應(yīng)按本辦法作業(yè)。 3、 名詞解釋： 3.1 客戶卡：為更好的服務(wù)于客戶，由業(yè)務(wù)人員建立的反映客戶拜訪、客戶銷售等情況的資料。 3.2 地略圖：標(biāo)明客戶位置、拜訪路線的地形圖。 4、 職責(zé)： 4.1 客戶資料卡由業(yè)代建立與填寫 4.2 由營業(yè)所主 2 由營業(yè)所主管負(fù)責(zé)督查客戶資料卡的建立 與填寫 5、 作業(yè)內(nèi)容： 5.1 客戶卡夾制作標(biāo)準(zhǔn) 5.1.1 外型 A 精裝添布面 B 綠底，集團(tuán)標(biāo)志反白 C 九孔活頁夾本 5.1.2 尺寸 1.1.1長 32cm，寬 22cm，厚 3cm 5.1.3 配件 透明塑料書套 5.1.4 封面印刷 A 封面上半部?。杭瘓F(tuán)標(biāo)志及頂新國際集團(tuán)字樣 5.1.5 封面印刷圖案與字體需選用 CIS 統(tǒng)一規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn) 5.1.6 側(cè)脊 A 外側(cè)上部張貼星期別貼紙 B 外側(cè)下部張貼路號別貼紙 5.2 內(nèi)部 應(yīng)按順序包含以下內(nèi)容 5.2.1 第一頁 產(chǎn)品目錄簡介 5.2.2 第二頁 地略圖 5.2.3 第三頁 客戶名冊卡 5.2.4 第四頁 助理業(yè)代名冊卡 5.2.5 第五頁 客戶銷售記錄卡 5.3 備注：每本客戶卡皆應(yīng)預(yù)留 5-8 張空白卡，以備新開客戶時使用。 5.4 業(yè)代應(yīng)以一星期中每天客戶拜訪資料為一案卷宗，建立客戶卡夾。 6、 注意事項（無） 大量的管理資料下載 工作管理手冊 -25 第 25 頁 共 66 頁 7、 相關(guān)文件及表單 7.1 客戶拜訪地略圖 7.2 客戶分冊卡 7.3 客戶銷售記錄卡 通路精耕作業(yè)規(guī)范 1、 目的：為 提高營業(yè)所服務(wù)質(zhì)量，掌握零售點，使產(chǎn)品市場價格穩(wěn)定，及時掌握市場資訊，便于新品上市鋪貨，從而加速商流，大道通路精耕，創(chuàng)造更大利潤之目的，特制定本辦法。 2、 范圍：集團(tuán)方便事業(yè)群、飲品事業(yè)群之營業(yè)所通路精耕需按照本規(guī)范執(zhí)行。 3、 名詞解釋： 3.1 營業(yè)所（庫所合一）：經(jīng)營城區(qū)二階經(jīng)銷商與郊縣三階經(jīng)銷商，并設(shè)有倉庫發(fā)貨，其功能為產(chǎn)品配送，同時可針對客戶作陳列 POP 張貼、新品推廣、商情搜集。 3.2 辦事處（借殼）：借用經(jīng)銷商發(fā)貨倉庫之所成立辦事處，為將來設(shè)所準(zhǔn)備。 3.3 零售點：有固定地址之營業(yè)場所。 3.4 二階經(jīng)銷商：公司的經(jīng)銷商可直接出貨給 零售點，并具備資金周轉(zhuǎn)能力及倉儲空間。 3.5 三階經(jīng)銷商：公司的經(jīng)銷商需經(jīng)一層批發(fā)商到達(dá)零售點，并具備資金周轉(zhuǎn)能力及較大之倉儲空間。 3.6 業(yè)務(wù)代表：直接服務(wù)二階、三階經(jīng)銷商、重要客戶與大型批市攤床之服務(wù)人員，具備產(chǎn)品推廣說明、陳列、堆箱、 POP 張貼、路順執(zhí)行、指導(dǎo)助理業(yè)代等工作內(nèi)容。 3.7 助理業(yè)代：協(xié)助責(zé)任區(qū)內(nèi)二階經(jīng)銷商及批市攤床向零售點作商品陳列，POP 張貼、市場資訊收集，新品鋪市及轉(zhuǎn)單服務(wù)之人員。 大量的管理資料下載 工作管理手冊 -26 第 26 頁 共 66 頁 3.8 理貨員：協(xié)助責(zé)任區(qū)內(nèi)重要客戶，封閉通路的商品陳列、 POP 張貼、競品動態(tài)及與直營業(yè)代的轉(zhuǎn)單報告之人員。 3.9 郵差與信箱：具有拜 訪配送能力之經(jīng)銷商成為郵差（行批），反之成為信箱（坐批）。 3.10 借殼：公司直接掌握下手客戶，利用上手經(jīng)銷商的倉儲，配送能力，以求主動掌握末端（下手）客戶的做法。 3.11 二階半：若批零市場的零售行為超過 50以上銷量時，則可在該批零市場各攤床中委托一個經(jīng)銷商來負(fù)責(zé)供貨上的價位控制。 3.12 半直營：值業(yè)代管理二階經(jīng)銷商，同時由助理業(yè)代來掌握其所覆蓋零售點的做法。 3.13 前進(jìn)倉庫：為服務(wù)大型批發(fā)市場之?dāng)偞才c郵差、信箱，而于附近設(shè)立之倉庫。 3.14 發(fā)貨倉庫：為服務(wù)城區(qū)及郊縣之經(jīng)銷商及直營客戶而設(shè)立之倉庫。 4、 職責(zé)：參見區(qū)域規(guī)劃中“業(yè)種別及各 業(yè)種之負(fù)責(zé)人”之規(guī)定。 5、 通路類型 5.1 大型批發(fā)市場 5.2 小型批發(fā)市場 5.3 二階郵差（行批） 5.4 二階信箱（坐批） 5.5 主要客戶 5.6 封閉通路 5.7 外埠三階經(jīng)銷商 6、 作業(yè)內(nèi)容 6.1 城區(qū)大型批市直營：由前進(jìn)倉庫送貨，業(yè)務(wù)代表每天至各攤床出收取定單，由前進(jìn)倉庫隨時送貨，并直接作貨品陳列。 6.2 城區(qū)半直營 6.2.1 業(yè)務(wù)代表拜訪二階經(jīng)銷商取得訂單后，由營業(yè)所發(fā)貨倉庫直接 大量的管理資料下載 工作管理手冊 -27 第 27 頁 共 66 頁 配送至二階經(jīng)銷商處。 6.2.2 助理業(yè)代在其轄區(qū)服務(wù)零售點，取得訂單后，轉(zhuǎn) 二階經(jīng)銷商送貨，如該區(qū)無送貨能力之郵差，則應(yīng)提供該區(qū)信箱資料，請零售點至該處批貨。 6.3 主要客戶及封閉通路直營：理貨員主要負(fù)責(zé)主要客戶及封閉通路的生動化管理、資訊的反饋及受訂單后，通知業(yè)代，業(yè)代下訂單，由發(fā)貨倉庫直接對主要客戶及封閉通路送貨。 6.4 外埠片區(qū)三階經(jīng)銷商（借殼） 業(yè)代掌握三階下游的通路，二階利用三階經(jīng)銷商的倉儲和配送能力，二階定貨后，由當(dāng)?shù)貥I(yè)代通知三階經(jīng)銷商，由三階經(jīng)銷商配送貨品。 7、 通路精耕區(qū)域應(yīng)注意以下問題 7.1 現(xiàn)有經(jīng)銷商庫存控制 7.2 現(xiàn)有通路良性溝通 7.3 預(yù)防外 埠經(jīng)銷商貨源倒入批發(fā)市場引起價格混亂 7.4 全面直營批發(fā)市場可賣面或飲品的攤床 7.5 批發(fā)市場附近建立前進(jìn)倉庫 8、相關(guān)文件及表單（無） 客戶拜訪作業(yè)規(guī)范 1、 目的：對客戶拜訪作業(yè)做出指導(dǎo)性說明，加強(qiáng)對客戶拜訪工作之管理，提高拜訪成效。 2、 范圍：集團(tuán)方便群、飲品群之左右營業(yè)所客戶拜訪作業(yè)均應(yīng)遵照本辦法執(zhí)行。 3、 名詞解釋（無） 4、 職責(zé)（無） 5、 作業(yè)內(nèi)容： 大量的管理資料下載 工作管理手冊 -28 第 28 頁 共 66 頁 5.1 客戶拜訪基本動作及要領(lǐng)構(gòu)成 5.1.1 三階客戶拜訪流程 5.1.2 郵差客戶拜訪流程 5.1.3 信箱客戶拜訪流程 5.1.4 攤床客戶拜訪 流程 5.1.5 直營客戶拜訪流程 5.1.6 理貨員拜訪流程 5.1.7 助理業(yè)代拜訪流程 大量的管理資料下載 工作管理手冊 -29 第 29 頁 共 66 頁 外埠三階客戶拜訪流程 流 程 作 業(yè) 說 明 1、 制定拜訪計劃、設(shè)定目標(biāo) 2、 準(zhǔn)備客戶卡 3、 熟悉當(dāng)月促銷政策 4、 準(zhǔn)備銷售輔助工具（文具、名片、 pop、計算機(jī)、筆記本） 5、 檢查服裝儀容是否整齊 6、 攜帶新產(chǎn)品樣品 7、 稅票 8、 未完成異議處理進(jìn)度追蹤 9、 對帳單確認(rèn) 10.訪當(dāng)?shù)夭糠侄A和末端客戶了解當(dāng)?shù)厥袌鰻顩r 1、 微笑 2、 請出老板打招呼 3、 了解客戶要求（啟發(fā)式問題、結(jié)束式問題） 4、 尋找時機(jī)、位置、說明拜訪目的 5、 上次拜訪跟催事宜 6、 了解當(dāng)?shù)厝A客戶、末端客戶之狀況 7、 資金狀況 8、 本品及競品市場情況 1、 知會老板 2、 庫存盤點 3、 先進(jìn)先出 4、 了解物流的動向 準(zhǔn) 備 異議處理 查庫存 接 近 A 大量的管理資料下載 工作管理手冊 -30 第 30 頁 共 66 頁 5、 根據(jù)庫存推算各品項銷售狀況及差異，并了解差異原因 1、 聆聽客戶異議 2、 確認(rèn)異議 3、 避免反駁、爭論 4、 利用發(fā)問尋求澄清問題 5、 避免不城市回答 6、 針對異議處理，否則請示主管 7、 價格狀況 大量的管理資料下載 工作管理手冊 -31 第 31 頁 共 66 頁 郵差客戶拜訪流程 流 程 作 業(yè) 說 明 1、 據(jù)當(dāng)月促銷政策推廣重點產(chǎn)品 2、 產(chǎn)品介紹 先推薦無促銷的產(chǎn)品，再推薦促銷產(chǎn)品 對于新產(chǎn)品激發(fā)興趣，利用樣品等輔助材料 喚起注意、額外業(yè)績利潤 3、 分析市場趨勢，闡明購買理由 4、 決定訂單數(shù)量 5、 收款 6、 陳列建議 7、 對二階、末端客戶銷售建議 1、 其它建議事項 2、 收集市場資訊 3、 建立客情 4、 約定下次拜訪 5、 文案記錄 A 建 議 銷 售 相 關(guān) 作 業(yè) 大量的管理資料下載 工作管理手冊 -32 第 32 頁 共 66 頁 信箱客戶拜訪流程 流 程 作 業(yè) 說 明 1、 制定拜訪計劃、設(shè)定目標(biāo) 2、 準(zhǔn)備客戶卡 3、 熟悉當(dāng)月促銷政策 4、 準(zhǔn)備銷售輔助工具（文具、名片、 pop、計算機(jī)、筆記本） 5、 檢查服裝儀容是否整齊 6、 攜帶新產(chǎn)品樣品 7、 未完成異議處理進(jìn)度追蹤 8、 對帳單確認(rèn) 9、 發(fā)票 1、 微笑 2、 請出老板打招呼 3、 尋找時機(jī) 、位置，說明拜訪目的 4、 了解士多店進(jìn)貨狀況 5、 資金狀況 6、 了解客戶需求 1、 庫存盤點，記錄 2、 先進(jìn)先出，幫助做庫存轉(zhuǎn)換工作 3、 不良品處理 4、 幫助作生動化陳列 1、 了解客戶需求，聆聽異議 2、 針對異議，處理或請示主管 1、 促銷溝通 2、 新品介紹 異 議 處 理 準(zhǔn) 備 接 近 查 庫 存 建 議 銷 售 相 關(guān) 作 業(yè) 大量的管理資料下載 工作管理手冊 -33 第 33 頁 共 66 頁 3、 依客戶卡所顯示銷量及回轉(zhuǎn)狀況 4、 根據(jù)客戶現(xiàn)狀，提出具有專業(yè)化的定貨建議 5、 下訂單、收款 1、 其它建議事項 2、 收集市場資訊，重點了解競品動態(tài) 3、 建立客情 4、 文案記錄 5、 約定下次拜訪 6、 回所后繳款，填寫訂單，通知發(fā)貨庫送貨 攤床客戶拜訪流程 流 程 作 業(yè) 說 明 1、 制定拜訪計劃、設(shè)定目標(biāo) 2、 準(zhǔn)備客戶卡 3、 準(zhǔn)備銷售輔助工具（文具、名片、 pop、計算機(jī)、筆記本） 4、 檢查服裝儀容是否整齊 5、 攜帶新產(chǎn)品樣品 6、 上次拜訪未完成異議處理進(jìn)度追蹤 7、 對帳單、發(fā)票 1、 微笑 2、 與老板打招呼 3、 尋找時機(jī)，說明拜訪目的 4、 了解送貨狀況 準(zhǔn) 備 查 庫 存 接 近 大量的管理資料下載 工作管理手冊 -34 第 34 頁 共 66 頁 5、 資金狀況 6、 了解客戶需求 7、 了解市場信息、貨品流向、最新賣點（熱賣點） 1、 庫存盤點，記錄 2、 先進(jìn)先出，幫助作庫存轉(zhuǎn)換工作 3、 不良品處理 4、 幫助做生動化管理陳列 1、 了解客戶需求，聆聽異議 2、 針對異議，處理或請示主管 1、 溝通 2、 新品介紹 3、 依客戶卡數(shù)據(jù)給客戶先需購買量一個專業(yè)化建議 4、 下訂單，通知前進(jìn)倉庫送貨，收款 1、 其它建 議事項 2、 收集市場資訊，重點了解競品動態(tài) 3、 建立客情 4、 文案記錄 5、 約定下次拜訪 大量的管理資料下載 工作管理手冊 -35 第 35 頁 共 66 頁 直營客戶拜訪流程 流 程 作 業(yè) 說 明 1、 制定日、周拜訪計劃，設(shè)定目標(biāo) 2、 準(zhǔn)備客戶卡 3、 促銷特價案 4、 檢查服裝儀容是否整齊 5、 準(zhǔn)備銷售輔助工具（地圖、文具、名片、 pop、計算機(jī)、筆、筆記本、小刀） 6、 攜帶新產(chǎn)品樣品 7、 小禮品 8、 上次拜訪為完成異議處理進(jìn)度追蹤 9、 稅票 10、 看陳列 11、 應(yīng)收帳款、對帳單 12、 從理貨員了解客戶資料 1、 微笑 2、 請出商場采購主管打招呼 3、 尋找時機(jī)、說明拜訪目的 4、 上次拜訪跟催事項 5、 贈送小禮品 1、 了解 庫存 2、 競爭者銷售狀況 3、 不良品處理 1、 了解客戶需求、聆聽異議，確認(rèn)異議（避免A 異 議 處 理 準(zhǔn) 備 接 近 查 庫 存 建 議 銷 售 生動化陳列 相關(guān)作業(yè) 大量的管理資料下載 工作管理手冊 -36 第 36 頁 共 66 頁 反駁、爭論） 2、 利用發(fā)問，尋求澄清問題，避免不城市回答 3、 針對異議處理或請示主管處理 4、 競爭者價格狀況，促銷活動了解 1、 促銷、特價案提出 2、 陳列位置爭取 3、 新產(chǎn)品介紹、假發(fā)興趣、利用樣品、 pop、等輔助材料 4、 購買理由