酒店網(wǎng)絡(luò)化會員制營銷計劃.doc

酒店網(wǎng)絡(luò)化會員制營銷計劃草案1，會員制營銷的意義對酒店說來，客戶關(guān)系是最重要的資產(chǎn)。每一個酒店，都要研究如何建立和維護自己的客戶關(guān)系。客戶關(guān)系管理的優(yōu)劣，決定了酒店業(yè)務(wù)能否做到長期的興盛和繁榮。會員制營銷，是已經(jīng)得到證明了的客戶關(guān)系管理的方法和手段。每一個酒店，假如沒有自己的會員制營銷計劃，都可以說是一個絕對的失誤。2，傳統(tǒng)會員制營銷的不足傳統(tǒng)會員制對于酒店鞏固自己的核心客源起過重要的幫助。但是，在這個網(wǎng)絡(luò)化的時代，酒店面臨著新興的網(wǎng)絡(luò)訂房中心以及特許經(jīng)營連鎖酒店在客戶關(guān)系上的攻擊，僅僅固守傳統(tǒng)的市場戰(zhàn)術(shù)，結(jié)果只可能是力不從心，這一點是毋庸諱言的。傳統(tǒng)的會員制計劃首先就是規(guī)模太小、格局不大、技術(shù)含量很低。一般情況下，自己的會員卡只能在自己的酒店用，會員離開了自己的地盤就無能為力；自己給會員的積分獎勵，也只可能在自己的酒店用，別的酒店是不可能認(rèn)賬的。時代趨勢正好相反，會員的流動性越來越大。因此，旅客很難接受傳統(tǒng)的會員卡，即使接受了，也不會很珍惜。結(jié)果呢，就是傳統(tǒng)會員卡的效果是越來越差了。3，會員制營銷的網(wǎng)絡(luò)化傳統(tǒng)的會員制營銷手段，必須接納最新的計算機技術(shù)和互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)。時代在變，我們不得不變。因此，一個酒店發(fā)出的會員卡，在廣大地域區(qū)間的聯(lián)盟內(nèi)任何酒店都可以享有會員待遇；一個酒店發(fā)出的積分，可以與聯(lián)盟任何酒店發(fā)出的積分疊加，疊加后在聯(lián)盟內(nèi)任何酒店使用。這給酒店自己的會員帶來了切實的利益。不要忘記，只有旅客會員獲益了，我們才可能獲益。這將是一個規(guī)模巨大的酒店自愿結(jié)盟連鎖。4，會員制營銷網(wǎng)絡(luò)化的實施上?？椭魃虅?wù)服務(wù)有限公司是一家專業(yè)服務(wù)于會員計劃網(wǎng)絡(luò)化的公司?？椭鞯暮x，一方面是“以客為主”，另一方面是“互為客主”。假如沒有客主，酒店為了組成一個規(guī)模巨大的網(wǎng)絡(luò)化的自愿結(jié)盟連鎖的合作，就必須走出去一家一家地去談判；到了月底，再跟他們一家一家地去結(jié)算。成本太大了，可以說那就不要搞了?，F(xiàn)在，跟客主一家公司談判，同意遵守統(tǒng)一的聯(lián)盟規(guī)則，就相當(dāng)于完成了跟聯(lián)盟內(nèi)所有酒店的談判；跟客主一家公司結(jié)算，就相當(dāng)于完成了跟聯(lián)盟內(nèi)所有酒店的結(jié)算。順便說一下，客主本身不經(jīng)營任何酒店。5，統(tǒng)一的聯(lián)盟規(guī)則獨立、對等、互不傷害是聯(lián)盟的三個原則。酒店的會員計劃是獨立的；把自己的會員待遇向聯(lián)盟內(nèi)其他酒店的會員對等開放；不發(fā)展聯(lián)盟內(nèi)其他酒店的發(fā)卡會員成為自己的發(fā)卡會員。酒店或者酒店的本系統(tǒng)單位接待本系統(tǒng)發(fā)卡會員現(xiàn)金消費、本系統(tǒng)發(fā)出的積分、本系統(tǒng)發(fā)出的儲值，不需要支付客主服務(wù)費。客主是非交換不收費的。6，統(tǒng)一的交換規(guī)則一卡通。酒店接待聯(lián)盟以內(nèi)其他單位發(fā)行的會員卡的現(xiàn)金消費。向客主中央系統(tǒng)支付5%消費額（僅限于給予會員積分的部分）的費用；其中包括了向乙方支付的3%的客主服務(wù)費以及支付給發(fā)卡單位2%的交換費。這一規(guī)則同時決定了：酒店發(fā)出的會員卡在聯(lián)盟內(nèi)其他單位現(xiàn)金消費，酒店可以向客主中央系統(tǒng)收取2%消費額（僅限于給予會員積分的部分）的費用。積分通。酒店接待聯(lián)盟內(nèi)其他單位發(fā)出的積分，向客主中央系統(tǒng)收取積分消費對應(yīng)的金額，但是要扣除支付給發(fā)出積分的單位的互換費2%以及？%的積分獎勵比例（積分獎勵比例是酒店獨立制定的）；還要扣除客主服務(wù)費3%。這一規(guī)則同時決定了：酒店發(fā)出的積分在聯(lián)盟內(nèi)其他單位使用時，酒店向客主中央系統(tǒng)支付積分消費對應(yīng)的金額，但是要扣除自己獲得的2%交換費以及接待單位？%的積分獎勵比例。接待積分消費不再給予會員積分獎勵，也不開發(fā)票。系統(tǒng)設(shè)定會員總是優(yōu)先使用最早要失效的積分。儲值或授信。酒店授予會員的儲值或授信僅限于在酒店本單位和本系統(tǒng)單位內(nèi)部使用。這不會牽涉到任何客主服務(wù)費。對于酒店本系統(tǒng)單位內(nèi)部儲值或者授信的流轉(zhuǎn)，客主只提供數(shù)據(jù)信息的記錄、分析和匯總，客主不負(fù)責(zé)酒店本系統(tǒng)單位內(nèi)部的清算。會員在酒店本單位和酒店的本系統(tǒng)單位內(nèi)部使用儲值或授信不再給予積分獎勵。酒店可以利用儲值和授信模塊發(fā)出全流通的積分，交換規(guī)則見積分通。酒店利用儲值和授信模塊發(fā)出的積分是永久有效的。7，網(wǎng)絡(luò)化會員計劃的基礎(chǔ)設(shè)施客主是酒店會員計劃發(fā)布和運行的網(wǎng)絡(luò)平臺。在這一平臺上，酒店可以發(fā)布和更新自己的會員計劃，這是完全免費的。會員在平臺上訂房的話，是直接推送到酒店自己面前的。在這一平臺上，酒店可以發(fā)出網(wǎng)絡(luò)化的積分。當(dāng)然，會員也可以使用網(wǎng)絡(luò)化的積分。順便說一句，會員忘帶會員卡的話酒店想給出積分也是給不了的，當(dāng)然他也不可能使用積分了。會員卡的本質(zhì)是會員授權(quán)酒店操作自己的數(shù)據(jù)。剛才已經(jīng)說了，這個平臺還可以發(fā)出只能在酒店本系統(tǒng)單位流通的儲值。網(wǎng)絡(luò)平臺包括會員400電話服務(wù)中心都是免費的?？椭鳛榫频杲y(tǒng)一配置讀卡器和制作會員卡。只收取低廉的成本費，價格請聯(lián)系我們。只有這樣，酒店才能讀出其他單位的發(fā)卡，酒店發(fā)出的卡才能為其他單位讀出。8，退出聯(lián)盟酒店退出聯(lián)盟以后，酒店發(fā)展的會員可以繼續(xù)在聯(lián)盟內(nèi)其他單位照常使用聯(lián)盟會員卡，只是酒店自己給予會員的積分不能在聯(lián)盟內(nèi)其他酒店讀出而已。但客主有責(zé)任在中央數(shù)據(jù)庫保留這些數(shù)據(jù)，這些數(shù)據(jù)還可以在酒店自己的單位讀出和使用。酒店退出聯(lián)盟以后，不再是會員的發(fā)卡單位，第一個接待這一會員的單位成為該會員的發(fā)卡單位。酒店退出聯(lián)盟以后，必須終止使用“客主”這一品牌或商標(biāo)。假如在系統(tǒng)與酒店結(jié)算的時候，酒店拒絕結(jié)算，系統(tǒng)就判定酒店退出聯(lián)盟。9，實施步驟網(wǎng)絡(luò)化的會員制營銷是一個市場戰(zhàn)略。需要酒店高層的決策以及營銷、接待、財務(wù)多個部門的通力合作。一般的，需要制定或調(diào)整酒店自己的會員計劃；需要與客主簽訂合作協(xié)議；需要協(xié)同客主設(shè)計會員卡；需要針對旅客新的宣傳板；需要新的營銷激勵政策；需要培訓(xùn)前臺熟悉操作方法。順便說一下，操作是傻瓜化的，極其