2016年最新銷售團隊建設方案.doc

2016年最新銷售團隊建設方案第一章 總則第一條 宗旨為更好地適應市場和公司發(fā)展要求,完善銷售體系,建設一支蓬勃向上有競爭力的銷售隊伍，促進公司持續(xù)健康協(xié)調發(fā)展，特制定本考核細則。本辦法將促進業(yè)務銷售從個人展業(yè)為主轉向個人展業(yè)和團隊營銷并重，鼓勵優(yōu)秀人才帶團隊，對團隊負責人注重團隊業(yè)績考核，分配與績效掛鉤，建立與現(xiàn)行的經(jīng)營管理、內(nèi)勤服務體系相配套的統(tǒng)一規(guī)劃、分類指導、動態(tài)考核的運行系統(tǒng)。第二條 基本原則（一）共同發(fā)展原則。實現(xiàn)公司與員工的良性互動，成就公司，成就員工，求企業(yè)發(fā)展，求員工成長。為團隊成員創(chuàng)造公平、公正、公開的工作環(huán)境和成長環(huán)境。（二）精簡高效原則。提高人均產(chǎn)能，堅持唯才是舉，按績分配，努力吸引銷售精英加盟，保持人才適度流動，實行優(yōu)勝劣汰。（三）市場導向原則。根據(jù)市場需求，實現(xiàn)銷售管理手段創(chuàng)新和銷售績效不斷提升，使銷售人員擁有市場競爭優(yōu)勢。第三條 適用對象及名稱釋義本細則所稱“銷售團隊”指按團隊組建標準建立，以銷售為主要職責，經(jīng)上級組織按權限審批確認的銷售組織。本細則所稱“團隊負責人”指按規(guī)定程序產(chǎn)生，履行對所在銷售團隊的管理職責，對團隊業(yè)績負責，收入與團隊績效關聯(lián)的人員。本細則所稱“團隊成員”指專職從事保險產(chǎn)品銷售工作并被編入銷售團隊的人員。第二章 團隊管理第四條 團隊組建鼓勵團隊成員新組建團隊，人員數(shù)量3人以上，當年實收業(yè)績規(guī)模達到350萬元以上，符合以上兩條標準，并按規(guī)定程序產(chǎn)生一名團隊負責人，即可組成銷售團隊。新組建團隊應提供該團隊年度發(fā)展計劃、增員目標及業(yè)務市場或目標客戶情況，團隊負責人的個人資歷及過往業(yè)績等情況，經(jīng)本人申請公司研究批準后團隊方可設立。第五條 團隊人員的管理（一）、團隊各級人員必須遵守公司的各項規(guī)章制度，若有違反將根據(jù)制度規(guī)定執(zhí)行。團隊成員的招聘、錄用、解除、終止均參照公司的相關管理制度。公司嚴格遵守勞動合同法法，團隊成員發(fā)生下列情形時，公司可以隨時解除勞動合同：1、嚴重違反公司勞動紀律或規(guī)章制度。2、違反勞動合同法；3、違反法律、法規(guī)，受到有關部處罰；4、對本公司有欺騙行為；嚴重損害本公司信譽；5、私自掛單、賣單；6、連續(xù)三個月未能完成最低檔考核業(yè)績?nèi)蝿?。（二）團隊負責人的主要職責包括：1、制定并監(jiān)督達成團隊業(yè)績指標，協(xié)同項目攻關，提供展業(yè)和客戶維護支持。2、負責團隊成員的日常管理，組織學習、活動，激發(fā)團隊士氣，穩(wěn)定員工隊伍，營造良好的工作氛圍，培養(yǎng)新人，配合組織各種培訓，進行業(yè)務員的考核和淘汰。3、對團隊在經(jīng)營中遇到的各類問題及時與相關部門溝通協(xié)調。（三）團隊成員的主要職責包括：1、積極拓展業(yè)務，達成各項業(yè)績指標；2、自覺服從團隊負責人的管理，積極參加團隊活動。3、維護現(xiàn)有客戶，積極尋找潛在客戶，配合公司做好各項客戶服務工作。（四）團隊成員的選聘：原則上由銷售團隊根據(jù)業(yè)務發(fā)展需要有計劃地增員，但需達到團隊成員考核標準。公司也可根據(jù)發(fā)展規(guī)劃，統(tǒng)一增員，安排使用。無保險從業(yè)經(jīng)驗，滿足以下條件者可招募為公司見習業(yè)務員，由所在團隊負責新人育成。1、年齡在20周歲以上，身體健康，品行端正；2、大專以上學歷；3、具備良好的協(xié)調、公關能力和進取精神；4、條件優(yōu)秀或確有專長者，以上條件可適當放寬。（五）新人育成管理：見習業(yè)務員須由公司組織統(tǒng)一培訓，培訓結束后，由所在團隊主管指定專人為培育老師進行輔導，介紹加盟者有優(yōu)先輔導權。自見習業(yè)務員入司培訓結束開始計算，一年內(nèi)，實收業(yè)績達到50萬元，視為育成，職別轉為團隊成員（從實收業(yè)績達到50萬的下月算起）。一年期滿后，尚未育成的，不再聘用。對有保險從業(yè)經(jīng)歷的新招募人員，可根據(jù)以往業(yè)績暫定工資。經(jīng)公司批準新加盟的見習業(yè)務員，在育成期內(nèi)，由公司統(tǒng)一發(fā)放800元底薪，所做業(yè)務的費用按團隊成員辦法執(zhí)行。（六）團隊成員離職：已簽訂勞動合同的員工，如年業(yè)績完成量在50萬元以下，進行下崗培訓，培訓期間發(fā)放生活費，重新上崗后在規(guī)定期限仍達不到規(guī)定標準的，解除勞動合同；對團隊成員提出在司內(nèi)團隊間變動的，需征得原團隊負責人批準同意，并報公司管理機構審批通過后方能轉移；辭職離司的，不再發(fā)放遺留長效激勵制度。第三章 團隊的考核第六條 團隊成員的考核（一）考核指標主要包括：1、考核業(yè)績收入考核業(yè)績收入是指團隊成員各險種的實收業(yè)績乘以相應折算系數(shù)之和。即考核業(yè)績收入=（各險種實收業(yè)績折算系數(shù)）。各險種的折算系數(shù)（折算系數(shù)只在計算考核業(yè)績發(fā)放等級工資時適用）具體詳見附件2。2、業(yè)績?nèi)胭~時效業(yè)績?nèi)胭~時效是指業(yè)務自保單生效之日起繳納業(yè)績的時間。3、應收業(yè)績率應收業(yè)績率=當月（季、年）應收業(yè)績歷年累計余額/當月（季、年）末歷年累計業(yè)績收入。4、費用率團隊成員的費用率包括展業(yè)費用率（含手續(xù)費、績效獎、團隊費用）和獎勵費用率。5、分類險種賠付率分類險種賠付率是指團隊成員業(yè)務分類險種的簡單賠付率。賠付率=當年已決賠款/當年實收業(yè)績。6、業(yè)績增長率業(yè)績增長率=（當年業(yè)績收入-去年業(yè)績收入）/去年業(yè)績收入。7、新人業(yè)績增長率=（當年新人業(yè)績收入-去年新人業(yè)績收入）/去年新人業(yè)績收入。8、日常管理受處罰次數(shù)指團隊中所有成員受到公司日常管理制度的處罰合計數(shù)。（二）考核標準1、業(yè)績收入的考核團隊成員當年完成的考核業(yè)績收入與其等級工資掛鉤實行累進考核，年初按其上年完成同口徑業(yè)績收入所對應的層級和檔次下調一檔后暫定當月等級工資發(fā)放標準（詳見附件1）。年終根據(jù)其實際完成業(yè)績收入相對應的層級和檔次予以補發(fā)，未達到年初所定層級和檔次的，等級工資不作調整。團隊成員上半年完成的考核業(yè)績收入低于25萬元或占比低于年初核定的全年業(yè)績收入35%的，按其實際完成業(yè)績對應的等級和層次發(fā)放下半年等級工資。團隊成員上年實際完成的考核業(yè)績收入按當年同口徑計算未達到最低層次和檔次的，按其每月完成量與最低檔次要求完成量的比率發(fā)放等級工資。每月完成量與最低檔要求完成量的比率超過100%的，按最低檔次發(fā)放等級工資，年終根據(jù)其實際完成業(yè)績收入相對應的層次和檔次予以補發(fā)。公司每月從團隊成員實際完成考核業(yè)績收入相對應的月工資總額中提取20%，其中10%作為長效年終獎勵，10%作為年福利費用。長效年終獎勵每3年為一個考核周期，員工業(yè)務增長連續(xù)2年超過20%，可以從第3年開始提前享受第1年的10%；業(yè)務增長連續(xù)3年超過10%，從第4年開始發(fā)放第1年的10%；業(yè)務增長3年平均低于10%減半發(fā)放；連續(xù)3年負增長長效年終獎歸零；福利費用在每年年度內(nèi)以福利、旅游等形式發(fā)放。2、業(yè)績?nèi)胭~時效的考核團隊成員必須在保單生效之日起一至五個自然日內(nèi)全額繳納業(yè)績。團隊成員凡在保單生效之日起的五個自然日內(nèi)繳納業(yè)績的，按該筆業(yè)績獎勵3個百分點的費用；業(yè)績繳納時間超過五個自然日未到十五個自然日的，按該筆業(yè)績獎勵2個百分點的費用；業(yè)績繳納時間超過十五個自然日未到二十五個自然日的按該筆業(yè)績獎勵1個百分點的費用；業(yè)績繳納時間超過二十五個自然日的沒有獎勵費用。但公司與被保險人書面簽訂（保單上注明）分期付款協(xié)議或書面約定業(yè)績繳納日期的除外，協(xié)議必須報公司業(yè)管部門審批（審批規(guī)則另行制定），超過約定日期繳納業(yè)績的按照團隊成員業(yè)績?nèi)胭~時效考核。3、應收業(yè)績率的考核團隊成員的月度應收業(yè)績率必須控制在8%（含）以內(nèi)，半年應收業(yè)績率必須控制在5%（含）以內(nèi)，全年應收業(yè)績率必須控制在2%（含）以內(nèi)。對超過各考核段指標的應收將對其超過部分的業(yè)績扣1個百分點的展業(yè)費用率，對每張保單團隊成員必須保證在保險期限到期前收回，否則將全額扣除相關費用。4、費用率的考核展業(yè)費用（含手續(xù)費、團隊費用、績效獎）必須按實支付和使用，不得違反國家相關法規(guī)規(guī)定，費用率不得突破標準并按照國家稅法規(guī)定繳納稅款（詳見附件2）。5、分險種賠付率的考核年終根據(jù)團隊成員該險種所對應的基準賠付率與其實際賠付率比較，實際賠付率低于基準賠付率的，實際賠付率每降低1個百分點，該險種獎勵0.5個百分點的費用率，最高獎勵2個百分點的費用率；實際賠付率高于基準賠付率的，實際賠付率每增加2個百分點，該險種折算系數(shù)減5個百分點，最高減20個百分點（各險種基準賠付率詳見附件2）。新入司團隊成員的各險種基準賠付率為15%。其他團隊成員該險種業(yè)績增長率在30%以內(nèi)（含30%）的，按該險種基準賠付率考核；該險種業(yè)績增長率在30%以上的，增長率每超過5個百分點，基準賠付率下調1個百分點，最低至新入司團隊成員標準。6、個人轉公司業(yè)務的考核車險類業(yè)務如轉為公司業(yè)務，折算系數(shù)為0.不再納入團隊的各級、各項考核。非車險類業(yè)務如轉為公司業(yè)務，折算系數(shù)為0.7納入團隊的各級、各項考核。（三）各類津貼和團隊費用率1、各類津貼團隊成員的各類津貼包括交通費、通訊費。當月按其年初確定的團隊成員層級和檔次對應金額的50%使用，年終根據(jù)其考核業(yè)績所對應的層級和檔次進行核算。2、團隊費用率團隊費用率詳見附件2。團隊費用以團隊為單位，由各團隊負責人統(tǒng)籌安排使用，分配方案必須事前報分管總經(jīng)理審批同意。分配方案內(nèi)容要求：1、全年業(yè)績計劃及達成方法。2、老團隊成員的團隊費用如何安排使用。3、團隊新人育成方案。第七條 團隊負責人的考核序號指標名稱指標要求指標符號權重1團隊業(yè)績增長率30%T160%2新人業(yè)績增長率20%T210%3新人業(yè)績增長率10%T310%4應收業(yè)績達標率/年2%T410%5日常管理受處罰次數(shù)3次T510%每項指標要求達到者得分100分，達不到者為0分?？偡? T160%+ T210%+ T310%+ T410%+ T510%團隊負責人年終考核總分大于等于80分，可按全年團隊實收業(yè)績總量的2計提考核達標獎勵。第四章 薪酬構成第八條 團隊負責人薪酬（福利）由等級工資、法定保險、通訊費、交通費、團隊負責人津貼、團隊負責人考核達標獎勵、長效年終獎勵、福利構成。團隊負責人津貼根據(jù)團隊業(yè)務總量計算。1%團隊業(yè)績增長率20%，按全年團隊實收業(yè)績總量的2計提；20%團隊業(yè)績增長率5