藥店四季營銷策略

精品文檔四季營銷不間斷藥店的營銷策略開始緊扣季節(jié)、節(jié)日，并堅持一個原則“活動永不斷”，轉(zhuǎn)變過去藥品零售的淡旺季由季節(jié)決定，將被動需求變成引導(dǎo)需求。往年都在11月份才開始的膏方節(jié)，上海匯豐大藥房在10月20日便已正式推出，提早了整整十天，而且整個活動將持續(xù)長達3個月。匯豐大藥房某負責人表示，“要想銷量好必須搞促銷，但由于藥品的特殊性，藥店的促銷活動又與傳統(tǒng)商家不同，更強調(diào)天時、地利、人和，而促銷不等于營銷，營銷策劃不是點子策劃，而應(yīng)該是一個系統(tǒng)工程，是科學的工作方法。”系統(tǒng)的前瞻性營銷計劃與人體健康需求密切相關(guān)的藥品零售業(yè)，其營銷活動不能等到市場出現(xiàn)反應(yīng)再行動，而應(yīng)該未雨綢繆早作打算。安徽百姓緣大藥房某人士介紹，從2004年以來，藥房的營銷策略開始緊扣季節(jié)、節(jié)日，并堅持一個原則“活動永不斷”，轉(zhuǎn)變過去藥品零售的淡旺季由季節(jié)決定，將被動需求變成引導(dǎo)需求，整體的營銷計劃表給予企業(yè)充足的準備時間，每一次促銷打的都是有準備的仗。山東燕喜堂年初推出的健康年貨大集，就充分體驗到了整體營銷計劃的好處。從元旦促銷活動開始，就與工業(yè)企業(yè)接觸簽訂協(xié)議，為“過健康大年，送健康大禮”春節(jié)促銷做足準備，不僅保證了充足的貨源，價格也具有競爭力，還額外拿到了廠家難得的活動支持，促銷成本不但沒有增加，反而收效更明顯，可謂是打響了新年第一“炮”。這樣的好處也顯而易見，采購更加合理、庫存更好把控，可根據(jù)自身規(guī)模、顧客需用量、供應(yīng)商支持量等因素細分好每一個品種的計劃購進數(shù)，對市場緊俏藥一次性采購充足，不僅可避免出現(xiàn)斷貨、短缺導(dǎo)致的漲價等現(xiàn)象，也不用擔心資金呆滯的問題，還能夠拿到更多的折扣優(yōu)惠。另外，還有諸多品牌工業(yè)企業(yè)也樂得與零售合作，借勢打造品牌，促進單品銷量，例如，深圳三九、同仁堂科技等與連鎖藥店開展的“春雷行動”、“夏季清涼”、“秋風送爽”和“冬遇暖流”等。與工業(yè)企業(yè)的合作，無疑讓零售藥店在競爭中又獲得一枚制勝砝碼。常州恒泰大藥房副總經(jīng)理劉玉平介紹，諸如:春季流行性感冒所需的板蘭根顆粒等常用抗病毒藥物，由于品牌較多，較前些年相比，拋開原材料漲價因素外，近年來價格相對穩(wěn)定，囤貨的需要不大，但是在歲末時，由于部分代理商或廠家需要完成年度指標，往往會在平時非常優(yōu)惠的價格上再讓利1到2個點，這些平時不可能拿到的折扣，若是企業(yè)有良好的系統(tǒng)性營銷規(guī)劃，既不用擔心滯銷、也不影響庫存，將是非常合適的。季節(jié)屬性針對性營銷由于藥品是緊扣季節(jié)性的商品，所以促銷活動與傳統(tǒng)大賣場有質(zhì)的區(qū)別，引導(dǎo)期的時間最合適在半個月左右，并針對不同季節(jié)，突出銷售重點，營銷上不能以單品為主，但可在系列上突出單品，業(yè)內(nèi)專家柳偉雄表示。春紅火節(jié)日生意忙“一年之際在于春”，春季涵蓋農(nóng)歷1、2、3月份，其中包括立春、雨水、驚蟄、春分、清明、谷雨等六個節(jié)氣，同時還有春節(jié)、元宵節(jié)、婦女節(jié)和清明節(jié)四個節(jié)日。告別寒冷，春天是萬物復(fù)蘇之始，然而又是一個疾病易發(fā)和傳染的季節(jié)。在“吹面不寒楊柳風”的季節(jié)里，身體疲勞、頭疼腦熱是很常見的，再加上細菌病毒繁衍、傳播快，藥店銷量自然增多;春季也是冷暖空氣頻繁交匯的時期，易發(fā)疾病常有“鼻炎、流感、肺炎、麻疹、手足口病、婦科炎癥和皮膚病”。這也正是藥店憑借店員藥學專業(yè)知識和關(guān)聯(lián)銷售技能進行有效的人員營銷以及面臨突發(fā)事件進行營銷活動的關(guān)鍵時期。而這個季節(jié)里最大的“熱門”，無疑是中國人普天同慶的大節(jié)日春節(jié)。隨著人們健康觀的變化，慢慢抵消了“過年不上藥店”的傳統(tǒng)習慣，在商家和媒體的影響下，逐漸樹立起“送禮送健康”的新消費觀。近年來，許多連鎖藥店幾乎都把參茸一類的貴重藥材和琳瑯滿目的保健品放到了最顯眼的位置，到藥店買參茸、燕窩、冬蟲夏草一類的貴重禮品包和保健品當禮品送人也大方體面，順應(yīng)了顧客心理。觀念的轉(zhuǎn)變無疑給零售企業(yè)帶來非同尋常的商機，而這段時間也是人們消費欲最大、最不吝嗇的時機，舉行各種促銷活動正當時。最常見的做法是降價促銷打折，此做法雖是中規(guī)中矩，卻非常實用，尤其是周圍藥店都進行促銷活動時，不打折的藥店很容易處于劣勢。雖然是老套做法，但必須做充分準備，提前半個月進入宣傳期，炒熱活動，給會員發(fā)送拜年短信、溫馨提示，同時要做到店前有宣傳、店內(nèi)有提示，有實力的藥店還可在節(jié)前刊登一定數(shù)量的媒體廣告，激起消費者的購買欲望。還有不少的藥店會選擇購藥贈禮的方式吸引消費者，與廠家合作，或是藥店自己，在購藥滿一定金額就贈送各種帶喜慶名稱的贈品代金券或者會員卡等;還有的春聯(lián)比賽、新春歌詠大賽、包餃子大賽等，藥店推廣企業(yè)文化樹立品牌的營銷活動;以及用昂貴參茸藥材、知名保健品、醫(yī)療器械作為獎品的進店有禮新年大抽獎等?？傊糠倍?，花樣層出，就是為贏得新年營銷第一戰(zhàn)。柳偉雄表示，藥店在此期間的營銷方案敲定后，還不可忽略店堂陳列與氛圍的營造，與平常淡色調(diào)的專業(yè)感不同，此時要烘托出吉祥、喜慶、物品飽滿的效果，例如火紅的燈籠、“?！弊帧⑸鷦踊顫姷哪戤?、傳統(tǒng)的中國結(jié)、吊旗、彩帶、彩色氣球等營造藥店火熱氣氛。而在貴重藥材保健品的外包裝上增添小裝飾，也是藥店吸引消費者眼球的一個好辦法。配合春節(jié)的吉祥氣息，把藥品、保健品重新包裝，再配上如萬事如意、恭喜發(fā)財、步步高升一類的吉祥小印章。符合消費者買個好彩頭的習俗，讓消費者在不知不覺中掏了腰包。夏消暑藥品唱主角進入夏季（農(nóng)歷4、5、6月），一般情況下，由于天氣炎熱，人們戶外活動減少，夏季也是一年中藥店銷售的淡季，夏日藥品一般具有穩(wěn)定性，每年的產(chǎn)品用量和銷量多維持在一定數(shù)量上。要想讓淡季不淡，藥店季前可做好前期拜訪客戶的工作，比如印刷防暑降溫宣傳小冊子，提前開展團購工作;季中，店內(nèi)張貼“防暑”產(chǎn)品宣傳畫，向顧客傳播夏季養(yǎng)生知識及季節(jié)性常發(fā)病的預(yù)防注意事項，店內(nèi)端柜防暑藥品飽滿陳列，收銀臺適宜擺放清涼油、風油精等價格便宜、體積小的便捷性產(chǎn)品，引發(fā)購買欲望。山東漱玉平民大藥房曾在門店主通道內(nèi)布置“清涼一條街”，作為夏季商品主陳列區(qū)，銷售較往年明顯增加15%左右。對于夏季熱銷的各類花茶，店內(nèi)可免費試飲，不僅解渴，還能讓顧客直觀了解花茶品質(zhì)，帶動消費。另外，還可結(jié)合當?shù)靥鞖猓巡煌π霾璧挠梅ㄟm用人群打印出來，針對飲用人群區(qū)分推薦。例如，適于女性的排毒養(yǎng)顏功效涼茶，適合中老年人群相對溫和的潤腸排毒涼茶以及兒童、室內(nèi)與戶外工作者等不同人群功效的涼茶。值得注意的是，雖然夏季以防暑降溫類藥品為主，但保健品之類的滯銷產(chǎn)品也不能聽之任之，買贈等促銷活動應(yīng)同期推廣，將目標品類與關(guān)聯(lián)品類優(yōu)化組合，納入營銷方案中。秋禮輕情更濃隨著秋季的到來，藥店也進入了銷售旺季，常見病癥和慢性發(fā)病人群開始增多，秋季營銷活動也在夏季營銷的基礎(chǔ)上繼續(xù)，目標客戶群變化不大。在保證老顧客不流失，并提升來店頻次及客單價的情況下，提升新顧客數(shù)是營銷的重點。這個季節(jié)同春季類似，有較多節(jié)日，比如:教師節(jié)、傳統(tǒng)的中秋節(jié)、國慶節(jié)、重陽節(jié)。節(jié)日經(jīng)濟無疑給藥店帶來了禮品銷售的高峰，中秋節(jié)、重陽節(jié)為家中老人選擇禮品的居多，各類保健品相繼上架，這時，貨架陳列端最好以組合的形式羅列為佳，以求搭檔銷售，例如，按摩椅與足浴盆搭檔，讓父母享受從下至上的溫暖享受。同時，節(jié)日前期店內(nèi)陳列與夏季風格又要發(fā)生變化，應(yīng)以溫暖色調(diào)及陳列來凸顯溫馨氛圍。另外，由于秋天季節(jié)干燥，氣溫涼爽，促使護膚品、化妝品及一部分保健品（如:口服的太太口服液、蘆薈膠囊、燕窩、花旗參以及外用的保濕、潤膚、改善細紋等藥妝產(chǎn)品）進入暢銷期，健康美麗節(jié)、“水美人”秋季采摘節(jié)等與藥妝、日化、保健于一體的營銷活動可以陸續(xù)推出，從而月月有活動、天天有實惠，保證促銷活動的連續(xù)性。冬進補正當時俗話說“冬季進補，來年打虎”，冬季調(diào)神養(yǎng)生，注意多種養(yǎng)生方法，講究“養(yǎng)藏之道”。許多藥店也應(yīng)瞄準“養(yǎng)藏之道”帶來的商機，在冬季到來之際，尤其是冬至前后，推出一系列與養(yǎng)生進補相關(guān)的活動。其中最具沖擊力的就是老字號藥店的參茸保健品節(jié)和膏方節(jié)活動。劉玉平介紹，膏方起于漢唐時期，解放后在上海、江浙、廣東一帶頗為流行，其中以上海為甚，直到近些年逐漸發(fā)展成膏方節(jié)，并開始向內(nèi)陸省份滲透，膏方的流行運用藥店起到了非常大的推動作用。膏方服用的最好時間段是每年的立冬至來年的立春。藥店會特別聘請一些名老中醫(yī)，針對每個消費者的癥狀和自身特點，還要考慮氣候、地理、生活習慣等因素，專門擬定膏方，做到“一人一方”。中藥老字號企業(yè)浙江胡慶余堂相關(guān)負責人介紹，熬制膏方需要耐心和經(jīng)驗，這在很大程度上非?？简灱夹g(shù)。為了進一步擴大每年一度的膏方節(jié)活動影響，胡慶余堂還專門安排經(jīng)驗豐富的老藥工現(xiàn)場為消費者表演自己最擅長的中醫(yī)膏方制作，展現(xiàn)藥店制作膏方時的嚴謹。由于用料昂貴、做法繁復(fù)，還是名醫(yī)開方，一張膏方往往需上百元到數(shù)千元不等，但顧客的數(shù)量仍在不斷增長，每年只有兩個月銷售期的膏方已經(jīng)成了明星產(chǎn)品。參茸保健品節(jié)上，不僅有知名品牌的保健品，也