銷售項(xiàng)目管理制度.doc

第 1 頁(yè) 共 7 頁(yè) 銷售項(xiàng)目管理制度銷售項(xiàng)目管理制度 第 2 頁(yè) 共 7 頁(yè) 目目 錄錄 1 概述概述 4 1 1 目的 4 1 2 適用范圍 4 1 3 術(shù)語(yǔ)及縮略語(yǔ) 4 2 過(guò)程管理過(guò)程管理 4 2 1 崗位職責(zé) 4 2 2 流程圖 5 2 3 項(xiàng)目立項(xiàng) 5 2 4 項(xiàng)目執(zhí)行過(guò)程及管理 5 2 5 結(jié)項(xiàng)及審核 6 2 6 項(xiàng)目維護(hù) 6 2 7 項(xiàng)目撤銷 6 3 引用文件引用文件 7 4 質(zhì)量記錄質(zhì)量記錄 7 第 3 頁(yè) 共 7 頁(yè) 1 概述概述 1 1 1 1 目的目的 明確銷售項(xiàng)目管理流程 確保合理協(xié)調(diào)資源 提高工作效率 促進(jìn)效益增長(zhǎng) 1 2 1 2 適用范圍適用范圍 適用于公司所有銷售項(xiàng)目的立項(xiàng) 執(zhí)行 結(jié)項(xiàng)過(guò)程的管理 1 3 1 3 術(shù)語(yǔ)及縮略語(yǔ)術(shù)語(yǔ)及縮略語(yǔ) 1 3 1 銷售項(xiàng)目 客戶經(jīng)理根據(jù)客戶購(gòu)買(mǎi)需求 進(jìn)行軟件 硬件等產(chǎn)品銷售的項(xiàng)目 1 3 2 客戶經(jīng)理 負(fù)責(zé)銷售項(xiàng)目的立項(xiàng) 交貨 督促驗(yàn)收 收款等工作 1 3 3 銷售項(xiàng)目管理員 負(fù)責(zé)對(duì)銷售項(xiàng)目立項(xiàng) 結(jié)項(xiàng)管理 過(guò)程監(jiān)控管理以及相關(guān)文檔歸集工作的管理 人員 1 3 4 虛擬合同 是指在正式項(xiàng)目合同簽約之前 公司內(nèi)部制作的作為項(xiàng)目合同執(zhí)行依據(jù)的文件 該文 件由客戶經(jīng)理填寫(xiě)并經(jīng)審批同意 1 3 5 銷售 EPM 指公司 企業(yè)項(xiàng)目管理 Enterprise Project Management 中用于項(xiàng)目銷售階段管 理的軟件模塊 2 過(guò)程管理過(guò)程管理 2 1 2 1 崗位職責(zé)崗位職責(zé) 2 1 1 客戶經(jīng)理 負(fù)責(zé)執(zhí)行銷售項(xiàng)目各階段的手續(xù)辦理及項(xiàng)目實(shí)施推進(jìn)工作 2 1 2 業(yè)務(wù)部門(mén)總經(jīng)理 負(fù)責(zé)對(duì)銷售項(xiàng)目的預(yù)算 客戶資信等情況進(jìn)行審核 批準(zhǔn)工作 特別加強(qiáng)對(duì)無(wú) 合同銷售項(xiàng)目的審核 批準(zhǔn)工作 并對(duì)此負(fù)責(zé) 2 1 3 分管營(yíng)銷副總裁 對(duì)毛利率較低和銷售額較大的銷售項(xiàng)目進(jìn)行審核 批準(zhǔn) 具體參見(jiàn)當(dāng)年發(fā)布的 網(wǎng)上審批權(quán)限 2 1 4 銷售項(xiàng)目管理員 負(fù)責(zé)監(jiān)督項(xiàng)目立項(xiàng) 結(jié)項(xiàng)手續(xù) 對(duì)立項(xiàng)信息的規(guī)范性進(jìn)行審核 執(zhí)行銷售項(xiàng)目 各階段的監(jiān)督管理 啟動(dòng)和收集銷售項(xiàng)目各階段相應(yīng)文檔 及時(shí)通報(bào)項(xiàng)目管理信息 執(zhí)行過(guò)程中 的監(jiān)控管理以及數(shù)據(jù)分析工作 2 1 5 商務(wù)代表 負(fù)責(zé)為客戶經(jīng)理提供銷售設(shè)備詢價(jià)支持 包括產(chǎn)品供貨價(jià) 市場(chǎng)參考價(jià) 進(jìn)口產(chǎn)品參 考匯率 商務(wù)評(píng)審工作及按合同中規(guī)定的到貨時(shí)間供貨 及時(shí)通知到客戶經(jīng)理等工作 并且對(duì)客戶 經(jīng)理自行詢價(jià)的結(jié)果進(jìn)行審核和批準(zhǔn) 2 1 6 技術(shù)支持人員 配合客戶經(jīng)理 負(fù)責(zé)技術(shù)支持和設(shè)備的安裝 調(diào)試等工作 2 1 7 市場(chǎng)助理 與銷售項(xiàng)目管理員接口 負(fù)責(zé)督促本部門(mén)客戶經(jīng)理按照此制度完成各階段的管理 負(fù) 第 4 頁(yè) 共 7 頁(yè) 責(zé)協(xié)助銷售項(xiàng)目管理員督促各階段文檔記錄的提交 2 2 2 2 流程圖流程圖 銷售項(xiàng)目管理過(guò)程分為銷售立項(xiàng) 銷售執(zhí)行過(guò)程監(jiān)控 銷售結(jié)項(xiàng)三個(gè)階段 如下圖所示 銷銷售售立立項(xiàng)項(xiàng) 銷銷售售項(xiàng)項(xiàng)目目管管理理流流程程 執(zhí)執(zhí)行行人人員員執(zhí)執(zhí)行行過(guò)過(guò)程程涉涉及及的的表表格格或或記記錄錄 客戶經(jīng)理獲取需求信息 申請(qǐng)銷售立項(xiàng) 進(jìn)行銷售 立項(xiàng)通過(guò) 客戶經(jīng)理 銷售項(xiàng)目管理員 部門(mén)經(jīng)理 商務(wù)代表 客戶經(jīng)理 銷售項(xiàng)目管理員 采購(gòu)立項(xiàng)商品 交付商品 商務(wù)代表 銷售項(xiàng)目結(jié)項(xiàng) 轉(zhuǎn)維護(hù)階段 項(xiàng)目設(shè)備用戶簽收明細(xì)表 商務(wù)代表 客戶經(jīng)理 客戶經(jīng)理 銷售項(xiàng)目管理員 銷售項(xiàng)目管理員 銷售項(xiàng)目結(jié)項(xiàng)通知單 是否變更設(shè)備變更YES NO 項(xiàng)目設(shè)備用戶簽收明細(xì)表 銷銷售售執(zhí)執(zhí)行行 銷銷售售結(jié)結(jié)項(xiàng)項(xiàng) 2 3 2 3 項(xiàng)目立項(xiàng)項(xiàng)目立項(xiàng) 2 3 1 所有的銷售項(xiàng)目都要在銷售 EPM 中立項(xiàng) 2 3 2 銷售項(xiàng)目立項(xiàng)的前提是有經(jīng)過(guò)公司評(píng)審的合同 無(wú)論虛擬或者正式合同 客戶經(jīng)理將合同提交給 合同管理員后 由合同管理員給出一個(gè)銷售項(xiàng)目編碼 并將項(xiàng)目狀態(tài)由 申請(qǐng) 調(diào)整至 立項(xiàng)準(zhǔn) 備 狀態(tài) 同時(shí)客戶經(jīng)理收到銷售立項(xiàng)任務(wù)單 需在銷售 EPM 中選擇和填寫(xiě)項(xiàng)目的相關(guān)信息 正 確錄入銷售設(shè)備類別編碼 系列編碼和規(guī)格型號(hào)以及保修年限 然后提交進(jìn)行 EPM 審批 審批通 過(guò)后項(xiàng)目正式立項(xiàng) 第 5 頁(yè) 共 7 頁(yè) 2 4 2 4 項(xiàng)目執(zhí)行過(guò)程及管理項(xiàng)目執(zhí)行過(guò)程及管理 2 4 1 銷售項(xiàng)目執(zhí)行過(guò)程中 如需要技術(shù)部門(mén)提供技術(shù)支持的 客戶經(jīng)理在 EPM 中填寫(xiě) 任務(wù)協(xié)調(diào)單 否則 實(shí)施部門(mén)有權(quán)拒絕提供技術(shù)支持 2 4 2 商務(wù)部根據(jù) 采購(gòu)控制過(guò)程 按照銷售 EPM 中的立項(xiàng)信息執(zhí)行采購(gòu) 每個(gè)銷售項(xiàng)目設(shè)備全部到貨 后 商務(wù)部負(fù)責(zé)在 EPM 中將項(xiàng)目狀態(tài)調(diào)整至 到貨 狀態(tài) 2 4 3 客戶經(jīng)理安排將設(shè)備送達(dá)用戶指定地點(diǎn) 特殊情況 如大型設(shè)備或異地交貨 由客戶經(jīng)理提供交 貨地點(diǎn) 商務(wù)部協(xié)助將設(shè)備直接交至用戶處 并通知客戶經(jīng)理 客戶經(jīng)理到現(xiàn)場(chǎng)與客戶一同進(jìn)行 驗(yàn)收工作 設(shè)備經(jīng)客戶清點(diǎn)驗(yàn)收后 客戶經(jīng)理必須要求客戶簽收 同時(shí)客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)收集設(shè)備的 序列號(hào) 客戶經(jīng)理應(yīng)在銷售項(xiàng)目設(shè)備到貨后 10 個(gè)工作日 與客戶辦理完設(shè)備到貨簽收 并將客戶 方蓋章且列明設(shè)備序列號(hào)的 項(xiàng)目設(shè)備用戶簽收明細(xì)表 提交項(xiàng)目管理部存檔 2 4 4 銷售項(xiàng)目結(jié)項(xiàng)前 由于客戶需求變化導(dǎo)致立項(xiàng)時(shí)的設(shè)備清單變更 由客戶經(jīng)理在銷售 EPM 中該項(xiàng) 目的設(shè)備變更下填寫(xiě)相關(guān)變更內(nèi)容并在 EPM 中提交該變更進(jìn)行審批 審批通過(guò)后變更方可生效 2 5 2 5 結(jié)項(xiàng)結(jié)項(xiàng)及審核及審核 2 5 1 客戶經(jīng)理將用戶簽收的 項(xiàng)目設(shè)備用戶簽收明細(xì)表 提交銷售項(xiàng)目管理員 由銷售項(xiàng)目管理員辦 理結(jié)項(xiàng)手續(xù) 銷售項(xiàng)目管理員將 項(xiàng)目設(shè)備用戶簽收明細(xì)表 復(fù)印件提交到財(cái)務(wù)部 財(cái)務(wù)部根據(jù) 項(xiàng)目設(shè)備用戶簽收明細(xì)表 確認(rèn)項(xiàng)目收入 外地辦事處客戶經(jīng)理可將 項(xiàng)目設(shè)備用戶簽收明細(xì) 表 快遞或傳真給市場(chǎng)助理 由市場(chǎng)助理提交銷售項(xiàng)目管理員處 2 5 2 銷售項(xiàng)目管理員在銷售 EPM 中辦理該銷售項(xiàng)目的結(jié)項(xiàng) 打印 銷售項(xiàng)目結(jié)項(xiàng)通知單 分送相關(guān)部 門(mén)簽字 并將簽字確認(rèn)后的結(jié)項(xiàng)文檔交檔案管理員處歸檔 2 5 3 用戶簽收的 項(xiàng)目設(shè)備用戶簽收明細(xì)表 是銷售項(xiàng)目結(jié)項(xiàng)的唯一依據(jù) 已經(jīng)結(jié)項(xiàng)的銷售項(xiàng)目不再 接受變更 必須重新進(jìn)行立項(xiàng) 2 5 4 銷售項(xiàng)目結(jié)項(xiàng)后 凡是依據(jù)合同需要進(jìn)行驗(yàn)收的項(xiàng)目 客戶經(jīng)理應(yīng)該及時(shí)協(xié)調(diào)客戶進(jìn)行驗(yàn)收 并 將 項(xiàng)目驗(yàn)收?qǐng)?bào)告 提交給銷售項(xiàng)目管理員 由銷售項(xiàng)目管理員提供復(fù)印件至 IT 服務(wù)部 并將原 件交檔案管理員處歸檔 2 6 2 6 項(xiàng)目維護(hù)項(xiàng)目維護(hù) 2 6 1 銷售項(xiàng)目結(jié)項(xiàng)后 銷售項(xiàng)目管理員將 項(xiàng)目設(shè)備用戶簽收明細(xì)表 復(fù)印后提交給 IT 服務(wù)部 作為 維護(hù)立項(xiàng)及售后維護(hù)的依據(jù) 2 6 2 銷售設(shè)備在廠家提供的保修期內(nèi)發(fā)生的維護(hù)工作由商務(wù)部協(xié)調(diào)廠商進(jìn)行維護(hù) 2 6 3 設(shè)備在廠家提供的保修期外發(fā)生的維護(hù)工作由 IT 服務(wù)部或協(xié)調(diào)相關(guān)技術(shù)部門(mén)進(jìn)行維護(hù)工作 第 6 頁(yè) 共 7 頁(yè) 2 7 2 7 項(xiàng)目撤銷項(xiàng)目撤銷 因虛擬合同取消