政企資源型代理渠道管理辦法(試行).doc

政企資源型代理渠道管理辦法（試行）全業(yè)務(wù)經(jīng)營以來，政企客戶群的銷售模式從面向單位客戶單點決策的銷售，轉(zhuǎn)變?yōu)槊嫦騿挝粌?nèi)部全體員工多點決策的銷售模式，渠道銷售難度增加，所需要的內(nèi)外部資源需求增大。各地在快速轉(zhuǎn)變渠道銷售管理模式、提升直銷渠道銷售能力的基礎(chǔ)上，要善于巧用外部資源，通過政企單位本身已有的合作伙伴實現(xiàn)重點客戶全業(yè)務(wù)規(guī)模發(fā)展。一、“政企資源型代理”定義1、政企資源代理一：是指在某個或數(shù)個大客戶具有特殊的客情人脈關(guān)系，根據(jù)中國電信浙江公司各級經(jīng)營單元授權(quán)的政策，有能力實現(xiàn)對指定客戶整體或局部業(yè)務(wù)銷售實施的個人或機構(gòu)。2、政企資源代理二：掌控專業(yè)市場、樓宇等聚類市場管線資源或能對上述封閉式場所客戶實施常態(tài)化營銷的機構(gòu)，通過合作代理彌補上述特定市場渠道覆蓋范圍和深度上存在的缺陷，并獲取某種特定銷售資源而采取的銷售渠道、客戶資源共享的項目型運作模式。二、“政企資源型代理”資質(zhì)審核1、政企資源型代理資質(zhì)審核，目前統(tǒng)一在分公司政企客戶部試點執(zhí)行，實現(xiàn)一案一批制度，審批時應(yīng)明確代理商及業(yè)務(wù)代理對應(yīng)的客戶或聚類市場名稱。 2、政企客戶部初步確定代理商后，以工作聯(lián)系單方式向財務(wù)部、市場部提供即將簽訂代理協(xié)議的個人或機構(gòu)信息，明確代理商與客戶的對應(yīng)關(guān)聯(lián)信息、開放代理的套餐及傭金標準，并報請公司分管領(lǐng)導(dǎo)同意。3、審批通過后，由政企客戶部與對應(yīng)的個人或機構(gòu)簽訂業(yè)務(wù)代理合作協(xié)議。4、審批通過后的代理商，所授權(quán)使用的套餐與優(yōu)惠，僅能面向?qū)徟s定開放業(yè)務(wù)代理的客戶或聚類市場銷售，如擴大銷售范圍，應(yīng)按雙方協(xié)議約定對代理商進行處罰。三、系統(tǒng)受理與統(tǒng)計歸屬1、政企資源型代理統(tǒng)一通過PRM進行錄入受理，針對每個簽約的個人或機構(gòu)，開放一個PRM工號。2、其中，“政企資源型代理一”的合作模式，由于基本上為非專職電信業(yè)務(wù)代理的個人或機構(gòu)，PRM工號不開放給實際代理商，由各級經(jīng)營單元利用其PRM工號指定人員進行指定客戶業(yè)務(wù)單式的受理。每個PRM工號與唯一的營業(yè)員建立對應(yīng)關(guān)系，營業(yè)員需簽署相關(guān)業(yè)務(wù)受理規(guī)范承諾書。3、PRM系統(tǒng)新增兩個訪問組：政企資源型代理一訪問組（團購）、政企資源型代理二訪問組（聚類）。此類訪問組代理商工號維護權(quán)限，集中到分公司企信部管理員；納入訪問組可受理套餐的審批，由分公司通過EIP業(yè)務(wù)需求上報省公司市場部、政企客戶部，審批通過后由省公司企信部統(tǒng)一操作。4、通過上述訪問組受理的業(yè)務(wù)，在渠道發(fā)展統(tǒng)計口徑上，屬于政企渠道；并根據(jù)代理商分屬的縣公司、分局，將業(yè)務(wù)發(fā)展量統(tǒng)計到對應(yīng)的經(jīng)營單元。四、銷售政策與銷售管控（一）銷售政策1、政企資源型代理一：面向大客戶開展的團購代理，所開放的政策應(yīng)以目前主流的團購套餐、優(yōu)惠為主，部分與固網(wǎng)存量交叉補貼、特殊優(yōu)惠套餐不得開放代理發(fā)展。建議以手機禮包30/50/100/200套餐為主，可在此基礎(chǔ)上疊加一些總機服務(wù)等增值業(yè)務(wù)優(yōu)惠。各分公司根據(jù)當?shù)匦枰墒崂砑{入團購開放范圍的套餐，上報省公司同意后開放此類套餐的代理銷售。此類代理發(fā)展模式，單個客戶新增C網(wǎng)不得低于100戶。2、政企資源型代理二：面向聚類客戶的一些標準產(chǎn)品、標準套餐銷售，以商務(wù)領(lǐng)航TC/XC套餐、手機禮包及寬帶單產(chǎn)品套餐為主，以及旺鋪助手、掛機短信、E監(jiān)控等增值業(yè)務(wù)。根據(jù)一場一案的競爭特殊要求，可開放部分圈定業(yè)務(wù)開放范圍的特殊優(yōu)惠。（二）銷售管控1、“政企資源型代理一”的發(fā)展模式：（1）售前：以代理商為主實施客情聯(lián)絡(luò)、客戶攻關(guān)，具體團購方案由電信方人員與其商榷后確定，代理商根據(jù)雙方確定的團購政策促成客戶簽約。（2）售中：代理商促成客戶方指定部門或人員負責業(yè)務(wù)辦理相關(guān)信息的收集、入網(wǎng)手續(xù)的協(xié)助辦理，具體業(yè)務(wù)系統(tǒng)受理、售中服務(wù)由電信方完成，銷售執(zhí)行過程中相關(guān)問題，由代理商配合電信方與客戶開展協(xié)調(diào)。 此類新入網(wǎng)用戶，必須由客戶指定部門的入網(wǎng)確認蓋章、證明該員工單位身份證明的復(fù)印件等資料，電信方對應(yīng)客戶經(jīng)理接單后負責該入網(wǎng)客戶身份再次核實，并將工單提交指定營業(yè)工位錄入。（3）售后：由電信方負責日常客戶的服務(wù)工作；代理商與電信方一起負責整體客戶的維系工作。2、“政企資源型代理二”的發(fā)展模式：（1）售前、售中：如代理商為物業(yè)管理機構(gòu)，則由業(yè)務(wù)代理機構(gòu)負責客戶溝通、業(yè)務(wù)協(xié)議簽訂，并加蓋物業(yè)管理機構(gòu)的公章確認，后期的業(yè)務(wù)受理與服務(wù)由電信方完成；此類業(yè)務(wù)發(fā)展以面向剛?cè)胱∈袌?、樓宇的新客戶為主，由物業(yè)管理機構(gòu)在辦理經(jīng)營戶入駐手續(xù)時，同步辦理電信業(yè)務(wù)。其他聚類市場常態(tài)化的業(yè)務(wù)代理渠道，參照一般代理商操作模式管理。（2）售后：物業(yè)管理機構(gòu)發(fā)展的客戶，由電信方負責后期的客戶服務(wù)工作，其他機構(gòu)發(fā)展的客戶，由雙方共同維系服務(wù)。五、酬金標準與結(jié)算流程（一）酬金標準1、移動業(yè)務(wù)（1）放號固定酬金：按關(guān)于優(yōu)化移動業(yè)務(wù)酬金及酬金結(jié)算工作的通知（中電信浙【2009】468號）規(guī)定執(zhí)行。其中，融合套餐發(fā)展獎勵傭金按關(guān)于下達中國電信浙江公司代理代辦及代維費用支付標準的通知（中電信浙【2009】357號）規(guī)定執(zhí)行。固定酬金結(jié)算規(guī)則，省公司會根據(jù)階段性業(yè)務(wù)需要進行臨時調(diào)整，因此代理協(xié)議中需明確規(guī)則可調(diào)整的條款內(nèi)容。（2）話務(wù)分成：單產(chǎn)品：移動電話用戶（不包括無線寬帶）入網(wǎng)次月按國內(nèi)實收語音額（剔除無現(xiàn)金流金額且ARPU值在10元以下不分成）進行酬金分成，連續(xù)分成不超過24個月。具體結(jié)算標準根據(jù)不同套餐、發(fā)展規(guī)模，由政企客戶部進行項目預(yù)評估并初步確定分成比例；普通標準套餐按發(fā)展量多少按不高于15%進行話務(wù)分成。隱性套餐根據(jù)套餐優(yōu)惠幅度、業(yè)務(wù)發(fā)展量多少制定不同結(jié)算標準，但話務(wù)分成比例應(yīng)與套餐讓渡幅度、發(fā)展量掛鉤，確保整體分成比例與普通代理渠道政策的大致平衡。對于政企資源型代理發(fā)展的移動業(yè)務(wù)團購，需管控對客戶現(xiàn)有存量價值的讓渡，如有存量交叉補貼，則需按存量價值讓渡幅度比例，同比例降低話務(wù)分成，確保項目整體效益達到預(yù)期。融合套餐：主要是針對聚類市場的商務(wù)領(lǐng)航TC/XC套餐。所有資產(chǎn)新增的商務(wù)領(lǐng)航TC/XC套餐客戶，以省公司確定的套餐收入分攤標準分攤后的各項業(yè)務(wù)凈收入，作為融合套餐新裝C網(wǎng)業(yè)務(wù)的支付代理代辦費的計算基礎(chǔ)。存量固網(wǎng)資產(chǎn)上新裝C網(wǎng)并辦理商務(wù)領(lǐng)航TC/XC套餐客戶，以客戶辦理套餐前三個月的消費為T0值，按（加入套餐后每月出賬收入-T0值）凈增收入的8-12%進行話務(wù)分成。2、固話、寬帶按關(guān)于優(yōu)化移動業(yè)務(wù)酬金及酬金結(jié)算工作的通知（中電信浙【2009】468號）規(guī)定執(zhí)行。3、競爭型專業(yè)市場整體存量收入承包對于他網(wǎng)固網(wǎng)業(yè)務(wù)滲透占比達到20%以上的成熟型專業(yè)市場，可嘗試開展專業(yè)市場整體存量收入承包的合作模式，原則上，此類代理商不得重復(fù)發(fā)放產(chǎn)品發(fā)展傭金（原已簽協(xié)議可繼續(xù)延續(xù)）。按該市場前一年的整體收入作為T0，并根據(jù)前一年度季度收入波動情況，確定每季度的收入T0。按聚類市場實際收入完成情況，按季度進行結(jié)算。分成標準按不高于以下比例執(zhí)行：收入傭金結(jié)算標準實際收入/T0收入分成標準檔次小于95%按低于95%差額的3%扣罰100-110%T0收入的5%110-150%T0收入的5%+增量收入的12%150%以上T0收入的5%+增量收入的15%（二）結(jié)算流程1、固話與寬帶按關(guān)于優(yōu)化移動業(yè)務(wù)酬金及酬金結(jié)算工作的通知（中電信浙【2009】468號）規(guī)定執(zhí)行。2、C網(wǎng)按關(guān)于優(yōu)化移動業(yè)務(wù)酬金及酬金結(jié)算工作的通知（中電信浙【2009】468號）規(guī)定執(zhí)行。其中，“政企資源型代理一”團購客戶、“政企資源型代理二”發(fā)展的TC/XC融合套餐客戶，增加分公司政企客戶部結(jié)算審核流程，對于簽約前后價值進行評估。3、競爭型專業(yè)市場整體存量收入承包每季度結(jié)束后的次月，由企信部對簽訂承包協(xié)議的專業(yè)市場收入進行取數(shù)，并根據(jù)收入承包協(xié)議計算所需支付的代理費用。政企客戶部對企業(yè)信息化部提供的結(jié)算數(shù)據(jù)進行核實，并發(fā)起代理商酬金結(jié)算需求的工作聯(lián)系單，由市場部、企業(yè)信息化部、財務(wù)部等部門會簽。審批通過后，由政企客戶部發(fā)起M8傭金審批流程。4、對資源型代理酬金支付，一律采取轉(zhuǎn)賬支付的方式，不直接進行現(xiàn)金支付。六、其他說明1、本辦法未明確的相關(guān)事項，按關(guān)于優(yōu)化移動業(yè)務(wù)酬金及酬金結(jié)算工作的通知（中電信浙【2009】468號）、關(guān)于下達中國電信浙江公司代理代辦及代維費用支付標準的通