經(jīng)銷商培訓(xùn)1-經(jīng)銷商贏利模式創(chuàng)新.doc

家居建材行業(yè)李治江老師2012年核心課程 經(jīng)銷商大會適用家居建材行業(yè)經(jīng)銷商贏利模式創(chuàng)新主講老師李治江老師美國格理集團資深顧問，門店零售推廣高級策劃師、市場營銷與銷售管理講師課程目標(biāo)創(chuàng)新經(jīng)銷商的經(jīng)營觀念與思路提升經(jīng)銷商市場開發(fā)和管理能力提升經(jīng)銷商營銷渠道創(chuàng)新的能力全面提升企業(yè)與經(jīng)銷商關(guān)系和渠道競爭力課程特色有深度、有廣度、有高度深度剖析,創(chuàng)新思維，實效策略案例豐富,有思路更有操作工具課程大綱第一章 當(dāng)前營銷環(huán)境現(xiàn)狀與經(jīng)銷商的生存狀態(tài)1、建材行業(yè)當(dāng)前營銷環(huán)境現(xiàn)狀分析2、當(dāng)前建材市場營銷存在的問題 -競爭手段的同質(zhì)化 -營銷模式的同質(zhì)化案例分享：中小經(jīng)銷商的四種死法第二章 建材行業(yè)經(jīng)銷商五種創(chuàng)新贏利模式創(chuàng)新贏利模式1：重新定義目標(biāo)客戶1、細(xì)分目標(biāo)客戶最終消費者：B2C模式下的渠道末端中間客戶：B2C模式下的產(chǎn)品供應(yīng)商最終客戶：B2B模式下的渠道末端2、客戶價值管理STP市場研究、定位與目標(biāo)基于客戶需求的經(jīng)銷商角色定位客戶終生價值管理案例分享：潘老板發(fā)現(xiàn)了市場商機，新客戶生意占比高達(dá)60%創(chuàng)新贏利模式2：產(chǎn)品組合管理-產(chǎn)品組合策略設(shè)計-產(chǎn)品生命周期管理-產(chǎn)品貨架管理-新、老產(chǎn)品管理-產(chǎn)品買斷（定制）案例分析：運動服裝品牌的折扣店生存之路創(chuàng)新贏利模式3：培育差異化銷售方式1、創(chuàng)造客戶體驗：零售生意管理店外小區(qū)推廣：-植入式廣告：利用小區(qū)內(nèi)的公共宣傳平臺進(jìn)行品牌宣傳-手機短信的內(nèi)容：免費信息、數(shù)字信息、負(fù)面信息小區(qū)服務(wù)站：小區(qū)建站的四種形式，服務(wù)站的核心作用小區(qū)樣板房：聯(lián)合其他建材品類廠家共同推廣小區(qū)掃樓：學(xué)會與五種人打交道； 創(chuàng)新性推廣：免費贈品、調(diào)查問卷案例分享：馬鞍山服務(wù)站靠什么賣了60萬？執(zhí)行工具：小區(qū)推廣的三張表格團購活動組織：-團購活動的定義和三種主要形式-門店如何組織、策劃一場成功的團購活動-如何與團購公司合作組織團購活動-團購現(xiàn)場怎樣才能拿到更多訂單案例分享：國美電器如何組織空調(diào)團購，一天賣出200萬？店內(nèi)絕對成交：-復(fù)制銷售尖兵：四種方法建立培訓(xùn)系統(tǒng)-優(yōu)化銷售流程：八步分解門店銷售動作-激勵銷售團隊：十種不花錢激勵人的方法-門店氛圍營造：五種感官刺激把顧客留下-促銷活動創(chuàng)新：建材業(yè)五種實用促銷技巧案例分享：某品牌的人性化促銷策略分析執(zhí)行工具：門店產(chǎn)品銷售預(yù)算表2、品牌價值傳播：工程客戶開發(fā)-中小工程的分類與操作意義-中小工程開發(fā)的基本步驟-中小工程開發(fā)的七條真經(jīng)案例分享：高端床墊如何做酒店工程3、完善市場布局：分銷網(wǎng)絡(luò)管理-加強下游分銷商管理-為分銷商提供周到的營銷服務(wù)-加強渠道關(guān)系管理案例分析：某電工公司客戶關(guān)系管理策略4、整合行業(yè)資源，隱性渠道拓展-家裝公司的定義-家裝公司渠道的推廣策略與操作要點-針對設(shè)計師的兩種推廣形式案例分享：與家裝公司合作，宣老板兩年銷售增長200%創(chuàng)新贏利模式4：提供增值服務(wù)售前服務(wù)：顧客知識教育、免費家裝設(shè)計、設(shè)計師沙龍、網(wǎng)絡(luò)推廣售中服務(wù)：一站式購物、行業(yè)聯(lián)盟、上門拜訪、產(chǎn)品試用售后服務(wù)：精準(zhǔn)的配送安裝服務(wù)、電話回訪、會員獎勵計劃、延長保修案例分享：家電賣場的延保服務(wù)是怎么賺錢的？創(chuàng)新贏利模式5：精細(xì)化管理財務(wù)指標(biāo)：從關(guān)注利潤率到關(guān)注投資回報率ROI庫存管理：從關(guān)注庫存數(shù)量到關(guān)注庫存效益指標(biāo)人員管理：激發(fā)潛能，發(fā)揮他的大腦而不是雙手日常管理：強化公司化運營管理，降低運營成本信息技術(shù)：使用先進(jìn)的終端銷售管理系統(tǒng)案例分享：經(jīng)銷商如何打造自己的區(qū)域品牌影響力第三章 建材行業(yè)經(jīng)銷商內(nèi)部管理