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京東商城、廚衛(wèi)百分百、淘寶商城幾種不同的B2C模式誰馬云左手是阿里巴巴,右手是淘寶,口袋里還放著支付寶。電子商務(wù)三種模式“B2B”、“B2C”和“C2C”,其中兩種模式以及“B”和“C”兩種元素我都有了,在“B2B”、 “C2C” 和支付領(lǐng)域已經(jīng)難覓對他有威脅的競爭對手了,但馬云的眼光又投向了其它領(lǐng)域,比如現(xiàn)在很受VC追捧的B2C領(lǐng)域,在其淘寶C2C平臺上推出了B2C-淘寶商城,這也讓B2C模式出現(xiàn)了兩種類型,一個是C2C平臺上的B2C,一個是獨立B2C。獨立B2C網(wǎng)站代表有：京東、廚衛(wèi)百分百、卓越、當(dāng)當(dāng)、凡客、新蛋,紅孩子等。雖然都穿著B2C外衣,但不同類型以及不同網(wǎng)站實際的經(jīng)營團隊、成本財務(wù)架構(gòu)乃至經(jīng)營理念都有非常大的不同。 B2C和C2C之間的競爭 B2B模式是企業(yè)和企業(yè)間的營銷關(guān)系和B2C模式競爭關(guān)系不大；但B2C 和C2C的都是面對個人用戶的,這兩者之間有很強的競爭關(guān)系。 雖然現(xiàn)在中國C2C的規(guī)模很大,但從長遠(yuǎn)來看,眾多VC們更看好B2C模式。（從電子商務(wù)最成熟的美國目前的形勢來看,亞馬遜的發(fā)展勢頭也好于易趣） 為什么更看好B2C？B2C模式和C2C模式競爭,放到現(xiàn)實世界來就好比是零售小店、小商販?zhǔn)袌龊臀譅柆敗⒓覙犯５却笮统兄g的競爭關(guān)系。在市場經(jīng)濟發(fā)展初期,小零售店價格便宜又靈活多變,大超市在物流管理等各方面開銷大,價格處于劣勢。但一旦銷售規(guī)模上去,物流和管理都成熟起來,大超市的規(guī)模效會立即凸現(xiàn),在價格上反而可以比小店更便宜。除了價格優(yōu)勢外,大超市還有一個品牌優(yōu)勢,畢竟在沃爾瑪買東西總比在街角阿婆開的小賣部讓人放心一些。但小零售市場也不可能消亡,畢竟小店小市場有靈活,便捷的特點。 未來網(wǎng)絡(luò)購物必然是B2C模式占主導(dǎo)地位,但像淘寶這樣的大型C2C市場也不會消亡,肯定還是能存在,作為B2C的補充。B2C 超過 C2C只是時間問題；B2C下一個對手將是沃爾瑪、麥德龍、家樂福這些實體巨頭。 B2C和廠家、沃爾瑪零售大顎等傳統(tǒng)企業(yè)的競爭 美國互聯(lián)網(wǎng)市場的普及率和網(wǎng)購的滲透率高；消費者接受度高；線上線下配套設(shè)施成熟齊全；美國企業(yè)的信息化基礎(chǔ)好程度高以外,時間的積累和對B2C的理解也是非常重要的。我們可以看一下美韓國傳統(tǒng)企業(yè)進(jìn)軍B2C的時間：最晚的也是2000年開始做B2C,最早的可以追溯到1995年,到現(xiàn)在已有10年左右的時間。且美韓都有強大靠譜的數(shù)據(jù)統(tǒng)計和咨詢機構(gòu)（比如美國統(tǒng)計局；韓國RANKEY;ADWEB）,B2C從業(yè)者對在線零售的了解和研究也足夠深入,美國幾乎每個B2C無論大小都會有全職或兼職的TR職位（電子商務(wù)研究分析）,TOP B2C的TR都在幾十甚至幾百人（據(jù)說AMAZON TR團隊超過700人）,而國內(nèi)只有TOP的兩三家純B2C有這個職位。我去韓國B2C參觀交流的時候,每家B2C都可以對業(yè)態(tài)和數(shù)字了如執(zhí)掌,歷年數(shù)據(jù)；市場格局；甚至細(xì)到新世界和競爭對手的關(guān)鍵數(shù)據(jù)對比。反過來看看國內(nèi)的傳統(tǒng)企業(yè),對B2C的了解和準(zhǔn)備就太不充足了,比如最近蘇寧開展B2C的高調(diào)宣言：蘇寧總裁孫為民：你知道美國B2C業(yè)務(wù)最大的企業(yè)是誰么？是沃爾瑪。（其實WALMART線上在美國B2C都沒排進(jìn)TOP10,線上銷售額不足AMAZON的10%）蘇寧董事長張近東：開一家門店至少要花費六七百萬元,但投入三百萬元建一個B2C平臺,就已經(jīng)非常先進(jìn)了。（AMAZON在系統(tǒng)上燒了27億到網(wǎng)上不難搜到,國內(nèi)的B2C雖然實力有限,但TOP的幾家每年在系統(tǒng)上的投入也有幾百萬到上千萬）蘇寧電子商務(wù)總經(jīng)理李好：蘇寧商城未來2年有望銷售額達(dá)到50億。（中國B2C的發(fā)展歷程,現(xiàn)狀和未來預(yù)測,以及蘇寧的美國前輩BESTBUY做了10年B2C才做到20億美元,勉強擠進(jìn)B2C TOP10） IBM/百度協(xié)力支持的蘇寧商城第四期經(jīng)過一再延期,上線后,并沒有讓大家看到客戶體驗度的創(chuàng)新和系統(tǒng)平臺的先進(jìn)性。以前看到一些專家認(rèn)為一旦海爾、蘇寧這樣的家電巨頭開始做B2C平臺將會對廚衛(wèi)百分百、京東這些網(wǎng)絡(luò)公司產(chǎn)生巨大的壓力和沖擊。 其實當(dāng)我們深一步思考就會發(fā)現(xiàn)傳統(tǒng)的企業(yè)轉(zhuǎn)戰(zhàn)網(wǎng)絡(luò)市場很不容易。 首先是價格沒優(yōu)勢 京東、廚衛(wèi)百分百等這些B2C有個看家本領(lǐng)就是價格優(yōu)勢,有網(wǎng)絡(luò)購物經(jīng)驗的人都有體會,同樣質(zhì)量的產(chǎn)品,通過網(wǎng)購價格往往要比商場低。（針對中國現(xiàn)階段電子商務(wù)現(xiàn)狀） 如果海爾的家電,在網(wǎng)上賣和在商場一樣的價格,那海爾的B2C賣出的價格肯定高于京東、廚衛(wèi)百分百等；如果賣的比在商場里便宜很多,那海爾的實體門店,又會受到嚴(yán)重打擊。 第二是強大的慣性和習(xí)慣的束縛 一心難兩用,像海爾這樣成功的傳統(tǒng)家電巨頭已經(jīng)有一套很完善的實體門店的管理體系、物流體系、運作方法。突然又要這班人馬去適應(yīng)兼顧B2C的運作模式是相當(dāng)困難的。無論個人還是企業(yè)過去的成功和經(jīng)驗未必一定就是寶貴的財富,有時候反而是一種巨大的包袱和束縛。 沃爾瑪、國美、蘇寧等傳統(tǒng)零售巨頭們也在嘗試著網(wǎng)絡(luò)銷售,但和海爾這些家電廠商類似,成功的傳統(tǒng)企業(yè)在轉(zhuǎn)型上也面臨著種種障礙和難關(guān)。 像京東、廚衛(wèi)百分百這樣的B2C不用太當(dāng)心海爾這樣的傳統(tǒng)巨頭開展網(wǎng)上營銷,倒是傳統(tǒng)廠商們要當(dāng)心失去B2C市場。 群雄逐鹿中原共獵天下,大浪淘沙變局剩者為王 廚衛(wèi)百分百發(fā)展迅猛、當(dāng)當(dāng)宣布盈利、京東月銷售破2億等這些B2C企業(yè)正越來越成熟、漸入佳境,隨著B2C的利好,媒體和資本對B2C的追捧和關(guān)注,各種背景的企業(yè)紛紛涌入B2C大潮,做好充分調(diào)研充足準(zhǔn)備的；頭腦一熱就殺進(jìn)來的；挾巨資準(zhǔn)備打持久戰(zhàn)的；有獨特商品優(yōu)勢的；看準(zhǔn)空白市場獨辟蹊徑的,戰(zhàn)略布局提前卡位的,以及更多有今沒明的。這是中國B2C最慘烈的時候,絕大多數(shù)企業(yè)會倒下,一批已經(jīng)沒有活力的老牌B2C和曇花一現(xiàn)的新B2C會退出這個舞臺,而一批有競爭力的新B2C會崛起,市場經(jīng)過大洗牌將會逐漸走向成熟規(guī)范,活下來的B2C將會有更好的能力來服務(wù)消費者,形成良性競爭機制,中國B2C的黃金時代就會到來,大亂之后必大治,變局過后定格局,黑夜之后會破曉。下來對京東、廚衛(wèi)百分百、淘寶商城等具有代表性的B2C商業(yè)模式進(jìn)行透析。1. 以京東為代表的B2C網(wǎng)站,還有當(dāng)當(dāng)、卓越、新蛋、凡客、紅孩子等,首先這些網(wǎng)站背后都有VC們資本的支持,利用這些資本進(jìn)行產(chǎn)品品類的快速拓展和底價提高銷售規(guī)模,強力的媒體推廣提高自身的知名度,VC們一般在商業(yè)模式和體制流程等方面會給與很多專家級的建議,同時會在很多資源方面給與共享；這些網(wǎng)站都有自己的配送隊伍并在不斷擴充,為什么要大投入自建物流？我們先對比一下中美物流的差距：美國是盆地環(huán)境,有百年的公路史,完全覆蓋全國,物流市場發(fā)達(dá)（FEDEX；UPS；DHL等四大快遞公司哪家沒有幾十年的歷史）；中國是山地環(huán)境,土路多于公路的環(huán)境,且山地多,物流市場落后（最早的快遞公司也不超過20年）,造成市場需求和供應(yīng)能力的嚴(yán)重不匹配。在這樣的環(huán)境下,中國的快遞公司在費用；速度；服務(wù)；風(fēng)險等各方面完全不能滿足B2C的要求,所以沒法“術(shù)業(yè)有專攻”。所以上規(guī)模的B2C們紛紛自建物流,以滿足內(nèi)部需求降低成本（風(fēng)險；返款時間；COD手續(xù)費,甚至在達(dá)到一定單數(shù)后運費成本都可以低于3PL）；外部需求提升用戶體驗（速度；服務(wù)）和增值服務(wù)（移動POS刷卡；開箱驗貨；半退；當(dāng)場解決處理問題的能力；攔截點；當(dāng)面營銷等）,還有隱含的品牌推廣（配送員和配送車輛本身就是流動廣告）；市場門檻（差異于其它B2C的核心競爭力）和未來可能的第三方收入（幫其它廠家和商家做倉儲配送服務(wù)）,這個賬誰都算的過來。在資本的支持下,我們也看到了這些網(wǎng)站的快速成長,在一片欣欣向榮的景象之下,也隱含著些許危機,這些企業(yè)到目前為止大部分還是處于輸血期,沒有自己足夠的盈利能力,一旦沒有VC們輸血,或者失去價格優(yōu)勢,配送成本降不下來,服務(wù)體系跟不上,可能就會出現(xiàn)下一個“家居易站”這樣的案例,所以在加速提高企業(yè)銷售規(guī)模和品牌影響力的同時要不斷提升自己的核心競爭力和盈利能力2. 廚衛(wèi)百分百網(wǎng)更像是B2C行業(yè)的一匹黑馬,以獨特的 “高端定位的專業(yè)化多品牌”商業(yè)模式異軍突起。成立之初,廚衛(wèi)百分百在資本實力方面較為薄弱,經(jīng)營范圍鎖定在廚衛(wèi)商品,而且經(jīng)營品牌定位高端廚衛(wèi)品牌,雖然選擇了一個不大的細(xì)分市場,其增長性和盈利性卻遠(yuǎn)高于低端市場,因為這個市場有一些愿意為超常的品質(zhì)支付溢價的顧客。在競爭對手都在進(jìn)行價格戰(zhàn)和產(chǎn)品線迅速拓展的時候,它選擇了精于品質(zhì)、服務(wù)制勝的經(jīng)營理念專業(yè)化的運營、高端化的商品、品牌化的服務(wù),堅決不打價格戰(zhàn),不擾亂廠商的價格體系不引進(jìn)底端品牌,保證利潤比銷售額更重要,因為利潤不僅代表賺多少錢,而且代表品牌價值和品牌的盈利能力,沒有利潤就無法長期給消費者提供精品化的服務(wù),沒有精品化的服務(wù)就不能提高客戶的忠誠度和滿意度,電子商務(wù)企業(yè)就會慢慢失去競爭力；在業(yè)內(nèi)融資為一時潮流的時候,它卻明確表示短期不考慮引進(jìn)風(fēng)險投資；在大家拓展自己平臺產(chǎn)品線的時候,它選擇了專業(yè)化多品牌的道路,陸續(xù)推出了中國廚衛(wèi)網(wǎng)、百分百凈水等網(wǎng)絡(luò)平臺,廚衛(wèi)百分百有做高端品牌的文化和基因,多品牌運作,每個品牌專注于一個領(lǐng)域,每進(jìn)入一個新領(lǐng)域,就創(chuàng)建一個新品牌,進(jìn)入的每個領(lǐng)域都成為其中的第一品牌,這是高端品牌拓展的規(guī)律。廚衛(wèi)百分百的IT團隊花了大量的時間和精力研發(fā)系統(tǒng),建立了十幾套系統(tǒng)模塊,包括供應(yīng)商管理系統(tǒng)、倉庫管理系統(tǒng)、會員管理系統(tǒng)、財務(wù)管理系統(tǒng)、管理報表系統(tǒng)、物流管理系統(tǒng)等。然后實現(xiàn)這些系統(tǒng)的無縫對接?？紤]到未來的擴張性,這套系統(tǒng)要有很高的柔性特征,不僅對細(xì)節(jié)處理要求很高,還對未來全國配送聯(lián)網(wǎng)體系做了提前設(shè)計。一開始,有人還擔(dān)心這種“單一化的產(chǎn)品線和高端化的定位”在中國B2C電子商務(wù)的起步階段會不會有市場,但是在經(jīng)過四年的成長后,廚衛(wèi)百分百現(xiàn)在卻成為廚衛(wèi)業(yè)內(nèi)銷售額和利潤率最高的網(wǎng)絡(luò)公司。不過目前,廚衛(wèi)百分百要加速拓展全國連鎖網(wǎng)絡(luò)布局和產(chǎn)品線拓展的多品牌平臺的步伐時,對于資金的依賴度要大于以往,進(jìn)入資本層面運作的時機和合作方式對于廚衛(wèi)百分百是利好也是隱患。3. 以淘寶商城位代表的B2C平臺,在今年的B2C市場上,曾經(jīng)熱鬧過的網(wǎng)上商城在經(jīng)歷了低潮之后,實現(xiàn)了一次回歸。卓越收購搜狐商城,易國接手263商城,表明了如今的B2C市場上,正在驗證一個古老的道理：“聞道有先后,術(shù)業(yè)有專攻?！痹?jīng)雄心勃勃要搭上電子商務(wù)這趟車的門戶網(wǎng)站終于還是掉轉(zhuǎn)頭做自己的主業(yè),而將網(wǎng)上商城交給了更專業(yè)的經(jīng)營者。淘寶商城是許多的商鋪聚集在一個平臺上,和一般意義上的C2C的不同在于這些商家不再是個人,而是經(jīng)過資質(zhì)審核的企業(yè)商戶,精力投諸于服務(wù)平臺上的商家, 優(yōu)勢在于商家的整體素質(zhì)和實力有了質(zhì)的提高,利于商城對商家的管理,消費者的權(quán)益得到更好的保障,同時有強大的資本后盾、品牌知名度和億級用戶積累。關(guān)鍵的壁壘還是回歸到上面提到的怎么解決傳統(tǒng)企業(yè)做B2C遇到的各種問題,這些問題解決得好壞直接決定了這種模式的成?。?經(jīng)過對比分析,其實我們看到每種模式都有自己獨特的優(yōu)勢和隱患,以京東為代表的這類企業(yè)更注重資本投入方面的成效,在B2C發(fā)展期這種模式在品牌和業(yè)績方面的優(yōu)勢更明顯；廚衛(wèi)百分百網(wǎng)則更注重營銷和服務(wù),在B2C發(fā)展進(jìn)入穩(wěn)定期這種專業(yè)化運作模式可能更具競爭力；淘寶商城在不用發(fā)愁資金和品牌的情況下重在怎么解決傳統(tǒng)企業(yè)做B2C業(yè)