【市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式】.doc

Zerokm scheme 零度企劃 百度成功保溫材料營(yíng)銷(xiāo)模式 第一步：確立市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)推廣戰(zhàn)略，整合分配企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)資源在企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，如果需要開(kāi)展新的營(yíng)銷(xiāo)策略定位，便意味著要在舊有模式基礎(chǔ)上，開(kāi)創(chuàng)出新的模式和策略來(lái)，因此對(duì)企業(yè)內(nèi)外所有資源進(jìn)行重新整合，確立戰(zhàn)略，進(jìn)行資源（包括人、物、預(yù)算投入）重新分配以實(shí)現(xiàn)新的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略目標(biāo)，勢(shì)必成為首要任務(wù)。根據(jù)公司情況來(lái)看，應(yīng)當(dāng)是需要在原有的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)基礎(chǔ)上，樹(shù)立品牌影響力，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，實(shí)現(xiàn)更大的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)。所以首先要做的就是：確立新的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，統(tǒng)一營(yíng)銷(xiāo)理念，借助培訓(xùn)和制度體系來(lái)付諸實(shí)踐。1、一切經(jīng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)以品牌營(yíng)銷(xiāo)為核心 品牌營(yíng)銷(xiāo)訴求必須包括以下內(nèi)容：節(jié)能性：符合國(guó)家建筑節(jié)能65%要求；保溫性：保溫效果達(dá)到 %；裝飾性：高檔，時(shí)尚，大氣，美觀；價(jià)值性：是石材、鋁板、鋁塑板等幕墻的獨(dú)一無(wú)二的取代者，可節(jié)約成本 %；品牌理念：我們創(chuàng)造著美麗與溫暖，一切為了客戶(hù)的事業(yè)可持續(xù)發(fā)展！這是整合營(yíng)銷(xiāo)部分。要求整個(gè)公司形同一個(gè)人，所思所說(shuō)所做步調(diào)一致。內(nèi)容包括公司上下內(nèi)外所有人員、企業(yè)VI、媒體廣告、企業(yè)網(wǎng)站博客網(wǎng)絡(luò)宣傳、車(chē)載招貼等，無(wú)一不體現(xiàn)出以品牌形象營(yíng)銷(xiāo)為核心這個(gè)理念。以品牌形象理念文化的廣為傳播為產(chǎn)品銷(xiāo)售推廣鋪路！從消費(fèi)心理角度來(lái)看，唯有心理的接受，才能產(chǎn)生消費(fèi)需求。2、一切營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)以品牌個(gè)性化服務(wù)為核心針對(duì)節(jié)能需求：機(jī)場(chǎng)、地鐵隧道、船舶車(chē)身等；針對(duì)保溫裝飾需求：家裝、建筑外墻、辦公等；針對(duì)高檔裝飾需求：展覽場(chǎng)館、文體中心、商業(yè)大廈等；這是細(xì)分營(yíng)銷(xiāo)部分。要求一線營(yíng)銷(xiāo)員做到，所有營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的起步，要以對(duì)市場(chǎng)情況了如指掌為起點(diǎn)展開(kāi)產(chǎn)品銷(xiāo)售。特別是對(duì)那些已經(jīng)使用其他同類(lèi)產(chǎn)品的客戶(hù)，要詳細(xì)了解產(chǎn)品使用后的感受與評(píng)價(jià)，從中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，以幫助分析解決問(wèn)題為起點(diǎn)，將自己產(chǎn)品的特色功能按類(lèi)別、有針對(duì)性的推薦給客戶(hù)，在推廣品牌形象的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品推銷(xiāo)。在同類(lèi)產(chǎn)品蜂擁而至的市場(chǎng)上，獨(dú)占鰲頭者從來(lái)不是那些營(yíng)銷(xiāo)員個(gè)人人際廣、嘴皮子耍的好的公司，而是客戶(hù)在尋找它的營(yíng)銷(xiāo)員的那些品牌形象深入人心的品牌公司。所以，即使產(chǎn)品功能眾多，在針對(duì)個(gè)體客戶(hù)，仍然需要強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的個(gè)性化功能特色以對(duì)應(yīng)客戶(hù)需求，借此在客戶(hù)心中樹(shù)立品牌形象。 第二步：更新市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式1、設(shè)立全國(guó)六大區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)部，以各部在公司總體指導(dǎo)下的統(tǒng)籌管理區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)模式為主。區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)部設(shè)經(jīng)理一名，副經(jīng)理二名，業(yè)務(wù)主管數(shù)名，就可以開(kāi)展工作了。至于一二線營(yíng)銷(xiāo)員，可以就地招聘，嚴(yán)格培訓(xùn)后上崗。招聘當(dāng)?shù)貭I(yíng)銷(xiāo)員的好處，在于人脈廣環(huán)境熟，便于迅速融入當(dāng)?shù)厣鐣?huì)生活。2、充分授權(quán)（價(jià)格底線及代理經(jīng)銷(xiāo)商基本條款的決定權(quán)歸屬公司。）， 鼓勵(lì)區(qū)域市場(chǎng)部發(fā)展區(qū)域內(nèi)的一、二、三級(jí)城市代理經(jīng)銷(xiāo)商（代理經(jīng)銷(xiāo)商具備各界廣泛人脈網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)先。）要求代理經(jīng)銷(xiāo)商參加企業(yè)品牌形象理念培訓(xùn)并遵照公司品牌營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略運(yùn)行。區(qū)域市場(chǎng)部須協(xié)助扶持代理經(jīng)銷(xiāo)商順利建立市縣區(qū)級(jí)批發(fā)商。3、區(qū)域市場(chǎng)部除開(kāi)設(shè)一個(gè)本部門(mén)市部之外，在展開(kāi)全面營(yíng)銷(xiāo)之前，必須獨(dú)立完成發(fā)展13家縣區(qū)級(jí)批發(fā)商，作為立足和起點(diǎn)。借此推廣品牌影響力以及產(chǎn)品所附帶的商業(yè)價(jià)值，吸引大商家加盟代理。4、發(fā)揮整體團(tuán)隊(duì)運(yùn)作精神，實(shí)行兵團(tuán)作戰(zhàn)，做到無(wú)論任何時(shí)候任何區(qū)域，都是聚集全部力量促成商務(wù)運(yùn)作成功。將各區(qū)域市場(chǎng)部的信息資源、人脈資源以及其他資源整合為一體，實(shí)現(xiàn)共享。5、作為對(duì)整體團(tuán)隊(duì)運(yùn)作思想的補(bǔ)充和印證，公司每月或者每季度一次例行的營(yíng)銷(xiāo)會(huì)議，專(zhuān)門(mén)選在營(yíng)銷(xiāo)推廣有困難和進(jìn)展緩慢的區(qū)域市場(chǎng)部舉行，除了完成會(huì)議的例行任務(wù)，還可以重點(diǎn)針對(duì)該區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)分析與解剖，找出對(duì)癥下藥的實(shí)施策略來(lái)。第三個(gè)作用是借機(jī)邀請(qǐng)?jiān)搮^(qū)域的客戶(hù)、用戶(hù)代表、其他商家以及新聞媒介社會(huì)各界參與茶話會(huì)，以公司大場(chǎng)面高規(guī)格姿態(tài)展示企業(yè)理念品牌形象，幫助區(qū)域市場(chǎng)部打開(kāi)更大的局面。營(yíng)銷(xiāo)會(huì)議會(huì)址，由各市場(chǎng)部提前申請(qǐng)、核準(zhǔn)確定。6、關(guān)于產(chǎn)品供貨調(diào)度，區(qū)域之間的由公司統(tǒng)一調(diào)度，實(shí)現(xiàn)供貨一盤(pán)棋。7、區(qū)域市場(chǎng)部經(jīng)理及副經(jīng)理主管人員的人才素質(zhì)要求：除了作為一個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理人必須具備的素質(zhì)，還需熟練互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)常規(guī)操作技巧，具備會(huì)議主持人與培訓(xùn)演講師的基本素養(yǎng)。這是實(shí)現(xiàn)品牌營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略所必須的條件，因?yàn)椋瑓^(qū)域市場(chǎng)部作為公司形象代言者，必須完成公司規(guī)定的經(jīng)?；虿欢ㄆ诘呐e辦各種形式的小型現(xiàn)場(chǎng)會(huì)議，比如用戶(hù)體驗(yàn)分享會(huì)議，商家經(jīng)銷(xiāo)市場(chǎng)拓展研討會(huì)，等等。 這套產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)模式的特點(diǎn)就是區(qū)域獨(dú)立負(fù)責(zé)制與公司一盤(pán)棋運(yùn)作相結(jié)合，充分授權(quán)與信息共享結(jié)合，建立市場(chǎng)銷(xiāo)售立足點(diǎn)與發(fā)展代理經(jīng)銷(xiāo)商結(jié)合，公司全國(guó)營(yíng)銷(xiāo)會(huì)議推廣與區(qū)域微