市場部營銷管理制度(精).doc

光明眼鏡公司市場部管理制度文案名稱市場部總經(jīng)理受控狀態(tài)董事長執(zhí)行人監(jiān)督部第1章 總則第1條 目的為更好地開拓業(yè)務市場，做好公司產(chǎn)品的宣傳、推廣工作，進一步強化本公司的市場地位，根據(jù)本公司的實際情況，特制定本制度。第2條 使用范圍所有的市場部員工。第2章 市場部的組織結構及職能第3條 市場部下設企劃、調(diào)研、產(chǎn)品、策劃和廣告等五個主要機構，全面為市場服務，并在市場部經(jīng)理的統(tǒng)一協(xié)調(diào)下開展工作。第4條 市場部主要職能市場部主要職能包括以下幾個方面。（1）負責公司產(chǎn)品市場策略的制定、實施以及市場開拓組織。（2）市場信息、行為的及時收集與反饋。（3）新產(chǎn)品、新市場的策略制定。（4）負責企業(yè)廣告戰(zhàn)略的制定與實施。（5）負責市場公關活動及策劃組織。（6）負責產(chǎn)品、產(chǎn)品線的規(guī)劃與管理。（7）完成公司下達的年度業(yè)績指標。第3章 市場信息收集及預測第5條 市場調(diào)研人員負責收集競爭產(chǎn)品、競爭對手信息，并進行系統(tǒng)分析整理。第6條 市場人員在對同類產(chǎn)品分析主要包括以下內(nèi)容。（1）同行業(yè)各類產(chǎn)品在本地區(qū)市場占有率。（2）用戶對產(chǎn)品質(zhì)量的反映及技術要求。（3）同行業(yè)產(chǎn)品更新及技術質(zhì)量改進的進展情況。第4章 市場拓展計劃管理第7條 每年12月中旬由市場拓展主管負責組織市場人員收集銷售數(shù)據(jù)，組織編制市場拓展計劃書初稿。第8條 市場拓展計劃書包括但不限于以下內(nèi)容。（1）行業(yè)現(xiàn)狀及市場調(diào)研分析。（2）內(nèi)部、外部及潛在競爭者的競爭分析。（3）企業(yè)擬采取的市場策略、市場拓展手段。（4）市場拓展渠道設計及促銷活動的組織等。第9條 市場拓展計劃初稿由董事長審核，董事長在審核并提出自己的修改意見后，提交經(jīng)理辦公會討論。第10條 經(jīng)理負責最后與市場部討論拓展計劃及實施方案， 第11條 市場拓展計劃由市場部負責具體實施，并對市場拓展活動進行指導和監(jiān)督。第12條 每季度最后兩周，市場部需要就計劃的實施情況進行總結，并編制市場拓展計劃實施情況總結報告。第13條 市場拓展計劃實施情況總結報告經(jīng)營銷經(jīng)理審核，并由董事長審批后送檔案管理部門存檔。第5章 市場人員管理制度第14條 市場部人員必須對公司負責，嚴守公司商業(yè)機密，嚴格遵守公司各項規(guī)章制度。第15條 市場部人員每年進行一次書面總結，將該年業(yè)務進展情況及合理化建議上報公司，并交檔案存檔。第16條 業(yè)務人員出差應每日應與公司保持聯(lián)系1-2次，匯報業(yè)務進程。第17條 打電話時要用語禮貌、得體。不得因私事?lián)艽蜷L途，不得撥打信息臺等無聊電話。第18條 市場部人員有加盟、轉正、內(nèi)部調(diào)整、離職、開除、辭退等變動時，須經(jīng)市場部總經(jīng)理根據(jù)工作特性及能力提出意見，經(jīng)簽字確認后生效。第19條 市場公關活動必須有公司經(jīng)理以上人員陪同。 第6章：市場部紀律制度第一條：嚴重過失-市場總經(jīng)理有以下行為為嚴重過失l 對董事長不尊重，不服從董事長的工作安排。l 外圍廣告態(tài)度惡劣，引起合作人不滿。l 擅自挪用營業(yè)店內(nèi)物品。l 在工作時間瞌睡。l 背后議論公司政策，議論同事，造成不良影響。l 在外工作與合作人或同事爭吵。l 不按操作規(guī)范使用設備，造成設備損壞。l 上班期間串崗，聚集聊天。l 隱瞞同事上述過失，知情不報。第二條：處罰條例l 市場人員犯嚴重過失，第一次被書面警告，并處于200元罰款，兩次500元，三次1000元，三次以上予以解聘，不予任何補償。l 本人違反上述規(guī)定或未及時發(fā)現(xiàn)市場人員過失或者包庇隱瞞員工過失被上級領導發(fā)現(xiàn)查實后，將被處以加倍處罰，第二次將被撤除職務。第三條：解聘市場人員有以下行為，將被處以解聘并不予任何補償。l 不能及時完成工作l 用粗魯語言對待合作人或同事。l 濫用或損壞公司名譽。l 隱瞞銷售或庫存。l 故意損壞公司財務。l 經(jīng)常違反公司各種規(guī)章制度和勞動紀律，屢教屢犯。第四條：獎勵1、全勤獎：員工在當月無早退、請假、曠工行為，視為全勤，給予全勤獎 150元。 2、底薪2000元，有三個店的獎金：保底250萬，拿%1的市場獎金（做不到250萬沒有%1的銷售獎金）。3做300萬，拿%1的市場獎金+5萬獎金（做不到300萬，299萬也按%1）4做400萬，拿%1的市場獎金+30萬獎金（做不到400萬，399萬也按%1+5萬獎金）第7章 總則第20條 本制度由董事長負責制定、解釋及修改。第21條 本制度自發(fā)布之日起執(zhí)行。本人 我已熟讀光明眼鏡公司市場部管理制度并愿意接受此規(guī)定。執(zhí)行人姓名執(zhí)行人證件號確認閱讀本制度執(zhí)行人電話執(zhí)行人地址執(zhí)行人緊急聯(lián)系方式1.4.2 市場部工作計劃文案名稱市場部年工作計劃受控狀態(tài)編 號執(zhí)行部門監(jiān)督部門考證部門一、工作重點闡述在過去的一年中，經(jīng)過我公司同仁的共同努力，市場拓展工作取得了一定的成果，市場占有率、新品利潤貢獻率等業(yè)績指標全線飄紅。但是在具體的市場推廣過程中，也存在著一定的問題，需要在今年的工作中加以改進和完善。市場部根據(jù)上一年度市場拓展取得的成績，綜合競爭對手的銷售情況，擬定本年度工作目標如下：市場占有率達到%，進入行業(yè)前三甲；新產(chǎn)品利潤貢獻率達到%；重點商品利潤貢獻率達到%。二、支持與輔助工作為了彌補上一年度工作中的不足，并更好地完成本年度工作目標，近期應做好如下工作。（一）統(tǒng)一思想、明確責任市場部計劃于1月10日15日組織崗位技能培訓，主要目的如下：使市場部工作人員明確企業(yè)總體市場策略，統(tǒng)一思想認識；讓市場人員從事務型的辦公室職能里解脫出來，真正賦予市場部戰(zhàn)略規(guī)劃、策略制定、市場調(diào)研、產(chǎn)品開發(fā)等基本的崗位職能；樹立以消費者需求為中心的市場開發(fā)意識，減少不必要的市場開發(fā)費用。（二）駐點營銷、貼近市場從本年度開始市場人員將分批、分階段到個營銷點駐點，以便于貼近市場，更好地完成市場拓展工作。市場部駐點人員需要完成以下幾方面的工作：（1）通過全面的調(diào)研，發(fā)現(xiàn)市場機會點，并有針對性地拿出市場提升方案；（2）搜集競爭品牌產(chǎn)品和活動信息，捕獲市場消費需求結合行業(yè)發(fā)展趨勢提出新產(chǎn)品的開發(fā)思路；（3）指導市場做好終端標準化建設，推動市場健康穩(wěn)定發(fā)展；（4）有針對性地制定并組織實施促銷活動方案，對市場促銷、費用及政策的使用情況進行核查與落實，發(fā)現(xiàn)情況及時予以上報處理。（5）及時、全面宣傳貫徹公司政策，提升一線人員的戰(zhàn)斗力；（6）在市場實踐中搜集整理亮點案例，重點總結出方法和經(jīng)驗，及時推薦給市場復制等。3充實成員，完善組織隨著公司業(yè)務的不斷拓展，市場部人員明顯超負荷運轉，在上一年度后期工作效率下降就是明證，因此，本年度市場部計劃增強如下崗位的人員配備（見下表）。市場部人員需求計劃表崗位名稱需求人員主要工作內(nèi)容需求時間市場開發(fā)人員3主要負責東北區(qū)、西南區(qū)及華東區(qū)的市場開發(fā)工作月月市場信息人員2負責市場信息的整理于分析工作月月廣告策劃人員1腐惡企業(yè)廣告及宣傳的策劃工作月月三、重點工作安排1品牌推廣公司品牌經(jīng)過多年的市場運作，已具備了一定競爭優(yōu)勢，為了能夠迅速有效的擴大我們產(chǎn)品的市場份額，并使產(chǎn)品品牌獲得長久的發(fā)展，我們將以公司的發(fā)展戰(zhàn)略為核心，從產(chǎn)品的品牌形象、產(chǎn)品定位、市場網(wǎng)絡建設、市場推廣等四個方面系統(tǒng)規(guī)劃品牌推廣策略。（1）品牌形象為了樹立“”品牌在消費者心目中的“品位、內(nèi)涵”形象，建議公司采用母子品牌戰(zhàn)略，通過子品牌不同的戰(zhàn)略定位，完成細分市場的目標。（2）產(chǎn)品定位通過細分若干子品牌，可以根據(jù)每個品牌市場定位的不同，分別進行產(chǎn)品定位，進而確定有競爭力的價格策略。例如，我們的“”品牌產(chǎn)品的定位是高端消費者，那么在價格上就必須能夠體現(xiàn)其與眾不同的“身份”；而“”品牌產(chǎn)品的定位是工薪階層，在價格上要做到比同類產(chǎn)品更具價格優(yōu)勢。2銷售網(wǎng)絡建設銷售渠道是我公司的無形資產(chǎn)，也是我們相比與其他競爭對手最大的競爭優(yōu)勢，多年的市場運作，我公司已經(jīng)建立了從一線城市到二線城市的密集銷售網(wǎng)絡渠道，但是隨著廣大農(nóng)村市場的不斷開發(fā)，我公司的銷售終端已日益不能滿足需要，因而強化從三級城市到農(nóng)村聚集區(qū)的銷售網(wǎng)絡建設將作為市場部今年的主要工作目標。3市場推廣（1）積極利用公司內(nèi)部宣傳網(wǎng)站及各種招聘網(wǎng)站宣傳企業(yè)及品牌。（2）在全國性的專業(yè)報刊、雜志或電視媒體上刊登廣告和軟文，擴大品牌知名度。（3）積極參加全國性大型行業(yè)會議、行業(yè)展覽會、社會公益活動及與各地經(jīng)銷商聯(lián)合舉辦多種形式的講座、產(chǎn)品推廣等會議，宣傳展示公司與產(chǎn)品。（4）利用多種形式與經(jīng)銷商開展促銷活動，促進產(chǎn)品銷量。四、工作進度市場部對上述工作內(nèi)容的工作時間安排具體如下。1第一季度工作進度第一季度工作安排表工作事項一月二月三月上旬中旬下旬上旬中旬下旬上旬中旬下旬確定本年度的廣告宣傳策略結合市場情況制定出活動計劃抓好市場信息和客戶檔案建設策劃好經(jīng)銷商年會完成墻體廣告的設計計劃策劃推出春節(jié)有獎銷售活動2第二季度工作進度工作事項四月五月六月上旬中旬下旬上旬中旬下旬上旬中旬下旬策劃推出二季度促銷活動配合分公司推出市場活動參加全國性的行業(yè)展會一次配合各分公司做好駐點營銷工作開展系列促銷活動夏季文化衫的設計制作3第三季度工作進度工作事項七月八月九月上旬中旬下旬上旬中旬下旬上旬中旬下旬上半年市場工作總結與評估夏季廣告宣傳工作計劃的落實文化衫的發(fā)放制作POP張貼廣告，強化宣傳力度夏季市場推廣活動的開展4第四季度工作進度工作事項十月十一月十二月上旬中旬下旬上旬中旬下旬上旬中旬下旬兩節(jié)促銷的落實開展掛歷、年歷的制作與發(fā)放各分公司和經(jīng)銷商年度目標評估完成目標市場墻體廣告投放做好全年工作的總結七、資源配置1完成市場推廣活動需要準備的物品如下。市場推廣活動所需物品清單序號物品清單需要數(shù)量備注1各類交通工具3轎車至少1輛、客車至少1輛2音響、話筒及相關設備23數(shù)碼相機、投影儀及相關設備22需要把市場活動經(jīng)費交由市場部統(tǒng)籌安排。3各分公司的促銷、新品推廣、大型市場活動要報營銷總監(jiān)批準后由市場部統(tǒng)一協(xié)調(diào)開展。六、市場費用預算（略）編制日期審核日期批準日期修改標記修改處數(shù)修改日期1.4.3 市場部工作總結文案名稱市場部年度工作總結受控狀態(tài)編 號執(zhí)行部門監(jiān)督部門考證部門年即將過去，市場部在公司領導的正確指揮下，各項業(yè)績指標全面完成，并一舉將我公司產(chǎn)品的市場占有率提高到%，順利進入行業(yè)三甲。為了繼續(xù)保持目前的良好發(fā)展勢頭，同時也為了在今后的工作中減少失誤，現(xiàn)將年的工作成績與不足總結如下。一、主要業(yè)績指標及完成情況市場部年度主要業(yè)績指標完成情況如下表所示。主要指標完成情況表指標名稱目標值本年度實際達成值同比上年度增長率市場占有率%新產(chǎn)品貢獻率%重點產(chǎn)品貢獻率%銷售額萬元萬元%二、市場部主要工作回顧年度市場部主要工作包括以下幾個方面。1市場調(diào)研工作本年度市場部在月和月共組織大型市場調(diào)研活動兩次，總開支費用為萬元，取得了如下調(diào)研成果。（1）通過對“”新產(chǎn)品的市場定位的調(diào)研，明確了消費者購買人群、購買意愿、購買動機，為新產(chǎn)品上市工作提供了重要參考；（2）通過對“”產(chǎn)品的售后調(diào)研，了解了消費者對產(chǎn)品的期望和改進建議，為“”產(chǎn)品的更新?lián)Q代提供了數(shù)據(jù)支持。2市場推廣活動（1）市場部在本年度通過組織春季市場推介會和秋季新品發(fā)布會，在直接拉動銷售萬元的基礎上極大地促進了市場渠道的拓展。（2）通過參加展覽會直接獲得訂單5張，銷售額萬元，同時也宣傳了企業(yè)。3廣告宣傳活動（1）市場部在省市電視臺發(fā)布產(chǎn)品廣告的總時數(shù)累計達到小時，大大支援了銷售活動，同時也促進了品牌價值的提升。（2）市場部聯(lián)合藝術團舉辦專場演出3次，大大提升了公司的知名度。4市場部規(guī)范化管理的推進為了提升市場部的競爭能力，在本年度配合公司相關部門開展了市場部規(guī)范化管理運動，重新對市場部運作流程進行了規(guī)范，為明年工作效率的提升奠定了基礎。三、工作中存在的主要問題1市場人員素質(zhì)有待提高本年度市場部因業(yè)務拓展的需要共新招員工名，因缺少企業(yè)文化及相關的崗位培訓，致使違反服務規(guī)范，的事件屢有發(fā)生，已經(jīng)對公司聲譽造成了一定的影響。2市場拓展費用偏高雖然市場拓展工作取得了一些成績，但同時市場拓展費用也創(chuàng)下了歷史新高，同比我們的競爭對手，在銷售費用率方面，我們已經(jīng)落后了。3計劃能力偏弱市場拓展計劃在執(zhí)行過程中屢次變動，致使一線市場人員不知所從，已經(jīng)干擾了正常的市場推廣活動。四、主要應對措施1加強內(nèi)部市場人員的培訓市場部計劃在新的一年里重點加強對新進人員的培訓，提升公司員工的整體素質(zhì)。2加強預算管理強化市場部內(nèi)部審核制度，并收回個辦事處的自行開支審核權，統(tǒng)一由市場部進行開支審核，確保市場拓展費用的降低。3組織計劃管理與執(zhí)行方面的培訓市場部擬通過組織計劃管理與執(zhí)行方面的培訓，增強市場部管理人員的計劃管理能力，同時強化基層市場人員的執(zhí)行能力。編制日期審核日期批準日期修改標記修改處數(shù)修改日期1.4.4 銷售部管理制度文案名稱銷售部管理制度受控狀態(tài)編 號執(zhí)行部門監(jiān)督部門考證部門第1章 總則第1條 目的為規(guī)范銷售行為，確保銷售指標的達成，根據(jù)公司相關管理規(guī)定，制定本制度。第2條 適用范圍適用于本公司所有銷售人員。第2章 銷售指標管理第3條 銷售指標是評價銷售人員業(yè)績的主要參考依據(jù)，由銷售部經(jīng)理負責組織制定。第4條 銷售部經(jīng)理在設定銷售指標時，需要參考以下因素。（1）近期人均銷售量；（2）同類企業(yè)人均銷售量；（3）市場需求變動情況；（4）公司銷售政策的調(diào)整等。第5條 銷售指標可以因地區(qū)、產(chǎn)品的不同而分別設定。第6條 銷售指標在執(zhí)行過程中變更必須經(jīng)銷售部經(jīng)理批準，否則按正常銷售指標核定業(yè)績。第3章 銷售人員管理第7條 銷售人員應以和氣的態(tài)度與客戶接觸，并注意服裝儀容之整潔。第8條 銷售人員應保守各項銷售計劃、營銷政策等商業(yè)機密，不得泄漏他人。第9條 銷售人員不得無故接收客戶的招待，更不得在工作時間飲酒。第10條 銷售人員應熟悉公司產(chǎn)品的特性，能夠隨時解答客戶關于產(chǎn)品性能、規(guī)格、價格的問題。第11條 銷售人員對待客戶的抱怨應忍讓，不允許與客戶發(fā)生沖突。第12條 銷售人員應定期拜訪客戶，收集市場信息，主要包括以下內(nèi)容。（1）產(chǎn)品質(zhì)量的反映。（2）客戶使用情況及滿意度。（3）競爭產(chǎn)品使用情況及滿意度。（4）有關行業(yè)動態(tài)信息。第13條 銷售人員應定期了解經(jīng)銷商庫存，保證產(chǎn)品的供應。第14條 銷售人員離職除依照公司相關規(guī)定辦理手續(xù)外，必須做好以下資料的移交工作。（1）所負責的客戶花名冊。（2）應收賬款清單。（3）領用的公共物品。第4章 銷售回款管理第15條 銷售人員收到客戶的貨款應當日繳回，若因特殊原因不能繳回，應電話通知銷售部經(jīng)理。第16條 銷售人員不得以任何理由挪用貨款，否則追究其責任。第17條 銷售人員應以公司核定的客戶信用額度為標準，超過授信額度出貨的，公司將追究相關人員的責任。第18條 貨品變質(zhì)或出現(xiàn)瑕疵可以退換，但不得退貨或抵繳貨款。第19條 銷售人員必須在與客戶約定的結款日與客戶結款，不得延遲。第20條 如收取的貨款為支票，應及時交財務部辦理拖收。第5章 銷售工具的使用、領用管理第21條 銷售部所有辦公用品由銷售內(nèi)勤統(tǒng)一領取，建立個人賬戶后領用。第22條 新進試用期的員工，首次領用個人日常辦公用品，須向銷售部經(jīng)理提出申請，經(jīng)同意后視崗位情況核實發(fā)放，但金額不能超過元；試用期內(nèi)，每月領取辦公用品應在元以內(nèi)。第23條 銷售人員須購買非日常性辦公用品時，須擬定計劃書（急需物品除外）。經(jīng)銷售部經(jīng)理審批后，由專人購買。第24條 銷售人員應在核定的范圍內(nèi)報銷手機費用，超過標準的，需經(jīng)銷售部經(jīng)理審批。第25條 攝相機、照相機、錄音機等電器的領用，由領用人提出申請（注明用途），由銷售部經(jīng)理批注后辦理。第6章 附則第26條 本制度由銷售部負責制定、解釋及修改。第27條 本制度自發(fā)布之日起執(zhí)行。編制日期審核日期批準日期修改標記修改處數(shù)修改日期1.4.5 銷售部工作計劃文案名稱銷售部年度工作計劃受控狀態(tài)編 號執(zhí)行部門監(jiān)督部門考證部門過去的年，在總經(jīng)理的領導下，在公司同仁的大力支持下，銷售部各項業(yè)績指標都有了突飛猛進的提高。為了讓今年的銷售工作在創(chuàng)佳績，現(xiàn)將銷售部年年度工作計劃安排如下。一、銷售業(yè)績指標年度計劃完成銷售任務萬元，具體安排如下表所示。年度銷售計劃表產(chǎn)品名稱第一季度第二季度第三季度第四季度銷售額增長率銷售額增長率銷售額增長率銷售額增長率產(chǎn)品A%產(chǎn)品B%產(chǎn)品C%注：增長率為上年度同比增長率。二、銷售計劃制訂1年度銷售計劃年度銷售計劃應不遲于月日完成初稿，經(jīng)銷售部經(jīng)理審核后，報營銷總監(jiān)審批后執(zhí)行。2季度銷售計劃季度銷售計劃應于上季度結束前10日完成編制，經(jīng)銷售部經(jīng)理審批后執(zhí)行。3月度銷售計劃月度銷售計劃應于上月結束前5日完成編制，經(jīng)銷售部經(jīng)理審批后執(zhí)行。三、主要工作方向1加強對經(jīng)銷商的管理年銷售部將把對經(jīng)銷商的管理作為所有工作中的重中之重，銷售部將派專人定期檢查核實經(jīng)銷高的產(chǎn)品庫存，配合公司發(fā)貨時間及物流工作，確保經(jīng)銷商的庫存在短期內(nèi)消化，不出現(xiàn)積壓產(chǎn)品及斷貨現(xiàn)象，同時協(xié)調(diào)好各分銷商的渠道，有銷售網(wǎng)絡重疊現(xiàn)象的，避免引起產(chǎn)品價格戰(zhàn)。2著力解決產(chǎn)品沖貨、竄貨問題銷售部將建立獎罰分明防沖貨、竄貨管理體系，解決因產(chǎn)品價格大幅度波動造成的市場威脅，查找沖貨根源，經(jīng)核實無誤后取消違規(guī)經(jīng)銷商的產(chǎn)品促銷資格，時間為年。而提供有效信息并持有憑證的銷售商，公司給予相應的促銷補貼政策。3深化銷售渠道，打到農(nóng)村去銷售部在年將強化對農(nóng)村市場的開發(fā)力度，深化企業(yè)的銷售渠道，由原來的批發(fā)市場深入至農(nóng)村市場，在終端的走訪中，針對信息的收集，尋找對產(chǎn)品需求量大的消費群。四、銷售區(qū)域劃分根據(jù)對上一年度銷售情況的分析，年度將對銷售區(qū)域實行分級管理，并賦予不同的銷售自主權，具體劃分如下表所示。銷售區(qū)域劃分表區(qū)域級別地區(qū)權力一級銷售區(qū)北京、上海、廣州、深圳、天津、重慶可以自行調(diào)整銷售政策二級銷售區(qū)各?。ㄗ灾螀^(qū)）的省會城市及寧波、蘇州、大連可以適時推出促銷措施三級銷售區(qū)各地級市促銷計劃安排四級銷售區(qū)縣級（包括縣級市）城市無五、重點促銷產(chǎn)品年度主要促銷產(chǎn)品如下表所示。促銷產(chǎn)品列表產(chǎn)品名稱促銷政策促銷目標產(chǎn)品A折扣、返利市場占有率達到%產(chǎn)品B折扣、返利銷售額達到萬元產(chǎn)品C折扣、返利、現(xiàn)場體驗市場占有率達到%產(chǎn)品D折扣、返利、現(xiàn)場體驗銷售額達到萬元編制日期審核日期批準日期修改標記修改處數(shù)修改日期1.4.6 銷售部工作總結文案名稱銷售部年度工作總結受控狀態(tài)編 號執(zhí)行部門監(jiān)督部門考證部門今年，銷售部全體人員在公司的領導下，圍繞年年初設定的目標任務展開一系列工作，為了更好地掌握一年來的工作經(jīng)驗與不足，便于下年度銷售工作的開展，特總結如下。一、總體目標完成情況本年度主要銷售指標完成情況如下表所示。主要銷售指標完成情況表指標名稱計劃數(shù)完成數(shù)同比增長率銷售額萬元萬元%回籠資金萬元萬元%二、影響銷售指標的因素在過去一年中各項銷售指標雖達成年初預定水平，但仍較同行業(yè)偏低，制約銷售指標的因素包括以下幾種。1南方區(qū)業(yè)務下滑比較嚴重。年該區(qū)域完成銷售額萬元，占公司總銷售額的百分比為%，而今年由于新領導、新政策的影響，今年南方區(qū)又對其經(jīng)銷商進行大力整頓和調(diào)整，特別是杭州、上海等幾大區(qū)域經(jīng)銷商的更換，致使銷售額縮水嚴重。2西北區(qū)尾款損失嚴重。我公司去年平均銷售回款率為%，但西北區(qū)僅為%，比平均水平低個百分點。西北區(qū)雖然在年初也制定了一系列的銷售回款措施，但由于銷售人員更迭頻繁，致使回款措施執(zhí)行不力，同時也存在扯皮推諉事情的發(fā)生。3受產(chǎn)品質(zhì)量與交貨時間影響較大。今年前半年，由于市場需求量較大，我公司的協(xié)議加工企業(yè)為了趕進度，忽視質(zhì)量的事件時有發(fā)生，因此，導致客戶抱怨數(shù)量上升，影響了銷售量。4在資金回籠方面，迫于主要競爭對手的壓力，客戶多采取后付款，而一些大客戶又要求延期支付，造成資金回籠計劃不準時，影響了公司的整體運作。三、主要工作回顧1重點抓工作紀律和職業(yè)道德素質(zhì)。針對個別業(yè)務員組織紀律性差及工作效率低等不良現(xiàn)象，在銷售淡季進行了兩次大規(guī)模的集中培訓，同時，我們加大對制度的落實、執(zhí)行和監(jiān)督力度。完善了工作匯報制度，使業(yè)務員的精神面貌有了明顯改善，工作效率提高了。2加強對經(jīng)銷商庫存量的管理，最大限度減少庫存，降低企業(yè)風險。今年，我們加大了對經(jīng)銷商庫存量控制的管理，使銷售部隨時能夠掌握經(jīng)銷商的庫存量數(shù)據(jù)，在保證產(chǎn)品供應的前提下，最大限度地減少了庫存，降低了企業(yè)風險。3通過培訓提高業(yè)務員的服務質(zhì)量和業(yè)務能力，同時，在平時的日常工作中，我們也要求業(yè)務員必須做到以下幾點：（1）加強與客戶的溝通聯(lián)系，先做朋友，后做生意；（2）及時了解客戶的生產(chǎn)運作情況和競爭對手的情況，發(fā)現(xiàn)問題及時處理；（3）及時將客戶的要求及產(chǎn)品質(zhì)量情況反饋給有關部門，并加強與橫向部門的溝通協(xié)作，使我們的產(chǎn)品質(zhì)量和服務能滿足客戶的需要；（4）集中精力做好售前、售中、售后服務，把業(yè)務鞏固下來，且越做越大；（5）積極參加與新業(yè)務的開拓。（6）加大資金回籠的力度，回避企業(yè)風險。四、存在問題1通過對本年度銷售指標的分析，反映出部門的日常管理工作需要進一步加強。2整體的資金回籠不理想，未達到預期要求。3個別業(yè)務員的工作責任心和工作計劃性不強，業(yè)務能力還有待提高。4新業(yè)務的開拓不夠，業(yè)務增長少。編制日期審核日期批準日期修改標記修改處數(shù)修改日期1.4.7 市場調(diào)研管理制度文案名稱市場調(diào)研管理制度受控狀態(tài)編 號執(zhí)行部門監(jiān)督部門考證部門第1章 總則第1條 目的為使本公司及時掌握市場情況，搞好市場調(diào)研及預測工作，有效地對市場信息進行管理，從而做出符合實際的市場預測，并據(jù)此制定正確的經(jīng)營方針，特制定本工作管理制度。第2條 組織領導本公司市場調(diào)研活動由市場經(jīng)理領導，市場調(diào)研主管負責具體實施。第3條 調(diào)研類型（1）定期調(diào)研。每年1月底和7月底前確定下半年度的調(diào)研項目和具體方案。（2）臨時調(diào)研。新產(chǎn)品推出后或臨時需了解市場動態(tài)和反應時，隨時擬訂調(diào)研方案。（3）資料收集。市場調(diào)研部門會同有關營業(yè)部門收集國內(nèi)外有關統(tǒng)計資料和文獻報告。第2章 市場調(diào)研計劃第4條 調(diào)研問題的準備。第5條 調(diào)研表的種類與形式確定。第6條 調(diào)研項目的確定。第7條 調(diào)研方法的選擇，包括面談、訪問或郵寄等。第8條 調(diào)研對象與調(diào)研樣本確定。第3章 市場調(diào)研內(nèi)容第9條 調(diào)研國內(nèi)各廠家同類產(chǎn)品在國內(nèi)外全年的銷售總量和同行業(yè)年生產(chǎn)總量，用以分析同類產(chǎn)品供需飽和程度和本企業(yè)產(chǎn)品在市場上的競爭能力。第10條 調(diào)研同行業(yè)同類產(chǎn)品在全國各地區(qū)的市場占有率以及本公司產(chǎn)品所占比重。第11條 了解各地區(qū)用戶對產(chǎn)品質(zhì)量的反映、技術要求和配套意見，借以提供高質(zhì)量產(chǎn)品、開發(fā)新品種。第12條 了解同行業(yè)產(chǎn)品更新狀況及其改進方面的進展情況，用以分析產(chǎn)品發(fā)展新動向。第13條 預測本公司下年度銷售總量及市場占有率，平衡分配關系。第14條 收集國外同行業(yè)同類產(chǎn)品更新技術發(fā)展情報、外貿(mào)商對本廠產(chǎn)品的銷售意向、國外用戶對本公司產(chǎn)品的反映及信譽程度，用以確定對外市場開拓方針。第4章 市場調(diào)研程序第15條 根據(jù)公司年度調(diào)研計劃，由市場調(diào)研部門起草調(diào)研計劃的具體實施方案，由經(jīng)理辦公會討論、總經(jīng)理決定。第16條 確定市場調(diào)研對象（1）一般消費者。（2）批發(fā)商與批發(fā)機構。（3）零售店與特約門市部。第17條 市場調(diào)研主管根據(jù)具體實施程序和計劃方案，決定具體的調(diào)研計劃和調(diào)研方法，推進市場調(diào)研。第18條 市場調(diào)研專員按照調(diào)研計劃，運用具體調(diào)研方法，組織推進市場調(diào)研工作，收集調(diào)研資料。第19條 市場調(diào)研部門可按以下程序，對市場調(diào)研結果進行分析與整理。（1）對調(diào)研資料、調(diào)研結果或調(diào)研表進行整理和初步分析，然后匯總或編輯成冊。（2）對所收集的調(diào)研資料進行分類、分項目分析研究，并結合原始記錄或歷史數(shù)據(jù)等資料進行對比研究。（3）對調(diào)研結果或調(diào)研資料的真?zhèn)?、可靠性和誤差進行計算和分析。第20條 市場調(diào)研部門在征得市場經(jīng)理認可的前提下，撰寫調(diào)研報告書。調(diào)研報告書一式多份，分送各部門，包括制造、銷售、總務以及市場經(jīng)理指定分送的部門負責人。第21條 在必要的情況下，召開調(diào)研報告發(fā)布會。發(fā)布會由市場經(jīng)理主持并做報告，傾聽各方意見。第5章 附則第22條 本制度由市場營銷部負責解釋、修改。第23條 本制度自發(fā)布之日起生效。編制日期審核日期批準日期修改標記修改處數(shù)修改日期1.4.8 策劃中心管理制度文案名稱策劃中心管理制度受控狀態(tài)編 號執(zhí)行部門監(jiān)督部門考證部門第1章 總則第1條 為了加強策劃中心的管理工作，建立規(guī)范的策劃工作秩序，提高設計工作水平，特制定本中心管理制度。第2條 本制度由中心主管監(jiān)督中心人員嚴格執(zhí)行，保證策劃工作高效有序地進行。對違反規(guī)定者，按相關規(guī)定予以處理。第2章 崗位職責第3條 為明確崗位職責與任務性質(zhì)，策劃中心設有三種崗位。（1）策劃主管主管策劃中心，負責策劃中心的具體運營，負責制定公司各種產(chǎn)品的營銷策劃方案并組織實施。本崗位要求：熟悉公司所有產(chǎn)品，有兩年以上同類產(chǎn)品營銷策劃經(jīng)驗，能準確把握市場的變化和顧客的需求。（2）策劃專員進行文案的起草和營銷策劃方案的具體執(zhí)行。本崗位要求：具有較好的思維和文筆，有營銷策劃方案執(zhí)行經(jīng)驗，熟悉媒體，有現(xiàn)場操作和執(zhí)行能力。（3）美工設計專員熟練運用設計知識進行客戶理念開發(fā)和闡述，對營銷策劃方案中涉及到的有關產(chǎn)品形象、包裝等進行藝術設計。 本崗位要求：從事設計相關行業(yè)三年以上，能夠獨立進行產(chǎn)品形象設計，有責任感和團隊意識，工作細致耐心，有較強的溝通能力。第3章 作息時間第4條 策劃中心采取五天坐班工作制，時間為上午：8：3011：30，下午2：005：30。第5條 上班遲到10分鐘以上，罰款10元，30分鐘以上必須事先電話通知行政部或負責人，否則作曠工處理。曠工一天扣除當天工資，一月3次曠工扣除當月的全部獎金，5次以上作開除處理。第6條 如員工需要請假，原則上必須提前通知，并將工作交接完畢，方可準假。病假扣除當天工資的50%，事假扣除當天工資的100%。第7條 外出人員必在留言處留言，以免工作緊急時找不到相關人員。違反3次以上，罰款10元50元。第8條 9：00以前作為正常加班，時間超過9：00以后，可實報打的費。加班至10：00以后的工作人員，可采取輪班制，第二天，上班時間可推遲至9：30分，加班至12：00以后，可調(diào)半天至1天的休息時間。如當月雙休日加班又無法獲調(diào)休累計超過2天，超過部分按該員工日薪予以補貼。第4章 辦公環(huán)境第9條 辦公室內(nèi)必須保持整潔，用完工具書必須歸位，會議桌用完收拾干凈及板凳歸位，工作桌面保持整潔。被警告3次以上者，罰款50元。第10條 辦公室內(nèi)嚴禁吃零食（9：00以后不能吃早餐），與客戶交談不準爵口香糖，違者罰款20元。第11條 設計專員下班之前必須關閉所使用的電腦、打印機、掃描儀等電源。最后離開辦公室的工作人員必須關閉所有電源、窗戶、空調(diào)等。否則，視情節(jié)嚴重性罰款2050元。第12條 上班時間工作人員穿戴整潔，配工號牌，嚴禁穿拖鞋上班，違者罰款50元。第5章 執(zhí)行第13條 本規(guī)定未涉及內(nèi)容依據(jù)公司的相關規(guī)定執(zhí)行。第14條 策劃中心對本制度有修改和解釋權。編制日期審核日期批準日期修改標記修改處數(shù)修改日期1.4.9 廣告宣傳管理制度文案名稱廣告宣傳管理制度受控狀態(tài)編 號執(zhí)行部門監(jiān)督部門考證部門第1章 總則第1條 目的為使本公司的廣告宣傳工作能夠順利進行，廣告宣傳效果達到最大化，特制定本制度。第2條 基本原則（1）戰(zhàn)略性原則善于創(chuàng)造和把握廣告機會，分析機會存在的依據(jù)、特征，確定把握機會的線索和行為規(guī)范，尋找和創(chuàng)造新的經(jīng)營機會和經(jīng)營領域。（2）創(chuàng)新性原則有效配置企業(yè)現(xiàn)有資源，不斷完善廣告宣傳方案。（3）應變性原則廣告宣傳要重視人的主觀能動性和自動適應性，根據(jù)市場環(huán)境和企業(yè)現(xiàn)有狀況，靈活地調(diào)整廣告宣傳活動。第2章 宣傳計劃實施第3條 宣傳工作計劃的制定（1）廣告宣傳計劃的制定工作由廣告主管負責。（2）在制定廣告宣傳計劃的過程中，必須聽取各相關部門的意見。（3）計劃方案在實施之前，必須再次送交各有關部門征求意見與建議。第4條 廣告宣傳分定期和不定期兩種，但都必須在廣告預算范圍內(nèi)進行。同時，實施廣告宣傳之前應聽取廣告業(yè)務機構的意見，并根據(jù)業(yè)務情況委托廣告業(yè)務機構實施。第5條 廣告宣傳用品與廣告宣傳形式。在制作廣告宣傳用品時，必須選擇最佳的合作對象和宣傳用品。在廣告宣傳過程中，應注意選擇效果明顯的廣告宣傳形式，包括獎品交換方法、提供旅游等。第3章 宣傳工作內(nèi)容第6條 起草廣告宣傳方案。第7條 制作各種廣告張貼宣傳畫。第8條 與廣告企業(yè)進行交涉，聯(lián)系廣告制作業(yè)務。第9條 對廣告效果進行測定與檢驗。第10條 開展市場調(diào)查。第11條 向企業(yè)內(nèi)部征集廣告創(chuàng)意，并對各種創(chuàng)意進行評價和選擇。第12條 各種用于有獎銷售、展示會、慶典的紀念品、贈品和禮品的設計、制作、購買。第13條 為銷售部門的業(yè)務工作提供幫助，協(xié)助銷售部門開展銷售工作。第4章 宣傳工作流程第14條 廣告宣傳主題的界定（1）列舉廣告宣傳問題。（2）確定廣告宣傳目標。（3）界定廣告宣傳主題。第15條 廣告宣傳資料的收集與分析（1）現(xiàn)有資料收集。（2）市場狀況調(diào)查。（3）資料審核。（4）資料分析。第16條 廣告創(chuàng)意的產(chǎn)生（1）選擇創(chuàng)意方法。（2）制定廣告創(chuàng)意方案。第17條 廣告宣傳方案的可行性選擇（1）選擇標準衡量。（2）對比評估廣告宣傳方案。（3）確定最終宣傳方案。第5章 宣傳媒體選擇第18條 媒體選擇原則（1）目標原則。必須認真分析各種媒體的特點，根據(jù)其各自的長短，靈活、協(xié)調(diào)地組合，揚長避短，盡最大可能使廣告媒體的目標對象與產(chǎn)品的目標對象保持一致。（2）協(xié)調(diào)原則。廣告媒體的選擇要與廣告產(chǎn)品的特性、消費者的特性、廣告信息的特性以及外部環(huán)境協(xié)調(diào)一致，既要站在一定的高度綜觀全局，又要立足現(xiàn)實市場認清各種情況，把握微觀，正確處理廣告媒體與各因素的關系。（3）優(yōu)化原則。在進行媒體選擇時，應認真分析了解各種能夠影響廣告對象的媒體的性能及特征，盡可能找到對象多、公眾注意率高的傳播媒體及其組合方式。（4）效益原則。根據(jù)這一原則應選擇成本低而又能夠達到廣告宣傳預期目標的媒體，確保廣告成本費用與廣告后所獲得的利益成正比。第19條 媒體選擇的制約因素（1）廣告費用。根據(jù)企業(yè)的財力情況，在廣告預算許可的范圍內(nèi)，對廣告媒體渠道做出最合適的選擇與有效的組合。（2）產(chǎn)品特性。必須針對產(chǎn)品特性來選擇合適的廣告媒體渠道，從而充分展現(xiàn)產(chǎn)品的個性，使消費者知曉該產(chǎn)品。（3）市場環(huán)境。在進行廣告媒體渠道選擇時，應全面考慮國家的政治穩(wěn)定性、社會經(jīng)濟文化的繁榮程度、法制建設的健全性以及對廣告活動的各種法規(guī)限制、關稅障礙等。（4）競爭對手。針對競爭對手的特點采取合適的媒體渠道及廣告推出方式。（5）媒體受眾。應根據(jù)媒體受眾的年齡、性別、民族、文化水平、信仰、習慣、社會地位及其接觸媒體的習慣方式來進行媒體的選擇和組合。第20條 廣告媒體評價指標（1）權威性。主要根據(jù)媒體的受眾情況衡量廣告媒體選擇對廣告的影響程度，應選擇符合目標消費者要求的媒體。（2）覆蓋域。廣告媒體的覆蓋域直接關系到營銷計劃所針對的目標市場，廣告媒體的選擇要與目標市場吻合，使產(chǎn)品銷售對象接收到廣告信息，達到促銷的目的。因此，廣告媒體的覆蓋域應與目標市場一致，以免造成資源浪費。（3）有效到達率。用于評價某一媒體在特定廣告暴露頻次范圍內(nèi)，有多少受眾知道該廣告信息并了解其內(nèi)容。該評價價值越高，選擇的可能性也就越大。第21條 媒介的選擇廣告宣傳一般采取下面幾種宣傳媒介。（1）報紙、雜志、廣告張貼畫和傳單。（2）郵寄廣告。（3）電視和廣播。（4）廣告牌與廣告設施。（5）掛歷與效率手冊。（6）其他經(jīng)董事會臨時認可的廣告媒介。第6章 宣傳效果評估第22條 調(diào)查準備（1）調(diào)查者通過觀察、體驗去發(fā)現(xiàn)需要研究的題目，并據(jù)此作為效果測評的目的。（2）查閱文獻，把握方向，了解現(xiàn)狀。（3）借助有經(jīng)驗的人，參考他們的看法，提出所要研究的問題。第23條 擬訂調(diào)查方案和測評工作計劃。調(diào)查方案主要包括調(diào)查的目的和要求、調(diào)查的具體對象、調(diào)查表格的制作、調(diào)查范圍的確定以及調(diào)查資料的收集，而測評工作計劃主要是對某項調(diào)查測評的組織領導、費用預算、人員配備、工作進度等做的預算和規(guī)劃。第24條 實施測評計劃（1）對廣告效果測評提出假設，包括描述性假設和相關性假設。（2）根據(jù)假設收集資料，資料來源主要包括原始資料和現(xiàn)成的二手資料。第25條 分析總結整理和分析資料，了解資料所表達的意義并從中得出合理的結論。第26條 撰寫測評報告測評報告要做到文字簡潔流暢、邏輯關系嚴密、層次清楚、結構緊湊、數(shù)字真實可靠、說明問題實事求是，以及對問題的分析深入淺出，有論點、有論據(jù)、有分析、有說服力。第27條 廣告效果測定的問題及范圍；效果測定的方法、時間、地點；各種指標的數(shù)量關系：測定結果與原計劃的比較；經(jīng)驗總結與問題分析；解決問題的措施與今后的展望等。第7章 附則第28條 本制度由市場部負責解釋、修改。第29條 本制度自發(fā)布之日起執(zhí)行。編制日期審核日期批準日期修改標記修改處數(shù)修改日期1.4.10 促銷人員管理規(guī)范文案名稱促銷人員管理規(guī)范受控狀態(tài)編 號執(zhí)行部門監(jiān)督部門考證部門第1章 總則第1條 目的為使我公司促銷人員工作規(guī)范化，塑造統(tǒng)一的公司品牌形象，同時做好顧客參謀，促進銷售工作的順利進行，特制定本規(guī)范。第2條 適用范圍本規(guī)范適用于我公司雇傭的所有賣場專職促銷人員和臨時促銷員，并由公司市場部促銷管理人員監(jiān)督檢查。第2章 服務規(guī)范第3條 言語舉止符合規(guī)范。第4條 對產(chǎn)品及相關專業(yè)知識諳熟，當客戶的好參謀，不浮夸產(chǎn)品功能或功效。第5條 熱情、自信地待客，不冷落客戶。第6條 顧客較多時，應“接一、待二、招呼三”（重點接待某位、分發(fā)宣傳品給幾位、回答另一位的提問或提供幫助），要借機造勢，掀起銷售高潮。第7條 耐心待客，不得有不耐煩跡象。第8條 為客戶拿產(chǎn)品或進行包裝時應熟練、正確，遞給客戶時應使用雙手。第9條 收錢、找錢均應使用雙手。第10條 不管客戶是否購買，均應文明待客、禮貌送客。第11條 不強拉客戶。第12條 不中傷競爭對手的商品。第3章 行政紀律第13條 準時上、下班，上班時間內(nèi)不允許出現(xiàn)空崗。第14條 請假應遵守企業(yè)和賣場的考勤規(guī)定。第15條 就餐時間嚴格遵照賣場規(guī)定。第16條 上班時不得閑聊、吃東西、看報刊、喧嘩等。第17條 不得在公共場所剪指甲、梳頭、化妝等。第18條 不得坐、靠著待客。第19條 不得以任何理由與客戶發(fā)生爭吵。第20條 不得兼職。第4章 貨款管理第21條 工作時間內(nèi)妥善保管貨款，上、下班交接要全面、仔細。第22條收款的人員應做到以下幾點。 經(jīng)銷商的產(chǎn)品，應當天下班前與經(jīng)銷商指定負責人對賬結算，并得到對方簽字確認。 賣場的產(chǎn)品，每天下班前與賣場指定負責人對賬結算，并得到對方簽字確認。 負責售點的貨款、產(chǎn)品、贈品以及各種物料的安全，若有遺失，應照價賠償。 做好售點的各種銷售記錄報表，及時向上級匯報銷售情況。 不得挪用貨款、產(chǎn)品及本公司或經(jīng)銷商、賣場的財物。第5章售后服務處理規(guī)范第23條對購買后回頭咨詢的客戶，應熱情、耐心地予以解答。第24條對待投訴，應熱情地接待，確認投訴內(nèi)容是否確因本公司的產(chǎn)品或服務引起的；即使不是也必須耐心解釋。第25條確因本公司的產(chǎn)品或服務引起的投訴，應確認是否是其使用不當引起的；對于用法不當引起的，應悉心講解并表示歉意。第26條確因質(zhì)量問題引起的投訴，應予以退、換貨并表示歉意（若企業(yè)允許，可送給某種贈品等），但要遵守有關退換貨規(guī)定；處理時應取得賣場的蓋章證明，交辦事處上報公司總部。第27條問題較嚴重的，應先安撫好客戶情緒，并馬上向銷售主管或其他上級匯報請示。第28條銷售主管必須迅速核定事實，與客戶取得聯(lián)系（最好登門拜訪），表示歉意，安撫其情緒，了解其需要，商洽合適的解決辦法，達成初步諒解；注意不可拖延，以防事態(tài)擴大。第29條有投訴應填寫投訴處理申請表，向公司提出申請，獲準后方可執(zhí)行；公司必須迅速做出決策，不可拖延。第30條及時與客戶協(xié)調(diào)處理，并取得相關部門的證明（如鑒定報告、費用發(fā)票等），簽訂投訴處理協(xié)議。第31條月底將所有相關資料（賣場小票或證明、相關部門證明、客戶有效證件復印件、上級批復的申請、協(xié)議等）帶回或寄回銷售總部。 第32條整個處理過程應注意隔離，謹防事件被媒體進行不利的報道。 第6章考核條例第33條上班時間8：0014：00，14：0020：00。第34條積極參加公司各種培訓活動，努力提高推銷技巧。第35條促銷員必須定期上報本柜臺銷售情況及競品銷售情況報告，異常情況及時上報。第36條實行末位淘汰制，連續(xù)兩個月在辦事處評比中倒數(shù)第一的給予辭退處理。第37條業(yè)績考核（1）薪資構成薪資=基本工資+銷售提成獎+考核獎金（2）基本工資基本工資是促銷員的最低生活保障，與考勤掛鉤，暫定為每月元人民幣。（3）銷售提成獎任務銷量應依據(jù)具體城市而定