高端客戶經(jīng)營.ppt

經(jīng)營要點 一 高端客戶的形與魂二 經(jīng)營高端客戶前的準備三 如何打動高端客戶 目錄 CONTENTS 萬一網(wǎng)保險資料下載門戶網(wǎng)站 高端客戶的定義 我們對高端客戶的定義 年齡在25 50周歲 家庭年收入100萬元以上 年繳保費在10萬元以上 高端客戶的主要群體 私營企業(yè)主個體戶 老板娘 高層管理者專業(yè)人士 醫(yī)生 律師 會計師 建筑工程師等 普通客戶工作程式化 受約束多生活相對有規(guī)律按部就班 責任有限講究生活享受家庭相對穩(wěn)定對保險的要求側(cè)重于保障 高端客戶VS普通客戶 高端客戶有錢很忙行為自主 處事果斷生活無規(guī)律 受干擾多壓力很大 事必躬親成本意識強 會投資 講收益家庭婚變高于常人對保險的需求是保障與投資兼?zhèn)渌麄儧]有什么人可以談話 一個人常常指揮別人怎么做 不能得到人與人之間真正的溝通他的娛樂其實很簡單 萬一網(wǎng)制作收集整理 未經(jīng)授權請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā) 違者必究 萬一網(wǎng)保險資料下載門戶網(wǎng)站 高端客戶的 形 金錢 住房 股票 市值 藏品 董事長 企業(yè)家 金融高管 高科技創(chuàng)業(yè) 律師 文化界名人 城郊富裕戶 私營企業(yè)家 著名醫(yī)生 收藏家 投資人 政府官員 1 成長經(jīng)歷 3 性格特征 2 教育背景 4 思維模式 5 判斷標準 6 行為習慣 7 生存危機 AND 8 情感世界 8個點 高端客戶的 魂 一 成長經(jīng)歷 財富的密碼是 每一個富人背后都有一部血淚史 二 教育背景 在知識結構上 任何一位高端客戶都有其不熟悉的領域 策略 找到客戶弱勢項目 建立面對中高端客戶的行銷心理優(yōu)勢 策略 以請教 學習的姿態(tài)低調(diào)切入 引起客戶共鳴形成認同 三 性格特征 執(zhí)著 自信 敬業(yè) 策略 優(yōu)秀業(yè)務員的執(zhí)著與敬業(yè)精神會讓客戶發(fā)自內(nèi)心的欣賞 因為讓他或她看到了自己的 影子 四 思維模式 成功者都具有正面積極的正確思維模式 策略 只要你自身的思維模式是正確的 就一定會得到中高端客戶的認同 五 判斷標準 高端人士對人 公司 和事有獨特的判斷標準 策略 建立富于創(chuàng)新的展示和推銷自己與公司的技巧 六 行為習慣 高端人士具有良好的生活習慣和工作習慣 策略 了解高端客戶的溝通習慣 與高端客戶建立計劃性強 多渠道的溝通方式 七 生存危機 成功人士具有遠大的目標 因而面臨的困難與挑戰(zhàn)遠超過一般人 策略 敏銳的洞察高端客戶的 憂愁 提供培訓 信息等服務協(xié)助 從而贏得尊重 八 情感世界 高端人士的情感世界豐富細膩 只是一般人很難打開這扇門而已 策略 用心解讀客戶心理 提供被關懷 被尊重 受照顧的感覺 做一個良好的傾聽者 一 高端客戶的形與魂二 經(jīng)營高端客戶前的準備三 如何打動高端客戶 目錄 CONTENTS 萬一網(wǎng)保險資料下載門戶網(wǎng)站 成功信念 贏者思維 專業(yè)精神 追求卓越 有不斷突破的目標和夢想 愿意付出必要的代價 相信任何銷售和管理上的問題都可以從自身找到解決的方法 對現(xiàn)象的理解和超脫對規(guī)律的尊重和踐行 1 2 3 1 思想的準備 我們不一定都很富有 但一定要有 富氣 我們不一定隨時都有做大單的信心 但一定要有隨時做大單的 勇氣 我們不一定有做銷售大單的格局 但一定要有促成大單的 霸氣 2 習慣的準備 A 堅持出勤的習慣 出勤可以固化成功信念 出勤是高效的自我管理 出勤是開放的學習心態(tài) B 每日拜訪并填寫工作日志的習慣記錄和總結比做事本身更重要 C 建立并定期整理客戶檔案的習慣 客戶是營銷員的核心價值 客戶管理和客戶資源開發(fā)的起點是客戶檔案 3 儀表的準備 儀表整理的九個原則 1 外表決定了別人對你的第一印象 2 外表會顯現(xiàn)出你的個性 3 整理外表的目的就是讓對方看出你是哪一類型的人 4 對方常依你的外表決定是否與你交往 5 外表就是你的魅力體現(xiàn) 6 站姿 走姿 坐姿是否正確 不論何種姿勢 基本要領是脊椎挺直 小腹往后收 看來有精神 7 你的服裝必須與時間 地點等因素符合 自然而大方 8 衣著穿得太年輕的話 容易招致對方的懷疑與輕視 9 太寬或太緊的服裝均不宜 大小應合身得體 應避免以下事項 手 用力握手 雙手總是不安穩(wěn) 忙個不停 做些玩弄領帶 挖鼻 撫弄頭發(fā) 掰關節(jié) 玩弄客戶的名片 托腮等動作 腳 神經(jīng)質(zhì)般不住晃動 前伸 翹起等 背 哈腰 弓背 不自信 眼 或驚慌失措 或躲閃目光接觸 該正視時卻目光游移不定 給人缺乏自信或者隱藏不可告人秘密的印象 或正視對方時有侵略感 距離 過近或過遠 通常 75CM為私人距離 一般社交距離在120CM左右 4 專業(yè)能力的準備 1 完全了解產(chǎn)品 作為保險產(chǎn)品的銷售人員 你需要完全了解 熟悉你所銷售的產(chǎn)品 因為你的生命 你的生計 都得依靠它 作為公司的銷售高手 要開發(fā)高端客戶市場 你需要了解同業(yè)公司的產(chǎn)品 還要涉及理財?shù)姆椒矫婷?做到比客戶更專業(yè) 2 武裝 專家形象 從外形到內(nèi)在 建立自己的專家形象 了解客戶的投保需求 法律需求 傳承需求 婚姻需求 債務需求 定期訂閱保險雜志 閱讀任何與保險 資產(chǎn)規(guī)劃及稅務保險雜志相關的重要書籍 搜集和競爭對手以及自己公司的有關資訊 關注時事新聞和社會熱點 沒有哪一個高端客戶喜歡 一問三不知 的保險 專家 保險需求 法律與財政保護對財富傳承的影響 中國現(xiàn)在企業(yè)家所面臨的問題 資產(chǎn)很多 所賺很少 中國的法律并不十分健全 法律為什么會使中國的企業(yè)家面臨危險 道德 法律 成本 市場競爭 查封扣押 查詢凍結 追繳 責任返還 沒收 案例一 注冊資金與實繳資金不符 如今 大眾創(chuàng)業(yè) 萬眾創(chuàng)新 是一種社會風潮 現(xiàn)在創(chuàng)業(yè)不要求實繳 好多天真的孩子就在注冊資金上寫了兩個億 寫了兩個億的執(zhí)照發(fā)下來自己都很喜歡 覺得自己很有面子 但這是通向刑事犯罪的重要一步 如果你企業(yè)經(jīng)營成功還好 如果萬一你企業(yè)經(jīng)營失敗了那么你將承擔逐項連帶責任高達兩個億 也就是說如果你對外欠款或出現(xiàn)什么問題 最終你的債權人等就可以想你追繳兩個億 如果你還不上這個錢你可能就要坐牢 案例二 挪用 貸款 實際用途登記用途 不一致 一旦被舉報 就將因為 挪用公司資金 立即坐牢 案例三 公款私用 大家做企業(yè)從來不分紅 因為分紅得繳稅 所以有些企業(yè)家把自己家里的吃喝拉撒睡的花銷都通過公司轉(zhuǎn)賬 這時候 企業(yè)家本人一定要對公司的會計好點 因為一般會計做賬都是做兩本 一本真的一本假的 如果哪天被會計 大義滅親 也將立即坐牢 案例四 干股實繳不到位 為留住核心員工 給員工干股不用對公付錢但你自己又不需要繳費 如果某天給企業(yè)家與這些送干股股東產(chǎn)生分歧 他以小股東的身份進行查賬 會發(fā)現(xiàn)企業(yè)家本人并沒有實繳到位 那么企業(yè)家會立即坐牢 5 搜集客戶信息 年齡性別愛好行業(yè)資產(chǎn)子女父母 查三代 案例分享 老來?？蛻敉对V 經(jīng)過專業(yè)講解獲得客戶認可 同時成功引導客戶轉(zhuǎn)保 一 高端客戶的行與魂二 自身的準備三 如何打動高端客戶 目錄 CONTENTS 萬一網(wǎng)保險資料下載門戶網(wǎng)站 信任的建立 對于高端客戶而言 信任比任何技巧都重要 對于高端客戶而言 他們看重的不一定是保險的本身 而是和你交往的價值 高端客戶經(jīng)營初期 投其所好贈送禮品 是一條快速捷徑 1 禮品贈送 高端客戶的重點在于經(jīng)營和細節(jié)的把握 定時拜訪 一月至少一次 1 有錢買不到的東西 如各種土特產(chǎn) 2 私人訂制專屬禮品 3 高端節(jié)日禮品 要么不送 送就送好的 有舍才有得 高端客戶的禮品要投其所好 隨手禮拜訪 10元 斤 5元 斤 1元 斤 實例一 你去回訪一位很有潛力的高端客戶 臨進門前 你突然想到應該帶些水果去才好 于是 你下樓來到他家對面的賣水果的店鋪前 你會怎么辦 你 請問住在對面的王XX先生經(jīng)常在您這買哪種水果 老板 他呀 經(jīng)常來我這買桔子噢 正確的細節(jié)處理 處理狀況 不知道客戶喜歡哪種水果 思考方向 仍然買最貴的蘋果 買蘋果和水蜜桃 買桔子 思考方向 話術 王先生好 剛進來時在門口看見水果攤 今天的橘子很新鮮 皮又薄 于是我就買了橘子給你 千萬不可說 聽 說你喜歡吃橘子 1 生存金領取的客戶回訪 2 生日的客戶回訪 3 理賠的客戶回訪 4 家庭保障的年檢 2 高端客戶定期回訪回訪的同時邀約參與公司活動 高端客戶重經(jīng)營 見面的頻次遠比見面時間的長短重要 3 培養(yǎng)共同的興趣愛好 高端客戶對于生活品質(zhì)的要求通常較高 都會有自己主要的興趣愛好 如 游泳 跑步 羽毛球 健身 打麻將 慈善商會 要取得高端客戶的信任就要有的聊 能聊到一起 因而要培養(yǎng)多方面的興趣愛好 進而使得自己能夠快速的和客戶打成一片 取得對方信任 4 提供客戶資源的共享平臺 建立完善的客戶檔案 根據(jù)不同客戶的行業(yè)和需求為客戶之間搭建起資源共享的平臺 如 舉辦專項個人答謝酒會 主要經(jīng)營客戶為從事房地產(chǎn)生意的甲先生 為他專項邀請從事建筑生意的乙先生 政府官員丙先生等 通過自己在客戶之間架起一個互相共享扶持的平臺 高端客戶之間 往往最值錢的就是人脈 只要客戶對你心存感激 就會對你加倍信任 5 溝通技巧 同理心 關心對方關心的事交際靈活性 欣賞對方欣賞的事讓人喜歡的特質(zhì) 親和力 銷售高手應具備 謙虛的素質(zhì)和驕傲的氣質(zhì) 解決客戶的三個問題 選人 選公司 選產(chǎn)品 什么是高端客戶最喜歡談的話題 什么是高端客戶最愿意聽你講的 用什么讓高端客戶認同甚至欣賞你 圈中人壽險資源網(wǎng)收集整理制作 未經(jīng)圈中人壽險資源網(wǎng)授權請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā) 違者必究 解決第一個問題 選人 想當年 是高端客戶最喜歡的話題收集客戶資料 形成自我展示解決 保險第一選 選代理人 展示品行 性格 形成與客戶的融洽 同理心感動客戶 萬一網(wǎng)制作收集整理 未經(jīng)授權請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā) 違者必究 具體動作 切入點1 了解客戶的發(fā)家史 傾聽其講成功歷程話術 您是如何進入這個行業(yè)的 為什么要獨獨選擇此行業(yè)呢 當時都覺得鐵飯碗好 為什么要下海呢 跟進 自我介紹 談自己的入司經(jīng)歷和感受 大客戶的必談內(nèi)容 話術 我選擇保險這個行業(yè)也是很慎重的 也有很多朋友反對 但是我仍堅持認為 圈中人壽險資源網(wǎng)收集整理制作 未經(jīng)圈中人壽險資源網(wǎng)授權請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā) 違者必究 具體動作 切入點2 共同回憶創(chuàng)業(yè)艱辛過程 唏噓一陣 讓過往種種成為今日成功的見證話術 但是您這個行業(yè)當時競爭也非常激烈 想必也有好多困難 你有沒有想過放棄呢剛開始出現(xiàn)困難時你怎么想的和度過的其間有沒有貴人相助啊 他是怎樣幫你的 跟進 我的壽險生涯感動的事情 真情流露話術 我有時候覺得工作好累 具體描述自己艱苦努力的一件事 但是一想到我的職責和初衷 責任感 我便堅持下來了一直到今天我真的特別感謝我的客戶 他們的支持和信任伴我一路走來 具體事例 圈中人壽險資源網(wǎng)收集整理制作 未經(jīng)授權請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā) 違者必究 解決第一個問題的要點 對對方的行業(yè)有些了解和接觸做一個良好的聆聽者講述自己的面對困難 挫折 壓力的心態(tài) 形成強烈的同理心把自己的價值觀和對成功 責任的堅持講給客戶聽感動客戶 就是征服客戶 圈中人壽險資源網(wǎng)收集整理制作 未經(jīng)圈中人壽險資源網(wǎng)授權請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā) 違者必究 企業(yè)管理發(fā)展 是高端客戶最關心的話題讓客戶對自己的年齡 學識刮目相看解決 保險第二選 選公司 公司的成長 文化 培訓 圈中人壽險資源網(wǎng)收集整理制作 未經(jīng)授權請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā) 違者必究 解決客戶的第二問題 選公司 具體做法 切入點 探討目前市場競爭中的生存之道 共謀長遠發(fā)展話術 目前的企業(yè)發(fā)展中您覺得還有哪些方面需要提升呢 一般你們對員工的培訓是怎么進行的 效果如何 跟進 談公司的成長 公司的文化 向客戶展示我們太平洋人壽公司管理的方法 展示培訓的投影片 公司為員工做的件件感人的故事話術 我感覺我這幾年成長很快 因為公司對我們的培養(yǎng)真的是很系統(tǒng)很前沿 你看我們不僅會對我們進行專業(yè)培訓 還有信念系統(tǒng)的建立 現(xiàn)代企管知識的運用 員工心態(tài)建設和激勵等等 圈中人壽險資源網(wǎng)收集整理制作 未經(jīng)圈中人壽險資源網(wǎng)授權請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā) 違者必究 萬一網(wǎng)制作收集整理 未經(jīng)授權請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā) 違者必究 解決客戶的第三問題 選產(chǎn)品 未來是高端客戶最關注和最愿意去聊的話題自然導入保險概念為解決 保險第三選 鋪墊需求 選產(chǎn)品 圈中人壽險資源網(wǎng)收集整理制作 未經(jīng)圈中人壽險資源網(wǎng)授權請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā) 違者必究 具體動作 切入點 憧憬年老時的美好生活 特別關注事業(yè)和家庭的和諧發(fā)展 兒女的培養(yǎng) 事業(yè)的永續(xù)經(jīng)營話術 那您想未來把您的公司帶到何方呢 成為百年老店的話 人才的留存和接班人的問題就凸現(xiàn)出來了 當您不再這樣拼搏時 年老的生活您如何安排呢 怎樣去享受人生呢 跟進保險的功能和意義話術 我們的三大人生之憂是可以被規(guī)避的 年老時的尊嚴 兒女未來事業(yè)成長平臺的加固 在人生最危難時期生活品質(zhì)的保證 優(yōu)良服務水平的享受都需要我們?yōu)槟峁?圈中人壽險資源網(wǎng)收集整理制作 未經(jīng)授權請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā) 違者必究 解決第三個問題的要點 用回顧過去的艱辛形成同理心 并鋪墊