如何寫方案建議書VIP

如何寫方案建議書 產(chǎn)品方案部 黃建良 2005 - 11 - 07 2 為什么要方案建議書？ 提升公司形象 我們是軟件公司，不是硬件公司 尊重客戶 客戶就是我們的上帝 我們要站在客戶的角度考慮問題 客戶的客戶需求 讓我們的客戶有資料去匯報 讓用戶跟好地了解我們的產(chǎn)品和我們的思路 3 提交方案建議書的流程 初次交流，提交產(chǎn)品彩頁 了解客戶需求、分析企業(yè)環(huán)境 產(chǎn)品演示 準(zhǔn)備方案建議書 解決方案的目的：把客戶的利益和產(chǎn)品特性之間建立一個邏輯性的橋梁！ 4 方案建議書的難點 對自己的產(chǎn)品理解上要有體系 產(chǎn)品的來龍去脈 功能模塊 適應(yīng)領(lǐng)域 典型客戶實施情況 競爭對手知識 5 方案建議書的難點 方案要有思路 要了解企業(yè)的業(yè)務(wù) 了解企業(yè)的業(yè)務(wù)需求 準(zhǔn)備方案建議書之前要進行業(yè)務(wù)調(diào)研 6 方案建議書的難點 沒有素材 目前有很多項目都屬于投標(biāo)項目 對企業(yè)業(yè)務(wù)要很熟悉，或者有相關(guān)業(yè)務(wù)調(diào)研經(jīng)驗 對產(chǎn)品非常熟悉，至少對自己產(chǎn)品功能模塊作用很清楚 手上有大量可公用的素材庫 7 方案建議書的難點 提交方案建議書的層次不強（內(nèi)容、時間） 不要輕易提供方案建議書 項目合作建議書（可行性報告 ） 產(chǎn)品技術(shù)白皮書 解決方案或者投標(biāo)書 過早提供方案只能匆匆了事，時間緊急，質(zhì)量自然不高！ 8 容易犯的錯誤 只有論點，沒有論證 不好的解決方案粗看起來非常厚重，其實都是功能羅列，象產(chǎn)品手冊摘要版，不象方案書。 不好的解決方案最大的問題就象寫一篇議論文，能夠發(fā)現(xiàn)問題 (這個也是模板化的，可惜中國企業(yè)大部分沒有意識到自己很多問題并不少見，總以為自己是特殊的一類企業(yè) )，提出答案 (搞信息化 )，但沒有論證 9 容易犯的錯誤 業(yè)務(wù)解決方案成為功能列表 按功能列表準(zhǔn)備方案的做法在很長一段時間內(nèi)不會消失，這和我們普遍是 4P銷售人員，還缺少SPIN(顧問式 )銷售人員有關(guān)，在資源不足的情況下，要保證效率就只能提供功能列表方案了。 10 方案建議書的結(jié)構(gòu) 概述 感謝及表信心！ 項目背景 本項目的來源情況 用戶需求分析 信息化情況 硬件環(huán)境 軟件環(huán)境 企業(yè)背景和文化、面臨的業(yè)務(wù)問題、需要解決的問題 11 方案建議書的結(jié)構(gòu) 總體方案設(shè)計 系統(tǒng)建設(shè)目標(biāo) 網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)圖 平臺功能設(shè)計及如何解決 解決方案優(yōu)越性 方案報價 項