人脈資源拓展18招

人脈資源拓展 18招 一個(gè)人的成功只有百分之十五是由于他的專業(yè)技術(shù)，而百分之八十五則要靠人際關(guān)系和他的做人處世的能力。 戴爾 卡耐基 人脈資源拓展 18招 美國(guó)著名公共關(guān)系專家戴爾卡耐基說： “ 一個(gè)人的成功只有百分之十五是由于他的專業(yè)技術(shù)，而百分之八十五則要靠人際關(guān)系和他的做人處世的能力。 對(duì)于保險(xiǎn)營(yíng)銷員來講，要想取得優(yōu)異的成績(jī)，除了保險(xiǎn)專業(yè)知識(shí)外，首先要解決的問題是人脈資源問題，即如何才能尋找到準(zhǔn)客戶，包括他們?cè)谑裁吹胤剑ㄟ^什么途徑找到他們，等等。其次才是技巧問題，即如何接近他們，包括用什么方式、什么語言、什么心態(tài)，等等。 系統(tǒng)性地研究人脈資源的拓展問題，并了解了全部，那么對(duì)于保險(xiǎn)營(yíng)銷員來講，則更有制勝的把握。今天起我們特辟專欄，與您一同系統(tǒng)探討人脈資源拓展問題，相信對(duì)您今后的行銷生涯益處多多。 人脈資源拓展 18招 目 錄 第一招：參加各種公關(guān)活動(dòng) 第二招：光顧高級(jí)娛樂場(chǎng)所 第三招：成為高檔商品供應(yīng)商的朋友 第四招：充分運(yùn)用報(bào)紙廣告欄中的客戶信息 第五招：利用電視人物專訪和事件專訪 第六招：開展廣告公關(guān) 第七招：給當(dāng)?shù)貓?bào)紙寫稿，或提供專欄文章 第八招：組織或參加專業(yè)沙龍聚會(huì)活動(dòng) 第九招：結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟 第十招：擇鄰而棲 第十一招：給企業(yè)客戶做培訓(xùn) 第十二招：利用個(gè)人特長(zhǎng)拓展人脈資源 第十三招：參加各種旅游團(tuán) 第十四招：與成功人士為友 第十五招：公園里的卡拉 OK 第十六招：名片堆里找資源 第十七招：參加各種成人培訓(xùn)班 第十八招：協(xié)助調(diào)查 人脈資源拓展 18招 第 1招 :參加各種公類活動(dòng) 一、參加客戶公司的開業(yè)慶典或周年慶典活動(dòng) 許多公司都要舉行開業(yè)慶典或周年紀(jì)念活動(dòng)。這些活動(dòng)正是我們保險(xiǎn)營(yíng)銷員認(rèn)識(shí)新朋友，擴(kuò)展人脈資源的大好時(shí)機(jī)。 案例分享 陳小姐有一位客戶，是家公司的老板。一天，她的這位客戶打電話給她，說后天是他們公司的周年大慶，想請(qǐng)她過去捧場(chǎng)。陳小姐很高興，說有沒有需要她幫忙的地方？那位老板想了想，對(duì)她說： “ 可能那一天來的客人比較多，如果可以的話，你可以幫忙招待一下客人。 ” 其實(shí)，那位老板也正是看上了陳小姐待人熱情，處事穩(wěn)重，這種公關(guān)能力才打電話給她的。 人脈資源拓展 18招 陳小姐當(dāng)然不能放過這樣拓展人脈資源的機(jī)會(huì)。那一天，她打扮一新，早早地就去了那家公司，幫助老板打理接待事務(wù)。僅這一天，她就與 100多位前來祝賀的各界人士交換了名片。并且彼此都留下了良好的印象。 案例分享 許先生從報(bào)紙上了解到某房地產(chǎn)公司要在某一天，對(duì)公司旗下的某一處高檔樓盤舉行隆重的開盤儀式。許先生于是想到，到時(shí)一定會(huì)有許多購(gòu)樓人土到場(chǎng)看房、訂房。這個(gè)擴(kuò)展人脈資源的機(jī)會(huì)不應(yīng)錯(cuò)過。他于是也按時(shí)到達(dá)了現(xiàn)場(chǎng)，并以一個(gè)虔誠(chéng)的購(gòu)房者的身份參與主辦者組織的開盤活動(dòng)。當(dāng)他看到沿街?？康男∞I車長(zhǎng)長(zhǎng)的一字?jǐn)[開，一直沿伸到幾百米以外時(shí)，他欣喜若狂。那一天，他以該房地產(chǎn)是否值得投資為名，與許多有錢的購(gòu)房者進(jìn)行討論和交換意見，并建立了良好的關(guān)系，還真的認(rèn)識(shí)了不少的企業(yè)老板。 以上這兩個(gè)例子，都說明積極參加一些客戶企業(yè)的開業(yè)慶典或周年紀(jì)念活動(dòng)可以有效拓展?fàn)I銷員的人脈資源。 人脈資源拓展 18招 二、參加主辦單位的產(chǎn)品說明會(huì)、發(fā)布會(huì)、推廣會(huì) 許多著名企業(yè)都會(huì)在一定的時(shí)候召開新產(chǎn)品說明會(huì)、技術(shù)發(fā)布會(huì)、市場(chǎng)推廣會(huì)或巡回展示會(huì)，等等。這是我們認(rèn)識(shí)某一行業(yè)上層人士的極好機(jī)會(huì)。 案例分享 張先生最近打算購(gòu)買一臺(tái)筆記本電腦，正在對(duì)各種品牌進(jìn)行為比選擇中。他有一個(gè)好朋友正從事這方面的銷售工作。有一天，他的這位朋友打電話告訴他說，一家國(guó)際大公司將會(huì)在某日某大酒店舉行新產(chǎn)品展示會(huì)，問他有沒有興趣參加。張先生當(dāng)然滿口答應(yīng)。因?yàn)樗?，參加這樣的會(huì)議，不僅能夠直接了解到國(guó)外最近的 IT產(chǎn)品及技術(shù)發(fā)展發(fā)展趨勢(shì)，而且還能結(jié)交許多 IT界的新朋友。真是一舉兩得。 張先生如約前往。會(huì)議接待處，他在領(lǐng)取有關(guān)句資料時(shí)，首先是與主辦單位的負(fù)責(zé)人和接待人員交換了名片進(jìn)入會(huì)場(chǎng)就座的。然而 他以等人為名，在接待處又認(rèn)識(shí)幾位新朋友。那一天，他在場(chǎng)內(nèi) 人脈資源拓展 18招 場(chǎng)外一共 “ 拜會(huì) ” 了六十幾位 IT界人士。 張先生這一天，不僅學(xué)習(xí)到了最新的電腦知識(shí)和技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)，而且還認(rèn)識(shí)了不少 IT界朋友，這為他以后的展業(yè)打下了人脈資源的基礎(chǔ)。 三、參加博覽會(huì)、展銷會(huì) 隨著商品經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，各種博覽會(huì)、展銷會(huì)紛紛舉行。如汽車博會(huì)、服裝博覽會(huì)、食品博覽會(huì)，房地產(chǎn)展銷會(huì)等等。要看到，參展的商家，以及消費(fèi)者中的一部分人都應(yīng)是我們最好的人脈資源。 案例分享 國(guó)際機(jī)電產(chǎn)品博覽會(huì)就要隆重舉辦。劉女士和她的營(yíng)銷小組成員也在悄悄地準(zhǔn)備著要在這次盛會(huì)上取得成功。一般人都會(huì)認(rèn)為機(jī)電產(chǎn)品與人們的日常生活相距甚遠(yuǎn)，因此沒有在意。而劉女士則剛好相反。她 人脈資源拓展 18招 認(rèn)為她是做人的工作的，她所需要的是那些從事機(jī)電產(chǎn)品生產(chǎn)的銷售工作的人，而不是具體產(chǎn)品。因此，她不會(huì)放棄這樣的機(jī)會(huì)。 那一天，她和她的營(yíng)銷小組成員早早地來到會(huì)場(chǎng)。她們?cè)跁?huì)場(chǎng)收集各種資料，也在各個(gè)展臺(tái)前與本市參展廠商的負(fù)責(zé)人交換名片。這一天，她們雖然很辛苦，但她們?cè)谕粋€(gè)地點(diǎn)，拜訪了全市所有機(jī)電產(chǎn)品制造商。其工作效率之高是與平時(shí)無法相比的。 四、參加星級(jí)賓館里的高級(jí)舞會(huì) 娛樂場(chǎng)所，特別是高級(jí)娛樂場(chǎng)所，往往是有閑階層人士光顧的地方。有閑的前提是有錢。從營(yíng)銷的角度看，有錢階層人士當(dāng)然是保險(xiǎn)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)對(duì)象。 人脈資源拓展 18招 案例分享 葉女士在進(jìn)入保險(xiǎn)公司之前，是一位文藝工作者，而且專們學(xué)過國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)舞。她常在本市的一家五星級(jí)涉外飯店的舞廳里進(jìn)出，陪同那些商場(chǎng)上的高級(jí)人士翩翩起舞。由此，她認(rèn)識(shí)了不少的商界名家，是一位公關(guān)工作者。經(jīng)她從中穿針引線，也為那些大款解決了一些商業(yè)上的難題。那些商界人因此既親近她，也尊重她。最后，這些人中有許多都成為了她的大客戶。葉女士也由此而建立了一個(gè)牢不可破的人脈資源網(wǎng)。對(duì)她而言，高級(jí)娛樂、社會(huì)交際和保險(xiǎn)營(yíng)銷三者之間已融為一體，其樂無窮。 敬請(qǐng)下次繼續(xù)關(guān)注本欄目 人脈資源拓展 18招 第 1招 :參加各種公類活動(dòng) 五、參加酒會(huì)、茶話會(huì)、座談會(huì) 從某種角度講，優(yōu)秀的保險(xiǎn)營(yíng)銷員應(yīng)是一位社會(huì)活動(dòng)家。他不僅關(guān)心自己的本行，而且還應(yīng)該對(duì)時(shí)事政治、社會(huì)熱點(diǎn)和公共事務(wù)保持著高度的敏感性。經(jīng)常與一些專家學(xué)者在一起進(jìn)行交流。 案例分享 新年就要到了 ， 一些學(xué)術(shù)團(tuán)體 、 協(xié)會(huì)組織為了總結(jié)當(dāng)年的工作 ， 規(guī)劃和部署明年的工作 ， 往往要舉行一些茶話會(huì) 、 酒會(huì)等等 。 馬先生就是這其中被邀請(qǐng)的一員 。 人脈資源拓展 18招 馬先生并沒有參加任何民間團(tuán)體組織。他只不過有一個(gè)為當(dāng)?shù)貓?bào)社寫稿的習(xí)慣。由于他本身是從事保險(xiǎn)營(yíng)銷工作，所撰寫的稿件又多半是與保險(xiǎn)有關(guān)，于是，報(bào)社便將其列入金融保險(xiǎn)界的通訊員代表。馬先生經(jīng)常往報(bào)社跑，又參加每月一次的通訊員座談會(huì)，于是，他通過這條渠道，除了認(rèn)識(shí)了許多報(bào)社的記者外，還認(rèn)識(shí)了本市各行各業(yè)的許多名人。這些人中，有的一來二往，就不知不覺成為他的保險(xiǎn)客戶了。 馬先生在進(jìn)入保險(xiǎn)公司之前是研究宏觀經(jīng)濟(jì)的。在我國(guó)剛剛加入世界貿(mào)易組織的時(shí)候，全國(guó)上下都刮起了一股 WTO風(fēng)。馬先生借此機(jī)會(huì)也與報(bào)社聯(lián)系，希望能辦一個(gè)專欄。這個(gè)想法與報(bào)社不謀而合，立即得到了同意。 為了將這個(gè)專社辦好，他以報(bào)社的名義向當(dāng)?shù)氐囊恍┐髮Ｔ盒５膶＜医淌诎l(fā)出邀請(qǐng)，在報(bào)社召開座談會(huì)，向他們約稿。一、兩個(gè)月下來，他認(rèn)識(shí)了不少的專家。最后，不僅欄目取得了成功，而且這些專 家也大多成了他的保險(xiǎn)客戶。 人脈資源拓展 18招 六 、 參加朋友的婚禮或生日宴會(huì) 一般來講 ， 參加朋友 、 同事 、 同學(xué) 、 鄰居的婚禮 ， 并在其中幫助做點(diǎn)什么事 ， 是保險(xiǎn)營(yíng)銷員最應(yīng)該做的事情 。 案例分享 小王是一位專修公共關(guān)系的大學(xué)生 ， 去年畢業(yè)后加入人壽保險(xiǎn)行列 。剛踏入公司時(shí) ， 他意識(shí)到必須盡快地讓身旁的人知道自己在做什么 。 有一天 ， 他的街坊鄰居家中操辦結(jié)婚大禮 ， 請(qǐng)他去幫忙 。 主人開了三十桌酒席 ， 小王卻利用這個(gè)機(jī)會(huì)將自己的名片和公司的保險(xiǎn)宣傳單用紅紙包好 ， 給每位道賀的客人一個(gè)紅包 。 那些客人回家后 ， 還真有五 、 六位給他打電話 ， 尋問投保事宜 。 其中有三位在他手上買了保險(xiǎn) ， 這其中有一位是一家企業(yè)的老板 ， 一出手就是八萬的投保額 。 人脈資源拓展 18招 七 、 參加社會(huì)公眾人物葬禮 在殯儀館里發(fā)展人脈資源 ， 聽起來有點(diǎn)不可思議 ， 但確實(shí)很有效果 。你若參加了一些當(dāng)?shù)毓娙宋锏脑岫Y ， 你會(huì)發(fā)現(xiàn)那真是一座人脈資源的金礦 。 案例分享 趙先生平時(shí)喜歡舞文弄墨 。 那一天 ， 他突然從報(bào)紙上看到一則黑邊訃告 。 說本市某某著名作家董老不幸因病辭世 ， 享年八十三歲 。 趙先生以前聽過這位老前輩講過的課 ， 于是決定前往殯儀館參加悼念儀式 。 但他又想了想 ， 由于董老在本市的文學(xué)界德高望重 ， 那一天去參加悼念儀式的人肯定很多 ， 為什么不利用這個(gè)機(jī)會(huì)建立人脈資源呢 ？ 但反過來再想，人們?nèi)⒓拥磕?，心情一定很沉重，而且在那種場(chǎng)合，也不便于大談特談保險(xiǎn)。于是，他想了一個(gè)辦法。他 人脈資源拓展 18招 用電腦制作了一些非常精美的個(gè)人宣傳資料，包括所取得的保險(xiǎn)行銷成就、個(gè)人所獲的各種榮譽(yù)，等等。然后又到文化用品商店買了幾百個(gè)大信封，將這些資料分裝到每一個(gè)大信封里。 他向那些到場(chǎng)參加告別儀式的人們每人發(fā)放一個(gè)信封。那些人都搞不清楚里面裝的是什么，也就非常慎重地將其收藏起來。 趙先生只有一個(gè)目的：將自己推銷出去。他知道，由于目前保險(xiǎn)行銷界有些人不守誠(chéng)信，將保險(xiǎn)的聲譽(yù)做砸了不少?，F(xiàn)在最要緊的就是趕緊建立起自己的個(gè)人品牌形象，利用口碑效應(yīng)發(fā)展自己的人脈資源。 他的目的達(dá)到了。因?yàn)閰⒓釉岫Y的人當(dāng)中有許多上層人士，他們平時(shí)一般不與外界接觸，或者說門第森嚴(yán)，一般的保險(xiǎn)營(yíng)銷員根本找不到他們。而趙先生則是第一個(gè)通過這種方式將自己推銷給他們的人。 為了充分說明在殯儀館里發(fā)展人脈資源確實(shí)有效，我們?cè)倥e一例。這是孟昭春先生大保單銷一書中向大家介紹的營(yíng)銷故事。 人脈資源拓展 18招 案例分享 “有一次，我參加了一個(gè)客戶的葬禮，在葬禮上，我與其他來賓交換名片。葬禮結(jié)束后，所有的人都走了，而我卻留下來，準(zhǔn)備參加下一個(gè)葬禮。而這一個(gè)葬禮的對(duì)象是一位患癌癥病死的人，在來賓當(dāng)中有很大一部分人是企業(yè)老總，或是國(guó)家機(jī)關(guān)的領(lǐng)導(dǎo)。其中有一位來賓問我與死者之間是什么關(guān)系，我說我不認(rèn)識(shí)他。此話一講，這位來賓很驚訝。于是我與他交換了各片。在與他溝通的過程中，我談了我的死者客戶以及保險(xiǎn)所賠付的金額。然后我又用假設(shè)的方法談到如果我的這位死者沒有買保險(xiǎn)，他死后其家人將會(huì)是什么樣子。我運(yùn)用了美好目標(biāo)和恐怖目標(biāo)，針對(duì)這些來賓以此案例對(duì)他們進(jìn)行了保險(xiǎn)知識(shí)的系統(tǒng)解釋。因?yàn)榻谘矍暗陌咐钣姓f服力。所以我創(chuàng)造了客戶需求，毫無疑問，這些 來賓當(dāng)中，有很大一部分人在我這里買了保險(xiǎn)，成為了我的客戶。 敬請(qǐng)下次繼續(xù)關(guān)注本欄目 還有一次，我的一位學(xué)生參加了演藝界大器晚成的趙麗蓉老人的葬禮。趙麗蓉老人生前的小品節(jié)目在大陸享有很高的收視率，而且她老人家在演藝界特別受到晚輩們的尊敬。這次去參加葬禮的都是一些明星級(jí)的電影視音樂名流，其中包括香港和臺(tái)灣的明星。在參加完趙麗蓉才能人的葬禮幾天后，我的學(xué)生接到一個(gè)電話。那是一個(gè)著名影星打過來的。他對(duì)我的學(xué)生說：“我想買保險(xiǎn)，因?yàn)樵诒本┪也徽J(rèn)識(shí)其他的保險(xiǎn)營(yíng)銷員，請(qǐng)你幫我一個(gè)忙，體檢完成后的事宜，就拜托你了！”另外，還有一位明星，一下子買了 20多萬保費(fèi)的保險(xiǎn)，也是這樣促成的。 人脈資源拓展 18招 人脈資源拓展 18招 第 2招 :光顧高級(jí)娛樂揚(yáng)所 一、保齡球館 誰會(huì)經(jīng)常去保齡球館 ?一般的人只會(huì)在家里打打麻將，下下象棋，除了年青人外，就只有具有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力又具有一定生活品味的人才會(huì)經(jīng)常光 顧那些高級(jí)娛樂場(chǎng)所。 想想看，什么樣的準(zhǔn)保戶是優(yōu)質(zhì)準(zhǔn) 保戶呢 ?那當(dāng)然是有錢又有保險(xiǎn)理念的啦。那么進(jìn)一步問自己，如何才能找到這些優(yōu)質(zhì)準(zhǔn)保戶呢 ?下面我們就介紹幾個(gè)大家可以經(jīng)常光顧的公共場(chǎng)所，你們?cè)谀切┑胤骄蜁?huì)見到和認(rèn)識(shí)這些優(yōu)質(zhì)準(zhǔn)保戶。 人脈資源拓展 18招 案例分享 在劉先生所服務(wù)的保險(xiǎn)公司不遠(yuǎn)處有一家保齡球館。平時(shí)，團(tuán)隊(duì)組織集體娛樂活動(dòng)都會(huì)選擇去那家保齡球館。他剛進(jìn)保險(xiǎn)公司時(shí)不太會(huì)打保齡球，但和同事們一起玩過幾次之后就喜歡上了。為了提高水平，他報(bào)名參加了保齡球館組織的培訓(xùn)班。真是有心栽花花不開，無心插柳柳成蔭。他在培訓(xùn)班認(rèn)識(shí)了不少保齡球愛好者，而且大多數(shù)都是有一定品味的人。劉先生了解到他們之所以要來學(xué)習(xí)打保齡球，一方面是由于保齡球集體育與娛樂于一身，具有健身養(yǎng)心之功能；另一方面是由于保齡球?qū)儆诟哐艎蕵?，因此也就成了一種社交活動(dòng)項(xiàng)目。只有學(xué)好它，才能與人交際。原來，在保齡球館中，還潛藏著這么一座金礦。他與那些同班同學(xué)成了好朋友，沒事的時(shí)候，經(jīng)常約他們?nèi)ゴ驇拙?。最后，那些同學(xué)中有的就被他 “ 打 ” 成了保戶。 二、室內(nèi)游泳館 常去室內(nèi)游泳館鍛煉身體的人，一定是健康的人。這樣的人 人脈資源拓展 18招 既有閑暇的時(shí)間，又對(duì)自己的生命十分珍惜和重視，在一定程度上認(rèn)可保險(xiǎn)理念。 此外，室內(nèi)游泳館作為一種休閑性體育活動(dòng)場(chǎng)所，我們也能看到許多年青人和思想前衛(wèi)的中年人的身影。 作為保險(xiǎn)營(yíng)銷員，常去室內(nèi)游泳館，并成為那里的常客，自然就會(huì)認(rèn)識(shí)和結(jié)交到這樣的朋友。 案例分享 常先生的住所附近有一家室內(nèi)游泳館，一到晚上，許多人都去那里游泳。一年四季，幾乎沒有淡季。夏天人們?nèi)ビ斡攫^是為了消暑；冬天人們?nèi)ビ斡攫^，除了鍛煉外，還可借機(jī)洗個(gè)澡。而春秋兩季，人們?cè)谟斡攫^則可以得到休閑娛樂。常先生也不例外。每天晚上 8點(diǎn)鐘以后，他都要到游泳館里去游上一兩個(gè)小時(shí)。時(shí)間一長(zhǎng)，他發(fā)現(xiàn)在這里交朋友很容易。例如，有些不會(huì)太會(huì) 游泳的人，你只要主動(dòng)一點(diǎn)，幫助對(duì)方糾正姿勢(shì)，對(duì)方便會(huì) 很感激你。 人脈資源拓展 18招 有一次，一位小女孩游到深水區(qū)，腿突然抽筋了，正好他就在那位小女孩不遠(yuǎn)的地方。于是三下兩下?lián)溥^去 ，將那位手忙腳亂的小女孩救上岸。她的家人十分感激。還有一次，一位男士的存衣柜不知被誰打開了，里面的衣物被偷走。常先生將自己的衣服讓出一件來給了那位處境尷尬的男士。常先生萬萬沒想到，這位男士還是一位坐奔馳車的大老板。兩人此后經(jīng)常約在一起游泳。一來二往就成了朋友。 三、健身房 現(xiàn)在，一些年輕人和中年人都對(duì)自己的身體越來越重視。不僅在身體素質(zhì)上，而且在身材體形上也下了不少功夫。健身房運(yùn)動(dòng)項(xiàng)目因此而走紅于各大城市。在參加健身運(yùn)動(dòng)的人士中，大多都是 “ 有閑階層 ” 。他們既有錢，也有閑。是保險(xiǎn)營(yíng)銷員的優(yōu)質(zhì)準(zhǔn)客戶。此外，我們?cè)诮∩矸窟€可 以看到職業(yè)模特兒、健美運(yùn)動(dòng)員、體育老師和舞蹈工作者的身影，他們往往也是我們的優(yōu)質(zhì)準(zhǔn) 保戶。 人脈資源拓展 18招 案例分享 林女士已是人到中年，身體開始發(fā)福起來。做保險(xiǎn)營(yíng)銷，可以說是既是腦力勞動(dòng)又是體力勞動(dòng)，很辛苦。為了鍛煉身體，她報(bào)名參加了女子健身訓(xùn)練班。在健身房，她認(rèn)識(shí)了許多與她的情況基本相似的人。那些人中有的是大公司的經(jīng)理，小企業(yè)的老板，政府公務(wù)員和大學(xué)老師 ，等等。林女士忽然發(fā)現(xiàn)這是一個(gè)人脈資源的大水庫。于是，她有意無意與健身班的那些同學(xué)打交道。 女人們走在一起常有說不完的家常話，什么商品打折啦，什牌子的護(hù)膚品最有效啦，最近又什么新款服裝上市啦，等等。雖然與保險(xiǎn)無關(guān)，但卻拉近了她與這些同學(xué)的私人關(guān)系。一來二往，需買保險(xiǎn)的人也就找她咨詢了。 還有一位王女士，做了一段時(shí)間的保險(xiǎn)營(yíng)銷后，產(chǎn)生了畏 難情緒。日復(fù)一日的拜訪客戶，口干舌燥地談險(xiǎn)種，還要面 對(duì)客戶的冷漠和拒絕。在老公的勸說下，她不再去開晨會(huì)， 敬請(qǐng)下次繼續(xù)關(guān)注本欄目 在家里打發(fā)日子，有時(shí)晚上去一下女子健身俱樂部。 藝校畢業(yè)的王女士，自然是能歌善舞的。到女子健身俱樂部沒幾天，就成了那里的風(fēng)云人物，并結(jié)識(shí)了很多女友。當(dāng)女友們知道她做保險(xiǎn)時(shí)，就紛紛向她咨詢保險(xiǎn)。在這樣的環(huán)境里談保險(xiǎn)、做保險(xiǎn) ，再也沒有從前的顧慮和壓抑，王姐感到輕松而愉快。參加女子俱樂部給王女士的保險(xiǎn)營(yíng)銷事業(yè)打開了一片新的天地。她很快就擺脫了消極厭倦的情緒，開始邁向成功的坦途。同時(shí)，她也深深地明白，女友們之所以接受她、信任她，完全是因?yàn)樗膶I(yè)藝術(shù)特長(zhǎng)。所謂 “ 詩內(nèi)功夫在詩外 ” 。有時(shí)候，特長(zhǎng)也是一種獨(dú)特的行銷技巧。 人脈資源拓展 18招 生命之燈因熱情而點(diǎn)燃， 生命之舟因拼搏而前行。 人脈資源拓展 18招 第 3招 :成為高檔商品供應(yīng)商的朋友 一、世界品牌筆記本電腦供應(yīng)商 同樣是購(gòu)買筆記本電腦，一位沒有經(jīng)濟(jì)來源的大學(xué)生與一位公司董事長(zhǎng)或總經(jīng)理所考慮的出發(fā)點(diǎn)是不一樣的。大學(xué)生一定對(duì)價(jià)格保持著高度的敏感，他極有可能購(gòu)買萬元左右的國(guó)產(chǎn)普及型筆記本電腦；而公司董事長(zhǎng)或總經(jīng)理則對(duì)品質(zhì)保持著高度的敏感，他極有可能會(huì)對(duì)跨國(guó)公司的品牌，如日韓和歐美國(guó)家的產(chǎn)品 更感興趣。因?yàn)樗麜?huì)將筆記本電腦與自己的身份聯(lián)系起來。 知道了這個(gè)道理，你就會(huì)知道在什么地方能夠碰到大保單的買主。 人的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)決定了人的消費(fèi)層次。有 什么樣的人，就會(huì)有什么樣的物品以滿 足其需要。你若希望找到大保單的買主， 那你首先就要知道在什么地方才能找到他們。下面我們僅舉幾個(gè)例子，以開導(dǎo)你的思維，你可以沿著我們給出的思維方式繼續(xù)尋找下去。 人脈資源拓展 18招 案例分享 羅先生是筆記本電腦愛好者，在他的朋友中，有好多都是從事筆記本電腦銷售與技術(shù)服務(wù)的人員。他經(jīng)常到他的朋友那里玩，看看有什么新產(chǎn)品到貨。他并不想買這樣筆記本電腦，而是感受一下技術(shù)進(jìn)步帶來的商品變化。 但他漸漸地發(fā)現(xiàn)了一個(gè)準(zhǔn)客戶人脈資源市場(chǎng)。由于電腦街附近聚集著許多大學(xué)，而買筆記本電腦的消費(fèi)者許多都是大學(xué)老師、研究生和大學(xué)高年級(jí)的同學(xué)。其中大學(xué)教師是一個(gè)比較有錢的消費(fèi)階層。他們更注重電腦的品質(zhì)，而研究生和大學(xué)生還處在求學(xué)階段，沒有經(jīng)濟(jì)收入，因而比較注重電腦的價(jià)格。羅先生還發(fā)現(xiàn)在那些大學(xué)教師中，并不是人人都具備筆記本電腦知識(shí)，對(duì)行情和技術(shù)發(fā)展也不甚了解。他們?cè)谫?gòu)買的過程中，還需要學(xué)習(xí)許多基本概念。有時(shí)，羅先生也給他們講解一二，并就技術(shù)發(fā)展的最新趨勢(shì)與之交流。那些電腦商并不討厭他。因?yàn)樗梢栽谶m當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)以一位消費(fèi)者的身份來證實(shí)商品的特性。第三者的觀點(diǎn)對(duì)商品銷售是很有幫助的。而羅先 生也在這樣的場(chǎng)所里認(rèn)識(shí)了不少高端客戶群。成為 IT產(chǎn)品供 人脈資源拓展 18招 應(yīng)商的好朋友，還不只是筆記本電腦。想想看 ,誰會(huì)購(gòu)買價(jià)值兩萬多元一臺(tái)的液晶電視或等離子電視？誰會(huì)購(gòu)買價(jià)值一萬多元的高檔數(shù)碼攝像機(jī)？誰會(huì)購(gòu)買價(jià)值 7000至 8000元左右一部的掌上電腦于機(jī)？這些人難道不正是我們的準(zhǔn)保戶嗎？ 二、轎車供應(yīng)商和專業(yè)維修店 在目前社會(huì)發(fā)展水平下，誰是私家車的擁有者呢？當(dāng)然是那些成功人士啦，特別是工商企業(yè)的老板。那么，要怎樣做才能找到他們呢？想想看，轎車銷售行和專業(yè)維修店難道不是他們經(jīng)常光顧的地方嗎？ 案例分享 費(fèi)先生雖是一名壽險(xiǎn)營(yíng)銷員，但近年來也在本市的另一家財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司做了一名兼職的車險(xiǎn)營(yíng)銷員。這樣一來他的個(gè)人勞 動(dòng)生產(chǎn)率以及隨之而來的經(jīng)濟(jì)收益也就提高了許多。那一天， 費(fèi)先生的一位保戶最近出了次交通事故。他的車被送到專業(yè) 人脈資源拓展 18招 維修店去修理。費(fèi)先生去了那家進(jìn)口高級(jí)轎車維修店看他。費(fèi)先生發(fā)現(xiàn)這里停泊了許多進(jìn)口名牌轎車。其擁有者都是本市工商界有頭有臉的人物。這些人往往喜歡自己駕車，而且駕好車，但由于駕車的時(shí)間不長(zhǎng)，所以技術(shù)不是很嫻熟，發(fā)生事故的機(jī)率也就較大，車燈、反光鏡、前后保險(xiǎn)杠等都是最容易受到傷害的地方。所以，費(fèi)先生想，平時(shí)，你正兒八經(jīng)地去他們的公司，可能還見不到他們，而在汽車維修店則反而容易碰到他們。 費(fèi)先生選擇了這樣一條人脈資源渠道，當(dāng)然就要研究各種轎車了。因?yàn)樗?，如果自己?duì)轎車一竅不通，將很難與目標(biāo)對(duì)象進(jìn)行正面接觸。在修車場(chǎng)，他往往會(huì)這樣與那些目標(biāo)對(duì)象打招呼 : “哇，老板，車不錯(cuò)，好漂亮。 ” 從恭維入門，讓對(duì)方高興。 “ 一般般啦 !”對(duì)方十分得意地笑道。 “ 這輛車現(xiàn)在值好幾十萬呢 !”(順便遞上一支香煙 )再次恭維，并加上遞煙的動(dòng)作，拉近了雙方的心理距離，使對(duì)方放棄警惕。 人脈資源拓展 18招 “不過現(xiàn)在的交通狀況太糟。你不惹別人，別人卻未惹你。 ”往正題上引。 “ 是啊，就拿我這輛車來說吧，前天，到了十字路口遇到紅燈停下來，后面那輛車的司機(jī)卻與人說話，沒長(zhǎng)眼，踩剎踩晚了一腳，這就給我的屁股來了個(gè)親密的吻 !”那老板爽朗地笑說。 “ 人沒有傷著吧？ ” 往保險(xiǎn)上引話題。 “ 還好。就是嚇我一跳 !” 各位，我們從這個(gè)小故事中可以看出，交朋友其實(shí)并不是一件很困難的事情。只要你在恰當(dāng)?shù)牡胤?，選擇怡當(dāng)?shù)脑掝}與方式，就會(huì)與人溝通。 此外，我們除了可以在汽車維修店見到這此高端客戶的身影外，在洗車場(chǎng)、加油站和停車場(chǎng)等地方同樣也能見到他們的身影。如何接近他們，那就看你的公關(guān)交際能力啦。 三、房地產(chǎn)開發(fā)商 誰是高級(jí)住宅或別墅的擁有者呢？當(dāng)然是那些成功人士啦。我們又怎樣才能找到他們呢？在房地產(chǎn)開發(fā)商的花名冊(cè)中，不是聚集了這樣一大批人士嗎？他們都是你的準(zhǔn)客戶。 案例分享 鄧先生與蔡小姐在大學(xué)時(shí)期是同窗好友，兩人所修的專業(yè)都是市場(chǎng)營(yíng)銷。畢業(yè)后鄧先生進(jìn)了保險(xiǎn)公司，做了一名保險(xiǎn)營(yíng)銷員；而蔡小姐則進(jìn)了一家當(dāng)?shù)仡H有名氣的房地產(chǎn)公司，在售樓部任職。有一天，這家房地產(chǎn)公司有一棟樓盤要舉行封頂儀式與開盤典禮。蔡小姐對(duì)鄧先生說，如果沒事，去看看熱鬧也好。公司對(duì)來賓還有利是封相送。那一天，鄧先生果然看到很多購(gòu)房者前來選房。他了解到此前已有一些消費(fèi)者認(rèn)購(gòu)了一些房型、朝向和樓層較好的樓盤。鄧先生靈機(jī)一動(dòng)，對(duì)蔡小姐說 :消費(fèi)者的需求并不 完全一樣，為了了解那些買房人對(duì)貴公司的要求，我們可以 做一個(gè)問卷調(diào)查。有了這樣的問卷調(diào)查，貴公司才能更好地滿足客戶的需求。比如說綠化環(huán)境布置，公共設(shè)施安排，保安與物業(yè)管理等等，都可以納入此次調(diào)查的范圍。蔡小姐并不知道鄧先生出此提議背后的真實(shí)動(dòng)機(jī)。在與公司經(jīng)理匯報(bào)后，兩人便行動(dòng)起來。此后，鄧先生借調(diào)查之便，輕而易舉地獲得了所有購(gòu)房者的名單。其中不乏高端客戶。 四、高級(jí)成套浴室衛(wèi)生設(shè)備供應(yīng)商 請(qǐng)問，你們家衛(wèi)生間設(shè)備的總價(jià)值大概多少。你知道現(xiàn)在一套成套的高級(jí)衛(wèi)生設(shè)備多少錢嗎？在高級(jí)家具商城，一套高級(jí)衛(wèi)生設(shè)備需要人民幣 2-3萬元。誰會(huì)消費(fèi)這樣的衛(wèi)生設(shè)備呢？當(dāng)然是那些成功人士啦。我們必須找到他們。 案例分享 蔣先生在進(jìn)入保險(xiǎn)公司之前，曾經(jīng)從事過裝飾工程工作，所以， 他的客戶群中有許多是從事裝飾工程施工和裝飾材料供應(yīng)的商人。有一天，蔣先生正在一家大型裝飾材料市場(chǎng)里看一位老板。那位老板在他手上投了一個(gè)不太大的保險(xiǎn)。這一天，他準(zhǔn)備將公司新近推出的一個(gè)投資型險(xiǎn)種推薦給這位客戶，看他感不感興趣。 這位客戶姓劉，是從事高級(jí)成套浴室衛(wèi)生設(shè)備的供應(yīng)商。其商品大多從日本和韓國(guó)進(jìn)口，價(jià)值不菲。蔣先生去的時(shí)候，正好劉老板正忙著接待一位顧客。這位顧客最近買了新房，家里正在進(jìn)行豪華裝修。他先后已經(jīng)來了兩次看貨，有意要買下這位保戶的一件高檔一體杠浴室。蔣先生見他氣宇不凡，又出手大方，一個(gè)一體化浴室就是兩萬多，可想而知其家庭經(jīng)濟(jì)環(huán)境是多么的好。這樣的客戶難道不是優(yōu)質(zhì)的嗎？ 蔣先生有意要結(jié)識(shí)這位客戶，就與他談裝修，談如何選擇材料，談如何采購(gòu)才能達(dá)到少花錢多辦事，談怎樣防范施工人員偷工減料， 而所有這正是這位客戶目前最需要的如識(shí)。蔣先生告訴他，說自己就曾經(jīng)從事過裝飾工程?，F(xiàn)在改行做保險(xiǎn)，如果信得過，他愿意去客戶家?guī)椭鷧⒅\參謀，出出主意。蔣先生的保戶，那位商品供應(yīng)商也在一邊應(yīng)和著說，對(duì)呀，有這么一位專業(yè)人士給參謀參謀，也免得今后裝修完工后不滿意后悔呀。 就這樣，蔣先生成了這位客戶的朋友。 任何高檔商品都有一定的消費(fèi)群。我們通過這個(gè)案例，可以問一問自己，那些高檔裝修標(biāo)準(zhǔn)、那些高檔家具、那些進(jìn)口高檔洋酒、洋煙、進(jìn)口的手表、服裝、皮具、保健品、化妝品等等都是誰在消費(fèi)？誰在為這些消費(fèi)者提供商品或服務(wù)？他們中有誰已經(jīng)是你的朋友或可以成為你的朋友？你要怎樣才能找到他們并與他們交朋友。 五、高級(jí)美容廳 能去高級(jí)美容廳美容的婦女，在經(jīng)濟(jì)上當(dāng)然不會(huì)有問題。作為 成功人士，她們不僅有錢，而且在思想觀念上，非常希望自己越活越年輕，越活越漂亮。這樣的人，難道不是我們最好的準(zhǔn)保戶嗎？ 還有，近幾年來，一些醫(yī)院紛紛開設(shè)了美容整形手術(shù)服務(wù)項(xiàng)目。例如隆胸術(shù)就受到許多已婚婦女的歡迎。但要做一個(gè)隆胸術(shù)，少則三四干，多則七八干元，一般的工薪族是出不起這個(gè)費(fèi)用的。只有有錢有閑的婦女才會(huì)消費(fèi)。想想看，她們難道不是我們最好的準(zhǔn)保戶嗎？ 案例分享 錢小姐有一位同學(xué)前段時(shí)期沒有找到工作，本來錢小姐想說服她加盟保險(xiǎn)公司，和自己一起做保險(xiǎn)，不料一段日子以后，當(dāng)她再與這位同學(xué)聯(lián)系時(shí)，她的這位同學(xué)已經(jīng)過培訓(xùn)，在 -家國(guó)際品牌的高級(jí)美容廳里做了一名美容師。錢小姐應(yīng)邀去了這家高級(jí)美容廳。 這 是一家會(huì)員制連鎖服務(wù)機(jī)構(gòu)，潔凈的工作大廳，正宗的進(jìn)口商品， 敬請(qǐng)下次繼續(xù)關(guān)注本欄目 人脈資源拓展 18招 標(biāo)準(zhǔn)化的美容服務(wù)。來這里消費(fèi)的都是一些有身份的女士。錢小姐忽然感到這正是一個(gè)人脈資源的聚集地。她于是毫不猶豫地加入到這家美容廳的會(huì)員中去。 如果說國(guó)際品牌的美窯廳與一般的美容廳有什么不同，那么除了硬件設(shè)施、服務(wù)質(zhì)量外，更多的則是軟環(huán)境方面。例如，一般的美容店是不會(huì)向顧客系統(tǒng)地講解如何進(jìn)行肌膚保養(yǎng)的。要講解，也是為了推銷公司產(chǎn)品。而這家國(guó)際品牌公司，則更多的是為了顧客著想，定期舉辦 -些美容護(hù)膚常識(shí)，化妝品使用常識(shí)，營(yíng)養(yǎng)攝取與適當(dāng)休息對(duì)美窯的影響等等。錢小姐在這里利用上培訓(xùn)班和做美容的機(jī)會(huì)，結(jié)識(shí)了不少朋友。 精明的保險(xiǎn)行銷人員，他們的眼光絕不僅僅 只是看到廣告上的表面文字。在他們充滿 睿智的眼睛里常常會(huì)發(fā)現(xiàn)文字背后潛藏著 的實(shí)質(zhì)性的東西。而正是這樣一些沒有用 文字表達(dá)出來的東西給他們帶來了無限的商機(jī)。 人脈資源拓展 18招 第 4招 :充分運(yùn)用報(bào)紙廣告欄中的客戶信息 案例分享 某公司在當(dāng)?shù)赝韴?bào)上刊登了一幅人才招聘廣告，內(nèi)容有這么幾段，說的是 : 本公司是一家大型中外合資醫(yī)藥制品公司。現(xiàn)因市場(chǎng)發(fā)展需要，特招聘市場(chǎng)主管若干名。應(yīng)聘條件是大專文化水平，具有一定的公關(guān)能力，有醫(yī)藥銷售經(jīng)驗(yàn)者優(yōu)先。工作待遇是基本工資加業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)提成。招聘時(shí)間為本周一至周五。請(qǐng)有意者將個(gè)人資料寄往某某地，或前往本公司人事部報(bào)名等等。 我們相信許多朋友都見過類似的招聘啟示。但優(yōu)秀的保險(xiǎn) 人脈資源拓展 18招 營(yíng)銷人員在看到這樣的啟示后，會(huì)有所作為。 余先生在公司營(yíng)銷部的晨會(huì)上與大家分享了他的成功。他說他當(dāng)初在看到這則招聘啟示后，并沒有停留在它表面的顯信息層面上，而是對(duì)其中潛藏的隱信息作了一番探究。 他首先想到的就是這是一家大公司，其市場(chǎng)做到了全國(guó)各地。他們正在招聘醫(yī)藥代表。但醫(yī)藥代表有一個(gè)特點(diǎn)，那就是不好管理。相信這家公司以前也有過許多醫(yī)藥代表，但現(xiàn)在可能有些咽為業(yè)績(jī)不好而被淘汰，有些因?yàn)闃I(yè)績(jī)太好而跳槽到別的待遇更好的公司。不管怎么說，這家公司需要做兩件事情 :第一，他們需要一支強(qiáng)有力的職業(yè)培訓(xùn)講師，以打造培養(yǎng)更多的優(yōu)秀銷售人員；第二，他們需要更具吸引力的公司福利，以吸引和留住人才，使其有歸宿感。而這兩個(gè)方面都是余先生的專長(zhǎng)。他于是拿起了桌上的電話。 他并沒有說自己是應(yīng)聘者，而是說自己具有開拓醫(yī)藥市 場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)，希望能與公司負(fù)責(zé)人進(jìn)行一些交流，看看能否找 人脈資源拓展 18招 一種合作的機(jī)會(huì)。電話小姐不明真相，以為是做業(yè)務(wù)的，立即將電話接到了總經(jīng)理室。余先生就這樣贏得了與對(duì)方公司總經(jīng)理 通話的機(jī)會(huì)。余先生向那位總經(jīng)理直截了當(dāng)?shù)卣f :他是一名優(yōu)秀的市場(chǎng)銷售培訓(xùn)講師，希望能夠與公司合作，對(duì)新入公司的人員進(jìn)行崗前培訓(xùn)。這位總經(jīng)理正需要此類人才，當(dāng)即同意雙方見面。那天晚上，余先生便與這位總經(jīng)理在一家茶樓上坐到了一起。 余先生向這位總經(jīng)理毫不掩飾地遞上了自己印刷精美的名片，那上面寫著 *人壽保險(xiǎn)公司優(yōu)秀培訓(xùn)講師幾個(gè)字。 接下來，余先生便與這位總經(jīng)理分析了公司所存在的一些問題。不料，這位總經(jīng)理卻是新官上任。正因前一任負(fù)責(zé)人沒有將市場(chǎng)做好，他才有機(jī)會(huì)在董事長(zhǎng)提名時(shí)做到正職的位置上來。但真正面對(duì)這么一個(gè)大公司時(shí)，卻心中多少有點(diǎn)壓力。 他們很快達(dá)成了合作協(xié)議 :由余先生幫助培訓(xùn)新員工，并幫助組建公司教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。余先生的 “ 職工保險(xiǎn)福利計(jì)劃 ” 也 被列入公司加強(qiáng)人才資源管理的計(jì)劃之一。 人脈資源拓展 18招 就這樣，從一幅很普通的招聘廣告上，余先生通過自己的分析與努力，結(jié)識(shí)了一位大客戶。各位，你們平時(shí)是這樣觀察和分析周邊事物的嗎？我想，許多成功者與普通者的區(qū)別就在于他們的思維方式不一樣。說得具體一些，就是他們具有一種從顯信息中捕捉到隱信息的能力。正是這種能力幫助了他們走向成功。 下面，我們?cè)賮磉M(jìn)一步地講解如何分析隱信息與顯信息，并從中得出有價(jià)值的結(jié)論。 案例分享 *人壽保險(xiǎn)公司有一位業(yè)務(wù)做得非常好的羅先生，他每天 晚上必做的功課就是看報(bào)，并對(duì)報(bào)上的廣告進(jìn)行辨別，從中選出他認(rèn)為具有一定市場(chǎng)價(jià)值的東西就用紅筆劃上圓圈。第二天開完晨會(huì)后便一個(gè)個(gè)地打電話給那些廣告主。 比如說，現(xiàn)在他要打給一家剛開業(yè)的電器公司老板。他 人脈資源拓展 18招 會(huì)這樣說 :“您好，我在報(bào)紙上看到了您的公司開業(yè)，祝賀您。 ” 每當(dāng)這時(shí)，對(duì)方也會(huì)笑著說 :“謝謝，請(qǐng)問您有什么事情嗎？ ” 他會(huì)十分沉著地說 :“當(dāng)然，我希望能和您見一面，就貴公司的經(jīng)營(yíng)情況作一番進(jìn)一步的了解。因?yàn)楝F(xiàn)在貴公司所從事的家用電器領(lǐng)域，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，因此，我想看看我們有沒有商業(yè)上的合作機(jī) ” “ 商業(yè)上的合作機(jī)會(huì) ” 幾個(gè)字用得非常好。對(duì)方一般不會(huì)有什么反感。 每到這時(shí)，對(duì)方往往會(huì)問 :“請(qǐng)問，您是做什么的呢？ ” 而他的 回答也很巧妙 :“是做投資和風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃的，和您是同行。您看是今天，還是明天有空呢？ ” 如果他回答 “ 我是某某保險(xiǎn)公司的 ” ，那么，他極有可 能見不到這位老板。而一句 “ 是做投資的，和您是同行 “ 既回 避了正面回答對(duì)方的提問，又拉近了雙方的心理距離，緊跟著的一個(gè)問旬，使對(duì)方只能選擇見面了。 第二天，按照約定的時(shí)間雙方見面后，他并不是按照常規(guī)的做法向?qū)Ψ竭f名片，而是先稱贊對(duì)方的公司如何如何的好，以消除對(duì)方的緊張心理；然后再將話題轉(zhuǎn)入電器市場(chǎng)的一般競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，以及經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。這是對(duì)方最愿意談?wù)摰脑掝}。他會(huì)在雙方的對(duì)話中導(dǎo)出經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的計(jì)算公式。比如一個(gè)月的總成本是多少，得出一年的總成本是多少，再得出十年的總成本是多少。這個(gè)數(shù)往往會(huì)很大。公司必須賺回多少才不會(huì)虧損。但在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的條件下，一般人又往往不能左右其結(jié)果。因此，風(fēng)險(xiǎn)是不容回避的事實(shí)。如果對(duì)方認(rèn)同了他的觀點(diǎn)，那么，下一步就可以導(dǎo)人保險(xiǎn)的理念了。并告訴對(duì)方自己曾為某某貿(mào)易公司做過的風(fēng)險(xiǎn)管理計(jì)劃是如何的解決問題，等等。到了這個(gè)時(shí)候，對(duì)方即使不會(huì)馬上投保，也不會(huì)把他趕出去，而是作為個(gè)可以談話的朋友繼續(xù)交往下去。 我們每天翻開報(bào)紙，打開電視機(jī)，或者收聽廣播，都能獲得很多信息。比如，某家公司開張，某個(gè)大商場(chǎng)開展商務(wù)促銷活動(dòng)，某個(gè)企業(yè)贊助了受災(zāi)地區(qū)，或是介紹了一位經(jīng)營(yíng)有方的企業(yè)主管。這些信息實(shí)際上都可以用來作為我們前去拜訪展業(yè)的線索。 下列傳播媒體上的人物應(yīng)特別值得我們注意 : 1、曾在報(bào)紙雜志做過宣傳廣告的公司或個(gè)人； 2、報(bào)紙雜志曾報(bào)導(dǎo)過的杰出風(fēng)云人物； 3、報(bào)紙雜志的記者專訪過的人物。 這里還有一個(gè)小例子。有一位營(yíng)銷主管某一天翻開報(bào)紙，讀到了一則介紹英雄人物的消息。這則消息說的是一位銀行小姐面對(duì)打劫銀行的歹徒，臨危不懼、奮勇搏斗，終于保住了國(guó)家財(cái)產(chǎn)的事跡。那位主管憑著自己的職業(yè)敏感，立即帶著報(bào)紙前去拜訪這位小姐。兩人見面后，他首先稱贊了她的大無畏精神，然后告訴說她 所處的這個(gè)工作崗位所具有的職業(yè)風(fēng)險(xiǎn)，又向她介紹了適當(dāng) 的保險(xiǎn)種類，并表示十分樂意為她這樣的英雄人物提供最 優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。 有驚無險(xiǎn)，獲得很高榮譽(yù)的小姐看到自己做了一件 “ 應(yīng)該做的事 ” ，不但成了銀行系統(tǒng)人人學(xué)習(xí)的先進(jìn)人物，還有保險(xiǎn)公司的人員來關(guān)心自己，上門服務(wù)，自然非常高興。她愉快地接受了那位主管的建議，為自己投了保。 這個(gè)小事例說明，只要你處處留心，隨時(shí)關(guān)注不同媒體上所登載的各類信息，利用不同尋常的多向思維、發(fā)散思維等思維方式，就能及時(shí)地發(fā)現(xiàn)展業(yè)對(duì)象，把保險(xiǎn)行銷事業(yè)越做越火紅。 敬請(qǐng)下次繼續(xù)關(guān)注本欄目 我們每天都要看電視，并通過電視了解社 會(huì)上發(fā)生了什么事情。對(duì)于當(dāng)?shù)匦侣劵虍?dāng)?shù)?人物專訪節(jié)目，你是否注意到了這對(duì)你的 保險(xiǎn)行銷也有幫助，它可能為你帶來客戶資源呢 ? 人脈資源拓展 18招 第 5招 :利用電視人物專訪和事件專訪 案例分享 有一位營(yíng)銷員，他在看到電視臺(tái)記者采訪了當(dāng)?shù)氐哪骋患夜径麻L(zhǎng)后，立即打電話給電視臺(tái)，對(duì)記者說，他很認(rèn)真地看了節(jié)目，但還有一些事情還沒有搞懂，想當(dāng)面直接請(qǐng)教這位董事長(zhǎng)，問記者能不能告訴他聯(lián)系電話。記者一般在這種情況下都 會(huì)滿足其要求。 人脈資源拓展 18招 于是這位營(yíng)銷員開始給這位董事長(zhǎng)打電話，很認(rèn)真地與他交談起他在電視節(jié)目中所涉及到的一些問題，主要話題當(dāng)然是圍繞著董事長(zhǎng)所關(guān)心的企業(yè)、市場(chǎng)、投資、效益而展開。然后慢慢地談到風(fēng)險(xiǎn)管理與控制上。這位董事長(zhǎng)在與這位營(yíng)銷員交談時(shí)，發(fā)現(xiàn)他很有思想，也通過他所舉的一些例子，發(fā)現(xiàn)他認(rèn)識(shí)不少企業(yè)界人士，很有人緣，于是便提出說想與他見見面，大家交個(gè)朋友。 他們選擇見面的地點(diǎn)是在一家咖啡廳 。 從公共關(guān)系學(xué)的角度看 , 選擇在什么地點(diǎn)見面很重要 。 在一個(gè)比較中立的地方 ， 這樣大家便在心理上感到是平等的 。 這次見面，他們并沒有直接交談?dòng)嘘P(guān)保險(xiǎn)的話題，但卻成了朋友。做保險(xiǎn)是后來的事。這位營(yíng)銷員為他們公司制作了一個(gè)長(zhǎng)期而綜合的風(fēng)險(xiǎn)管理計(jì)劃。這個(gè)計(jì)劃不僅涵蓋了意外險(xiǎn)和醫(yī)療險(xiǎn)，還包括職工補(bǔ)充養(yǎng)老保險(xiǎn)，亦稱企業(yè)年金計(jì)劃。這種朋友式 的合作，或稱顧問式的合作，使雙方都獲益匪淺。 人脈資源拓展 18招 我們經(jīng)常聽到保險(xiǎn)營(yíng)銷員抱怨說沒有人脈資源。但是，我們每天都有不少的電視人物專訪節(jié)目，卻極少有人去思考如何與這些被采訪人物接觸。 此外 ， 在電視新聞報(bào)道中 ， 常常有災(zāi)害事故的發(fā)生 ， 一般人看過了也就算了 。 而保險(xiǎn)營(yíng)銷員在看到災(zāi)害發(fā)生時(shí) ， 腦子里就應(yīng)該多想一想如何利用這些事件為保險(xiǎn)營(yíng)銷服務(wù) 。 案例分享 有一位保險(xiǎn)營(yíng)銷員 ， 一天 ， 他在家里看電視時(shí) ， 從當(dāng)?shù)匦侣劰?jié)目中看到本市有一個(gè)居民小區(qū)當(dāng)天發(fā)生了一起火災(zāi)事故 。 那是一片舊城區(qū) ， 大多房屋破舊 ， 引發(fā)這起火災(zāi)事故的原因是一家小餐館的電線老化 ， 再加上超負(fù)荷用電而引發(fā)的 。 這位營(yíng)銷員看到這里，并沒有像一般人那樣議論一下 就放過去。 人脈資源拓展 18招 他想，引發(fā)火災(zāi)的隱患在那一帶居民區(qū)并沒有得到徹底地清除，說不定類似的事故還會(huì)發(fā)生，當(dāng)?shù)鼐用褚欢榇硕嵝牡跄憽Ｓ谑撬麤Q定去那一帶看看 ,說不定能得到一些機(jī)遇。 他首先到了那家失火的現(xiàn)場(chǎng)。他向左右的鄰居詢問情況。那些人說當(dāng)時(shí)真的是嚇?biāo)懒?，生怕大火燒到自己家。由于這一帶是日城區(qū) , 電線老化已成為一大隱患，所以家家戶戶，人人自危。 這位營(yíng)銷于是抓住機(jī)遇 ， 向那些居民宣傳保險(xiǎn)的好處 ， 特別是意外險(xiǎn)的好處 。 因?yàn)槭聦?shí)擺在那里 , 人們也不能不信 。 那一天 ，他就賣出去五六份意外險(xiǎn) 。 還有一些人說等老公回來 ， 請(qǐng)他晚上吃了飯?jiān)賮?。 從以上這兩個(gè)案例可以看出 , 其實(shí)不是沒有市場(chǎng) ， 而是我們?nèi)狈Πl(fā)現(xiàn)市場(chǎng)的眼光 。 分析一下我們上面所講的這兩個(gè)案例，我們可以看到， 保險(xiǎn)營(yíng)銷員事先與客戶都不相識(shí)，但他們又與傳統(tǒng)的陌生拜訪 敬請(qǐng)下次繼續(xù)關(guān)注本欄目 不盡相同，至少他們與客戶的第一次交往是有備而來。而這就是現(xiàn)代保險(xiǎn)營(yíng)銷的一個(gè)基本特征：通過一定的渠道、一定的手法將無緣無故變成有緣有故。保險(xiǎn)營(yíng)銷只有在有緣有故的條件下才能順利進(jìn)行。 在有關(guān)保險(xiǎn)行銷的問題中，值得研究的 有很多，但是最根本的， 也是最核心的問題只有一個(gè)：那就是如何讓客戶知道你！從信息傳播學(xué)的角度講，保險(xiǎn)行銷的過程，就是一個(gè)信息傳播與信息交換的過程。因此，廣告就是一個(gè)最能立竿見影的人脈資源拓展方式。 人脈資源拓展 18招 第 6招 :開展廣告公關(guān) 案例分享 深圳晚報(bào) 2003年 10月 29日 B9版有一則小廣告，上面以“ 買保險(xiǎn)免費(fèi)家教服務(wù) ” 為題這樣寫道 : 買保險(xiǎn)免費(fèi)提供數(shù)、理、化、外、美、音、舞、鋼琴、小提琴、二胡、古箏、楊琴、 柳琴教學(xué)，專業(yè)任教。電話。 人脈資源拓展 18招 我尋著電話打過去，接聽的人是一位男士，為人很熱情。他一聽我的口音便知我是武漢人。原來他也是武漢人。我問他到深圳來了多長(zhǎng)時(shí)間。他說有十年了。我又問他做保險(xiǎn)做了多長(zhǎng)時(shí)間。他說他和他妻子以前都是音樂老師，后來下海做保險(xiǎn)，現(xiàn)在是友邦保險(xiǎn)深圳分公司的營(yíng)銷員。我又問他免費(fèi)送家教是怎么回事？他這樣解釋說：由于他們夫妻是老師。所以也認(rèn)識(shí)許多做家教的老師。家教費(fèi)用當(dāng)然不會(huì)免除，但出資渠道則由他們從傭金中按一定比例開支。當(dāng)然，所謂免除只是一個(gè)相對(duì)的概念，有一個(gè)時(shí)間限制。比如說一個(gè)月、兩個(gè)月或者三個(gè)月。具體情況要看投保人的保險(xiǎn)費(fèi)繳納是多少。我問他說這則廣告登出去后收效如何。他說還可以，就像我一樣，有許多家長(zhǎng)都打電話過來咨詢具體情況。現(xiàn)在分析起來，應(yīng)該說這位保險(xiǎn)營(yíng)銷員抓住了家長(zhǎng)望子成龍的心理。這則以開拓人脈資源為目的的廣告公關(guān)還是成功的。 案例分享 *保險(xiǎn)公司有一位團(tuán)隊(duì)主管，家住公園附近，每天到保險(xiǎn)公司上班時(shí)，為了方便，總要 穿過公園中的小路。他對(duì)那些在公園樹林中有晨練習(xí)慣的老人抱有好感。但同時(shí)也對(duì)他們中的個(gè)別人不愛惜樹木的行為感到不可思議。那些人中，有的雙臂吊在樹上用力甩動(dòng) , 有的手臂拍打樹木練 “ 氣功 ” ，有的用腿蹬在上面使勁搖 有一天，他忽然發(fā)現(xiàn)這是一個(gè)很好的宣傳陣地。他馬上與公園管理處的人取得了聯(lián)系。由他出資做了一些小鐵牌掛在樹上，以提醒游人愛護(hù)樹木。公園管理處的人對(duì)這個(gè)建議當(dāng)然支持同意。他于是發(fā)動(dòng)團(tuán)隊(duì)中的每一位成員出資制作小鐵牌。并在這些小鐵牌上面寫著各種樹木的名稱，物種起源，生長(zhǎng)習(xí)性。從營(yíng)銷的角度講，這并不叫絕。絕就絕在上面 人脈資源拓展 18招 敬請(qǐng)下次繼續(xù)關(guān)注本欄目 還有下面一段話 :： “ 珍愛生命，就象珍愛你自己一樣。保險(xiǎn)公司，電話 ” 這上面的電話正是團(tuán)隊(duì)中每一位出資人的聯(lián)系方式 。 也正是這句話 ， 贏得了許多人的好感 。 其中有些生活收入高的離休老干部還真的打電話找他和他的團(tuán)隊(duì)伙伴咨詢有關(guān)保險(xiǎn)的事宜 。 人脈資源拓展 18招 報(bào)紙作為一種常規(guī)的大眾傳播媒體， 其信息量之大，反應(yīng)速度之快，依然能 夠有效地吸引社會(huì)公眾的眼球。因此， 具有寫作特長(zhǎng)的保險(xiǎn)營(yíng)銷員應(yīng)該尋找機(jī)會(huì)，好好地加以利用，以擴(kuò)大自己的社會(huì)知名度。 人脈資源拓展 18招 第 7招 :給當(dāng)?shù)貓?bào)紙寫稿、或提供專欄文章 案例分享 梅先生在進(jìn)入保險(xiǎn)行銷行列之前，曾在一家國(guó)營(yíng)企業(yè)擔(dān)任宣傳教育工作。由于工作關(guān)系，從而與當(dāng)?shù)貓?bào)紙、電臺(tái)和電視臺(tái)新聞部的人士相識(shí)。企業(yè)改制后，梅先生下了崗，在一次市里 組織的 “ 再就業(yè)招聘大會(huì) ” 上，報(bào)名參加了保險(xiǎn)營(yíng)銷員的培訓(xùn)。 人脈資源拓展 18招 他在展業(yè)過程中 ， 深感市民的風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)淡薄 ， 因而產(chǎn)生了要普及保險(xiǎn)知識(shí)的念頭 。 他將這個(gè)想法與當(dāng)?shù)匾患彝韴?bào)的編輯朋友談了 。 編輯們也正為如何提高報(bào)紙的可讀性面苦思冥想 。 既然保險(xiǎn)已日益成為人們關(guān)心的話題 ， 在晚報(bào)上做些知識(shí)普及工作當(dāng)然是可以的 。 于是 ， 梅先生每個(gè)周末可以在報(bào)紙上的 家庭理財(cái) 專版上發(fā)表一個(gè) “ 豆腐塊窗 ” ， 取名叫 保險(xiǎn)之窗 。 梅先生從風(fēng)險(xiǎn)的客觀存在 , 到如何轉(zhuǎn)移和回避風(fēng)險(xiǎn) ， 再到各種保險(xiǎn)險(xiǎn)種的功能作用 ， 投保事項(xiàng) , 理賠程序等等 ， 一直寫下去 。 幾個(gè)月下來 ， 居然寫成了某列化的知識(shí)普及講座 。 梅先生并沒有要報(bào)社的稿酬。作為回報(bào)條件，報(bào)社在他寫的每篇文章末尾的空白處，都將他的聯(lián)系電話和電子郵箱刊登 出來。剛開始登一、二篇的時(shí)候，還沒有人與他聯(lián)系。后來 便有人打電話給他，再后來越來越多的人將他看成了 “ 風(fēng)險(xiǎn)管 敬請(qǐng)下次繼續(xù)關(guān)注本欄目 理顧問 ” 或 “ 投資理財(cái)專家 ” 。梅先生的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)就這么做起來了。 保險(xiǎn)是一種無形商品，它不應(yīng)像有形商品那樣做硬性廣告。好的廣告策劃人（或營(yíng)銷員）因此常常把公益性教育、知識(shí)普及和優(yōu)良的服務(wù)承諾作為保險(xiǎn)宣傳的突破口。梅先生的這個(gè)例子，都是 “ 無所為而為之 ” 的典型實(shí)例。它們都已達(dá)到了不是由營(yíng)銷員（主體）