中國管理咨詢業(yè)研究報(bào)告

中國管理咨詢 行業(yè) 研究報(bào)告 編者按：咨詢業(yè)在國外已有一百多年的歷史了，而在今天的中國，咨詢業(yè)才剛剛起步，整體的業(yè)態(tài)似乎還不太明朗，宛如美人罩著蓋頭，留給人們?cè)S多向往，許多想象，當(dāng)然也還有許多憂慮，在中國由計(jì)劃經(jīng)濟(jì)到轉(zhuǎn)軌經(jīng)濟(jì)再到市場經(jīng)濟(jì)，管理咨詢?cè)诖舜蟊尘跋嘛L(fēng)生水起，卻也良莠不齊，魚目混珠。 管理咨詢百年回望 在古代東方，門客、謀士、軍師、智囊這些頗有些許咨詢顧問性質(zhì)的 “稱謂 ”不絕于耳。拿門客來說，在李 平教授所著春秋戰(zhàn)國門客文化與秦漢致用文藝觀中， “門客 的人生目標(biāo)是求 富貴、取尊榮、建不朽之功業(yè)，他們的路徑是通過 “依附 ”某個(gè)主子，手段是將自身 工具化 ，達(dá)成豢養(yǎng)與被豢養(yǎng)的關(guān)系。 ”在先秦群雄爭霸時(shí)代，有些門客不僅要求主子給予較高的物質(zhì)待遇，甚至追求與主子建立精神上的 “知己 ”關(guān)系，得到 “國士無雙 ”的尊重，這才肯為之效忠賣命。先秦門客的流品蕪雜，既有破落的貴族子弟，也有不甘于貧賤的底層游民。他們共同的特點(diǎn)是在禮崩樂壞的亂世中追求自身價(jià)值的實(shí)現(xiàn)。他們有些人毫無原則，如蘇秦、張儀、商鞅，哪一套能獲得人主的青睞便使出哪一套。 門客文化中的主客關(guān)系說到底是主奴關(guān)系，這是由他 們的豢養(yǎng)與被豢養(yǎng)地位決定的，這種依附性決定了門客的工具性，所謂 “知己 ”關(guān)系不過是一種假象。至于謀士、軍師、智囊等 “職 ”，我們自然可以門客文化中窺斑見豹。如當(dāng)代策劃人王欣先生所言： “謀臣們需在國家的體制下博得個(gè)人的功名利祿，并未與市場化接軌。這種智力服務(wù)，延伸到近代，產(chǎn)生了許多策劃大師，但是，中國的咨詢業(yè)由于這種行業(yè)的先天不足與文化土壤的不健全，始終處于 千呼萬喚始出來，猶抱琵琶半遮面 的境地 ”。 而在西方，伴隨管理理論的研究與發(fā)展，咨詢的產(chǎn)生和發(fā)展一直是推動(dòng)管理理論發(fā)展和創(chuàng)新的動(dòng)力。諸多管理咨詢 的先驅(qū)們?cè)跒槠髽I(yè)提供咨詢服務(wù)的同時(shí)，也推動(dòng)了管理學(xué)理論的不斷發(fā)展，如科學(xué)管理之父泰勒、甘特等。不管是帝國的建立還是企業(yè)的興亡，其 “主子 ”們都自覺不自覺地利用外腦，但規(guī)范的商業(yè)運(yùn)作與隨意的任人啟用畢竟不同，與東方擁有咨詢性質(zhì)的這些門客、謀士們不同的是，這些咨詢師顧問們以企業(yè)的實(shí)際需求為己任，與企業(yè)主之間的關(guān)系是平等的契約式的 “商業(yè) ”關(guān)系。由此，造就了西方咨詢業(yè)的百年繁榮。 咨詢至上：先驅(qū)時(shí)代的管理咨詢 最早的管理咨詢于 1870 年 1914 年出現(xiàn)在美國，當(dāng)時(shí)管理咨詢的主要目的是幫助制造業(yè) 企業(yè)提高生產(chǎn)率和作業(yè)效率。這些管理咨詢的先驅(qū)們活躍在美國西北部的鋼鐵公司等企業(yè)，當(dāng)時(shí)人們并沒有把它們稱做咨詢顧問，而是把他們稱為 “工業(yè)工程師 ”。因?yàn)檫@些研究人員很多都是以企業(yè)內(nèi)部工作人員的身份出現(xiàn)的，同時(shí)他們的工作被許多人看做是時(shí)間和動(dòng)作的研究者。這些人當(dāng)中最具有代表性的當(dāng)數(shù)泰勒了。 泰勒生于一個(gè)富有的律師家庭。在這個(gè)家庭中，泰勒受到了不尋常的教育。在早期的教育中，他大量學(xué)習(xí)了古典著作并學(xué)習(xí)了法語和英語，同時(shí)泰勒還對(duì)科學(xué)調(diào)查和試驗(yàn)懷有濃厚的興趣，這為他以后的科學(xué)試驗(yàn)和調(diào)查研究奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。泰 勒從 22歲起在米德維爾工廠工作了 12年，從一名普通的技工逐步晉升為總技師。期間泰勒對(duì)工人的操作方法和勞動(dòng)花費(fèi)時(shí)間做了大量的研究工作，極大地提高了企業(yè)的生產(chǎn)效率。后來，泰勒已經(jīng)從單純的企業(yè)的 “管理者 ”變成了企業(yè)的 “參謀 ”，對(duì)提高工人的工作效率，提高生產(chǎn)產(chǎn)量做了大量的研究，他所提出的簡化復(fù)雜制造工作、監(jiān)督模式清晰化以及提高生產(chǎn)率的觀點(diǎn)在世界上產(chǎn)生了深遠(yuǎn)的影響。因此，泰勒不但奠定了在科學(xué)管理理論方面的地位，同時(shí)也開創(chuàng)了咨詢產(chǎn)業(yè)的新紀(jì)元。 戰(zhàn)后復(fù)興：管理咨詢發(fā)展的分水嶺 第一次世界大戰(zhàn)之后， 管理咨詢公司已經(jīng)在美國工業(yè)的發(fā)展和重組過程中扮演了非常重要的角色。美國政府和大型企業(yè)已經(jīng)開始聘請(qǐng)咨詢公司為其開展咨詢服務(wù)。如美國政府聘請(qǐng)博思管理咨詢公司進(jìn)行咨詢、通用汽車公司聘請(qǐng)利特爾咨詢公司幫助建立研發(fā)中心等。最為典型的例子是福特改進(jìn)了汽車的裝配方式，使效率和效益大大提高，使 T 型車的價(jià)格從 800 多美元一下子就降到低于 300 美元。 這個(gè)時(shí)期管理咨詢的發(fā)展仍然是在受管理學(xué)研究的發(fā)展方向影響的。企業(yè)所關(guān)注的問題已經(jīng)不再僅僅局限于企業(yè)效率的問題，而且還包括工人自身和整體的需求。這個(gè)時(shí)候的管理咨詢的發(fā)展 深受工業(yè)心理學(xué)家的影響，并深受如埃爾頓 梅奧、瑪莉 帕克 弗里特等思想家的影響，這些管理學(xué)家從更加廣泛的組織角度來考察效率問題，其中人的因素受到人們更多的重視。其結(jié)果是人事管理成了管理咨詢的一個(gè)新興領(lǐng)域。 第二次世界大戰(zhàn)以后，世界的經(jīng)濟(jì)得到了空前的發(fā)展，傳統(tǒng)的經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)也發(fā)生了重大的變化，因此管理咨詢也得到了充分的發(fā)展。人們已經(jīng)不僅僅局限于組織的效率問題，更多地開始關(guān)注企業(yè)戰(zhàn)略的選擇和發(fā)展，麥肯錫公司成了這些公司之中的杰出代表。麥肯錫公司由詹姆斯 麥肯錫創(chuàng)建于 1926年，到目前為止，麥肯錫公司已經(jīng) 成為全球最著名的管理咨詢公司之一，麥肯錫公司的核心業(yè)務(wù)是公司戰(zhàn)略，它是咨詢行業(yè)人均咨詢收入最高的咨詢公司，因此盡管麥肯錫公司只有四千多名員工，但是它的咨詢收入?yún)s與其他擁有上萬名咨詢顧問的公司收入相當(dāng)。麥肯錫公司以它 “對(duì)管理問題的冷靜和分析的模式：挑戰(zhàn)各種既定的假設(shè)，拋棄想入非非的思維 ”富有盛名。無論是在美國大蕭條時(shí)期研究企業(yè)如何生存，還是研究現(xiàn)代企業(yè)運(yùn)籌帷幄，掌握世界市場變化等方面，麥肯錫公司的顧問總是最擅長把有關(guān)的信息傳遞給急需這些信息的人。 經(jīng)濟(jì)驅(qū)動(dòng)：管理咨詢的發(fā)展與繁榮 到了 20 世紀(jì) 60 年代，美國經(jīng)濟(jì)得到了空前的發(fā)展，到 1970 年美國的工業(yè)生產(chǎn)率比 1950年增加了 94，企業(yè)生產(chǎn)量加大、成本降低、利潤增加。這個(gè)時(shí)期各種管理理論層出不窮，咨詢活動(dòng)也有了蓬勃的發(fā)展，管理咨詢已經(jīng)滲透到企業(yè)的各個(gè)方面。在市場方面，人們?cè)絹碓街匾晫?duì)消費(fèi)者需求的研究，廣告和市場營銷的重要性開始得到了人們的重視。管理咨詢公司幫助各大公司學(xué)習(xí)和使用全新的市場營銷技巧。另一方面，現(xiàn)代管理心理學(xué)和組織行為學(xué)都行到了長足的發(fā)展，特別是以赫茲伯特、麥格雷爾、波特等對(duì)人的個(gè)體行為的研究，使管理咨詢?cè)谶@個(gè)時(shí)期深受行為科學(xué)的 影響。許多咨詢公司提供諸如組織領(lǐng)導(dǎo)、激勵(lì)和組織結(jié)構(gòu)方面的改善的咨詢服務(wù)。 20世紀(jì) 60年代后期的目標(biāo)管理思想也對(duì)管理咨詢產(chǎn)生了影響。目標(biāo)管理認(rèn)為企業(yè)卓越的管理在于建立清晰的公司目標(biāo)體系，設(shè)置可測量的目標(biāo)，對(duì)實(shí)現(xiàn)既定結(jié)果的途徑形成共識(shí)。因此這個(gè)時(shí)期員工參一、降低成本、提高勞動(dòng)生產(chǎn)率和改善財(cái)務(wù)業(yè)績等概念幾乎成了這個(gè)時(shí)代管理咨詢的主題。這時(shí)候的會(huì)計(jì)師事務(wù)所針對(duì)這方面的需求也開始進(jìn)入了管理咨詢領(lǐng)域，從財(cái)務(wù)分析的角度來為企業(yè)提供生產(chǎn)經(jīng)營方面的建議。到 20世紀(jì) 70年代末，會(huì)計(jì)咨詢公司已經(jīng)在管理咨詢市場占據(jù)了 重要的市場份額。 石油危機(jī)后，日本企業(yè)在降低企業(yè)生產(chǎn)制造成本，柔性制造方面領(lǐng)先于歐美的企業(yè)，其應(yīng)用成功的理論如 JIT 生產(chǎn)和全面質(zhì)量管理，成為歐美企業(yè)效法學(xué)習(xí)的法寶，這一系列管理思想也對(duì)管理咨詢產(chǎn)生了重大影響。這個(gè)時(shí)期管理咨詢的重要內(nèi)容是幫助企業(yè)建立全面質(zhì)量管理體系和降低生產(chǎn)庫存，提高企業(yè)生產(chǎn)效率。管理信息系統(tǒng)也開始在企業(yè)中被廣泛應(yīng)用，一些管理咨詢公司開始介入了一種全新的領(lǐng)域，即信息化咨詢服務(wù)。 20世紀(jì) 90年代后，企業(yè)面對(duì)的市場更加復(fù)雜，市場競爭更加激烈，市場已經(jīng)從賣方市場進(jìn)入了買方 市場，顧客的需求日益多樣化、個(gè)性化，特別是互聯(lián)網(wǎng)的興起和廣泛應(yīng)作使傳統(tǒng)的經(jīng)濟(jì)形勢發(fā)生了極大的改變，企業(yè)的競爭定位、經(jīng)營手法變不斷改變，這些變化也推動(dòng)全球管理咨詢業(yè)發(fā)展的各種因素發(fā)生新的變化。由此，咨詢公司一方面不斷進(jìn)行縱聯(lián)合并，進(jìn)行組織結(jié)構(gòu)的調(diào)整以適應(yīng)不斷變化的市場形勢。以麥肯錫為例，麥肯錫的組織結(jié)構(gòu)先后經(jīng)歷了 3 次大的轉(zhuǎn)變。第一次是在 1927 年以后，區(qū)域分公司自此一直是核心成分。通過這樣的結(jié)構(gòu)，麥肯錫能夠了解當(dāng)?shù)氐纳虡I(yè)環(huán)境，與企業(yè)首席執(zhí)行官和高層管理團(tuán)隊(duì)建立緊密聯(lián)系。第二次是在 20世紀(jì) 80年代初，麥肯錫團(tuán)結(jié) 大約 18個(gè)行業(yè)增加了行業(yè)咨詢業(yè)務(wù)，并組建了新的相關(guān)部門。而第三次是在 20世紀(jì) 90年代中期，麥肯錫公司在職能咨詢業(yè)務(wù)方面大大加強(qiáng)了咨詢力量，增添了 7 個(gè)新的職能部門。因此，麥肯錫的每一位合伙人必須具備區(qū)域、行業(yè)、職能三方面的專業(yè)知識(shí)。此外，很多咨詢公司還利用咨詢手段，進(jìn)行公司之間的并購，或通過上市來募集資金。 變與不變：現(xiàn)代咨詢業(yè)務(wù)的熱點(diǎn)透視 進(jìn)入 21 世紀(jì)以來，整個(gè)社會(huì)經(jīng)濟(jì)生活已經(jīng)發(fā)生了巨大的變化。這些變化一方面深刻改變了企業(yè)的經(jīng)營方式，另一個(gè)方面也在悄悄地改變著企業(yè)的諸多管理理念。 經(jīng)濟(jì)全球化的趨勢越來越明顯，企業(yè)不得不在組織結(jié)構(gòu)、業(yè)務(wù)流程、管理手段、人力資源等方面面臨沖擊和挑戰(zhàn)；進(jìn)入知識(shí)經(jīng)濟(jì)以來，企業(yè)間的競爭轉(zhuǎn)化為基于企業(yè)核心能力的競爭，而知識(shí)和人才正成為企業(yè)構(gòu)筑這種核心競爭力的焦點(diǎn)；現(xiàn)代企業(yè)更多地關(guān)注企業(yè)的全球化策略、信息化應(yīng)用，關(guān)注獲取更多的專業(yè)知識(shí)，更為關(guān)注企業(yè)的經(jīng)營業(yè)績。企業(yè)對(duì)管理咨詢服務(wù)也不斷提出新的需求，客戶要求得到更高價(jià)值、更快速及關(guān)鍵性的解決方案，咨詢業(yè)也開始同信息技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)結(jié)合，以幫助企業(yè)提升效率、整合業(yè)務(wù)資源，適應(yīng)新環(huán)境和新經(jīng)濟(jì)時(shí)代對(duì)企業(yè)的要求。 中國管理咨詢業(yè)的市場透視 誰持彩練當(dāng)空舞 起落之回望 在中文里面， “咨詢 ”這個(gè)詞的意義遠(yuǎn)遠(yuǎn)比英文詞意 “Consulting”范圍要廣，談起咨詢，人們常常想起在我們身邊的 “牙齒保健咨詢 ”、 “法律咨詢 ”“就業(yè)服務(wù)咨詢 ”等等。在中國，咨詢公司包括以智力為基礎(chǔ)、以盈利為目的的中介性策劃企業(yè)。因此，從廣告設(shè)計(jì)、教學(xué)培訓(xùn)到婚姻介紹都可以算做廣義上的咨詢。這些企業(yè)主要是面向市場的，包括營銷策劃、公關(guān)策劃、企業(yè)診斷、管理咨詢、人力培訓(xùn)、購并中介、融資顧問、財(cái)務(wù)管理、戰(zhàn)略設(shè)計(jì)、項(xiàng)目可行性論 證、項(xiàng)目評(píng)估等基本業(yè)務(wù)。如果將類似的中介業(yè)務(wù)擴(kuò)展，還可以包括專業(yè)性的資產(chǎn)評(píng)估、土地估價(jià)、房地產(chǎn)中介、財(cái)務(wù)代理等業(yè)務(wù)。 盡管咨詢業(yè)在中國已經(jīng)存在了 20多年，但是在 20世紀(jì) 90年代以前，咨詢更多地被人們理解為為企業(yè)提供 “策劃 ”、 “點(diǎn)子 ”之類的主意，企業(yè)很難接受花費(fèi)巨額的咨詢費(fèi)用尋求管理上面的改善。這也和東、西方人尋求建議的方式不同有關(guān)。盡管西方人每當(dāng)有重大的事情進(jìn)行決策時(shí)，也會(huì)向別人尋求幫助，但是西方人不同于東方人，東方人首先想到的是自己的親朋好友，而西方人是去尋求與自己沒有直接利益關(guān)系，只有 “共同 契約 ”關(guān)系的人的幫助，如律師、顧問等。真正意義上的管理咨詢?cè)趪鴥?nèi)的發(fā)展只有 10 年左右的時(shí)間。特別是 1992 年以后，跨國公司紛紛進(jìn)入中國，把管理咨詢這一新鮮事物也帶入了國內(nèi)。中國的企業(yè)看到跨國公司不斷需求咨詢公司的幫助后，才逐漸認(rèn)識(shí)到管理咨詢對(duì)企業(yè)的作用，并逐步接受了這個(gè)新鮮事物。 綜觀我國咨詢業(yè)近 20年的發(fā)展歷程，主要可以劃分為以下三個(gè)階段： 初日照高林：計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下的咨詢業(yè) 我國咨詢業(yè)的發(fā)展首先起源于政府創(chuàng)辦咨詢企業(yè)，主要集中在投資、科技和財(cái)務(wù)咨詢領(lǐng)域。 在 20 世紀(jì) 80 年代中期，為了有效地調(diào)整國家產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，解決瓶頸產(chǎn)業(yè)和建立合格的價(jià)格體系，原國家計(jì)劃委會(huì)系統(tǒng)在全國創(chuàng)立了 “投資咨詢 ”和建設(shè) “工程咨詢 ”公司，以期實(shí)現(xiàn)國家投資決策的科學(xué)化和工程建設(shè)的合理化；為了推動(dòng)科技成果轉(zhuǎn)化，原國家科委和中國科協(xié)系統(tǒng)在全國創(chuàng)辦和扶持了一批 “科技咨詢 ”企業(yè)；為推動(dòng)企業(yè)財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)咨詢的社會(huì)化，以及會(huì)計(jì)、審計(jì)、評(píng)估工作的社會(huì)中介化，國家財(cái)政系統(tǒng)在各地創(chuàng)立了 “財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)咨詢 ”公司和 “會(huì)計(jì)師事務(wù)所 ”。其中比較典型的咨詢公司是中國企業(yè)聯(lián)合會(huì)。從 1980 年開始，由中國企業(yè)管理協(xié)會(huì)牽頭，通過學(xué)習(xí)與 引進(jìn)國外管理咨詢的理論與方法，結(jié)合中國的國情及企業(yè)的實(shí)際情況，開展企業(yè)管理咨詢。 一地雞毛：轉(zhuǎn)軌時(shí)期的咨詢業(yè) 在 20 世紀(jì) 80 年代末，市場出現(xiàn)了一些信息咨詢公司，盡管這些公司的運(yùn)作是非規(guī)范和非市場化的，但其出現(xiàn)讓人們領(lǐng)悟到了信息的價(jià)值。進(jìn)入 20 世紀(jì)90年代，我國經(jīng)濟(jì)開始向市場化方向發(fā)展，一批外資和國內(nèi)私營 “信息咨詢 ”公司和 “市場調(diào)查 ”公司開始在市場經(jīng)濟(jì)進(jìn)程中涌現(xiàn)，并為企業(yè)提供規(guī)范化的服務(wù)。由于當(dāng)時(shí)中國剛剛開始實(shí)行市場經(jīng)濟(jì)，相當(dāng)多的企業(yè)對(duì)市場了解有限，這些信息公司的出現(xiàn)滿足了企業(yè)當(dāng)時(shí)渴望 了解市場、了解競爭對(duì)手的愿望。當(dāng)時(shí)很多信息公司采用最原始的手段一家家地去搜集信息，再把這些信息加以編輯，以同樣的方式免費(fèi)地送出去，而他們獲得的收益主要是來自廣告，這其中最為典型的就是 “慧聰商情 ”。 在這個(gè)階段，也出現(xiàn)了很有中國特色的 “點(diǎn)子公司 ”、 “策劃公司 ”。由于國內(nèi)企業(yè)面對(duì)剛剛開放的市場顯得手足無措，總是試圖尋找占領(lǐng)市場的 “靈丹妙藥 ”，“點(diǎn)子公司 ”等在這個(gè)階段也就應(yīng)運(yùn)而生了。特別是 1992年，北京的何陽一個(gè) “點(diǎn)子 ”賣了 40 萬元，被媒體炒得沸沸揚(yáng)揚(yáng)，加之緊隨其后的 “點(diǎn)子公司 ”和幾本宣傳“點(diǎn)子 ”的 暢銷書，讓 “點(diǎn)子公司 ”著實(shí)紅火了一把。但是 “點(diǎn)子 ”只注重短期效應(yīng)的炒作，不能從根本上改變企業(yè)的管理，所以這類公司的出現(xiàn)往往是曇花一現(xiàn)。 風(fēng)正一帆懸：市場經(jīng)濟(jì)下的管理咨詢 20世紀(jì) 90年代初期，我國信息咨詢業(yè)開始進(jìn)入起步發(fā)展階段，一些信息咨詢公司已經(jīng)脫穎 而出，在市場調(diào)研、數(shù)據(jù)采集方面確立起自己的優(yōu)勢。但是我國的管理咨詢業(yè)仍處于初級(jí)發(fā)展階段。 時(shí)至 20 世紀(jì) 90 年代中期，隨著我國明確提出實(shí)行市場經(jīng)濟(jì)，企業(yè)越來越感到市場壓力。面對(duì)殘酷的市場競爭，企業(yè)不得不尋求外部的 幫助，特別是在市場營銷方面和企業(yè)管理方面。最先進(jìn)入這個(gè)領(lǐng)域的是由來自各個(gè)高等院校的教師組成的管理咨詢隊(duì)伍。但是，中國市場巨大的發(fā)展?jié)摿σ参絹碓蕉嗟膰H管理咨詢公司登陸搶灘。從 90 年代初期開始，國外的管理咨詢公司開始進(jìn)入中國的咨詢市場。 隨著近幾年，國外管理咨詢公司在中國市場攻城掠地，中國企業(yè)也已經(jīng)開始接受了 “付費(fèi)為企業(yè)進(jìn)行管理咨詢 ”的做法，中國管理咨詢的市場正在逐漸走向規(guī)范和成熟。盡管這些國際著名咨詢公司剛剛進(jìn)入中國時(shí)，經(jīng)常會(huì)犯一些生搬硬套不適合中國國情的西方經(jīng)典和經(jīng)驗(yàn)的錯(cuò)誤，但是不可否認(rèn) ，這些著名咨詢公司先進(jìn)的理性知識(shí)、豐富的經(jīng)驗(yàn)、數(shù)據(jù)庫、案例庫、知識(shí)庫、嚴(yán)格的執(zhí)業(yè)操守規(guī)范和項(xiàng)目管理程序等都給國內(nèi)咨詢公司帶來了耳目一新的感覺，這些都是國內(nèi)的咨詢公司所無法比擬的。有一段時(shí)間，國內(nèi)的媒體和咨詢界特別熱衷于宣傳 “麥肯錫兵敗實(shí)達(dá) ”的事例，但另一個(gè)方面，通過這次事件使眾多國人和企業(yè)認(rèn)識(shí)了管理咨詢。 因此，在某種程度上可以說這些國外的咨詢公司推動(dòng)了整個(gè)中國咨詢業(yè)和咨詢市場的發(fā)展，國人在認(rèn)識(shí)麥肯錫、安達(dá)信等公司的時(shí)候，漸漸也接受了管理咨詢，從此管理咨詢業(yè)告別 “點(diǎn)子 ”時(shí)代，進(jìn)入專業(yè)化發(fā)展階段。 正是由于這些國外咨詢公司的市場開拓使中國企業(yè)意識(shí)到管理咨詢的作用和價(jià)值。從而帶動(dòng)了一大批國內(nèi)咨詢企業(yè)的成長。到九十年代末，一部分國內(nèi)管理咨詢公司如 “漢普咨詢 ”、“新華信 ”、 “遠(yuǎn)卓戰(zhàn)略 ”、 “北大縱橫 ”、 “合君咨詢 ”、 “派力營銷 ”、 “博通經(jīng)緯 ”、 “佐佑顧問 ”等，開始在市場的激烈競爭中脫穎而出。 亂花漸欲迷人眼 現(xiàn)狀之目睹 可以理解，先進(jìn)的、落后的，片面的、局部的，專業(yè)的、非專業(yè)的混沌交織在一起，演繹的是誠信缺失、咨詢失位的市場 “怪 ”現(xiàn)狀。繁榮的背后，難免有一哄而上的泥沙俱下。 怪現(xiàn)狀之一：靈丹妙藥型 在信息咨詢業(yè)進(jìn)入發(fā)展階段之時(shí)，管理咨詢業(yè)也開始起步。最初是所謂的 “點(diǎn)子公司 ”，接著是形形色色的 “策劃公司 ”，主要是由一些新聞工作者、廣告人創(chuàng)辦。不管你是什么行業(yè)、什么塊面，統(tǒng)統(tǒng)拿來讓我給你 “策劃 ”或 “顧問 ”一把。許多企業(yè)篤信 “一策就靈 ”，迷信 “一條點(diǎn)子可以救活一個(gè)企業(yè) ”，幻想 “一夜暴富 ”，熱衷于尋找 “策劃大師 ”與 “經(jīng)典策劃 ”，為此不惜 “三顧茅廬 ”，一擲千金。 做秀不僅于此。剛剛出道幾年的 “后生 ”，轉(zhuǎn)眼間成了管理專家；沒在企業(yè)有過一天市場經(jīng)歷的 “文案 ”，也可 堂而皇之地披上營銷專家的外衣，而且還是 “實(shí)戰(zhàn)牌 ”的；自己發(fā)表文章炒作自己，自己出書、自寫書評(píng)狂捧自己，各種名義的教授、客座教授蛻變成抬高身價(jià)的 “商標(biāo) ”而肆意炒作，策劃大師、品牌大師、營銷大師、管理大師等神乎其神的頭銜滿天飛，真?zhèn)坞y辨。 咨詢是一個(gè)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)男袠I(yè)，卻出了一批 “大仙 ”和 “大神 ”。 怪現(xiàn)狀之二：雜牌行醫(yī)型 管理咨詢的初級(jí)階段是老師帶學(xué)生的階段，主要是學(xué)院的專家學(xué)者帶著研究生或者 MBA做一個(gè)項(xiàng)目，實(shí)際上教授專家學(xué)者主要是掛一個(gè)名，實(shí)際的工作是一些沒有畢業(yè)的研究生在做。 這種情況下質(zhì)量難以保證。今天仍然有不少個(gè)人品牌的咨 詢顧問以這種方式工作。 “學(xué)生級(jí)老師 ”，儼然成為一種 “流行 ”。 怪現(xiàn)狀之三：閉門造車型 本土管理咨詢到了中級(jí)階段，咨詢公司終于敢于進(jìn)場了，但是由于自己沒有底，不敢和客戶做過深的接觸，往往是和客戶了解了一些基本的信息，就回家躲到辦公室里、圖書館里，搬出大量的書籍來動(dòng)手練習(xí)。這個(gè)階段號(hào)稱 “進(jìn)場工作 ”，但是并非真正互動(dòng)式工作， “抄書與生搬 ”、 “現(xiàn)炒與現(xiàn)賣 ”在 “學(xué)習(xí)力 ”的光環(huán)下成為 “共同的秘密 ”。 怪現(xiàn)狀之四：百病包治型 目前，大多數(shù)咨詢企業(yè)仍然是小生產(chǎn)方式，三五人合伙，再請(qǐng)一些兼職的專家當(dāng)講師，規(guī)模大的一般也只有 20 來人。但管理咨詢業(yè)的特點(diǎn)在于必須提供全方位的服務(wù)，因?yàn)榭蛻舨豢赡苁袌鰻I銷找個(gè) “醫(yī)生 ”，人力資源又是另一家，業(yè)務(wù)流程再找一個(gè)，組織再造、電子商務(wù)又另有其人。咨詢公司在成立初期，決策人往往希望自己的機(jī)構(gòu)能夠成為全能型的管理咨詢公司，所以在開發(fā)業(yè)務(wù)時(shí)，往往全面出擊，營銷管理、生產(chǎn)管理、戰(zhàn)略管理、財(cái)務(wù)管理、人力資源管理等等 包羅萬象，最終導(dǎo)致定位不清，樣樣通一點(diǎn)，樣樣都不能服務(wù)到位，收效甚微。最終導(dǎo)致眾多小規(guī)模的咨 詢公司在為客戶服務(wù)時(shí)心有余而力不足，只能在低層次的圈子里打轉(zhuǎn)。 怪現(xiàn)狀之五：虎頭蛇尾型 普遍彌漫在行業(yè)中的是浮躁與虛夸的風(fēng)氣，片面夸大以往的經(jīng)營業(yè)績，采取非理性的競爭手段獲取客戶等等，發(fā)幾篇東拼西湊的文章就稱之為專家，剛剛懂得了一些皮毛就自詡為資深。在轟轟烈烈的進(jìn)場儀式之后，訪談、問卷調(diào)查、實(shí)地考察、新聞發(fā)布會(huì)、頭腦風(fēng)暴 工具與形式一樣不少，只是，缺乏核心作業(yè)能力而經(jīng)不起客戶的檢驗(yàn)的咨詢，到頭來獲得的也只不過是首付款和 “一錘子買賣 ”罷了。咨詢作業(yè)水平的 “起伏不定 ”，成了一把 “雙刃劍 ”，于企業(yè)，于自身。熱鬧的背后，是客戶與咨詢公司的 “幾家歡樂幾家愁 ”。 怪現(xiàn)狀之六：勞民傷財(cái)型 國內(nèi)眾多 ERP項(xiàng)目的失敗應(yīng)該是情理之中的事情。叫一批計(jì)算機(jī)專家和大學(xué)教授去設(shè)計(jì)企業(yè)的信息管理流程再造，不出問題才怪！ ERP 不僅僅是企業(yè)單純的信息化流程的改造，實(shí)質(zhì)上遷延的更多是與企業(yè)結(jié)合、與市場結(jié)合的管理問題，不能與市場結(jié)合的管理設(shè)計(jì)本身就具有天然的缺陷。在企業(yè)上下懷抱極大希望，面對(duì)咨詢顧問小組訪談、調(diào)研、研討會(huì)、動(dòng)員、培訓(xùn)、流程重組等一系列 “興師動(dòng)眾 ”的 “折騰 ”，繼而在一堆言之鑿鑿的圖表 、數(shù)據(jù)、分析圖說明及五光十色的多媒體文件展示后，企業(yè)上下于 “似懂非懂 ”間歡送走了咨詢小組，留給企業(yè)的， “星星還是那片星星，月亮還是那個(gè)月亮 ”。 仁者見仁，智者見智。管理咨詢不僅是藝術(shù)，更是科學(xué)，它是管理科學(xué)、統(tǒng)計(jì)學(xué)、社會(huì)學(xué)、心理學(xué)等諸多科學(xué)的完美結(jié)合。在這個(gè)領(lǐng)域里，我們固然呼喚天才的設(shè)想和創(chuàng)造力，但是更需要的是嚴(yán)謹(jǐn)?shù)淖黠L(fēng)和樸實(shí)的精神。 管理咨詢死結(jié)：雙重殺傷力！ 什么是管理咨詢死結(jié)？簡單說，就是管理咨詢公司與其客戶（企業(yè)）之間存在的諸多矛盾問題。 企業(yè)之痛 “他們只是拿許多所謂國際先進(jìn)企業(yè)管理的通式套用來糊弄事，不考慮個(gè)體本身的操作性和適應(yīng)力。 ”這是一個(gè)企業(yè)高管對(duì)合作咨詢公司的不滿。 1.白交藥費(fèi) “全當(dāng)花錢買個(gè)教訓(xùn)，我算知道咨詢公司是怎么回事了。 ”劉先生是家中型家具制造企業(yè)的負(fù)責(zé)人，他擔(dān)心自己在管理結(jié)構(gòu)和人才選拔等方面太“土 ”，沒有國際先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)的學(xué)習(xí)和實(shí)施力。引進(jìn)外腦是他擴(kuò)大生產(chǎn)線后進(jìn)行相應(yīng)的人力結(jié)構(gòu)調(diào)整時(shí)想到的，可是花了幾十萬后，感到咨詢公司對(duì)行業(yè)的理解還遠(yuǎn)不如自己 “專家 ”，選到的人也不那么合用， “發(fā)現(xiàn)我們還就得 土 著來，你那些高招我們用不著。 ”3個(gè)月以后，劉先生對(duì)前來回訪的咨詢?nèi)藛T下了委婉的逐客令。 當(dāng)然，這種分手還算是相對(duì)比較平靜的，除了造成資金、人力、資源浪費(fèi)等，對(duì)企業(yè)的內(nèi)部結(jié)構(gòu)或品牌形象并沒造成傷害，因此還算是最輕的一種。 2.貽誤救治時(shí)間企業(yè)有了問題求助于咨詢公司，一方面企業(yè)要有能力先行自查，找出基本癥結(jié)所在，這樣能夠?yàn)樽稍児敬_定施救方案節(jié)省時(shí)間；另一方面有時(shí)客戶提出的咨詢需求并不是真正的需求，作為咨詢專業(yè)人士應(yīng)具備發(fā)現(xiàn)客戶深層次的、潛在需求的能力，且要有糾正客戶錯(cuò)誤想法的勇氣和魄力 。有時(shí)企業(yè)家也會(huì)受到壓力和欲望的牽引，對(duì)于真正的問題并不清楚。還有就是企業(yè)內(nèi)部對(duì)于存在的真正問題看法不一致，往往也會(huì)貽誤解決問題的時(shí)機(jī)。如果不能夠適時(shí)快速地反映問題并給予相應(yīng)合理的解決建議，甚至采用錯(cuò)誤的解決方案，產(chǎn)生的結(jié)果可能就是貽誤最佳救治時(shí)間，并使小問題逐漸變成大問題。 3.排異反應(yīng)把行業(yè)最先進(jìn)的管理經(jīng)驗(yàn)和理論，運(yùn)用于個(gè)別企業(yè)時(shí)，如果不考慮到適應(yīng)度和執(zhí)行度的問題，就會(huì)產(chǎn)生排異反應(yīng)，也就是許多國外咨詢公司進(jìn)駐中國后的 “水土不服 ”?？鐕臼谴笙?，中國企業(yè)是兔子，著名營銷專家路長全認(rèn)為，不能把 駕馭大象的方法用來趕兔子。對(duì)于借鑒成功案例或方法創(chuàng)新，一定要注意適應(yīng)客戶企業(yè)的個(gè)體狀況，要 “辨癥施治，對(duì)癥下藥 ”。排異反應(yīng)的結(jié)果一般是兩種，按咨詢方案執(zhí)行的有關(guān)部門運(yùn)作不力甚至癱瘓，想穩(wěn)定軍心的管理者多選擇回到老路；或者如果是咨詢公司選拔的新官新人遭非議，干脆棄車保帥，把不適應(yīng)部分的人或部門切除，暫時(shí)實(shí)行斷層空置。這樣，一時(shí)的安穩(wěn)是維持住了，可是實(shí)際企業(yè)結(jié)構(gòu)根基已經(jīng)動(dòng)搖。 4.急性病轉(zhuǎn)慢性病一家房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)發(fā)現(xiàn)自己開展業(yè)務(wù)的最棘手的問題，就是銷售人員的專業(yè)素質(zhì)不高。曾有一個(gè)年輕海歸咨詢師為其擬 訂了完整的人員培訓(xùn)計(jì)劃，并聘請(qǐng)了比較著名的業(yè)內(nèi)專家領(lǐng)導(dǎo)課程，短期內(nèi)業(yè)務(wù)員學(xué)習(xí)情緒高漲?？墒桥嘤?xùn)的結(jié)果卻是跳槽率、流失率更高了。因?yàn)闆]有一個(gè)合理、具有激勵(lì)機(jī)制和約束機(jī)制的薪資結(jié)構(gòu)，人員來來走走的流動(dòng)性很大。咨詢師沒有找到業(yè)務(wù)員素質(zhì)不高的最大原因就是薪資不具有競爭力、吸引力，因此招來的永遠(yuǎn)是新人，永遠(yuǎn)需要再培訓(xùn)。慢性病的長期折磨更加使企業(yè)頭疼。表面的問題治愈以后的深入思考是尤為重要的，企業(yè)的管理咨詢已經(jīng)絕對(duì)不限于 “頭疼醫(yī)頭，腳疼醫(yī)腳 ”上，而是要總觀整體治療體系中的全部問題，不要把急性病轉(zhuǎn)化成更難醫(yī)治的慢性病。 5.病灶轉(zhuǎn)移每當(dāng)企業(yè)觀察到新的商機(jī)，需要戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型或業(yè)務(wù)門類更新時(shí)，也往往求助于咨詢公司，希望能獲得新市場開拓和鋪墊的最佳方式。咨詢公司必須考察企業(yè)是否有進(jìn)行這樣擴(kuò)張的必要，操作的難度有多大，能不能最大限度地規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。如一家著名跨國咨詢公司為某國產(chǎn)家電企業(yè)制定的 “農(nóng)村市場工程 ”和為某食品飲料企業(yè)制定的 “非碳酸飲料領(lǐng)軍者 ”的角色定位都讓企業(yè)投入了數(shù)億資金，卻沒有產(chǎn)生預(yù)期的收益。而迅速膨脹的員工隊(duì)伍和價(jià)格戰(zhàn)卻使其營銷成本大幅度上升，前者一年就虧損了幾億元，而后者的市場增長速度大幅下滑超過 50。企業(yè)后 院失火，新市場未火，原市場萎縮，最大病癥也成了傳統(tǒng)項(xiàng)目的經(jīng)營不善。 6.整容失敗這里指的 “整容 ”就是指對(duì)企業(yè)品牌形象和對(duì)外宣傳方面的體系建立及修整。企業(yè)都希望自己永遠(yuǎn)保持優(yōu)秀的品牌形象、不斷更新的品牌內(nèi)涵、一定持續(xù)的正面媒介關(guān)注度等。一家旅游連鎖企業(yè)的張總經(jīng)理認(rèn)為經(jīng)過多年市場征戰(zhàn)，原來的企業(yè)標(biāo)識(shí)和宣傳定位、銷售人員的服務(wù)規(guī)則等都已經(jīng)不符合與時(shí)俱進(jìn)的要求了，于是向幾家咨詢公司求方，最終選擇了一家國內(nèi)小有名氣的咨詢公司的方案，其設(shè)計(jì)與操作結(jié)構(gòu)都與舊制大相徑庭。本以為能出奇制勝，誰知事與愿違，原來的不 少客戶不認(rèn)同公司形象的特異性，紛紛倒向競爭對(duì)手的懷中。管理層急忙尋找折中方案，沿用部分老歷，才留住了部分老客戶資源。 7.致命之傷誰都害怕碰到不治之癥，而戰(zhàn)略方向性的管理咨詢項(xiàng)目如果發(fā)生重大失誤，造成的傷害結(jié)果也很可能是致命的。咨詢項(xiàng)目失敗直接或間接導(dǎo)致企業(yè)倒閉的例子雖然不多，但也很觸目驚心。另外，僅僅強(qiáng)調(diào)大膽冒進(jìn)的 “戰(zhàn)略咨詢 ”也是最容易出岔子的項(xiàng)目，所以在 “2003 年美國管理咨詢 ”的年度調(diào)查中， 40的人預(yù)測咨詢需求將從戰(zhàn)略咨詢過渡至項(xiàng)目實(shí)施咨詢。咨詢公司只是參謀，企業(yè)決定執(zhí)不執(zhí)行他的建議，如 何執(zhí)行，最終主意還得自己來拿。一味怪罪咨詢公司的做法是不客觀的。戰(zhàn)略性錯(cuò)誤的致命之傷，應(yīng)該最早就被企業(yè)消滅在萌芽狀態(tài)，如在盲目執(zhí)行引至戕害之后再補(bǔ)救，自然悔之晚矣。 咨詢公司之苦 “我們不是萬能使者，不能解決你管理中出現(xiàn)的所有問題，建言者永遠(yuǎn)都滿足不了帶有這種夢(mèng)幻的客戶。 ”一位國內(nèi)資深咨詢顧問慨嘆道。 過去企業(yè)看管理咨詢公司常為兩大極端，悲觀的企業(yè)就徹底把咨詢公司想象成 “騙錢的 ”，樂觀的企業(yè)就看成 “救命的 ”。其實(shí)，咨詢公司也有一肚子苦水要倒。 1.義務(wù)會(huì)診。 “現(xiàn) 在的客戶是越來越精明，接單也越來越困難， ”一位小有名氣的國內(nèi)咨詢師說， “我們經(jīng)常要做無用功。 ”一些國內(nèi)企業(yè)明稱招標(biāo)，實(shí)則暗中操作，將一群中外、大小咨詢企業(yè)圈定在管理咨詢招標(biāo)項(xiàng)目中，套出初步方案，然后吸收綜合，自行組出一個(gè)體系就解決了，最后結(jié)果是誰也不選： “得獎(jiǎng)?wù)?空缺！ ”咨詢公司這種義務(wù)會(huì)診雖然是被動(dòng)的，但前期投資浪費(fèi)還損失不大，最多就是被 “合理盜用 ”了智慧成本，精華部分當(dāng)然還被特意保留。 2.回款不足。據(jù)專業(yè)研究機(jī)構(gòu) CIS統(tǒng)計(jì)，戰(zhàn)略咨詢項(xiàng)目的平均實(shí)施時(shí)間已從1990年的半年至一年半下降為現(xiàn)在 的 90天。項(xiàng)目進(jìn)行基本完成，客戶最注重的結(jié)果還沒出效果，或者一時(shí)還無法顯現(xiàn)，就會(huì)推說不滿意或提升不明顯，對(duì)方案的專業(yè)性和可行性表示質(zhì)疑。這時(shí)大約 30的項(xiàng)目尾款往往就難以收回了，咨詢公司最怕的就是找挑剔的客戶催帳，不僅要不到錢，還會(huì)被指責(zé)工作不力，場面尷尬。好在下有對(duì)策，一些咨詢公司干脆就在報(bào)價(jià)時(shí)將尾款額折算在內(nèi)或舍棄掉，這和商家 “打折送券 ”之舉如出一轍。 3.留有案底。咨詢公司最大的遺憾是，被一個(gè)重要客戶否定或批判，本想建立成最理想診療案例的希望破滅了，缺少案例支持又在行業(yè)內(nèi)部造成一定負(fù)面效應(yīng) ，甚至行業(yè)專業(yè)性受質(zhì)疑。麥肯錫的 “康佳夢(mèng)想 ”，曾有將之塑造成活廣告成功范例之心，可是 2001年被康佳集團(tuán)時(shí)任總裁陳偉榮稱為 “精髓 ”的 KPI考核計(jì)劃施行不到一年便夭折，從此驚堂木變啞鈴，令家電行業(yè)在一段時(shí)間里對(duì)管理咨詢變得諱莫如深。 4.團(tuán)隊(duì)受損。咨詢項(xiàng)目失敗，對(duì)應(yīng)團(tuán)隊(duì)負(fù)有很大的連帶責(zé)任。而咨詢業(yè)尤其是國內(nèi)中小咨詢公司的個(gè)人英雄主義、掌門化是比較突出的，一兩個(gè)領(lǐng)軍人物容易因?yàn)閴毫ψ顝?qiáng)、責(zé)任最大，又認(rèn)為自己被整體水平拖累發(fā)揮不好，造成心理不平衡而離群單干，年輕組員更因?yàn)槭ьI(lǐng)而使經(jīng)驗(yàn)水平、專業(yè)素質(zhì)進(jìn)一步平白化。如果在咨詢過程中，個(gè)別高端咨詢師因個(gè)人 “變節(jié) ”而離開團(tuán)隊(duì)，空降到企業(yè)任職而切斷項(xiàng)目進(jìn)程，有時(shí)也會(huì)使咨詢公司遭受人財(cái)兩空的雙重打擊。 5.醫(yī)德威脅。因?yàn)獒t(yī)患糾紛升級(jí)激化，醫(yī)生被患者抱怨甚至報(bào)復(fù)，導(dǎo)致名聲受損的 例子比比皆是，咨詢業(yè)也不例外，而且因?yàn)樽稍儤I(yè)服務(wù)的同質(zhì)性較大，也容易被同行殃及，形成行業(yè)性警告。對(duì)于出現(xiàn)嚴(yán)重管理問題或戰(zhàn)略困惑的客戶，他們抱著極其強(qiáng)烈的上升欲望來，目的性十分明確。 “你一定得幫我明年業(yè)績翻番！ ”或 “我的市場份額要靠你這營銷方案今年內(nèi)奪回來！ ”。更多企業(yè)為策略意圖以一季度或月份來看，造成反感很嚴(yán)重。咨詢公司和企業(yè)能長期合作且很滿意的不多的根本原因，在于企業(yè)和咨詢公司沒有達(dá)成共識(shí)，事先雙方界定好咨詢公司所能解決的問題。 “其實(shí)客戶是行家，我們是專家，自身的問題，他們更有發(fā)言權(quán)和殺傷力，我們系統(tǒng) 性的思維方法再高再妙，也必須靠他們自己去選擇，或者至少肯定我們?nèi)f(xié)助執(zhí)行。 ”一位營銷咨詢項(xiàng)目經(jīng)理說。 6.留院查看。對(duì)于跨國咨詢公司，因?yàn)楸容^受媒體和行業(yè)專家關(guān)注，錯(cuò)誤或敗績當(dāng)然容易暴露，但是因?yàn)槠湫酆竦臍v史資本和品牌影響力，雖然看到 “五大 ”中會(huì)有一時(shí)的不利報(bào)道，也難撼動(dòng)其根基。經(jīng)過短期考察與自我修整，他們?nèi)匀荒軌虺掷m(xù)發(fā)展。而國內(nèi)的中小咨詢公司，即使被只言片語的負(fù)面消息打擊，已經(jīng)算被嚴(yán)正警告了，再不痛定思痛，找到自身的失誤原因和缺點(diǎn)快速改善，并著手建立一定的正面形象，就容易跌入永不翻身的深淵。 7.開除醫(yī)籍。對(duì)于咨詢公司，失敗之傷也有致命一擊，就是取消你的 “企業(yè)診療資格證 ”。在近年咨詢企業(yè)變革和洗牌中，大咨詢公司經(jīng)歷并購、上市的變革保存實(shí)力，中小咨詢公司則生死頻繁。國內(nèi)的學(xué)院派或個(gè)人掌門支撐下的咨詢公司未成大氣候，薄弱的品牌口碑就很重要，不佳的口碑造成生存危機(jī)，一段時(shí)間不接單就難以為繼。由于自身規(guī)模小實(shí)力有限，經(jīng)不起大風(fēng)大浪。一個(gè)大單做得不理想，很可能得罪一群相關(guān)潛在客戶，老客戶還可能形成聯(lián)合抵制的態(tài)勢，造成的影響是致命的，最后只有倒閉或轉(zhuǎn)行兩條出路。 我國管理咨詢公司的市 場營銷戰(zhàn)略分析 首先，管理咨詢公司針對(duì)以上的現(xiàn)狀與問題制定以下內(nèi)部發(fā)展戰(zhàn)略： 1.我國管理咨詢公司應(yīng)建立完備的知識(shí)管理系統(tǒng)，達(dá)到內(nèi)部員工知識(shí)共享的目的，這樣可以提高效率，但同時(shí)也要注意加強(qiáng)知識(shí)安全管理，以免知識(shí)泄露。 2.我國管理咨詢公司要關(guān)注中低端市場。 3.我們應(yīng)對(duì)客戶建立起正確負(fù)責(zé)的服務(wù)觀，形成長期穩(wěn)定的合作關(guān)系，并提供差異化服務(wù)，對(duì)面臨不同需求的客戶提供不同的服務(wù)方式和服務(wù)內(nèi)容等。 4.專注核心業(yè)務(wù)，培養(yǎng)核心競爭力，在業(yè)內(nèi)形成差異化優(yōu)勢。同 時(shí)還應(yīng)不斷地研究新的增長點(diǎn)，新的市場需求，持續(xù)創(chuàng)新，樹立科學(xué)的發(fā)展觀，堅(jiān)持 “以人為本 ”、 “統(tǒng)籌兼顧 ”的理念，把相關(guān)措施落實(shí)到企業(yè)運(yùn)行的各個(gè)層面。 5.注重提高國內(nèi)咨詢公司職工的素質(zhì)，培養(yǎng)一絲不茍、精益求精的作風(fēng)。 6.建立企業(yè)的經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)并實(shí)行人員屬地化。 其次，根據(jù)內(nèi)部發(fā)展戰(zhàn)略分析外部營銷戰(zhàn)略： 1.市場分析。管理咨詢業(yè)屬于智力密集型行業(yè)，評(píng)價(jià)咨詢公司的實(shí)力主要看：高級(jí)咨詢師數(shù)量、年?duì)I業(yè)額、企業(yè)知識(shí)庫的完善程度、企業(yè)資產(chǎn)等。目前關(guān)于我國管理咨詢公司規(guī)模的界定還 沒有權(quán)威的說法，但可簡單的化為四類：特大型咨詢公司，主要是指在我國設(shè)立辦事處的跨國咨詢公司，如麥肯錫、波士頓等，這些公司具有在全球共享本公司知識(shí)庫的能力；大型咨詢公司，這些公司大多數(shù)是本土成長起來的，如北大縱橫、畢博、新華信，它們具有豐富的國內(nèi)企業(yè)案例庫，從業(yè)的高級(jí)咨詢師數(shù)百人；中型管理咨詢公司，這些公司約有幾十人，專為某幾個(gè)行業(yè)或特定地區(qū)服務(wù)，并在一定行業(yè)和地區(qū)有著較豐富的案例庫；小型管理咨詢公司，這些公司的高級(jí)咨詢師少于十人，大多數(shù)公司沒有核心業(yè)務(wù)能力。 2.選擇目標(biāo)市場。我國管理咨詢業(yè)起步 較晚，任何咨詢公司對(duì)中國市場的經(jīng)驗(yàn)的積累都需要一個(gè)過程，外國的管理咨詢公司在和中國企業(yè)打交道的過程中，由于文化上的固有差異與國情不同，他們很難了解中國企業(yè)的一些實(shí)際做法。而中國的中小型管理咨詢公司就不存在這個(gè)問題。另外中國經(jīng)濟(jì)建設(shè)鼓勵(lì)中小型企業(yè)及民營經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，而這些企業(yè)在發(fā)展之初，有著迫切的提高管理水平的需求，因此中小型管理咨詢公司是一個(gè)很好的選擇。 3.針對(duì)目標(biāo)市場來指定市場營銷戰(zhàn)略。首先，明確市場定位，確立核心業(yè)務(wù)。目前，我國大部分中小管理咨詢公司還停留在管理技能培訓(xùn)、創(chuàng)意性公關(guān)策劃、系列 認(rèn)證申請(qǐng)咨詢、計(jì)算機(jī)相關(guān)的信息化改造以及簡單的營銷咨詢等階段，而且大多數(shù)公司屬于萬金油式，只要賺錢，什么業(yè)務(wù)都接。中國未來的發(fā)展必須走專業(yè)化的道路，拋棄過去的那種小而全的小作坊經(jīng)營模式，強(qiáng)調(diào)專業(yè)領(lǐng)域的精耕細(xì)作和反復(fù)積累驗(yàn)證，打造自身的核心優(yōu)勢和專業(yè)服務(wù)能力。 再次，建立與推廣品牌。品牌的建立和培養(yǎng)，是咨詢公司發(fā)展策略中要考慮的問題之一。品牌形成是一個(gè)漫長的培養(yǎng)和積累的過程。任何品牌都不是自封的，而是經(jīng)過各方檢驗(yàn)、認(rèn)可才能形成。一個(gè)有著悠久歷史、豐富案例、優(yōu)秀人才的咨詢公司更加能夠得到大眾的青睞和 信任。但是同任何其他的服務(wù)一樣，品牌的建立不但要靠良好的服務(wù)質(zhì)量，更要靠大量的市場推廣。目前，管理咨詢?cè)谥袊€是一個(gè)新鮮事物，很多企業(yè)尋求咨詢服務(wù)的意識(shí)并不強(qiáng)。本土咨詢公司開展業(yè)務(wù)時(shí)，面臨的艱巨任務(wù)是既要啟動(dòng)管理咨詢市場，又要在有限的市場中尋找客戶。因此，咨詢公司進(jìn)行品牌推廣的過程，是以客戶為核心，以推廣管理理念為先導(dǎo)進(jìn)行的。通過對(duì)企業(yè)宣傳咨詢公司的管理理念和方法論，使得這些潛在的客戶認(rèn)識(shí)到咨詢公司的實(shí)力和水平。 第四，戰(zhàn)略聯(lián)盟與合作。隨著咨詢項(xiàng)目變得越來越大并日漸復(fù)雜，客戶對(duì)服務(wù)質(zhì)量的要求也越 來越高，沒有幾個(gè)咨詢師單憑自身的資源就能做到。自上世紀(jì)80年代以來，構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)和戰(zhàn)略聯(lián)盟已成為許多咨詢公司發(fā)展戰(zhàn)略的重要手段，通常采用以下幾種形式：非正式網(wǎng)絡(luò)、結(jié)構(gòu)化網(wǎng)絡(luò)、直接的公司間協(xié)定、特定項(xiàng)目聯(lián)合、跨國聯(lián)盟。 最后，購并與整合。在激烈的市場競爭中，企業(yè)只有不斷發(fā)展才能生存下去，通常情況下企業(yè)既可以通過內(nèi)部投資獲得發(fā)展，也可以通過購并獲得發(fā)展，兩者相比，購并方式的效率更高。購并，是指企業(yè)通過購買另一個(gè)企業(yè)的全部或部分資產(chǎn)或產(chǎn)權(quán)，從而影響、控制被收購的企業(yè)，以增強(qiáng)企業(yè)的競爭優(yōu)勢，實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營目標(biāo) 。而整合通常伴隨在購并之后，對(duì)企業(yè)內(nèi)部的各種資源和業(yè)務(wù)組合進(jìn)行調(diào)整。毫無疑問，通過合并與收購可以使公司獲得快速地增長和擴(kuò)充。 企業(yè)如何選擇咨詢公司 企業(yè)在拆分、購并、重組，在這過程中往往需要管理咨詢；民營發(fā)展到一定規(guī)模后，也迫切需要診斷專家；上市公司要完善公司結(jié)構(gòu)，加強(qiáng)內(nèi)部控制等，也需要咨詢；就連政府有時(shí)候也需要借咨詢這樣的外腦來補(bǔ)充一下營養(yǎng)。你是否了解 “她 ”，讓我們一起揭開 “她 ”的面紗，再借你一雙慧眼認(rèn)識(shí) “她 ”。 “管理咨詢 ”到底何許人？ 從十多年前曾經(jīng)名噪一 時(shí)的何點(diǎn)子公司到如今咨詢公司開花， “咨詢 ”、 “策劃 ”成了出現(xiàn)頻率最高的詞語，那么咨詢的定義到底是什么？美國哈佛企業(yè)管理百科全書的定義： “對(duì)現(xiàn)營的事業(yè)實(shí)行確實(shí)的診斷，進(jìn)而針對(duì)經(jīng)營環(huán)境的變化，確立現(xiàn)行事業(yè)的基本方針與有關(guān)未來的事業(yè)結(jié)構(gòu)的方針，然后根據(jù)方針來制定計(jì)劃并切實(shí)執(zhí)行。 ” 日本著名的經(jīng)營學(xué)家占部都美在其經(jīng)營學(xué)辭典中，給管理咨詢的定義是：“所謂經(jīng)營診斷，是指調(diào)查企業(yè)的實(shí)際經(jīng)營狀態(tài)，診斷經(jīng)營方面的問題，提出具體的改善建議，或者在此基礎(chǔ)上對(duì)改善建議的落實(shí)給予指導(dǎo)。 ”說到底管理咨詢的任務(wù)就是： 一、是幫助企業(yè)發(fā)現(xiàn)生產(chǎn)經(jīng)營管理上的主要問題，找出原因，制定切實(shí)可行的改善方案；二、是指導(dǎo)改善方案的實(shí)施；三、是傳授經(jīng)營管理的理論與科學(xué)方法，培訓(xùn)企業(yè)各級(jí)管理干部，從根本上提高企業(yè)的素質(zhì)。 有一點(diǎn)企業(yè)需要明白的是咨詢就如同醫(yī)生看病，幫你檢查、找出 “病因 ”、開出 “藥方 ”，不同的是咨詢公司不像醫(yī)生那樣親自動(dòng)手進(jìn)行手術(shù)，真正執(zhí)行的就是企業(yè)本身，因此企業(yè)的執(zhí)行力如何使方案成敗的關(guān)鍵。 管理咨詢?cè)诂F(xiàn)實(shí)里的作用？ 我們知道了管理咨詢的定義，那么事實(shí)上在現(xiàn)實(shí)的操作中扮演了什么樣的角色？或 者說什么樣的企業(yè)需要管理咨詢？ 探求前進(jìn)方向 第一類，企業(yè)的確需要請(qǐng)一些高手進(jìn)來出謀劃策，這可能更多是我們中國目前企業(yè)所需求的，也可能是最接近咨詢本意的。 防止摔跤的拐杖 第二類，企業(yè)發(fā)展到一定程度的時(shí)候，它非常小心，往前走的時(shí)候，擔(dān)心犯一些重大的失誤，因此它需要請(qǐng)一個(gè)外面的 “和尚 ”進(jìn)行念經(jīng)，驗(yàn)證一下自己內(nèi)部的戰(zhàn)略人員所做的方案和高層的想法是否正確?？赡苣銜?huì)說外面的人不懂我們企業(yè)內(nèi)部怎能驗(yàn)證？但有時(shí)常常外行的確比內(nèi)行看得清楚。如果外行跟內(nèi)行看的結(jié)論都一樣的話， 那不是更說明內(nèi)行做得對(duì)嗎？ 上市的領(lǐng)路人 第三類也是帶有國內(nèi)特色的，是上市的需求。舉個(gè)例子來講：如果你是廣東某民營企業(yè)，你現(xiàn)在要在香港的二板市場上市，那么沒有人相信你的企業(yè)做得這么好，除非你現(xiàn)在是個(gè)非常知名的企業(yè)。在這種情況下，聘請(qǐng)一個(gè)知名度非常高的或者是可信度非常高的咨詢公司，幫你做一套戰(zhàn)略咨詢方案或運(yùn)營方案，這套方案在你與投資人的見面時(shí)，就大大增加了你企業(yè)的信譽(yù)度和可信度。 內(nèi)部斗爭的替身 最后一種需求是企業(yè)內(nèi)部的政治需求。我們說一個(gè)企業(yè)與一個(gè)國家、一個(gè)城市一樣，它也有政治。老總之間有不和，部門之間有不同的意見，這些政治斗爭上的分歧，使得我們需要請(qǐng)外來的 “和尚 ”來 “代為出聲 ”。從管理咨詢公司的嘴里說出來，這樣就平息了內(nèi)部很多的矛盾和不同的見解。 是外國的好還是中國的強(qiáng)？ 企業(yè)選擇自己的咨詢伙伴，通常第一個(gè)需要考慮的問題就是選擇跨國咨詢公司還是選擇國內(nèi)咨詢公司做咨詢的問題。 乍一看，跨國咨詢公司給人的感覺似乎要更好一些，主要原因是跨國咨詢公司在國外已經(jīng)發(fā)展多年，已經(jīng)形成自己較完備的咨詢體系，口碑不錯(cuò)，但其高昂的咨詢費(fèi)用同樣令 許多國內(nèi)企業(yè) “翹指稱嘆 ”；很多企業(yè)在于咨詢公司合作的過程中發(fā)現(xiàn)，跨國咨詢公司較有優(yōu)勢，管理底蘊(yùn)較豐厚，大的跨國咨詢公司在世界范圍內(nèi)擁有強(qiáng)大的數(shù)據(jù)庫，先進(jìn)的管理理念和咨詢手段及方法和豐富的經(jīng)驗(yàn)。 但是，跨國咨詢公司的劣勢在于對(duì)被咨詢企業(yè)的要求較高，一般適用于那些體制較為柔性、執(zhí)行能力非常強(qiáng)的企業(yè)。這樣在咨詢過程中不易受公司內(nèi)部情況的影響，能夠較為中立、客觀的依照企業(yè)實(shí)際制定方案；跨國咨詢公司只有對(duì)中國國情和咨詢對(duì)象有更多的了解，才能有更好的發(fā)展。 回頭統(tǒng)觀國內(nèi)咨詢業(yè)，國內(nèi)咨詢企業(yè)的優(yōu)勢 在于價(jià)格相對(duì)較低，同時(shí)，國內(nèi)咨詢企業(yè)的另一大優(yōu)勢是溝通能力非常強(qiáng)，并且經(jīng)常采用 “人海 ”戰(zhàn)術(shù)，在咨詢項(xiàng)目上非?？舷鹿Ψ?，通過 “智慧激蕩 ”彌補(bǔ)了缺乏強(qiáng)大數(shù)據(jù)庫支持的不足。 國內(nèi)咨詢企業(yè)的劣勢在于缺乏類似于跨國咨詢公司強(qiáng)大數(shù)據(jù)庫和保持很好的中立性。而國內(nèi)咨詢企業(yè)雖然溝通能力很強(qiáng)，卻往往受制于企業(yè)某些決策的影響，改革力度較小，雖然容易被企業(yè)對(duì)象接受，但是從長遠(yuǎn)看，對(duì)企業(yè)的發(fā)展會(huì)帶來不利影響。 從具體的業(yè)務(wù)上看：第一，要看能否根據(jù)具體的背景和特點(diǎn)作咨詢，這一點(diǎn)中國企業(yè)有優(yōu)勢。第二，是否有相關(guān)的 資源和數(shù)據(jù)庫，這一點(diǎn)外方企業(yè)有優(yōu)勢。第三，要看具體介入咨詢項(xiàng)目的團(tuán)隊(duì)是否強(qiáng)，整體而言中方不如外方，但是落實(shí)到具體的案例就不一定了。 對(duì)于大多數(shù)企業(yè)來說，強(qiáng)大的咨詢體系和高超的溝通能力形成最佳組合，才能給企業(yè)帶來最好的回報(bào)。到了最后好像還是沒回答這個(gè)問題，但是事實(shí)上我們想說的是，就目前而言很難說兩者誰優(yōu)誰弱，在這個(gè)具有中國特色的市場上最重要的還是根據(jù)自己的需要選擇，是小問題就不要?dú)㈦u用牛刀，除非你錢太多；是財(cái)大氣粗有問題嚴(yán)重，自然選擇經(jīng)驗(yàn)豐富的咨詢公司。 如何挑選咨詢公司？ 面對(duì)眾多的咨詢公司，作為企業(yè)如何來選擇適合自己的咨詢公司？回答這個(gè)問題之前我們想個(gè)類似的問題：假如你是正直婚嫁的少年，面對(duì)一群姑娘，有父母喜歡的，七姑八姨介紹的，有從小青梅竹馬的，也有同學(xué)的同學(xué)等等，你會(huì)選擇什么誰來伴隨你一生？思路其實(shí)是一樣的：您要明白你的需求是什么樣的。 找個(gè) “對(duì)口 ”的 首先明白企業(yè)面臨的問題，適合哪類咨詢公司來幫忙。一般做戰(zhàn)略咨詢和管理咨詢的公司都有各自不同的側(cè)重點(diǎn)，所以，你一開始就必須確定應(yīng)當(dāng)由哪一類的咨詢來做最有效率。 其次選個(gè) “知心 ”的 看咨詢公司對(duì)你這個(gè)行業(yè)了解的程度如何。它可能不是非常知名的咨詢公司，但它要在你這個(gè)行業(yè)里面做過不少非常出眾的案子。舉例來說，有些公司規(guī)模很小，但它專注于企業(yè)的收購與兼并，剛好你需求點(diǎn)在這兒，就可以考慮用這樣的咨詢公司。 “貨 ”比三家 在選擇咨詢公司的時(shí)候，你應(yīng)該多談幾家。一般咨詢公司在前期會(huì)給你一個(gè)項(xiàng)目建議書。這個(gè)建議書，有的公司可能是 20項(xiàng)，有的可能是 200頁。多接觸幾家公司，你可以知道哪家公司對(duì)你的情況掌握得全面一點(diǎn)，更實(shí)在一些，產(chǎn)生的方案準(zhǔn)確性可能更高一點(diǎn)。多找?guī)准?，?dāng) 然也不需要找太多，一般三、四家。 打破沙鍋 最后，假如你已經(jīng)鎖定了一兩家，必須強(qiáng)迫對(duì)方回答一個(gè)問題，就是假如這個(gè)項(xiàng)目交由對(duì)方來做的話，具體將是哪些人在這個(gè)項(xiàng)目小組？這是非常重要的一個(gè)問題。如果你在確定這個(gè)項(xiàng)目之前不問清楚這個(gè)問題，會(huì)很容易上當(dāng)?shù)摹?你挑選了一間咨詢公司，可能它非常有名，但咨詢最終是由具體的某個(gè)人來做的，因此你一定要先弄清楚，到底是麥肯錫里面的誰擔(dān)任這個(gè)項(xiàng)目小組的組長，擔(dān)任這個(gè)項(xiàng)目小組的組員，這是最關(guān)鍵的。 是不是有了咨詢公司就萬事大吉？ 不知道你是否還記得數(shù)年前麥肯錫兵敗實(shí)達(dá)，當(dāng)時(shí)大家的第一個(gè)反應(yīng)就是，麥肯錫在中國水土不服，但是后來麥肯錫對(duì)樂百氏的咨詢，樂百氏卻高度贊揚(yáng)？同樣是 1200 萬的咨詢，同樣是中國的企業(yè)，難道僅僅是因?yàn)?“水土不服 ”？事實(shí)上后來實(shí)達(dá)高層自己也承認(rèn)在麥肯錫的兩套方案中選擇了激進(jìn)的，而放棄了循序漸進(jìn)的方案，結(jié)果執(zhí)行力度不夠，財(cái)務(wù)也跟不上。 所以作為企業(yè)一方在確定了自己的公司之后，所要做的就是配合貫徹咨詢的方案，當(dāng)然也不是任何咨詢方案都是絕對(duì)成功的，也不能抱著咨詢就是靈丹妙藥的想法。任何一個(gè)方案對(duì)于企業(yè)來說 都是短暫的。一方面因?yàn)槠髽I(yè)一直處于一個(gè)發(fā)展變化的環(huán)境之中，當(dāng)企業(yè)的外部環(huán)境發(fā)生變化后，影響企業(yè)管理運(yùn)營的一些關(guān)鍵因素也在發(fā)生變化，咨詢方案所產(chǎn)生的前提和假設(shè)也就發(fā)生了變化，原有的咨詢方案已經(jīng)逐漸不適合企業(yè)新的現(xiàn)狀了，企業(yè)必須對(duì)咨詢方案進(jìn)行持續(xù)的改進(jìn)和完善；另一個(gè)方面每個(gè)企業(yè)都有自己的生命周期，從小到大，企業(yè)在每個(gè)階段的規(guī)模和問題不一樣，解決問題的重點(diǎn)和方法自然就不一樣，因此，與其說企業(yè)通過咨詢，得到一套咨詢方案，倒不如說企業(yè)通過咨詢得到了一個(gè)自我發(fā)展、自我變革的機(jī)制。 咨詢本身并不起到?jīng)Q策的作用 ，咨詢是否能夠產(chǎn)生作用完全取決于企業(yè)本身，如果一個(gè)企業(yè)是自己能力很強(qiáng)的，任何咨詢意見企業(yè)都可以判斷并有效利用，咨詢效果就會(huì)非常好，但是如果企業(yè)的能力不夠，即便是最好的咨詢公司，最著名的咨詢公司也無法得到好的結(jié)果。 因此咨詢本身并不重要，重要的是使用咨詢的企業(yè)。 咨詢作為一個(gè)外腦充當(dāng)?shù)氖?“急診醫(yī)生 ”和 “保健醫(yī)生 ”，企業(yè)想要有強(qiáng)壯體魄、強(qiáng)大的生命力，更多的要在于平時(shí)企業(yè)的 “鍛煉 ”與 “強(qiáng)身健體 ”。 中國咨詢業(yè)往何處去？ 中國咨詢業(yè)發(fā)軔于上個(gè)世紀(jì) 80 年代初，起步低，發(fā) 展緩慢。最初的咨詢業(yè)是所謂點(diǎn)子公司，比較有名氣的是何陽金點(diǎn)子、王志剛策劃案等，新聞媒體作過大量報(bào)道，一時(shí)間何、王二人被描寫成神人，點(diǎn)石成金，妙手回春，許多企業(yè)趁之若鶩；還有一些咨詢公司從事信息收集、市場調(diào)查、招商引資等雜活，小打小鬧的，影響不大。因?yàn)辄c(diǎn)子公司更像是個(gè)人行為，其它業(yè)務(wù)也不是建立在高智力的事實(shí)基礎(chǔ)上，實(shí)效性不強(qiáng)，實(shí)施結(jié)果帶有炒作的成份。由于總體水平較低，整個(gè)隊(duì)伍魚龍混雜，缺乏管理，咨詢業(yè)的口碑也不是很好。何陽呢，他曾經(jīng)開寶馬，住別墅，一個(gè)點(diǎn)子賣幾十萬元，可到頭來因涉嫌經(jīng)濟(jì)詐騙而鋃鐺入獄。 據(jù)有關(guān)資料顯示，中國目前工商登記有信息咨詢業(yè)務(wù)的公司約 13 萬家，其中在科委等有關(guān)部門注冊(cè)的約 4500-5000 家。而真正從事咨詢業(yè)務(wù)、有一定實(shí)力、在相關(guān)行業(yè)有一定知名度的在 1000家之內(nèi)。 目前我國主要有以下幾類人員在從事管理咨詢業(yè)務(wù)：某些經(jīng)濟(jì)