中國管理咨詢業(yè)研究報告

中國管理咨詢 行業(yè) 研究報告 編者按：咨詢業(yè)在國外已有一百多年的歷史了，而在今天的中國，咨詢業(yè)才剛剛起步，整體的業(yè)態(tài)似乎還不太明朗，宛如美人罩著蓋頭，留給人們許多向往，許多想象，當然也還有許多憂慮，在中國由計劃經濟到轉軌經濟再到市場經濟，管理咨詢在此大背景下風生水起，卻也良莠不齊，魚目混珠。 管理咨詢百年回望 在古代東方，門客、謀士、軍師、智囊這些頗有些許咨詢顧問性質的 “稱謂 ”不絕于耳。拿門客來說，在李 平教授所著春秋戰(zhàn)國門客文化與秦漢致用文藝觀中， “門客 的人生目標是求 富貴、取尊榮、建不朽之功業(yè)，他們的路徑是通過 “依附 ”某個主子，手段是將自身 工具化 ，達成豢養(yǎng)與被豢養(yǎng)的關系。 ”在先秦群雄爭霸時代，有些門客不僅要求主子給予較高的物質待遇，甚至追求與主子建立精神上的 “知己 ”關系，得到 “國士無雙 ”的尊重，這才肯為之效忠賣命。先秦門客的流品蕪雜，既有破落的貴族子弟，也有不甘于貧賤的底層游民。他們共同的特點是在禮崩樂壞的亂世中追求自身價值的實現(xiàn)。他們有些人毫無原則，如蘇秦、張儀、商鞅，哪一套能獲得人主的青睞便使出哪一套。 門客文化中的主客關系說到底是主奴關系，這是由他 們的豢養(yǎng)與被豢養(yǎng)地位決定的，這種依附性決定了門客的工具性，所謂 “知己 ”關系不過是一種假象。至于謀士、軍師、智囊等 “職 ”，我們自然可以門客文化中窺斑見豹。如當代策劃人王欣先生所言： “謀臣們需在國家的體制下博得個人的功名利祿，并未與市場化接軌。這種智力服務，延伸到近代，產生了許多策劃大師，但是，中國的咨詢業(yè)由于這種行業(yè)的先天不足與文化土壤的不健全，始終處于 千呼萬喚始出來，猶抱琵琶半遮面 的境地 ”。 而在西方，伴隨管理理論的研究與發(fā)展，咨詢的產生和發(fā)展一直是推動管理理論發(fā)展和創(chuàng)新的動力。諸多管理咨詢 的先驅們在為企業(yè)提供咨詢服務的同時，也推動了管理學理論的不斷發(fā)展，如科學管理之父泰勒、甘特等。不管是帝國的建立還是企業(yè)的興亡，其 “主子 ”們都自覺不自覺地利用外腦，但規(guī)范的商業(yè)運作與隨意的任人啟用畢竟不同，與東方擁有咨詢性質的這些門客、謀士們不同的是，這些咨詢師顧問們以企業(yè)的實際需求為己任，與企業(yè)主之間的關系是平等的契約式的 “商業(yè) ”關系。由此，造就了西方咨詢業(yè)的百年繁榮。 咨詢至上：先驅時代的管理咨詢 最早的管理咨詢于 1870 年 1914 年出現(xiàn)在美國，當時管理咨詢的主要目的是幫助制造業(yè) 企業(yè)提高生產率和作業(yè)效率。這些管理咨詢的先驅們活躍在美國西北部的鋼鐵公司等企業(yè)，當時人們并沒有把它們稱做咨詢顧問，而是把他們稱為 “工業(yè)工程師 ”。因為這些研究人員很多都是以企業(yè)內部工作人員的身份出現(xiàn)的，同時他們的工作被許多人看做是時間和動作的研究者。這些人當中最具有代表性的當數(shù)泰勒了。 泰勒生于一個富有的律師家庭。在這個家庭中，泰勒受到了不尋常的教育。在早期的教育中，他大量學習了古典著作并學習了法語和英語，同時泰勒還對科學調查和試驗懷有濃厚的興趣，這為他以后的科學試驗和調查研究奠定了堅實的基礎。泰 勒從 22歲起在米德維爾工廠工作了 12年，從一名普通的技工逐步晉升為總技師。期間泰勒對工人的操作方法和勞動花費時間做了大量的研究工作，極大地提高了企業(yè)的生產效率。后來，泰勒已經從單純的企業(yè)的 “管理者 ”變成了企業(yè)的 “參謀 ”，對提高工人的工作效率，提高生產產量做了大量的研究，他所提出的簡化復雜制造工作、監(jiān)督模式清晰化以及提高生產率的觀點在世界上產生了深遠的影響。因此，泰勒不但奠定了在科學管理理論方面的地位，同時也開創(chuàng)了咨詢產業(yè)的新紀元。 戰(zhàn)后復興：管理咨詢發(fā)展的分水嶺 第一次世界大戰(zhàn)之后， 管理咨詢公司已經在美國工業(yè)的發(fā)展和重組過程中扮演了非常重要的角色。美國政府和大型企業(yè)已經開始聘請咨詢公司為其開展咨詢服務。如美國政府聘請博思管理咨詢公司進行咨詢、通用汽車公司聘請利特爾咨詢公司幫助建立研發(fā)中心等。最為典型的例子是福特改進了汽車的裝配方式，使效率和效益大大提高，使 T 型車的價格從 800 多美元一下子就降到低于 300 美元。 這個時期管理咨詢的發(fā)展仍然是在受管理學研究的發(fā)展方向影響的。企業(yè)所關注的問題已經不再僅僅局限于企業(yè)效率的問題，而且還包括工人自身和整體的需求。這個時候的管理咨詢的發(fā)展 深受工業(yè)心理學家的影響，并深受如埃爾頓 梅奧、瑪莉 帕克 弗里特等思想家的影響，這些管理學家從更加廣泛的組織角度來考察效率問題，其中人的因素受到人們更多的重視。其結果是人事管理成了管理咨詢的一個新興領域。 第二次世界大戰(zhàn)以后，世界的經濟得到了空前的發(fā)展，傳統(tǒng)的經濟結構也發(fā)生了重大的變化，因此管理咨詢也得到了充分的發(fā)展。人們已經不僅僅局限于組織的效率問題，更多地開始關注企業(yè)戰(zhàn)略的選擇和發(fā)展，麥肯錫公司成了這些公司之中的杰出代表。麥肯錫公司由詹姆斯 麥肯錫創(chuàng)建于 1926年，到目前為止，麥肯錫公司已經 成為全球最著名的管理咨詢公司之一，麥肯錫公司的核心業(yè)務是公司戰(zhàn)略，它是咨詢行業(yè)人均咨詢收入最高的咨詢公司，因此盡管麥肯錫公司只有四千多名員工，但是它的咨詢收入?yún)s與其他擁有上萬名咨詢顧問的公司收入相當。麥肯錫公司以它 “對管理問題的冷靜和分析的模式：挑戰(zhàn)各種既定的假設，拋棄想入非非的思維 ”富有盛名。無論是在美國大蕭條時期研究企業(yè)如何生存，還是研究現(xiàn)代企業(yè)運籌帷幄，掌握世界市場變化等方面，麥肯錫公司的顧問總是最擅長把有關的信息傳遞給急需這些信息的人。 經濟驅動：管理咨詢的發(fā)展與繁榮 到了 20 世紀 60 年代，美國經濟得到了空前的發(fā)展，到 1970 年美國的工業(yè)生產率比 1950年增加了 94，企業(yè)生產量加大、成本降低、利潤增加。這個時期各種管理理論層出不窮，咨詢活動也有了蓬勃的發(fā)展，管理咨詢已經滲透到企業(yè)的各個方面。在市場方面，人們越來越重視對消費者需求的研究，廣告和市場營銷的重要性開始得到了人們的重視。管理咨詢公司幫助各大公司學習和使用全新的市場營銷技巧。另一方面，現(xiàn)代管理心理學和組織行為學都行到了長足的發(fā)展，特別是以赫茲伯特、麥格雷爾、波特等對人的個體行為的研究，使管理咨詢在這個時期深受行為科學的 影響。許多咨詢公司提供諸如組織領導、激勵和組織結構方面的改善的咨詢服務。 20世紀 60年代后期的目標管理思想也對管理咨詢產生了影響。目標管理認為企業(yè)卓越的管理在于建立清晰的公司目標體系，設置可測量的目標，對實現(xiàn)既定結果的途徑形成共識。因此這個時期員工參一、降低成本、提高勞動生產率和改善財務業(yè)績等概念幾乎成了這個時代管理咨詢的主題。這時候的會計師事務所針對這方面的需求也開始進入了管理咨詢領域，從財務分析的角度來為企業(yè)提供生產經營方面的建議。到 20世紀 70年代末，會計咨詢公司已經在管理咨詢市場占據(jù)了 重要的市場份額。 石油危機后，日本企業(yè)在降低企業(yè)生產制造成本，柔性制造方面領先于歐美的企業(yè)，其應用成功的理論如 JIT 生產和全面質量管理，成為歐美企業(yè)效法學習的法寶，這一系列管理思想也對管理咨詢產生了重大影響。這個時期管理咨詢的重要內容是幫助企業(yè)建立全面質量管理體系和降低生產庫存，提高企業(yè)生產效率。管理信息系統(tǒng)也開始在企業(yè)中被廣泛應用，一些管理咨詢公司開始介入了一種全新的領域，即信息化咨詢服務。 20世紀 90年代后，企業(yè)面對的市場更加復雜，市場競爭更加激烈，市場已經從賣方市場進入了買方 市場，顧客的需求日益多樣化、個性化，特別是互聯(lián)網(wǎng)的興起和廣泛應作使傳統(tǒng)的經濟形勢發(fā)生了極大的改變，企業(yè)的競爭定位、經營手法變不斷改變，這些變化也推動全球管理咨詢業(yè)發(fā)展的各種因素發(fā)生新的變化。由此，咨詢公司一方面不斷進行縱聯(lián)合并，進行組織結構的調整以適應不斷變化的市場形勢。以麥肯錫為例，麥肯錫的組織結構先后經歷了 3 次大的轉變。第一次是在 1927 年以后，區(qū)域分公司自此一直是核心成分。通過這樣的結構，麥肯錫能夠了解當?shù)氐纳虡I(yè)環(huán)境，與企業(yè)首席執(zhí)行官和高層管理團隊建立緊密聯(lián)系。第二次是在 20世紀 80年代初，麥肯錫團結 大約 18個行業(yè)增加了行業(yè)咨詢業(yè)務，并組建了新的相關部門。而第三次是在 20世紀 90年代中期，麥肯錫公司在職能咨詢業(yè)務方面大大加強了咨詢力量，增添了 7 個新的職能部門。因此，麥肯錫的每一位合伙人必須具備區(qū)域、行業(yè)、職能三方面的專業(yè)知識。此外，很多咨詢公司還利用咨詢手段，進行公司之間的并購，或通過上市來募集資金。 變與不變：現(xiàn)代咨詢業(yè)務的熱點透視 進入 21 世紀以來，整個社會經濟生活已經發(fā)生了巨大的變化。這些變化一方面深刻改變了企業(yè)的經營方式，另一個方面也在悄悄地改變著企業(yè)的諸多管理理念。 經濟全球化的趨勢越來越明顯，企業(yè)不得不在組織結構、業(yè)務流程、管理手段、人力資源等方面面臨沖擊和挑戰(zhàn)；進入知識經濟以來，企業(yè)間的競爭轉化為基于企業(yè)核心能力的競爭，而知識和人才正成為企業(yè)構筑這種核心競爭力的焦點；現(xiàn)代企業(yè)更多地關注企業(yè)的全球化策略、信息化應用，關注獲取更多的專業(yè)知識，更為關注企業(yè)的經營業(yè)績。企業(yè)對管理咨詢服務也不斷提出新的需求，客戶要求得到更高價值、更快速及關鍵性的解決方案，咨詢業(yè)也開始同信息技術和網(wǎng)絡技術結合，以幫助企業(yè)提升效率、整合業(yè)務資源，適應新環(huán)境和新經濟時代對企業(yè)的要求。 中國管理咨詢業(yè)的市場透視 誰持彩練當空舞 起落之回望 在中文里面， “咨詢 ”這個詞的意義遠遠比英文詞意 “Consulting”范圍要廣，談起咨詢，人們常常想起在我們身邊的 “牙齒保健咨詢 ”、 “法律咨詢 ”“就業(yè)服務咨詢 ”等等。在中國，咨詢公司包括以智力為基礎、以盈利為目的的中介性策劃企業(yè)。因此，從廣告設計、教學培訓到婚姻介紹都可以算做廣義上的咨詢。這些企業(yè)主要是面向市場的，包括營銷策劃、公關策劃、企業(yè)診斷、管理咨詢、人力培訓、購并中介、融資顧問、財務管理、戰(zhàn)略設計、項目可行性論 證、項目評估等基本業(yè)務。如果將類似的中介業(yè)務擴展，還可以包括專業(yè)性的資產評估、土地估價、房地產中介、財務代理等業(yè)務。 盡管咨詢業(yè)在中國已經存在了 20多年，但是在 20世紀 90年代以前，咨詢更多地被人們理解為為企業(yè)提供 “策劃 ”、 “點子 ”之類的主意，企業(yè)很難接受花費巨額的咨詢費用尋求管理上面的改善。這也和東、西方人尋求建議的方式不同有關。盡管西方人每當有重大的事情進行決策時，也會向別人尋求幫助，但是西方人不同于東方人，東方人首先想到的是自己的親朋好友，而西方人是去尋求與自己沒有直接利益關系，只有 “共同 契約 ”關系的人的幫助，如律師、顧問等。真正意義上的管理咨詢在國內的發(fā)展只有 10 年左右的時間。特別是 1992 年以后，跨國公司紛紛進入中國，把管理咨詢這一新鮮事物也帶入了國內。中國的企業(yè)看到跨國公司不斷需求咨詢公司的幫助后，才逐漸認識到管理咨詢對企業(yè)的作用，并逐步接受了這個新鮮事物。 綜觀我國咨詢業(yè)近 20年的發(fā)展歷程，主要可以劃分為以下三個階段： 初日照高林：計劃經濟體制下的咨詢業(yè) 我國咨詢業(yè)的發(fā)展首先起源于政府創(chuàng)辦咨詢企業(yè)，主要集中在投資、科技和財務咨詢領域。 在 20 世紀 80 年代中期，為了有效地調整國家產業(yè)結構，解決瓶頸產業(yè)和建立合格的價格體系，原國家計劃委會系統(tǒng)在全國創(chuàng)立了 “投資咨詢 ”和建設 “工程咨詢 ”公司，以期實現(xiàn)國家投資決策的科學化和工程建設的合理化；為了推動科技成果轉化，原國家科委和中國科協(xié)系統(tǒng)在全國創(chuàng)辦和扶持了一批 “科技咨詢 ”企業(yè)；為推動企業(yè)財務會計咨詢的社會化，以及會計、審計、評估工作的社會中介化，國家財政系統(tǒng)在各地創(chuàng)立了 “財務會計咨詢 ”公司和 “會計師事務所 ”。其中比較典型的咨詢公司是中國企業(yè)聯(lián)合會。從 1980 年開始，由中國企業(yè)管理協(xié)會牽頭，通過學習與 引進國外管理咨詢的理論與方法，結合中國的國情及企業(yè)的實際情況，開展企業(yè)管理咨詢。 一地雞毛：轉軌時期的咨詢業(yè) 在 20 世紀 80 年代末，市場出現(xiàn)了一些信息咨詢公司，盡管這些公司的運作是非規(guī)范和非市場化的，但其出現(xiàn)讓人們領悟到了信息的價值。進入 20 世紀90年代，我國經濟開始向市場化方向發(fā)展，一批外資和國內私營 “信息咨詢 ”公司和 “市場調查 ”公司開始在市場經濟進程中涌現(xiàn)，并為企業(yè)提供規(guī)范化的服務。由于當時中國剛剛開始實行市場經濟，相當多的企業(yè)對市場了解有限，這些信息公司的出現(xiàn)滿足了企業(yè)當時渴望 了解市場、了解競爭對手的愿望。當時很多信息公司采用最原始的手段一家家地去搜集信息，再把這些信息加以編輯，以同樣的方式免費地送出去，而他們獲得的收益主要是來自廣告，這其中最為典型的就是 “慧聰商情 ”。 在這個階段，也出現(xiàn)了很有中國特色的 “點子公司 ”、 “策劃公司 ”。由于國內企業(yè)面對剛剛開放的市場顯得手足無措，總是試圖尋找占領市場的 “靈丹妙藥 ”，“點子公司 ”等在這個階段也就應運而生了。特別是 1992年，北京的何陽一個 “點子 ”賣了 40 萬元，被媒體炒得沸沸揚揚，加之緊隨其后的 “點子公司 ”和幾本宣傳“點子 ”的 暢銷書，讓 “點子公司 ”著實紅火了一把。但是 “點子 ”只注重短期效應的炒作，不能從根本上改變企業(yè)的管理，所以這類公司的出現(xiàn)往往是曇花一現(xiàn)。 風正一帆懸：市場經濟下的管理咨詢 20世紀 90年代初期，我國信息咨詢業(yè)開始進入起步發(fā)展階段，一些信息咨詢公司已經脫穎 而出，在市場調研、數(shù)據(jù)采集方面確立起自己的優(yōu)勢。但是我國的管理咨詢業(yè)仍處于初級發(fā)展階段。 時至 20 世紀 90 年代中期，隨著我國明確提出實行市場經濟，企業(yè)越來越感到市場壓力。面對殘酷的市場競爭，企業(yè)不得不尋求外部的 幫助，特別是在市場營銷方面和企業(yè)管理方面。最先進入這個領域的是由來自各個高等院校的教師組成的管理咨詢隊伍。但是，中國市場巨大的發(fā)展?jié)摿σ参絹碓蕉嗟膰H管理咨詢公司登陸搶灘。從 90 年代初期開始，國外的管理咨詢公司開始進入中國的咨詢市場。 隨著近幾年，國外管理咨詢公司在中國市場攻城掠地，中國企業(yè)也已經開始接受了 “付費為企業(yè)進行管理咨詢 ”的做法，中國管理咨詢的市場正在逐漸走向規(guī)范和成熟。盡管這些國際著名咨詢公司剛剛進入中國時，經常會犯一些生搬硬套不適合中國國情的西方經典和經驗的錯誤，但是不可否認 ，這些著名咨詢公司先進的理性知識、豐富的經驗、數(shù)據(jù)庫、案例庫、知識庫、嚴格的執(zhí)業(yè)操守規(guī)范和項目管理程序等都給國內咨詢公司帶來了耳目一新的感覺，這些都是國內的咨詢公司所無法比擬的。有一段時間，國內的媒體和咨詢界特別熱衷于宣傳 “麥肯錫兵敗實達 ”的事例，但另一個方面，通過這次事件使眾多國人和企業(yè)認識了管理咨詢。 因此，在某種程度上可以說這些國外的咨詢公司推動了整個中國咨詢業(yè)和咨詢市場的發(fā)展，國人在認識麥肯錫、安達信等公司的時候，漸漸也接受了管理咨詢，從此管理咨詢業(yè)告別 “點子 ”時代，進入專業(yè)化發(fā)展階段。 正是由于這些國外咨詢公司的市場開拓使中國企業(yè)意識到管理咨詢的作用和價值。從而帶動了一大批國內咨詢企業(yè)的成長。到九十年代末，一部分國內管理咨詢公司如 “漢普咨詢 ”、“新華信 ”、 “遠卓戰(zhàn)略 ”、 “北大縱橫 ”、 “合君咨詢 ”、 “派力營銷 ”、 “博通經緯 ”、 “佐佑顧問 ”等，開始在市場的激烈競爭中脫穎而出。 亂花漸欲迷人眼 現(xiàn)狀之目睹 可以理解，先進的、落后的，片面的、局部的，專業(yè)的、非專業(yè)的混沌交織在一起，演繹的是誠信缺失、咨詢失位的市場 “怪 ”現(xiàn)狀。繁榮的背后，難免有一哄而上的泥沙俱下。 怪現(xiàn)狀之一：靈丹妙藥型 在信息咨詢業(yè)進入發(fā)展階段之時，管理咨詢業(yè)也開始起步。最初是所謂的 “點子公司 ”，接著是形形色色的 “策劃公司 ”，主要是由一些新聞工作者、廣告人創(chuàng)辦。不管你是什么行業(yè)、什么塊面，統(tǒng)統(tǒng)拿來讓我給你 “策劃 ”或 “顧問 ”一把。許多企業(yè)篤信 “一策就靈 ”，迷信 “一條點子可以救活一個企業(yè) ”，幻想 “一夜暴富 ”，熱衷于尋找 “策劃大師 ”與 “經典策劃 ”，為此不惜 “三顧茅廬 ”，一擲千金。 做秀不僅于此。剛剛出道幾年的 “后生 ”，轉眼間成了管理專家；沒在企業(yè)有過一天市場經歷的 “文案 ”，也可 堂而皇之地披上營銷專家的外衣，而且還是 “實戰(zhàn)牌 ”的；自己發(fā)表文章炒作自己，自己出書、自寫書評狂捧自己，各種名義的教授、客座教授蛻變成抬高身價的 “商標 ”而肆意炒作，策劃大師、品牌大師、營銷大師、管理大師等神乎其神的頭銜滿天飛，真?zhèn)坞y辨。 咨詢是一個嚴謹?shù)男袠I(yè)，卻出了一批 “大仙 ”和 “大神 ”。 怪現(xiàn)狀之二：雜牌行醫(yī)型 管理咨詢的初級階段是老師帶學生的階段，主要是學院的專家學者帶著研究生或者 MBA做一個項目，實際上教授專家學者主要是掛一個名，實際的工作是一些沒有畢業(yè)的研究生在做。 這種情況下質量難以保證。今天仍然有不少個人品牌的咨 詢顧問以這種方式工作。 “學生級老師 ”，儼然成為一種 “流行 ”。 怪現(xiàn)狀之三：閉門造車型 本土管理咨詢到了中級階段，咨詢公司終于敢于進場了，但是由于自己沒有底，不敢和客戶做過深的接觸，往往是和客戶了解了一些基本的信息，就回家躲到辦公室里、圖書館里，搬出大量的書籍來動手練習。這個階段號稱 “進場工作 ”，但是并非真正互動式工作， “抄書與生搬 ”、 “現(xiàn)炒與現(xiàn)賣 ”在 “學習力 ”的光環(huán)下成為 “共同的秘密 ”。 怪現(xiàn)狀之四：百病包治型 目前，大多數(shù)咨詢企業(yè)仍然是小生產方式，三五人合伙，再請一些兼職的專家當講師，規(guī)模大的一般也只有 20 來人。但管理咨詢業(yè)的特點在于必須提供全方位的服務，因為客戶不可能市場營銷找個 “醫(yī)生 ”，人力資源又是另一家，業(yè)務流程再找一個，組織再造、電子商務又另有其人。咨詢公司在成立初期，決策人往往希望自己的機構能夠成為全能型的管理咨詢公司，所以在開發(fā)業(yè)務時，往往全面出擊，營銷管理、生產管理、戰(zhàn)略管理、財務管理、人力資源管理等等 包羅萬象，最終導致定位不清，樣樣通一點，樣樣都不能服務到位，收效甚微。最終導致眾多小規(guī)模的咨 詢公司在為客戶服務時心有余而力不足，只能在低層次的圈子里打轉。 怪現(xiàn)狀之五：虎頭蛇尾型 普遍彌漫在行業(yè)中的是浮躁與虛夸的風氣，片面夸大以往的經營業(yè)績，采取非理性的競爭手段獲取客戶等等，發(fā)幾篇東拼西湊的文章就稱之為專家，剛剛懂得了一些皮毛就自詡為資深。在轟轟烈烈的進場儀式之后，訪談、問卷調查、實地考察、新聞發(fā)布會、頭腦風暴 工具與形式一樣不少，只是，缺乏核心作業(yè)能力而經不起客戶的檢驗的咨詢，到頭來獲得的也只不過是首付款和 “一錘子買賣 ”罷了。咨詢作業(yè)水平的 “起伏不定 ”，成了一把 “雙刃劍 ”，于企業(yè)，于自身。熱鬧的背后，是客戶與咨詢公司的 “幾家歡樂幾家愁 ”。 怪現(xiàn)狀之六：勞民傷財型 國內眾多 ERP項目的失敗應該是情理之中的事情。叫一批計算機專家和大學教授去設計企業(yè)的信息管理流程再造，不出問題才怪！ ERP 不僅僅是企業(yè)單純的信息化流程的改造，實質上遷延的更多是與企業(yè)結合、與市場結合的管理問題，不能與市場結合的管理設計本身就具有天然的缺陷。在企業(yè)上下懷抱極大希望，面對咨詢顧問小組訪談、調研、研討會、動員、培訓、流程重組等一系列 “興師動眾 ”的 “折騰 ”，繼而在一堆言之鑿鑿的圖表 、數(shù)據(jù)、分析圖說明及五光十色的多媒體文件展示后，企業(yè)上下于 “似懂非懂 ”間歡送走了咨詢小組，留給企業(yè)的， “星星還是那片星星，月亮還是那個月亮 ”。 仁者見仁，智者見智。管理咨詢不僅是藝術，更是科學，它是管理科學、統(tǒng)計學、社會學、心理學等諸多科學的完美結合。在這個領域里，我們固然呼喚天才的設想和創(chuàng)造力，但是更需要的是嚴謹?shù)淖黠L和樸實的精神。 管理咨詢死結：雙重殺傷力！ 什么是管理咨詢死結？簡單說，就是管理咨詢公司與其客戶（企業(yè)）之間存在的諸多矛盾問題。 企業(yè)之痛 “他們只是拿許多所謂國際先進企業(yè)管理的通式套用來糊弄事，不考慮個體本身的操作性和適應力。 ”這是一個企業(yè)高管對合作咨詢公司的不滿。 1.白交藥費 “全當花錢買個教訓，我算知道咨詢公司是怎么回事了。 ”劉先生是家中型家具制造企業(yè)的負責人，他擔心自己在管理結構和人才選拔等方面太“土 ”，沒有國際先進經驗的學習和實施力。引進外腦是他擴大生產線后進行相應的人力結構調整時想到的，可是花了幾十萬后，感到咨詢公司對行業(yè)的理解還遠不如自己 “專家 ”，選到的人也不那么合用， “發(fā)現(xiàn)我們還就得 土 著來，你那些高招我們用不著。 ”3個月以后，劉先生對前來回訪的咨詢人員下了委婉的逐客令。 當然，這種分手還算是相對比較平靜的，除了造成資金、人力、資源浪費等，對企業(yè)的內部結構或品牌形象并沒造成傷害，因此還算是最輕的一種。 2.貽誤救治時間企業(yè)有了問題求助于咨詢公司，一方面企業(yè)要有能力先行自查，找出基本癥結所在，這樣能夠為咨詢公司確定施救方案節(jié)省時間；另一方面有時客戶提出的咨詢需求并不是真正的需求，作為咨詢專業(yè)人士應具備發(fā)現(xiàn)客戶深層次的、潛在需求的能力，且要有糾正客戶錯誤想法的勇氣和魄力 。有時企業(yè)家也會受到壓力和欲望的牽引，對于真正的問題并不清楚。還有就是企業(yè)內部對于存在的真正問題看法不一致，往往也會貽誤解決問題的時機。如果不能夠適時快速地反映問題并給予相應合理的解決建議，甚至采用錯誤的解決方案，產生的結果可能就是貽誤最佳救治時間，并使小問題逐漸變成大問題。 3.排異反應把行業(yè)最先進的管理經驗和理論，運用于個別企業(yè)時，如果不考慮到適應度和執(zhí)行度的問題，就會產生排異反應，也就是許多國外咨詢公司進駐中國后的 “水土不服 ”?？鐕臼谴笙?，中國企業(yè)是兔子，著名營銷專家路長全認為，不能把 駕馭大象的方法用來趕兔子。對于借鑒成功案例或方法創(chuàng)新，一定要注意適應客戶企業(yè)的個體狀況，要 “辨癥施治，對癥下藥 ”。排異反應的結果一般是兩種，按咨詢方案執(zhí)行的有關部門運作不力甚至癱瘓，想穩(wěn)定軍心的管理者多選擇回到老路；或者如果是咨詢公司選拔的新官新人遭非議，干脆棄車保帥，把不適應部分的人或部門切除，暫時實行斷層空置。這樣，一時的安穩(wěn)是維持住了，可是實際企業(yè)結構根基已經動搖。 4.急性病轉慢性病一家房地產開發(fā)企業(yè)發(fā)現(xiàn)自己開展業(yè)務的最棘手的問題，就是銷售人員的專業(yè)素質不高。曾有一個年輕海歸咨詢師為其擬 訂了完整的人員培訓計劃，并聘請了比較著名的業(yè)內專家領導課程，短期內業(yè)務員學習情緒高漲?？墒桥嘤柕慕Y果卻是跳槽率、流失率更高了。因為沒有一個合理、具有激勵機制和約束機制的薪資結構，人員來來走走的流動性很大。咨詢師沒有找到業(yè)務員素質不高的最大原因就是薪資不具有競爭力、吸引力，因此招來的永遠是新人，永遠需要再培訓。慢性病的長期折磨更加使企業(yè)頭疼。表面的問題治愈以后的深入思考是尤為重要的，企業(yè)的管理咨詢已經絕對不限于 “頭疼醫(yī)頭，腳疼醫(yī)腳 ”上，而是要總觀整體治療體系中的全部問題，不要把急性病轉化成更難醫(yī)治的慢性病。 5.病灶轉移每當企業(yè)觀察到新的商機，需要戰(zhàn)略轉型或業(yè)務門類更新時，也往往求助于咨詢公司，希望能獲得新市場開拓和鋪墊的最佳方式。咨詢公司必須考察企業(yè)是否有進行這樣擴張的必要，操作的難度有多大，能不能最大限度地規(guī)避風險。如一家著名跨國咨詢公司為某國產家電企業(yè)制定的 “農村市場工程 ”和為某食品飲料企業(yè)制定的 “非碳酸飲料領軍者 ”的角色定位都讓企業(yè)投入了數(shù)億資金，卻沒有產生預期的收益。而迅速膨脹的員工隊伍和價格戰(zhàn)卻使其營銷成本大幅度上升，前者一年就虧損了幾億元，而后者的市場增長速度大幅下滑超過 50。企業(yè)后 院失火，新市場未火，原市場萎縮，最大病癥也成了傳統(tǒng)項目的經營不善。 6.整容失敗這里指的 “整容 ”就是指對企業(yè)品牌形象和對外宣傳方面的體系建立及修整。企業(yè)都希望自己永遠保持優(yōu)秀的品牌形象、不斷更新的品牌內涵、一定持續(xù)的正面媒介關注度等。一家旅游連鎖企業(yè)的張總經理認為經過多年市場征戰(zhàn)，原來的企業(yè)標識和宣傳定位、銷售人員的服務規(guī)則等都已經不符合與時俱進的要求了，于是向幾家咨詢公司求方，最終選擇了一家國內小有名氣的咨詢公司的方案，其設計與操作結構都與舊制大相徑庭。本以為能出奇制勝，誰知事與愿違，原來的不 少客戶不認同公司形象的特異性，紛紛倒向競爭對手的懷中。管理層急忙尋找折中方案，沿用部分老歷，才留住了部分老客戶資源。 7.致命之傷誰都害怕碰到不治之癥，而戰(zhàn)略方向性的管理咨詢項目如果發(fā)生重大失誤，造成的傷害結果也很可能是致命的。咨詢項目失敗直接或間接導致企業(yè)倒閉的例子雖然不多，但也很觸目驚心。另外，僅僅強調大膽冒進的 “戰(zhàn)略咨詢 ”也是最容易出岔子的項目，所以在 “2003 年美國管理咨詢 ”的年度調查中， 40的人預測咨詢需求將從戰(zhàn)略咨詢過渡至項目實施咨詢。咨詢公司只是參謀，企業(yè)決定執(zhí)不執(zhí)行他的建議，如 何執(zhí)行，最終主意還得自己來拿。一味怪罪咨詢公司的做法是不客觀的。戰(zhàn)略性錯誤的致命之傷，應該最早就被企業(yè)消滅在萌芽狀態(tài)，如在盲目執(zhí)行引至戕害之后再補救，自然悔之晚矣。 咨詢公司之苦 “我們不是萬能使者，不能解決你管理中出現(xiàn)的所有問題，建言者永遠都滿足不了帶有這種夢幻的客戶。 ”一位國內資深咨詢顧問慨嘆道。 過去企業(yè)看管理咨詢公司常為兩大極端，悲觀的企業(yè)就徹底把咨詢公司想象成 “騙錢的 ”，樂觀的企業(yè)就看成 “救命的 ”。其實，咨詢公司也有一肚子苦水要倒。 1.義務會診。 “現(xiàn) 在的客戶是越來越精明，接單也越來越困難， ”一位小有名氣的國內咨詢師說， “我們經常要做無用功。 ”一些國內企業(yè)明稱招標，實則暗中操作，將一群中外、大小咨詢企業(yè)圈定在管理咨詢招標項目中，套出初步方案，然后吸收綜合，自行組出一個體系就解決了，最后結果是誰也不選： “得獎者 空缺！ ”咨詢公司這種義務會診雖然是被動的，但前期投資浪費還損失不大，最多就是被 “合理盜用 ”了智慧成本，精華部分當然還被特意保留。 2.回款不足。據(jù)專業(yè)研究機構 CIS統(tǒng)計，戰(zhàn)略咨詢項目的平均實施時間已從1990年的半年至一年半下降為現(xiàn)在 的 90天。項目進行基本完成，客戶最注重的結果還沒出效果，或者一時還無法顯現(xiàn)，就會推說不滿意或提升不明顯，對方案的專業(yè)性和可行性表示質疑。這時大約 30的項目尾款往往就難以收回了，咨詢公司最怕的就是找挑剔的客戶催帳，不僅要不到錢，還會被指責工作不力，場面尷尬。好在下有對策，一些咨詢公司干脆就在報價時將尾款額折算在內或舍棄掉，這和商家 “打折送券 ”之舉如出一轍。 3.留有案底。咨詢公司最大的遺憾是，被一個重要客戶否定或批判，本想建立成最理想診療案例的希望破滅了，缺少案例支持又在行業(yè)內部造成一定負面效應 ，甚至行業(yè)專業(yè)性受質疑。麥肯錫的 “康佳夢想 ”，曾有將之塑造成活廣告成功范例之心，可是 2001年被康佳集團時任總裁陳偉榮稱為 “精髓 ”的 KPI考核計劃施行不到一年便夭折，從此驚堂木變啞鈴，令家電行業(yè)在一段時間里對管理咨詢變得諱莫如深。 4.團隊受損。咨詢項目失敗，對應團隊負有很大的連帶責任。而咨詢業(yè)尤其是國內中小咨詢公司的個人英雄主義、掌門化是比較突出的，一兩個領軍人物容易因為壓力最強、責任最大，又認為自己被整體水平拖累發(fā)揮不好，造成心理不平衡而離群單干，年輕組員更因為失去帶領而使經驗水平、專業(yè)素質進一步平白化。如果在咨詢過程中，個別高端咨詢師因個人 “變節(jié) ”而離開團隊，空降到企業(yè)任職而切斷項目進程，有時也會使咨詢公司遭受人財兩空的雙重打擊。 5.醫(yī)德威脅。因為醫(yī)患糾紛升級激化，醫(yī)生被患者抱怨甚至報復，導致名聲受損的 例子比比皆是，咨詢業(yè)也不例外，而且因為咨詢業(yè)服務的同質性較大，也容易被同行殃及，形成行業(yè)性警告。對于出現(xiàn)嚴重管理問題或戰(zhàn)略困惑的客戶，他們抱著極其強烈的上升欲望來，目的性十分明確。 “你一定得幫我明年業(yè)績翻番！ ”或 “我的市場份額要靠你這營銷方案今年內奪回來！ ”。更多企業(yè)為策略意圖以一季度或月份來看，造成反感很嚴重。咨詢公司和企業(yè)能長期合作且很滿意的不多的根本原因，在于企業(yè)和咨詢公司沒有達成共識，事先雙方界定好咨詢公司所能解決的問題。 “其實客戶是行家，我們是專家，自身的問題，他們更有發(fā)言權和殺傷力，我們系統(tǒng) 性的思維方法再高再妙，也必須靠他們自己去選擇，或者至少肯定我們去協(xié)助執(zhí)行。 ”一位營銷咨詢項目經理說。 6.留院查看。對于跨國咨詢公司，因為比較受媒體和行業(yè)專家關注，錯誤或敗績當然容易暴露，但是因為其雄厚的歷史資本和品牌影響力，雖然看到 “五大 ”中會有一時的不利報道，也難撼動其根基。經過短期考察與自我修整，他們仍然能夠持續(xù)發(fā)展。而國內的中小咨詢公司，即使被只言片語的負面消息打擊，已經算被嚴正警告了，再不痛定思痛，找到自身的失誤原因和缺點快速改善，并著手建立一定的正面形象，就容易跌入永不翻身的深淵。 7.開除醫(yī)籍。對于咨詢公司，失敗之傷也有致命一擊，就是取消你的 “企業(yè)診療資格證 ”。在近年咨詢企業(yè)變革和洗牌中，大咨詢公司經歷并購、上市的變革保存實力，中小咨詢公司則生死頻繁。國內的學院派或個人掌門支撐下的咨詢公司未成大氣候，薄弱的品牌口碑就很重要，不佳的口碑造成生存危機，一段時間不接單就難以為繼。由于自身規(guī)模小實力有限，經不起大風大浪。一個大單做得不理想，很可能得罪一群相關潛在客戶，老客戶還可能形成聯(lián)合抵制的態(tài)勢，造成的影響是致命的，最后只有倒閉或轉行兩條出路。 我國管理咨詢公司的市 場營銷戰(zhàn)略分析 首先，管理咨詢公司針對以上的現(xiàn)狀與問題制定以下內部發(fā)展戰(zhàn)略： 1.我國管理咨詢公司應建立完備的知識管理系統(tǒng)，達到內部員工知識共享的目的，這樣可以提高效率，但同時也要注意加強知識安全管理，以免知識泄露。 2.我國管理咨詢公司要關注中低端市場。 3.我們應對客戶建立起正確負責的服務觀，形成長期穩(wěn)定的合作關系，并提供差異化服務，對面臨不同需求的客戶提供不同的服務方式和服務內容等。 4.專注核心業(yè)務，培養(yǎng)核心競爭力，在業(yè)內形成差異化優(yōu)勢。同 時還應不斷地研究新的增長點，新的市場需求，持續(xù)創(chuàng)新，樹立科學的發(fā)展觀，堅持 “以人為本 ”、 “統(tǒng)籌兼顧 ”的理念，把相關措施落實到企業(yè)運行的各個層面。 5.注重提高國內咨詢公司職工的素質，培養(yǎng)一絲不茍、精益求精的作風。 6.建立企業(yè)的經營網(wǎng)絡并實行人員屬地化。 其次，根據(jù)內部發(fā)展戰(zhàn)略分析外部營銷戰(zhàn)略： 1.市場分析。管理咨詢業(yè)屬于智力密集型行業(yè)，評價咨詢公司的實力主要看：高級咨詢師數(shù)量、年營業(yè)額、企業(yè)知識庫的完善程度、企業(yè)資產等。目前關于我國管理咨詢公司規(guī)模的界定還 沒有權威的說法，但可簡單的化為四類：特大型咨詢公司，主要是指在我國設立辦事處的跨國咨詢公司，如麥肯錫、波士頓等，這些公司具有在全球共享本公司知識庫的能力；大型咨詢公司，這些公司大多數(shù)是本土成長起來的，如北大縱橫、畢博、新華信，它們具有豐富的國內企業(yè)案例庫，從業(yè)的高級咨詢師數(shù)百人；中型管理咨詢公司，這些公司約有幾十人，專為某幾個行業(yè)或特定地區(qū)服務，并在一定行業(yè)和地區(qū)有著較豐富的案例庫；小型管理咨詢公司，這些公司的高級咨詢師少于十人，大多數(shù)公司沒有核心業(yè)務能力。 2.選擇目標市場。我國管理咨詢業(yè)起步 較晚，任何咨詢公司對中國市場的經驗的積累都需要一個過程，外國的管理咨詢公司在和中國企業(yè)打交道的過程中，由于文化上的固有差異與國情不同，他們很難了解中國企業(yè)的一些實際做法。而中國的中小型管理咨詢公司就不存在這個問題。另外中國經濟建設鼓勵中小型企業(yè)及民營經濟的發(fā)展，而這些企業(yè)在發(fā)展之初，有著迫切的提高管理水平的需求，因此中小型管理咨詢公司是一個很好的選擇。 3.針對目標市場來指定市場營銷戰(zhàn)略。首先，明確市場定位，確立核心業(yè)務。目前，我國大部分中小管理咨詢公司還停留在管理技能培訓、創(chuàng)意性公關策劃、系列 認證申請咨詢、計算機相關的信息化改造以及簡單的營銷咨詢等階段，而且大多數(shù)公司屬于萬金油式，只要賺錢，什么業(yè)務都接。中國未來的發(fā)展必須走專業(yè)化的道路，拋棄過去的那種小而全的小作坊經營模式，強調專業(yè)領域的精耕細作和反復積累驗證，打造自身的核心優(yōu)勢和專業(yè)服務能力。 再次，建立與推廣品牌。品牌的建立和培養(yǎng)，是咨詢公司發(fā)展策略中要考慮的問題之一。品牌形成是一個漫長的培養(yǎng)和積累的過程。任何品牌都不是自封的，而是經過各方檢驗、認可才能形成。一個有著悠久歷史、豐富案例、優(yōu)秀人才的咨詢公司更加能夠得到大眾的青睞和 信任。但是同任何其他的服務一樣，品牌的建立不但要靠良好的服務質量，更要靠大量的市場推廣。目前，管理咨詢在中國還是一個新鮮事物，很多企業(yè)尋求咨詢服務的意識并不強。本土咨詢公司開展業(yè)務時，面臨的艱巨任務是既要啟動管理咨詢市場，又要在有限的市場中尋找客戶。因此，咨詢公司進行品牌推廣的過程，是以客戶為核心，以推廣管理理念為先導進行的。通過對企業(yè)宣傳咨詢公司的管理理念和方法論，使得這些潛在的客戶認識到咨詢公司的實力和水平。 第四，戰(zhàn)略聯(lián)盟與合作。隨著咨詢項目變得越來越大并日漸復雜，客戶對服務質量的要求也越 來越高，沒有幾個咨詢師單憑自身的資源就能做到。自上世紀80年代以來，構建網(wǎng)絡和戰(zhàn)略聯(lián)盟已成為許多咨詢公司發(fā)展戰(zhàn)略的重要手段，通常采用以下幾種形式：非正式網(wǎng)絡、結構化網(wǎng)絡、直接的公司間協(xié)定、特定項目聯(lián)合、跨國聯(lián)盟。 最后，購并與整合。在激烈的市場競爭中，企業(yè)只有不斷發(fā)展才能生存下去，通常情況下企業(yè)既可以通過內部投資獲得發(fā)展，也可以通過購并獲得發(fā)展，兩者相比，購并方式的效率更高。購并，是指企業(yè)通過購買另一個企業(yè)的全部或部分資產或產權，從而影響、控制被收購的企業(yè)，以增強企業(yè)的競爭優(yōu)勢，實現(xiàn)企業(yè)經營目標 。而整合通常伴隨在購并之后，對企業(yè)內部的各種資源和業(yè)務組合進行調整。毫無疑問，通過合并與收購可以使公司獲得快速地增長和擴充。 企業(yè)如何選擇咨詢公司 企業(yè)在拆分、購并、重組，在這過程中往往需要管理咨詢；民營發(fā)展到一定規(guī)模后，也迫切需要診斷專家；上市公司要完善公司結構，加強內部控制等，也需要咨詢；就連政府有時候也需要借咨詢這樣的外腦來補充一下營養(yǎng)。你是否了解 “她 ”，讓我們一起揭開 “她 ”的面紗，再借你一雙慧眼認識 “她 ”。 “管理咨詢 ”到底何許人？ 從十多年前曾經名噪一 時的何點子公司到如今咨詢公司開花， “咨詢 ”、 “策劃 ”成了出現(xiàn)頻率最高的詞語，那么咨詢的定義到底是什么？美國哈佛企業(yè)管理百科全書的定義： “對現(xiàn)營的事業(yè)實行確實的診斷，進而針對經營環(huán)境的變化，確立現(xiàn)行事業(yè)的基本方針與有關未來的事業(yè)結構的方針，然后根據(jù)方針來制定計劃并切實執(zhí)行。 ” 日本著名的經營學家占部都美在其經營學辭典中，給管理咨詢的定義是：“所謂經營診斷，是指調查企業(yè)的實際經營狀態(tài)，診斷經營方面的問題，提出具體的改善建議，或者在此基礎上對改善建議的落實給予指導。 ”說到底管理咨詢的任務就是： 一、是幫助企業(yè)發(fā)現(xiàn)生產經營管理上的主要問題，找出原因，制定切實可行的改善方案；二、是指導改善方案的實施；三、是傳授經營管理的理論與科學方法，培訓企業(yè)各級管理干部，從根本上提高企業(yè)的素質。 有一點企業(yè)需要明白的是咨詢就如同醫(yī)生看病，幫你檢查、找出 “病因 ”、開出 “藥方 ”，不同的是咨詢公司不像醫(yī)生那樣親自動手進行手術，真正執(zhí)行的就是企業(yè)本身，因此企業(yè)的執(zhí)行力如何使方案成敗的關鍵。 管理咨詢在現(xiàn)實里的作用？ 我們知道了管理咨詢的定義，那么事實上在現(xiàn)實的操作中扮演了什么樣的角色？或 者說什么樣的企業(yè)需要管理咨詢？ 探求前進方向 第一類，企業(yè)的確需要請一些高手進來出謀劃策，這可能更多是我們中國目前企業(yè)所需求的，也可能是最接近咨詢本意的。 防止摔跤的拐杖 第二類，企業(yè)發(fā)展到一定程度的時候，它非常小心，往前走的時候，擔心犯一些重大的失誤，因此它需要請一個外面的 “和尚 ”進行念經，驗證一下自己內部的戰(zhàn)略人員所做的方案和高層的想法是否正確。可能你會說外面的人不懂我們企業(yè)內部怎能驗證？但有時常常外行的確比內行看得清楚。如果外行跟內行看的結論都一樣的話， 那不是更說明內行做得對嗎？ 上市的領路人 第三類也是帶有國內特色的，是上市的需求。舉個例子來講：如果你是廣東某民營企業(yè)，你現(xiàn)在要在香港的二板市場上市，那么沒有人相信你的企業(yè)做得這么好，除非你現(xiàn)在是個非常知名的企業(yè)。在這種情況下，聘請一個知名度非常高的或者是可信度非常高的咨詢公司，幫你做一套戰(zhàn)略咨詢方案或運營方案，這套方案在你與投資人的見面時，就大大增加了你企業(yè)的信譽度和可信度。 內部斗爭的替身 最后一種需求是企業(yè)內部的政治需求。我們說一個企業(yè)與一個國家、一個城市一樣，它也有政治。老總之間有不和，部門之間有不同的意見，這些政治斗爭上的分歧，使得我們需要請外來的 “和尚 ”來 “代為出聲 ”。從管理咨詢公司的嘴里說出來，這樣就平息了內部很多的矛盾和不同的見解。 是外國的好還是中國的強？ 企業(yè)選擇自己的咨詢伙伴，通常第一個需要考慮的問題就是選擇跨國咨詢公司還是選擇國內咨詢公司做咨詢的問題。 乍一看，跨國咨詢公司給人的感覺似乎要更好一些，主要原因是跨國咨詢公司在國外已經發(fā)展多年，已經形成自己較完備的咨詢體系，口碑不錯，但其高昂的咨詢費用同樣令 許多國內企業(yè) “翹指稱嘆 ”；很多企業(yè)在于咨詢公司合作的過程中發(fā)現(xiàn)，跨國咨詢公司較有優(yōu)勢，管理底蘊較豐厚，大的跨國咨詢公司在世界范圍內擁有強大的數(shù)據(jù)庫，先進的管理理念和咨詢手段及方法和豐富的經驗。 但是，跨國咨詢公司的劣勢在于對被咨詢企業(yè)的要求較高，一般適用于那些體制較為柔性、執(zhí)行能力非常強的企業(yè)。這樣在咨詢過程中不易受公司內部情況的影響，能夠較為中立、客觀的依照企業(yè)實際制定方案；跨國咨詢公司只有對中國國情和咨詢對象有更多的了解，才能有更好的發(fā)展。 回頭統(tǒng)觀國內咨詢業(yè)，國內咨詢企業(yè)的優(yōu)勢 在于價格相對較低，同時，國內咨詢企業(yè)的另一大優(yōu)勢是溝通能力非常強，并且經常采用 “人海 ”戰(zhàn)術，在咨詢項目上非?？舷鹿Ψ颍ㄟ^ “智慧激蕩 ”彌補了缺乏強大數(shù)據(jù)庫支持的不足。 國內咨詢企業(yè)的劣勢在于缺乏類似于跨國咨詢公司強大數(shù)據(jù)庫和保持很好的中立性。而國內咨詢企業(yè)雖然溝通能力很強，卻往往受制于企業(yè)某些決策的影響，改革力度較小，雖然容易被企業(yè)對象接受，但是從長遠看，對企業(yè)的發(fā)展會帶來不利影響。 從具體的業(yè)務上看：第一，要看能否根據(jù)具體的背景和特點作咨詢，這一點中國企業(yè)有優(yōu)勢。第二，是否有相關的 資源和數(shù)據(jù)庫，這一點外方企業(yè)有優(yōu)勢。第三，要看具體介入咨詢項目的團隊是否強，整體而言中方不如外方，但是落實到具體的案例就不一定了。 對于大多數(shù)企業(yè)來說，強大的咨詢體系和高超的溝通能力形成最佳組合，才能給企業(yè)帶來最好的回報。到了最后好像還是沒回答這個問題，但是事實上我們想說的是，就目前而言很難說兩者誰優(yōu)誰弱，在這個具有中國特色的市場上最重要的還是根據(jù)自己的需要選擇，是小問題就不要殺雞用牛刀，除非你錢太多；是財大氣粗有問題嚴重，自然選擇經驗豐富的咨詢公司。 如何挑選咨詢公司？ 面對眾多的咨詢公司，作為企業(yè)如何來選擇適合自己的咨詢公司？回答這個問題之前我們想個類似的問題：假如你是正直婚嫁的少年，面對一群姑娘，有父母喜歡的，七姑八姨介紹的，有從小青梅竹馬的，也有同學的同學等等，你會選擇什么誰來伴隨你一生？思路其實是一樣的：您要明白你的需求是什么樣的。 找個 “對口 ”的 首先明白企業(yè)面臨的問題，適合哪類咨詢公司來幫忙。一般做戰(zhàn)略咨詢和管理咨詢的公司都有各自不同的側重點，所以，你一開始就必須確定應當由哪一類的咨詢來做最有效率。 其次選個 “知心 ”的 看咨詢公司對你這個行業(yè)了解的程度如何。它可能不是非常知名的咨詢公司，但它要在你這個行業(yè)里面做過不少非常出眾的案子。舉例來說，有些公司規(guī)模很小，但它專注于企業(yè)的收購與兼并，剛好你需求點在這兒，就可以考慮用這樣的咨詢公司。 “貨 ”比三家 在選擇咨詢公司的時候，你應該多談幾家。一般咨詢公司在前期會給你一個項目建議書。這個建議書，有的公司可能是 20項，有的可能是 200頁。多接觸幾家公司，你可以知道哪家公司對你的情況掌握得全面一點，更實在一些，產生的方案準確性可能更高一點。多找?guī)准遥?然也不需要找太多，一般三、四家。 打破沙鍋 最后，假如你已經鎖定了一兩家，必須強迫對方回答一個問題，就是假如這個項目交由對方來做的話，具體將是哪些人在這個項目小組？這是非常重要的一個問題。如果你在確定這個項目之前不問清楚這個問題，會很容易上當?shù)摹?你挑選了一間咨詢公司，可能它非常有名，但咨詢最終是由具體的某個人來做的，因此你一定要先弄清楚，到底是麥肯錫里面的誰擔任這個項目小組的組長，擔任這個項目小組的組員，這是最關鍵的。 是不是有了咨詢公司就萬事大吉？ 不知道你是否還記得數(shù)年前麥肯錫兵敗實達，當時大家的第一個反應就是，麥肯錫在中國水土不服，但是后來麥肯錫對樂百氏的咨詢，樂百氏卻高度贊揚？同樣是 1200 萬的咨詢，同樣是中國的企業(yè)，難道僅僅是因為 “水土不服 ”？事實上后來實達高層自己也承認在麥肯錫的兩套方案中選擇了激進的，而放棄了循序漸進的方案，結果執(zhí)行力度不夠，財務也跟不上。 所以作為企業(yè)一方在確定了自己的公司之后，所要做的就是配合貫徹咨詢的方案，當然也不是任何咨詢方案都是絕對成功的，也不能抱著咨詢就是靈丹妙藥的想法。任何一個方案對于企業(yè)來說 都是短暫的。一方面因為企業(yè)一直處于一個發(fā)展變化的環(huán)境之中，當企業(yè)的外部環(huán)境發(fā)生變化后，影響企業(yè)管理運營的一些關鍵因素也在發(fā)生變化，咨詢方案所產生的前提和假設也就發(fā)生了變化，原有的咨詢方案已經逐漸不適合企業(yè)新的現(xiàn)狀了，企業(yè)必須對咨詢方案進行持續(xù)的改進和完善；另一個方面每個企業(yè)都有自己的生命周期，從小到大，企業(yè)在每個階段的規(guī)模和問題不一樣，解決問題的重點和方法自然就不一樣，因此，與其說企業(yè)通過咨詢，得到一套咨詢方案，倒不如說企業(yè)通過咨詢得到了一個自我發(fā)展、自我變革的機制。 咨詢本身并不起到決策的作用 ，咨詢是否能夠產生作用完全取決于企業(yè)本身，如果一個企業(yè)是自己能力很強的，任何咨詢意見企業(yè)都可以判斷并有效利用，咨詢效果就會非常好，但是如果企業(yè)的能力不夠，即便是最好的咨詢公司，最著名的咨詢公司也無法得到好的結果。 因此咨詢本身并不重要，重要的是使用咨詢的企業(yè)。 咨詢作為一個外腦充當?shù)氖?“急診醫(yī)生 ”和 “保健醫(yī)生 ”，企業(yè)想要有強壯體魄、強大的生命力，更多的要在于平時企業(yè)的 “鍛煉 ”與 “強身健體 ”。 中國咨詢業(yè)往何處去？ 中國咨詢業(yè)發(fā)軔于上個世紀 80 年代初，起步低，發(fā) 展緩慢。最初的咨詢業(yè)是所謂點子公司，比較有名氣的是何陽金點子、王志剛策劃案等，新聞媒體作過大量報道，一時間何、王二人被描寫成神人，點石成金，妙手回春，許多企業(yè)趁之若鶩；還有一些咨詢公司從事信息收集、市場調查、招商引資等雜活，小打小鬧的，影響不大。因為點子公司更像是個人行為，其它業(yè)務也不是建立在高智力的事實基礎上，實效性不強，實施結果帶有炒作的成份。由于總體水平較低，整個隊伍魚龍混雜，缺乏管理，咨詢業(yè)的口碑也不是很好。何陽呢，他曾經開寶馬，住別墅，一個點子賣幾十萬元，可到頭來因涉嫌經濟詐騙而鋃鐺入獄。 據(jù)有關資料顯示，中國目前工商登記有信息咨詢業(yè)務的公司約 13 萬家，其中在科委等有關部門注冊的約 4500-5000 家。而真正從事咨詢業(yè)務、有一定實力、在相關行業(yè)有一定知名度的在 1000家之內。 目前我國主要有以下幾類人員在從事管理咨詢業(yè)務：某些經濟