如何開(kāi)發(fā)高端客戶(hù).ppt

中國(guó)人民人壽保險(xiǎn)股份有限公司 如何開(kāi)拓高端客戶(hù) 中國(guó)人民人壽保險(xiǎn)股份有限公司 一 服務(wù) 技能 技巧 中國(guó)人民人壽保險(xiǎn)股份有限公司 攻克高端客戶(hù)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)員來(lái)說(shuō)是非常重要且對(duì)自身大有裨益的事情 如何與高端客戶(hù)順利簽單 主要靠打服務(wù)牌 高端客戶(hù)對(duì)服務(wù)的品質(zhì)有更高的要求 無(wú)論是否簽單 都要不間斷的為其提供個(gè)性化的服務(wù) 而保險(xiǎn)是集保障與理財(cái)雙項(xiàng)功能的產(chǎn)品 因此 為提供更專(zhuān)業(yè)更適宜的服務(wù) 營(yíng)銷(xiāo)員必須要掌握一定的技能和技巧 中國(guó)人民人壽保險(xiǎn)股份有限公司 二 望聞問(wèn)切 對(duì)癥下藥 中國(guó)人民人壽保險(xiǎn)股份有限公司 高端客戶(hù)的絕對(duì)共同點(diǎn)體現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)能力高 俗語(yǔ)叫 有錢(qián) 然而 有錢(qián)人的個(gè)人情況并不相同 因此 找到他們的共性和個(gè)性 是第一步 中國(guó)人民人壽保險(xiǎn)股份有限公司 目前高端客戶(hù)主要共性為 1 學(xué)歷不高 因此相對(duì)更加關(guān)注子女教育 借子女彌補(bǔ)自身的不足 2 身體健康狀況不佳 由于應(yīng)酬多 生活方式不規(guī)律 95 的高端人群都存在亞健康狀況 因此在醫(yī)療方面有需求 3 有跟風(fēng)情結(jié) 攀比心理較重 容易受周?chē)?jīng)濟(jì)條件相當(dāng)?shù)娜说挠绊?有時(shí)忽視理性消費(fèi) 4 婚姻危機(jī) 由于社會(huì)現(xiàn)狀 高端客戶(hù)面臨著更多的誘惑 易發(fā)生婚變 這就需要再家庭財(cái)務(wù)和企業(yè)財(cái)務(wù)上面建立 防火墻 5 稅負(fù)繁重 渴望合理避稅也是高端客戶(hù)亟待解決的問(wèn)題 中國(guó)人民人壽保險(xiǎn)股份有限公司 而綜上所述 高端客戶(hù)這些需求點(diǎn) 正是保險(xiǎn)可以予以提供方案并切實(shí)解決的 因此 在與客戶(hù)的溝通接觸中 要像醫(yī)生一樣望聞問(wèn)切 從細(xì)節(jié)之處抓住其 軟肋 就其最關(guān)心最想解決的問(wèn)題對(duì)癥下藥 中國(guó)人民人壽保險(xiǎn)股份有限公司 三 包裝自己 關(guān)心他們 中國(guó)人民人壽保險(xiǎn)股份有限公司 在高端客戶(hù)面前 要更加注意自己的形象和言行舉止 著裝切忌隨便拖沓 要凸顯自己的職業(yè)素養(yǎng) 各方面打扮也要簡(jiǎn)單大方 勿走另類(lèi)風(fēng) 另外 不止在外型上得體 更要在內(nèi)涵上加以塑養(yǎng) 達(dá)到內(nèi)外皆宜 軟硬兼具的程度 這就需要我們不斷的增加自身的學(xué)識(shí) 擴(kuò)大知識(shí)的涉獵面 不能就保險(xiǎn)只會(huì)講保險(xiǎn) 要與高端客戶(hù)有 訴不盡 的話(huà)題 甚至講出其不知道的內(nèi)容 成為對(duì)其有價(jià)值的人 中國(guó)人民人壽保險(xiǎn)股份有限公司 古語(yǔ)云 高處不勝寒 這也恰是有錢(qián)人的內(nèi)心獨(dú)白 他們面對(duì)商場(chǎng)上的爾虞我詐 大都沒(méi)有真正的朋友 內(nèi)心較為孤獨(dú) 因此 營(yíng)銷(xiāo)員要以真誠(chéng)之心關(guān)心他們的生活 工作 甚至其有企業(yè)管理等方面的問(wèn)題 我們也要有能力幫助他解決 需注意的是 在與其交談的過(guò)程中 要與客戶(hù)同頻率 使其感到輕松和被尊重 進(jìn)而成為朋友 中國(guó)人民人壽保險(xiǎn)股份有限公司 四 優(yōu)質(zhì)服務(wù) 貴在持續(xù) 中國(guó)人民人壽保險(xiǎn)股份有限公司 成交 二字 某種意義上就可被等同于 信任 認(rèn)可 欲使高端客戶(hù)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)員產(chǎn)生信任和認(rèn)可 提供持續(xù) 優(yōu)質(zhì)的服務(wù)至關(guān)重要 為其提供個(gè)性化的增值服務(wù)是維系關(guān)系的最佳方法 若在其未簽單之時(shí) 自然需要服務(wù)到位 這才有簽單的可能 如果其順利簽單 切忌撒手不管 促成后其實(shí)更需要服務(wù) 如此更能體現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)員的責(zé)任心和綜合職業(yè)素質(zhì) 為轉(zhuǎn)介紹營(yíng)造機(jī)會(huì) 中國(guó)人民人壽保險(xiǎn)股份有限公司 需強(qiáng)調(diào)一點(diǎn) 在客戶(hù)簽單之前 要不斷地定期拜訪(fǎng) 短信問(wèn)候等 要視其已是自己的客戶(hù)般去服務(wù) 不能在努力一段時(shí)間后自暴自棄 沒(méi)有堅(jiān)持 這就如同燒開(kāi)水一樣 若見(jiàn)水長(zhǎng)時(shí)間并未沸騰 便將火熄滅 那水永遠(yuǎn)不會(huì)開(kāi)了 也許只差一點(diǎn)點(diǎn)火力 水便會(huì)沸騰 而你放棄了 就沒(méi)有機(jī)會(huì)了 堅(jiān)持 持續(xù)對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員來(lái)說(shuō) 更是一種美德 中國(guó)人民人壽保險(xiǎn)股份有限公司 五 整合資源 構(gòu)建平臺(tái) 中國(guó)人民人壽保險(xiǎn)股份有限公司 俗語(yǔ)說(shuō)得好 物以類(lèi)聚 人以群分 高端客戶(hù)自然需要結(jié)實(shí)更多的 生意伙伴 拓展關(guān)系圈 這也為我們的服務(wù)提供了一個(gè)方向 我們可以利用我們手上的資源 幫助客戶(hù)解決現(xiàn)有的問(wèn)題 例如我有朋友在教育局 若客戶(hù)或準(zhǔn)客戶(hù)在子女教育上有困難 我就會(huì)借助這個(gè)資源幫其解決問(wèn)題 將點(diǎn)點(diǎn)滴滴的關(guān)心詮釋于生活瑣事之上 另外 我們亦可以借用資源 為高端客戶(hù)搭建平臺(tái) 介紹高端客戶(hù)相互認(rèn)識(shí) 也許就能幫助他們達(dá)成某項(xiàng)業(yè)務(wù)合作 而通過(guò)這樣的動(dòng)作 高端客戶(hù)也比較愿意幫助我們做轉(zhuǎn)介紹 中國(guó)人民人壽保險(xiǎn)股份有限公司 在幫助客戶(hù)構(gòu)建平臺(tái)的時(shí)候 一定要關(guān)注細(xì)節(jié) 不能隨便承諾 用虛假信息贏(yíng)得客戶(hù)的好感 凡事要秉承 學(xué)會(huì)舍得 用心經(jīng)營(yíng) 的心態(tài) 中國(guó)人民人壽保險(xiǎn)股份有限公司 六 需求分析 講解促成 中國(guó)人民人壽保險(xiǎn)股份有限公司 通過(guò)正面 側(cè)面收集資料 充分了解高端客戶(hù)的自身情況投保情況后 就要有的放矢 找到保額銷(xiāo)售的切口 為其量身定做理財(cái)產(chǎn)品規(guī)劃了 這就需要營(yíng)銷(xiāo)員平時(shí) 用心功課 上的積累和自身專(zhuān)業(yè)水平了 中國(guó)人民人壽保險(xiǎn)股份有限公司 需求分析做好后 要對(duì)客戶(hù)進(jìn)行講解以便促成 首先一定要確認(rèn)客戶(hù)需求 待其確定之后才可開(kāi)始講解保單 否則便要詢(xún)問(wèn)其意見(jiàn)和需要 進(jìn)行修改和調(diào)整 講解過(guò)程中需要注意一下幾點(diǎn) 第一 強(qiáng)調(diào)保障性 保險(xiǎn)可以規(guī)避個(gè)人 家庭 企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn) 提供綜合保障 第二 資金具有安全性 第三 具有一定的收益性 在此過(guò)程中 要反復(fù)堅(jiān)持異議處理 根據(jù)客戶(hù)的情況和需要 將產(chǎn)品規(guī)劃調(diào)整到最適合客戶(hù) 客戶(hù)最滿(mǎn)意的狀態(tài) 中國(guó)人民人壽保險(xiǎn)股份有限公司 七 韌性 耐性 中國(guó)人民人壽保險(xiǎn)股份有限公司 任何一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)員都知道高端客戶(hù)的重要性 但在尋找高端客戶(hù)上 卻敬而遠(yuǎn)之 產(chǎn)生了膽怯心理 在這里先講一個(gè)小故事 有個(gè)釣魚(yú)者 每當(dāng)釣到八寸以上的魚(yú) 就扔回水中 人家問(wèn)他為什么 他說(shuō) 我家鍋?zhàn)又荒芗灏舜缫韵碌聂~(yú) 這個(gè)故事告訴我們 如果你認(rèn)為自己不能開(kāi)發(fā)高端客戶(hù) 那么你將沒(méi)有機(jī)會(huì) 而如果你認(rèn)為自己能經(jīng)營(yíng)大保單 你就能 有了大的心里格局 就會(huì)擁有企圖心 有了企圖心 自然會(huì)去尋找有能力買(mǎi)大保單的人 中國(guó)人民人壽保險(xiǎn)股份有限公司 八 如何尋找高端客戶(hù) 中國(guó)人民人壽保險(xiǎn)股份有限公司 首先要清楚高端客戶(hù)群體組成 一般來(lái)說(shuō) 主要有以下幾類(lèi) 私營(yíng)企業(yè)主 高層管理者 政府官員 個(gè)體戶(hù) 專(zhuān)業(yè)人士 醫(yī)生 律師 會(huì)計(jì)師 程序工程師 建筑工程師等 等 當(dāng)身邊有屬于這些人群中的人時(shí) 就要有針對(duì)性的采取措施 進(jìn)一步加強(qiáng)了解 創(chuàng)造簽單的途徑 中國(guó)人民人壽保險(xiǎn)股份有限公司 開(kāi)發(fā)高端客戶(hù)主要有兩種方法 緣故法和轉(zhuǎn)介紹 緣故法主要是利用營(yíng)銷(xiāo)員原先的工作經(jīng)歷和人脈關(guān)系 獲得高端客戶(hù)的相關(guān)資料和信息 進(jìn)而通過(guò)優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和技巧簽單 中國(guó)人民人壽保險(xiǎn)股份有限公司 在轉(zhuǎn)介紹獲取高端客戶(hù)資源方面 主要可以通過(guò)以下幾個(gè)方面 第一 經(jīng)常與客戶(hù)一起活動(dòng) 或娛樂(lè)休閑 或郊游 或聚餐等 進(jìn)而認(rèn)識(shí)客戶(hù)的朋友 這也需要挑選有潛力的客戶(hù)重點(diǎn)服務(wù) 有時(shí)侯要求客戶(hù)做轉(zhuǎn)介紹時(shí) 客戶(hù)會(huì)有所顧慮而通過(guò)這種方式認(rèn)識(shí)客戶(hù)的朋友 不但有效避免了尷尬 而且效果更好 中國(guó)人民人壽保險(xiǎn)股份有限公司 第二 尋找 建立影響力中心 高端客戶(hù)普遍具有從眾心理和 伙伴情結(jié) 導(dǎo)致其買(mǎi)了的東西 便希望朋友也買(mǎi) 因此 營(yíng)銷(xiāo)員要從細(xì)節(jié)之處發(fā)覺(jué)客戶(hù)中具有這種影響力的人 投入更多的時(shí)間和精力為其提供服務(wù) 使其成為影響力中心的客戶(hù) 為自己帶來(lái)更多的轉(zhuǎn)介紹資源 第三 積極 高頻參加公益活動(dòng)及非盈利性社團(tuán)組織 中國(guó)人民人壽保險(xiǎn)股份有限公司 通過(guò)上述方法 相信能獲得更多的高端客戶(hù)名額 之后 加以持續(xù) 耐心 優(yōu)質(zhì)的服務(wù) 配以專(zhuān)業(yè)的素養(yǎng)以及各項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)技巧 便可順利開(kāi)發(fā)高端客戶(hù) 中國(guó)人民人壽保險(xiǎn)股份有限公司 九 16項(xiàng)高端客戶(hù)的期待 中國(guó)人民人壽保險(xiǎn)股份有限公司 只要告訴我事情的重點(diǎn)告訴我實(shí)情我需要的是有道德的業(yè)務(wù)人員給我一個(gè)購(gòu)買(mǎi)的理由證明給我