專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(xùn)

(海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(xùn) (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 概述 專業(yè)醫(yī)藥銷售的定義 專業(yè)醫(yī)藥銷售，就是藥品的銷售。在銷售過(guò)程中，能充分體現(xiàn)專業(yè)的學(xué)術(shù)形象，有目的、有步驟地巧妙應(yīng)用技巧，不僅使醫(yī)生明白和理解，更重要的是使他們能接受和同意你的觀點(diǎn)和產(chǎn)品，最終達(dá)到銷售目的。 (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 醫(yī)生的角色 藥品作為一種特殊商品，被分為處方藥（ Ethic）和柜臺(tái)藥（）兩種。以處方藥（ Ethic）的銷售環(huán)節(jié)為例，從藥廠生產(chǎn)出廠 醫(yī)藥商業(yè)公司 醫(yī)院藥劑科 醫(yī)院藥房 醫(yī)生處方 患者購(gòu)買(mǎi)。 圖 1 1 藥品銷售鏈條 在整個(gè)藥品銷售鏈條中醫(yī)生發(fā)揮著關(guān)鍵的作用。醫(yī)生接受正確的信息，處方正確，可以治病救人，改善健康；醫(yī)生處方不當(dāng)或錯(cuò)誤，會(huì)導(dǎo)致疾病的發(fā)生，甚至于危及生命。所以醫(yī)生在醫(yī)藥銷售的環(huán)節(jié)中扮演著很重要的角色，藥品為醫(yī)生帶來(lái)有效的治療，就是醫(yī)生需要獲得的最大利益。 (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 醫(yī)藥代表的角色 1.醫(yī)藥代表的角色定位 據(jù)一項(xiàng)調(diào)查顯示，臨床醫(yī)生 73%的新藥信息來(lái)自于各藥廠醫(yī)藥代表的直接介紹。所以，如果你問(wèn)醫(yī)藥代表是誰(shuí)？醫(yī)藥代表就是： 醫(yī)藥專業(yè)銷售呼喚高素質(zhì)的醫(yī)藥代表，呼喚有成功進(jìn)取心的醫(yī)藥代表。舊時(shí)銷售員僅有送貨和簽合同等的功能，現(xiàn)代醫(yī)藥代表是企業(yè)與醫(yī)生之間的載體，公司產(chǎn)品形象的大使，產(chǎn)品使用的專業(yè)指導(dǎo)，企業(yè)組織中成功的細(xì)胞。 (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 2.醫(yī)藥代表的角色認(rèn)知 針對(duì)現(xiàn)代醫(yī)藥代表的角色定位，醫(yī)藥代表應(yīng)明確以下四點(diǎn)認(rèn)知： (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 【 案例 】 某醫(yī)藥代表的工作描述 職位：醫(yī)藥代表 上級(jí)主管：銷售經(jīng)理或地區(qū)主管 工作區(qū)域：青城市 工作目的： 建立并維護(hù)公司的良好形象 說(shuō)服采購(gòu)人員購(gòu)買(mǎi)公司的產(chǎn)品 說(shuō)服客戶正確應(yīng)用公司的產(chǎn)品 幫助應(yīng)用我們產(chǎn)品的客戶取得最佳的效果 逐漸擴(kuò)大產(chǎn)品的應(yīng)用 鼓勵(lì)客戶不斷應(yīng)用我們的產(chǎn)品 為應(yīng)用我們產(chǎn)品的客戶提供幫助、解決問(wèn)題、清除障礙 收集提供市場(chǎng)綜合信息 收集提供競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品及市場(chǎng)信息 (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 銷售人員的基本職責(zé)： 達(dá)到個(gè)人的營(yíng)業(yè)目標(biāo)并完成每一產(chǎn)品的目標(biāo) 完成推廣計(jì)劃并使投入取得最大效益 進(jìn)行有計(jì)劃的行程拜訪提高工作效率 確保本區(qū)域內(nèi)行政工作及時(shí)準(zhǔn)確 對(duì)客戶中的關(guān)鍵人物進(jìn)行有效說(shuō)服及定期拜訪 確保對(duì)每一位客戶的服務(wù)符合公司的標(biāo)準(zhǔn)并保持適當(dāng)?shù)膸?kù)存 計(jì)劃準(zhǔn)備每一天每一次的拜訪，確保公司及個(gè)人目標(biāo)的設(shè)定 確保回款及賒賬符合公司的要求程序 (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 醫(yī)藥代表應(yīng)有的素質(zhì) 1.醫(yī)藥代表應(yīng)具備的知識(shí) 醫(yī)藥代表的知識(shí)結(jié)構(gòu)應(yīng)該不斷更新和更為廣博。醫(yī)藥代表應(yīng)具備的必備知識(shí)是相關(guān)產(chǎn)品的醫(yī)藥基本知識(shí)及營(yíng)銷知識(shí)，應(yīng)具備的輔助知識(shí)是多學(xué)科、廣闊的知識(shí)視野。作為銷售的潤(rùn)滑劑，輔助知識(shí)也許會(huì)成為醫(yī)藥代表成功的媒介。 (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 2.醫(yī)藥代表應(yīng)具備的技能 醫(yī)藥代表的基本技能是什么？探詢、呈現(xiàn)、成交、觀察、開(kāi)場(chǎng)白、聆聽(tīng)、處理異議、跟進(jìn)等各種技巧都是醫(yī)藥代表應(yīng)具備的技能。 3.醫(yī)藥代表應(yīng)具備的敬業(yè)精神 在我們身邊大家可能看到過(guò)許許多多的醫(yī)藥代表。相同的產(chǎn)品、公司、教育背景，相似的市場(chǎng)，不同的代表為什么有著不同的業(yè)績(jī)？答案只有一個(gè)：敬業(yè)精神。即勤（腦勤、眼勤、手勤、腿勤、嘴勤）、誠(chéng)（誠(chéng)意、誠(chéng)信）、禮（禮儀、禮節(jié)）、智（智慧）、信（信譽(yù)、自信）。 (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 醫(yī)藥代表的成功公式 這個(gè)公式有一個(gè)特點(diǎn)，如果產(chǎn)品知識(shí)欠缺，但是銷售技巧比較好，敬業(yè)精神很好，醫(yī)藥代表的表現(xiàn)并不會(huì)差，因?yàn)殇N售技巧和敬業(yè)精神可以彌補(bǔ)產(chǎn)品知識(shí)的不足；如果銷售技巧不足，產(chǎn)品知識(shí)可以彌補(bǔ)。但是，如果你的敬業(yè)精神是 0，銷售技巧和產(chǎn)品知識(shí)都非常好，得到的結(jié)果也只能是 0。也就是說(shuō)從這個(gè)公式可以看出，一個(gè)人的成功不僅在于他的銷售知識(shí)，他的銷售技巧和他的產(chǎn)品知識(shí)，更重要的在于他的敬業(yè)精神。凡是從事醫(yī)藥專業(yè)銷售的每一位從業(yè)人員都應(yīng)該清楚地知道：如果沒(méi)有良好的敬業(yè)精神，就很難成就銷售業(yè)績(jī)。 (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 木桶理論 如果把醫(yī)藥代表的職業(yè)素質(zhì)分為一只木桶的不同板塊：知識(shí)板塊、技巧板塊、敬業(yè)精神板塊、綜合素質(zhì)板塊，在眾多的板塊中大家可以想象一只木桶裝的水一定只能達(dá)到最短的那一塊木板的位置，即在你的銷售工作中，盡量補(bǔ)齊你所有的木桶的板塊，讓它盡可能地承載更多的水。只有這樣，才能成為一位成功的醫(yī)藥代表。 圖 1 2 木桶理論：水只能裝到最短的木板處 (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 【 自檢 】 作為一名醫(yī)藥代表，需要具備哪些職業(yè)素質(zhì)？檢查一下，你是否具備了這些職業(yè)素質(zhì)，并進(jìn)行有針對(duì)性的改進(jìn)。 表 1 1 職業(yè)素質(zhì)檢查表 醫(yī)院代表需具備的素質(zhì) 是否具備 改進(jìn) 醫(yī)院代表需具備的知識(shí) 必備知識(shí) 是 否 輔助知識(shí) 是 否 醫(yī)院代表應(yīng)具備的技巧 探詢技巧 是 否 呈現(xiàn)技巧、 是 否 成交技巧 是 否 觀察技巧 是 否 開(kāi)場(chǎng)白技巧 是 否 同理心聆聽(tīng)技巧 是 否 處理異議技巧 是 否 跟進(jìn)技巧 是 否 敬業(yè)精神 勤（腦勤、眼勤、手勤、腿勤、嘴勤） 是 否 誠(chéng)（誠(chéng)意、誠(chéng)信） 是 否 禮（禮儀、禮節(jié)） 是 否 智（智慧） 是 否 信（信譽(yù)、自信） 是 否 (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 總結(jié) 作為一名醫(yī)藥專業(yè)代表，首先要明確自己的工作定義，即醫(yī)藥專業(yè)銷售的定義。其次要明確自己的拜訪對(duì)象在醫(yī)藥專業(yè)銷售過(guò)程中扮演的角色，最后要明確自己扮演的角色。明確以上三點(diǎn)，是你順利開(kāi)展銷售工作的基礎(chǔ)。此外請(qǐng)你牢記：沒(méi)有天生的推銷專家，只有經(jīng)由正確訓(xùn)練的專業(yè)推銷人才。了解推銷的技巧和方法，你才能獲得成功。 (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 探詢技巧 (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 【 本講重點(diǎn) 】 探詢的目的與障礙 探詢的技巧 實(shí)戰(zhàn)演練 探詢的目的與障礙 當(dāng)船舶在大海航行突遇冰山時(shí)，當(dāng)云山霧罩里不知故里時(shí)，當(dāng)醫(yī)生顧左右而言它時(shí)，用探詢的技巧，會(huì)幫助你走出困境，發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)。因?yàn)槿绻忝靼啄橙诵袆?dòng)的真實(shí)含義，你就可以了解這個(gè)人對(duì)事物的態(tài)度和做事的動(dòng)機(jī)，最重要的就是可以知道他（她）的基本需要，這是非常重要的。因?yàn)閭€(gè)人的基本需要直接決定其行為。 (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 探詢的目的 探詢的目的是你所希望獲得的資料符合你與醫(yī)生討論的主題，它包括確定醫(yī)生對(duì)你的產(chǎn)品的需求程度、對(duì)已知產(chǎn)品了解的深度、對(duì)你的產(chǎn)品的滿意程度，查明醫(yī)生對(duì)你的產(chǎn)品的顧慮。如果醫(yī)藥代表達(dá)到了探詢的四個(gè)目的，那么這次拜訪就是成功的。 (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 探詢的障礙 (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 1.使探詢變成盤(pán)查 如果醫(yī)藥代表反復(fù)地詢問(wèn)醫(yī)生，會(huì)使醫(yī)生感覺(jué)到醫(yī)藥代表咄咄逼人，讓他覺(jué)得醫(yī)藥代表的探詢是盤(pán)查，從而對(duì)醫(yī)藥代表的探詢感到反感。如果醫(yī)藥代表的探詢讓醫(yī)生感到反感，那么今天的拜訪恐怕再好的開(kāi)場(chǎng)白都不能使你進(jìn)入實(shí)質(zhì)性的拜訪，最后可能會(huì)導(dǎo)致拜訪的失敗或走向相反的方向。 2.使拜訪失去方向 在何種情況下會(huì)使醫(yī)藥代表的拜訪失去方向呢？例如在詢問(wèn)時(shí)，問(wèn)題太過(guò)于寬泛，提問(wèn)的目的性不明確，也不夠簡(jiǎn)潔，讓別人聽(tīng)了以后不知道如何回答，那么這時(shí)醫(yī)生對(duì)問(wèn)題的回答就可能失去方向，此時(shí)醫(yī)生也會(huì)給你一個(gè)朦朧的答案。所以在拜訪的過(guò)程中一定要注意探詢的問(wèn)題不易太長(zhǎng)，要簡(jiǎn)潔明確。 (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 3.使關(guān)系變得緊張 醫(yī)藥代表的問(wèn)題可能會(huì)造成其與醫(yī)生之間的關(guān)系緊張，因?yàn)獒t(yī)藥代表在提問(wèn)時(shí)如果不考慮語(yǔ)氣、語(yǔ)調(diào)和語(yǔ)速，或者說(shuō)態(tài)度、方式，只是從自身的角度去考慮如何提問(wèn)才能達(dá)到目的，這樣就可能使醫(yī)生產(chǎn)生反感，從而可能給拜訪造成緊張的氣氛。 4.使時(shí)間失去控制 時(shí)間失去控制是從事銷售拜訪多年的醫(yī)藥代表常常出現(xiàn)的一個(gè)問(wèn)題。有多年銷售經(jīng)驗(yàn)的醫(yī)藥代表通常與醫(yī)生建立了良好的私人關(guān)系，所以在拜訪的過(guò)程中會(huì)提到很多題外話。作為一位醫(yī)藥代表，必須具備的是專業(yè)知識(shí)、產(chǎn)品的知識(shí)和銷售技巧，此外還需要有輔助知識(shí)，因?yàn)檩o助知識(shí)可以成為潤(rùn)滑劑，使銷售拜訪更為流暢，但是如果運(yùn)用不當(dāng)，丟失目標(biāo)，浪費(fèi)時(shí)間，那就可能丟失今天的有效時(shí)間，你所要達(dá)到的拜訪目的就要大打折扣了。 (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 探詢的技巧 什么是探詢的技巧 (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 1.使醫(yī)生有興趣與你交談 探詢的技巧首先是要使醫(yī)生感興趣，愿意與醫(yī)藥代表交談。如果沒(méi)有把醫(yī)生的興趣激起，那么醫(yī)生就不會(huì)與醫(yī)藥代表進(jìn)行交談；如果不交談，醫(yī)藥代表就沒(méi)有辦法取得更多的信息；如果沒(méi)有信息，醫(yī)藥代表就不能知道醫(yī)生的需求，也就不能實(shí)現(xiàn)銷售拜訪。所以首先要考慮怎么樣激發(fā)醫(yī)生的興趣。需要注意的是激起醫(yī)生的興趣，不僅僅是在開(kāi)場(chǎng)白，而是在每一次發(fā)問(wèn)的過(guò)程中都要盡可能地讓醫(yī)生感興趣，讓醫(yī)生愿意和醫(yī)藥代表交談。 2.取得有關(guān)產(chǎn)品使用、治療及相關(guān)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的重要 信息只有通過(guò)醫(yī)藥代表與醫(yī)生的對(duì)話才能真正了解產(chǎn)品的使用、治療及相關(guān)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的一些重要信息。現(xiàn)代社會(huì)的競(jìng)爭(zhēng)很大程度上在于你對(duì)信息的了解程度，醫(yī)藥代表了解到的信息越多，那么成功的機(jī)率就越大。 3.決定醫(yī)生對(duì)你、對(duì)公司、對(duì)產(chǎn)品及他（她）自己需求的看法 通過(guò)探詢也可以了解到醫(yī)生對(duì)你、對(duì)你的公司、對(duì)你的產(chǎn)品還有他自己需求的看法，這一點(diǎn)非常重要。如果醫(yī)藥代表在拜訪的過(guò)程中只注意自己的目的，自己如何達(dá)成銷售，而忽略了醫(yī)生對(duì)你和對(duì)你產(chǎn)品的看法，就不能實(shí)現(xiàn)真正的銷售。 (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 開(kāi)放式探詢與封閉式探詢 (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 1.開(kāi)放式探詢 當(dāng)你希望醫(yī)生暢所欲言時(shí)，當(dāng)你希望醫(yī)生提供給你更多和更有用的信息時(shí)，當(dāng)你希望改變?cè)掝}時(shí)，你可用以下的六種句型進(jìn)行探問(wèn)。如果使用恰當(dāng)，醫(yī)生會(huì)在交談的過(guò)程中，因不期然變成主角而愉悅，因受到尊重而欣然，從而在和諧的交流中提供給你足夠的信息。但也可因此失卻主題，流失時(shí)間。所以有效地把握甚為重要。 (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 【 案例 】 代表： 醫(yī)生，您通常首選什么鎮(zhèn)痛藥治療中度癌痛？ 代表： 醫(yī)生，您出國(guó)學(xué)習(xí)的這一段時(shí)間，誰(shuí)主要負(fù)責(zé)這項(xiàng)臨床研究呢？ 代表： 醫(yī)生，對(duì)治療不理想的病人，您為什么不試一下雙氫可待因的復(fù)方制劑呢？ 代表： 醫(yī)生，下周一我到哪兒拜訪您最方便？ 代表： 醫(yī)生，雙氫可待因的復(fù)方制劑用在什么時(shí)候最適合？ 代表： 主任，您認(rèn)為這類藥的臨床前景如何？ 代表： 醫(yī)生，您怎樣評(píng)價(jià)雙氫可待因的復(fù)方制劑在減輕中度鎮(zhèn)痛方面的療效 (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 2.封閉式探詢 當(dāng)你要澄清醫(yī)生的話時(shí)，當(dāng)醫(yī)生不愿意或不表達(dá)自己的意愿時(shí)，當(dāng)達(dá)成協(xié)議時(shí)，或重要事項(xiàng)的確定時(shí)，限制提問(wèn)可以鎖定醫(yī)生，確定對(duì)方的想法，取得明確的要點(diǎn)。但你所獲的資料有限，也易使醫(yī)生產(chǎn)生緊張情緒，缺乏雙向溝通的氛圍。所以拜訪時(shí)應(yīng)選擇合適時(shí)機(jī)使用。 (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 【 案例 】 代表：羅醫(yī)生，您的病人服用 感冒片，是不是起效快，又沒(méi)有胃腸道方面的不良反應(yīng)？ 醫(yī)生：是的。 代表：羅醫(yī)生，您下周三還是下周五上門(mén)診？ 醫(yī)生：下周三。 代表：下次您門(mén)診時(shí)我再來(lái)拜訪您好嗎？ 醫(yī)生：好的。 (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 【 自檢 】 用你所熟悉的產(chǎn)品分別作 5個(gè)開(kāi)放式的問(wèn)話和 5個(gè)封閉式的問(wèn)話。 (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 小結(jié) 探詢可謂剝皮取核，直取需求的方法。你要想最快地發(fā)現(xiàn)醫(yī)生真正關(guān)心的焦點(diǎn)在哪兒？你如何才能達(dá)成你的目標(biāo)？你首先得學(xué)會(huì)問(wèn)問(wèn)題。你的問(wèn)題就像探針一樣，由淺入深，由表及里，由模糊到清晰。當(dāng)船舶在大海航行突遇冰山時(shí)，當(dāng)云山霧罩里不知故里時(shí)，當(dāng)醫(yī)生顧左右而言它時(shí)，用探詢的技巧，會(huì)幫助你走出困境，發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)。 (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 呈現(xiàn)技巧 【 本講重點(diǎn) 】 呈現(xiàn)時(shí)機(jī) 藥品的特性利益轉(zhuǎn)化 呈現(xiàn)時(shí)機(jī) (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 1.如何把握時(shí)機(jī) (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 當(dāng)醫(yī)藥代表發(fā)現(xiàn)客戶的需求時(shí) 當(dāng)醫(yī)藥代表發(fā)現(xiàn)客戶的需求時(shí)，醫(yī)藥代表要開(kāi)始呈現(xiàn)產(chǎn)品，將產(chǎn)品特性轉(zhuǎn)換成產(chǎn)品的利益。 當(dāng)醫(yī)藥代表已清楚客戶的需求時(shí) 當(dāng)醫(yī)藥代表已清楚客戶的需求時(shí)，必須要呈現(xiàn)你的產(chǎn)品，因?yàn)獒t(yī)藥代表來(lái)的目的就是推銷產(chǎn)品，讓客戶了解產(chǎn)品，最終使用產(chǎn)品。 介紹適當(dāng)?shù)睦?，以滿足客戶的需求 要是一位顧客作出含糊、不完整的需求表示時(shí)，你應(yīng)該不斷地詢問(wèn)，直至你肯定完全明白了他（她）的需求，當(dāng)你越理解他（她）的需求，你就越能準(zhǔn)確地以適當(dāng)?shù)睦鎭?lái)滿足這個(gè)需求。 (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 2.如何發(fā)現(xiàn)時(shí)機(jī) 如何發(fā)現(xiàn)呈現(xiàn)的時(shí)機(jī)呢？首先醫(yī)藥代表進(jìn)行說(shuō)服以滿足醫(yī)生的需求。其次通過(guò)醫(yī)藥代表的探詢更清晰地了解醫(yī)生的需求，因?yàn)獒t(yī)生希望解決的問(wèn)題是醫(yī)藥代表必須要去做的。最后透過(guò)探詢，醫(yī)藥代表可以證實(shí)這個(gè)需求，同時(shí)通過(guò)探詢，醫(yī)藥代表可以更清晰地了解自己的機(jī)會(huì)，所以在呈現(xiàn)的技巧中，實(shí)際上也是通過(guò)不斷掌握的探詢，了解到客戶真實(shí)的需求。了解到客戶的真實(shí)需求后，醫(yī)藥代表就可以開(kāi)始呈現(xiàn)產(chǎn)品以及產(chǎn)品的特性帶來(lái)的利益。 (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 藥品的特性利益轉(zhuǎn)化 藥品的特性和利益 (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 1.藥品的特性 藥品的特性就是事實(shí)，就是藥品的性能，是可以用感官和相關(guān)研究資料來(lái)證實(shí)的藥品的特征，是不可以想象出來(lái)的。藥品的療效、耐受性、副作用、服用方法、化學(xué)成分、外觀、顏色、劑型、包裝等都是藥品的特性。每一項(xiàng)藥品的事實(shí)，也就是上述這樣一些特性都可以轉(zhuǎn)換成一個(gè)或多個(gè)不同的利益，這個(gè)利益一定是針對(duì)醫(yī)生和患者的。 2.藥品的利益 利益（益處）就是指藥品和服務(wù)的好處，即能如何改進(jìn)病人的生活質(zhì)量或醫(yī)生的治療水平，這就是藥品帶來(lái)的最大利益。安全性、方便性、經(jīng)濟(jì)性、效果性、持久性等都是藥品的利益。 (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 【 舉例 】 如果說(shuō)一種藥品的血藥濃度可以持續(xù) 12小時(shí)，這個(gè)顯然是一個(gè)特性，是一種藥品所具備的特點(diǎn)。醫(yī)藥代表可以將這一特點(diǎn)轉(zhuǎn)換成什么樣的利益呢？血藥濃度可以持續(xù) 12個(gè)小時(shí)，意味著一天只需要早一粒，晚一粒。也就是說(shuō)一天只需要服用兩次就可以了，如果口服藥品一天服用兩次，相對(duì)三次、四次或多次服用的藥來(lái)說(shuō)，它的服用就比較方便了。如果服用方便，病人服用過(guò)程中就不容易忘記，即病人使用的依從性很好，依從性好就可以達(dá)到良好的治療效果。我們經(jīng)常發(fā)現(xiàn)患者投訴某一種藥品的療效不好，吃完以后好像沒(méi)有什么效果，結(jié)果發(fā)現(xiàn)因?yàn)橐笠惶旆玫拇螖?shù)太多，病人往往忘記服用，即依從性不好，這樣就失去了藥品應(yīng)有的效果。也就是說(shuō)在血藥濃度持續(xù) 12個(gè)小時(shí)的這一個(gè)特性可以帶來(lái)的好處是病人服用方便，而服用方便不容易忘記就可以達(dá)到良好的治療效果。 (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 很多藥品是通過(guò)緩釋技術(shù)生產(chǎn)的，緩釋技術(shù)在臨床中可以帶來(lái)什么好處呢？病人服用以后藥力會(huì)在胃里慢慢釋放，避免了藥品帶來(lái)的峰波和峰谷（所謂峰波和峰谷是指藥品服用后很快就達(dá)到一個(gè)血藥高峰，達(dá)到峰波，然后持續(xù)一定的時(shí)間后達(dá)到峰谷，這樣就可能造成一種不穩(wěn)定性）尤其對(duì)于降血壓藥物來(lái)說(shuō)，緩釋技術(shù)對(duì)于血壓的平穩(wěn)降壓有著十分重要的作用。所以緩釋技術(shù)在治療降血壓的藥物中，它的好處就在于平穩(wěn)降壓，讓病人有一種舒適的感覺(jué)。因此醫(yī)藥代表在介紹緩釋技術(shù)時(shí)，不僅要介紹藥品有緩釋技術(shù)，同時(shí)要告訴醫(yī)生由于采用了緩釋技術(shù)，所以避免了藥品產(chǎn)生的峰波和峰谷，可以平穩(wěn)降壓，使病人服藥以后有一種舒適的感覺(jué)。 (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 藥品有多種劑型，有口服劑型，有針劑型，還有水劑型等等。口服劑型給病人和醫(yī)生帶來(lái)的好處是什么呢？靜脈用藥，或說(shuō)肌肉注射都需要?jiǎng)e人來(lái)幫你實(shí)現(xiàn)的，但是口服的藥品是通過(guò)病人自己，或醫(yī)生處方以后，病人拿到藥品就可以自己使用，自己實(shí)現(xiàn)治療的目的，所以口服制劑帶來(lái)的好處就是容易調(diào)整劑量，給病人帶來(lái)了方便，依從性好。 藥品的三個(gè)特性分別產(chǎn)生出相應(yīng)的利益，同時(shí)一個(gè)特性不僅可以產(chǎn)生一個(gè)，還可以同時(shí)產(chǎn)生多個(gè)相關(guān)的利益。如果醫(yī)藥代表在介紹過(guò)程中只介紹了事實(shí)，醫(yī)生并不真正了解這一事實(shí)可能會(huì)給他的治療帶來(lái)什么益處，給他的患者帶來(lái)什么益處。醫(yī)藥代表要讓這個(gè)藥品成為治療的武器，你就必須把這些產(chǎn)品的特性轉(zhuǎn)換成利益。 (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 特 性 利 益 血藥濃度可以持續(xù)12小時(shí) 一天只需早一粒，晚一粒，服用方便，病人不易忘記服用，使用的依從性好，可達(dá)到良好的治療效果 緩釋技術(shù) 避免了峰波峰谷，平穩(wěn)降壓，病人有舒適的感覺(jué) 口服劑型 容易調(diào)整劑量 (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 利益的特點(diǎn)與展示 (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 1.利益特點(diǎn) 利益必須是產(chǎn)品的一項(xiàng)事實(shí)帶來(lái)的結(jié)果； 利益必須顯示如何改變病人的生活質(zhì)量和醫(yī)生的治療水平； 醫(yī)生最感興趣的是“這個(gè)產(chǎn)品對(duì)我或我的病人有何幫助或可帶來(lái)什么益處”； 醫(yī)生處方的原因是那些“益處”，它能滿足需求，而不僅僅是產(chǎn)品“特點(diǎn)”； 顧客只對(duì)產(chǎn)品將為其帶來(lái)什么益處感興趣，而非產(chǎn)品是什么。 (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 2.展示利益 (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 多種表述與展示 特性是不可以想象的，但是利益是需要想象的，必須是能針對(duì)醫(yī)生或病人的心理獲益（ ）去充分地想象它能夠給醫(yī)生和患者帶來(lái)什么樣的益處，而益處是需要靠語(yǔ)言去渲染。所以，在展示利益時(shí)，需要通過(guò)多種表述與展示使得利益形象化，使得醫(yī)生能夠感覺(jué)到利益的真實(shí)存在，以達(dá)到拜訪的目的。 反復(fù)強(qiáng)調(diào) 在展示利益時(shí)，還需要反復(fù)強(qiáng)調(diào)，讓醫(yī)生明細(xì)地了解產(chǎn)品可能會(huì)帶來(lái)的好處。只說(shuō)一次可能不足以引起醫(yī)生心中的共鳴，要通過(guò)第二次強(qiáng)調(diào)，當(dāng)醫(yī)生剛有些興趣時(shí)，醫(yī)藥代表還要做第三次、第四次反復(fù)的強(qiáng)調(diào)，直到醫(yī)生接受為止。 (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 要有側(cè)重點(diǎn) 醫(yī)藥代表在呈現(xiàn)利益時(shí)，一定是根據(jù)銷售對(duì)象，根據(jù)科室的特點(diǎn)進(jìn)行呈現(xiàn)，所以要有側(cè)重點(diǎn)。如果在病房里你應(yīng)該考慮的側(cè)重點(diǎn)是病人在使用以后如何能夠盡快治愈出院，在門(mén)診應(yīng)考慮如何方便使用。所以不同的科室不同的地點(diǎn)，不同的時(shí)間不同的醫(yī)生，要有各自不同的側(cè)重點(diǎn)。 對(duì)老醫(yī)生使用新方法 在展示的過(guò)程中，有時(shí)候有多年銷售經(jīng)驗(yàn)的醫(yī)藥代表會(huì)出現(xiàn)這樣的疏忽，認(rèn)為醫(yī)生已經(jīng)非常清楚自己銷售的產(chǎn)品，也非常清楚產(chǎn)品的特性帶來(lái)的利益，其實(shí)，這種想法是錯(cuò)誤的?？煽诳蓸?lè)大家都很了解，很熟悉，但為什么每天你在電視上都能看到可口可樂(lè)的廣告呢？實(shí)際上可口可樂(lè)就是反復(fù)提醒它的客戶可口可樂(lè)可以給你帶來(lái)的好處。所以對(duì)于老客戶，對(duì)于已經(jīng)使用你銷售的產(chǎn)品的醫(yī)生還需要反復(fù)強(qiáng)調(diào)，當(dāng)然你使用的手法可以不同于你剛接觸的醫(yī)生，醫(yī)藥代表可以對(duì)老客戶使用新方法。 (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 避開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)勢(shì) 不同的產(chǎn)品會(huì)有它的優(yōu)勢(shì)和局限，如果自己銷售的產(chǎn)品的劣勢(shì)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)相比，那你所銷售的產(chǎn)品豈不是一無(wú)是處，沒(méi)必要進(jìn)行銷售了。實(shí)際上并非如此，只要是化學(xué)藥品都有它自己的優(yōu)點(diǎn)，也有它自己的缺點(diǎn)，所以既要承認(rèn)其它產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，但是也要盡可能多地展示自身產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。 不威脅競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手存在，爭(zhēng)取立足 在知識(shí)經(jīng)濟(jì)和人格經(jīng)濟(jì)時(shí)代，傳統(tǒng)的“你贏我輸、你輸我贏、你輸我輸”的競(jìng)爭(zhēng)正步入“你贏我贏”的戰(zhàn)略聯(lián)盟，從對(duì)抗到合作，從無(wú)序到有序，從短暫的生存到永久的矗立已成為一種趨勢(shì)。無(wú)論是政界、商界、企業(yè)界還是其它各界，無(wú)論從事什么職業(yè)、什么工作，無(wú)論是否意識(shí)到社會(huì)發(fā)展的這種趨勢(shì)，雙贏都將是一種必然選擇，是一種新的營(yíng)銷趨勢(shì)。在競(jìng)爭(zhēng)的過(guò)程中一定要記住雙贏的思想，只有當(dāng)醫(yī)藥代表提出的方案成功地解決了客戶所面臨的問(wèn)題，實(shí)現(xiàn)醫(yī)生所期望的結(jié)果，這個(gè)方案才會(huì)展現(xiàn)價(jià)值，你所銷售的產(chǎn)品才能夠立足，而不是依靠威脅競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的存在而立足。 (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 3.展現(xiàn)利益時(shí)的注意事項(xiàng) (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 展現(xiàn)益處時(shí)盡量使用產(chǎn)品的商品名 展現(xiàn)利益時(shí)要盡量使用產(chǎn)品的商品名，而不使用化學(xué)名。藥品既有產(chǎn)品名又有化學(xué)名，同類產(chǎn)品可能會(huì)有多個(gè)產(chǎn)品名，不同廠家生產(chǎn)的同一藥品可能會(huì)有不同的商品名，但是化學(xué)名只有一個(gè)。所以展現(xiàn)產(chǎn)品的利益時(shí)，如果用的化學(xué)名，就有可能幫助了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，因?yàn)獒t(yī)生在使用藥品時(shí)，記不住你銷售藥品的商品名，而記住了化學(xué)名，容易造成混淆。 充分運(yùn)用觀察的技巧 充分運(yùn)用觀察的技巧，確認(rèn)醫(yī)生的興趣在哪，對(duì)這個(gè)益處是不是感興趣，如果感興趣醫(yī)藥代表就可以繼續(xù)這一話題，如果說(shuō)醫(yī)生對(duì)醫(yī)藥代表提出的益處不感興趣，那么醫(yī)藥代表應(yīng)該用其它事實(shí)展現(xiàn)產(chǎn)品的其它利益。 (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 不同?？频尼t(yī)生所需要的對(duì)病人的益處各自不同 不同的門(mén)診展示相同的利益，那么碰壁的可能性就會(huì)增大，因?yàn)椴煌瑢？频尼t(yī)生所需要的對(duì)病人的益處是不同的。如果在不同的門(mén)診展示相同的利益，缺乏針對(duì)性，也許你所展示的利益并不是醫(yī)生所需要的，那么你的拜訪就是失敗的。 渲染益處時(shí)不要太過(guò)夸張 益處是可以渲染的，但是不要過(guò)于夸張，如果太過(guò)夸張了就是超出了藥品本身可能帶來(lái)的利益，這樣只會(huì)適得其反，因?yàn)樵卺t(yī)生面前醫(yī)藥代表失去了誠(chéng)信。 (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 【 案例 】 閱讀以下對(duì)話，填寫(xiě)下表，區(qū)分產(chǎn)品的特性與利益。 代表：頭孢安啶的半衰期長(zhǎng)達(dá) 24小時(shí)，可以一天一次，所以使用十分方便。 醫(yī)生：唔 代表：這樣每天只需要給患者注射一次就行了，所以使用十分方便。既可減輕護(hù)士的負(fù)擔(dān)，也可減輕病人多次針刺的痛苦。 醫(yī)生：這倒是。 代表：這樣病人可以不住院，只需到門(mén)診注射即可。 醫(yī)生：的確。 代表：如果病人省去住院，至少可以節(jié)約 2?3的治療費(fèi)用。 醫(yī)生：聽(tīng)起來(lái)不錯(cuò)，我試試。 產(chǎn)品 特性 利益 頭孢安啶 注：一項(xiàng)特性，可轉(zhuǎn)換為一項(xiàng)或多項(xiàng)利益（利益 對(duì)醫(yī)生患者帶來(lái)的好處） (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 什么是局限 局限是產(chǎn)品可能的副作用，處方產(chǎn)品時(shí)需要考慮的限制。任何化學(xué)藥品它既有治療疾病的積極作用也有不良的副作用，產(chǎn)品可能帶來(lái)的副作用是醫(yī)生在開(kāi)處方藥品時(shí)需要考慮的。醫(yī)藥代表不能馬上就反駁醫(yī)生提出的藥品的局限，而應(yīng)該首先承認(rèn)局限，在承認(rèn)局限的同時(shí)，用產(chǎn)品的事實(shí)充分展現(xiàn)利益，讓醫(yī)生接受產(chǎn)品的利益，盡可能地避開(kāi)局限，降低局限帶來(lái)的負(fù)面效應(yīng)。 回避局限會(huì)使醫(yī)生產(chǎn)生一些錯(cuò)誤的期望值；認(rèn)為產(chǎn)品資料的不足；醫(yī)藥代表隱瞞了一些風(fēng)險(xiǎn)；醫(yī)生會(huì)對(duì)醫(yī)藥代表的信任度相應(yīng)地下降。 準(zhǔn)確全面地提供益處和局限而不要夸大，要給醫(yī)生一個(gè)正確的期望值，好的醫(yī)藥代表應(yīng)該是負(fù)責(zé)任的，有信心的，不應(yīng)該傳遞一種錯(cuò)誤的信息。 (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 對(duì)待局限的態(tài)度 承認(rèn)局限 回避局限 醫(yī)生可預(yù)測(cè)病人可能產(chǎn)生的反應(yīng) 使醫(yī)生對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生正確的期望值 醫(yī)生更加信任你 醫(yī)生產(chǎn)生錯(cuò)誤的期望值 認(rèn)為產(chǎn)品資料不足 你在隱瞞些什么風(fēng)險(xiǎn) 醫(yī)生對(duì)你的信任度降低 注意事項(xiàng) 為何要提供周詳見(jiàn)解 談產(chǎn)品局限時(shí)，盡量描述成這一類產(chǎn)品的特點(diǎn)，此局限不僅僅是我們的產(chǎn)品所獨(dú)有的 講解局限時(shí)盡量使用藥物的類別名，而非商品名 過(guò)分看重利益（益處）：可能還是產(chǎn)品局限，對(duì)產(chǎn)品作出超乎實(shí)際的期望，導(dǎo)致失望 過(guò)分強(qiáng)調(diào)局限（缺點(diǎn)）：忽略產(chǎn)品實(shí)際的益處，導(dǎo)致醫(yī)生不處方 (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 小結(jié) 醫(yī)生買(mǎi)的不是產(chǎn)品或服務(wù)，他買(mǎi)的是利益。因此抓住呈現(xiàn)的時(shí)間，將藥品的特性轉(zhuǎn)化成醫(yī)生需要的利益就顯得格外重要。當(dāng)醫(yī)藥代表明確醫(yī)生的需要時(shí)，應(yīng)及時(shí)呈現(xiàn)利益，呈現(xiàn)利益時(shí)應(yīng)盡量使用產(chǎn)品的商品名，要充分運(yùn)用觀察技巧，考慮到不同專科的醫(yī)生所需要的對(duì)病人的益處不同，渲染益處時(shí)不要太過(guò)夸張。 (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 成交技巧 【 本講重點(diǎn) 】 捕捉成交時(shí)機(jī) 如何達(dá)成成交 成交技巧演練 協(xié)議無(wú)法達(dá)成時(shí)怎么辦 (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 捕捉成交時(shí)機(jī) 成交的時(shí)機(jī)是要靠醫(yī)藥代表去把握的。醫(yī)生的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)可能是一個(gè)姿勢(shì)、一個(gè)面部表情、只言片語(yǔ)、一個(gè)問(wèn)題 但是怎么樣去捕捉，怎么樣不失時(shí)機(jī)，這是需要反復(fù)訓(xùn)練、反復(fù)體會(huì)的。請(qǐng)注意以下成交機(jī)會(huì)： 表 8 1 成交的機(jī)會(huì) 成交的機(jī)會(huì) 舉 例 當(dāng)醫(yī)生重述你提供的利益，或稱贊你的產(chǎn)品時(shí) “ 產(chǎn)品鎮(zhèn)痛效果確實(shí)不錯(cuò) ” “聽(tīng)起來(lái)不錯(cuò) ” 當(dāng)醫(yī)生的異議得到滿意答復(fù)時(shí) “ 讓我告訴你，你已經(jīng)說(shuō)服我了 ” 當(dāng)醫(yī)生發(fā)出使用信息時(shí) “ 好！我們?cè)囈辉?” 當(dāng)醫(yī)生表現(xiàn)出積極的身體語(yǔ)言和表情時(shí) 點(diǎn)頭、微笑表示興趣 當(dāng)醫(yī)生詢問(wèn)使用細(xì)節(jié)時(shí) “ 一天最大劑量是多少？ ” “你在什么時(shí)候可以把它送來(lái) ” 當(dāng)醫(yī)藥代表捕捉到以上成交機(jī)會(huì)時(shí)，應(yīng)該緊緊抓住這一位醫(yī)生給予的成交機(jī)會(huì)，如果醫(yī)藥代表失去了這一成交機(jī)會(huì)，就還要繼續(xù)拜訪的程序，繼續(xù)探詢，然后呈現(xiàn)產(chǎn)品，消除醫(yī)生的疑慮，積極爭(zhēng)取下一個(gè)成交機(jī)會(huì)。 (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 【 自檢 】 請(qǐng)你閱讀以下對(duì)話，判斷對(duì)話中出現(xiàn)了哪些成交機(jī)會(huì)。 醫(yī)藥代表：本品經(jīng) 醫(yī)科大學(xué)第一醫(yī)院、第二醫(yī)院、 省中醫(yī)藥研究院等單位臨床觀察：服用 30天臨床總有效率為 94%，血、尿、便常規(guī)化驗(yàn)及肝腎功能檢查，均未發(fā)現(xiàn)不良反應(yīng)。 醫(yī)生：每個(gè)醫(yī)藥代表都和我這么說(shuō)，你還是說(shuō)點(diǎn)實(shí)際的吧！ 醫(yī)藥代表：這種藥可明顯降低高血糖，對(duì)正常血糖無(wú)降低作用，因此不會(huì)出現(xiàn)低血糖反應(yīng)?？擅黠@降低血脂，尤其對(duì)甘油三脂的降低作用更為明顯。 醫(yī)生：聽(tīng)起來(lái)不錯(cuò)，還有其它特點(diǎn)嗎？ 醫(yī)藥代表：可顯著降低血清脂質(zhì)過(guò)氧化物，有抗氧化、保護(hù)機(jī)體的作用，對(duì)糖尿病并發(fā)癥的防治大有益處。 醫(yī)生：糖尿病人往往伴有并發(fā)癥，這是糖尿病人也是我們做醫(yī)生的苦惱呀！看著自己的病人難受，當(dāng)醫(yī)生的也不好受呀！要是這藥真像你說(shuō)的那樣就好了！ 醫(yī)藥代表：可以使用一下嘛 醫(yī)生：藥劑量是多少呀！對(duì)了，如果要服用的話，有什么需要注意的？ 醫(yī)藥代表：服藥期間需控制飲食。禁煙、酒、辛、辣。 30天為一療程，建議連續(xù)用藥不少于 3 6個(gè)療程。 (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 如何達(dá)成成交 實(shí)際上成交最重要的一點(diǎn)就是讓醫(yī)生開(kāi)處方，所以每一種不同的成交方式最終都是讓醫(yī)生開(kāi)處方。成交常常被一些有多年工作經(jīng)驗(yàn)的醫(yī)藥代表所忽略，因?yàn)樗麄冊(cè)诎菰L的過(guò)程中可能往往把精力放在呈現(xiàn)、詢問(wèn)的技巧上，但是卻忽視了成交。如果忽視了成交，再成功的拜訪也沒(méi)有收獲，所以醫(yī)藥代表一定要記?。阂屒f稼秋后豐收，就一定要始終辛勤耕耘和莊稼成熟時(shí)及時(shí)地精心收割。 (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 表 8 2 成交的方法 成交的方法 舉 例 直接成交 您也認(rèn)為產(chǎn)品鎮(zhèn)痛效果不錯(cuò)，是否可以開(kāi)始給您的病人處方呢？ 總結(jié)性成交 前面已提到因?yàn)楫a(chǎn)品安全、有效、使用方便，您可以試用幾例嗎？您試用兩例，我下個(gè)星期再來(lái)拜訪您。（讓醫(yī)生感覺(jué)到?jīng)]有其它選擇，必須試用。） 引薦性成交 教授一直在用，沒(méi)有一例出現(xiàn)不良反應(yīng)，您可以先試幾例。（讓醫(yī)生覺(jué)得別人都使用了，而且權(quán)威專家都使用了，那我使用應(yīng)該沒(méi)有問(wèn)題，產(chǎn)生一種安全感。） 試驗(yàn)性成交 根據(jù)這項(xiàng)臨床方案，您可以選 30例患者試用嗎？（用臨床實(shí)驗(yàn)讓醫(yī)生使用你的產(chǎn)品，實(shí)際上已經(jīng)規(guī)范了醫(yī)生對(duì)你銷售的藥品的選擇和使用。） (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 特殊利益性成交 這是最新治療的新藥，您率先使用，可以獲得最快最新的第一手資料，并將使用經(jīng)驗(yàn)與同行一起分享，您說(shuō)是嗎？（在一些特殊的時(shí)機(jī)，特殊的情況下可以使用） 漸進(jìn)性成交 層層遞進(jìn)總結(jié)利益，讓醫(yī)生最終接受你的處方的方法。因?yàn)?因?yàn)?因?yàn)?所以（利益的總結(jié)一個(gè)不夠，可以總結(jié)第二個(gè)，第三個(gè)，第四個(gè)，直到醫(yī)生接受為止，逐漸讓醫(yī)生最終接受開(kāi)你的處方。） 轉(zhuǎn)換性成交 對(duì)于輕中度的癌痛病人，服用產(chǎn)品，一次一片，不僅癌痛能得到有效控制，使病人的生活素質(zhì)得到明顯的改善。而且還能增強(qiáng)病人對(duì)醫(yī)生的信賴。 假設(shè)性成交 如果 就 選擇性成交 您可先選一至兩例試用嗎？（選擇的提出應(yīng)建立在醫(yī)生使用你銷售的產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，以提高銷售成功的可能性。） 表 8 2 成交的方法 (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 協(xié)議無(wú)法達(dá)成時(shí)怎么辦 1.繼續(xù)詢問(wèn) 協(xié)議無(wú)法達(dá)成時(shí)，通常是醫(yī)生沒(méi)有真正了解醫(yī)藥代表提供的利益和存在的異議。這時(shí)醫(yī)藥代表需要做的事情就是繼續(xù)詢問(wèn)。如果醫(yī)藥代表要想知道更多的信息，了解醫(yī)生為什么不成交，為什么不接受成交信號(hào)時(shí)，用開(kāi)放式的詢問(wèn)；如果醫(yī)藥代表只需要一些明確的答復(fù)，為什么不用、是還是不是、用還是不用這樣一些需要界定明確和界定客戶想法的答案時(shí)，就可