服裝布料延遲交貨索賠談判計劃書.doc

商務(wù)談判策劃書一 、談判主題解決服裝布料延期交貨索賠問題，維護(hù)雙方長期合作關(guān)系二、 談判團(tuán)隊人員組成組長：歐陽丹主談：歐陽丹；輔談：溫證時決策人：鄧峰；技術(shù)顧問：鄧峰法律顧問：楊亞三、雙方利益及優(yōu)劣勢分析對方核心利益：1、要求我方盡早交貨 2、維護(hù)雙方長期合作關(guān)系 3、要求我方賠償，彌補(bǔ)對方損失我方利益：解決賠償問題，維持雙方長期合作關(guān)系對方優(yōu)勢： 1、紅牡丹公司占有國內(nèi)NM類布料市場1/3強(qiáng)的份額，我方與對方無法達(dá)成合作將造成巨大損失 2、我方屬于違約方，面臨與眾多簽約公司的相關(guān)談判，達(dá)不成協(xié)議將可能陷入困境對方劣勢： 1、在法律上有關(guān)疫情屬于不可抗力范圍，這點對我方極為有利，我方可據(jù)此拒絕賠償 2、紅牡丹公司NM類布料供應(yīng)短缺，影響惡劣，迫切與我方合作，否則將可能造成更大損失我方劣勢：1、我方延期交貨對我公司將帶來利潤、名譽(yù)上的損失我方優(yōu)勢：1、法律優(yōu)勢：有關(guān)自然災(zāi)害屬于不可抗力的規(guī)定2、我方根據(jù)合同法，由不可抗力產(chǎn)生的延遲交貨不能使用處罰條款認(rèn)真研究分析對方所提索賠理由是否充足，情況是否屆實，是否是因我方而使對方遭受損失，是否符合合同規(guī)定或法律規(guī)定，如屆逾期提出的索賠，我方可以不予受理，合理確定賠付辦法。四、 談判目標(biāo)1、 戰(zhàn)略目標(biāo)：體面、務(wù)實地解決此次賠款問題，重在減小損失，并維護(hù)雙方長期合作關(guān)系 原因分析：讓對方充分明白盡快交貨遠(yuǎn)比要求我方賠款重要，對方迫切要求維護(hù)與我方的長期合作關(guān)系2、 賠款目標(biāo)：報價：賠款：20萬元 交貨期：6月20號 優(yōu)惠待遇：在同等條件下優(yōu)先供貨，并在此次合作中讓利5%（趨于成本價）底線： 同意對方的賠款300萬元，我方承認(rèn)錯誤，挽回我公司的名譽(yù)損失 盡快交貨以減小對方損失 對方與我方長期合作五、程序及具體策略1、開局：方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，強(qiáng)硬地指出我方因為四川地震導(dǎo)致XY類布料延期交貨，為“不可抗力”并有權(quán)不賠償你開出的600萬元的罰款，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位對方提出質(zhì)疑“地震”屬于不可抗力的規(guī)定拒絕賠償?shù)膶Σ撸?、借題發(fā)揮的策略：認(rèn)真聽取對方陳述，抓住對方問題點，進(jìn)行攻擊、突破2、法律與事實相結(jié)合原則：提出我方法律依據(jù)，并對罷工事件進(jìn)行剖析對其進(jìn)行反駁2、中期階段：1、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時將談判話題從“服裝布料延期交貨賠償”事件的定位上轉(zhuǎn)移交貨期及長遠(yuǎn)利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動2、層層推進(jìn)，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期目標(biāo)，先易后難，步步為營地爭取利益3、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益4、突出優(yōu)勢: 以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失 5、 打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方形式，否定對方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局3、休局階段：如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進(jìn)行調(diào)整4、最后談判階段：1、 把握底線，:適時運用折中調(diào)和策略，嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機(jī)提出最終報價，準(zhǔn)備最后通牒2、 埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系3、 達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時間六、準(zhǔn)備談判資料相關(guān)法律資料：中華人民共和國合同法、國際合同法、國際貨物買賣合同公約、經(jīng)濟(jì)合同法民法通則聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約備注：所謂不可抗力，在我國民法通則上是指“不能預(yù)見、不能避免和不能克服的客觀情況”。聯(lián)合國國際貨物買賣合同公約規(guī)定：不可抗力是指不能預(yù)見、不能避免并不能克服的客觀情況。七、 制定應(yīng)急預(yù)案雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。1、 我方承認(rèn)違約，愿意支付賠償金，但對600萬元表示異議應(yīng)對方案：就賠款金額進(jìn)行價格談判，運用妥協(xié)策略，換取更長的交貨期、達(dá)到互利共贏。2、對方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議。應(yīng)對：了解對方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭，適當(dāng)運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略，并運用迂回補(bǔ)償?shù)募记?，來突破韁局；易于用聲東擊西策略。3、對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。應(yīng)對: 避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時可指出