怎樣激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商.docx

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蕆螄羇羈膇薇袃羇艿螃蝿羆蒁薆螅羅薄蒈肅羅芃蚄罿羄莆蕆裊羃蒈螞螁羂膈蒅蚇肁芀蝕羆肀莂蒃袂聿薅蠆袈聿芄薂螄肈莇螇蝕肇葿薀羈肆腿螅襖肅芁薈螀膄莃螄蚆膃蒅薆羅膃膅荿羈膂莇蚅袇膁蒀蕆螃膀腿蚃蠆腿節(jié)蒆羈羋莄蟻襖芇蒆蒄螀芇膆蝕蚆芆莈蒂肄芅蒁螈羀芄薃薁袆芃芃螆螂袀蒞蕿蚈衿蕆螄羇羈膇薇袃羇艿螃蝿羆蒁薆螅羅薄蒈肅羅芃蚄罿羄莆蕆裊羃蒈螞螁羂膈蒅蚇肁芀蝕羆肀莂蒃袂聿薅蠆袈聿芄薂螄肈莇螇蝕肇葿薀羈肆腿螅襖肅芁薈螀膄莃螄蚆膃蒅薆羅膃膅荿羈膂莇蚅袇膁蒀蕆螃膀腿蚃蠆腿節(jié)蒆羈羋莄蟻襖芇蒆蒄螀芇膆蝕蚆芆莈蒂肄芅蒁螈羀芄薃薁袆芃芃螆螂袀蒞蕿蚈衿蕆螄羇羈膇薇袃羇艿螃蝿羆蒁薆螅羅薄蒈肅羅芃蚄罿羄莆蕆裊羃蒈螞螁羂膈蒅蚇肁芀蝕羆肀莂蒃袂聿薅蠆袈聿芄薂螄肈莇螇蝕肇葿薀羈肆腿螅襖肅芁薈螀膄莃螄蚆膃蒅薆羅膃膅荿羈膂莇蚅袇膁蒀蕆螃膀腿蚃蠆腿節(jié)蒆羈羋莄蟻襖芇蒆蒄螀芇膆蝕蚆芆莈蒂肄芅蒁螈羀芄薃薁袆芃芃螆螂袀蒞蕿蚈衿蕆螄羇羈膇薇袃羇艿螃蝿羆蒁薆螅羅薄蒈肅羅芃蚄罿羄莆蕆裊羃蒈螞螁羂膈蒅蚇肁芀蝕羆肀莂蒃袂聿薅蠆袈聿芄薂螄肈莇螇蝕肇葿薀羈肆腿螅襖肅芁薈螀膄莃螄蚆膃蒅薆羅膃膅荿羈膂莇蚅袇膁蒀蕆螃膀腿蚃蠆腿節(jié)蒆羈羋莄蟻襖芇蒆蒄螀芇膆蝕蚆芆莈蒂肄芅蒁螈羀芄薃薁袆芃芃螆螂袀蒞蕿蚈衿蕆螄羇羈膇薇袃羇艿螃蝿羆蒁薆螅羅薄蒈肅羅芃蚄罿羄莆蕆裊羃蒈螞螁羂膈蒅蚇肁芀蝕羆肀莂蒃袂聿薅蠆袈聿芄薂螄肈莇螇蝕肇葿薀羈肆腿螅襖肅芁薈螀膄莃螄蚆膃蒅薆羅膃膅荿羈膂莇蚅袇膁蒀蕆螃膀腿蚃蠆腿節(jié)蒆羈羋莄蟻襖芇蒆蒄螀芇膆蝕蚆芆莈蒂肄芅蒁螈羀芄薃薁袆芃芃螆螂袀蒞蕿蚈衿蕆螄羇羈膇薇袃羇艿螃蝿羆蒁薆螅羅薄蒈肅羅芃蚄罿羄莆蕆裊羃蒈螞螁羂膈蒅蚇肁芀蝕羆肀莂蒃袂聿薅蠆袈聿芄薂螄肈莇螇蝕肇葿薀羈肆腿螅襖肅芁薈螀膄莃螄蚆膃蒅薆羅膃膅荿羈膂莇蚅袇膁蒀蕆螃膀腿蚃蠆腿節(jié)蒆羈羋莄蟻襖芇蒆蒄螀芇膆蝕蚆芆莈蒂肄芅蒁螈羀芄薃薁袆芃芃螆螂袀蒞蕿蚈衿蕆螄羇羈膇薇袃羇艿螃蝿羆蒁薆螅羅薄蒈肅羅芃蚄罿羄莆蕆裊羃蒈螞螁羂膈蒅蚇肁芀蝕羆肀莂蒃袂聿薅蠆袈聿芄薂螄肈莇螇蝕肇葿薀羈肆腿螅襖肅芁薈螀膄莃螄蚆膃蒅薆羅膃膅荿羈膂莇蚅袇膁蒀蕆螃膀腿蚃蠆腿節(jié)蒆羈羋莄蟻襖芇蒆蒄螀芇膆蝕蚆芆莈蒂肄芅蒁螈羀芄薃薁袆芃芃螆螂袀蒞蕿蚈衿蕆螄羇羈膇薇袃羇艿螃蝿羆蒁薆螅羅薄蒈肅羅芃蚄罿羄莆蕆裊羃蒈螞螁羂膈蒅蚇肁芀蝕羆肀莂蒃袂聿薅蠆袈聿芄薂螄肈莇螇蝕肇葿薀羈肆腿螅襖肅芁薈螀膄莃螄蚆膃蒅薆羅膃膅荿羈膂莇蚅袇膁蒀蕆螃膀腿蚃蠆腿節(jié)蒆羈羋莄蟻襖芇蒆蒄螀芇膆蝕蚆芆莈蒂肄芅蒁螈羀芄薃薁袆芃芃螆螂袀蒞蕿蚈衿蕆螄羇羈膇薇袃羇艿螃蝿羆蒁薆螅羅薄蒈肅羅芃蚄罿羄莆蕆裊羃蒈螞螁羂膈蒅蚇肁芀蝕羆肀莂蒃袂聿薅蠆袈聿芄薂螄肈莇螇蝕肇葿薀羈肆腿螅襖肅芁薈螀膄莃螄蚆膃蒅薆羅膃膅荿羈膂莇蚅袇膁蒀蕆螃膀腿蚃蠆腿節(jié)蒆羈羋莄蟻襖芇蒆蒄螀芇膆蝕蚆芆莈蒂肄芅蒁螈羀芄薃薁袆芃芃螆螂袀蒞蕿蚈衿蕆螄羇羈膇薇袃羇艿螃蝿羆蒁薆螅羅薄蒈肅羅芃蚄罿羄莆蕆裊羃蒈螞螁羂膈蒅蚇肁芀蝕羆肀莂蒃袂聿薅蠆袈聿芄薂螄肈莇螇蝕肇葿薀羈肆腿螅襖肅芁薈螀膄莃螄蚆膃蒅薆羅膃膅荿羈膂莇蚅袇膁蒀蕆螃膀腿蚃蠆腿節(jié)蒆羈羋莄蟻襖芇蒆蒄螀芇膆蝕蚆芆莈蒂肄芅蒁螈羀芄薃薁袆芃芃螆螂袀蒞蕿蚈衿蕆螄羇羈膇薇袃羇艿螃蝿羆蒁薆螅羅薄蒈肅羅芃蚄罿羄莆蕆裊羃蒈螞螁羂膈蒅蚇肁芀蝕羆肀莂蒃袂聿薅蠆袈聿芄薂螄肈莇螇蝕肇葿薀羈肆腿螅襖肅芁薈螀膄莃螄蚆膃蒅薆羅膃膅荿羈膂莇蚅袇膁蒀蕆螃膀腿蚃蠆腿節(jié)蒆羈羋莄蟻襖芇蒆蒄螀芇膆蝕蚆芆莈蒂肄芅蒁螈羀芄薃薁袆芃芃螆螂袀蒞蕿蚈衿蕆螄羇羈膇薇袃羇艿螃蝿羆蒁薆螅羅薄蒈肅羅芃蚄罿羄莆蕆裊羃蒈螞螁羂膈蒅蚇肁芀蝕羆肀莂蒃袂聿薅蠆袈聿芄薂螄肈莇螇蝕肇葿薀羈肆腿螅襖肅芁薈螀膄莃螄蚆膃蒅薆羅膃膅荿羈膂莇蚅袇膁蒀蕆螃膀腿蚃蠆腿節(jié)蒆羈羋莄蟻襖芇蒆蒄螀芇膆蝕蚆芆莈蒂肄芅蒁螈羀芄薃薁袆芃芃螆螂袀蒞蕿蚈衿蕆螄羇羈膇薇袃羇艿螃蝿羆蒁薆螅羅薄蒈肅羅芃蚄罿羄莆蕆裊羃蒈螞螁羂膈蒅蚇肁芀蝕羆肀莂蒃袂聿薅蠆袈聿芄薂螄肈莇螇蝕肇葿薀羈肆腿螅襖肅芁薈螀膄莃螄蚆膃蒅薆羅膃膅荿羈膂莇蚅袇膁蒀蕆螃膀腿蚃蠆腿節(jié)蒆羈羋莄蟻襖芇蒆蒄螀芇膆蝕蚆芆莈蒂肄芅蒁螈羀芄薃薁袆芃芃螆螂袀蒞蕿蚈衿蕆螄羇羈膇薇袃羇艿螃蝿羆蒁薆螅羅薄蒈肅羅芃蚄罿羄莆蕆裊羃蒈螞螁羂膈蒅蚇肁芀蝕羆肀莂蒃袂聿薅蠆袈聿芄薂螄肈莇螇蝕肇葿薀羈肆腿螅襖肅芁薈螀膄莃螄蚆膃蒅薆羅膃膅荿羈膂莇蚅袇膁蒀蕆螃膀腿蚃蠆腿節(jié)蒆羈羋莄蟻襖芇蒆蒄螀芇膆蝕蚆芆莈蒂肄芅蒁螈羀芄薃薁袆芃芃螆螂袀蒞蕿蚈衿蕆螄羇羈膇薇袃羇艿螃蝿羆蒁薆螅羅薄蒈肅羅芃蚄罿羄莆蕆裊羃蒈螞螁羂膈蒅蚇肁芀蝕羆肀莂蒃袂聿薅蠆袈聿芄薂螄肈莇螇蝕肇葿薀羈肆腿螅襖肅芁薈螀膄莃螄蚆膃蒅薆羅膃膅荿羈膂莇蚅袇膁蒀蕆螃膀腿蚃蠆腿節(jié)蒆羈羋莄蟻襖芇蒆蒄螀芇膆蝕蚆芆莈蒂肄芅蒁螈羀芄薃薁袆芃芃螆螂袀蒞蕿蚈衿蕆螄羇羈膇薇袃羇艿螃蝿羆蒁薆螅羅薄蒈肅羅芃蚄罿羄莆蕆裊羃蒈螞螁羂膈蒅蚇肁芀蝕羆肀莂蒃袂聿薅蠆袈聿芄薂螄肈莇螇蝕肇葿薀羈肆腿螅襖肅芁薈螀膄莃螄蚆膃蒅薆羅膃膅荿羈膂莇蚅袇膁蒀蕆螃膀腿蚃蠆腿節(jié)蒆羈羋莄蟻襖芇蒆蒄螀芇膆蝕蚆芆莈蒂肄芅蒁螈羀芄薃薁袆芃芃螆螂袀蒞蕿蚈衿蕆螄羇羈膇薇袃羇艿螃蝿羆蒁薆螅羅薄蒈肅羅芃蚄罿羄莆蕆裊羃蒈螞螁羂膈蒅蚇肁芀蝕羆肀莂蒃袂聿薅蠆袈聿芄薂螄肈莇螇蝕肇葿薀羈肆腿螅襖肅芁薈螀膄莃螄蚆膃蒅薆羅膃膅荿羈膂莇蚅袇膁蒀蕆螃膀腿蚃蠆腿節(jié)蒆羈羋莄蟻襖芇蒆蒄螀芇膆蝕蚆芆莈蒂肄芅蒁螈羀芄薃薁袆芃芃螆螂袀蒞蕿蚈衿蕆螄羇羈膇薇袃羇艿螃蝿羆蒁薆螅羅薄蒈肅羅芃蚄罿羄莆蕆裊羃蒈螞螁羂膈蒅蚇肁芀蝕羆肀莂蒃袂聿薅蠆袈聿芄薂螄肈莇螇蝕肇葿薀羈肆腿螅襖肅芁薈螀膄莃螄蚆膃蒅薆羅膃膅荿羈膂莇蚅袇膁蒀蕆螃膀腿蚃蠆腿節(jié)蒆羈羋莄蟻襖芇蒆蒄螀芇膆蝕蚆芆莈蒂肄芅蒁螈羀芄薃薁袆芃芃螆螂袀蒞蕿蚈衿蕆螄羇羈膇薇袃羇艿螃蝿羆蒁薆螅羅薄蒈肅羅芃蚄罿羄莆蕆裊羃蒈螞螁羂膈蒅蚇肁芀蝕羆肀莂蒃袂聿薅蠆袈聿芄薂螄肈莇螇蝕肇葿薀羈肆腿螅襖肅芁薈螀膄莃螄蚆膃蒅薆羅膃膅荿羈膂莇蚅袇膁蒀蕆螃膀腿蚃蠆腿節(jié)蒆羈羋莄蟻襖芇蒆蒄螀芇膆蝕蚆芆莈蒂肄芅蒁螈羀芄薃薁袆芃芃螆螂袀蒞蕿蚈衿蕆螄羇羈膇薇袃羇艿螃蝿羆蒁薆螅羅薄蒈肅羅芃蚄罿羄莆蕆裊羃蒈螞螁羂膈蒅蚇肁芀蝕羆肀莂蒃袂聿薅蠆袈聿芄薂螄肈莇螇蝕肇葿薀羈肆腿螅襖肅芁薈螀膄莃螄蚆膃蒅薆羅膃膅荿羈膂莇蚅袇膁蒀蕆螃膀腿蚃蠆腿節(jié)蒆羈羋莄蟻襖芇蒆蒄螀芇膆蝕蚆芆莈蒂肄芅蒁螈羀芄薃薁袆芃芃螆螂袀蒞蕿蚈衿蕆螄羇羈膇薇袃羇艿螃蝿羆蒁薆螅羅薄蒈肅羅芃蚄罿羄莆蕆裊羃蒈螞螁羂膈蒅蚇肁芀蝕羆肀莂蒃袂聿薅蠆袈聿芄薂螄肈莇螇蝕肇葿薀羈肆腿螅襖肅芁薈螀膄莃螄蚆膃蒅薆羅膃膅荿羈膂莇蚅袇膁蒀蕆螃膀腿蚃蠆腿節(jié)蒆羈羋莄蟻襖芇蒆蒄螀芇膆蝕蚆芆莈蒂肄芅蒁螈羀芄薃薁袆芃芃螆螂袀蒞蕿蚈衿蕆螄羇羈膇薇袃羇艿螃蝿羆蒁薆螅羅薄蒈肅羅芃蚄罿羄莆蕆裊羃蒈螞螁羂膈蒅蚇肁芀蝕羆肀莂蒃袂聿薅蠆袈聿芄薂螄肈莇螇蝕肇葿薀羈肆腿螅襖肅芁薈螀膄莃螄蚆膃蒅薆羅膃膅荿羈膂莇蚅袇膁蒀蕆螃膀腿蚃蠆腿節(jié)蒆羈羋莄蟻襖芇蒆蒄螀芇膆蝕蚆芆莈蒂肄芅蒁螈羀芄薃薁袆芃芃螆螂袀蒞蕿蚈衿蕆螄羇羈膇薇袃羇艿螃蝿羆蒁薆螅羅薄蒈肅羅芃蚄罿羄莆蕆裊羃蒈螞螁羂膈蒅蚇肁芀蝕羆肀莂蒃袂聿薅蠆袈聿芄薂螄肈莇螇蝕肇葿薀羈肆腿螅襖肅芁薈螀膄莃螄蚆膃蒅薆羅膃膅荿羈膂莇蚅袇膁蒀蕆螃膀腿蚃蠆腿節(jié)蒆羈羋莄蟻襖芇蒆蒄螀芇膆蝕蚆芆莈蒂肄芅蒁螈羀芄薃薁袆芃芃螆螂袀蒞蕿蚈衿蕆螄羇羈膇薇袃羇艿螃蝿羆蒁薆螅羅薄蒈肅羅芃蚄罿羄莆蕆裊羃蒈螞螁羂膈蒅蚇肁芀蝕羆肀莂蒃袂聿薅蠆袈聿芄薂螄肈莇螇蝕肇葿薀羈肆腿螅襖肅芁薈螀膄莃螄蚆膃蒅薆羅膃膅荿羈膂莇蚅袇膁蒀蕆螃膀腿蚃蠆腿節(jié)蒆羈羋莄蟻襖芇蒆蒄螀芇膆蝕蚆芆莈蒂肄芅蒁螈羀芄薃薁袆芃芃螆螂 怎樣激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)商激勵(lì)計(jì)劃不同于其他激勵(lì)計(jì)劃的一個(gè)主要原因：獲獎(jiǎng)?wù)卟皇悄愎竟蛦T。他們要么打理自己的生意，要么為銷(xiāo)售你公司產(chǎn)品或服務(wù)的批發(fā)商工作。因而，這類(lèi)激勵(lì)計(jì)劃是否有效就變得復(fù)雜許多。 在設(shè)計(jì)激勵(lì)計(jì)劃的時(shí)候，你必須考慮到中間商的類(lèi)別以及你與關(guān)聯(lián)企業(yè)的關(guān)系。為了有效地設(shè)計(jì)合適的獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃，如下關(guān)鍵步驟必不可少。 1、明確目標(biāo) 任何一種激勵(lì)計(jì)劃都必須首先明確目標(biāo)，可能的話，目標(biāo)最好包含數(shù)字。通常講，你需要有一個(gè)主要目標(biāo)，然后輔之以一到兩個(gè)有關(guān)聯(lián)的次級(jí)目標(biāo)。 主要目標(biāo)追求的是你要得到的結(jié)果，比方說(shuō)增加銷(xiāo)售。次級(jí)目標(biāo)衡量的是各參與者為完成主要目標(biāo)所采取的步驟。下面是一些主要目標(biāo)的范例：與去年同期相比，今年第三季度的銷(xiāo)售額要提高10%；與去年同期相比，增加參與產(chǎn)品培訓(xùn)項(xiàng)目的經(jīng)銷(xiāo)商；新產(chǎn)品投放市場(chǎng)一年后，市場(chǎng)份額達(dá)到20%。 2、確定經(jīng)銷(xiāo)商類(lèi)型 如果公司是通過(guò)中間商銷(xiāo)售產(chǎn)品，那么明確中間商是哪種類(lèi)型就很有必要。 當(dāng)僅有幾個(gè)零售商把持市場(chǎng)大部分份額的時(shí)候，廠商安排上百個(gè)銷(xiāo)售代表就多此一舉。同樣，消費(fèi)品廠商發(fā)現(xiàn)，用促銷(xiāo)活動(dòng)來(lái)影響大零售商已經(jīng)格外困難。但是，還是有許多消費(fèi)品和B2B廠商通過(guò)中間商來(lái)大量走貨，除非你清楚中間商的類(lèi)型，否則你的激勵(lì)計(jì)劃就會(huì)落空。 此外，準(zhǔn)確辨別出你的目標(biāo)客戶對(duì)實(shí)現(xiàn)下列目標(biāo)也有幫助：儲(chǔ)備更多存貨、參加市場(chǎng)和培訓(xùn)計(jì)劃、鋪貨、參加合作營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃、提供消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫(kù)。 通常，排名前20%的經(jīng)銷(xiāo)商貢獻(xiàn)了大部分銷(xiāo)售收入。因此，激勵(lì)計(jì)劃不僅要喂飽這些經(jīng)銷(xiāo)商，而且要吸引表現(xiàn)平平者更多地加入到公司的活動(dòng)中來(lái)。 許多公司以面對(duì)終端客戶的銷(xiāo)售人員為獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)象，而經(jīng)銷(xiāo)商卻通常抵觸這種方式，因?yàn)樗麄兒ε逻@樣會(huì)鼓勵(lì)銷(xiāo)售人員以他方的利益為重。因此，如果你要以銷(xiāo)售人員為獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)象的話，別忘記把經(jīng)銷(xiāo)商的利益也考慮進(jìn)去。一些經(jīng)銷(xiāo)商心儀的獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃是將其用作對(duì)雇員的一種補(bǔ)貼，而這種補(bǔ)貼他們自己無(wú)法提供，或者將額外的培訓(xùn)作為獎(jiǎng)勵(lì)。 3、了解經(jīng)銷(xiāo)商的意愿和需要 除非你能有力控制那些代理團(tuán)體，讓他們依靠你公司，否則，你將同其他公司為獲得這些代理群體的青睞而大動(dòng)干戈。每個(gè)人都希望中間商們不要三心二意，并不斷地找出理由來(lái)勸說(shuō)他們專(zhuān)心于自己的產(chǎn)品。但是，大多數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商采取的卻是最符合消費(fèi)者和他們公司利益的措施，而這些措施對(duì)你公司來(lái)說(shuō)并不見(jiàn)得最優(yōu)。聰明的廠商知道，他們的激勵(lì)計(jì)劃必須幫助經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)：增加銷(xiāo)售和利潤(rùn)。 在拋出任何激勵(lì)計(jì)劃之前，你可以考慮召集經(jīng)銷(xiāo)商、代理商和批發(fā)商開(kāi)會(huì)，會(huì)議的所有費(fèi)用都由你來(lái)支付。會(huì)上，你請(qǐng)他們把他們的需要說(shuō)出來(lái)，把他們的擔(dān)心說(shuō)出來(lái)。 大多數(shù)中間商都會(huì)說(shuō)，銷(xiāo)售和利潤(rùn)是他們最關(guān)心的，這并不是說(shuō)，增加多少傭金就能提高銷(xiāo)售量。對(duì)能解決他們最根本問(wèn)題的舉措，諸如對(duì)抗競(jìng)爭(zhēng)、提高銷(xiāo)售隊(duì)伍的培訓(xùn)效果和人員的留用率、建立客戶忠誠(chéng)度以及產(chǎn)品或服務(wù)的品類(lèi)，經(jīng)銷(xiāo)商都十分熱衷。記住，試圖讓批發(fā)商和經(jīng)銷(xiāo)商儲(chǔ)存滯銷(xiāo)的貨品根本無(wú)助于激勵(lì)他們。要搞清楚，你的計(jì)劃包含了能促進(jìn)銷(xiāo)售的因素，比如瞄準(zhǔn)目標(biāo)客戶的促銷(xiāo)。 4、八種激勵(lì)方案 現(xiàn)在，到了討論你需要中間商做些什么的時(shí)候了。大多數(shù)公司希望中間商囤積或銷(xiāo)售更多當(dāng)前的產(chǎn)品，或者參加營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，但到底是什么因素在吸引中間商？在與主要的經(jīng)銷(xiāo)商和代理商的會(huì)議上，你應(yīng)該考慮其他方法幫助他們實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)。 需要指出的是，只有你把目標(biāo)設(shè)成可以達(dá)到的程度，你才會(huì)得到響應(yīng)。你的目標(biāo)應(yīng)盡可能簡(jiǎn)明、具體，這樣中間那60%的經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)績(jī)可以得到提高，從而為你的銷(xiāo)售提供最大的增量。 最后，要防止人為地刺激銷(xiāo)售，使得經(jīng)銷(xiāo)商只在激勵(lì)計(jì)劃實(shí)施的前后這段時(shí)期內(nèi)大量地進(jìn)貨或積極地促銷(xiāo)。 下面是一些可以考慮的激勵(lì)方案，這些方案可以混合使用。 開(kāi)放式策略 激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商在去年的銷(xiāo)售指標(biāo)之上設(shè)定目標(biāo)，從而更多地進(jìn)貨和銷(xiāo)售。這種方案容易安排，因?yàn)槭窃谝粋€(gè)可比的時(shí)間期內(nèi)設(shè)置增量指標(biāo)。把激勵(lì)計(jì)劃同基本的培訓(xùn)和交流結(jié)合在一起，可以使參與者的效率更高。對(duì)于新的經(jīng)銷(xiāo)商，可以設(shè)定一個(gè)在初始年份應(yīng)該完成的、合理的指標(biāo)。 封閉的方法 獎(jiǎng)勵(lì)向品類(lèi)銷(xiāo)售或地區(qū)銷(xiāo)售表現(xiàn)卓越者傾斜，這也容易安排，但容易偏向本來(lái)就可以發(fā)揮得很好的高績(jī)效者。 新品推介 在制定新品預(yù)算時(shí)，留出部分預(yù)算激勵(lì)批發(fā)商或經(jīng)銷(xiāo)商，可以增加他們銷(xiāo)售新品的積極性。公司按照中間商的不同義務(wù)來(lái)授予他們不同的資格。為了做到切實(shí)可行，公司需要向這些中間商提供砰然動(dòng)心的方案，讓他們確信能完成銷(xiāo)售。學(xué)習(xí)“高原項(xiàng)目”（Plateau programs，指針對(duì)無(wú)進(jìn)步和退步的停滯時(shí)期所采取的措施）獎(jiǎng)勵(lì)中間商不斷提高銷(xiāo)售增幅的間距，比如在去年的基礎(chǔ)上提高5%、10%或15%，這個(gè)方法鼓勵(lì)人們更加努力地完成任務(wù)，比籠統(tǒng)要求提高銷(xiāo)售量對(duì)人們?cè)诟蓜派系拇賱?dòng)更大。 合作營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃 你要對(duì)參加公司合作營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的經(jīng)銷(xiāo)商提供額外的獎(jiǎng)勵(lì)。比如說(shuō)，如果他們能鋪貨或參加銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)項(xiàng)目，就可以得到獎(jiǎng)勵(lì)積分。 特設(shè)產(chǎn)品計(jì)劃 如果經(jīng)銷(xiāo)商能夠購(gòu)買(mǎi)某種特設(shè)產(chǎn)品的話，他們將得到獎(jiǎng)勵(lì)積分。但是這樣做可能會(huì)對(duì)其他產(chǎn)品的銷(xiāo)售造成損害，因此你的次級(jí)目標(biāo)應(yīng)該對(duì)完成總的銷(xiāo)售目標(biāo)提出要求。 數(shù)據(jù)庫(kù)計(jì)劃 如果批發(fā)商或經(jīng)銷(xiāo)商提供了可用做合作直銷(xiāo)或電話銷(xiāo)售的客戶名單，他們將得到獎(jiǎng)勵(lì)。收集有價(jià)值的客戶名單最終能使你的渠道商受惠。 培訓(xùn)經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售人員 獎(jiǎng)勵(lì)銷(xiāo)售人員參加既滿足經(jīng)銷(xiāo)商要求、又能滿足公司要求的培訓(xùn)課程，這會(huì)幫助經(jīng)銷(xiāo)商提高人員素質(zhì)，也有助于你同銷(xiāo)售公司產(chǎn)品的人員的溝通。 客戶親善計(jì)劃 很多公司僅邀請(qǐng)主要經(jīng)銷(xiāo)商和批發(fā)商參加包括培訓(xùn)、激勵(lì)和娛樂(lè)的聚會(huì)。公司的主要管理者在選擇與會(huì)人員的時(shí)候，可能會(huì)有主觀的偏見(jiàn)。促銷(xiāo)人員會(huì)在某個(gè)特定的季節(jié)開(kāi)展促銷(xiāo)以獲得最佳效果。如果公司的生意有季節(jié)性，你一定要確保在旺季的時(shí)候挖掘出最大的銷(xiāo)售潛力，同樣地，在淡季的時(shí)候，你需要使用激勵(lì)計(jì)劃來(lái)促進(jìn)銷(xiāo)售的增長(zhǎng)。 5、明確你的獎(jiǎng)勵(lì)系統(tǒng) 根據(jù)你的目標(biāo)和受眾，你可以采用現(xiàn)金、合作營(yíng)銷(xiāo)金，以及其他一些非現(xiàn)金的手段，比如返貨、旅游、獎(jiǎng)券來(lái)給予獎(jiǎng)勵(lì)。大賣(mài)場(chǎng)通常會(huì)很快地?cái)[明他們的需求，他們對(duì)非現(xiàn)金的獎(jiǎng)勵(lì)興趣索然，除非這是作為對(duì)消費(fèi)者的合作促銷(xiāo)的一部分，或者對(duì)大賣(mài)場(chǎng)自身的商業(yè)目的有幫助，比如能提升整個(gè)賣(mài)場(chǎng)的客戶服務(wù)質(zhì)量。而小業(yè)主卻喜歡得到返貨和旅游獎(jiǎng)勵(lì)，包括得到與其他地區(qū)的同仁會(huì)面機(jī)會(huì)等。 在評(píng)估你的選擇時(shí)，你可以參照競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的做法，盡可能分析出哪種方法能獲得更多的垂注。操作專(zhuān)業(yè)的消費(fèi)者服務(wù)委員會(huì)是最佳的選擇。多樣化的獎(jiǎng)勵(lì)方案自會(huì)增色不少，你要不斷地嘗試，持續(xù)地跟蹤。 6、制定跟蹤計(jì)劃 激勵(lì)計(jì)劃與其他營(yíng)銷(xiāo)手段相比，最大的好處在于能夠準(zhǔn)確追蹤結(jié)果。如果你記錄下基礎(chǔ)銷(xiāo)售數(shù)字的話，上面第四部分講到的所有措施都能準(zhǔn)確地衡量。 提供全方位激勵(lì)的公司制定的跟蹤計(jì)劃不僅可以跟蹤經(jīng)銷(xiāo)商或銷(xiāo)售人員的活動(dòng)，也能提供目標(biāo)客戶的最新日常資料以及月度報(bào)告。小公司的跟蹤計(jì)劃可以寫(xiě)在一張簡(jiǎn)單的紙上，上面列出每個(gè)銷(xiāo)售人員的發(fā)票存根或銷(xiāo)售報(bào)告。 7、安排好預(yù)算 如果你的預(yù)算做得好，那么，整個(gè)計(jì)劃的花費(fèi)就相對(duì)經(jīng)濟(jì)，除非是整體的表現(xiàn)超過(guò)你預(yù)定的指標(biāo)或目標(biāo)很多。大多數(shù)公司對(duì)于他們的經(jīng)銷(xiāo)商或批發(fā)商超額完成任務(wù)的獎(jiǎng)勵(lì)還是很大度的。 如果公司規(guī)模太小，無(wú)法與提供全方位激勵(lì)的公司看齊，可以采取向大消費(fèi)品廠商和旅游產(chǎn)品服務(wù)商直接定購(gòu)貨品或旅游產(chǎn)品的方法。 對(duì)于固定成本，比如管理成本、通訊成本和跟蹤落實(shí)的成本，你可以根據(jù)項(xiàng)目的復(fù)雜程度和經(jīng)銷(xiāo)商的參與數(shù)，按次按人頭設(shè)定預(yù)算數(shù)字。此外，如果最終成績(jī)超出你的預(yù)期，你可以允許列支部分獎(jiǎng)勵(lì)成本。 對(duì)于選擇卓越銷(xiāo)售人員進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)的封閉式方案，制定預(yù)算是最簡(jiǎn)單的，因?yàn)槟闾崆熬痛_定了獲獎(jiǎng)?wù)叩臄?shù)目。這個(gè)方法的風(fēng)險(xiǎn)在于，如果公司整體表現(xiàn)不佳，你一樣要獎(jiǎng)勵(lì)那些表現(xiàn)居前的銷(xiāo)售人員。開(kāi)放式的方案制定預(yù)算相對(duì)要棘手一些，因?yàn)槟銦o(wú)法事先準(zhǔn)確地預(yù)知到底有多少人能完成目標(biāo)、在多大程度上完成目標(biāo)。 8、確定由誰(shuí)負(fù)責(zé)項(xiàng)目 與其他營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)一樣，你需要從內(nèi)部挑選負(fù)責(zé)人。然后，明確你是否要實(shí)施這個(gè)項(xiàng)目。需要明確的關(guān)鍵問(wèn)題包括：管理、數(shù)據(jù)庫(kù)、跟蹤落實(shí)、通訊、培訓(xùn)和獎(jiǎng)勵(lì)的實(shí)施。提供全方位激勵(lì)的公司可以搞定所有的問(wèn)題，而小公司僅能做到上述一到兩項(xiàng)。不過(guò)，除非能有數(shù)萬(wàn)元的收入進(jìn)賬，否則大公司才懶得動(dòng)手呢。 9、定好規(guī)矩 現(xiàn)在，你的計(jì)劃有了條理性，預(yù)算也算好了，該是定好規(guī)矩的時(shí)候了。規(guī)矩應(yīng)該讓每個(gè)人都取得一致的理解，這意味著，你的獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃要盡可能簡(jiǎn)單易懂，一張紙、幾句話就能說(shuō)得清，即使人們興致勃勃，他們也沒(méi)時(shí)間來(lái)為文字絞盡腦汁。 你的條款中要列出所有的參與條件。隨便找?guī)讉€(gè)與你公司不相干的人來(lái)讀這些規(guī)矩，如果他們也能弄懂條款意思的話，你的目的就達(dá)到了。 10、制定交流計(jì)劃 吸引觀眾的注意是你要面對(duì)的挑戰(zhàn)，因?yàn)槟愕慕?jīng)銷(xiāo)商和批發(fā)商手握各樣的產(chǎn)品清單。你一定要讓你的方案簡(jiǎn)單易懂，并且包含了要給予你的目標(biāo)客戶的所有利益。在方案的實(shí)施過(guò)程中，你要全程為參與者提供有用的信息，幫助他們達(dá)成目標(biāo)。 在實(shí)施方案時(shí)，要附帶提供一份“在冊(cè)人員寶典”，其中包括基本的地址、納稅編號(hào)、活動(dòng)的期限等信息。 你的獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃是為整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)服務(wù)的，因此要盡可能與你的營(yíng)銷(xiāo)推廣掛鉤，比如明確獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃的主題，使其與你的營(yíng)銷(xiāo)主題靠攏，這樣有利于人們記住它們。 除了上述清單，你還要讓銷(xiāo)售人員在做演示的時(shí)候提及這項(xiàng)活動(dòng)。你可以召開(kāi)全國(guó)或地區(qū)性質(zhì)的“起航大會(huì)”，并且定期向參與者發(fā)布最新動(dòng)態(tài)，包括他們當(dāng)前的成績(jī)和有用的信息，多久與他們交流一次視你的項(xiàng)目時(shí)間跨度而定。 11、重視培訓(xùn)的作用 經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售人員的知識(shí)一定要對(duì)你有用。很多經(jīng)銷(xiāo)商不愿意自己的銷(xiāo)售人員與廠商直接接觸，因此你提供的培訓(xùn)要惠及經(jīng)銷(xiāo)商，要能提升他們銷(xiāo)售人員的整體面貌，而不只是獲得公司產(chǎn)品的知識(shí)。 12、啟動(dòng)并跟蹤 選擇一個(gè)正式“開(kāi)張”的日期并堅(jiān)持這個(gè)做法，需要注意的是，這個(gè)時(shí)間要與你整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃相吻合。 你應(yīng)該按月來(lái)盤(pán)點(diǎn)你的成果，根據(jù)情況做調(diào)整或提供另外的信息和友情提示給你的參與者。記住，任何中途改變游戲規(guī)則或參與資格的舉動(dòng)都會(huì)惹惱你的參與者，這些改變，甚至?xí)`法。 13、清點(diǎn)戰(zhàn)果 當(dāng)活動(dòng)期告一段落，你必須盡快清點(diǎn)戰(zhàn)果，然后第一時(shí)間知會(huì)各參與方。許多公司對(duì)沒(méi)有完成任務(wù)的經(jīng)銷(xiāo)商或銷(xiāo)售人員采取掩蓋消息的做法，他們想當(dāng)然地認(rèn)為人們不愿意聽(tīng)到壞消息。其實(shí)，你應(yīng)該讓這些經(jīng)銷(xiāo)商看到成功者的名字，并給予能夠提升他們未來(lái)表現(xiàn)的信息。 14、致謝 不論你選擇何種獎(jiǎng)勵(lì)舉措，如何發(fā)獎(jiǎng)大有講究，頒獎(jiǎng)?wù)叩恼\(chéng)意影響深遠(yuǎn)。 考慮如下公開(kāi)場(chǎng)合：消費(fèi)者大會(huì)、貿(mào)易展會(huì)、全國(guó)銷(xiāo)售大會(huì)，以及其他能讓人們能夠感受親切的場(chǎng)合，在那里，他們會(huì)體會(huì)到你對(duì)他們?nèi)〉玫某删偷恼媲閷?shí)意。 15、評(píng)估和改變 仔細(xì)分析結(jié)果，追蹤銷(xiāo)售中發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題以及其他需要檢查的地方。注意區(qū)別對(duì)待那些可能影響你的方案的因素。 在厘定下一次活動(dòng)前，可以考慮改動(dòng)你的方法，但需要繼續(xù)關(guān)注原有的方法，這樣做可以讓你看清楚，如果不向你的經(jīng)銷(xiāo)商提供獎(jiǎng)勵(lì)、通訊和培訓(xùn)等措施的話，會(huì)得到何種結(jié)果出現(xiàn)。 不少公司擔(dān)心，采用激勵(lì)會(huì)上癮，如下的藥方可避免類(lèi)似情況發(fā)生： 混合使用。按季度變動(dòng)你的計(jì)劃，時(shí)不時(shí)給經(jīng)銷(xiāo)商一些驚喜來(lái)調(diào)動(dòng)他們的積極性。 改變方法。別總是用老一套，要根據(jù)目標(biāo)和生意的需要及時(shí)調(diào)整策略。 變換花樣。你可以在一些時(shí)候用獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃，一些時(shí)候不用，這樣，尤其是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就會(huì)知道，這一招只是你營(yíng)銷(xiāo)手段中一個(gè)小小的把戲而已。 原文經(jīng)許可轉(zhuǎn)載于網(wǎng)站The Sales Marketing Network一文。楊彤譯。 經(jīng)銷(xiāo)商管理的三個(gè)最佳案例 本文介紹了三家公司，看看他們是如何最大程度發(fā)揮代理商、經(jīng)銷(xiāo)商和獨(dú)立銷(xiāo)售代表的能力的。 Thorn Apple Valley公司 為了促進(jìn)公司肉制品的銷(xiāo)售，Thorn Apple Valley公司制定了一套激勵(lì)計(jì)劃。在年初銷(xiāo)售水平之上，如果提高了15%、20%或25%的銷(xiāo)量，經(jīng)理們就可以分別得到AT&T的電話機(jī)或索尼的產(chǎn)品。該方法雖然簡(jiǎn)單，但需要仔細(xì)策劃和協(xié)調(diào)一致，原因有二：一、Thorn Apple Valley公司大部分銷(xiāo)售一直是通過(guò)食品代理商O(píng)MNI食品銷(xiāo)售公司來(lái)完成的；二、要能促使消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)。 超市這邊每?jī)蓚€(gè)星期向OMNI的銷(xiāo)售人員提交一次銷(xiāo)售報(bào)告，超市的張貼欄會(huì)通報(bào)各經(jīng)理的最新業(yè)績(jī)。 為吸引消費(fèi)者，Pathmark超市還提供香腸和熱狗產(chǎn)品的特刊介紹，并且向購(gòu)買(mǎi)者提供禮券。這項(xiàng)活動(dòng)的效果很明顯，Thorn Apple Valley公司產(chǎn)品的銷(xiāo)售增加了22%，有134個(gè)超市完成了目標(biāo)。 Moen公司 這是家衛(wèi)浴潔具及浴室配件廠商，為增加其市場(chǎng)份額，該公司啟動(dòng)了一個(gè)激勵(lì)計(jì)劃，旨在吸引重點(diǎn)客戶、獨(dú)立批發(fā)商和主要終端用戶及衛(wèi)浴潔具承包商。因有效整合了各種因素，這個(gè)被稱(chēng)作“Bases Loaded”的項(xiàng)目取得了奪目的成果，Moen公司的銷(xiāo)量攀升了15%，批發(fā)商客戶增加了17%，市場(chǎng)份額擴(kuò)大了2%。 根據(jù)這一計(jì)劃，Moen公司向批發(fā)商和承包商的銷(xiāo)售人員提供積分獎(jiǎng)勵(lì)，如果獲得“MVP Awards Extravaganza”獎(jiǎng)勵(lì)，那么積分可以兌換成實(shí)物。承包商可以免費(fèi)獲得參加大型展會(huì)的機(jī)會(huì)，他們還可以參加月度舉行的搖獎(jiǎng)（發(fā)傳真給Moen公司就可以獲得參加資格），獎(jiǎng)品包括照相機(jī)、電視設(shè)備和旅行裝備。 Moen公司同樣也十分關(guān)照消費(fèi)者，人們可以參加在任何一個(gè)Moen批發(fā)商處舉行的抽獎(jiǎng)活動(dòng)。頭獎(jiǎng)是世界棒球系列賽的套票，10名二等獎(jiǎng)得主可以獲得Magnavvox 電視/錄相機(jī)組合，50名三等獎(jiǎng)得主可以獲得富士35毫米的照相機(jī)。 樂(lè)泰公司Permatex分部 在禁止使用破壞臭氧層的清潔劑命令頒布之后，Permatex部門(mén)立刻認(rèn)識(shí)到，公司環(huán)保安全產(chǎn)品Natural Blue的市場(chǎng)份額必須提高，而經(jīng)銷(xiāo)商的努力是實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)的關(guān)鍵。樂(lè)泰公司Permatex的激勵(lì)計(jì)劃包括：提供信息、樣品以及本應(yīng)給予主要客戶（從事工業(yè)品維護(hù)的機(jī)修工人）的價(jià)格優(yōu)惠。 Permatex部門(mén)認(rèn)為，試用包是最好的辦法，這可以說(shuō)服機(jī)修工人相信水性清潔劑的有效性。Permatex團(tuán)隊(duì)設(shè)計(jì)的試用包包括了“一問(wèn)一答”的小冊(cè)子。市場(chǎng)調(diào)查顯示，大部分Natural Blue產(chǎn)品的最終用戶是漁夫，因此在試用包上夾帶一個(gè)魚(yú)餌能吸引漁夫的眼球，并且能強(qiáng)化Natural Blue為環(huán)保帶來(lái)的好處。 這些試用包僅按成本價(jià)售予Natural Blue的經(jīng)銷(xiāo)商，方便了他們派發(fā)給潛在的用戶。這個(gè)名叫“Try this and Youll Be Hooked”的項(xiàng)目十分受歡迎，有超過(guò)125,000個(gè)的小袋子被派發(fā)出去，Natural Blue的銷(xiāo)量超過(guò)了上一年度的120%。 一汽大眾：保障經(jīng)銷(xiāo)商獲利 在汽車(chē)豪華品牌競(jìng)爭(zhēng)激烈的2003年，一汽-大眾奧迪品牌產(chǎn)品銷(xiāo)量全面飄紅奧迪A6全年銷(xiāo)量達(dá)53,108輛，奧迪A4達(dá)8,173輛，比上一年增長(zhǎng)了75.2%。取得這樣喜人的業(yè)績(jī)，公司對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的有效激勵(lì)可以說(shuō)是功不可沒(méi)。 2000年，一汽-大眾全面引進(jìn)了奧迪品牌特許經(jīng)銷(xiāo)商體系，將汽車(chē)的售前、售中、售后服務(wù)集中在專(zhuān)營(yíng)店。時(shí)至今日，已建成了一個(gè)遍布全國(guó)、總數(shù)達(dá)86家的經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)。 根據(jù)各地市場(chǎng)潛力的不同，一汽-大眾對(duì)每家經(jīng)銷(xiāo)商的展廳面積、庫(kù)存規(guī)模、備件儲(chǔ)備量、維修工藝、直至團(tuán)隊(duì)構(gòu)成等方面都進(jìn)行了區(qū)別設(shè)置?！拔覀冞@樣做的目的，主要就是為了讓經(jīng)銷(xiāo)商達(dá)到比較好的收益?！币黄?大眾銷(xiāo)售公司副總經(jīng)理付強(qiáng)解釋說(shuō)。 網(wǎng)絡(luò)：合理科學(xué)規(guī)劃 一汽-大眾認(rèn)為，激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該從規(guī)劃經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)入手，就充分考慮到經(jīng)銷(xiāo)商的可獲利性：如果經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展得太多，在市場(chǎng)份額有限的情況下，可獲利的機(jī)會(huì)就比較少，難以維持其生存和進(jìn)一步發(fā)展；如果經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展得太少，每家的獲利自然可觀，但沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)，就不能保證廠家的利益。 為此，一汽-大眾專(zhuān)門(mén)組織了一支專(zhuān)業(yè)隊(duì)伍，進(jìn)行科學(xué)的調(diào)查和分析。具體從經(jīng)銷(xiāo)商所需要花費(fèi)的硬件設(shè)施投資、維持日常經(jīng)營(yíng)的費(fèi)用、人工成本、銷(xiāo)售可能產(chǎn)生的利潤(rùn)，以及維修所能換來(lái)的收入等因素通盤(pán)考慮，找出盈虧平衡點(diǎn)。比如某個(gè)地區(qū)的盈虧平衡點(diǎn)為600輛，如果銷(xiāo)量空間能夠達(dá)到1,200輛，就考慮建立兩家經(jīng)銷(xiāo)商；如果只有600輛左右，就考慮建立一家經(jīng)銷(xiāo)商；如果不到600輛，就考慮建立一家規(guī)模更小的經(jīng)銷(xiāo)商。以此保障經(jīng)銷(xiāo)商的可獲利性。 “有了這樣的網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃，我們對(duì)某一個(gè)地區(qū)未來(lái)1年至5年的市場(chǎng)潛力如何，基本上就比較清晰了。對(duì)每一家經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該做到什么程度，基本上也是清楚的。只不過(guò)根據(jù)市場(chǎng)具體情況的變化，每年進(jìn)行一些微調(diào)?！?目標(biāo)：雙方協(xié)商調(diào)整 為了給經(jīng)銷(xiāo)商設(shè)定每一年的明確目標(biāo)，一汽-大眾采用了“經(jīng)銷(xiāo)商商務(wù)計(jì)劃談判”的機(jī)制。談判從每年的年中開(kāi)始一直持續(xù)到年底，歷時(shí)半年，經(jīng)過(guò)反復(fù)幾個(gè)輪回，最后確定下雙方認(rèn)可的目標(biāo)。然后在次年年初正式簽訂商務(wù)合同，共同執(zhí)行。 “這個(gè)目標(biāo)不是我們單方面強(qiáng)制下達(dá)給經(jīng)銷(xiāo)商的，而是雙方相互說(shuō)服，相互商量的結(jié)果?！遍_(kāi)始談的時(shí)候，大家對(duì)第二年經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的發(fā)展、汽車(chē)市場(chǎng)容量的變化、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況，以及對(duì)可以提供和利用的資源都只有一個(gè)大概的方向，在談的過(guò)程中才能逐步明朗。另外雙方所理解的目標(biāo)，也不可能一開(kāi)始就一致，需要雙方不斷協(xié)商和調(diào)整。“比如某家經(jīng)銷(xiāo)商去年的市場(chǎng)占有率低于全國(guó)平均水平，今年我們要求他往上提。他提出異議說(shuō)，這個(gè)地區(qū)和別的地方不一樣，競(jìng)爭(zhēng)尤其激烈。我們出于保守和穩(wěn)妥的考慮，不能為了純粹上量而損害品牌，就會(huì)相應(yīng)降低指標(biāo)。” 大多數(shù)情況下，經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)績(jī)都比最開(kāi)始預(yù)想的要好。但一汽-大眾并不會(huì)水漲船高地抬高獎(jiǎng)勵(lì)的門(mén)檻?！拔覀兡瓿醭雠_(tái)的激勵(lì)計(jì)劃全部都算數(shù)。比如年初給你定下500輛的銷(xiāo)量目標(biāo)，你到六七月份的時(shí)候就達(dá)到了，按照約定，該給什么樣的獎(jiǎng)勵(lì)就給什么樣的獎(jiǎng)勵(lì)。對(duì)于隨后增加的部分，我們跟經(jīng)銷(xiāo)商續(xù)簽補(bǔ)充合同?！?比如2003年，一汽-大眾就曾三次增加產(chǎn)銷(xiāo)計(jì)劃，但每次分解到各家經(jīng)銷(xiāo)商身上時(shí)，都完全尊重他們的意愿?！拔覀儺?dāng)然希望所有的經(jīng)銷(xiāo)商都多干。但他們可以接受，也可以不接受。如果可以再提高銷(xiāo)量，雙方就再續(xù)簽新的補(bǔ)充合同。如果已經(jīng)完成了年初指標(biāo)，想歇著也不勉強(qiáng)。” 考核：銷(xiāo)量不是惟一 一汽-大眾所制定的經(jīng)銷(xiāo)商獎(jiǎng)勵(lì)體系，不僅考核每家經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售量完成的情況，還著重考察他們客戶滿意度方面的表現(xiàn)。 客戶滿意度有兩套考核體系。 一是自查體系。采用三個(gè)方式：“秘密采購(gòu)”。一汽-大眾有關(guān)人員攜手消費(fèi)者，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商在銷(xiāo)售和售后服務(wù)各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行暗訪，即使是碰到不佳的單一樣本，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的獎(jiǎng)勵(lì)也會(huì)產(chǎn)生不利影響；“飛行檢查”。經(jīng)銷(xiāo)商每年要經(jīng)歷一到兩次，一汽-大眾的人員去的時(shí)候公開(kāi)身份，對(duì)車(chē)輛進(jìn)行故障設(shè)置，觀察經(jīng)銷(xiāo)商是否按照規(guī)定的業(yè)務(wù)流程操作，是否能讓用戶滿意；“用戶滿意度調(diào)查”。每年每名經(jīng)銷(xiāo)商的一百多名用戶會(huì)接受調(diào)查，為經(jīng)銷(xiāo)商從銷(xiāo)售到服務(wù)各個(gè)環(huán)節(jié)打分評(píng)判。一汽-大眾設(shè)立了專(zhuān)門(mén)機(jī)構(gòu)，總結(jié)上述三項(xiàng)調(diào)查結(jié)果，并據(jù)此對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行相應(yīng)的獎(jiǎng)罰。 二是公共檢查體系。每年一次，第三方調(diào)查公司都會(huì)對(duì)整個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商體系進(jìn)行總體評(píng)估。如總體滿意度達(dá)到了共同設(shè)定的目標(biāo)，就有一個(gè)比較滿意的獎(jiǎng)勵(lì)系數(shù)。如果沒(méi)有達(dá)到，就制定更小的獎(jiǎng)勵(lì)系數(shù)。 這種內(nèi)部和外部相結(jié)合的檢查體系，既體現(xiàn)出經(jīng)銷(xiāo)商們個(gè)體努力的結(jié)果，又體現(xiàn)出團(tuán)隊(duì)合作的效應(yīng)。并避免了經(jīng)銷(xiāo)商只注重追求自身的短期經(jīng)濟(jì)效益，而忽視廠商長(zhǎng)期樹(shù)立品牌的需要，真正激勵(lì)了經(jīng)銷(xiāo)商朝著與廠商利益一致的目標(biāo)努力。華碩電腦：幫助經(jīng)銷(xiāo)商成長(zhǎng) 在不久前召開(kāi)的華碩電腦2004年渠道大會(huì)上，深圳拓威隆公司被評(píng)為了全國(guó)AA級(jí)代理商。誰(shuí)能想到，這家去年占到華碩幾十家區(qū)域代理商全年銷(xiāo)售總額10%的公司，七八年前還只是強(qiáng)手云集的深圳賽格電子廣場(chǎng)內(nèi)，一家不起眼的、僅做電腦裝機(jī)的小門(mén)面而已。 對(duì)此，華碩電腦中國(guó)業(yè)務(wù)事業(yè)群總經(jīng)理許佑嘉頗為自豪，認(rèn)為這是華碩和代理商一起成長(zhǎng)的結(jié)果。 尋找志同道合的伙伴 由于產(chǎn)品種類(lèi)比較多，華碩電腦對(duì)不同的產(chǎn)品線設(shè)置了不同的渠道架構(gòu)。 第一，以筆記本電腦為主的整機(jī)產(chǎn)品，分為兩類(lèi)：針對(duì)個(gè)人和家庭類(lèi)消費(fèi)，以及中小企業(yè)市場(chǎng)，采用的方式是進(jìn)入零售終端的電腦專(zhuān)賣(mài)店；針對(duì)大型企業(yè)或者是政府機(jī)關(guān)市場(chǎng)，則通過(guò)和神州數(shù)碼建立合作伙伴關(guān)系。 第二，以主板為主的電腦配置類(lèi)產(chǎn)品，基本上采用的是區(qū)域獨(dú)家代理的方式。也就是說(shuō)一個(gè)區(qū)域只設(shè)立一家代理商，目前在全國(guó)大概發(fā)展了50家左右。 在建立渠道的過(guò)程中，像神州數(shù)碼這樣有心有力的實(shí)力派當(dāng)然最理想，但實(shí)際上，這樣的對(duì)象寥寥可數(shù)。所以華碩更愿意找到一些有心無(wú)力、有發(fā)展?jié)摿Φ膶?duì)象，幫助他們一起成長(zhǎng)。 拓威隆公司就是一個(gè)典型的例子。這家公司的老板在七八年前就看到，當(dāng)時(shí)華碩已經(jīng)是全球排名第一的主板廠商，雖然進(jìn)入大陸比較晚，但大有市場(chǎng)潛力。所以他就開(kāi)始積極爭(zhēng)取華碩的經(jīng)銷(xiāo)權(quán)。做了兩年后，他發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)對(duì)華碩的產(chǎn)品很認(rèn)可，客戶資源的積累也很快，就多次主動(dòng)去跟華碩洽談，希望成為區(qū)域獨(dú)家代理。 “他對(duì)華碩的理念非常認(rèn)同，對(duì)華碩的運(yùn)營(yíng)和產(chǎn)品也非常了解。我們覺(jué)得他就等于是內(nèi)部員工的擴(kuò)展。他也確信華碩能幫助他的公司發(fā)展。他自己成長(zhǎng)的目標(biāo)，跟華碩在當(dāng)?shù)爻砷L(zhǎng)的目標(biāo)是一致的。雙方真的有志同道合的感覺(jué)?！苯Y(jié)果，拓威隆在華南地區(qū)的業(yè)績(jī)蒸蒸日上，對(duì)今后的發(fā)展更是信心十足。 做品牌對(duì)廠商是百年大計(jì)，這個(gè)過(guò)程中有高潮也有低潮。許佑嘉認(rèn)為，經(jīng)銷(xiāo)商在任何時(shí)候都能和廠商志同道合，非常重要。 對(duì)于區(qū)域獨(dú)家代理，有不少?gòu)S商擔(dān)心，如果萬(wàn)一對(duì)方不肯跟隨自己了怎么辦？許佑嘉認(rèn)為，其實(shí)這種擔(dān)心是多余的。這樣做能給代理商一個(gè)穩(wěn)定的環(huán)境，不至于造成惡性競(jìng)爭(zhēng)和進(jìn)一步的惡性循環(huán)。 2003年，華碩在中國(guó)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)比上一年增長(zhǎng)了150，而代理商的變動(dòng)率不到20，這足以說(shuō)明大部分代理商是跟華碩在一起成長(zhǎng)的。 幫助代理商一起成長(zhǎng) 看到代理商除了獲利外，還有成長(zhǎng)的迫切需要，華碩就從各個(gè)方面給予他們幫助。 全面培訓(xùn)。華碩不僅直接給區(qū)域獨(dú)家代理商做培訓(xùn)，還幫助他們對(duì)下面的經(jīng)銷(xiāo)商，也就是分布在各地的裝機(jī)商做培訓(xùn)。培訓(xùn)不僅包括華碩的產(chǎn)品知識(shí)、營(yíng)銷(xiāo)技巧，還涉及管理方面的內(nèi)容。華碩與代理商們分享自己在全球運(yùn)營(yíng)的成功經(jīng)驗(yàn)，開(kāi)闊他們的管理思路，教給他們管理方法，并和具體的實(shí)踐掛鉤，幫助他們?nèi)嫣嵘芾硭健?關(guān)注過(guò)程?！拔覀儾皇侵欢⒅Y(jié)果，等到一個(gè)季度或者是半年過(guò)后，代理商的業(yè)績(jī)沒(méi)有達(dá)到目標(biāo)，就把他給開(kāi)了。而是頻繁地與他們溝通，了解他們的困難所在，并給予相應(yīng)的資源支持?！币话銇?lái)說(shuō)，華碩會(huì)和代理商一起進(jìn)行產(chǎn)品銷(xiāo)售規(guī)劃，將每年的大方向定好，并在必要的時(shí)候進(jìn)行相應(yīng)調(diào)整。如果完成既定的目標(biāo)有困難，就給予一些額外支持。比如去年遭遇非典的時(shí)候，有的代理商想下調(diào)銷(xiāo)售指標(biāo)，“我們就告