中小企業(yè)規(guī)范化管理成套解決方案VIP

中小企業(yè)規(guī)范化管理成套解決方案 1 目 錄 前言 1目標(biāo)體系 . (1 9) 1 1 公司總目標(biāo)及分解 . ( 1 ) 1 2 市場(chǎng)部目標(biāo)體系 .( 2 ) 1 3 研發(fā)中心目標(biāo)體系 .( 3 ) 1 4 計(jì)劃物流部目標(biāo)體系 .(4-5) 1 5 制造部目標(biāo)體系 .(6-7) 1 6 品保部目標(biāo)體系 ( 7 ) 1 7 管理部目標(biāo)體系 ( 8 ) 1 8 財(cái)務(wù)部目標(biāo)體系 .( 9 ) 2業(yè)務(wù)流程 . .(10-118) 2 1 公司業(yè)務(wù)運(yùn)作模式 .( 10 ) 2 2 市場(chǎng)營銷管理流程 .(11-28) 2 3 研發(fā)管理流程 . .(29-52) 2 4 計(jì)劃物流控制流程 . (53-71) 2 5 制造控制 流程 .(72-84) 2 6 服務(wù)體系框架 . .(85-87) 2 7 產(chǎn)品與服務(wù)質(zhì)量改進(jìn)管理流程 (88-98) 2 8 人力資源管理流程 (99-108) 2 9 財(cái)務(wù)支持與監(jiān)控流程 .(109-118) 3核心職責(zé)與崗位說明書 3 1 管理層核心職責(zé) 3 2 市場(chǎng)部核心職責(zé)與崗位說明書 3 3 研發(fā)中心核心職責(zé)與崗位說明書 2 3 4 計(jì)劃物流部核心職責(zé)與崗位說明書 3 5 制造部核心職責(zé)與崗位說明書 3 6 品保部核心職責(zé)與崗位說明書 3 7 管理部架構(gòu)與職責(zé) 3 8 財(cái)務(wù)部組織架構(gòu)與職責(zé) 3 前 言 本方案是從按平衡記分卡模式建立的總目標(biāo)出發(fā)，即按財(cái)務(wù)指標(biāo) 客戶指標(biāo) 內(nèi)部運(yùn)作過程指標(biāo) 學(xué)習(xí)與提升指標(biāo)設(shè)定公司實(shí)現(xiàn)高速成長、永續(xù)經(jīng)營目的所必須關(guān)注的要素，并按各部門的職能進(jìn)行分解，制定了市場(chǎng)部、研發(fā)中心、計(jì)劃物流部、制造部、品保部、管理部、財(cái)務(wù)部核心目標(biāo)。在各職能部門整合為實(shí)現(xiàn)核心目標(biāo)所必須的流程，明確流程各環(huán)節(jié)的責(zé)任方、工作依據(jù)和工作結(jié)果，從而明確各部門、各崗位的重點(diǎn)職責(zé)，之后通過崗位說明書描述以崗位為中心重點(diǎn)工作及考核指標(biāo)。為中小企業(yè)高效運(yùn)作提供了科學(xué)的、切實(shí)可行的指南和依 據(jù)。 - 1 - 1目標(biāo)體系 1 1 公司總目標(biāo)及分解 公司總目標(biāo) 市場(chǎng)部 研發(fā)部 計(jì)劃物流部 制造部 品保部 管理部 財(cái)務(wù)部 財(cái)務(wù)指標(biāo) 1銷售額 A B B B 2利潤 A B B B 3銷售回款 A B 4資金周轉(zhuǎn)效率 B B B A 5成本 B B B B B B A 客戶指標(biāo) 1成品質(zhì)量 B B A B 2成品交貨期 B B B A B 3客戶服務(wù) A B B B 4客戶關(guān)系 A B B 過程指標(biāo) 1新產(chǎn)品開發(fā) B A B B B B 2供應(yīng)鏈管理 A B B B 3制造過程控制 B B A B B 4資源提供（人力、物力、資金等） B B A B 學(xué)習(xí)與提升 標(biāo)準(zhǔn)化 /規(guī)范化建設(shè) B B B B A B B 業(yè)務(wù)流程改進(jìn) /再造 B B B B A B B 學(xué)習(xí)、培訓(xùn)（知識(shí)、技能） B B B B B A B 其中 A 表示以該部門為主導(dǎo)的職責(zé)， B 表示必須參與的職責(zé)。 - 2 - 1 2 市場(chǎng)部目標(biāo)體系 No. 目標(biāo)項(xiàng) 計(jì)算方法 考核對(duì)象 考核頻率 1 2 3 4 5 6 1.1 銷售額 1.2 市場(chǎng)占有率 利潤 回款率 4.1 客戶滿意度 4.2 客戶滿意率 5.1 新產(chǎn)品需求準(zhǔn)確率 5.2 量產(chǎn)品需求計(jì)劃準(zhǔn)確率 6.1 年度培訓(xùn)完成率 6.2 管理流程優(yōu)化與改進(jìn)率 產(chǎn)品單價(jià) X 銷量 本公司銷售量占客戶總購買量的比例 （產(chǎn)品價(jià)格 產(chǎn)品成本） X 銷量 （實(shí)收貨款 /應(yīng)收貨款） X100% 各項(xiàng)滿意度調(diào)查指標(biāo)的加和 達(dá)到滿意標(biāo)準(zhǔn)以上的客戶數(shù)量占所有被調(diào)查客戶數(shù)量的比例 真實(shí)需求品種占所有傳遞給研發(fā)部品種的比例 達(dá)成正式銷售的數(shù)量占傳遞給計(jì)劃部、制造部總量的比例 實(shí)際有效培訓(xùn)項(xiàng)目、次數(shù)占原計(jì)劃的比例 實(shí)際改進(jìn)、新增管理流程占現(xiàn)有管理流程的比例 部門經(jīng)理、營銷經(jīng)理 部門經(jīng)理、營銷經(jīng)理 部門經(jīng)理、營銷經(jīng)理 部門經(jīng)理、營銷經(jīng)理 部門經(jīng)理、營銷經(jīng)理 部門經(jīng)理、營銷經(jīng)理 部門經(jīng)理、營銷經(jīng)理 部門經(jīng)理、營銷經(jīng)理 部門經(jīng)理 部門經(jīng)理 每月、每年 每月、每年 每月、每年 每月、每年 每月、每年 每月、每年 每月、每年 每月、每年 每年 每年 - 3 - 1 3 研發(fā)中心目標(biāo)體系 No. 目標(biāo)項(xiàng) 計(jì)算方法 考核對(duì)象 考核頻率 1 2 3 4 5 6 新產(chǎn)品開發(fā) 成功完成率 成型產(chǎn)品設(shè)計(jì)優(yōu)化 完成率 器件通用率 對(duì)客戶培訓(xùn)、技術(shù)支持 滿意率 對(duì)制造過程的支持 問題及時(shí)解決率 部門能力提升 6 1 培訓(xùn)計(jì)劃完成率 6 2 人員結(jié)構(gòu)達(dá)標(biāo)率 （規(guī)定時(shí)間段實(shí)際成功完成項(xiàng)目數(shù)量計(jì)劃完成項(xiàng)目數(shù)量） 100% （規(guī)定時(shí)間段實(shí)際優(yōu)化項(xiàng)目數(shù)量計(jì)劃優(yōu)化項(xiàng)目數(shù)量） 100% （通用器件品種 數(shù)總器件品種數(shù)） 100% （客戶滿意次數(shù)調(diào)查次數(shù)） 100% （及時(shí)解決問題次數(shù)研發(fā)原因引起缺陷總次數(shù)） 100% （實(shí)際對(duì)應(yīng)項(xiàng)目培訓(xùn)次數(shù)計(jì)劃培訓(xùn)次數(shù)）100% （實(shí)際達(dá)標(biāo)人數(shù)計(jì)劃達(dá)標(biāo)總數(shù)） 100% 經(jīng)理、項(xiàng)目工程師 經(jīng)理、項(xiàng)目工程師 經(jīng)理、項(xiàng)目工程師 經(jīng)理、各工程師 經(jīng)理、各工程師 經(jīng)理、各工程師 經(jīng)理 每月、每年 每月、每年 每月、每年 每月、每年 每月、每年 每月、每年 每月、每年 - 4 - 1 4 計(jì)劃 物流部目標(biāo)體系 No. 目標(biāo)項(xiàng) 計(jì)算方法 考核對(duì)象 考核頻率 1 2 3 4 5 6 原材成本降低率 庫存周轉(zhuǎn)率 原材庫存超標(biāo)率 成品庫存達(dá)標(biāo)率 成品交貨及時(shí)率 計(jì)劃準(zhǔn)確率 1-1 同比降低率： 同樣原材價(jià)格本年度比上一年度同期（以月為單位）降低比例 1-2 年度降低率：同樣原材價(jià)格本年度比上一年度降低比例 2年銷售成本 /（年初存貨價(jià)值 +年末存貨價(jià)值） 100%（實(shí)際庫存 目標(biāo)庫存） /目標(biāo)庫存 （實(shí)際庫存 目標(biāo)庫存） /目標(biāo)庫存 100%（實(shí)際按計(jì)劃及時(shí)交貨次數(shù) /總計(jì)劃要求交貨次數(shù)） 一級(jí)準(zhǔn)確率： 1 100%（啟動(dòng)采購前計(jì)劃變更批次 /總計(jì)劃生產(chǎn)批次） 二級(jí)準(zhǔn)確率： 1 100%（啟動(dòng)采購后、投入生產(chǎn)前計(jì)劃變更批次 /總計(jì)劃生產(chǎn)批次） 三級(jí)準(zhǔn)確率： 1 100%（投入生產(chǎn)后、成品入庫前計(jì)劃變更批次 /總計(jì)劃生產(chǎn)批次） 四級(jí)準(zhǔn)確率： 1 100%（成品入庫后計(jì)劃變更批次 /總計(jì)劃生產(chǎn)批次） 經(jīng)理、采購科 經(jīng)理、計(jì)劃科、采購科、倉儲(chǔ)科 經(jīng)理、計(jì)劃科、采購科、倉儲(chǔ)科 經(jīng)理、計(jì)劃科、倉儲(chǔ)科 經(jīng)理、計(jì)劃科 經(jīng)理、計(jì)劃科 每月、每年 每年 每月、每年 每月、每年 每月、每年 每月、每年 - 5 - No. 目標(biāo)項(xiàng) 計(jì)算方法 考核對(duì)象 考核頻率 7 8 9 10 11 原材料準(zhǔn)時(shí)到達(dá)率 庫存帳物卡一致率 供應(yīng)商考核優(yōu)良率 流程優(yōu)化完成率 培訓(xùn)計(jì)劃完成率 100%（實(shí)際按規(guī)定時(shí)間到達(dá)批次 /計(jì)劃到達(dá)批次） 100%（實(shí)際在庫產(chǎn)品帳物卡一致批次 /總在庫批次） 100%（定期考核成績優(yōu)良供應(yīng)商數(shù)量 /總被考核供應(yīng)商數(shù)量） 100%（實(shí)際完成優(yōu)化流程數(shù)量 /計(jì)劃優(yōu)化流程數(shù)量） 100%（實(shí)際按規(guī)定培訓(xùn)次數(shù) /計(jì)劃培訓(xùn)次數(shù)） 經(jīng)理、采購科 經(jīng)理、倉儲(chǔ)科 經(jīng)理、采購科 經(jīng)理、計(jì)劃科、采購科、倉儲(chǔ)科 經(jīng)理、計(jì)劃科、采購科、倉儲(chǔ)科 每月、每年 每月、每年 每半年 每年 每年 - 6 - 1 5 制造部目標(biāo)體系 No. 目標(biāo)項(xiàng) 計(jì)算方法 考核對(duì)象 考核頻率 1 2 3 4 5 6 生產(chǎn)計(jì)劃及時(shí)完成率 制造成本降低計(jì)劃完成率 產(chǎn)品質(zhì)量 3 1 產(chǎn)品制造一次直通率 3 2 各工序一次合格率 設(shè)備管理 4 1 設(shè)備正常運(yùn)轉(zhuǎn)率 4 2 設(shè)備完好率 工藝流程控制與優(yōu)化 5 1 制造工藝標(biāo)準(zhǔn)化率 5 2 工藝流程優(yōu)化計(jì)劃完成率 制造技術(shù)提升 6 1 先進(jìn)制造技術(shù)引進(jìn)計(jì)劃完成率 6 2 制造效率提升內(nèi)部挖潛達(dá)標(biāo)率 （及時(shí)完成計(jì)劃的生產(chǎn)指令單數(shù)全部生產(chǎn)指令單數(shù)） 100% （實(shí)際制造成本降低比例計(jì)劃降低比例） 100% 分產(chǎn)品 一次直通率的幾何平均值 * （按正常制造流程完成后合格品數(shù)總投入數(shù)） 100% （設(shè)備正常運(yùn)轉(zhuǎn)時(shí)間正常加工時(shí)間）100% （設(shè)備處于正常狀態(tài)時(shí)間工作時(shí)間）100% （有標(biāo)準(zhǔn)、并按標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行工序 /工位數(shù)量總工序 /工位數(shù)量） 100% （實(shí)際完成優(yōu)化項(xiàng)目數(shù)計(jì)劃優(yōu)化項(xiàng)目數(shù)） 100% （實(shí)際完成先進(jìn)技術(shù)引進(jìn)項(xiàng)目數(shù)計(jì)劃完成先進(jìn)技術(shù)引進(jìn)項(xiàng)目數(shù)） 100% （實(shí)際完成內(nèi)部挖潛成績計(jì)劃完成內(nèi)部挖潛指標(biāo)） 100% 經(jīng)理、制造科 經(jīng)理、制造科、設(shè)備科、工藝科 經(jīng)理、制造科 制造科 制造科、設(shè)備科 制造科、設(shè)備科 經(jīng)理、制造科、工藝科 經(jīng)理、制造科、設(shè)備科、工藝科 經(jīng)理、設(shè)備科、工藝科 經(jīng)理、制造科、設(shè)備科、工藝科 每月、每年 每半年、每年 每月、每年 每月、每年 每月、每年 每月、每年 每月、每年 每月、每年 每半年、每年 每 月、每年 - 7 - No. 目標(biāo)項(xiàng) 計(jì)算方法 考核對(duì)象 考核頻率 7 人員培訓(xùn) 7 1 合格上崗率 7 2 培訓(xùn)計(jì)劃完成率 （持證上崗員工數(shù)所有在崗員工數(shù)）100% （實(shí)際完成培訓(xùn)項(xiàng)目數(shù)量計(jì) 劃完成培訓(xùn)項(xiàng)目數(shù)量）100% 經(jīng)理、制造科、設(shè)備科、工藝科 經(jīng)理、制造科、設(shè)備科、工藝科 每月、每年 每月、每年 *分產(chǎn)品一次直通率 =該產(chǎn)品在各工序一次合格率的乘積 1 6 品保部目標(biāo)體系 No. 目標(biāo)項(xiàng) 計(jì)算方法 考核對(duì)象 考核頻率 1 2 3 4 5 6 7 8 檢驗(yàn)正確率 檢驗(yàn)及時(shí)率 質(zhì)量成本超額率 一次直通率 客戶對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的滿意度 供應(yīng)商優(yōu)良率 質(zhì)量管理體系持續(xù)維護(hù)與改進(jìn)工作計(jì)劃完成率 質(zhì)量培訓(xùn)計(jì)劃完成率 （ 1 檢驗(yàn)錯(cuò)誤次數(shù) /總檢驗(yàn)次數(shù)） 100% （按時(shí)完成檢驗(yàn)批次數(shù)/總檢驗(yàn)批次數(shù)）100% （質(zhì)量成本實(shí)際 質(zhì)量成本目標(biāo)） /質(zhì)量成本目標(biāo) 分產(chǎn)品一次直通率的幾何平均值 * 調(diào)查獲得滿意度算術(shù)平均值 （合格供應(yīng)商考核成績達(dá)優(yōu)良數(shù)量 /合格供應(yīng)商總數(shù)） 100% （實(shí)際完成事項(xiàng)數(shù)量 /計(jì)劃完成事項(xiàng)數(shù)量）100% （實(shí)際完成培訓(xùn) /計(jì)劃完成培訓(xùn)） 100% 經(jīng)理、檢驗(yàn)科 經(jīng)理、檢驗(yàn)科 經(jīng)理 經(jīng)理、品質(zhì)工程科 經(jīng)理、檢驗(yàn)科、品質(zhì)工程科 經(jīng)理、品質(zhì)工程科 經(jīng)理、體系管理科 經(jīng)理 每月、每年 每月、每年 每月、每年 每月、每年 每月、每年 每半 年 每年 每年 - 8 - 1 7 管理部目標(biāo)體系 No. 目標(biāo)項(xiàng) 計(jì)算方法 考核對(duì)象 考核頻率 1 2 3 4 5 6 7 人力資源成本控制達(dá)標(biāo)率 招聘計(jì)劃完成率 公司培訓(xùn)計(jì)劃完成率 全公司績效考核完成率 人員淘汰率 員工滿意 6.1 員工滿意度 6.2 員工滿意率 自身業(yè)務(wù)能力提升 7 1 人力資源/行政管理的流程優(yōu)化 /制度改革 7 2 部門員工業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)與培訓(xùn) （ 1 人力成本超標(biāo)部分標(biāo)準(zhǔn)人力成本） 100% （實(shí)際招聘到位人數(shù)計(jì)劃 需求人數(shù)）100% （實(shí)際培訓(xùn)項(xiàng)目次數(shù)計(jì)劃培訓(xùn)項(xiàng)目次數(shù)） 100% （實(shí)際完成考核部門/崗位數(shù)計(jì)劃完成考核部門 /崗位數(shù)） 100% （被淘汰人數(shù)定崗定編人數(shù)） 100% 被調(diào)查員工滿意度平均值 （達(dá)到滿意員工數(shù)被調(diào)查員工總數(shù)）100% （實(shí)際優(yōu)化 /改革的流程 /制度數(shù)計(jì)劃要求數(shù)量） 100% （實(shí)際學(xué)習(xí)培訓(xùn)項(xiàng)目次數(shù)計(jì)劃學(xué)習(xí)培訓(xùn)項(xiàng)目次數(shù)）100% 經(jīng)理、人力資源科 經(jīng)理、人力資源科 經(jīng)理、人力資源科 經(jīng)理、人力資源科 經(jīng)理、人力資源科 經(jīng)理、 人力資源科、行政科 經(jīng)理、人力資源科、行政科 經(jīng)理、人力資源科、行政科 經(jīng)理、人力資源科、行政科 每月、每年 每月、每年 每月、每年 每月、每年 每月、每年 每月、每年 每月、每年 每月、每年 每月、每年 - 9 - 1 8 財(cái)務(wù)部目標(biāo)體系 No. 目標(biāo)項(xiàng) 計(jì)算方法 考核對(duì)象 考核頻率 1 2 3 4 5 6 資金周轉(zhuǎn)效率 成本率 應(yīng)付賬款按期支付率 財(cái)務(wù)報(bào)表 /報(bào)告及時(shí)完成率 財(cái)務(wù)管理 流程優(yōu)化率 培訓(xùn)計(jì)劃完成率 （月 主營業(yè)務(wù)收入凈額 平均流動(dòng)資產(chǎn)總額 ） 100% （主營業(yè)務(wù)成本主營業(yè)務(wù)收入） 100% （實(shí)際支付賬款計(jì)劃支付賬款） 100% （實(shí)際按時(shí)完成數(shù)量計(jì)劃完成數(shù)量）100% （實(shí)際完成優(yōu)化數(shù)量計(jì)劃完成數(shù)量）100% （實(shí)際完成項(xiàng)目數(shù)量計(jì)劃完成項(xiàng)目數(shù)量） 100% 經(jīng)理、會(huì)計(jì) 經(jīng)理、會(huì)計(jì) 經(jīng)理、會(huì)計(jì) 經(jīng)理、會(huì)計(jì) 經(jīng)理、會(huì)計(jì)、出納 經(jīng)理、會(huì)計(jì)、出納 每月、每年 每月、每年 每月、每年 每月、每年 每月、每年 每月、每年 - 10 - 2業(yè)務(wù)流程 2 1 公司業(yè)務(wù)運(yùn)作模式 （業(yè)務(wù)運(yùn)作模式圖） 公司的一切活動(dòng)圍繞愿景展開，即：樹立自身品牌，在通訊電源領(lǐng)域進(jìn)入國內(nèi)優(yōu)秀供應(yīng)商行列?？偟臉I(yè)務(wù)活動(dòng)輸入是：市場(chǎng)的需求及其發(fā)展趨勢(shì)、客戶對(duì)產(chǎn)品 /服務(wù)的要求。市場(chǎng)營銷、產(chǎn)品的研究 /開發(fā)、產(chǎn)品制造、客戶服務(wù)四個(gè)環(huán)節(jié)構(gòu)成公司核心價(jià)值鏈，每一個(gè)環(huán)節(jié)都在直接為公司創(chuàng)造各種有形和無形的價(jià)值。通過市場(chǎng)營銷，分析市場(chǎng)結(jié)構(gòu)、分布、需求及其趨勢(shì)，制定對(duì)應(yīng)的市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略，把握客戶明確的、潛在的各類 需求，策劃合理的營銷方案給予滿足，并及時(shí)將各類市場(chǎng)信息提供給研發(fā)、制造、品保等相關(guān)部門，及時(shí)獲取相關(guān)部門對(duì)營銷活動(dòng)的支持。通過研究開發(fā)，設(shè)計(jì)產(chǎn)品的實(shí)現(xiàn)方案，將客戶需求轉(zhuǎn)化為有形的產(chǎn)品，并予以驗(yàn)證和確認(rèn)，確保產(chǎn)品滿足客戶的使用要求和其它相關(guān)要求。通過制造，將客戶需求、研發(fā)方案轉(zhuǎn)化為可以正常使用的產(chǎn)品，并及時(shí)交付。通過服務(wù)活動(dòng)，增加與客戶的相互了解，提高客戶對(duì)公司及產(chǎn)品的認(rèn)可程度，解決客戶使用過程中的各類問題，提升客戶滿意度，為銷售持續(xù)增長提供支持。通過核心價(jià)值鏈活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)公司自身的價(jià)值，滿足市場(chǎng)需求，并持續(xù)開拓，不斷壯大，達(dá)成原景。為了保證核心價(jià)值鏈的正常運(yùn)作，公司必須提供人力、設(shè)備 /設(shè)施、資金、后勤保障支持平臺(tái)，同時(shí)建立完善的管理體系規(guī)范、監(jiān)控全部業(yè)務(wù)活動(dòng)。 愿景：樹立自身品牌，在通訊電源領(lǐng)域進(jìn)入國內(nèi)優(yōu)秀供應(yīng)商行列。 市場(chǎng)的需求與發(fā)展 客戶的要求 市 場(chǎng)營銷 研發(fā) 制造 服務(wù) 人力、設(shè)備 /設(shè)施、資金、后勤保障 實(shí)現(xiàn)企業(yè)價(jià)值 滿足市場(chǎng)需求 管理、監(jiān)測(cè)體系 11 2 2市場(chǎng)營銷管理流程 -1.目的 : -1 1規(guī)范市場(chǎng)營銷活動(dòng)； -1 2建立營銷業(yè)績與個(gè)人回報(bào)之間的關(guān)系，為營銷人員創(chuàng)造有效工作的平臺(tái)，激勵(lì)、促進(jìn)營銷人員積極開展工作。 -2.適用范圍 : -2 1市場(chǎng)部實(shí)施營銷過程； -2 2研發(fā)部、制造部、財(cái)務(wù)部及其它相關(guān)部門對(duì)營銷工作的支持過程。 -3.職責(zé)： -3 1總經(jīng)理：負(fù)責(zé)批準(zhǔn)各種方案、具體的獎(jiǎng)懲計(jì)劃 ，必要時(shí)參與或支持重大的營銷活動(dòng)； -3 2市場(chǎng)部：具體實(shí)施營銷活動(dòng)，及時(shí)報(bào)告工作進(jìn)展與結(jié)果，與相關(guān)部門協(xié)調(diào)以獲得必要的支持； -3 3研發(fā)部：實(shí)施新產(chǎn)品開發(fā)，為獲得新客戶、開發(fā)老客戶提供技術(shù)支持。 12 -4管理流程 -4 1主流程 流 程 工 作 內(nèi) 容 工作依據(jù) 結(jié)果與考核指標(biāo) 備 注 通過各種途徑獲取需方 市場(chǎng)信息，進(jìn)行過濾分析，獲得具備開發(fā)價(jià)值的潛在客戶。 與潛在客戶進(jìn)行前期溝通，了解客戶內(nèi)部基本信息，確定公關(guān)對(duì)象，開展逐層公關(guān)活動(dòng)。 如果是由總經(jīng)理或公司領(lǐng)導(dǎo)層面完成上述二步工作，則可以通過內(nèi)部招標(biāo)形式選擇合適的營銷經(jīng)理及其團(tuán)隊(duì)開展后續(xù)購貨協(xié)議促成、銷售活動(dòng)運(yùn)作；如果是銷經(jīng)理及其團(tuán)隊(duì)獨(dú)立完成上述二步工作，且計(jì)劃促成后續(xù)購貨協(xié)議、實(shí)施銷售活動(dòng)，則可以不需招標(biāo)。 以公司的名義面向市場(chǎng)部各營銷團(tuán)隊(duì)發(fā)標(biāo)，各團(tuán)隊(duì)提交自己的方案由公司組織評(píng)審，最終確定一個(gè)中標(biāo)的團(tuán)隊(duì)。 公司與中標(biāo)團(tuán)隊(duì)簽訂初步項(xiàng)目合同，明確規(guī)定促成購貨協(xié)議、實(shí)施銷售活動(dòng)過程中雙方的責(zé)任與義務(wù)，初步確定銷售實(shí)現(xiàn)后提成分配方案 公司發(fā)展戰(zhàn)略 客戶信息 客戶信息、客戶需求 /要求 內(nèi)部標(biāo)書 工作方案 內(nèi)部標(biāo)書 工作方案 形成初步的客戶信息表 與客戶建立關(guān)系 是否需要招標(biāo)的結(jié)論 確定一個(gè)團(tuán)隊(duì) 初步項(xiàng)目合同 給予獎(jiǎng)勵(lì)，定提成比例 定提成比例 開始 獲取客戶信息 組織公關(guān) 需要招標(biāo) 內(nèi)部招標(biāo) 簽訂初步項(xiàng)目合同 13 流 程 工 作 內(nèi) 容 工作依據(jù) 結(jié)果與考核指標(biāo) 備 注 客戶提出對(duì)產(chǎn)品、服務(wù)的相關(guān)要求，本公司組織評(píng)審，以確定有能力滿足其要求。同時(shí)讓客戶了解本公司以及長期穩(wěn)定供貨的能力、對(duì)本公司樣品認(rèn)證、或?qū)Ρ竟举|(zhì)量管理體系進(jìn)行審核，以確認(rèn)本公司成為其合格供應(yīng)商的資格。進(jìn)行商務(wù)談判，達(dá)成供貨協(xié)議。 由公司根據(jù)與客戶簽訂的供貨合同，在初步項(xiàng)目合同基礎(chǔ)上詳細(xì)規(guī)定提成額度，形成正式合同。 獲得客戶的訂單，及時(shí)傳遞給制造部門組織生產(chǎn)，并跟蹤其進(jìn)展情況，確保產(chǎn)品按時(shí)交付。 為獲得更大份額的供貨 ，為獲得更多品種的供貨機(jī)會(huì)，對(duì)現(xiàn)有客戶進(jìn)行持續(xù)開發(fā)，創(chuàng)造更大的銷售額。 相關(guān)法律、法規(guī)，公司供貨能力、財(cái)務(wù)制度、成本分析、價(jià)格政策等。 供貨協(xié)議或合同、初步項(xiàng)目合同 已簽訂的協(xié)議、合同 客戶、競(jìng)爭對(duì)手等市場(chǎng)信息 成功進(jìn)入客戶合格供應(yīng)商名單，正式簽訂供貨協(xié)議或 合同 正式項(xiàng)目合同 獲得訂單，產(chǎn)品被客戶接受，回款到位 從老客戶獲得新產(chǎn)品供貨資格、定型產(chǎn)品更大的供貨量 給予獎(jiǎng)勵(lì)，設(shè)定提成比例。 按比例提成 給予獎(jiǎng)勵(lì)，定提成比例 達(dá)成供貨協(xié)議 實(shí)現(xiàn)銷售 持續(xù)開發(fā) 結(jié)束 簽訂正式項(xiàng)目合同 14 -4 2 公關(guān)流程 流 程 工 作 內(nèi) 容 工作依據(jù) 結(jié)果與考核指標(biāo) 費(fèi)用與獎(jiǎng)勵(lì) 1 明確 公關(guān)對(duì)象； 2 確定具體公關(guān)方式； 3 明確攻關(guān)的有形價(jià)值和無形價(jià)值； 4 明確各階段要達(dá)到的目的； 5 制定攻關(guān)費(fèi)用預(yù)算及其它要求。 根據(jù)既定方案實(shí)施公關(guān)活動(dòng)，可包括：邀請(qǐng)客戶來訪，資助客戶參加行業(yè)活動(dòng)，贈(zèng)送禮品等促進(jìn)相互了解、增進(jìn)友誼和情感的活動(dòng)。 公關(guān)結(jié)束后及時(shí)評(píng)價(jià)公關(guān)過程，整理獲得的各種信息，跟蹤客戶的反映，并確認(rèn)目的是否達(dá)成。 如果公關(guān)達(dá)成既定目的，則準(zhǔn)備后續(xù)活動(dòng)，如商務(wù)談判，樣品、能力、體系的認(rèn)證或?qū)徍?；如果沒有達(dá)成目的，則必須改進(jìn)。 客戶信息 公司的介紹資料 公司業(yè)績及資質(zhì)證明等 公關(guān)方案 公關(guān)方案 形成正式的、由部門經(jīng)理審核、總經(jīng)理批準(zhǔn)的公關(guān)方案 按既定方案完成公關(guān)活動(dòng) 對(duì)公關(guān)活動(dòng)給出結(jié)論性的評(píng)價(jià) 公關(guān)費(fèi)用原則上由公司全額承擔(dān)。在達(dá)成正式協(xié)議、實(shí)現(xiàn)營銷之前由個(gè)人預(yù)先墊付 20%，達(dá)成正式協(xié)議、實(shí)現(xiàn)營銷之后再反還給個(gè)人。 開始 確定公關(guān)方案 實(shí)施公關(guān) 評(píng)價(jià)公關(guān)效果 達(dá)成目的 15 流 程 工 作 內(nèi) 容 工作依據(jù) 結(jié)果與考核指標(biāo) 費(fèi)用與獎(jiǎng)勵(lì) 針對(duì)公關(guān)過程中存在的問題，客戶反映出的不足等制定改進(jìn)措施，在 后續(xù)公關(guān)活動(dòng)中加以完善。 公關(guān)方案及評(píng)價(jià) 在后續(xù)公關(guān)中避免類似問題，并有明顯改進(jìn) -4 3 內(nèi)部招標(biāo)流程 流 程 工 作 內(nèi) 容 工作依據(jù) 結(jié)果與考核指標(biāo) 獎(jiǎng)勵(lì)與提成 通過公關(guān)活動(dòng)，獲取客戶購買產(chǎn)品的意向，對(duì)產(chǎn)品功能、性能、可靠性、安全性等方面的要求，需求數(shù)量的預(yù)測(cè)，服務(wù)保障要求等需求信息。 客戶提供的信息、與客戶溝通結(jié)果 經(jīng)客戶正式確認(rèn)的需求、要求 改進(jìn) 結(jié)束 開始 明確客戶需求、要求 16 流 程 工 作 內(nèi) 容 工作依據(jù) 結(jié)果與考核指標(biāo) 獎(jiǎng)勵(lì)與提成 1 由市場(chǎng)部負(fù)責(zé)制訂內(nèi)部招標(biāo)通知，經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)后，發(fā)給各營銷經(jīng)理或團(tuán)隊(duì) ； 2 公司必須盡可能提供與客戶相關(guān)的各類信息，以幫助各營銷團(tuán)隊(duì)正確擬訂工作方案、制訂標(biāo)書。 各營銷團(tuán)隊(duì)根據(jù)招標(biāo)通知和掌握的相關(guān)信息制訂標(biāo)書，明確工作方案、對(duì)提成的需求以及本團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)承擔(dān)的責(zé)任與義務(wù)。 由市場(chǎng)部組織，總經(jīng)理、公司領(lǐng)導(dǎo)層組成評(píng)委參加評(píng)審會(huì)，各團(tuán)隊(duì)經(jīng)理或負(fù)責(zé)人介紹本團(tuán)隊(duì)的工作方案，評(píng)委逐個(gè)評(píng)議、記分。 根據(jù)評(píng)委記分、商討結(jié)果，由總經(jīng)理最后確定中標(biāo)的團(tuán)隊(duì)。 由總經(jīng)理或其授權(quán)人代表公司與中標(biāo)的營銷團(tuán)隊(duì)簽訂初步的項(xiàng)目合同 客戶的需求、要求及相關(guān)信息 客戶的需求、要求及相關(guān)信息 招標(biāo)通知 公司相關(guān)制度 標(biāo)書 公司相關(guān)制度 評(píng)審結(jié)果 評(píng)審結(jié)果、結(jié)論 公司相關(guān)制度 招標(biāo)通知 正式標(biāo)書 評(píng)審結(jié)果（各營銷團(tuán)隊(duì)得分） 確定中標(biāo)的營銷團(tuán)隊(duì) 初步項(xiàng)目承包合同 發(fā)標(biāo) 評(píng)審 制訂標(biāo)書 選擇 簽訂初步項(xiàng)目合同 17 流 程 工 作 內(nèi) 容 工作依據(jù) 結(jié)果與考核指標(biāo) 獎(jiǎng)勵(lì)與提成 按 4.4節(jié)的規(guī)定實(shí)施供貨合同或協(xié)議的促成工作。 1 中標(biāo)的營銷團(tuán)隊(duì)經(jīng) 過促成工作按期與客戶簽訂正式供貨合同或協(xié)議，則可以與公司簽訂正式的項(xiàng)目承包合同； 2 如果營銷團(tuán)隊(duì)沒有按期完成促成工作，或促成失敗，公司將根據(jù)實(shí)際情況要求其改進(jìn)，或取消原訂的初步合同，必要時(shí)追究相關(guān)責(zé)任，給予相應(yīng)的處罰。 在原初步合同的基礎(chǔ)上，結(jié)合與客戶簽訂的正式合同，詳細(xì)確定項(xiàng)目承包過程中公司、營銷團(tuán)隊(duì)雙方的責(zé)任、義務(wù)、利益，作為后續(xù)項(xiàng)目合作的依據(jù)。 與客戶簽訂的供貨合同、原訂初步項(xiàng)目承包合同 項(xiàng)目承包合同 達(dá)成正式供貨合同 簽訂正式項(xiàng)目合同 結(jié)束 改進(jìn) 實(shí)施第 4.4節(jié) 18 -4 4 供貨協(xié)議促成 流 程 工 作 內(nèi) 容 工作依據(jù) 結(jié)果與考核指標(biāo) 獎(jiǎng)勵(lì)與提成 1 獲取客戶對(duì)產(chǎn)品功能、性能、可靠性、安全性等方面的要求，需求數(shù)量的預(yù)測(cè)，服務(wù)保障要求等需求信息； 2 對(duì)獲得信息進(jìn)行確認(rèn)，針對(duì)任何不明確的內(nèi)容與客戶進(jìn)行充分的溝通，確保自己的理解與客戶的真實(shí)需求一致。 1 按合同評(píng)審方式對(duì)客戶需求進(jìn)行評(píng)審； 2 評(píng)審內(nèi)容包括：是否可以開發(fā)、制造滿足要求的產(chǎn)品，是否可以提供所要求的服務(wù)保障，公 司是否可以獲得合理的利潤，是否能按期交付等。 如果可以滿足需求，則及時(shí)與客戶確定樣品認(rèn)證及合格供應(yīng)商資格認(rèn)證相關(guān)事宜，如果不能滿足，則與客戶進(jìn)行溝通、談判，綜合考慮有形和無形價(jià)值，或雙方達(dá)成一致，或停止該項(xiàng)目。 客戶提供的信息、與客戶溝通結(jié)果 客戶要求、自身能力、財(cái)務(wù)制度、價(jià)格政策、法律法規(guī)、相關(guān)國際 /國家 /行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)等 評(píng)審結(jié)論 經(jīng)客戶正式確認(rèn)的需求 明確結(jié)論：可以滿足或 不可以滿足 明確繼續(xù)進(jìn)行或終止、暫停 開始 明確客戶需求 評(píng)審 溝通 談判 可以滿足 19 流 程 工 作 內(nèi) 容 工作依據(jù) 結(jié)果與考核指標(biāo) 獎(jiǎng)勵(lì)與提成 在確定可以滿足客戶需求的前提下，如果產(chǎn)品是定型產(chǎn)品，則直接按要求提供樣品，如果不是定型產(chǎn)品，則進(jìn)行新產(chǎn)品開發(fā)，并按期提供樣品。 1 將樣品交付客戶，由客戶檢測(cè)、試用，確定是否滿足使用要求； 2 營銷人員跟蹤全過程，確保認(rèn)證過程中出現(xiàn)的問題得到及時(shí)、滿意的解決。 1 如果樣品通過認(rèn)證，則繼續(xù) 進(jìn)行資格認(rèn)定的工作； 2 如果沒有通過認(rèn)證，則針對(duì)存在的問題進(jìn)行原因分析，如果是自身的原因，則及時(shí)改善，盡快解決；如果是客戶的原因，則在能力允許的前提下，幫助客戶解決，以求認(rèn)證盡早通過。 產(chǎn)品檔案 新產(chǎn)品研發(fā)程序 客戶送樣要求 公司內(nèi)測(cè)試、檢驗(yàn)報(bào)告 客戶原始需求，檢測(cè)、試用結(jié)果， 明確直接送樣或開發(fā)新產(chǎn)品，確定送樣數(shù)量、日期等事項(xiàng) 客戶測(cè)試、試用結(jié)果 認(rèn)證結(jié)論：通過或不通過 樣品通過認(rèn)證即可給予1000 2000元獎(jiǎng)金。 樣品認(rèn)證 新品研發(fā) 定型產(chǎn)品 通過 分析與改進(jìn) 20 流 程 工 作 內(nèi) 容 工作依據(jù) 結(jié)果與考核指標(biāo) 獎(jiǎng)勵(lì)與提成 1 根據(jù)客戶對(duì)本公司能力評(píng)估和體系審核的要求，組織相關(guān)部門（研發(fā)部、制造部、品質(zhì)部等部門）積極準(zhǔn)備，確保以良好的狀態(tài)展現(xiàn)給客戶，給客戶以信心； 2 針對(duì)客戶指出的問題及時(shí)改善，并反饋改善計(jì)劃和效果。 與客戶簽訂正式、具有法律效力的合同或合作協(xié)議，作為雙方合作的行為規(guī)范。 本公司被客戶正式納入合格供應(yīng)商清單，獲得了為客 戶正式供貨的資格。 客戶要求、ISO900標(biāo)準(zhǔn)、公司相關(guān)制度、公司的關(guān)鍵業(yè)績、能力指標(biāo)等 客戶要求、自身能力、價(jià)格政策、法律法規(guī)、相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)、檢測(cè)/試用報(bào)告等 評(píng)估審核結(jié)論：建議接納（或不接納）為合格供應(yīng)商。 雙方簽署正式合同或合作協(xié)議 能力評(píng)估、體系審核通過給予 1000 2000獎(jiǎng)勵(lì)。 成功進(jìn)入客戶合格供應(yīng)商清單給予3000 5000元獎(jiǎng)金。設(shè)定提成比例。 能力評(píng)估體系審核 達(dá)成供貨協(xié)議 結(jié)束 21 -4 5銷售流程 流 程 工 作 內(nèi) 容 工作依據(jù) 結(jié)果與考核指標(biāo) 獎(jiǎng)勵(lì)與提成 客戶通過正規(guī)途徑向本公司發(fā)出訂單，可以是電子文檔，也可以是紙質(zhì)文件，但必須是經(jīng)過其授權(quán)人批準(zhǔn)。 按合同評(píng)審程序進(jìn)行技術(shù)、質(zhì)量、生產(chǎn)、價(jià)格、交期等方面的評(píng)審。 1 如果通過，則確定正式接受訂單 ，以合適的方式反饋給客戶，并準(zhǔn)備出貨； 2 如果不通過，則與客戶就存在的問題進(jìn)行及時(shí)溝通、協(xié)商，力求達(dá)成共識(shí)、盡量滿足其要求，實(shí)在無法滿足時(shí)則反饋客戶訂單失效。 1 如果存貨滿足要求，則直接按期出貨； 2 如果存貨不滿足要求，則組織生產(chǎn)。 供貨合同或協(xié)議 供貨合同或協(xié)議訂單等 訂單評(píng)審記錄 生效的訂單、庫存數(shù)據(jù) 正式訂單 訂單評(píng)審記錄 經(jīng)評(píng)審、簽字接受（或不接受）的訂單 組織生產(chǎn)或直接出貨的決定 開始 獲取正式訂單 實(shí)施訂單評(píng)審 存貨滿足 通過 與客戶溝通 22 流 程 工 作 內(nèi) 容 工作依據(jù) 結(jié)果與考核指標(biāo) 獎(jiǎng)勵(lì)與提成 市場(chǎng)部及時(shí)將客戶訂單轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品需求計(jì)劃，由計(jì)劃部組織生產(chǎn)。 1 按客戶要求的送貨數(shù)量、時(shí)間安排出貨； 2 如果出現(xiàn)不能按原定數(shù)量、時(shí)間出貨時(shí)需提前與客戶溝通，及時(shí)解決。 1 營銷人員及時(shí)跟蹤銷售回款情況，確保貨款及時(shí)到位； 2 如果出現(xiàn)客戶拖欠貨款情況時(shí)，營銷人員要及時(shí)跟催，必要時(shí)按 合同條款要求客戶給予補(bǔ)償。 市場(chǎng)部需求計(jì)劃 客戶訂單及溝通結(jié)果 供貨合同或協(xié)議、客戶收貨單、訂單等 生產(chǎn)計(jì)劃 準(zhǔn)時(shí)出貨 （考核制造部指標(biāo)：準(zhǔn)時(shí)出貨率） 回款 （考核營銷人員指標(biāo)：及時(shí)回款率） 市場(chǎng) 需求計(jì)劃的準(zhǔn)確率每月 90%以上給予 30005000元獎(jiǎng)勵(lì)， 80%以下給予 10002000的處罰。 回款到位即按既定比例給予提成，及時(shí)回款率90%以上給予獎(jiǎng)勵(lì)系數(shù)，80%以下給予處罰系數(shù)。 組織生產(chǎn) 回款到位 結(jié)束 按時(shí)出貨 23 -4 6 持續(xù)開發(fā)流程 流 程 工 作 內(nèi) 容 工作依據(jù) 結(jié)果與考核指標(biāo) 獎(jiǎng)勵(lì)與提成 1 了解客戶發(fā)展動(dòng)態(tài)，包括新產(chǎn)品的需求 ，用量增加的需求、供應(yīng)商調(diào)整的計(jì)劃等； 2 了解客戶對(duì)本公司和競(jìng)爭對(duì)手的滿意和不滿意事項(xiàng)； 3 及時(shí)總結(jié)、報(bào)告相關(guān)信息，準(zhǔn)確判斷開發(fā)老客戶潛力的機(jī)會(huì)。 根據(jù)對(duì)客戶信息的分析，明確市場(chǎng)開發(fā)項(xiàng)目，參考 4.2、 4.3相關(guān)要求實(shí)施開發(fā) 1 如果是新產(chǎn)品則由研發(fā)部立項(xiàng)開發(fā)，送樣認(rèn)證； 2 如果是定型產(chǎn)品采購量增加，則重新簽訂供貨協(xié)議或合同。 市場(chǎng)、客戶、競(jìng)爭對(duì)手相關(guān)信息 分析報(bào)告 分析報(bào)告 開發(fā)方案 根據(jù)信息價(jià)值大小給予2000 5000元獎(jiǎng)勵(lì)。設(shè)定提成比例。 開始 識(shí)別開發(fā)機(jī)會(huì) 實(shí)施開發(fā) 新產(chǎn)品 簽訂采購量增加的供貨協(xié)議 24 流 程 工 作 內(nèi) 容 工作依據(jù) 結(jié)果與考核指標(biāo) 獎(jiǎng)勵(lì)與提成 （參照 4.3 對(duì)應(yīng)環(huán)節(jié)） （參照 4.3 對(duì)應(yīng)環(huán)節(jié)） （參照 4.3 對(duì)應(yīng)環(huán)節(jié)） （參照 4.4相關(guān)要求） 給予 20005000元的獎(jiǎng)勵(lì)。設(shè)定提成比例。 簽訂新品種供貨協(xié)議 結(jié)束 成為新品種合格供應(yīng)商 按新協(xié)議為客戶供貨 新品研發(fā) /送樣 25 附件 -1：業(yè)務(wù)提成金額計(jì)算方法 1 不同階段分配系數(shù) 序號(hào) 工作進(jìn)程 新 客 戶 老 客 戶 備注 第一年 第二年 第三年 第一年 第二年 第三年 1 獲取需求信息 +30% 0 0 15% 0 0 2 公關(guān)成功 +20% 0 0 10% 0 0 3 簽訂供貨合同或協(xié)議 +50% 25% 0 40% 20% 0 4 實(shí)現(xiàn)銷售 100% 25% 0 65% 20% 0 5 實(shí)現(xiàn)回款 100 20% 25 5% 10% 65 15% 20 5% 10% 及時(shí)回款率決定營銷人員的最終提成比例。 6 合 計(jì) 100 20% 25 5% 10% 65 15% 20 5% 10% 沒有回款便沒有提成。 2 客戶等級(jí)及提成比例 等級(jí) 客戶 名稱 年需求 持續(xù)性 提成比例（銷售額） 提成比例（利潤） A 2000萬以上 3年以上 1% 10% X毛利率 B 1000 2000萬 2年以上 1% 8% X毛利率 C 100 1000萬 2年以上 0.8% 5% X毛利率 D (不定 ) (不定 ) 0.5% 5% X毛利率 ？ ？ 26 說明：經(jīng)過全年銷量統(tǒng)計(jì)、持續(xù)購買前景分析，如果客戶等級(jí)上升或下降，則按升降后的等級(jí)重新計(jì)算提成比例，同時(shí)提成額度調(diào)整。 3.總提成額度計(jì)算方法 3-1業(yè)務(wù)提成比例相關(guān)因素： 1）在合同簽訂、銷售達(dá)成各環(huán)節(jié)中發(fā)揮的作用，以分配系數(shù)計(jì)算； 2）回款到位情況：及時(shí)回款率 90%以上給予獎(jiǎng)勵(lì)系數(shù)，為 20%， 80%以下給予處罰系數(shù) 20%，統(tǒng)一以回款激勵(lì)系數(shù)計(jì)算； 3）客戶等級(jí)、銷售額 /利潤，以銷售額提成比例、利潤提成比例計(jì)算。 3-2計(jì)算公式為： 1）單個(gè)訂單 提成額度 =分配系數(shù) X（銷售額 X銷售額提成比例 +利潤 X利潤提成比例） 2）每月總和 總提成額度 =當(dāng)月提成額度之和 X（ 1+回款激勵(lì)系數(shù)） 27 附件 -2： 項(xiàng)目承包合同書 甲方：有限公司 乙方：營銷團(tuán)隊(duì) 客 戶名稱： 產(chǎn)品名稱 /型號(hào) /規(guī)格： 目標(biāo)銷售量 /利潤： 銷售周期： 一、甲方責(zé)任與義務(wù)： 1 提供業(yè)務(wù)運(yùn)作的支持平臺(tái)，包括技術(shù)、產(chǎn)品、資金等因素； 2 根據(jù)市場(chǎng)營銷管理流程的相關(guān)規(guī)定提供獎(jiǎng)勵(lì)和提成： 3 本項(xiàng)目給乙方的提成額為： 元，貨款到賬即付。實(shí)際提成額應(yīng)根據(jù)回款情況進(jìn)行一定的增減 ; 4 在本項(xiàng)目運(yùn)作期間向乙方提供總額為 元的營銷費(fèi)用，并平均分 個(gè)月按費(fèi)用報(bào)銷形式支付給乙方。 二、乙方責(zé)任與義務(wù)： 1 遵守甲方的營銷管理制度，包括市場(chǎng)營銷管理流程的相關(guān)規(guī)定； 2 接受甲方的監(jiān)控，并及時(shí)報(bào)告工作 進(jìn)展； 3 努力工作，達(dá)成銷售目標(biāo)。具體設(shè)定為： 時(shí)間 年 月 年 月 年 月 年 月 年 月 總 合 銷售額 回款額 當(dāng)一個(gè)周期結(jié)束前即超額完成任務(wù)，則按應(yīng)提成額的 20%給予獎(jiǎng)勵(lì)； 4乙方提成和獎(jiǎng)金在營銷團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的分配方案必須經(jīng)乙方所有相關(guān)成員認(rèn)可，由市場(chǎng)部經(jīng)理審核、總經(jīng)理批準(zhǔn)，并交財(cái)務(wù)備案，作為資金發(fā)放的依據(jù)。 28 三、合同有效期及異常處理： 1本合同有效期自 年 月 日至 年 月 日； 2如果乙方?jīng)]按甲方的規(guī)定進(jìn)行運(yùn)作，或沒有 達(dá)成既定目標(biāo)，給甲方造成各種有形和無形損失時(shí)，應(yīng)接受甲方的批評(píng)指正，必要時(shí)賠償一定的損失，如果甲方認(rèn)為乙方已沒有資格或能力繼續(xù)履行本合同時(shí)，可以單方提出終止本合同； 3如果甲方?jīng)]有按規(guī)定及時(shí)向乙方支付相應(yīng)的獎(jiǎng)金和提成，乙方有權(quán)保護(hù)自身利益，向甲方索要； 4 本合同未盡事宜雙方應(yīng)以保護(hù)共同利益為宗旨，友好協(xié)商解決。 甲方代表： 乙方代表： （簽字、蓋章） （簽字、蓋章） 日期： 日期： 29 2 3研發(fā)管理流程 -1.目的 : -1 1規(guī)范新產(chǎn)品研發(fā)、成型產(chǎn)品設(shè)計(jì)優(yōu)化的工作； -1 2建立研發(fā)成果與個(gè)人回報(bào)之間的關(guān)系，激勵(lì)、促進(jìn)研發(fā)人員優(yōu)質(zhì)、高速完成研發(fā)工作。 -2.適用范圍 : -2 1研發(fā)中心實(shí)施設(shè)計(jì)、開發(fā)過程； -2 2市場(chǎng)部、制造部、品保部及其它相關(guān)部門對(duì)研發(fā)工作的支持過程。 -3.職責(zé)： -3 1總經(jīng)理：負(fù)責(zé)批準(zhǔn)新項(xiàng)目立項(xiàng)申請(qǐng)，代表公司簽訂研發(fā)項(xiàng)目合同，批準(zhǔn)研發(fā)項(xiàng)目完成報(bào)告； -3 2主管副總經(jīng)理：負(fù)責(zé)研發(fā) 戰(zhàn)略規(guī)劃、審核新項(xiàng)目立項(xiàng)申請(qǐng)，監(jiān)控研發(fā)過程及持續(xù)優(yōu)化過程； -3 3研發(fā)部：實(shí)施新產(chǎn)品開發(fā)及成型產(chǎn)品持續(xù)優(yōu)化。 30 -4管理流程 -4 1研發(fā)管理主流程 流 程 工 作 內(nèi) 容 工作依據(jù) 結(jié)果與考核指標(biāo) 備 注 對(duì)市場(chǎng)需求及其發(fā)展進(jìn)行分析，對(duì)自身能力進(jìn)行評(píng)估，確定研發(fā)的領(lǐng)域和發(fā)展方向。 獲取客戶需求信息，通過 對(duì)有形價(jià)值和無形價(jià)值分析以及研發(fā)、制造可行性分析確定是否立項(xiàng)開發(fā)。 如果通過評(píng)估，確定研發(fā)工作可以由少數(shù)人完成，并且相對(duì)緊急，則可以通過內(nèi)部招標(biāo)形式選擇合適的研發(fā)項(xiàng)目組開展研發(fā)工作；如果是較大的項(xiàng)目，或相對(duì)不太緊急的項(xiàng)目，則可以不需招標(biāo)。 以公司的名義面向研發(fā)項(xiàng)目組發(fā)標(biāo)，各項(xiàng)目組提交自己的方案由公司組織評(píng)審，最終確定一個(gè)中標(biāo)的項(xiàng)目組。 公司發(fā)展戰(zhàn)略 客戶信息 立項(xiàng)報(bào)告 內(nèi)部標(biāo)書 工作方案 研發(fā)戰(zhàn)略規(guī)劃 立項(xiàng)報(bào)告 是否需要招標(biāo)的結(jié)論 確定一個(gè)項(xiàng)目組（或項(xiàng)目組 ） 研發(fā) 項(xiàng)目組由研發(fā)工程師為主組建，可包括中試、制造、品質(zhì)工程師 開始 戰(zhàn)略規(guī)劃 立項(xiàng) 需要招標(biāo) 內(nèi)部招標(biāo) 31 流 程 工 作 內(nèi) 容 工作依據(jù) 結(jié)果與考核指標(biāo) 備 注 公司與中標(biāo)項(xiàng)目組簽訂項(xiàng)目合同，明確規(guī)定項(xiàng)目完成時(shí)間、達(dá)到的目標(biāo)以及獎(jiǎng)金額度、雙方的責(zé)任和義務(wù)。 實(shí)施設(shè)計(jì)開發(fā) 對(duì)制造過程中產(chǎn)品質(zhì)量狀況、可生產(chǎn)性進(jìn)行持續(xù)監(jiān)控。 對(duì)客戶使用過程中產(chǎn)品質(zhì)量狀況、客戶新的要求進(jìn)行跟蹤，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題、解決問題。 從設(shè)計(jì)角度持續(xù)提升產(chǎn)品質(zhì)量、降低產(chǎn)品成本。 內(nèi)部標(biāo)書 工作方案 相關(guān)法律、法規(guī)、標(biāo)準(zhǔn)等。 制造過程中的各種質(zhì)量記錄與反饋 客戶使用過程中的各種質(zhì)量記錄與反饋 制造、使用過程中反映出的問題和質(zhì)量、成本改進(jìn)的要求。 項(xiàng)目合同 制造、使用的整體解決方案 設(shè) 計(jì)開發(fā) 制造 /使用過程跟蹤 持續(xù)優(yōu)化 結(jié)束 簽訂項(xiàng)目合同 試制 32 -4 2 研發(fā)戰(zhàn)略規(guī)劃流程 流 程 工 作 內(nèi) 容 工作依據(jù) 結(jié)果與考核指標(biāo) 備 注 1 對(duì)客戶需求及其發(fā)展趨勢(shì)進(jìn)行分析； 2 對(duì)供方市場(chǎng)能力及其成長進(jìn)行分析； 3 對(duì)現(xiàn)有的競(jìng)爭對(duì)手進(jìn)行分析； 4 對(duì)將要進(jìn)入 同行業(yè)參與競(jìng)爭的潛在對(duì)手進(jìn)行分析； 5 對(duì)本公司產(chǎn)品可能的替代品進(jìn)行分析。 1 對(duì)自身的強(qiáng)勢(shì)、弱勢(shì)進(jìn)行分析； 2 對(duì)面臨的機(jī)遇、挑戰(zhàn)或威脅進(jìn)行分析。 根據(jù)以上分析，確定可行的近期、中期、長期的發(fā)展目標(biāo)，包括成長的進(jìn)程、品牌的樹立、在業(yè)界的地位等。 根據(jù)外部、內(nèi)部分析，確定實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)的具體行動(dòng)方案。 確定為了實(shí)施行動(dòng)方案所必須配備的人力、物力、資金等資源。 從外界各種途徑獲取的相關(guān)信息 分析的結(jié)果 開始 外部環(huán)境分析 自身能力分析 樹立戰(zhàn)略目標(biāo) 提出資源需求 結(jié)束 制定行動(dòng)方案 33 -4 3 研發(fā)立項(xiàng)流程 流 程 工 作 內(nèi) 容 工作依據(jù) 結(jié)果與考核指標(biāo) 備 注 1 獲取客戶對(duì)產(chǎn)品功能、性能、可靠性、安全性等方面的要求、服務(wù)保障要求、目標(biāo)價(jià)格、需求數(shù)量的預(yù)測(cè)，市場(chǎng)前景的預(yù)測(cè)； 2 對(duì)獲得信息進(jìn)行初步篩選，只有有價(jià)值的需求才提出立項(xiàng)申請(qǐng)。 研發(fā)中心針對(duì)技術(shù)可行性、研發(fā)周期、研發(fā)投入、材料成本進(jìn)行評(píng)估，并由相關(guān)負(fù)責(zé)人審核批準(zhǔn)。 如果研發(fā)可行，則進(jìn)行后續(xù)評(píng)估，如果不可行，則直接交總經(jīng)理或其授權(quán)人進(jìn)行總評(píng)以確定解決方案或停止。 客戶信息 立項(xiàng)申請(qǐng) 相關(guān)客戶要求 立項(xiàng)申請(qǐng) （考核指標(biāo)：需求準(zhǔn)確率） 研發(fā)評(píng)估結(jié)果 在緊急情況下可以經(jīng)研發(fā)評(píng)估后直接進(jìn)入總評(píng)。 開始 立項(xiàng)申請(qǐng) 研發(fā)可行性評(píng)估 總評(píng) 通過 34 流 程 工 作 內(nèi) 容 工作依據(jù) 結(jié)果與考核指標(biāo) 備 注 1 制造部對(duì)制造能力進(jìn)行分析，判斷現(xiàn)有人員、設(shè)備是否滿足要求； 2 品保部對(duì)現(xiàn)有檢驗(yàn)手段進(jìn)行評(píng)估； 3 計(jì)劃物流部對(duì)原材料采購的便利性進(jìn)行評(píng)估。 1 財(cái)務(wù)部對(duì)項(xiàng)目總投入進(jìn)行分析，包括市場(chǎng)、研發(fā)、制造、品保、采購等部門為了實(shí)施該項(xiàng)目的資金投入； 2 財(cái)務(wù)部對(duì)項(xiàng)目總的成本分析，包括材料、制造、質(zhì)量、管理成本分析； 3 財(cái)務(wù)部對(duì)項(xiàng)目總獲利進(jìn)行分析，根據(jù)目標(biāo)價(jià)格、市場(chǎng)前景預(yù)測(cè)以及總投入和成本分析結(jié)果，得出項(xiàng)目 總獲利的估計(jì)。 由總經(jīng)理或其授權(quán)人實(shí)施總評(píng)，對(duì)以上各評(píng)估結(jié)果進(jìn)行綜合評(píng)審，必要時(shí)采用會(huì)議方式，權(quán)衡各方面的利弊，作出最終決定。 立項(xiàng)申請(qǐng) 研發(fā)評(píng)估結(jié)果 相關(guān)技術(shù)資料 立項(xiàng)申請(qǐng) 研發(fā)評(píng)估結(jié)果 制造、品保、計(jì)劃物流部評(píng)估結(jié)果 立項(xiàng) 申請(qǐng) 研發(fā)評(píng)估結(jié)果 制造、品保、計(jì)劃物流部評(píng)估結(jié)果 財(cái)務(wù)分析結(jié)果 制造、品保、計(jì)劃物流部評(píng)估結(jié)果 項(xiàng)目總投入、總收益預(yù)測(cè)結(jié)果，成本分析結(jié)果 評(píng)估報(bào)告和是否需要立項(xiàng)的結(jié)論 總評(píng) 制造可行性評(píng)估 財(cái)務(wù)分析 35 流 程 工 作 內(nèi) 容 工作依據(jù) 結(jié)果與考核指標(biāo) 備 注 如果總評(píng)不通過，則停止該項(xiàng)目，將相關(guān)資料存檔備案。 如果總評(píng)通過，則將評(píng)估報(bào)告發(fā)市場(chǎng)、研發(fā)、制造、品保、計(jì)劃物流部門，并由研發(fā)中心正式立項(xiàng)，啟動(dòng)研發(fā)活動(dòng)。 立項(xiàng)報(bào)告 報(bào)告發(fā)布 / 正式立項(xiàng) 結(jié)束 通過 停止 /備案 36 -4 4 研發(fā)內(nèi)部招標(biāo)流程 流 程 工 作 內(nèi) 容 工作依據(jù) 結(jié)果與考核指標(biāo) 備 注 由主管研發(fā)副總經(jīng)理根據(jù)項(xiàng)目的緊急程度、難易程度判斷是否需要內(nèi)部招標(biāo)。 如果需要招標(biāo)則擬訂相應(yīng)通知發(fā)標(biāo)，如果不需要招標(biāo)則由主管研發(fā)副總經(jīng)理指定設(shè)計(jì)工程師開展研發(fā)工作。 明確項(xiàng)目各種要求，包括研發(fā)投入、周期，產(chǎn)品性能、形成的圖紙資料，對(duì)制造、客戶使用過程的支持、監(jiān)控義務(wù)等，并設(shè)立項(xiàng)目獎(jiǎng)金。 以設(shè)計(jì)工 程師為主的開發(fā)項(xiàng)目小組根據(jù)招標(biāo)通知和掌握的相關(guān)信息制訂標(biāo)書，明確工作方案、項(xiàng)目組應(yīng)承擔(dān)的責(zé)任與義務(wù)。 立項(xiàng)報(bào)告 立項(xiàng)報(bào)告 招標(biāo)通知 公司相關(guān)制度 是否需要招標(biāo)的決定 招標(biāo)通知 正式標(biāo)書 開始 招標(biāo)必要性評(píng)估 發(fā)標(biāo) 制訂標(biāo)書 需要招標(biāo) 指定 37 流 程 工 作 內(nèi) 容 工作依據(jù) 結(jié)果與考核指標(biāo) 備 注 由研發(fā)中心組織，總經(jīng)理、公司領(lǐng)