怎樣運(yùn)用PSI.doc

_怎樣運(yùn)用PSI一、PSI定義：進(jìn)-銷-存，由生產(chǎn)組織管理概念引入到現(xiàn)代銷售組織，成為銷售組織營(yíng)業(yè)管理的核心。獨(dú)立于工廠的銷售辦事處雖然無(wú)實(shí)際采購(gòu)，無(wú)實(shí)物庫(kù)存，但是事實(shí)上P-S-I管理并非虛擬，所有的營(yíng)業(yè)活動(dòng)全部都圍繞P-S-I運(yùn)行而得到控制。這里重點(diǎn)說明辦事處組織營(yíng)業(yè)的P-S-I管理，業(yè)務(wù)員個(gè)人同樣需要應(yīng)用P-S-I管理，在銷售辦事處中P-S-I至少需要兩級(jí)以上的管理。二、PSI管理的內(nèi)容：陳舊的銷售理念和行為目的只是找客戶完成打款?，F(xiàn)代銷售活動(dòng)在P-S-I管理下實(shí)現(xiàn)全過程控制，內(nèi)容包括：代理商和直營(yíng)店目標(biāo)達(dá)成進(jìn)度，客戶進(jìn)貨相關(guān)的資金安排及信用額度控制，工廠及代理商物流能力的影響，客戶庫(kù)容量的影響，代理商下部流通覆蓋率及零售店的開發(fā)和維護(hù)，零售預(yù)想進(jìn)展和促銷活動(dòng)效果點(diǎn)檢，重點(diǎn)型號(hào)（新品和競(jìng)爭(zhēng)品）的推動(dòng)，代理商和零售店兩級(jí)庫(kù)存滯銷品處理，促銷型號(hào)備貨動(dòng)態(tài)，以及針對(duì)季節(jié)庫(kù)存消化而企劃的促銷活動(dòng)和費(fèi)用投入，甚至提報(bào)給工廠的進(jìn)貨預(yù)測(cè)（DP），工廠的庫(kù)存型號(hào)以及工廠生產(chǎn)能力決定的可用供貨，等等。有將P-S-I順序顛倒為I-S-P的，即以客戶庫(kù)存良性基準(zhǔn)決定進(jìn)貨和出貨，理論上維護(hù)了客戶利益，某種程度上避免了公司風(fēng)險(xiǎn)，但是實(shí)際上難免忽略銷售組織的自身價(jià)值、應(yīng)有職責(zé)、積極作用。日韓企業(yè)以內(nèi)部強(qiáng)勢(shì)推進(jìn)銷售著稱，成就了企業(yè)的高競(jìng)爭(zhēng)力，在中國(guó)這個(gè)超級(jí)競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)，尤需保持和發(fā)揮組織的強(qiáng)勢(shì)，管理理念自當(dāng)相符。三、PSI管理的意義：所有以上P-S-I管理活動(dòng)的全部意義，是為了實(shí)現(xiàn)與計(jì)劃一致的辦事處銷售目標(biāo)達(dá)成。P-S-I管理是現(xiàn)代企業(yè)供應(yīng)鏈管理（SCM）在銷售基層單位的具體應(yīng)用。P-S-I管理使得銷售辦事處營(yíng)業(yè)效率化、理性化、可控化。四、PSI管理的實(shí)行1、分解：年度目標(biāo)下的月度別、季節(jié)別、代理商別、零售店別、產(chǎn)品別、業(yè)務(wù)員別，P-S-I文件作成、確認(rèn)。實(shí)際上是考慮到重點(diǎn)產(chǎn)品、重點(diǎn)型號(hào)、重點(diǎn)商圈、重點(diǎn)客戶、重點(diǎn)季節(jié)、重點(diǎn)費(fèi)用投入、等等的詳細(xì)目標(biāo)達(dá)成計(jì)劃書。2、數(shù)據(jù)依據(jù)：P-年/月度目標(biāo)，年累計(jì)進(jìn)展，工廠可供，季節(jié)因素，促銷因素，進(jìn)貨政策，信用額度，貨款回籠，競(jìng)爭(zhēng)社動(dòng)態(tài)。S-零售狀態(tài)，流通開發(fā)，季節(jié)備貨，重點(diǎn)促銷。I-重點(diǎn)型號(hào)，促銷型號(hào)，不良品處理，滯銷庫(kù)存周期。3、跟蹤：對(duì)P-S-I計(jì)劃的實(shí)施進(jìn)展，進(jìn)行數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)和分析，其中統(tǒng)計(jì)是手段，分析是目的，必須找出影響P-S-I計(jì)劃進(jìn)展的問題點(diǎn)，并且區(qū)分時(shí)間管理象限，然后針對(duì)問題點(diǎn)企劃改善案。4、溝通：基于對(duì)目標(biāo)達(dá)成的嚴(yán)肅性，將未達(dá)成P-S-I計(jì)劃的主客觀原因與上級(jí)和客戶通報(bào)、討論，爭(zhēng)取上級(jí)的調(diào)整資源，給予客戶過渡的方法。5、調(diào)整：P-S-I計(jì)劃調(diào)整的目的是為了達(dá)成全年目標(biāo)，因而調(diào)整必須圍繞繼續(xù)完成未達(dá)成部分計(jì)劃，因此，調(diào)整需要考慮回避以往的不利影響因素，提高為調(diào)整而獲得的公司內(nèi)外部資源的效能和效率，從綜合方面安排切實(shí)有效的調(diào)整內(nèi)容。最后，進(jìn)入下一輪的P-S-I控制。6、辦事處的PSI計(jì)劃分解到零售店鋪和流通業(yè)態(tài)，就是相應(yīng)的SELL-IN業(yè)務(wù)員和零售業(yè)務(wù)員的目標(biāo)。各級(jí)業(yè)務(wù)員將辦事處分解的PSI計(jì)劃與客戶溝通，并且實(shí)行。PS