3G營銷技巧

3 G 營 銷 技 巧 3G營銷技巧 2 知識結構 基本概念 市場影響 應對策略 技能提升 3G營銷技巧 3 第一單元：價值競爭時代的來臨 3G營銷技巧 4 什么是全業(yè)務 移動業(yè)務 + 固網業(yè)務 就是全業(yè)務嗎？ 面向 全市場 ，以 最恰當?shù)馁Y源組合方案 ，為用戶提供的 全方位信息化服務 3G營銷技巧 5 綜合解決方案 通信資源的合理配置 全市場融合 解 決 方 案 什么是全業(yè)務 3G營銷技巧 6 第三代移動通信技術 無線寬帶 移動互聯(lián)網 什么是 3G 3G營銷技巧 7 情景一：數(shù)碼相片新玩法 情景二：城市地圖隨身帶 情景三：無聊時刻怎打發(fā) 情景四：時時刻刻全球眼 情景 3G 3G營銷技巧 8 什么是 3G 隨時、隨地、隨意 的個性化通信新生活 3G營銷技巧 9 帶上網功能的電話 帶電話功能的網絡終端 2G： 語音通信靠電話 數(shù)據(jù)業(yè)務靠電腦 3G： 有電腦時用電腦 無電腦時用電話 3G與 2G的對比 3G營銷技巧 10 澳大利亞 3G運營商 -Telstra 3G接入網服務品牌 NextG 3G業(yè)務網服務品牌 BigPond 當前全球最大 3G帶寬 3G營銷技巧 11 3G營銷技巧 12 建立你自己的電視臺 3G營銷技巧 13 搜索引擎 掌上黃頁 地圖導航搜索 在線交易 城市信息搜索 3G營銷技巧 14 日本 NTT DOCOMO 3G服務品牌： i-mode 3G業(yè)務品牌： i-appli、 i-area、 i-motion等 全球第一家 3G運營商 3G營銷技巧 15 JAVA應用管理平臺 天氣預報、交通信息 視頻發(fā)布與分享 支持視頻的電子郵箱 即拍即送 視頻點播 3G營銷技巧 16 3G標準及國內現(xiàn)狀 TD-SCDMA WCDMA CDMA2000 中國自主研發(fā)的國際標準 產業(yè)聯(lián)盟已成熟 中國增強國際先進技術領域話語權的代表 美國高通公司發(fā)起的國際標準 技術成熟度較高 國際漫游能力一般 歐洲 /日本主要支持標準 技術成熟性一般 國際漫游能力較強 WI-MAX 07年 10月成為第四個全球 3G標準 WLAN的升級與延伸 國內定位： 3G的有效補充 3G營銷技巧 17 3G標準的全球分布 CDMA 2000 WCDMA WCDMA WCDMA TD 3G營銷技巧 18 3G背景下的運營商市場環(huán)境 3G營銷技巧 19 準備期 導入期 發(fā)展期 升級期 網絡建設 終端供應 消費者教育 品牌建設 內容建設 市場細分 利潤增長 內容豐富 寬帶升級 價值鏈升級 國內 3G發(fā)展階段 3G營銷技巧 20 3G營銷技巧 21 全業(yè)務重要資源之一 全業(yè)務的重要組成部分 帶動 3G消費增長 通信資源整合的具體表現(xiàn) 以互聯(lián)網為基礎的移動商務空間 3G與全業(yè)務的關系 3G營銷技巧 22 3G時代經營內涵 3G營銷技巧 23 3G時代經營內涵 3G營銷技巧 24 3G改變世界 個人應用展望 個性休閑娛樂 個人信息管家 家庭應用展望 親情看得見 家庭信息中心 商業(yè)應用展望 栓狗不用繩 新興商務空間 隨時 隨地 隨意 3G營銷技巧 25 一個商旅人士的 3G生活 7:00 在線叫醒 語音留言事務提醒 7:30 驅車上班 交通狀況實時播報 8:00 與客戶、同事安排工作 10:00 出差旅途 機場候機、汽車交通 12:00 差旅地 城市地理信息查詢 18:00 當日工作總結 20:00 個人休閑 7:00 8:00 9:00 12:00 12:30 20:00 22:00 3G在哪里？ 3G營銷技巧 26 價值競爭時代的來臨 服務競爭 產品競爭 價值競爭 3G營銷技巧 27 第二單元：認清現(xiàn)實 迎接挑戰(zhàn) 3G營銷技巧 28 營銷人員三件事 對手 市場 自己 3G營銷技巧 29 競爭戰(zhàn)略 5力模型 業(yè)內競爭 消費者議價 能力 供應商議價 能力 潛在進入者 替代品 3G營銷技巧 30 電信與移動競爭策略解讀 總機服務 綜合虛擬網 企業(yè)總機 （號百信息服務） 統(tǒng)一號碼 會易通 固移深度融合 3G營銷技巧 31 電信與移動競爭策略解讀 固移深度替代 3G營銷技巧 32 全業(yè)務背景下的運營商競爭格局 中國電信 戰(zhàn)略清晰 資源均衡 歷史悠久 中國移動 戰(zhàn)略清晰 躍進發(fā)展 急待轉型 中國聯(lián)通 戰(zhàn)略弱勢 內憂外患 定位不明 3G營銷技巧 33 中國電信業(yè)內競爭 SWOT分析 機會 劣勢 風險 優(yōu)勢 業(yè)務隊伍年輕，慣性思維影響小 在企業(yè)市場擁有長期健全的渠道 在家庭市場擁有長期健全的渠道 擁有成熟的固網業(yè)務運營體系 擁有最好的固網業(yè)務品牌價值 擁有相對最成熟的業(yè)務融合經驗及基礎 移動網絡運營經驗相對缺乏 個人市場渠道相對缺乏 缺乏突出的個人市場品牌 市場對 C網質量心存疑慮 需要平衡固網業(yè)務與移動業(yè)務的發(fā)展 移動業(yè)務的增加獲得了新的增長點 全球信息化需求仍處在高速增長階段 傳統(tǒng)互聯(lián)網運營商伙伴形成新的創(chuàng)新渠道 傳統(tǒng)固網業(yè)務被過快分流 政府對 TD的傾斜性政策支持 3G營銷技巧 34 競爭戰(zhàn)略 5力模型 業(yè)內競爭 消費者議價 能力 供應商議價 能力 潛在進入者 替代品 3G營銷技巧 35 由來已久的替代品競爭 電信業(yè)務收入 . . . 相關網頁約 6,260,000篇 3G營銷技巧 36 互聯(lián)網運營商的全業(yè)務 3G營銷技巧 37 互聯(lián)網運營商的全業(yè)務 3G營銷技巧 38 互聯(lián)網運營商的全業(yè)務 3G營銷技巧 39 在互聯(lián)網上 QQ號碼是 通訊號碼 交易賬戶 情感賬戶 身份象征 郵件賬戶 博客地址 相冊名稱 3G營銷技巧 40 互聯(lián)網運營商的全業(yè)務 個體用戶發(fā)展 3G營銷技巧 41 信息化領域的競爭關系 直接競爭 間接競爭 電信運營商 互聯(lián)網運營商 3G營銷技巧 42 信息化領域的合作關系 3G營銷技巧 43 競合管理 減少競爭，擴大市場，掌控產業(yè)價值鏈 客戶影響力 品牌影響力 平臺運營能力 渠道與服務 客戶關系管理 創(chuàng)新能力 誰是總包方？ 各自提供什么服務及服務標準？ 誰來收款？ 3G營銷技巧 44 第三單元： 3G時代客戶需求分析 3G營銷技巧 45 競爭戰(zhàn)略 5力模型 業(yè)內競爭 消費者議價 能力 供應商議價 能力 潛在進入者 替代品 3G營銷技巧 46 消費者博弈 什么決定 “ 價格 ” 高低？ 如何提升 “ 產品含金量 ” ？ 全業(yè)務及 3G對市場產生了什么影響？ 你了解客戶需求嗎？ 3G營銷技巧 47 需要 -需求對對碰 1 練習 3G營銷技巧 48 需要 -需求對對碰 2 練習 3G營銷技巧 49 3G時代客戶決策分析 常見客戶問題 為什么要用 3G？ 哪家的產品更好？ 要花多少錢？ 有沒有消費陷阱？ 會不會很難？ 哪種終端好？ 3G營銷技巧 50 3G時代的目標客戶狀態(tài) 不知道 3G有什么幫助 知道有什么幫助但擔心資費 想用但擔心網絡環(huán)境 想用但不了解終端 想用但不知道用哪種終端 3G營銷技巧 51 3G時代通信需求變遷 業(yè)務需求 多元化 不確定性 個性化 服務需求 規(guī)范化 個性化 感性化 3G營銷技巧 52 3G業(yè)務與目標客戶價值 業(yè)務名稱： 目標客戶 客戶價值 3G營銷技巧 53 第四單元： 3G營銷策略與技巧 3G營銷技巧 54 全業(yè)務時代的銷售思維挑戰(zhàn) 我和客戶，誰更了解他的需求？ 拿什么拯救你，我的客戶？ 3G營銷技巧 55 全業(yè)務背景下銷售人員素質模型 挖掘客戶需求 的能力 引導客戶欲望 的能力 統(tǒng)籌綜合服務 的能力 自我管理與激勵 的能力 3G營銷技巧 56 全業(yè)務時代的銷售模式轉型 從撒網捕魚到精確制導 錢： 永遠不是問題 永遠不是第一個談的問題 如何抓住客戶心 3G營銷技巧 57 忙碌的客戶經理小周 小李是一個十分勤奮的客戶經理，每天大約拜訪 5到 6個目標客戶。對于公司分配給他的客戶，服務非常認真細致，從未有過服務投訴。而在新客戶開發(fā)和新業(yè)務拓展方面，小周總是進展不大，很多目標客戶都收下了業(yè)務資料，也有的客戶索取了方案，但經常都沒有了下文。小周每次打電話了解情況時，客戶總是說要再看看業(yè)務資料，或者說“有需要再找你吧?！?3G營銷技巧 58 售前準備 不打無準備的仗 目標客戶識別與認知 產品特點分析 客戶價值分析 潛在競爭情況預測 目標市場特點分析 目標客戶定位 按圖索驥原則 3G營銷技巧 59 售前準備 不打無準備的仗 預測 目標客戶可能需要的信息化服務有哪些？ 預判 我能為目標客戶提供哪些解決方案？ 這些解決方案為目標客戶提供了什么顯而易見的價值？ 我希望通過訪談了解什么？ 我希望通過訪談傳遞什么信息？ 預案 如何獲得我需要的信息？ 如何引起客戶對我的信息的興趣？ 如何為下次跟進創(chuàng)造機會？ 三預備原則 3G營銷技巧 60 練習 模擬銷售地圖 3G營銷技巧 61 小李的客戶拜訪記錄 小李： 張總，中國電信最近為企業(yè)用戶推出一項新業(yè)務 總機服務，特別適合您這種分支機構較多的企業(yè)，既可以節(jié)省話費，還能提高貴公司的工作效率，我向您介紹一下，好嗎？ 張總： 好吧。 小李： 總機服務是 （省略若干字，大約 15分鐘） 張總： 哦。聽起來好像不錯，你把資料放這里，我們研究研究吧。 小李： 據(jù)我了解，貴公司現(xiàn)在一個月的話費大約是 1000元左右，還不包括貴公司給員工報銷的移動話費，使用總機服務后，這些成本大約能節(jié)省 10%左右。 張總： 一個月節(jié)省 100多？還不夠我吃頓飯呢。我先看看資料吧。 3G營銷技巧 62 售中訪談 呈現(xiàn)價值的技巧 傾聽讓客戶接受你，聽讀讓你發(fā)現(xiàn)機會 巧妙提問，誘發(fā)客戶潛在需求 換位思考呈現(xiàn)價值，將異議扼殺于萌芽狀態(tài) 換位思考原則 3G營銷技巧 63 售中訪談 以價值創(chuàng)造機會 雪中送炭 vs 錦上添花 聽讀，超越傾聽的技巧 提問，因勢利導創(chuàng)造機會 價值呈現(xiàn)，將異議扼殺于萌芽狀態(tài) 人事分離，沖突激烈時的緩兵之計 點滴奉獻，讓他欠你一個人情 爭取主動原則 3G營銷技巧 64 練習 善問設計練習 3G營銷技巧 65 案例分享 天翼信號到底好不好？ 危機時刻 3G營銷技巧 66 售后維護：愛要讓他聽見 及時通報：愛要讓他聽見 善用組織溝通做好項目控制 難以杜絕的危機時刻 保持接觸，情報更新 3G營銷技巧 67 第五單元： 3G時代客戶關系維護 3G營銷技巧 68 客戶檔案細分管理 廣度決定視野 深度決定細節(jié) 模型與方法 3G營銷技巧 69 客戶關系細分管理 客戶關系管理 客戶服務 客戶關系判斷維度 四種關系類型客戶及對策 3G營銷技巧 70 I II III IV 維護為主，以守為攻 交易額 緊密度 重點攻關，力求突破 保持接觸，若即若離 深挖資源，顧問服務 3G營銷技巧 71 四維客戶關系管理法實施原則 窮盡原則 客觀原則 動態(tài)原則 3G營銷技巧 72 大小通吃的技巧 面面俱到，區(qū)別對待 猛藥治重病 潤物細無聲 3G營銷技巧 73 第六單元： 3G時代業(yè)務實施項目管理 3G營銷技巧 74 什么是項目管理 項目管理是基于被接受的管理原則的一套技術方法，這些技術或方法用于計劃、評估、控制工作活動，以按時、按預算、依據(jù)規(guī)范達到理想的最終效果。 學術定義 3G營銷技巧 75 沖壺好茶也是項目管理 3G營銷技巧 76 項目管理關鍵元素 目標 資源 時間 成本 啟動 計劃 執(zhí)行 管控 收尾 項目元素 項目管理過程 3G營銷技巧 77 客戶經理的項目管理 什么時候需要立項？ 客戶經理項目管理的簡化模型 多項目管理技巧 3G營銷技巧 78 客戶經理項目管理常見危機及管理 客戶需求溝通 食不厭精 客戶期望值管理 過猶不及 里程碑設計 獲取信心 創(chuàng)造用戶體驗 看見成果 內部溝通原則與技巧 組織嚴密 3G營銷技巧 79 第七單元： 3G時代業(yè)務營銷創(chuàng)新 3G營銷技巧 80 3G時代的創(chuàng)新挑戰(zhàn) 新市場 新業(yè)務 新對手 3G營銷技巧 81 創(chuàng)新的一般理論 3G營銷技巧 82 李云龍 -山崎戰(zhàn)斗戰(zhàn)場示意 3G營銷技巧 83 李云龍 -山崎戰(zhàn)斗戰(zhàn)場示意 3G營銷技巧 84 李云龍 -山崎戰(zhàn)斗戰(zhàn)場示意 3G營銷技巧 85 創(chuàng)新，就是在現(xiàn)有資源環(huán)境下，通過資源的重新分配組合，突破瓶頸解決問題的藝術 什么是創(chuàng)新 3G營銷技巧 86 市場研究 研究什么 滿意度 不滿意度 雙因素理論 激勵因素 & 保健因素 滿意 沒有不滿意 滿意度 不滿意度 3G營銷技巧 87 市場研究 研究什么 滿意度 不滿意度 機會！ 機會！ 滿意度調查：只能了解保健因素是否健全 不滿意度調查：發(fā)現(xiàn)尚未出現(xiàn)的激