2009年云南昆明東方航空大廈項(xiàng)目營(yíng)銷報(bào)告(doc 34)

第 1 頁(yè) 共 34 頁(yè) 云南東方航空大廈營(yíng)銷報(bào)告 斯創(chuàng)地產(chǎn)顧問(wèn) 2009 年 5 月 22 日 第 2 頁(yè) 共 34 頁(yè) 第一部分 公司簡(jiǎn)介 一、 公司成長(zhǎng)背景 關(guān)鍵詞： 深圳世聯(lián) 百年置業(yè) 包豪斯置業(yè) 睦合地產(chǎn)顧問(wèn) 斯創(chuàng)地產(chǎn)顧問(wèn) 公司總經(jīng)理及核心團(tuán)隊(duì)均 屬建筑專業(yè)出身，總經(jīng)理碩士專供建筑經(jīng)濟(jì)學(xué)； 公司總經(jīng)理 研究生畢業(yè)后，供職于深圳世聯(lián)顧問(wèn)，從事顧問(wèn)部工作，期間參與數(shù)十余項(xiàng)目的前期研究及營(yíng)銷工作， 與團(tuán)隊(duì) 完成 CONDO 小戶型 及旅游地產(chǎn) 兩本著作。 2004 年回到昆明， 于 百年置業(yè) 主管波西米亞花園及 公園道 1 號(hào)銷售 及公司其他相關(guān)事宜 ； 2005 年 底 到包豪斯置業(yè)任總經(jīng)理，主管 2005 年 底 到 2007 年包豪斯置業(yè)所代理所有項(xiàng)目。 2007 年在投資人的支持下，與斯創(chuàng)核心團(tuán)隊(duì)創(chuàng)立睦合地產(chǎn)顧問(wèn)，為公司實(shí)現(xiàn) 1000 萬(wàn)的總資產(chǎn) 。 2009 年與斯創(chuàng)核心團(tuán)隊(duì)創(chuàng)建斯創(chuàng)地產(chǎn)顧問(wèn) 。 斯創(chuàng)至今成立不到 2 個(gè)月的時(shí)間，已經(jīng)和滇池路 1600 畝項(xiàng)目達(dá)成前期 、營(yíng)銷策劃 及銷售督導(dǎo)達(dá)成合作協(xié)議，以及西邊馬街 150 畝項(xiàng)目的前期策劃、營(yíng)銷策劃及銷售代理的合作協(xié)議。 二、 公司的自我定位 我們的工作屬性是解決房地產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)品研發(fā)、制造與銷售之間，以及銷售最終達(dá)成等一系列問(wèn)題，是解決眾多產(chǎn)品生產(chǎn)制約條件與產(chǎn) 品銷售最終達(dá)成狀況之間的平衡問(wèn)題。這樣的工作屬性，我們理解，是在有限制條件約束情況下的問(wèn)題解決。我們可以根據(jù)開(kāi)發(fā)商的自身情況和需求結(jié)合市場(chǎng)，結(jié)合開(kāi)發(fā)用地情況，為開(kāi)發(fā)商最優(yōu)化選擇如何面對(duì)市場(chǎng)的產(chǎn)品研發(fā)、制造、營(yíng)銷推廣道路，同時(shí)在銷售終端最大化實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值和促成最終交易達(dá)成。 我們理解我們的工作僅僅是復(fù)雜的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)過(guò)程中一部分，我們起到的作用是幫助開(kāi)發(fā)商在各個(gè)環(huán)節(jié)、各種制約條件下如何面對(duì)市場(chǎng)。我們非常清晰的認(rèn)識(shí)到我們的價(jià)值在于：房地產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)值實(shí)現(xiàn)過(guò)程中，在各種生產(chǎn)限制條件下，最優(yōu)化處理生產(chǎn)與銷售的關(guān)系。因此 ，我們從來(lái)都認(rèn)為，我們的工作是有效的，而不是萬(wàn)能的。 三、 公司的服務(wù)內(nèi)容 第 3 頁(yè) 共 34 頁(yè) 第 二 部分 昆明 寫(xiě)字樓市場(chǎng)及區(qū)域市場(chǎng)簡(jiǎn)析 一、 昆明寫(xiě)字樓市場(chǎng)的發(fā)展歷程 1、 1998 年辦公樓的開(kāi)發(fā)投資額成倍增長(zhǎng)， 99年成昆明寫(xiě)字樓市場(chǎng)的分水嶺。 在 1997 年至 1999 年開(kāi)工建設(shè)的寫(xiě)字樓就接近 20 幢，總建筑面積超過(guò) 40萬(wàn)平方米，如果再加上在此期間在建的商住樓項(xiàng)目，昆明當(dāng)時(shí)用于商務(wù)辦公的 房地產(chǎn) 開(kāi)發(fā)面積估計(jì)在 60 萬(wàn)平方米以上，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了市場(chǎng)需求，因此大部分項(xiàng)目從一開(kāi)始就陷入了銷售困境。 在 昆明的寫(xiě)字樓市場(chǎng)發(fā)展過(guò)程中， 99 世博會(huì)無(wú)疑是一個(gè)重要的分水嶺。借助 99 世博會(huì)的勢(shì)頭， 1998 1999 年期間，昆明寫(xiě)字樓市場(chǎng)進(jìn)行了如火如荼的開(kāi)發(fā)和改造。而 99 世博會(huì)之后的幾年時(shí)間里，昆明寫(xiě)字樓市場(chǎng)進(jìn)入了一個(gè)長(zhǎng)期的消化階段，開(kāi)發(fā)體量持續(xù)下降。隨著長(zhǎng)達(dá) 7 年的消化和市場(chǎng)調(diào)整，目前寫(xiě)字樓進(jìn)入了回暖和新的開(kāi)發(fā)大潮。 2、 10 年 以來(lái) ，昆明寫(xiě)字樓也逐漸轉(zhuǎn)暖，中高端寫(xiě)字樓產(chǎn)品也逐漸增多。 2004 年的房地產(chǎn)高潮，都沒(méi)能帶動(dòng)起昆明寫(xiě)字樓物業(yè)的開(kāi)發(fā) ，出現(xiàn)了同地段寫(xiě)字樓價(jià)格比住宅樓價(jià)格低的現(xiàn)象。近兩年，隨著環(huán)球金融中心、北辰財(cái)富中心中央商務(wù)一號(hào)、順城雙塔等寫(xiě)字樓的開(kāi)發(fā)，昆明市寫(xiě)字樓市場(chǎng)逐漸復(fù)蘇。 目前高檔寫(xiě)字樓入住率高，大多數(shù)高檔寫(xiě)字樓入住率達(dá)到 90%以上，有的甚至達(dá)到 100%，如紅塔大廈、銀座 office、柏聯(lián)廣場(chǎng)等。據(jù)了解， 2006 年上半年推出的達(dá)陣廣場(chǎng)，市場(chǎng)反應(yīng)熱烈，受到了置業(yè)者、投資客、醫(yī)療機(jī)構(gòu)、航空公司等的青睞。而位于東風(fēng)西路的環(huán)球金融，面市后不久，銷售量也達(dá)到了 95%。另外，北辰財(cái)富中心面市即售罄的盛況，則讓更多人看到了寫(xiě)字樓高端市場(chǎng)的樂(lè)觀 前景。 3、 昆明寫(xiě)字樓市場(chǎng)上，出現(xiàn)了順城雙塔、俊發(fā)中心、北辰財(cái)富中心、星都國(guó)際總部基地等新開(kāi)發(fā)的寫(xiě)字樓項(xiàng)目，都喊出了“打造 5A 級(jí)寫(xiě)字樓”的口號(hào)。 4、 2008年下半年以來(lái)，昆明寫(xiě)字樓的建設(shè)出現(xiàn)了前所未有的井噴現(xiàn)象。 先后有廣福 商業(yè)中心、南亞風(fēng)情廣場(chǎng)、志遠(yuǎn)城市綜合體、俊發(fā)中心、欣都龍城、順城雙塔、怡泰領(lǐng)域時(shí)代開(kāi)工建設(shè)或準(zhǔn)備上馬。從這批新增寫(xiě)字樓來(lái)看，建筑體量、單層面積、品質(zhì)級(jí)別、車位配比、軟硬件配備以及價(jià)格，均較以往有大幅提高。 5、 真正的城市 CBD 即將形成 。 根據(jù)規(guī)劃 昆明 CBD 北至人民路，西至華山東路 象眼街 端仕街 祥云街，東至白塔路，南至金碧路、拓東路的范圍內(nèi)，建設(shè)為昆明市的商業(yè)金融中心。 CBD 核心區(qū)片區(qū)主要包含市政府、市人大、市中醫(yī)院及周邊地塊，其北到東風(fēng)路，南至尚義街，東到白塔路，西至北京路。 第 4 頁(yè) 共 34 頁(yè) 二、 昆明寫(xiě)字樓市場(chǎng)表現(xiàn) 1、 關(guān)于樓層 中高層寫(xiě)字樓個(gè)數(shù)增加非常明顯 。 從 2008 年近期的寫(xiě)字樓普查來(lái)看，中高層寫(xiě)字樓個(gè)數(shù)增加非常明顯。2000 年的時(shí)候，昆明市區(qū) 10 層以上用于辦公的物業(yè)數(shù)量是 45 個(gè)（除酒店），而到 08 年近期已經(jīng)上升到 105 個(gè)（除酒店），增加率為 133%。平均以每年 11.2的比率上升。其中，最高的寫(xiě)字樓為地上 36 層，平均樓層數(shù)為 19.7 層。 2、 關(guān)于寫(xiě)字樓市場(chǎng)檔次及價(jià)格 檔次 特征描述 售價(jià)（元 /平米） 租金（元 /平米） 代表樓盤 高檔 1、位于城市中心區(qū)，如青年路、東風(fēng)路、北京路； 2、純寫(xiě)字樓； 3、公共部分裝修豪華； 4、電梯等樓宇配置高端； 5、以出租為主。 6000 12000 50 100 環(huán)球金融中心、北辰財(cái)富中心中央商務(wù)一號(hào)、佳華大廈、華爾頓大廈 中高檔 1、分布區(qū)域較廣， 2、包括純寫(xiě)字樓和部分高檔商住樓， 3、樓宇配置中等；4、以銷售為主 5000 6000 35 60 匯都國(guó)際商務(wù)港、銀海SOHO、鴻城廣場(chǎng)、華一廣場(chǎng) 中低檔 1、大多分布在市中心區(qū)以外； 2、體量規(guī)模較??； 3、以商住樓為主； 4、以銷售為主， 5、車位、電梯等樓宇配置較差； 3500 5500 20 40 匯溪大廈、程興大廈、丹彤現(xiàn)代城 、宏興商務(wù)大樓 4203027240102030403 0 層以上 25-29層 20-24層 15-19層 10-14層中央商務(wù)區(qū) CBD核心區(qū) 第 5 頁(yè) 共 34 頁(yè) 3、 關(guān)于寫(xiě)字樓客戶 從昆明市寫(xiě)字樓客戶數(shù)量上分析，以廣告、設(shè)計(jì)、咨詢、旅行等第三產(chǎn)業(yè)服務(wù)業(yè)公司、商貿(mào)公司、建筑、房地產(chǎn)及科技等行業(yè)客戶為主，占了 62%。 4、 關(guān)于寫(xiě)字樓 租金分布情況 目前市場(chǎng)上，整體市場(chǎng)租金水平 30元 /平米 月以下的寫(xiě)字樓占到了 50%；其次是 30-40 元 /平米 月的寫(xiě)字樓占到了 20%； 50-60元 /平米 月也達(dá)到了一定比例。從租金水平整體上看，昆明寫(xiě)字樓市場(chǎng)處于中低檔寫(xiě)字樓主導(dǎo)、高檔寫(xiě)字樓逐漸成長(zhǎng)的階段。 5、 昆明 寫(xiě)字樓 市場(chǎng) 產(chǎn)品分析 目前市場(chǎng)上供應(yīng)的寫(xiě)字樓租金水平在 20-100 元 /不等，寫(xiě)字樓的檔次劃分較明確，但是目前市場(chǎng)上整體寫(xiě)字樓檔次較低，區(qū)域分布較集中，同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重。且由于寫(xiě)字樓的檔次不同，租售模式也發(fā)生了相應(yīng)的變化，純寫(xiě)字樓主要以出租為主，且多位于市中心，中低檔寫(xiě)字樓以出售為主 ，軟、硬件設(shè)施較差。昆明的寫(xiě)字樓產(chǎn)品與其它發(fā)達(dá)地區(qū)的寫(xiě)字樓相比，存在以下幾個(gè)主要問(wèn)題： 1、寫(xiě)字樓的入口不太明顯，并非處于主干道上； 2、大廳的設(shè)計(jì)不夠大氣； 3、各寫(xiě)字樓的外立面不是很鮮明，昭示性不強(qiáng)； 4、寫(xiě)字樓的自身配套不足，大多寫(xiě)字樓沒(méi)有休閑娛樂(lè)功能； 昆明市寫(xiě)字樓客戶分析19%15%16%12%9%8%6%6%5%4%廣告、設(shè)計(jì)、咨詢、旅行服務(wù)商業(yè)流通、貿(mào)易建筑、房地產(chǎn)科技生化、礦業(yè)、農(nóng)業(yè)IT電子、機(jī)電金融辦事處實(shí)業(yè)、投資租金（元/ 平米月）20%9%11%4%7%49%20-3030-4040-5050-6060-707 0 以上第 6 頁(yè) 共 34 頁(yè) 5、硬件設(shè)施不到位，車位不足，電梯速度慢，需等待的時(shí)間較長(zhǎng)等。 具體昆明寫(xiě)字樓的特征、租售情況及代表樓盤如下表： 檔次 特征描述 售價(jià)（元 /平米） 租金（元 /平米） 代表樓盤 高檔 1、位于城市中心區(qū)，如青年路、東風(fēng)路、北京路； 2、純寫(xiě)字樓；3、公 共部分裝修豪華； 4、電梯等樓宇配置高端； 5、以出租為主。 6000 12000 50 100 環(huán)球金融中心、北辰財(cái)富中心中央商務(wù)一號(hào)、佳華大廈、華爾頓大廈 中高檔 1、分布區(qū)域較廣， 2、包括純寫(xiě)字樓和部分高檔商住樓， 3、樓宇配置中等； 4、以銷售為主 5000 6000 35 60 匯都國(guó)際商務(wù)港、銀海SOHO、鴻城廣場(chǎng)、華一廣場(chǎng) 中低檔 1、大多分布在市中心區(qū)以外； 2、體量規(guī)模較??； 3、以商住樓為主；4、以銷售為主； 5、車位、電梯等樓宇配置較差； 3500 5500 20 40 匯溪大廈、程興大廈、丹彤 現(xiàn)代城 、宏興商務(wù)大樓 6、 昆明純寫(xiě)字樓租金企穩(wěn) 從 2007 年 年底到 2008 年底 ， 寫(xiě)字樓租金 持續(xù)近一年上漲態(tài)勢(shì) 。至 2009年初寫(xiě)字樓租金價(jià)格水平逐漸平穩(wěn)。其中， 市區(qū)寫(xiě)字樓的價(jià)格基本穩(wěn)住在去年的租金價(jià)格水平，而南市區(qū)和北市區(qū)寫(xiě)字樓的租金價(jià)格漲幅在各片區(qū)寫(xiě)字樓中比較靠前，其余片區(qū)寫(xiě)字樓的價(jià)格基本保持今年年初的水平。 甲級(jí)寫(xiě)字樓受國(guó)際國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的影響要大一些，很多寫(xiě)字樓的租金下浮幅度達(dá)到了 10%，如三合商利寫(xiě)字樓從原來(lái) 40 元 /平方米的租金降為 30 元 /平方米，建工大廈也由原來(lái)的 40元 /平方米的租金降為 35 元 /平方米。 租金回落的寫(xiě)字樓主要集中在停車位少、商務(wù)配套不齊全、設(shè)施設(shè)備比較陳舊的寫(xiě)字樓。但是一些位置好、商務(wù)配套齊全的寫(xiě)字樓的租金價(jià)格基本上保持去年的水平。 7、 昆明 商住樓租金價(jià)格小幅下降 與部分寫(xiě)字樓租金價(jià)格下浮的還有昆明的一些商住樓的出租價(jià)格。一直以來(lái)，位于昆明市市區(qū)的一些商住樓由于地段好、位置佳，被一些業(yè)主以比同地段寫(xiě)字樓略低的價(jià)格出租。低廉的價(jià)格、絕佳的地段，這樣的商住樓曾贏得一些小企業(yè)主的青睞。受 2007 年以來(lái)愈演愈烈的金融危機(jī)的影響，不少小企業(yè)主慢慢消失在市場(chǎng)中，這也波及到了商住樓的出租價(jià)格和出租率。 8、 昆明 寫(xiě) 字樓物業(yè)銷售價(jià)格三級(jí)市場(chǎng)上漲率高 昆明一環(huán)以內(nèi) 的寫(xiě)字樓物業(yè)平均價(jià)格增長(zhǎng)率高達(dá) 20。北辰財(cái)富中心，2007 年開(kāi)盤，開(kāi)盤價(jià) 6000 元 /平米，截至 2008 年 3 月三級(jí)市場(chǎng)掛牌價(jià)格為 8500，價(jià)格增長(zhǎng)率達(dá) 33.3；匯都國(guó)際， 2004 年開(kāi)盤，開(kāi)盤價(jià) 5900 元 /平米，截至 2008年 3 月三級(jí)市場(chǎng)掛牌價(jià)格為 8000，價(jià)格增長(zhǎng)率達(dá) 8.4；頤高數(shù)碼 1 期， 2006年開(kāi)盤，開(kāi)盤價(jià) 5000 元 /平米，截至 2008 年 3月三級(jí)市場(chǎng)掛牌價(jià)格為 7500，價(jià)格增長(zhǎng)率 22.2；頤高數(shù)碼 2期， 2007 年開(kāi)盤，開(kāi)盤價(jià) 6000 元 /平米，截至 2008年 3 月三級(jí)市場(chǎng)掛牌價(jià)格為 7500，價(jià)格增長(zhǎng)率 20 。 9、 昆明 寫(xiě)字樓 租金 及出租率同比上漲 第 7 頁(yè) 共 34 頁(yè) 從昆明純寫(xiě)字樓的市場(chǎng)平均租金水平來(lái)看， 2006 年昆明市平均租金水平在35.36 元 / 月， 2007 年昆明市平均租金水平為 37.97 元 / /月，上漲率為7.4%； 200年昆明市平均租金水平為 39.76 元 / /月，上漲率為 8.3%。從出租率來(lái)看， 2006 年市場(chǎng)出租率平均水平在 82.64%， 2007 年市場(chǎng)出租率平均水平在86.64%，上漲率為 4.8%； 2008 年市場(chǎng)出租率平均水平在 8 . %。而部分檔次較高的寫(xiě)字樓出租率在 90%以上，甚至 100%。 10、 昆明 寫(xiě)字樓 09 年寫(xiě)字樓供盤量大，各區(qū)域均有作為， 開(kāi)發(fā)短期內(nèi)過(guò)度 09 年 將會(huì)普遍上市的一批 中 高端寫(xiě)字樓 ，并且分布于各城區(qū) ，如 北市的 俊發(fā)中心、 欣都龍城、 領(lǐng)域時(shí)代 ；城中心區(qū)的順城雙塔、東方首座、南亞之門等，城東新領(lǐng)地 等 ，城北的志遠(yuǎn)城市綜合體，城南的新南亞及奧宸中心，城西的一紅城市、經(jīng)典壹城及利嘉集團(tuán)的馬街商務(wù)辦公區(qū)等，將在 08 年的基礎(chǔ)上將新增 60萬(wàn)平米的供盤量 。 11、 昆明 寫(xiě)小戶型租金比大戶型租金高且上漲空間大 目前市中心區(qū)、北市區(qū)、南市區(qū)等地段的寫(xiě)字樓價(jià)格一直保持平穩(wěn)增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)。其中寫(xiě)字樓 的小戶型租金價(jià)格的上漲幅度要比大戶型的幅度大得多。像北辰財(cái)富中心附近的寫(xiě)字樓基本上以 100 至 200 平方米左右戶型為主，這里的寫(xiě)字樓租金收益每平方米可達(dá) 60 元至 70元，但是位于北京路延長(zhǎng)線的頤高數(shù)碼，由于每層樓的戶型面積基本在 600 平方米左右，這里的租金收益基本維持在 25 元-30 元 /平方米。 12、 物業(yè)管理水平將成為制約寫(xiě)字樓開(kāi)發(fā)、經(jīng)營(yíng)效益的重要因素 物業(yè)管理 關(guān)系到開(kāi)發(fā)商、物業(yè)公司、業(yè)主（租戶）三方的利益，也可以說(shuō)建寫(xiě)字樓不是最終目標(biāo)，這僅是寫(xiě)字樓的開(kāi)始，管理好、使用好、口碑好，實(shí)現(xiàn)寫(xiě)字樓的可持續(xù)發(fā)展才是目的。根據(jù) 對(duì)昆明寫(xiě)字樓有需求的群體做的調(diào)查，我們發(fā)現(xiàn)人們對(duì)寫(xiě)字樓內(nèi)部各種相關(guān)配套最關(guān)心的 就是 物業(yè)管理 ， 比例高達(dá) 84%。一些和物管相關(guān)的配套，如水電、電梯、車位等的關(guān)注度也排在我們調(diào)查結(jié)果的前列，寫(xiě)字樓在物管方面存在的問(wèn)題日益受到關(guān)注。 13、 昆明寫(xiě)字樓屬買方市場(chǎng)，物業(yè)本身存在 品質(zhì)、功能和用途上的局限 由于市場(chǎng)購(gòu)買力及供需結(jié)構(gòu)失衡等多種原因 ,造成市場(chǎng)總量供過(guò)于求的現(xiàn)狀 ， 同時(shí)消費(fèi)者消費(fèi)理念逐漸成熟 ,使得昆明寫(xiě)字樓步入買方市場(chǎng)。 昆明市場(chǎng)上存在近三成的商住樓 ,入駐辦公的主要是一些剛剛創(chuàng)業(yè)的小型企業(yè)以及外地駐昆企業(yè) ,這些寫(xiě)字樓在功能 上一般兼有住家和辦公功能 ,因此存在著產(chǎn)品品質(zhì)、功能和用途上的局限。 14、 昆明寫(xiě)字樓市場(chǎng)缺乏自購(gòu)自營(yíng)型客戶，存在大批 只租不買或只買不租的兩大客戶群 購(gòu)買型客戶群往往是對(duì)辦公概念和辦公區(qū)域有強(qiáng)烈要求的客戶 ,這類客戶認(rèn)同價(jià)格的差異性。租賃型客戶則對(duì)區(qū)域很不敏感 ,比如服務(wù)類企業(yè)、機(jī)電類企業(yè) ,有無(wú)明確的辦公概念對(duì)其業(yè)務(wù)很少有影響 ,因此 ,這類客戶不太認(rèn)同租金的差異性。因此 ,寫(xiě)字樓市場(chǎng)上處于不同區(qū)位、不同檔次的樓盤價(jià)格差距較大。相對(duì)第 8 頁(yè) 共 34 頁(yè) 于購(gòu)買行為而言 ,租賃行為是短期行為 ,相對(duì)于銷售市場(chǎng)而言 ,租賃市場(chǎng)是更具理性的市場(chǎng) ,在租賃市場(chǎng)上 很少有投機(jī)行為。 15、 甲級(jí)寫(xiě)字樓租售市場(chǎng)趨旺 ， 空置率小于 5% 一般的 甲級(jí)寫(xiě)字樓的空置率為 10%以下 ,而一些配套設(shè)施不完善的乙級(jí)寫(xiě)字樓 ,空置率在 40%以上 ,而在市場(chǎng)上 ,類似這樣的寫(xiě)字樓占了不小的份額 ,也正是因?yàn)槠湓诠δ苌系那啡焙凸芾砩系穆浜?,使得檔次高、辦公設(shè)施配套全、物業(yè)管理水平高的酒店開(kāi)辟商務(wù)樓層用于出租 ,且租金也不貴 ,這就對(duì)寫(xiě)字樓市場(chǎng)形成了一定的威脅。 16、 09 年春季房交會(huì)初看寫(xiě)字樓市場(chǎng)空間 09 年春季房交會(huì)上， 分布在市中心的 9 個(gè)樓盤絕大部分為綜合型項(xiàng)目，其中的大型綜合體項(xiàng)目多為城中村改造項(xiàng)目，如志遠(yuǎn)綜合體、七 彩俊園。由于市中心的區(qū)位優(yōu)勢(shì)，大部分樓盤的土地成本都比較高，開(kāi)發(fā)商在高價(jià)獲得土地后都力求開(kāi)發(fā)的項(xiàng)目利益最大化，這樣只有在有限的土地上建造高容積率的產(chǎn)品才能滿足需求，同時(shí)開(kāi)發(fā)商都察覺(jué)到城市經(jīng)濟(jì)發(fā)展帶來(lái)的契機(jī)，看 到昆明寫(xiě)字樓市場(chǎng) 市場(chǎng)和商業(yè)市場(chǎng)的發(fā)展空間和機(jī)會(huì)，大部分項(xiàng)目都是復(fù)合了多種類型產(chǎn)品的綜合功能的樓盤，特別是在寫(xiě)字樓的供應(yīng)方面，不論是在產(chǎn)品品質(zhì)級(jí)別或是供應(yīng)量上都有了較大突破，都打出了 5A、 6E 的產(chǎn)品品質(zhì)級(jí)別，單棟寫(xiě)字樓體量突破 10萬(wàn)平米的比比皆是。 三、 項(xiàng)目區(qū)域 內(nèi) 的寫(xiě)字樓市場(chǎng)分析 1、 一環(huán)內(nèi) 寫(xiě)字樓概況 昆明一 環(huán)內(nèi)寫(xiě)字樓有近 50 多個(gè)，主要集中在東風(fēng)路、人民路和金碧路上。 第 9 頁(yè) 共 34 頁(yè) 2、 一環(huán) 與二環(huán)寫(xiě)字樓概況 昆明一環(huán) 與二環(huán) 內(nèi)寫(xiě)字樓有近 20個(gè)，主要集中在 環(huán)城西路與二環(huán)西路之間 。 3、 項(xiàng)目區(qū)域內(nèi)一環(huán)及附近代表性寫(xiě)字樓租金概況 名稱 地址 辦公環(huán) 境 租賃情況 租賃價(jià)格 物管 星耀大廈 白塔路 良 90% 40-45 元 / 福林廣場(chǎng) 寶善街 良 98%以上 45 元 / 柏聯(lián)廣場(chǎng) 寶善街柏聯(lián)大廈 優(yōu) 98%以上 100 元 / 含水費(fèi)、物管 費(fèi)、租金 頤高數(shù)碼 北京路延長(zhǎng)線 良 80% 40-45 元 / 銀座 SOHO 北京路延長(zhǎng)線 良 90% 40 元 / 達(dá)陣廣場(chǎng) 北京路與金碧路交 叉口 中 80% 30 元 / 2 元 / 證券大廈 春城路 良 70% 35-40 元 / 建工大廈 東風(fēng)東路 優(yōu) 98%以上 30-40 元 / 3.0 元 / 環(huán)球金融 東風(fēng)西路 優(yōu) 80%以上 75 元 / 4.66 元 / 三合商利 東風(fēng)西路 優(yōu) 100% 50-60 元 / 3 元 / 護(hù)國(guó)大廈 護(hù)國(guó)路 中 100% 30-40 元 / 2.8 元 / 華爾貝大廈 護(hù)國(guó)路 良 95%以上 20 元 / 1.5 元 / 云津大廈 金碧 路 中 80% 30-35 元 / 世紀(jì)廣場(chǎng) 南屏步行街 優(yōu) 98%以上 47 元 / 1.6 元 / 國(guó)托大廈 南屏街 良 98%以上 35 元 / 3 元 / 銀佳大廈 南屏街 良 80% 55-60 元 / 3 元 / 華域大廈 南屏街與護(hù)國(guó)路交 叉口 良 95%以上 35 元 / 3 元 / 攀昆大廈 青年路 中 94%以上 志遠(yuǎn)大廈 青年路 優(yōu) 98%以上 55 元 / 3.5 元 / 華一廣場(chǎng) 青年路 良 95%以上 45-50 元 / 3.1 元 / 鴻城廣場(chǎng) 青年路 中 80% 20-30 元 / 第 10 頁(yè) 共 34 頁(yè) 廣發(fā)大廈 人民東路 良 85% 30-35 元 / 傲城大廈 人民中路 中 80% 25-30 元 / 如意大廈 人民中路 良 90% 世博大廈 拓東路 良 85% 40-45 元 / 文貿(mào)大廈 小西門 中 75% 30-35 元 / 4、 項(xiàng)目區(qū)域內(nèi) 以純寫(xiě)字樓為主 ，但整體規(guī)模小 根據(jù)調(diào)查數(shù)據(jù)顯示 ： 項(xiàng)目 所在一環(huán) 區(qū)域內(nèi) 高層寫(xiě)字樓密集 ,其中 純 寫(xiě)字樓占63.2%， 商住樓 36.8%。 總體上開(kāi)發(fā)規(guī)模小 ,其中建筑面積在 3 萬(wàn)平方米以下的占70.8%,建筑面積在 3-4 萬(wàn)、 4-5 萬(wàn)和 5 萬(wàn)以上的 各占 23.6%、 29.5%、 17.7%。 5、 項(xiàng)目區(qū)域內(nèi) 寫(xiě)字樓相關(guān)配套參差不齊 從寫(xiě)字樓配備的電梯數(shù)量來(lái)看 ,電梯數(shù)量有 3 部及以下的占 47.7%,有 4 部的占 26.1%,有 5部以上的占 17.8%。商業(yè)寫(xiě)字樓的交房標(biāo)準(zhǔn)主要為毛胚房和初裝修房 ,占 52%。寫(xiě)字樓車位配置率較低 ,車位總量在 100 個(gè)以下的占 38.5%,車位在100-200 個(gè)的占 30.8%,車位在 200 個(gè)以上的極少 ,車位售價(jià)基本在 100 萬(wàn)之間。 6、 關(guān)于停車位 項(xiàng)目區(qū)域一環(huán)內(nèi)寫(xiě)字樓停車位缺少是普遍現(xiàn)象，幾乎所有的寫(xiě)字樓停車位都不能滿足自身的需求。多數(shù)寫(xiě)字樓停車位只 對(duì)內(nèi)使用，只有少數(shù)對(duì)外。單個(gè)停車位租金在 200-500 元 /月。 7、 關(guān)于電梯 昆明一環(huán)內(nèi)寫(xiě)字樓使用率最高約占 60%，其他品牌電梯占 40%。其中如柏聯(lián)廣場(chǎng)等檔次較高的寫(xiě)字樓，一般使用瑞士訊達(dá)電梯。在被調(diào)查的寫(xiě)字樓中 3部電梯（包括 3 部以下的）占 21%， 4-6 部電梯配置的占到 66%， 8 部電梯占 13%。 8、 關(guān)于衛(wèi)生間 純寫(xiě)字樓多為公用衛(wèi)生間，生活區(qū)與辦公區(qū)分割較明顯，如柏聯(lián)廣場(chǎng)、環(huán)球金融。商住兩用辦公樓衛(wèi)生間多配備在辦公區(qū)內(nèi)。 項(xiàng)目區(qū)域內(nèi)的寫(xiě)字樓市場(chǎng)分析核心結(jié)論： 昆明規(guī)劃 CBD 區(qū)域內(nèi)達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)的純寫(xiě)字樓數(shù)量不多，部分核 心地段辦公樓多為商住兩用； 目前寫(xiě)字樓有只租不售，或亦租亦售兩種形式，售價(jià)約為 6000 12000元 /平米不等； 規(guī)劃 CBD 內(nèi)寫(xiě)字樓租金價(jià)格 35 70 元 /平米 /月，物管費(fèi) 1.5 4.8 元 /平米 /月； 物業(yè)形態(tài)基本為 20 30 層的高層，分為塔樓和裙樓兩部分，裙樓多為綜合性商業(yè)； 各個(gè)寫(xiě)字樓配備 3 6 部電梯，幾十至四百個(gè)車位不等，每個(gè)車位租價(jià)200 500 元 /月不等，車位通常比較緊張； 寫(xiě)字樓物業(yè)管理公司通常為開(kāi)發(fā)商自己組建，少部分聘請(qǐng)其他物管公司。 第 11 頁(yè) 共 34 頁(yè) 四、 昆明寫(xiě)字樓 發(fā)展與預(yù)期 1、 潛在市場(chǎng)供應(yīng)分析 隨著昆明 CBD 的 建設(shè)、城中村改造的大力推進(jìn)，城市綜合體的大量發(fā)展，未來(lái) 2-3 年昆明市中心的寫(xiě)字樓將呈現(xiàn)一個(gè)放量的趨勢(shì)； 2009 年后昆明潛在供應(yīng)的寫(xiě)字樓有 21 個(gè)，主要分布在二環(huán)內(nèi)；其中舊城改造供應(yīng)的面積相對(duì)比重較大。這些潛在供應(yīng)里，大多為中高端寫(xiě)字樓，其中昆明的四大高樓（昆鋼大廈、吹簫巷項(xiàng)目、尚義街 66 層項(xiàng)目、珠寶大廈）也是未來(lái)昆明高端寫(xiě)字樓的代表。其次，城中村改造的綜合體項(xiàng)目，一般都規(guī)劃有較好配套的中檔寫(xiě)字樓。未來(lái)昆明的寫(xiě)字樓競(jìng)爭(zhēng)將是非常激烈的。 2、 09 年 以寫(xiě)字樓亮相的新項(xiàng)目體量約為 13萬(wàn) 隨著城市 發(fā)展綜合性項(xiàng) 目成為趨勢(shì)，故項(xiàng)目?jī)?nèi)商務(wù)體量大多在 5 萬(wàn)以上。體量的增大，帶來(lái)的是更多 20 層以上的高層以及可以作為區(qū)域或城市標(biāo)桿的超高層項(xiàng)目的出現(xiàn)。 1000 以上的平層面積已成為各類寫(xiě)字樓的基本標(biāo)準(zhǔn)。符合甲級(jí)寫(xiě)字樓 1300 以上標(biāo)準(zhǔn)的項(xiàng)目逐步增多，為客戶的選擇及與之相匹配的戶型劃分帶來(lái)更為靈活的空間分隔。 2009 年度 ，昆明 新增交付使用寫(xiě)字樓總體量為 15 萬(wàn)，其中， 5A/6E 甲級(jí)高端寫(xiě)字樓約 10 萬(wàn)，占總供應(yīng)量的 66%；甲級(jí)寫(xiě)字樓約 3 萬(wàn)，占總供應(yīng)量的 20%；普通寫(xiě)字樓約 2萬(wàn)，占總供應(yīng)量的 14%。 昆明 當(dāng)前寫(xiě)字樓市場(chǎng)現(xiàn) 實(shí)總供應(yīng)量為 150 萬(wàn)左右，其中市區(qū)內(nèi)成熟物業(yè)供應(yīng)量約為 120 萬(wàn)，主要分布在分別以小西門、南屏街、青年路為核心的圈層。2008 年下半年以來(lái) ，昆明 寫(xiě)字樓市場(chǎng)新增及潛在供應(yīng)量約 140 萬(wàn)，其中，以CBD 規(guī)劃及城中村二環(huán)內(nèi)改造區(qū)域、北市區(qū)為主要分布。結(jié)合產(chǎn)業(yè)發(fā)展及工業(yè)地產(chǎn)的發(fā)展，在東南板塊也可能會(huì)形成的產(chǎn)業(yè)性寫(xiě)字樓群，如第三城。 3、 未來(lái)寫(xiě)字樓發(fā)展方向 在昆明市場(chǎng)上，由于 CBD 的規(guī)劃、城中村的改造，未來(lái) 2-3 年市場(chǎng)上將有大量的寫(xiě)字樓供應(yīng)，尤其是一些高端產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)將是非常激烈的。另外寫(xiě)字樓市場(chǎng)將出現(xiàn)集群趨勢(shì)；一環(huán)內(nèi)昆 明寫(xiě)字樓將以盤龍江為界、人民路為軸形成東西兩邊不0246810121416土地開(kāi)發(fā) 城中村改造項(xiàng)目 爛尾樓改造系列1第 12 頁(yè) 共 34 頁(yè) 同特征的寫(xiě)字樓集群。 西邊為城市核心商圈：正義路、三市街、青年路商圈以及小西門翠湖商圈。從而形成商業(yè)辦公性質(zhì)為主導(dǎo)的寫(xiě)字樓分布。區(qū)位較好，但由于各寫(xiě)字樓自身的原因（外立面、內(nèi)部配套、體量等）其發(fā)展受限。東邊為城市 CBD 核心區(qū)域，行政和專項(xiàng)性寫(xiě)字樓較多（即同產(chǎn)業(yè)類型企業(yè)集中）。人民路以北形成綜合型寫(xiě)字樓分布。 4、 部分已經(jīng)和即將上市的寫(xiě)字樓盤點(diǎn) 未來(lái)兩年，昆明寫(xiě)字樓供應(yīng)量預(yù)計(jì)將達(dá)到 50 萬(wàn)平方米 ；未來(lái) 3-5年，這個(gè)數(shù)字將達(dá)到 50-100 萬(wàn)平方米。與此相對(duì)應(yīng)的是，昆明目 前所有寫(xiě)字樓、商務(wù)空間加起來(lái)的總量只有約 150 萬(wàn)平方米。 南亞之門 用地面積 34500 平方米，高度 316 米，建筑面積約 55 萬(wàn)平方米，地上建筑面積約 45 萬(wàn)平方米，地下建筑面積約 10 萬(wàn)平方米。 作為 主城 CBD 建設(shè)的首個(gè)城市綜合體項(xiàng)目，集 5 星酒店、 5A 寫(xiě)字樓 、高端酒店式公寓、公寓式酒店及城市核心商業(yè)功能 于一體的綜合性建筑 ， 高 316 米，共 72 層 。 南亞之 門 已與世界行業(yè)排名第一的世邦魏理士達(dá)成項(xiàng)目物業(yè)管理協(xié)議，并正在與數(shù)家國(guó)際知名鉑金五星級(jí)酒店管理公司進(jìn)行洽談，與此同時(shí)，國(guó)內(nèi)外多個(gè)頂級(jí)商業(yè)品牌及一線娛樂(lè)商業(yè)品牌的招商 工作已展開(kāi)，以達(dá)到功能設(shè)計(jì)與商業(yè)實(shí)施完整契合。 欣都龍城 186 米 51 層 的摩天大樓，涵蓋辦公、餐飲、休閑、購(gòu)物、娛樂(lè)等多種業(yè)態(tài) ， 總用地面積 84.99 畝，定位為商業(yè)、商務(wù)、居住等多功能的大型綜合地標(biāo)性地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)項(xiàng)目，用世界級(jí)水準(zhǔn)的購(gòu)物休閑模式引導(dǎo)昆明消費(fèi)形態(tài)，為追求生活品質(zhì)的消費(fèi)者提供時(shí)尚、優(yōu)雅、舒適的商務(wù)辦公購(gòu)物環(huán)境。 領(lǐng)域時(shí)代 地處北市區(qū)核心的純高檔寫(xiě)字樓 ， 域時(shí)代地處北市區(qū)核心地段，與北辰財(cái)富中心隔街相望。該項(xiàng)目寫(xiě)字樓部分，專門為品牌實(shí)力企業(yè)入駐量身打造，動(dòng)靜分離、人車分離、客貨分離的設(shè)計(jì)構(gòu)建。 俊發(fā)中 心 位于北京路繁華中軸地段，與世紀(jì)俊園、時(shí)光俊園毗鄰，凸顯了項(xiàng)目?jī)?yōu)越的地段 俊發(fā)中心 是一座具有國(guó)際水準(zhǔn)的現(xiàn)代化智能甲 級(jí)寫(xiě)字樓 ， 米高的酒店式全明大堂；部高速電梯只為余家企業(yè)服務(wù)，平均候梯時(shí)間不超過(guò)秒，比國(guó)際甲級(jí)標(biāo)準(zhǔn)秒提升三分之一有余；每層辦公面積達(dá)平米，一層最多只容兩家企業(yè)，充分適應(yīng)中大型或總部級(jí)企業(yè)辦公標(biāo)準(zhǔn)，純潔辦公環(huán)境；南北通透的走廊配合落地式玻璃窗，實(shí)現(xiàn)全天候自然光照射，打造大氣明朗的辦公環(huán)境?？“l(fā)中心更力邀國(guó)際高端物業(yè)集團(tuán)“第一太平戴維斯”作為管理顧問(wèn)，為入駐企業(yè)提供國(guó)際 一流的物業(yè)服務(wù)?？“l(fā)中心建成后，俊發(fā)地產(chǎn)的總部辦公室也將遷往俊發(fā)中心，其余物業(yè)，將全部對(duì)外招商，目標(biāo)客戶為全球強(qiáng)企業(yè)、全國(guó)或本土各行業(yè)名列前茅的實(shí)力企業(yè)。 該項(xiàng)目占地面積 15 畝，總建筑面積 4 萬(wàn)多平方米，共 25 層在硬件設(shè)施上達(dá)到 5A 甲級(jí)標(biāo)準(zhǔn)，軟件服務(wù)上達(dá)到 6E 標(biāo)準(zhǔn) 。 志遠(yuǎn)城市綜合體 商務(wù)辦公區(qū)面積達(dá) 4 萬(wàn)平方米，包含高檔甲級(jí)寫(xiě)字樓與高端商務(wù)公寓，處于蓮花池公園東側(cè)。 打造的綜合類建筑集群，是云南境內(nèi)開(kāi)發(fā)理念最超前、最具影響力、最具震撼力的超大復(fù)合型項(xiàng)目。其中的寫(xiě)字樓部分，雖然目前還有比較詳?shù)?13 頁(yè) 共 34 頁(yè) 細(xì)的規(guī)劃對(duì)外展示 ，但這個(gè)項(xiàng)目由于地理位置的獨(dú)特性，其對(duì)該區(qū)域?qū)懽謽强瞻椎奶钛a(bǔ)，作用重大。 順城雙塔 項(xiàng)目位于市區(qū)核心位置順城街片區(qū)，占地約 81 畝，總建面約 37 萬(wàn)平方米，地上建筑共 26 層，采用 5A 智能化標(biāo)準(zhǔn)打造，外立面采用金屬加玻璃幕墻，擁有10.5 層高挑大堂， 3.6 米層高。 住宅占 18.3 萬(wàn)平米，商業(yè)占 13 萬(wàn)平米， 寫(xiě)字樓 占 5.7萬(wàn)平米，住大于商，商大于辦公；從商業(yè)的分布來(lái)看，雙塔 1 4 層為商業(yè)，其中 1-3層規(guī)劃招租品牌店， 4 層為餐廳， 5 26 層為 寫(xiě)字樓 ；“順城”位于市區(qū)核心位置順城街片區(qū)，占地約 81 畝，總建面約 37 萬(wàn)平方米 。項(xiàng)目的業(yè)態(tài)主要有購(gòu)物中心、 寫(xiě)字樓 、公寓。雙塔 寫(xiě)字樓 高約百米，為筒中筒建筑結(jié)構(gòu)，采用 5a 智能化標(biāo)準(zhǔn)打造，外立面采用金屬加玻璃幕墻，擁有 10.5 層高挑高大堂， 3.6 米層高。同時(shí)，地下二、三層將配套近 2000 個(gè)車位，每棟配 6 部芬蘭通力電梯，特別配備進(jìn)口東芝中央空調(diào)以及五星級(jí)多媒體會(huì)議中心，另有 24 小時(shí)商務(wù)物業(yè)服務(wù)等。 星都國(guó)際總部基地 是星耀集團(tuán)立足于新亞洲 .體育城所打造新興高檔商務(wù)項(xiàng)目。該項(xiàng)目位于新昆洛路與廣福路十字交會(huì)處的新亞洲體育城內(nèi)。總建筑面積逾 30 萬(wàn)平米，由 56 棟全新 5A 智能商務(wù)別墅、 4 棟 17 層 甲級(jí)寫(xiě)字樓及 2 棟 50 層超高寫(xiě)字樓組成，擁有近 2000 個(gè)立體車位。 穿金路 金領(lǐng)地商務(wù)中心 項(xiàng)目總用地面積 7706.71 平米，總建筑面積 34586.21平米（含地下兩層面積），共 27 層；其中地下停車場(chǎng) 2 層，共有停車位 200 余個(gè)，商業(yè)裙樓 3 層， 4 27 層為寫(xiě)字樓。以科技、生態(tài)、環(huán)保、時(shí)尚為理念，集合辦公、管理、通訊、安防、信息多重自動(dòng)化功能，引入多種生態(tài)科技規(guī)范建筑細(xì)節(jié)，并打造 4000 平米中央生態(tài)景觀，內(nèi)外一體，構(gòu)筑符合國(guó)際商務(wù)趨勢(shì)的綠色生態(tài)辦公，是具有國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)的 5A 級(jí)現(xiàn)代化高級(jí)智能環(huán)保型寫(xiě)字樓。 白塔路七彩俊 園 西昌路昆鋼科技大廈 吹簫巷 220 米項(xiàng)目 吹簫巷片區(qū)占地面積 33.49 畝 ， 未來(lái)將打造成為 6A 級(jí)商務(wù)中心功能的總部商務(wù)基地，主樓高達(dá) 220 米，建設(shè)周期兩年半。 東方首座 項(xiàng)目 位于金碧路崇仁街兩側(cè)，占地面積約 20.26 畝。該項(xiàng)目位于昆明CBD 區(qū)域內(nèi)，定位為國(guó)際性金融商務(wù)中心。東靠昆明市最繁華商業(yè)步行街柏聯(lián)廣場(chǎng)，南鄰金馬碧雞坊，北接即將建成順城商業(yè)區(qū)。 項(xiàng)目投資約為 16 億元，主體建筑高 180多米， 46 層，建筑面積 1 萬(wàn) 5 千平方米，建設(shè)周期 28 個(gè)月。 世紀(jì)中心 項(xiàng)目位于 南屏街中段 ， 總高達(dá) 167 米、總層數(shù) 47 層 。 分析完市場(chǎng)之后的最大感觸： 1、 市場(chǎng) 后市 競(jìng)爭(zhēng)如此激烈，針對(duì)本項(xiàng)目如何選擇合理的營(yíng)銷時(shí)機(jī)，確定合理價(jià)格，采用何種營(yíng)銷手法方能在實(shí)現(xiàn)開(kāi)發(fā)商需求的同時(shí)，把項(xiàng)目的營(yíng)銷成本及風(fēng)險(xiǎn)降到最低成為本報(bào)告需要解決的核心問(wèn)題。 2、開(kāi)發(fā)商應(yīng)該準(zhǔn)確把握項(xiàng)目開(kāi)發(fā)預(yù)期，尤其是價(jià)格方面。不同的價(jià)第 14 頁(yè) 共 34 頁(yè) 格需要的支持環(huán)境及因素更多，相應(yīng)的抵抗市場(chǎng)壓力的能力會(huì)減弱，營(yíng)銷周期會(huì)延長(zhǎng)，尤其針對(duì)本項(xiàng)目 4A 定位的寫(xiě)字樓形象。 3、我公司認(rèn)為本項(xiàng)目約 3萬(wàn)平米的體量，面對(duì)市場(chǎng)情況，應(yīng)該強(qiáng)調(diào)其現(xiàn)房?jī)?yōu)勢(shì)，盡快入市，占有市場(chǎng)份額，對(duì)本項(xiàng)目營(yíng)銷走短平快的路線 ，早日實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目售罄。 第 三 部分 本報(bào)告需要解決的三大核心問(wèn)題 本報(bào)告需要解決的三大核心問(wèn)題為： 1、 市場(chǎng)定位問(wèn)題 2、 價(jià)格定位問(wèn)題 （產(chǎn)品拆分組合問(wèn)題） 3、 營(yíng)銷手法問(wèn)題 在下文中均做專題匯報(bào)。 第 四 部分 本 項(xiàng)目自身?xiàng)l件 分析 一、 項(xiàng)目 現(xiàn)狀 第 15 頁(yè) 共 34 頁(yè) 1、 本項(xiàng)目產(chǎn)品進(jìn)深大，雖然柱網(wǎng)規(guī)整，但是依柱網(wǎng)劃分的面積均較大； 2、 主體結(jié)構(gòu)已經(jīng)封頂斷水，開(kāi)始做外立面； 3、 項(xiàng)目西側(cè)所臨春城路為單項(xiàng)封閉； 4、 西側(cè)臨人行天橋，通往永安路西段； 5、 項(xiàng)目雖在春城路與永安路交叉口，但由于永安路為單向行駛，使得本項(xiàng)目的交通通 達(dá)性需要輔助其他網(wǎng)絡(luò)； 二、 開(kāi)發(fā)商需求 利潤(rùn) 安全 快銷 品牌 三、 交通分析 本項(xiàng)目為寫(xiě)字樓，動(dòng)態(tài)交通至關(guān)重要。 1、 由于 項(xiàng)目西側(cè)道路為中間隔離道路，使得項(xiàng)目與城市的聯(lián)系通暢性受限； 北京路 春城路 環(huán)城南路 環(huán)城南路 住宅區(qū) /酒店 本項(xiàng)目 由機(jī)場(chǎng)方向到本項(xiàng)目 微循環(huán)道路 第 16 頁(yè) 共 34 頁(yè) 2、 城區(qū)通往本項(xiàng)目目前階段可由環(huán)城南路岔口走社區(qū)區(qū)間道路到達(dá)。 3、 盛達(dá)花園及永安苑之間空地已經(jīng)完成拆遷，目前現(xiàn)狀規(guī)劃道路在項(xiàng)目立項(xiàng)規(guī)劃時(shí) 一定會(huì)保留。 4、 機(jī)會(huì)點(diǎn)： 福德立交 9 月 30日主線通車 據(jù)報(bào)道， 石虎關(guān)、福德、金星 3 座立交改 造工程國(guó)慶前將竣工通車 。 西壩路改擴(kuò)建5 月 1 日竣工通車，老海埂路改擴(kuò)建 6 月底竣工通車， 福德立交 9 月 30 日主線通車 。 項(xiàng)目外循環(huán)道路網(wǎng)絡(luò)即將形成。 微循環(huán)系統(tǒng)成立 第 17 頁(yè) 共 34 頁(yè) 5、 機(jī)會(huì)點(diǎn)： 福德立交 將設(shè) 2個(gè)掉頭點(diǎn)，本項(xiàng)目直接受益。 福德立交往南在春城路與國(guó)貿(mào)路交叉口設(shè)一個(gè)掉頭點(diǎn)，往北在永安路設(shè)一個(gè)掉頭點(diǎn)。 四、 配套分析 1、 銀行配套 項(xiàng)目 500 米范圍內(nèi)各大銀行均有分布； 2、 商務(wù)酒店 項(xiàng)目 500 米范圍內(nèi)各種檔次的酒店均有分布； 3、 交通配套 微循環(huán)道路及福德立交的改造通車，項(xiàng)目臨春城路得人行天橋； 4、 公共交通 項(xiàng) 目 500 米范圍分布著通往全程的公交系統(tǒng)； 五、 其他特殊性分析 1、 底層沿街展示面不好 帶來(lái)的問(wèn)題： 沒(méi)有很好的底層沿街展示面； 不能挖掘底層的商業(yè)及高端展示價(jià)值； 使得項(xiàng)目主入口調(diào)整至南側(cè)，效果略微有點(diǎn)影響； 2、 部分寫(xiě)字樓差異化大，一面臨路，一面臨居民區(qū)，商務(wù)形象會(huì)受影響 由于建筑底層進(jìn)深大，近 40 多米，使得本項(xiàng)目產(chǎn)品不是臨路就是臨居民國(guó)貿(mào)中心 國(guó)貿(mào)中心 掉頭點(diǎn) 永安路掉頭點(diǎn) 第 18 頁(yè) 共 34 頁(yè) 區(qū)，臨居民區(qū)的部分會(huì)讓商務(wù)氛圍略手影響。 3、 靜態(tài)交通 地面車位 地面真是停車位約 30 個(gè)，機(jī)械停車根據(jù)圖紙應(yīng)該是不建； 地下車位 樓層 總 建筑面積 防火分區(qū) 車位數(shù) 地下二層 4165 3928 48 地下一層 3992 3928 50 車位指標(biāo) 2.4 5.3=12.72 前期費(fèi)用中是否交納人防建設(shè)費(fèi)，即地下車位是否出售； 結(jié)論：一層為民航售票及辦公區(qū)域，今后寫(xiě)字樓停車主要解決方式還是地下，因此在明確地下車位是否出售等問(wèn)題后，可以利用地下車位作為輔助條件等方式配套營(yíng)銷。 特別提醒：本項(xiàng)目地下室的使用頻率會(huì)比較大，因此在后期裝修時(shí)應(yīng)加強(qiáng)地下室商務(wù)氛圍及檔次的營(yíng)造。 第 六 部分 本項(xiàng)目的市場(chǎng)定位問(wèn)題 檔次 城市區(qū) 位 建筑規(guī) 模 建 筑文化和形象 硬件設(shè)施 配套 物管服務(wù) 甲 A 級(jí) 中心區(qū)域城市干線沿線 高層或超高層，大規(guī)模 建筑外觀極富個(gè)性昭示性極強(qiáng) 五星級(jí)設(shè)備及裝修標(biāo)準(zhǔn)： *進(jìn)口品牌高速電梯 /*進(jìn)口品牌分戶中央空調(diào) /*衛(wèi)生 間充裕/*3A 智能化管理 /*寬頻網(wǎng)絡(luò) /*進(jìn)口品牌備用電源 /裝修豪華氣派 大規(guī)模會(huì)所，配套完善齊備車位充裕 國(guó)際認(rèn)證知名物管管理 第 19 頁(yè) 共 34 頁(yè) 甲 B 級(jí) 金融商業(yè)區(qū)或城市干線沿線 高層，中等規(guī)模 建筑外觀個(gè)性鮮明昭示性強(qiáng) 四星級(jí)設(shè)備及裝修標(biāo)準(zhǔn)： *進(jìn)口品牌高速電梯 /*部分進(jìn)口中央空調(diào) /*衛(wèi)生間使用位適中/*3A 智能化管理 /*寬頻網(wǎng)絡(luò) /*進(jìn)口備用電源 /裝修高檔 中等規(guī)模會(huì)所，配套齊全，車位充裕 知名物管管理顧問(wèn)訓(xùn)練有數(shù)的一流物管管理 乙 A 級(jí) 區(qū)域中心或城市主干道 高層，中等規(guī)模 建筑外觀有一定個(gè)性，昭示性較好 三 -四星級(jí)設(shè)備及裝修標(biāo)準(zhǔn)： *高速電梯 /*部分中央空調(diào) /*衛(wèi)生間使用位適中 /*3A 智能化管理 /*寬頻網(wǎng)絡(luò) /*備用電源 /裝修中檔 會(huì)所較小配套適合車位滿足 一流或二流物管管理 乙 B 級(jí) 區(qū)域中心或城市次干道 高層，中等規(guī)模 建筑外觀一般，昭示性較弱 三星級(jí)設(shè)備及裝修標(biāo)準(zhǔn)： *高速 電梯 /*部分中央空調(diào) /*衛(wèi)生間使用位偏少 /*2A 智能化管理/*寬頻網(wǎng)絡(luò) /*備用電源 /裝修中檔 無(wú)會(huì)所，配套齊全但規(guī)模小車位偏緊 二流物管管理或自管 根據(jù)項(xiàng)目配套（外界及自身 4A 配套），結(jié)合市場(chǎng)特點(diǎn)， 以及東航的品牌價(jià)值等，本項(xiàng)目市場(chǎng)定位應(yīng)該為中偏高檔次純寫(xiě)字樓，市場(chǎng)形象盡量借助東航的品牌價(jià)值往上拉伸。 項(xiàng)目市場(chǎng)定位： 城中心區(qū)的 /類甲級(jí)品質(zhì) /服務(wù)式 /個(gè)性化 等 。 第 七 部分 本項(xiàng)目的價(jià)格定位問(wèn)題 銷售價(jià)格取決的因素甚多，針對(duì)本項(xiàng)目而言，以下幾個(gè)方面又尤為重要： 目標(biāo)客戶 產(chǎn)品面積劃分 市場(chǎng)競(jìng) 爭(zhēng) 項(xiàng)目安全等 1、 寫(xiě)字樓客戶購(gòu)買原動(dòng)力分析 商業(yè)環(huán)境：商業(yè)是否集中，人氣是否興旺等； 市政設(shè)施：道路交通、停車位、相關(guān)服務(wù)設(shè)施，如 銀行、打字、復(fù)印、餐飲設(shè)施等； 價(jià)格合理： ； 社會(huì)形象：立面外觀、地標(biāo)性、身份標(biāo)簽感、象征意義等； 空間布局：層高、戶型間隔、通風(fēng)采光等； 配套設(shè)施：電梯、衛(wèi)生設(shè)施、寬帶網(wǎng)、空調(diào)和通訊設(shè)備等是否齊備有效，數(shù)量是否足夠，質(zhì)量是否穩(wěn)定； 物業(yè)管理：品牌、口碑、服務(wù)內(nèi)容、收費(fèi)、管理水準(zhǔn)等； 賣什么價(jià)錢？ 客戶定位 賣給誰(shuí)？ 價(jià)格方案 第 20 頁(yè) 共 34 頁(yè) 投資價(jià)值：城市規(guī)劃、利好消息等； 2、 不同 客戶 類型 分析 客戶類型 特點(diǎn)及心態(tài)分析 以貿(mào)易、事務(wù)型為主的起步型中小型公司 看中地段區(qū)位，昭示性強(qiáng)，交通方便，對(duì)環(huán)境要求不太高，一般購(gòu)買面積在 50-100平米左右 發(fā)展階段有一定基礎(chǔ)的成長(zhǎng)型公司（例如投資公司等） 看中區(qū)域發(fā)展?jié)摿?，昭示性?qiáng)，對(duì)環(huán)境及樓宇素質(zhì)有一定要求，購(gòu)買面積多在100-250 平米之間。 區(qū)域及周邊辦公的公司 熟悉該片區(qū)環(huán)境，生意往來(lái)多在該區(qū)及附近，需要擁有自己的辦公空間。購(gòu)買面積在 50-250 平方米之間。 IT 業(yè)、高科技公司 要求交通方便，升值潛力大，區(qū)域形象，智能化系統(tǒng)，高水平的物業(yè)管理。購(gòu)買面積在 100-200 之間。 投資者 總價(jià)不高，有升值潛力，投資回報(bào)率有保障。 購(gòu)買面積在 50-100 平方米之間。 企業(yè)駐昆辦事處 總價(jià)不高，交通方便，昭示性強(qiáng)，易于尋找購(gòu)買面積 100-150 平方米之間。 外資公司、集團(tuán)公司總部、金融證券類 成熟型買家，看中區(qū)域升值、樓宇保值潛力，多為半層或整層購(gòu)買，對(duì)物業(yè)管理、配套設(shè)施、辦公環(huán)境要求較高。購(gòu)買面積在 500-1000 平方米之間。 不同客戶類型分析 3、 寫(xiě)字樓客戶最關(guān)心的物業(yè)條件分析 客戶最關(guān)注的 物業(yè)自身 條件： 電梯、停車位、物業(yè)管理 。 4、 目標(biāo)客戶 定位 重要客戶：銀行、證券、保險(xiǎn)、等政務(wù)配套行業(yè)客戶 ， 發(fā)展階段有一定基礎(chǔ)的成長(zhǎng)型公司 核心客戶 游離客戶： 以貿(mào)易、事務(wù)型為主的起步型中小型公司 核心客戶：投資客戶 重要客戶 游離客戶 硬件設(shè)施 平面布局 公共洗手間 停車位 物業(yè)管理 管理費(fèi) 面積劃分 外立面 景觀 大堂 電梯 層高 實(shí)用率第 21 頁(yè) 共 34 頁(yè) 本項(xiàng)目核心客戶群體 投資客 戶 （一直活躍在昆明樓市的特殊群體，據(jù)相關(guān)部門統(tǒng)計(jì)， 昆明地產(chǎn)客戶群體中有 30%以上為投資客戶 ，不同項(xiàng)目比例存在差異 。 ） 特點(diǎn)：投資客分為短期投資與長(zhǎng)期投資兩類，通常前者投資住宅，靠短期住宅價(jià)格波動(dòng)賺取差價(jià)；后者多投資商業(yè) 或?qū)懽謽?，以出租形式獲利。 置業(yè)方案： 住宅投資客。投資住宅通常在項(xiàng)目啟動(dòng)期內(nèi)介入，以獲得較低的成交價(jià)格，最理想的投資物業(yè)是中心景觀區(qū)內(nèi)、戶型適中、樓層位于建筑物三分之一與二分之一間的部分。對(duì)于項(xiàng)目本身應(yīng)考查的就比較多了，最主要的是位置，一 個(gè)相對(duì)有發(fā)展的位置會(huì)使物業(yè)價(jià)值實(shí)現(xiàn)大幅提升，通常位置選擇在市區(qū)邊界或風(fēng)景區(qū)內(nèi)，未來(lái)有大規(guī)模建設(shè)的規(guī)劃。 商鋪 寫(xiě)字樓 投資客。商鋪與 寫(xiě)字樓 都是長(zhǎng)期投資較好的項(xiàng)目，雖然住宅也可以先用于出租再拋售賺取利潤(rùn)，但出租獲利遠(yuǎn)不如商鋪與 寫(xiě)字樓 劃算。商鋪和 寫(xiě)字樓 都是成熟區(qū)域的才好，最好是傳統(tǒng)的商業(yè)聚集區(qū)，商業(yè)或商務(wù)氣氛濃厚。目前許多開(kāi)發(fā)商都采取包租、回購(gòu)政策，可以說(shuō)商鋪和 寫(xiě)字樓 是目前比較輕松的一種投資方式。 本項(xiàng)目市場(chǎng)定位也符合核心目標(biāo)客戶群體的特征。 昆明投資客戶的總價(jià)承受范圍為 55-110 萬(wàn) 的客戶居多。 隨著總價(jià)的增 加投資客戶的數(shù)量急劇下降： 總價(jià)區(qū)間 投資客戶比例 55-75 萬(wàn)元 40% 75-90 萬(wàn)元 25% 90-110 萬(wàn)元 20% 110-140 萬(wàn)元 10% 150 萬(wàn)元以上 5% 本項(xiàng)目 重要 客戶群體 銀行、證券、保險(xiǎn)、等政務(wù)配套行業(yè)客戶及發(fā)展階段有一定基礎(chǔ)的成長(zhǎng)型公司，此不部分群體也是目前諸多寫(xiě)字樓的核心群體。 即便此類客戶中有一部分并不置業(yè)，此類客戶的存在也是后期經(jīng)營(yíng)的核心群體，對(duì)投資客的支持相當(dāng)大。 譬如以下寫(xiě)字樓經(jīng)營(yíng)客戶組成： 建業(yè)商業(yè)中心 經(jīng)營(yíng)范圍 頻數(shù) 經(jīng)營(yíng)范圍 頻數(shù) 礦產(chǎn) 4 機(jī)電 設(shè)備 1 物流 1 房地產(chǎn)開(kāi)發(fā) 7 能源 2 保險(xiǎn) 1 建筑 15 銀行 1 造價(jià) 2 娛樂(lè) 1 咨詢顧問(wèn) 10 通信 2 科技 12 商會(huì) 7 印刷 1 建材 3 0%5%10%15%20%25%30%35%40%55-75萬(wàn)元 90-110萬(wàn)元 150萬(wàn)元以上投資客戶比例第 22 頁(yè) 共 34 頁(yè) 飲食 1 機(jī)械制造 4 廣告 1 工程設(shè)備 4 房地產(chǎn)中介 3 軟件 2 航空 2 保健 1 物管 1 裝飾 3 貿(mào)易 15 招標(biāo) 3 總計(jì) 110 建工大廈 經(jīng)營(yíng)范圍 頻數(shù) 經(jīng)營(yíng)范圍 頻數(shù) 裝飾 3 廣告 5 貿(mào)易 10 通信 1 科技、計(jì)算機(jī) 10 食品 1 礦產(chǎn) 4 制藥 1 建筑 11 商會(huì) 1 餐飲 2 會(huì)計(jì)師事務(wù)所 2 房地產(chǎn)開(kāi)發(fā) 4 機(jī)械設(shè)備 3 數(shù)碼 1 物業(yè) 1 能源 5 工程設(shè)備 1 教育 2 網(wǎng)絡(luò) 2 信息咨詢 1 房地產(chǎn)中介 4 銀行 1 實(shí)業(yè) 4 其它 7 投資 2 運(yùn)輸 2 - - 總計(jì) 91 5、 產(chǎn)品面積 分布 樓層 總建筑面積 一層 2900 二層 2565 三 -五層 9738 六 -七層 6110 八層 2470 九層 2470 十層 2267 十一層 2038 十二層 1800 合計(jì) 32358 我公司認(rèn)為，一層應(yīng)該是不對(duì)外銷 售部分，二層是否對(duì)外銷售還需待定，接下來(lái)的營(yíng)銷問(wèn)題，我們將主要針對(duì)二層以上面積，即 29458 。 6、 產(chǎn)品面積劃分 根據(jù)目標(biāo)客戶，能承受 100 萬(wàn)以下的投資客戶占據(jù) 70%多，因此很容易可以判斷本項(xiàng)目要實(shí)現(xiàn)一定的銷售速度和安全性，抓住此類客戶是最重要的。 顯然目前的產(chǎn)品劃分形式單套面積均 260 左右，不能滿足實(shí)際銷售需要及并不符合項(xiàng)目定位。 面積過(guò)大，總價(jià)將隨著增加，比將增加投資門檻，縮小投第 23 頁(yè) 共 34 頁(yè) 資客群體，延長(zhǎng)銷售周期。 但 我們的建議并不是將所有的產(chǎn)品全部劃小， 我們建議調(diào)整為： 一層與二層暫時(shí)按現(xiàn)在的布局不變，有客戶需求可 根據(jù)條件進(jìn)行調(diào)整 三 -五層，如圖所示，將以前的 8戶劃為現(xiàn)在的 15戶。 六 -七層，如圖所示，將以前的 8戶劃為現(xiàn)在的 15戶。 八 -九 層，如圖所示，將以前的 6戶劃為現(xiàn)在的 12戶。 第 24 頁(yè) 共 34 頁(yè) 十層，如圖所示，將以前的 6 戶劃為現(xiàn)在的 11戶。 十一層，如圖所示，將以前的 5戶劃為現(xiàn)在的 8戶。 十二層，暫時(shí)按現(xiàn)在的布局不變，有客戶需求可根據(jù)條件進(jìn)行調(diào)整 7、 產(chǎn)品面積劃分 后各層指標(biāo) （此面積為套內(nèi)使用面積，未包括公攤） 3-5 層單層指標(biāo) 6-7 層單層指標(biāo) 單套面積 套數(shù) 戶型層面積 面積比 單套面積 套數(shù) 戶型層面積 面積比 246.50 1 246.50 9.6% 246.50 1 246.50 10.0% 130.65 2 261.30 10.2% 130.65 2 261.30 10.6% 第 25 頁(yè) 共 34 頁(yè) 131.35 2 262.70 10.3% 131.35 2 262.70 10.7% 123.00 1 123.00 4.8% 123.00 1 123.00 5.0% 124.00 1 124.00 4.8% 124.00 1 124.00 5.0% 150.00 1 150.00 5.9% 150.00 1 150.00 6.1% 300.00 1 300.00 11.7% 300.00 1 300.00 12.2% 113.50 4 454.00 17.7% 98.00 4 392.00 15.9% 164.00 1 164.00 6.4% 164.00 1 164.00 6.6% 473.70 1 473.70 18.5% 442.70 1 442.70 18.0% 合計(jì) 15 2559.20 100.0% 合計(jì) 15 2466.20 100.0% 8-9 層單層指標(biāo) 10 層單層指標(biāo) 單套面積 套數(shù) 戶型層面積 面積比 單套面積 套數(shù) 戶型層面積 面積比 130.00 1 130.00 6.6% 130.00 1 130.00 7.3% 194.50 1 194.50 9.9% 194.50 1 194.50 10.9% 127.75 2 255.50 13.0% 127.75 2 255.50 14.3% 123.00 1 123.00 6.2% 123.00 1 123.00 6.9% 124.00 1 124.00 6.3% 124.00 1 124.00 6.9% 180.00 1 180.00 9.1% 180.00 1 180.00 10.1% 340.00 1 340.00 17.3% 340.00 1 340.00 19.0% 105.60 1 105.60 5.4% 115.00 1 115.00 6.4% 127.80 1 127.80 6.5% 200.48 1 200.48 11.2% 137.00 1 137.00 7.0% 125.52 1 125.52 7.0% 126.50 2 253.00 12.8% 合計(jì) 11 1788.00 100.0% 合計(jì) 13 1970.40 100.0% 11 層單層指標(biāo) 12 層單層指標(biāo) 單套面積 套數(shù) 戶型層面積 面積比 單套面積 套數(shù) 戶型層面積 面積比 130.00 1 130.00 8.3% 335.00 1 335.00 24.7% 194.50 1 194.50 12.4% 263.00 1 263.00 19.4% 127.75 2 255.50 16.3% 123.00 1 123.00 9.1% 123.00 1 123.00 7.8% 124.00 1 124.00 9.2% 124.00 1 124.00 7.9% 510.00 1 510.00 37.6% 510.00 1 510.00 32.4% 合計(jì) 5 1355.00 100.0% 123.00 1 123.00 7.8% 112.00 1 112.00 7.1% 合計(jì) 9 1572.00 100.0% 8、 產(chǎn)品面積劃分 后三 十二層貨品配比 （特別強(qiáng)調(diào) 3-12層） ，（此面積為套內(nèi)使用面積，未包括公攤） 面積區(qū)間 套數(shù) 總面積 面積比 大區(qū)間 面積比 95-100 8 784.00 3.7% 95-135 49.4% 105-115 16 1800.20 8.5% 120-135 62 7916.12 37.2% 150-165 10 1570.00 7.4% 150-200 14.5% 180-200 8 1518.48 7.1% 245-265 6 1495.50 7.0% 200-300 7.0% 300-340 9 2855.00 13.4% 300-350 13.4% 第 26 頁(yè) 共 34 頁(yè) 450-510 7 3326.50 15.6% 450-510 15.6% 合計(jì) 126 21265.80 100.0% 100.0% 核心結(jié)論： 135 以下面積比為約 50%； 150-200 面積比為約 15%； 200 以上面積比為約 35%； 此面積并非銷售執(zhí)行面積，僅供研究配比方向，最 終銷售執(zhí)行面積以面積測(cè)繪為準(zhǔn)。 附：幾個(gè)典型樓盤 企業(yè)租用面積區(qū)間的比例構(gòu)成情況 ： 建業(yè)商務(wù)中心 單位辦公面積 企業(yè)個(gè)數(shù) 企業(yè)比例 64.8 14 12.7% 100.8 9 8.2% 113.4 24 21.8% 151.2 12 10.9% 181.5 20 18.2% 226.9 16 14.5% 302.5 3 2.7% 453.7 4 3.6% 725.9 5 4.5% 1814.8 2 1.8% 2722.2 1 0.9% 合計(jì) 110 100.0% 建工大廈 面積 企業(yè)數(shù)量 面積 企業(yè)數(shù)量 37.86 3 168.5 5 52.83 1 170.77 5 99.08 5 267.58 5 102.63 6 281.38 20 117.94 1 443.35 5 129.14 17 701.53 1 130.64 3 1362.5 1 合計(jì) - - 78 9、 價(jià)格定位 產(chǎn)品特征 +市場(chǎng)情況 +項(xiàng)目定位 +開(kāi)發(fā)商需求 +不同的銷售模式 本項(xiàng)目銷售均價(jià)范圍為 7500-7800 元 /。 7500 元 /銷售均價(jià)為保底 銷售均價(jià)，通過(guò)后期不同配套支持和營(yíng)銷及項(xiàng)目自身配套的投入和實(shí)現(xiàn)，銷售均價(jià)有肯能突破 7800 元 /，甚至更高。 10、 整盤銷售額 保底銷售額 =7500 30000（初步按 30000 計(jì)） =225000000 元（ 2.25 億） 保底利潤(rùn)值預(yù)期 =1500 30000（初步按 30000 計(jì)） =45000000（ 4500 千萬(wàn)） 第 27 頁(yè) 共 34 頁(yè) 第 八 部分 本項(xiàng)目的營(yíng)銷 模式 問(wèn)題 營(yíng)銷模式及營(yíng)銷階段須考慮的核心問(wèn)題： 2010 年 1 月之前實(shí)現(xiàn) 6400 萬(wàn)元的回款。 營(yíng)銷工作倒推： 1、 銷售目標(biāo) 30%以上面積（整盤銷售率不低于 30%） ，約 1.2 萬(wàn)。 2、 2009 年 11-12月銀行按揭 審批及 放款存在問(wèn)題， 所以按揭手續(xù)及按揭合同最遲必須于 10 月底準(zhǔn)備完善。 3、 即 2009 年 10 月中旬為本項(xiàng)目最遲的開(kāi)盤時(shí)機(jī)。 4、 營(yíng)銷推廣及銷售執(zhí)行 50-60 天 ，即 2009 年 8 月底項(xiàng)目必須面市，開(kāi)始營(yíng)銷工作。 5、 2009 年 6月 -8月?tīng)I(yíng)銷準(zhǔn)備期。 結(jié)果有條件實(shí)現(xiàn)開(kāi)發(fā)商的回款需求，具體操作方式及時(shí)間安排，在下文根據(jù)市場(chǎng)及本項(xiàng)目營(yíng)銷需要的工作客觀分析。 一、 營(yíng)銷定位 通過(guò)對(duì)寫(xiě)字樓市場(chǎng)的全城了解，尤其是后市的激烈競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，我公司建議本項(xiàng)目寫(xiě)字樓的營(yíng)銷目標(biāo)應(yīng)該為： 短 平 快 盡量短的營(yíng)銷周 期； 盡量少的營(yíng)銷投入； 二、 營(yíng)銷入市時(shí)機(jī) 根據(jù)最新市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，我公司建議本項(xiàng)目最遲入市時(shí)機(jī)應(yīng)該在 7 月底之前。 三、 營(yíng)銷階段安排 核心工作 時(shí)間階段 目標(biāo) 營(yíng)銷準(zhǔn)備 2009 年 6-7 月 售樓部 /銷售道具 /媒體預(yù)定 /外立面 渠道策略 2009 年 7月初 具備執(zhí)行的渠道策略 渠道為先 2009 年 7 月初 8月初 東航關(guān)系客戶渠道宣傳及渠道購(gòu)買政策 整理渠道銷售結(jié)果 2009 年 8月初 根據(jù)渠道銷售的反饋及時(shí)調(diào)整價(jià)格及策略 銷售執(zhí)行策略 2009 年 8月初 市場(chǎng)化具備執(zhí)行效果 營(yíng)銷推廣 2009 年 8月 借助媒體資源 開(kāi)始推廣 預(yù)計(jì)開(kāi)盤時(shí)間 2009 年 9 月中旬 可根據(jù)實(shí)際情況及客戶情況適當(dāng)提前 四、 銷售回款計(jì)劃 銷售節(jié)