【廣告策劃-PPT】4S店汽車精品差異化營(yíng)銷

中國(guó)汽車工業(yè)協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)教材 4S店汽車精品差異化營(yíng)銷 中國(guó)汽車工業(yè)協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)教材 2 工商管理博士 國(guó)際注冊(cè)企業(yè)管理師 中國(guó)汽車工業(yè)協(xié)會(huì)汽車用品分會(huì)理事長(zhǎng) 雄兵汽車電器有限公司總經(jīng)理 吳海 汽車用品行業(yè)從業(yè) 17年，一直致力于銷售及銷售管理專項(xiàng)，為政府部門起草過(guò)多個(gè)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)及行業(yè)發(fā)展報(bào)告，最新研究有 中國(guó) 4S店汽車用品經(jīng)營(yíng)發(fā)展報(bào)告 這也是行業(yè)內(nèi)唯一權(quán)威報(bào)告?，F(xiàn)在是國(guó)內(nèi)眾多汽車銷售集團(tuán)的后市場(chǎng)高級(jí)顧問(wèn)。其作品有 汽車用品店面銷售技巧 、 4S店汽車用品管理及銷售技巧 等，這也是行業(yè)的第一本培訓(xùn)教材。 4S店汽車精品差異化營(yíng)銷 中國(guó)汽車工業(yè)協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)教材 3 一汽豐田常務(wù)總副 王法長(zhǎng) 中國(guó)汽車工業(yè)協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)教材 4 中國(guó)汽車工業(yè)協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)教材 5 中國(guó)汽車工業(yè)協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)教材 汽車后市場(chǎng)的利潤(rùn)來(lái)源 6 010203040506070汽車零售 汽車金融 汽車裝飾 汽車維修國(guó)外國(guó)內(nèi)中國(guó)汽車工業(yè)協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)教材 中國(guó)汽車用品經(jīng)營(yíng)狀況調(diào)查 非常滿意4%滿意32%一般52%不太滿意9%不滿意3%您對(duì)公司現(xiàn)在的汽車用品項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)狀況滿意嗎？7 中國(guó)汽車工業(yè)協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)教材 4S店經(jīng)營(yíng)汽車精品的障礙 8 排序 項(xiàng)目 4S店認(rèn)同比例 1 產(chǎn)品的采購(gòu)與選擇 41.90% 2 安裝及施工技術(shù) 39.05% 3 專業(yè)的銷售人員 34.29% 4 安裝施工帶來(lái)的其它風(fēng)險(xiǎn) 31.43% 5 對(duì)產(chǎn)品的不了解 31.43% 6 來(lái)自汽車廠的壓力 14.29% 7 資金不足 9.52% 8 其它 2.86% 中國(guó)汽車工業(yè)協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)教材 4S店與美容店在汽車用品經(jīng)營(yíng)的區(qū)別 9 以新車裝飾改裝為主 以清潔保養(yǎng)美容為主 中國(guó)汽車工業(yè)協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)教材 10 排序 產(chǎn)品 4S店選擇比例 銷售情況 第 1位 防爆太陽(yáng)膜 87.62% 熱銷 第 2位 防盜器 、防盜鎖 69.52% 第 3位 倒車?yán)走_(dá) 56.19% 第 4位 GPS系統(tǒng) 48.57% 暢銷 第 5位 底盤裝甲 46.67% 第 6位 汽車地毯 42.86% 第 7位 汽車真皮 41.90% 第 8位 汽車影音改裝用品 (含 DVD、喇叭等 ) 40% 第 9位 汽車香水 32.38% 一般 第 10位 小裝飾品 32.38% 第 11位 汽車清潔用品 26.67% 第 12位 方向盤套 25.71% 第 13位 涼墊 24.76% 第 14位 汽車座套 24.76% 第 15位 電子狗 21.90% 第 16位 氙氣大燈系統(tǒng) 20% 第 17位 迎賓踏板 17.14% 較差 第 18位 羊毛坐墊 16.19% 第 19位 汽車改裝品 (定風(fēng)翼、貼紙等 ) 14.29% 第 20位 車臘 10.48% 第 21位 合金車輪 9.52% 第 22位 其它 0.95% 中國(guó)汽車工業(yè)協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)教材 5大精品贏利項(xiàng)目 汽車AV導(dǎo)航 防 爆 膜 底盤裝甲 新車鍍膜 其他精品 獲利率 營(yíng)業(yè)額 電子安防 季節(jié)產(chǎn)品 易耗產(chǎn)品 真 皮 4S店單項(xiàng)獲利率狀況分析 中國(guó)汽車工業(yè)協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)教材 12 了解自己的競(jìng)爭(zhēng)力 質(zhì)量 價(jià)格 速度 產(chǎn)品 服務(wù) 競(jìng)爭(zhēng)力 中國(guó)汽車工業(yè)協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)教材 速度的重要性 13 【 典故 】 故兵聞拙速，未睹巧之久也。 孫子 作戰(zhàn) 【 釋義 】 指用兵打仗當(dāng)求速勝而不計(jì)戰(zhàn)法的巧拙 【 現(xiàn)代語(yǔ) 】 兵貴神速 ,速度有時(shí)比策略更重要。 中國(guó)汽車工業(yè)協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)教材 重點(diǎn)提示： 產(chǎn)品要帶上施工服務(wù)才有價(jià)值 電子產(chǎn)品是重要的利潤(rùn)來(lái)源 產(chǎn)品選擇要做到“少而精” “速度”是獲得高利潤(rùn)的保障 14 產(chǎn)品的選擇上要遵從 20/80原則 中國(guó)汽車工業(yè)協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)教材 4S店汽車精品選擇要點(diǎn) 安全性 高品質(zhì)，不會(huì)產(chǎn)生傷害 差異性 有獨(dú)特的賣點(diǎn)，與眾不同 不可比性 只有不透明的產(chǎn)品才能賣高價(jià) 15 中國(guó)汽車工業(yè)協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)教材 經(jīng)營(yíng)上可能面臨的“風(fēng)險(xiǎn)” 來(lái)自于產(chǎn)品本身的風(fēng)險(xiǎn) 品質(zhì)不過(guò)關(guān)所造成的損失 產(chǎn)品不兼容帶來(lái)的麻煩 客戶滿意度降低的風(fēng)險(xiǎn) 由于各種原因出現(xiàn)的客戶投訴等 信譽(yù)方面的損失 過(guò)高的產(chǎn)品價(jià)格并被客戶發(fā)現(xiàn) 客戶感覺(jué)你是在欺騙他 16 哪怕開(kāi)始客戶不知道，但事后通常會(huì)通過(guò)“對(duì)比”的方式來(lái)了解事情的真相，特別是價(jià)格。 中國(guó)汽車工業(yè)協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)教材 17 名牌？ 功能多？ 品質(zhì)高？ 耐用？ 消費(fèi)者指定？ 低成本？ 牢固？ 還有 ？ 好產(chǎn)品的定義 中國(guó)汽車工業(yè)協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)教材 好產(chǎn)品的定義 每個(gè)人都會(huì)站在自己的立場(chǎng)來(lái)想問(wèn)題 “好”與“不好”在于自己的判斷標(biāo)準(zhǔn) 對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，好產(chǎn)品的首要定義就是 18 是否有利潤(rùn) ! 品牌好是廠家的， 客戶滿意是消費(fèi)者的， 只有利潤(rùn)是自己的 ! 中國(guó)汽車工業(yè)協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)教材 19 第一招 相同的產(chǎn)品也要賣出不同 精品的差異化營(yíng)銷 中國(guó)汽車工業(yè)協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)教材 差異化營(yíng)銷 消費(fèi)者對(duì)“更好”是沒(méi)有感覺(jué)的 只有“不同”才能激起消費(fèi)者的興趣 產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷 哪怕是同樣的產(chǎn)品也要制造出不同 找到產(chǎn)品與競(jìng)品的不同點(diǎn)，并形成概念 最好建立在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的對(duì)立面 20 中國(guó)汽車工業(yè)協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)教材 案例：“ TOP版”現(xiàn)代悅動(dòng) 21 中國(guó)汽車工業(yè)協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)教材 案例：“ TOP版”現(xiàn)代悅動(dòng) 22 中國(guó)汽車工業(yè)協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)教材 案例：“ TOP版”現(xiàn)代悅動(dòng) 23 中國(guó)汽車工業(yè)協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)教材 案例：“ TOP版”現(xiàn)代悅動(dòng) 24 中國(guó)汽車工業(yè)協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)教材 精品的差異化營(yíng)銷 25 第二招 多做“減法”少做“加法” 中國(guó)汽車工業(yè)協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)教材 案例：銷售員與客戶 的對(duì)話 (1) 銷售：先生您好，如您經(jīng)常出門最好加裝一 臺(tái) DVD導(dǎo)航吧，這樣就不怕迷路了。 客戶：質(zhì)量好不好？要多少錢??？ 銷售：我們這里有一種質(zhì)量很好的，只要 7800元。 客戶：太貴了，以后再說(shuō)吧。 銷售： 26 中國(guó)汽車工業(yè)協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)教材 案例：“皇家版”雅閣 27 中國(guó)汽車工業(yè)協(xié)會(huì)認(rèn)證