如何做好證券公司會議營銷.ppt

會議營銷 標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范流程 會議營銷流程圖 開發(fā)期 活動期 跟進(jìn)期 社區(qū)活動 邀請參會 回訪服務(wù) 積累資料 科普講座 重復(fù)邀約 篩選名單 溝通促銷 服務(wù)促銷 會前服務(wù) 會后總結(jié) 鞏固關(guān)系 會議營銷推廣模式分析 會議營銷的目的1 集中目標(biāo)客戶 以大盤 個股 近期熱點(diǎn)案例 投資者現(xiàn)身說法 制造銷售熱潮 2 產(chǎn)生階段開戶數(shù) 資本金最大化 3 和客戶進(jìn)行雙向溝通 培養(yǎng)客戶忠誠度 建立良好的口碑宣傳 4 搜集客戶檔案 為數(shù)據(jù)庫營銷奠定基礎(chǔ) 會議營銷的優(yōu)勢 操作相對簡單可控 低成本 高產(chǎn)出 針對性強(qiáng) 服務(wù)更具個性化和人性化 隱蔽性和排他性 信息反饋快 容易營造具有激情的銷售現(xiàn)場氣氛 制定方案 確定場地 專家 邀約客戶 活動準(zhǔn)備 現(xiàn)場布置 現(xiàn)場操作 會后總結(jié) 會議營銷的操作方法 會前通知 當(dāng)?shù)佤[市區(qū) 人口基數(shù)大 有一定知名度的酒店 賓館 交通便利 音響 投影 幻燈等設(shè)備條件較好 邀請在當(dāng)?shù)赜兄鹊牡膶＜一蛘咝侣勅宋?以體現(xiàn)咨詢的檔次與講座的權(quán)威性 定場地 當(dāng)?shù)匦侣勅?原則 遵循邀約 前期溝通好 成交意向大 的原則告訴他 我們的才是最好的 是他非常需要的 千萬不要把前期未溝通好的客戶帶到會場 以免引起負(fù)面效應(yīng) 邀約客戶為什么一定要參加我的會議 電話邀約 溝通前的準(zhǔn)備 姓名 單位 電話 經(jīng)濟(jì)狀況 職務(wù) 目標(biāo)客戶選擇標(biāo)準(zhǔn) 有一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ) 有投資意向的人群 急需提高自己股票操作水平的人群 知識層次相對較高人群 過濾重點(diǎn)客戶的內(nèi)容并記錄 心理調(diào)節(jié)準(zhǔn)備 以感染客戶 通話的具體步驟 問候?qū)Ψ?自我介紹 找出實(shí)施目標(biāo)簡單寒暄 有 沒有關(guān)注理財 確定邀請對象 來 不來參會 再度寒暄 通話語氣 語調(diào) 聲音 態(tài)度適中 規(guī)范 真誠情感投入 撥錯電話需向?qū)Ψ降狼?通話中要思想集中 適度寒暄 做好通話要點(diǎn)記錄 便于以后分析與利用 通話結(jié)束前寒暄 并等對放下電話后再放電話 電話溝通的規(guī)定 標(biāo)準(zhǔn) 電話溝通的重點(diǎn) 性格及知識分類 知識型 咨詢與投資的關(guān)系講清楚 活潑型 強(qiáng)調(diào)節(jié)目豐富多彩 理智型 強(qiáng)調(diào)專家講座權(quán)威性 情緒型 強(qiáng)調(diào)現(xiàn)場氣氛活躍 節(jié)目豐富 占小便宜型 強(qiáng)調(diào)抽獎及禮品贈送 特定拜訪邀約 前期準(zhǔn)備 電話確定 時間 地點(diǎn) 對象 個人準(zhǔn)備 證件 公司資料 理財咨詢資料 自我心理調(diào)節(jié)準(zhǔn)備 客戶拜訪 拜訪流程 預(yù)約時間 合適方式拜訪 與客戶交流 邀請參會 前期準(zhǔn)備 物品準(zhǔn)備包括條幅 咨詢手冊 易拉寶 VCD 投影儀 手提電腦 現(xiàn)場登記表 開戶資料 相機(jī) 投資報告等 人員準(zhǔn)備實(shí)行電話預(yù)約式拜訪 進(jìn)行一對一溝通 提高尋找目標(biāo)客戶的準(zhǔn)確率 在次確定到會名單 是對上面的補(bǔ)充和鞏固 提高到會率 分工預(yù)備會 分工明確 責(zé)任到人 發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊精神 充分調(diào)動員工的積極性 現(xiàn)場布置 會場進(jìn)入指示牌 賓館或酒店提供 并由專人引導(dǎo)入會場 進(jìn)入定位置落座 接待 咨詢資料 開戶資料擺放 咨詢展示區(qū) 堆頭大小 形狀 位置體積 設(shè)計 咨詢區(qū) 條幅懸掛等均要有專人負(fù)責(zé) 會中的客戶服務(wù) 接待禮儀 接待前的準(zhǔn)備工作 物品準(zhǔn)備 條幅 咨詢 說明書 易拉寶 禮品 環(huán)境布置準(zhǔn)備 宣傳擺放 條幅懸掛 桌椅擺放 咨詢展示區(qū)設(shè)計 接待人員的個人準(zhǔn)備 服裝 頭發(fā) 化妝 口腔 手衛(wèi)生 迎賓入座奉茶溝通推銷技巧 了解顧狀況 涉入咨詢資料及相關(guān)信息 引起客戶興趣 尋找重點(diǎn)客戶 重點(diǎn)說明我們近期推得走勢好的個股 引起連帶效應(yīng) 分類指導(dǎo) 個性化溝通 攻堅階段 成交不成交都重態(tài)度 做好服務(wù)工作 接待做到十要 五心 四聲 四到 十要 接待要熱情 言語要溫和 態(tài)度要尊重 心理要自信 表達(dá)要準(zhǔn)確 吐字要清晰 交談要用心 贊美要真誠 講解要到位 溝通要及時 五心信心 對公司 咨詢 自己有信心 愛心 將愛心奉獻(xiàn)給每一位客戶 細(xì)心 注意觀察客戶表情與內(nèi)心世界 把握銷售良機(jī) 熱心 解答各種咨詢疑問 耐心 尊重客戶 反復(fù)溝通 四聲 客戶來時有招呼聲 介紹咨詢有介紹聲 發(fā)生誤會有解釋聲 客戶離開有道別聲 四到 眼 口 心 手 會后的客戶服務(wù) 電話跟蹤 業(yè)務(wù)員 咨詢專家 親情跟蹤 聯(lián)誼會上未成交的客戶兩天內(nèi)回訪 進(jìn)一步探求客戶未成交的原因并做相關(guān)解釋 借專家的勢進(jìn)行深入溝通 力爭促成 回訪跟蹤 詢問情況 若近期持股情況 是否有投訴抱怨并作解釋 回訪時間第一次從成交之日起一周內(nèi) 第二次回訪時間 根據(jù)情況而定 培養(yǎng)忠誠客戶平時親情溝通 活動現(xiàn)場溝通 發(fā)展榮譽(yù)客戶對公司理財咨詢務(wù)充分認(rèn)可 使用過咨詢效果好 愿做義務(wù)宣傳 本市戶口 跟進(jìn)的目的 現(xiàn)場操作 專家講座為主 忠誠客戶發(fā)言 一般2 6人 為輔 其它內(nèi)容 放宣傳片 個股咨詢 以活躍會場氣氛 會議時間一般有超過3個半小時 過短溝通力度不夠 過長不易接受 具體情況應(yīng)根據(jù)現(xiàn)場靈活調(diào)整 一 簽到 設(shè)簽到表 二 主持人開場白 并簡介會議內(nèi)容 5分鐘 三 專家講座 40分鐘 四 公司MTV 10分鐘 五 專家講座 20分鐘 六 個股咨詢 1 2位10分鐘 七 現(xiàn)場開戶 30分鐘 上半場結(jié)束 溝通促銷10分鐘左右 每次會議要根據(jù)現(xiàn)場情況靈活安排 并對客戶進(jìn)行回訪跟蹤服務(wù) 會議程序 目的在于積累經(jīng)驗(yàn) 引導(dǎo)員工以良好 積極的心態(tài)去面對成績和失誤 營造積極向上的團(tuán)隊氛圍 首先對會前策劃方案進(jìn)行總結(jié)物品準(zhǔn)備是否充分完備 人員準(zhǔn)備是否到位 主持人調(diào)控現(xiàn)場氣氛的能力 客戶發(fā)言的質(zhì)量 員工溝通營銷存在的問題 會后總結(jié) 其次對會后改進(jìn)方案進(jìn)行總結(jié) 人員分工 職責(zé)科學(xué)化 規(guī)范化 物品從計劃 采購 管理 現(xiàn)場使用 會后清理由專人負(fù)責(zé) 客串專家講座 主持人事先都要排練 內(nèi)容包括講座風(fēng)格 語言 表情 肢體動作 內(nèi)賓 技巧 主持風(fēng)格 現(xiàn)場調(diào)控能力等 人員促銷 溝通 服務(wù)理論培訓(xùn)與實(shí)戰(zhàn)模擬 這是決定會場銷售的關(guān)鍵 做好前期的準(zhǔn)備工作 包括和主管部門的溝通 場地的選擇 會場的布置等工作 活動前期宣傳一定要到位 包括客戶的邀約 電話拜訪 確認(rèn)邀請 重點(diǎn)客戶應(yīng)重點(diǎn)溝通 做好會前充分的準(zhǔn)備工作 會議期間人員分工合理 密切配合 做到協(xié)調(diào)統(tǒng)一 注重會場的氣氛 同時注重咨詢展示 要有專人負(fù)責(zé)突發(fā)事件的處理工作 會議營銷注意事項 設(shè)立農(nóng)場 設(shè)立的目的為咨詢在銷售過程中有一個良好的環(huán)境 加大咨詢的終端展示度和服務(wù)度 為咨詢今后的促銷提供一個好的場地 降低經(jīng)營風(fēng)險 設(shè)立的方法在公司允許的前提下 選擇人流量較大的區(qū)縣中心地段 銀行或在鬧市區(qū)租賃寫字樓 設(shè)立證券服務(wù)崗 農(nóng)場的注意事項要有配套的軟硬件經(jīng)營條件 營銷人員要求高素質(zhì) 高要求 嚴(yán)管理 控風(fēng)險 設(shè)立農(nóng)場的方法 社區(qū)活動的目的加大咨詢和客戶之間的接觸度 首次和客戶進(jìn)行溝通 以理財咨詢?yōu)槊浇?重心在于和客戶的心理溝通 為以后的會議營銷和科普講座奠定基礎(chǔ) 搜集客戶資料檔案 記錄詳細(xì)的客戶資料 社區(qū)促銷活動 社區(qū)活動的注意事項 活動前期一定要作好前期準(zhǔn)備工作 提前和小區(qū)的門衛(wèi) 治保主任作好事前的溝通工作 工作人員要分工明確 注重整體形象 科普講座 聯(lián)誼會前期一般不做社區(qū)推廣活動 夾報宣傳的目的 節(jié)省資源 加大區(qū)域宣傳力度 增大咨詢的認(rèn)知度 提醒客戶咨詢所在的地點(diǎn) 位置以及聯(lián)系方式 制作咨詢夾報的內(nèi)容 夾報內(nèi)容的編寫要按版面設(shè)計 并確定當(dāng)前證券市場的熱點(diǎn)主題 從整體上要體現(xiàn)夾報的權(quán)威性 咨詢科學(xué)性 先進(jìn)性 賣點(diǎn)及特色 使讀者看完報紙后有一種被尊重和獲得知識的感覺 起到宣傳的目的 夾報所選擇的載體媒體首選在當(dāng)?shù)貓罂C券版 或有知識層次 收入穩(wěn)定 理財意識強(qiáng)的人群中有影響力的報媒 如 地方報 都市報 晚報等投資人喜歡的報紙 夾報宣傳的方法 夾報宣傳的注意事項 1 前期投放量要大 有廣泛的覆蓋面 集中時段與媒體結(jié)合 在短期內(nèi)產(chǎn)生巨大的爆炸性效應(yīng) 2 后期要有針對性的選擇一些目標(biāo)客戶密集區(qū)或特定區(qū)域集中投放 同時要和科普講座和聯(lián)誼會結(jié)合起來 3 選擇夾報的時間要有科學(xué) 統(tǒng)籌及時 結(jié)合市場的實(shí)際情況做到平中有重 重中之重 4 夾報投放時信息監(jiān)控一定要到位 要不定期的當(dāng)面市場調(diào)查反饋 確定宣傳效果及敏感詞句 比如 以報社的身份 先以調(diào)查報紙的送達(dá)時間 內(nèi)容來談 然后再轉(zhuǎn)折問夾帶客戶的意見 再談生活 談投資風(fēng)險 談咨詢 目前隨著科學(xué)技術(shù)的發(fā)展 生活水平的不斷提高 理財咨詢趨于同性化 那么品牌和服務(wù)在理財營銷中就顯得得尤其重要 銷售服務(wù)分售前 售中 售后服務(wù) 每一階段都是我們和客戶溝通的良好時機(jī) 售后服務(wù) 數(shù)據(jù)庫的建立 目的 為以后數(shù)據(jù)庫營銷做好基礎(chǔ)性工作 建設(shè)途徑 A 社區(qū)推廣搜集客戶檔案 B 服務(wù)點(diǎn)或銀行網(wǎng)點(diǎn)搜集客戶資料 C 活動現(xiàn)場所登記的客戶資料 D 理財沙龍 投資講座所搜集的客戶資料 客戶資料的篩選 客戶資料搜集完成后 要對客戶資料進(jìn)行分析 找出準(zhǔn)顧客 目標(biāo)客戶 潛在客戶 針對不同的客戶進(jìn)行不同的服務(wù) 客戶資料的輸入 篩選后客戶資料進(jìn)行分級 分類輸入微機(jī)管理 客戶資料的使用 在不同時期可根據(jù)客戶數(shù)據(jù)庫里的資料 進(jìn)行活動促銷 可邀請客戶洽談 組織投資講座和開展理財沙龍 針對不同客戶開展不同的活動 對于輸入電腦的客戶資料要定期對數(shù)據(jù)庫進(jìn)行更新 要對數(shù)據(jù)庫的可適用性 真實(shí)性 清潔性進(jìn)行規(guī)范管理 客戶數(shù)據(jù)庫重點(diǎn)記錄個人檔案 主要包括投資者個人的資料 姓名 電話 性別 類型 股齡 家庭背景等 投資者的持股記錄 倉位變化情況 服務(wù)記錄 其它需解決的問題記錄等 數(shù)據(jù)庫管理 回訪勸購 根據(jù)數(shù)據(jù)庫客戶資料檔案進(jìn)行回訪 對已成交的客戶進(jìn)行溝通 提示其實(shí)時控制風(fēng)險 在操作過程中對咨詢或個股方面有什么問題請給我們及時聯(lián)系 并留下我們的聯(lián)系方式 對未成交的客戶進(jìn)行回訪 目的在于促成每一次交易成功 為今后的重復(fù)成交奠定基礎(chǔ) 對潛在的購客進(jìn)行回訪 要在時間 精力允許的情況下去回訪 回訪的工作重點(diǎn)在于留住老客戶 開發(fā)新客戶 因?yàn)榫S護(hù)老客戶的成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于開發(fā)客戶的成本 家訪 按照投資者資料記錄 定期或不定期到投資者家中訪問 加強(qiáng)與投資者之間親情溝通 實(shí)現(xiàn)投資者重復(fù)成交 電話回訪 對住址較遠(yuǎn)的客戶 不能實(shí)現(xiàn)家訪的情況下 可定期進(jìn)行電話回訪 不論是新老客戶 都需要與客戶電話溝通 提醒客戶不要隨便操作 達(dá)到讓其重復(fù)成交的目的 集體回訪 根據(jù)客戶需要 選擇合適的時機(jī) 邀請一定數(shù)量的客戶到指定地點(diǎn)集合 由專人解答疑難問題 勸購人員現(xiàn)場成交 實(shí)現(xiàn)集中訪問的目的 同時提升業(yè)績 邀約訪問 對有特殊情況不能實(shí)現(xiàn)其它方式訪問的客戶 可提前預(yù)約 在指定時間 地點(diǎn) 單獨(dú)進(jìn)行邀約回訪 實(shí)現(xiàn)勸購的目的 回訪的方式 相關(guān)服務(wù) 服務(wù)在整個市場銷售動作過程 除