銷售經(jīng)理工作量化執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn).doc

廣東歌蒂詩(shī)服飾有限公司 銷售經(jīng)理工作量化執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)銷售經(jīng)理工作量化執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)（試行）序號(hào)工作事項(xiàng)工作細(xì)節(jié)量化考核相關(guān)報(bào)表執(zhí)行人審核人量化標(biāo)準(zhǔn)完成時(shí)間1銷售目標(biāo)制定銷售年/季/月度發(fā)貨及回款目標(biāo)根據(jù)本年度的發(fā)貨量及回款情況的匯總、各客戶實(shí)際經(jīng)營(yíng)發(fā)展?fàn)顩r及公司下一年度的市場(chǎng)拓展目標(biāo)，在1月份前制定下一年度總的發(fā)貨/回款目標(biāo)，并把目標(biāo)分解到每個(gè)區(qū)域的每個(gè)客戶的每季任務(wù)12月30號(hào)前各區(qū)域客戶年度/季度發(fā)貨及回款任務(wù)表唐經(jīng)理年度/季度發(fā)貨及回款目標(biāo)的落實(shí)1、通過(guò)銷售部年度工作計(jì)劃會(huì)，把各客戶下一年/季度發(fā)貨及回款任務(wù)落實(shí)到相關(guān)區(qū)域的負(fù)責(zé)人；2、協(xié)助各區(qū)域負(fù)責(zé)人與客戶溝通，讓客戶確認(rèn)（簽字）其下一年度各季訂貨、發(fā)貨及回款目標(biāo)。1月15號(hào)前客戶年度/季度訂貨、發(fā)貨及回款任務(wù)書(shū)唐經(jīng)理年度/季度發(fā)貨及回款目標(biāo)的跟進(jìn)1、通過(guò)每季訂貨會(huì)跟引導(dǎo)客戶完成各季的訂貨任務(wù)；2、通過(guò)月/周例會(huì)不斷跟進(jìn)客戶的發(fā)貨、回款情況，并做好匯總、分析、調(diào)整等相關(guān)措施。每周六客戶當(dāng)季發(fā)貨、回款進(jìn)度表唐經(jīng)理2訂貨會(huì)訂貨會(huì)前各區(qū)域客戶經(jīng)營(yíng)狀況等相關(guān)數(shù)據(jù)分析1、數(shù)據(jù)分析包括：往季訂貨數(shù)據(jù)、實(shí)際發(fā)貨數(shù)據(jù)、銷售數(shù)據(jù)、庫(kù)存數(shù)據(jù)、業(yè)績(jī)遞增狀況；2、經(jīng)營(yíng)狀況分析：店鋪面積、店鋪數(shù)量、管理狀況、人員狀況、經(jīng)營(yíng)其它品牌情況、資金狀況；3、經(jīng)營(yíng)理念及其發(fā)展計(jì)劃：對(duì)本品牌的未來(lái)發(fā)展、對(duì)公司的認(rèn)可度，其下一步開(kāi)店計(jì)劃。訂貨會(huì)前20天客戶經(jīng)營(yíng)狀況分析表唐經(jīng)理客戶訂貨任務(wù)的具體落實(shí)1、根據(jù)客戶實(shí)際經(jīng)營(yíng)狀況的分析，結(jié)合其年度制定目標(biāo)，調(diào)整和落實(shí)各客戶具體訂貨任務(wù)（含訂貨件數(shù)和金額）；2、落實(shí)到各自負(fù)責(zé)的銷售專員及客戶訂貨會(huì)前15天客戶訂貨任務(wù)分解表唐經(jīng)理訂貨會(huì)前期的產(chǎn)品培訓(xùn)組織設(shè)計(jì)部對(duì)銷售部進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)，具體包括本季貨品開(kāi)發(fā)的理念、整個(gè)季的貨品結(jié)構(gòu)、系列主題、主打花色品、主要面料、各款的設(shè)計(jì)理念、賣(mài)點(diǎn)、工藝特點(diǎn)、陳列搭配，及目前市場(chǎng)的流行趨勢(shì)和同類品牌的產(chǎn)品特色訂貨會(huì)前10天產(chǎn)品培訓(xùn)提綱設(shè)計(jì)部安排人員訂貨會(huì)的工作安排1訂貨會(huì)前15天內(nèi)按排好客戶邀請(qǐng)函的發(fā)放，參加訂貨會(huì)客戶名單的確認(rèn)和匯總2、按排、分配好所有銷售專對(duì)員各自所跟進(jìn)客戶的接待、就餐、住宿、觀看走休、訂單發(fā)放、訂貨、訂單審核、簽定訂貨合同的具體工作程序要求和注意事項(xiàng)；3、訂貨會(huì)現(xiàn)場(chǎng)所客戶訂單的審核、訂貨合同的簽定；4、控制現(xiàn)場(chǎng)訂貨的秩序，掌握客戶訂貨現(xiàn)場(chǎng)的反饋信息，處理現(xiàn)場(chǎng)臨時(shí)性的突發(fā)事件；5、對(duì)不同的客戶進(jìn)行有針對(duì)性的溝通，掌握其經(jīng)營(yíng)思路和狀態(tài)。訂貨會(huì)期間訂貨會(huì)會(huì)流程訂貨會(huì)會(huì)務(wù)分工表訂單匯總及下生產(chǎn)單1、及時(shí)對(duì)所有訂單進(jìn)行匯總，統(tǒng)計(jì)每個(gè)款SKU的訂量，并進(jìn)行有效分析；2、根據(jù)訂單匯總及各個(gè)款SKU的訂量，結(jié)合上貨波段計(jì)劃，跟劉總、夏春蕾做好下單計(jì)劃及各款的備貨量。訂貨會(huì)后的3天內(nèi)季度下單生產(chǎn)計(jì)劃安排表唐經(jīng)理、夏春蕾訂貨會(huì)總結(jié)1、總結(jié)分析訂貨總體任務(wù)目標(biāo)及各客戶訂貨任務(wù)的實(shí)際完成情況，并分析原因（以表格數(shù)字化形式配合分析）；2、總結(jié)本次訂貨會(huì)的流程安排、人員分工、現(xiàn)場(chǎng)秩序、現(xiàn)場(chǎng)氛圍等工作方面，哪些做的好的地方、哪些做的不足的地方，并提出整改建議；3、總結(jié)訂貨會(huì)客戶反饋的信息，并進(jìn)行分析。訂貨會(huì)后一周內(nèi)銷售部訂貨會(huì)總結(jié)報(bào)告唐經(jīng)理3貨款跟進(jìn)每季訂貨訂金款安排好負(fù)責(zé)各區(qū)域銷售專員在訂貨會(huì)后在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)，根據(jù)訂貨合同，跟進(jìn)客戶按其訂單繳納30%訂貨訂金。訂貨會(huì)后10天內(nèi)客戶應(yīng)交訂貨訂進(jìn)度表唐經(jīng)理發(fā)貨及補(bǔ)貨貨款客戶的發(fā)貨、補(bǔ)貨必須遵守公司政策的款到發(fā)貨的原則程序；個(gè)別特殊情況需要客戶提出書(shū)面申請(qǐng)，并由曾總簽字確認(rèn)，但也不能超過(guò)公司規(guī)定的最大欠款額度根據(jù)發(fā)貨需要客戶季度發(fā)貨、補(bǔ)貨進(jìn)度跟進(jìn)表唐經(jīng)理4上貨波段計(jì)劃參與制定每季上貨波段的安排根據(jù)產(chǎn)品設(shè)計(jì)結(jié)構(gòu)、面輔料采購(gòu)、生產(chǎn)計(jì)劃安排等實(shí)際情況，協(xié)助劉總、夏春蕾制定各季每個(gè)波段的上貨時(shí)間，保證新貨上架的陳列效果和連貫性。訂貨會(huì)前6天每季各波段貨品出貨時(shí)間表唐經(jīng)理5發(fā)貨安排期貨發(fā)貨安排1、根據(jù)公司各波段實(shí)際出貨時(shí)間，安排銷售專員在制定的時(shí)間內(nèi)，按各客戶實(shí)際訂單的訂貨要求發(fā)貨，并須做到款到發(fā)貨的原則；2、如出期貨現(xiàn)實(shí)際生產(chǎn)量不能滿足訂單量時(shí)，可遵循春夏貨品先南后北，秋冬貨品是先北后南的大原則，部分特殊地區(qū)可作臨時(shí)調(diào)整；3、如有新店開(kāi)業(yè)時(shí)，須優(yōu)先保證新店貨品的發(fā)貨，確保新店上貨的豐富度和陳列搭配的完整性。發(fā)貨波段時(shí)間客戶季度發(fā)貨、補(bǔ)貨進(jìn)度跟進(jìn)表唐經(jīng)理補(bǔ)貨安排1、要求在確保滿足所有的期貨訂單的配發(fā)貨后，方可給予客戶補(bǔ)貨；2、建議商品部貨品帳務(wù)上可期貨倉(cāng)和現(xiàn)貨倉(cāng)，以便做發(fā)貨單和補(bǔ)貨單每天客戶季度發(fā)貨、補(bǔ)貨進(jìn)度跟進(jìn)表唐經(jīng)理配發(fā)貨品安排根據(jù)公司的庫(kù)存狀況及客戶訂單定貨的實(shí)際情況，結(jié)合公司每個(gè)波段的系列感、色系、類別、風(fēng)格、陳列搭配的要求，給客戶配發(fā)其未訂的貨品，但須與客戶做好溝通并得到認(rèn)可。根據(jù)實(shí)際要求時(shí)客戶季度發(fā)貨、補(bǔ)貨進(jìn)度跟進(jìn)表唐經(jīng)理特殊支持發(fā)貨安排對(duì)少部分客戶一些特殊不可抗拒的原因，并由曾總書(shū)面批示可特殊支持的客戶，如批示可先發(fā)規(guī)定金額的貨品，后結(jié)算的客戶等?？蛻艏径劝l(fā)貨、補(bǔ)貨進(jìn)度跟進(jìn)表唐經(jīng)理6貨品推廣暢銷款根據(jù)上貨后各區(qū)域客戶銷售的數(shù)據(jù)分析，結(jié)和庫(kù)存實(shí)際情況，有針對(duì)性的對(duì)客戶在訂貨時(shí)未訂到的暢銷貨品給予推薦補(bǔ)貨庫(kù)存動(dòng)態(tài)分析表每周銷售排行表補(bǔ)充款公司根據(jù)市場(chǎng)反映，在季中開(kāi)發(fā)的新款，須安排各銷售專員按公司政策推薦給客戶臨時(shí)性形象款根據(jù)客戶的訂貨結(jié)構(gòu)及其店鋪的實(shí)際情況，結(jié)合公司貨品庫(kù)存結(jié)構(gòu)，對(duì)部門(mén)形象款給予有針對(duì)性的推薦庫(kù)存動(dòng)態(tài)分析表7下追單生產(chǎn)單暢銷款1、根據(jù)每周銷售排行表分析、結(jié)合個(gè)客戶實(shí)際銷售、庫(kù)存、可持續(xù)銷售周期和公司庫(kù)存狀況、生產(chǎn)周期等因素，及時(shí)安排暢銷款的追單生產(chǎn)，并須與生產(chǎn)部確認(rèn)最晚出貨日期；2、已安排追單生產(chǎn)的暢銷款，應(yīng)安排及時(shí)通知客戶，并注明生產(chǎn)量和出貨時(shí)間。追單生產(chǎn)下單表唐經(jīng)理8銷售政策執(zhí)行發(fā)貨折扣1、嚴(yán)格按照加盟合同的政策折扣執(zhí)行期貨發(fā)貨和補(bǔ)貨發(fā)貨；2、所客戶的配貨單（含期貨配貨和補(bǔ)貨配貨）必須由銷售經(jīng)理審核（審核客戶帳上資金、出貨折扣、出貨明細(xì)），并簽名確認(rèn)后，倉(cāng)庫(kù)方可安排發(fā)貨每天客戶配貨單唐經(jīng)理?yè)Q貨率執(zhí)行1、按公司調(diào)換政策執(zhí)行，調(diào)換額度、調(diào)換結(jié)止時(shí)間，特殊區(qū)域可調(diào)整；2、同款同色換碼，必須是公司收到返貨后預(yù)以換碼，同款同色換碼不納入公司給定的換率內(nèi)。次品維修品的處理嚴(yán)格執(zhí)行公司關(guān)于次品、維修品的執(zhí)行流程和管理規(guī)定每天公司次品退、換、維修流程9信息匯總反饋客戶基本信息1、全面基本掌握客戶的經(jīng)營(yíng)理念、營(yíng)運(yùn)管理能力、操作品牌的動(dòng)態(tài)、資金狀況、渠道開(kāi)發(fā)能力、店鋪經(jīng)營(yíng)狀況、營(yíng)運(yùn)計(jì)劃等信息；2、定時(shí)和不定時(shí)的與客戶保持良好的溝通，并要求銷售專員及時(shí)匯總反饋信息。每天客戶信息反饋表貨品信息1、安排各銷售專員每天做好各客戶的銷售匯總分析，含暢銷款、滯銷款、最佳搭配款、試穿率、客單價(jià)等數(shù)據(jù)分析；2、客戶對(duì)公司產(chǎn)品的版型、面料、色彩感覺(jué)、舒適度等主觀意見(jiàn)匯總分析。每天客戶銷售分析表行業(yè)信息1、其他同類品牌的市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，如其產(chǎn)品風(fēng)格、市場(chǎng)定位、價(jià)格，裝修要求及其基本加盟和銷售政策；2、國(guó)內(nèi)服裝行業(yè)的發(fā)展基本業(yè)態(tài)。每天行業(yè)信息分析表10銷售團(tuán)隊(duì)的培養(yǎng)和組建管理培養(yǎng)提升售專員的業(yè)務(wù)技能和綜合素質(zhì)1、有計(jì)劃的組織設(shè)計(jì)部對(duì)銷售專員定期培訓(xùn)每季產(chǎn)品知識(shí)，包括產(chǎn)品的設(shè)計(jì)理念、系列主題、款式、工藝、面料、陳列搭配等；2、定期組織相關(guān)專業(yè)人員對(duì)銷售專員進(jìn)行終端店鋪運(yùn)營(yíng)管理的培訓(xùn)；3、組織市場(chǎng)部人員定期對(duì)銷售專員對(duì)市場(chǎng)狀況、競(jìng)爭(zhēng)品牌分析、行業(yè)信息、投資分析、店鋪選址等拓展知識(shí)的培訓(xùn)；4、對(duì)銷售專員定期進(jìn)行公司銷售政策、檔案資料管理、溝通能力、客戶管理、工作方法的培訓(xùn)；5、所有培訓(xùn)必須提供書(shū)面的培訓(xùn)提綱，培訓(xùn)后進(jìn)行測(cè)試，及體現(xiàn)在工作中的考核。每月兩次培訓(xùn)計(jì)劃培訓(xùn)提綱人員的管理1帶領(lǐng)和激發(fā)員工的積極性，培養(yǎng)一個(gè)和諧、積極、團(tuán)結(jié)、協(xié)作的良好的工作氛圍；2、根據(jù)每個(gè)員的能力、特長(zhǎng)合理配置其工作內(nèi)容和崗位；3、本著公開(kāi)、公正、平等、相互尊重的原則進(jìn)行管理和考核；4、根據(jù)公司發(fā)展需要做好人才的儲(chǔ)備工作，需要招聘人員要提前向人事部提出用人需求。每天銷售部員工管理檔案11工作制度銷售部相關(guān)工作制度和流程的不斷完善根據(jù)公司發(fā)展需要不斷完善銷售部的各項(xiàng)工作制度和流程，逐漸做到精細(xì)化管理模式根據(jù)需要銷售各項(xiàng)管理制度公司其他制度的執(zhí)行1、根據(jù)公司需要，帶領(lǐng)銷售部主動(dòng)積極配合其他部門(mén)的工作，協(xié)作完成跨部門(mén)工作任務(wù)；2、帶領(lǐng)銷售部嚴(yán)格尊重公司財(cái)務(wù)、行政、人事等各項(xiàng)管理制度，配合創(chuàng)造良好的歌蒂詩(shī)企業(yè)文化和價(jià)值觀。每天公司各項(xiàng)管理制度12會(huì)議管理每月定期主持召開(kāi)銷售部月例會(huì)，1、每月的5號(hào)前須組織召開(kāi)銷售部月度工作會(huì)議，會(huì)議的內(nèi)容主要以總結(jié)上月工作情況，分配本月的工作重點(diǎn)和要求；2、會(huì)議以解決銷售部遇到的工作問(wèn)題、明確本月的工作內(nèi)容、方向和責(zé)任為導(dǎo)向，會(huì)議必須高效簡(jiǎn)潔為主導(dǎo)。3、與會(huì)人員必須以書(shū)面的形式各自匯報(bào)各自上月的工作總結(jié)及下月的工作計(jì)劃；4、在例會(huì)上要幫助銷售專員在工作中遇到的各種困難。每月5號(hào)上月工作總結(jié)、本月工作計(jì)劃臨時(shí)性的專題會(huì)議1、在工作遇到某些事件需特定商榷安排或需要其他部門(mén)協(xié)助解決的工作事件，如訂貨會(huì)的工作安排等；2、因業(yè)務(wù)需要，安排的業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)會(huì)等。備注：1