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銷售一百問1、 你認(rèn)為銷售重要嗎？答：生活中無時無刻都在銷售，母愛都需要銷售給自己的孩子。2、 怎樣才能使客人的消費(fèi)從100元提高到600元以上？答：你的能力提高6倍。3、 顧客沒有購買欲望時，怎樣引起她的購買欲望？答：來自你的熱情，熱情的引導(dǎo)。你對自己職業(yè)的喜歡，還有足夠的生活熱情，對生活的追求。熱情是激發(fā)顧客購買欲望的唯一途徑。4、 當(dāng)客人猶豫不決時，怎樣讓她下決心？答：運(yùn)用二選一法則。如：你買大典還是小典呢？你預(yù)約上午還是下午呢？幫助顧客下決心。也可逼緊一點(diǎn)點(diǎn)或“今天是你最后的機(jī)會了”。5、 在介紹產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)時，顧客總是否定你所說的優(yōu)點(diǎn)，怎么辦？答：A、贊同顧客的否定。B、聽取顧客的意見。C、轉(zhuǎn)換產(chǎn)品價值如：你購買的不僅僅是這產(chǎn)品還包括我們的服務(wù)、環(huán)境、附加值等。不能與顧客對抗。6、 遇到理智型顧客，她已接受產(chǎn)品，但還要考慮，怎樣讓她爽快購買？答：打扮嚴(yán)謹(jǐn)，眼神定位，說話有條有理。我們不要打斷她的思考空間，退一步就會更進(jìn)一步成交，把所有的相關(guān)事宜講完后搶在顧客未出聲之前講“某某小姐，你先考慮一下吧！買還是不買可自行判斷?！辈灰獓Z叨會反感。7、 很多顧客只相信試用后的感覺，但我們沒試用裝怎樣加強(qiáng)顧客購買的信心？答：不提倡美容院有試用裝產(chǎn)品。對顧客講“你的臉是拿來試用的嗎？既然產(chǎn)品上市已經(jīng)是經(jīng)過層層檢驗(yàn)一定沒問題才會推出來的。你要相信我們。8、 客人接受產(chǎn)品，但不接受價格怎么辦？答：應(yīng)該營銷切割。A、放棄不是真正的客戶群，不是考慮范圍之內(nèi)的客戶。舉買寶馬車?yán)?。B、顧客對產(chǎn)品缺乏了解。C、不錯，我們的產(chǎn)品在這一行業(yè)當(dāng)中是偏中、高檔的，但仍然還有成千上萬的顧客購買，你想知道原因嗎？D、任何一個人從口袋里掏出錢購買產(chǎn)品時，也就損失了去購買其他產(chǎn)品的機(jī)會。要讓顧客知道產(chǎn)品的價值，強(qiáng)調(diào)物超所值，最后才是考慮價錢的事情。E、越早告訴產(chǎn)品的價錢是錯誤的。如果她問時我們就要轉(zhuǎn)移話題等介紹完了產(chǎn)品的一切，最后再讓她問價格才是成功的。黃金定律：忘了問你，這產(chǎn)品是多少錢啊？當(dāng)顧客這樣問你就成功了。F、是時候要告訴顧客產(chǎn)品的價錢了就應(yīng)該這樣說“我們這個產(chǎn)品加上善后的服務(wù)，加上完美的質(zhì)量，再加上送這個，再加上送那個等等，總共才是值這么多錢的”9、 遇到兩個客人在一起，一個想買，另一個勸不要買，怎樣處理？答：抓重要起決定性的核心人物，一般是表情比較嚴(yán)肅的一個。10、 對于只說好就是不下單的顧客怎么辦？答：這是文弱型的顧客。來真的直接問她你買還是不買？你現(xiàn)在購買還是等下購買，不斷地說成交的話。11、 對于不出聲的顧客怎么辦？答：這種顧客天生膽子小，害怕溝通，性格孤僻、內(nèi)向。我們應(yīng)該輕聲細(xì)語，她不想讓人了解。擺酷的顧客，用幽默的方式對她笑著說“我為你服務(wù)是件非常開心、榮幸的事”12、 對總是要求找經(jīng)理出面要優(yōu)惠的顧客怎么辦？答：都是經(jīng)理惹的禍。不要親自出面給優(yōu)惠。員工解釋找經(jīng)理也是一樣的，如果缺乏公平就無法統(tǒng)一，顧客也只是心理滿足。13、 有什么辦法讓老會員樂于帶新客人來消費(fèi)？答：A、80%的業(yè)績決定在老顧客，要加強(qiáng)老顧客的檔案管理。生日、節(jié)假日等多聯(lián)系。B、加強(qiáng)同老顧客的感情聯(lián)絡(luò)。如：發(fā)電子郵件、喝茶、逛街等。C、塑造顧客的價值，人最怕得不到尊重。D、隨意服務(wù)：幫助顧客解決力所能及生活上的一些問題。14、 對經(jīng)常只問產(chǎn)品效果，但就是不下單購買的顧客怎么辦？答：A、快速幫助顧客下定決心。B、找到不買的原因。C、注意方法給顧客下危機(jī)。舉例抓汽球，擠暗瘡。D、我們賣的不是效果而是一種生活品質(zhì)。消費(fèi)者購買的并不是物理上的產(chǎn)品，而是使自己變得美麗，生活幸福的改善措施。15、 用產(chǎn)品后感覺不好，怎樣幫顧客樹立信心？答：皮膚前后的分析，挖掘顧客的好處。做新項(xiàng)目護(hù)理時每個程序應(yīng)分析講解給顧客聽。建立顧客皮膚檔案，進(jìn)行皮膚跟蹤，就好象病人的病歷本一樣。專業(yè)分析、專業(yè)性配產(chǎn)品。16、 如何應(yīng)對蠻不講理的顧客？答：顧客不講理，但你不能不講理。這種顧客不要在她身上花太多時間，不要接觸太多。美容院顧客群定位很重要，素質(zhì)好的顧客會覺得身份降低，會影響優(yōu)秀的客戶。17、 有什么辦法能令自己輕松地戰(zhàn)勝自己的障礙？答：A、寫出自己的目標(biāo)，戰(zhàn)勝恐懼。B、潛意識激勵。C、大聲地說話。D、行動力要快。E、找一個可以幫助你的人。18、 顧客自己家里什么產(chǎn)品都有，而且都是品牌，怎樣介紹我們的產(chǎn)品令顧客接受？答：讓顧客把自己的產(chǎn)品拿到我們美容院里給我們看一看適不適合你的皮膚。真心的幫助她。19、 顧客非常理智對你的介紹不在乎，以自己的想法為中心，怎么辦？答：這是品質(zhì)型的顧客。在她眼里，不好的產(chǎn)品等于浪費(fèi)金錢。20、 顧客在試用產(chǎn)品后就說沒效果，怎么辦？答：找出顧客問問題的原因，弄清楚哪里出了問題，進(jìn)行分析。最重要的是告訴她：美容護(hù)理不是銷售效果而是銷售一種美麗。21、面對一進(jìn)美容院就說隨便看看的顧客該怎樣與她溝通？答：A、給顧客一點(diǎn)時間里解。B、抓住顧客的眼神、核心。C、快速成交。22、 對從來不相信做美容能改變皮膚并很堅信自然才是好的顧客怎么辦？答：自然美也需要修飾。舉例環(huán)境、為什么人要穿衣服等。23、 客人試做一次后感覺效果一般，然后不過來怎么辦？答：A、先建立顧客檔案，離開也要給她留下好的印象。B、抓住顧客的核心需求，過后也要電話聯(lián)系。24、 顧客以前有去過大型的美容院，不久后那間美容院因某種原因關(guān)閉不在營業(yè)，現(xiàn)客人擔(dān)心我們這里會有同樣的問題出現(xiàn)，怎么辦？答：塑造老板、塑造公司的發(fā)展歷史、塑造公司的前景，談企業(yè)的誠心度，來自一個人的素質(zhì)。25、 如果顧客擔(dān)心我們美容院會出現(xiàn)停止?fàn)I業(yè)的問題，該如何消除顧客的憂慮？答：給她講解老板的為人，公司的經(jīng)營理念，我們的服務(wù)體系，公司的處世原則，公司的技術(shù)創(chuàng)新，公司雄厚的經(jīng)濟(jì)實(shí)力等。26、 客人擔(dān)心做了一個療程后效果不會讓她滿意怎么辦？答：美麗是一棵樹，生長在心里，結(jié)果在臉上。做護(hù)理是一個長期堅持不懈的過程。我們銷售的不是效果而是美麗。27、 怎樣應(yīng)對挑剔的顧客？答：越挑剔的顧客成交越大，她是要找到真正的產(chǎn)品信心和支持點(diǎn)，或本身就養(yǎng)成了挑剔的習(xí)慣。要有耐心、要面帶微笑以寬容的心態(tài)對待、還要靈活應(yīng)變。28、 推銷時，顧客總是覺得太貴，怎么辦？答：站在顧客的立場贊同顧客的看法，她講出來就會很舒服。解釋這個產(chǎn)品一定會有它貴的價值。質(zhì)量決定成本品質(zhì)。最好的產(chǎn)品能拿最少的錢買到嗎？只要拿錢買就會覺得貴，這是中國人的習(xí)慣。29、 客人只是在美容院做美容，而不買產(chǎn)品，為什么？答：不停地做教育讓顧客認(rèn)同你的專業(yè)，這種客戶是缺乏正確的教育和引導(dǎo)。30、 顧客在我面前說“我不喜歡別人在我面前推銷產(chǎn)品”怎么辦？答：這種顧客不喜歡嘮叨，我們學(xué)會聽不要說，只做朋友再銷售。31、 顧客對我銷售的產(chǎn)品沒有信心？答：A、你解釋得不夠清楚。B、產(chǎn)品說明書過于煩鎖、復(fù)雜不夠?qū)I(yè)。C、例證不多。D、顧客對你本人沒信心，你對自己也沒信心，對公司產(chǎn)品本身沒信心。E、介紹產(chǎn)品介紹重點(diǎn)，說自己最熟悉的內(nèi)容。聊顧客最感興趣的話題。32、 被顧客拒絕時，應(yīng)如何轉(zhuǎn)變話題？答：對顧客說“沒有關(guān)系，其實(shí)我只是想讓你了解更多一點(diǎn)，這也只是我對你最好的建議”千萬不要做一錘子買賣，這次不買不代表以后也不買。33、 怎樣跟有錢的顧客推銷？答：有錢的人特別注重理財，她會把錢花在刀刃上，幫她理財，再有錢的人也會在乎錢花到哪里去了，不談產(chǎn)品談理財。有錢就不講權(quán)，有權(quán)就不講錢。34、 如何應(yīng)對顧客開卡或購買產(chǎn)品時要簽合同？答：如果你對我們不夠信任簽合同也沒有用。再好的法律、合同都沒有用，誠信才是最重要的。舉例婚姻。35、 如何應(yīng)對顧客退貨或推款？答：產(chǎn)品的質(zhì)量有問題就要退。有素質(zhì)、層次的顧客可退。36、 當(dāng)快成交時，顧客將錢掏出來，但又縮回去，猶豫不決怎么辦？答：力度不夠，要幫顧客下決心。給顧客方便也是給自己方便。37、 當(dāng)顧客交款后，馬上又退款，怎么辦？答：以退為進(jìn)。38、 當(dāng)和顧客推銷產(chǎn)品時，問“是否有提成”怎么辦？答：轉(zhuǎn)移話題。笑著說“哦，李小姐，謝謝你的關(guān)心，提成倒沒有什么，最重要的是為你服務(wù)”39、 顧客在接受推銷時，總說沒錢，怎么辦？答：只要進(jìn)店的顧客就有需求。說沒錢是對我們不夠信任。還是一種借口。40、 當(dāng)推銷時，顧客總是在說我們美容院的壞話，怎么處理？答：婉轉(zhuǎn)告訴她：一流的人談思想、價值觀，二流的人講事情，三流的人講是非。顧客講壞話當(dāng)耳邊風(fēng)，人要成功就一定要聽好話。41、 當(dāng)做完護(hù)理后，正準(zhǔn)備跟顧客介紹產(chǎn)品，她馬上說我趕時間為什么？答：有兩種情況：A、顧客害怕成交害怕購買。B、的確趕時間，不能強(qiáng)制銷售。42、 購買產(chǎn)品時，顧客說包裝不好，如何處理？答：贊同顧客的看法。告訴她你買的不是今天的包裝，是產(chǎn)品的價值。人生追求：健康、快樂、財富。43、 推銷產(chǎn)品時，顧客只想和老板談，而且每次都會買，怎樣來解決？答：是顧客的虛榮心。如果這件事你都談，還請員工做什么？不要自找麻煩。44、 當(dāng)和顧客推銷產(chǎn)品時，她講我都在香港買產(chǎn)品怎么辦？答：你都買了些什么產(chǎn)品請拿過來給我們看一看是否適合你的皮膚?；ハ喈a(chǎn)生信任。45、 和顧客聊家常很開心，但一談到產(chǎn)品她就不出聲怎么辦？答：真正的頂尖銷售人員不會去談銷售，銷售是在無形中產(chǎn)生的。46、 推銷產(chǎn)品時，顧客會買產(chǎn)品，但總是要求送產(chǎn)品，送嗎？答：弄清楚顧客是真的要送還是習(xí)慣性。最好不要送產(chǎn)品送其它的附加值。舉例麥當(dāng)勞送玩具。47、 在固定的環(huán)境中，美容師覺得推銷產(chǎn)品沒必要，怎么辦？答：能力的提升就是業(yè)績的提升。優(yōu)秀的企業(yè)，清潔工都懂得銷售。48、 怎樣和非常客氣的顧客推銷產(chǎn)品？答：說話要有水準(zhǔn)，注意語氣。情感不要咄咄逼人，多提建議。49、 怎樣和關(guān)系非常好的顧客推銷產(chǎn)品？答：不要太擔(dān)心，如果你能幫到她，你害怕什么呢？50、 推銷時，一切都談好了，但顧客說下次，怎么辦？答：把我們學(xué)到的知識轉(zhuǎn)變成智慧：你下次買也沒關(guān)系，但你的皮膚不等你的，先買先獲利?；颍弘S她去吧！但一點(diǎn)要保持聯(lián)系哦。51、 推銷時，顧客總說把資料拿來給我看，怎么辦？答：A、展示產(chǎn)品時才給看資料，不要談判時給看。B、看資料時不要給她看到價格。C、沒成交沒解釋清楚時也不給看。52、 當(dāng)做美容時或當(dāng)推銷時，顧客總是在接電話，怎樣處理？答：溫馨提示她，在做護(hù)理時最好不要接電話，為了美容更好的效果請關(guān)閉手機(jī)。53、 當(dāng)顧客買了產(chǎn)品做了一段時間的護(hù)理效果還是不好，該怎樣推銷產(chǎn)品？答：一定要讓顧客區(qū)分效果與美麗，強(qiáng)調(diào)做美容是一種享受。不要停留在效果上面，不要把效果承諾給顧客，給美麗的誘惑，你買的是一種生活享受，給顧客一種夢想。多宣傳產(chǎn)品的附加值、環(huán)境、服務(wù)等。舉例：買冰箱是為了節(jié)約食物、享受生活的樂趣。54、 怎樣面對總是說“是”“好”的顧客？答：連續(xù)三個“是”馬上成交。55、 顧客一進(jìn)門就主動問問題，但最后卻并未成交怎么辦？答：有五種可能：A、是同行業(yè)的“偵探”。B、接待員的溝通能力太差。C、細(xì)節(jié)可能出了問題。D、沒有找到顧客的需求點(diǎn)。E、你沒有找到解決的方法。56、 在和顧客進(jìn)行推銷溝通時，應(yīng)該怎樣保持坐立方式才是正確的？答：75度。57、 當(dāng)顧客反問“你說得產(chǎn)品這么好，那你自己是否在用此產(chǎn)品呢？為什么？答：對顧客講“其實(shí)你說得非常正確，我也想用，但我的皮膚跟你的不一樣”58、 顧客說此產(chǎn)品商場上沒有得買，認(rèn)為沒效果或者不安全，將如何處理？答：專業(yè)線的產(chǎn)品跟日化線的產(chǎn)品是不一樣的。日化線的產(chǎn)品安全、大眾化。專業(yè)化的產(chǎn)品專業(yè)針對你的皮膚護(hù)理。就好比醫(yī)院和藥店賣的藥就不同。59、 遇到一些顧客想買或不想買的時候，我要不要主動降低價錢來吸引顧客？答：不要。60、 銷售的技巧是什么？答：銷售沒有技巧，在應(yīng)用時創(chuàng)造的能力，把我們學(xué)到的知識轉(zhuǎn)變成智慧。61、 美容師、在工作當(dāng)中，如何配合銷售顧問？答：A、銷售是團(tuán)隊營銷。B、加強(qiáng)獎勵制度改革。C、進(jìn)行內(nèi)部培訓(xùn)。62、 怎樣銷售產(chǎn)品？答：分5步驟：、銷售我們的熱情激發(fā)顧客的購買欲望。、銷售我們的專業(yè)知識。、銷售我們的服務(wù)。 、銷售我們的產(chǎn)品。、最后才是價格。63、 客人想休息，而不想我們打擾，我又想給她推銷產(chǎn)品時，怎么辦？答：客人休息時不要講產(chǎn)品。64、 當(dāng)和顧客談得很開心的時候，如何與顧客切入產(chǎn)品推銷話題？答：不要有意無意的推銷產(chǎn)品，要勾起顧客的購買欲望時才可講，表現(xiàn)得很隨意。65、 怎樣去說動顧客買產(chǎn)品？答：問對問題，引導(dǎo)顧客進(jìn)入你的思維空間。66、 如何設(shè)立銷售目標(biāo)？答：設(shè)定個人業(yè)績目標(biāo)有五點(diǎn)：A、目標(biāo)要可視化。B、目標(biāo)可行化。C、目標(biāo)可超越化，具有挑戰(zhàn)性。D、目標(biāo)要細(xì)分化。E、詳細(xì)的目標(biāo)計劃。67、 如何快速判斷顧客沒有購買欲望？答：眼睛東張西望、身體后仰、雙手抱拳、不停地點(diǎn)頭、不停地用手轉(zhuǎn)杯子、表情無奈、不停地看時間。68、 當(dāng)顧客將我們的產(chǎn)品與其它產(chǎn)品進(jìn)行比較時，該如何處理？答：不可生氣、不要攻擊對方的產(chǎn)品、耐心聽取顧客的建議、多贊美對方的好處，但不要贊美顧客最需要的。69、 當(dāng)顧客說別的美容院不推銷產(chǎn)品，來我們這里總是推銷產(chǎn)品，該如何處理？答：跟顧客解釋：你說得不錯，其實(shí)是你的皮膚需要，我們是想從內(nèi)心幫助你，好讓你與眾不同，要對你百分之百的負(fù)責(zé)。請相信我。70、 如何與顧客進(jìn)行討價還價？答：A、準(zhǔn)備好計算機(jī)、白紙、筆、學(xué)會打計算機(jī)快速的。B、幫顧客做分析，用白紙寫出買產(chǎn)品的好處和不買產(chǎn)品的好處。C、優(yōu)惠要一點(diǎn)一點(diǎn)的降，沉住氣。71、 如何用最快速度的方法讓顧客開口說話？ 答：看眼神有沒有親和力。顧客不開口說話是你不夠幽默。問話的方式要與顧客引起共鳴。72、 在與顧客進(jìn)行推銷溝通過程中，應(yīng)該注意哪些問題？答：不講顧客不了解的內(nèi)容、注意座姿、口氣不能太硬、講顧客喜歡的話題、認(rèn)真傾聽、注意眼神的交流、肢體動作，談話內(nèi)容生動、簡單明了。73、 如何說服只相信做廣告的產(chǎn)品，但不相信美容師介紹的產(chǎn)品的顧客？答：A、廣告不等于質(zhì)量。B、廣告帶來的是高價產(chǎn)品。74、 如何應(yīng)用促銷手段進(jìn)行有效的銷售？答：促銷就是提早促進(jìn)顧客的購買。75、 如何克服銷售的恐懼心理？答：A、顧客是相對的，不是絕對的。B、顧客傷害你是無意的不是有意的。C、顧客對事不對人。D、你是一個沒有愛心的人。E、你沒有非常有用的銷售方法，沒有強(qiáng)烈的成功銷售欲望。76、 如何判斷出顧客消費(fèi)的欲望？答：當(dāng)顧客的表情舒緩時就已經(jīng)有欲望了。牢記銷售五步驟。77、 如何與顧客建立長期了感情？答：加強(qiáng)服務(wù)建設(shè)、提高技術(shù)、多打電話、共進(jìn)晚餐、網(wǎng)上聊天、多發(fā)信息等。78、 如何通過肢體語言進(jìn)行銷售？答：世界上最好的溝通就是肢體語言了。多用我們的手去與顧客適當(dāng)?shù)慕佑|，會產(chǎn)生意想不到的結(jié)果。79、 如何讓顧客區(qū)別價值與價格？答：價格是換取產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)，價值是無形的。如：產(chǎn)品多少錢是價格，顧客擁有會員卡是無形的價值。80、 顧客不購買產(chǎn)品主要會受哪些因素的影響？答：與顧客溝通的方法、地方或時間不對、不喜歡銷售人員、她資金困難、沒有養(yǎng)成護(hù)理習(xí)慣、購買了其它的產(chǎn)品、心情不好等。81、 激發(fā)顧客購買欲望的最關(guān)鍵因素是什么？答：也是來自你的熱情。對生活的熱愛，對職業(yè)的追求。82、 當(dāng)顧客指出介紹出現(xiàn)錯誤時，將如何扭轉(zhuǎn)局面？答：馬上停止，轉(zhuǎn)換話題，不能承認(rèn)，也不能繼續(xù)錯下去，顧客會從內(nèi)心不認(rèn)可你。83、 當(dāng)顧客直接的指出所介紹產(chǎn)品的缺點(diǎn)時，該如何應(yīng)對？答：贊同。重新講解產(chǎn)品的價值，不可造成反對。84、 當(dāng)顧客指出在推銷產(chǎn)品價格不公正時，該如何處理？答：有兩種情況：A、的確會有不公正的企業(yè)。B、堅持不打折，不能因小而失大，理性管理跟人性管理分開。85、 如何讓顧客持續(xù)不斷的購買產(chǎn)品或卡？答：一看服務(wù)是不是持續(xù)不斷，二看技術(shù)、設(shè)備、產(chǎn)品是不是持續(xù)不斷地創(chuàng)新。86、 在顧客面前，如何表現(xiàn)出自己的自信？答：大聲地說話、站姿、座姿、走都要表現(xiàn)得非常自信，眼神、表情要燦爛。行動力要快速。87、 顧客買產(chǎn)品用過后說效果不好，該怎樣第二次給她銷售？答：找出第一次的問題出現(xiàn)在哪里，什么原因，弄清楚后才可延續(xù)